وقتی از مدیریت تقاضا صحبت می‌کنیم، منظور اینه که باید بتونیم پیش‌بینی کنیم که چه زمانی چه محصولاتی نیاز خواهد بود و چطور باید تولید کنیم یا موجودی داشته باشیم تا بتونیم به این تقاضا پاسخ بدیم. این موضوع برای سازمان‌ها خیلی مهمه چون اگه نتونن به درستی این کار رو انجام بدن، ممکنه با مشکلاتی مثل کمبود کالا یا انبارهای پر از محصولات اضافی روبه‌رو بشن که هیچ‌کس ازشون خرید نمی‌کنه.
مثلاً وقتی عرضه زیاد باشه و تقاضا کم، اون وقت شکاف بزرگی پیش میاد و تولیدکننده‌ها ممکنه ضرر کنن. اینجاست که مفهوم مدیریت تقاضا وارد میشه و به سازمان‌ها کمک می‌کنه تا بتونن تعادل رو بین تولید و تقاضا برقرار کنن.
در واقع، تقاضا همون چیزی هست که مشتری می‌خواد. این نیاز از عدم وجود یه چیزی ایجاد میشه، مثل وقتی که نیاز به یه محصول جدید داری چون قبلی رو نداری. اما خواسته، بیشتر به احساس رضایت و لذتی برمی‌گرده که بعد از خرید یه محصول جدید به دست میاری. مثلاً وقتی به یه فروشگاه میری و از خرید یه محصول خوشحال می‌شی، این احساس لذت از خرید، همون خواسته‌ای هست که برای اون محصول ایجاد شده.
بنابراین، وقتی تصمیم می‌گیری که یه محصول رو بخری، در واقع وارد فرایند فروش می‌شی و این جاییه که مدیریت تقاضا شروع میشه. تو این مرحله، شرکت‌ها باید بتونن از اطلاعات گذشته و پیش‌بینی روندهای آینده استفاده کنن تا به طور مؤثر به نیاز مشتریان پاسخ بدن و از منابع خود به بهترین نحو استفاده کنن. به همین دلیل، مدیریت تقاضا نه تنها به کاهش هزینه‌ها کمک می‌کنه، بلکه باعث میشه سازمان‌ها رقابتی‌تر بشن و بتونن در بازار جایگاه بهتری پیدا کنن.
مدیریت تقاضا یعنی چی؟
مدیریت تقاضا یعنی سازمان‌ها باید بتونن به طور دقیق پیش‌بینی کنن که مشتریان به چه محصولاتی نیاز دارن و چطور می‌تونن این نیازها رو با توانایی تولید و عرضه خودشون هماهنگ کنن. مثلاً وقتی تقاضا برای یک محصول زیاد میشه، باید سازمان‌ها بتونن تولید رو افزایش بدن و برعکس، وقتی تقاضا کم میشه، باید منابع رو طوری تنظیم کنن که دچار ضرر نشن.
هدف اصلی از مدیریت تقاضا اینه که سازمان‌ها بتونن تقاضای مشتری‌ها رو به خوبی پیش‌بینی کنن، از منابع بهینه استفاده کنن و در نهایت رضایت مشتری‌ها رو بالا ببرن. برای این کار، از داده‌های گذشته و تجزیه و تحلیل روندهای آینده استفاده می‌کنن. در نهایت، این فرآیند به کاهش هزینه‌ها و بهبود عملکرد سازمان کمک می‌کنه و باعث میشه که سازمان‌ها همیشه بتونن به موقع و به اندازه درست محصولات و خدمات رو به مشتریان ارائه بدن.
کلید موفقیت در فروش و رشد کسب‌وکار
پلتفرم دالب یکی از بهترین آکادمی‌ها برای آموزش فروشندگی است که به فروشندگان حرفه‌ای و مبتدی کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش خود را به سطح بالاتری برسانند. در این پلتفرم، با استفاده از دوره‌های تخصصی و متنوع، آموزش‌های کاملاً عملی و کاربردی ارائه می‌شود که باعث می‌شود کسب و کارها فروش بالاتری داشته باشند و در رقابت‌های بازار موفق‌تر عمل کنند. یکی از دوره‌های ویژه دالب، دوره آموزش مارکتینگ برای مدیران است که به آنها این امکان را می‌دهد تا بهترین تیم فروش را برای کسب و کار خود شکل دهند و با شناخت دقیق‌تر از نیازهای بازار، استراتژی‌های مناسب برای رشد و کسب درآمد بالاتر پیدا کنند.
دالب تنها به آموزش محدود نمی‌شود، بلکه متخصصان آن در زمینه سیستم‌سازی فروش نیز با کسب و کارها همکاری می‌کنند تا راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده برای ارتقاء عملکرد فروش ارائه دهند. اگر کسب و کار شما به مشاوره نیاز دارد، تیم دالب با تحلیل دقیق شرایط بازار و نیازهای خاص شما، بهترین مشاوره فروش را به شما می‌دهند تا بتوانید مطابق با شرایط بازار خود رشد کنید. این روند با ارتباط مستقیم به مدیریت تقاضا، به شما کمک می‌کند که تقاضای مشتریان را بهتر شناسایی کرده و منابع و استراتژی‌های خود را بهینه کنید تا به بالاترین میزان فروش و موفقیت در بازار برسید.
راهکارهای مدیریت تقاضا برای کسب و کارهای موفق
مدیریت تقاضا شامل روش‌ها و استراتژی‌هایی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا تقاضای بازار را به طور مؤثر پیش‌بینی و کنترل کنند. این روش‌ها نه تنها به افزایش رضایت مشتریان کمک می‌کنند، بلکه باعث بهینه‌سازی منابع و کاهش هزینه‌ها نیز می‌شوند. در اینجا به برخی از مهم‌ترین روش‌های مدیریت تقاضا و چگونگی کاربرد آنها می‌پردازیم.
1. پیش‌بینی تقاضا
پیش بینی تقاضا یکی از مهم ترین ابزارهای مدیریت تقاضا است. این روش به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بر اساس داده‌های گذشته و تحلیل روندهای بازار، پیش بینی کنند که در آینده چه میزان تقاضا برای محصولات یا خدماتشان وجود خواهد داشت. این پیش‌بینی به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که برنامه ریزی بهتری برای تولید، موجودی و تخصیص منابع انجام دهند.
روش‌های پیش بینی تقاضا:
- روش‌های کیفی: این روش‌ها معمولاً بر اساس تجربیات و نظرات کارشناسان، مدیران یا حتی مشتریان انجام می‌شوند. نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز و روش دلفی از جمله این روش‌ها هستند که می‌توانند دیدگاه‌های مختلفی را از ذینفعان مختلف جمع‌آوری کنند.
- روش‌های کمی: این روش‌ها مبتنی بر داده‌های آماری هستند و شامل تکنیک‌هایی مثل رگرسیون خطی، میانگین متحرک و تحلیل سری‌های زمانی می‌شوند. این روش‌ها برای پیش‌بینی دقیق‌تر تقاضا استفاده می‌شوند و به تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کنند که برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشند.
2. مدیریت موجودی
مدیریت موجودی یعنی تعیین و تنظیم میزان موجودی کالاها به گونه‌ای که هم نیاز مشتریان تأمین شود و هم از انباشت اضافی کالا جلوگیری شود. این کار باعث می‌شود که هزینه‌های انبارداری کاهش پیدا کند و از طرفی مشتریان هم هیچ وقت با کمبود محصول مواجه نشوند.
تکنیک‌های مدیریت موجودی:
- مدیریت موجودی به‌موقع (JIT): این روش برای کاهش موجودی انبار و هزینه‌های مربوط به انبارداری است. در این روش، موجودی کالاها دقیقاً زمانی که نیاز است، به تولید یا فروش ارسال می‌شود.
- مدل سفارش اقتصادی (EOQ): این مدل به سازمان‌ها کمک می‌کند تا میزان بهینه سفارش کالاها را تعیین کنند که نه خیلی کم باشد و نه خیلی زیاد. این مدل از نظر هزینه‌ها بهینه است و باعث می‌شود هزینه‌های سفارش و نگهداری موجودی به حداقل برسد.
3. تقسیم‌بندی بازار
در این روش، بازار به بخش‌های مختلف تقسیم می‌شود که هر بخش نیازها و ویژگی‌های خاص خود را دارد. سازمان‌ها می‌توانند استراتژی‌های متفاوتی برای هر بخش طراحی کنند. این روش به آنها این امکان را می‌دهد که منابع خود را به‌طور هدفمند در بازارهای مختلف تخصیص دهند و پاسخ به تقاضا را بهینه کنند.
مثال: یک برند پوشاک ممکن است بازار را به بخش‌های مختلفی مانند لباس‌های مردانه، زنانه، بچگانه و ورزشی تقسیم کند و برای هر بخش استراتژی‌های متفاوتی اعمال کند.
4. برنامه‌ریزی منابع سازمان (ERP)
سیستم‌های ERP ابزارهایی هستند که به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا تمامی بخش‌های مختلف خود را یکپارچه کنند. این سیستم‌ها اطلاعات مربوط به تولید، تأمین، فروش و مالی را به هم متصل می‌کنند تا تصمیم‌گیرندگان بتوانند به اطلاعات لحظه‌ای دسترسی داشته باشند و تقاضا را به‌طور دقیق‌تر مدیریت کنند.
مزایا:
- یکپارچگی داده‌ها و بهبود هماهنگی بین بخش‌های مختلف
- پیش‌بینی دقیق‌تر تقاضا با دسترسی به داده‌های لحظه‌ای
- بهبود فرآیندهای تجاری و کاهش خطاها
5. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
نرم افزار CRM اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع‌آوری و تحلیل می‌کنند. این اطلاعات می‌تواند شامل رفتار خرید، تاریخچه تعاملات و ترجیحات مشتری باشد. این داده‌ها به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بهتر پیش‌بینی کنند که چه زمانی تقاضای خاصی ایجاد می‌شود و استراتژی‌های مناسب برای هر دسته از مشتریان را طراحی کنند.
کاربردها:
- طراحی کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند
- پیش‌بینی تقاضای ویژه بر اساس داده‌های مشتری
- بهبود ارتباط با مشتری و افزایش وفاداری
6. کنترل قیمت
یکی از روش‌های مؤثر برای مدیریت تقاضا، تغییر قیمت‌ها بر اساس تقاضای بازار است. گاهی اوقات افزایش یا کاهش قیمت می‌تواند تأثیر زیادی بر رفتار مشتریان داشته باشد و به تنظیم تقاضا کمک کند.
استراتژی‌ها:
- قیمت‌گذاری پویا: تغییر قیمت‌ها به‌طور مداوم بر اساس شرایط بازار و تقاضا.
- تخفیف‌های فصلی: ارائه تخفیف در زمان‌هایی که تقاضا پایین است تا مشتریان بیشتری جذب شوند.
7. همکاری و هماهنگی زنجیره تأمین
در دنیای امروزی، همکاری نزدیک با تأمین‌کنندگان، تولیدکنندگان و مشتریان می‌تواند به بهبود پیش‌بینی تقاضا و کاهش مشکلات موجود در زنجیره تأمین کمک کند. مدل‌هایی مثل CPFR (برنامه‌ریزی، پیش‌بینی و تأمین مشترک) به این هدف کمک می‌کنند.
مزایا:
- بهبود پیش‌بینی تقاضا با اشتراک‌گذاری اطلاعات دقیق‌تر
- کاهش تأخیر در تحویل کالا
- بهینه‌سازی منابع و کاهش هزینه‌ها
8. استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی
تبلیغات و بازاریابی نقش حیاتی در ایجاد و مدیریت تقاضا دارند. با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند، تخفیف‌های ویژه یا تکنیک‌های بازاریابی محتوا، سازمان‌ها می‌توانند تقاضا را در بازار افزایش یا کاهش دهند.
روش‌ها:
- کمپین‌های تبلیغاتی: استفاده از تبلیغات آنلاین، تلویزیونی یا چاپی برای جذب مشتریان جدید.
- بازاریابی محتوا: تولید محتواهای جذاب و آموزشی برای جلب توجه و افزایش تقاضا.
9. مدیریت ظرفیت
در برخی مواقع، تقاضا ممکن است به صورت ناگهانی افزایش یا کاهش یابد. در این شرایط، سازمان‌ها باید ظرفیت تولید یا خدمات خود را متناسب با تقاضا تنظیم کنند. این کار می‌تواند شامل افزایش نیروی کار، تغییر در زمان‌بندی تولید یا برون‌سپاری بخشی از تولید باشد.
راهکارها:
- افزایش یا کاهش ساعات کاری
- استخدام نیروی کار موقت در زمان‌های اوج تقاضا
- برون‌سپاری بخش‌هایی از فرآیند تولید
مدیریت تقاضا یک فرآیند پیچیده و در عین حال حیاتی برای موفقیت سازمان‌هاست. با استفاده از این روش‌ها و ابزارها، سازمان‌ها می‌توانند تقاضای بازار را به بهترین شکل پیش‌بینی و مدیریت کنند تا هم از منابع بهینه استفاده کنند و هم رضایت مشتریان را جلب کنند.
انواع مختلف تقاضا در بازار و چگونگی مدیریت آنها
در دنیای تجارت، تقاضا برای محصولات و خدمات انواع مختلفی دارد که هر کدام ویژگی‌های خاص خود را دارند. شناخت این انواع می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به شیوه‌ای موثرتر به نیازهای مشتریان پاسخ دهند و استراتژی‌های بهتری برای رشد و موفقیت طراحی کنند. در اینجا، به توضیح انواع تقاضا پرداخته‌ایم و هرکدام را توضیح داده‌ایم:
1. تقاضای موجود
این نوع تقاضا به نیازهای فعلی مشتریان اشاره دارد. وقتی مشتریان به طور فعال در حال خرید کالا یا خدمات خاصی هستند، این تقاضا را تقاضای موجود می‌نامند. شرکت‌ها باید این نوع تقاضا را به درستی مدیریت کنند تا بتوانند سهم خود را از بازار حفظ کنند و از فرصت‌های موجود بهره ببرند و فرصت فروش را به وجود بیارن.
2. تقاضای بالقوه
تقاضای بالقوه یعنی مشتریانی که هنوز تصمیم به خرید نگرفته‌اند، اما در آینده احتمال خرید آنها وجود دارد. این نوع تقاضا از طریق تحلیل رفتار مشتریان و تحقیقات بازار شناسایی می‌شود. این تقاضا می‌تواند با استراتژی‌های بازاریابی هدفمند، مانند تبلیغات و کمپین‌های جذب مشتری، فعال شود.
3. تقاضای پنهان
تقاضای پنهان زمانی است که مشتریان به محصول یا خدماتی نیاز دارند، اما این نیاز هنوز به طور کامل در بازار برآورده نشده است. این نوع تقاضا به کسب‌وکارها فرصت می‌دهد تا محصولات جدید یا بهبود یافته‌ای را معرفی کنند که نیازهای موجود را پوشش دهند که با تمرکز بالا و تحلیل و شناخت بازار می توانند از کنیبالیزم نیز جلوگیری کنند.
4. تقاضای منفی
این نوع تقاضا زمانی رخ می‌دهد که مشتریان تمایلی به خرید محصول یا خدمت خاصی ندارند یا حتی از آن اجتناب می‌کنند. دلایل این عدم تمایل ممکن است فرهنگی، اجتماعی یا اقتصادی باشد. برای مدیریت تقاضای منفی، شرکت‌ها باید استراتژی‌هایی برای تغییر نگرش مشتریان و ایجاد علاقه به محصول خود تدوین کنند.
5. تقاضای کاهش‌یافته
تقاضای کاهش‌یافته به وضعیتی اشاره دارد که علاقه مشتریان به یک محصول یا خدمت کاهش می‌یابد. این کاهش تقاضا می‌تواند به دلایل مختلفی مثل ظهور تکنولوژی‌های جدید، تغییر در سلیقه مشتریان یا رقابت از طرف محصولات جدید باشد. برای مقابله با این کاهش، شرکت‌ها باید به بازنگری در محصولات، استراتژی قیمت گذاری یا استراتژی‌های بازاریابی خود بپردازند.
6. تقاضای بیش از حد
تقاضای بیش از حد زمانی اتفاق می‌افتد که تقاضای بازار از توانایی تولید و تأمین یک شرکت بیشتر باشد. این وضعیت می‌تواند منجر به کمبود کالا و افزایش قیمت‌ها شود. برای مدیریت تقاضا بیش از حد، شرکت‌ها باید ظرفیت تولید خود را افزایش دهند یا از روش‌های مختلفی برای کنترل تقاضا مانند تغییر قیمت‌ها یا استفاده از تبلیغات استفاده کنند.
7. تقاضای فصلی
تقاضای فصلی به تقاضاهایی گفته می‌شود که در زمان‌های خاصی از سال بیشتر یا کمتر می‌شوند. این نوع تقاضا معمولاً به ویژگی‌های فصلی محصولات یا خدمات مربوط می‌شود، مثل تقاضا برای لباس‌های زمستانی یا هدایای تعطیلات. برای مدیریت این نوع تقاضا، شرکت‌ها باید برنامه‌ریزی دقیق تولید و توزیع داشته باشند.
8. تقاضای کشسان
تقاضای کشسان زمانی است که تغییرات در قیمت یک محصول یا خدمت تأثیر زیادی بر مقدار تقاضا دارد. اگر قیمت کاهش یابد، تقاضا به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد و بالعکس. این نوع تقاضا معمولاً برای کالاهایی است که جایگزین‌های زیادی دارند یا محصولات غیرضروری محسوب می‌شوند.
9. تقاضای غیرکشسان
در مقابل، تقاضای غیرکشسان زمانی است که تغییر در قیمت تأثیر زیادی بر مقدار تقاضا ندارد. این نوع تقاضا معمولاً برای کالاهای ضروری مثل غذا، دارو یا سوخت است که مصرف‌کنندگان حتی اگر قیمت تغییر کند، به خرید آن ادامه می‌دهند.
10. تقاضای مشترک
تقاضای مشترک زمانی رخ می‌دهد که دو یا چند محصول همزمان مورد تقاضا قرار می‌گیرند و تقاضای یکی بر دیگری تأثیر می‌گذارد. برای مثال، تقاضا برای چاپگر و کارتریج آن. در این حالت، فروش یکی از محصولات به طور مستقیم به فروش محصول دیگر وابسته است.
11. تقاضای مشتق شده
تقاضای مشتق شده زمانی رخ می‌دهد که تقاضا برای یک کالا به دلیل افزایش تقاضا برای یک کالا یا خدمت دیگر افزایش می‌یابد. مثلاً تقاضا برای فولاد به دلیل تقاضای بیشتر در صنعت خودرو. این نوع تقاضا معمولاً در صنایع تولیدی و زنجیره تأمین دیده می‌شود.
12. تقاضای رقابتی
در تقاضای رقابتی، چندین برند یا محصول با یکدیگر رقابت می‌کنند تا نیاز مشابهی را در بازار برآورده کنند. برای این نوع تقاضا، شرکت‌ها باید استراتژی‌های قیمت‌گذاری و تمایز محصول قوی داشته باشند تا بتوانند سهم بیشتری از بازار را جذب کنند.
13. تقاضای غیرمنتظره
تقاضای غیرمنتظره به وضعیتی گفته می‌شود که تقاضا برای یک محصول یا خدمت به طور ناگهانی و بدون پیش‌بینی افزایش می‌یابد. این نوع تقاضا معمولاً به دلیل عوامل خارجی مانند بحران‌ها، تغییرات اقتصادی یا رویدادهای طبیعی رخ می‌دهد. برای مدیریت تقاضا، سازمان‌ها باید آمادگی لازم را داشته باشند و به سرعت واکنش نشان دهند.
این انواع مدیریت تقاضا به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا به دقت بازار خود را تحلیل کنند و استراتژی‌هایی برای پاسخ‌گویی به نیازهای مشتریان طراحی نمایند. هر نوع تقاضا نیازمند رویکرد خاصی در مدیریت است تا بتوان به صورت مؤثر و کارآمد پاسخ داد.
کلید موفقیت در بازارهای رقابتی
مدیریت تقاضا، به‌عنوان یک عامل حیاتی در موفقیت هر سازمان، نقشی اساسی در بهبود عملکرد و حفظ رقابت‌پذیری ایفا می‌کند. این فرآیند شامل پیش‌بینی و شناسایی نیازهای مشتریان به‌طور دقیق و به‌موقع است تا سازمان‌ها بتوانند منابع خود را به بهترین شکل مدیریت کنند و هزینه‌ها را کاهش دهند. اما مدیریت تقاضا فقط بهینه‌سازی موجودی و کاهش هزینه‌ها نیست. بلکه تأثیر مستقیمی بر تجربه مشتری و قدرت رقابتی سازمان در بازار دارد.
تحلیل تقاضا و پیش‌بینی آینده
یکی از مهم‌ترین بخش‌های مدیریت تقاضا، تحلیل و پیش‌بینی دقیق نیازهای مشتریان است. این کار از طریق داده‌کاوی و تحلیل رفتار مشتریان در بازارهای مختلف انجام می‌شود. با استفاده از ابزارهای پیشرفته‌ای مانند هوش مصنوعی و تحلیل داده‌های بزرگ، سازمان‌ها می‌توانند به‌طور دقیق‌تری پیش‌بینی کنند که تقاضا برای محصولات یا خدماتشان در آینده چطور خواهد بود. این پیش‌بینی‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای تأمین منابع و تولید داشته باشند و از بروز مشکلات مانند کمبود یا انباشت محصولات جلوگیری کنند.
بهینه‌سازی موجودی و هماهنگی با زنجیره تأمین
مدیریت تقاضا به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که موجودی خود را بهینه کنند و از ذخیره‌سازی بیش‌ازحد محصولات که منجر به هزینه‌های اضافی می‌شود، پرهیز کنند. این امر با هماهنگی دقیق با زنجیره تأمین و تولید، امکان‌پذیر می‌شود. برای مثال، اگر تقاضا در یک فصل خاص افزایش یابد، شرکت‌ها باید به‌طور هوشمندانه ظرفیت تولید و توزیع خود را تنظیم کنند تا از کمبود کالا جلوگیری کنند. در عین حال، باید مراقب باشند که از انباشت بیش‌ازحد نیز جلوگیری کنند که منجر به فرسایش منابع می‌شود.
واکنش سریع به تغییرات غیرمنتظره
یکی از چالش‌های بزرگ در مدیریت تقاضا، تغییرات غیرمنتظره در بازار است. عوامل مختلفی مثل بحران‌های اقتصادی، تغییرات سیاسی یا حتی بلایای طبیعی می‌توانند به‌طور ناگهانی تقاضا را تغییر دهند. برای مقابله با این چالش‌ها، سازمان‌ها باید انعطاف‌پذیر و آماده باشند تا به سرعت واکنش نشان دهند و استراتژی‌های خود را متناسب با تغییرات بازار تنظیم کنند. مثلاً در مواقعی که تقاضا به‌طور غیرمنتظره‌ای بالا می‌رود، می‌توان با افزایش موقت ظرفیت تولید و توزیع یا حتی تغییر در استراتژی قیمت‌گذاری، از این فرصت استفاده کرد.
در نهایت، مدیریت مؤثر تقاضا نه‌تنها به کاهش هزینه‌ها و بهینه‌سازی فرآیندهای داخلی کمک می‌کند، بلکه منجر به افزایش رضایت مشتریان و خلق ارزش پایدار برای سازمان می‌شود. با استفاده از روش‌های نوین مانند تحلیل داده‌ها و هوش مصنوعی، شرکت‌ها می‌توانند تقاضای بازار را پیش‌بینی کنند و با استفاده از این پیش‌بینی‌ها، تصمیمات بهتری در زمینه تولید، قیمت‌گذاری و توزیع اتخاذ کنند. در دنیای پررقابت امروز، شرکت‌هایی که قادر به مدیریت دقیق تقاضا و واکنش سریع به تغییرات آن هستند، بیش از دیگران شانس موفقیت خواهند داشت.
