استراتژی مذاکره کالباسی یکی از استراتژی های مهم فروش محسوب میشه، فرض کن می‌خوای یه قرارداد ببندی یا چند تا محصول بفروشی. به جای اینکه یه جا همه خواسته‌هات رو بگی، اول با یه چیز ساده شروع می‌کنی. مثلاً اول مشتری رو قانع می‌کنی که یه محصول ارزون‌تر رو بخره، بعد کم‌کم پیشنهادای دیگه‌ای میدی که به خریدهای بزرگتر ختم بشه.
چرا این روش جواب میده؟ چون ذهن آدم‌ها به طور طبیعی وقتی با یه پیشنهاد کوچیک شروع بشه، کمتر مقاومت می‌کنه. وقتی مشتری یه بار خرید رو شروع کنه، احتمال اینکه خریدهای بعدی رو هم انجام بده بیشتر میشه.
تصور کن رفتی یه مغازه برای خریدن یه کفش. فروشنده با یه تخفیف کوچیک شروع می‌کنه و تو رو قانع می‌کنه اون کفش رو بخری. بعد که داری حساب می‌کنی، میگه: “حالا که اینو خریدی، یه جوراب مناسبش هم داریم.” تو فکر می‌کنی خب، حالا که اومدم اینجا، اونم می‌خرم. و این چرخه ادامه پیدا می‌کنه!
این روش بهت کمک می‌کنه که هم مشتری راضی باشه، هم تو به خواسته‌هات برسی، بدون اینکه حس کنی داری زیادی خواسته مطرح می‌کنی یا فشار میاری. در کنار این روش می تونی از تکنیک فروش اسپین هم استفاده کنی یعنی به جای این که فقط سعی کنی محصولت رو به مشتری بفروشی، تلاش کنی تا واقعا نیاز و مشکل اون رو درک کنی.
استراتژی مذاکره کالباسی
استراتژی مذاکره کالباسی یه روش جالب و کارآمد برای مذاکره موفق داشتن و فروش هست که خیلی‌ها توی تجارت ازش استفاده می‌کنن. اسمش هم از این ایده میاد که کالباس رو وقتی می‌بری، تیکه تیکه می‌کنی. یعنی به جای اینکه یه‌دفعه همه خواسته‌هات رو روی میز بذاری، کم‌کم و مرحله به مرحله شروع می‌کنی و از مشتری یا طرف مقابلت می‌خوای که با هر تیکه‌ای که میدی، بیشتر وارد بازی بشه.
حالا فرض کن توی یک فروشگاه برای خرید یه محصول میری. فروشنده بهت اول یه پیشنهاد کوچک میده، مثلاً یه تخفیف کوچیک یا یه محصول ارزان‌تر. وقتی این رو خریدی، فروشنده با یه پیشنهاد دیگه میاد، مثل خرید یه محصول مکمل که به نظرت میاد حالا که این یکی رو خریدی، اینم باید بگیری.
همینطور به همین ترتیب، خریدهای بزرگتر رو ازت می‌گیره. اگه فروشنده همینطور از اول ازت می‌خواست همه چیز رو بخری، احتمالاً از اول مقاومت می‌کردی، ولی چون مرحله به مرحله پیش میره، راحت‌تر خرید می‌کنی.
این روش خیلی وقت‌ها توی مذاکره‌ها هم استفاده میشه. مثلاً وقتی می‌خواهی با یه شریک تجاری قرارداد ببندی، به جای اینکه از اول همه چیز رو بگی، میری کم کم و هر دفعه یه نکته جدید اضافه می‌کنی که طرف مقابلت کم کم به خواسته‌هات نزدیک بشه.
این کار به این دلیل جواب میده که انسان‌ها معمولاً از درخواست‌های بزرگ و فشار زیاد اجتناب می‌کنن، ولی وقتی همه چیز آروم پیش میره، احتمال اینکه به نتیجه برسن بیشتره.
در نهایت، استراتژی کالباسی اینطور عمل می‌کنه که تو با دقت و بدون اینکه فشار بیاری، مراحل مختلف مذاکره رو جلو می‌بری و این باعث میشه طرف مقابل با میل خودش به نتایج دلخواه تو برسه.
آموزش فروش حرفه‌ای
آکادمی دالب یه فرصت طلایی براتون فراهم کرده تا تو فروش حرفه‌ای و دیجیتال مارکتینگ یه قدم بزرگ بردارید. فرقی نمی‌کنه تازه کارید یا یه فروشنده باتجربه، دوره‌های ما جوری طراحی شدن که می‌تونید مهارت‌هاتون رو ارتقا بدید و فروشتون رو زیر و رو کنید.
ما تو آموزش‌هامون از تکنیک‌های حرفه‌ای مثل استراتژی مذاکره کالباسی استفاده می‌کنیم. یعنی یاد می‌گیرید چطور فروش رو تیکه تیکه کنید و قدم به قدم به اهداف بزرگ برسید. تو دوره‌های دیجیتال مارکتینگ برای مدیران هم یاد می‌گیری چطور مشتری جذب کنی و افزایش فروش آنلاین رو چند برابر کنی.
یه خبر خوب دیگه اینکه دالب تو سیستم‌سازی فروش و مشاور فروش کسب و کار هم حسابی خبره‌ست. کمک‌تون می‌کنیم که کسب و کارتون یه ساختار حرفه‌ای و منظم داشته باشه که هم فروشتون بیشتر بشه و هم تو مسیر پیشرفت پایدار قرار بگیرید. می‌خوای بدونی چطور با سیستم درست، فروش و مدیریت کسب و کار شما راحت‌تر بشه؟ ما این راهو نشونت می‌دیم.
علاوه بر آموزش، مشاوره‌های دالب همیشه کنار شماست. هر چالشی که تو مسیر کسب و کار برات پیش بیاد، ما کمکت می‌کنیم تیکه تیکه حلش کنی و تو نهایت به هدفت برسی.
دالب می‌تونه موتور رشد و پیشرفت کسب و کارت باشه. اگه می‌خوای فروش بیشتر، یه سیستم منظم و مشاوره عالی رو یه جا داشته باشی، این فرصت رو از دست نده و تو دوره‌های ما شرکت کن. وقتشه یه تحول اساسی تو کارت ایجاد کنی!
چگونه استراتژی مذاکره کالباسی را اجرا کنیم؟
استراتژی سالامی یه روشی هست که خیلی‌ها برای حل مسائل بزرگ و پیچیده ازش استفاده می‌کنن. این روش بهت کمک می‌کنه که به جای اینکه توی یک نگاه کل پروژه یا کار بزرگ رو ببینی و احساس کنی خیلی سخت یا غیرممکنه، بتونی اون رو به تکه‌های کوچیک تقسیم کنی و به راحتی انجام بدی.
مثلاً وقتی می‌خواهی یه پروژه بزرگ رو شروع کنی یا با یه مشکل پیچیده مواجه می‌شی، به جای اینکه توی ذهن خودت فکر کنی که این چقدر بزرگ و سخت هست، اون رو به قسمت‌های کوچیک‌تر تقسیم کن و هر بار یه تکه از اون رو انجام بده.
اول از همه باید سالامی یا همون کار بزرگ رو شناسایی کنی. یعنی خودت رو بشناسی و مشخص کنی که توی چه وضعیتی هستی و چه کارهایی چالش برانگیز پیش رو داری. وقتی که این کار رو کردی، حالا میتونی کار رو به تکه‌های کوچیک‌تر تقسیم کنی.
هر تکه یه بخش خاص از کار هست که میتونی با تمرکز روی اون، راحت‌تر پیش بری. به طور مثال، اگه پروژه‌ای داری که باید چند مرحله مختلف انجام بدی، به جای اینکه همه مراحل رو یکجا ببینی، هر مرحله رو جداگانه انجام بده.
مهم‌ترین نکته اینه که وقتی روی هر تکه تمرکز کردی، فقط همون رو انجام بده. یعنی وقتی یکی از تکه‌ها رو به پایان رسوندی، دیگه به اون فکر نکن و به سراغ تکه بعدی برو. وقتی این کار رو کنی، حس می‌کنی که پیشرفت کردی و هیچ کار بزرگی غیرممکن نیست.
استراتژی مذاکره کالباسی بهت این احساس رو میده که حتی اگر یه کار خیلی سخت یا پیچیده باشه، با تقسیم کردنش به قسمت‌های کوچیک، میتونی راحت‌تر از پسش بربیای.
تکنیک کالباسی در مذاکره تجاری
استراتژی مذاکره کالباسی به این صورت عمل می‌کنه که به جای اینکه از اول بخوای همه خواسته‌هات رو یه‌دفعه مطرح کنی، همه چیز رو به تکه‌های کوچیک‌تر تقسیم می‌کنی و هر بار یه بخش از خواسته‌ها رو مطرح می‌کنی. این کار باعث میشه که طرف مقابل راحت‌تر با پیشنهاداتت کنار بیاد و در عین حال تو هم به اهداف خودت برسی بدون اینکه فشار زیادی به طرف مقابل بیاری. در اینجا چند نمونه و مدل مختلف از استراتژی کالباسی در مذاکره موثر رو بررسی می‌کنیم.
مثال اول: مذاکره برای خرید یک محصول گران‌قیمت فرض کن تو می‌خواهی از یک فروشنده یک کالا یا خدمات گران قیمت خریداری کنی، مثلاً یه دستگاه تکنولوژیکی با قیمت بالا. به جای اینکه از اول به فروشنده بگی که کل مبلغ رو می‌خواهی بپردازی و انتظار تخفیف زیادی هم داشته باشی، از روش کالباسی استفاده می‌کنی. ابتدا ممکنه از فروشنده بخوای تخفیف کوچیکی روی محصول بده، مثلاً ۵ درصد. وقتی این تخفیف رو می‌گیری، ممکنه بعداً ازش بخوای بسته‌های خدمات اضافی مثل گارانتی بیشتر یا پشتیبانی فنی رو به قیمت مناسب‌تر اضافه کنه. در نهایت، فروشنده هم احساس می‌کنه که در برابر خواسته‌های کوچیک‌تر و منطقی‌تر تو تسلیم شده، و تو هم به خواسته‌های بزرگتر و مزایای بیشتری رسیدی.
مثال دوم: مذاکره برای قرارداد تجاری حالا فرض کن می‌خواهی با یک شرکت برای یک قرارداد تجاری مذاکره کنی. اگر بخوای از اول کل جزئیات قرارداد رو مطرح کنی و همه موارد رو یک جا به طرف مقابل بگی، احتمالاً با مقاومت روبرو می‌شی. به جای این کار، میتونی مذاکره رو مرحله به مرحله پیش ببری. ابتدا ممکنه از طرف مقابل بخوای فقط شرایط اولیه قرارداد رو تایید کنه. بعد که این بخش حل شد، به سراغ سایر جزئیات میری، مثلاً استراتژی قیمت گذاری، مدت زمان قرارداد، یا شرایط پرداخت. با این روش، طرف مقابل هیچ وقت احساس نمی‌کنه که فشار زیادی رویش هست و می‌تونه به راحتی هر مرحله رو بررسی و تایید کنه.
مثال سوم: مذاکره برای فروش خدمات در یک مذاکره فروش، ممکنه بخواهی خدمات یا محصولات مختلفی رو به مشتری بفروشی. به جای اینکه به مشتری از ابتدا بگی که باید تمام خدمات رو یکجا خریداری کنه، با استراتژی مذاکره کالباسی کار رو پیش می‌بری. ابتدا یک پیشنهاد اولیه کوچیک‌تر به مشتری میدی، مثلاً فروش یک بسته پایه یا یک سرویس ساده. وقتی این فروش انجام شد، میتونی به مرور زمان از مشتری بخوای که سرویس‌های اضافی یا خدمات ویژه‌تر رو هم خریداری کنه. این روش به مشتری این حس رو میده که او خودش انتخاب کرده و تصمیم به خرید بیشتر گرفته، نه اینکه تحت فشار قرار گرفته.
در هر یک از این مثال‌ها، استراتژی مذاکره کالباسی به تو این امکان رو میده که مذاکره رو به صورت تدریجی پیش ببری و از مقاومت طرف مقابل بکاهی. به این ترتیب، تو هم به خواسته‌های خودت می‌رسی بدون اینکه مشتری یا طرف مقابل احساس کنه که همه چیز رو یکجا و فشار آمیز بهش تحمیل کردی. این تکنیک یکی از شیوه‌های موثر برای فروش و مذاکره های تجاری پیچیده است.
