اصول و نکات مهم در مذاکره موفق که باید بدانید!

مذاکره موفق یه فرایند زنده و چندوجهیه که نیاز به شناخت خوب از رفتار آدم‌ها، هوش هیجانی و مهارت‌های ارتباطی قوی داره. اگه روی این مهارت‌ها کار کنی و بهشون مسلط بشی، می‌تونی تو هر گفت‌وگویی، موفق‌تر از قبل عمل کنی.

تو این مقاله، نکات مهم و کلیدی برای مذاکره موفق رو جمع کردیم که هر جایی می‌تونه به کارت بیاد، چه وقتی داری با یه مشتری حرف می‌زنی، چه موقعی که داری با همکار یا حتی شریک زندگی‌ات به توافق می‌رسی. این نکات می‌تونن کمکت کنن تا به یه نتیجه‌ای برسی که هر دو طرف ازش راضی باشن.

مذاکره کردن به این معنی نیست که هی زور بیاری و فشار بیاری تا هر جور شده حرف خودت رو به کرسی بشونی. واقعیت اینه که ماجرا برعکس اینه! هنر مذاکره موفق اینه که بتونی با استفاده از زبان بدن و فن بیان قوی، یه نقطه مشترک بین خودت و طرف مقابل پیدا کنی. از طرف دیگه، باید انعطاف‌پذیر باشی، حس و حال طرف مقابل رو درک کنی و یه جورایی باهاش همدلی کنی.

استفاده از این اصول توی مذاکره می‌تونه کلی به جذابیت و کاریزمای شخصی‌ات اضافه کنه. این اصول، همون چیزهایی‌ هستن که باعث می‌شن آخر سر همه حس کنن برنده‌ان. مثلاً فرض کن داری برای خرید خونه مذاکره می‌کنی؛ به‌جای اینکه فقط روی قیمت فشار بیاری، می‌تونی از حس امنیت و آرامش خونه صحبت کنی و با طرف مقابلت همراه بشی تا هر دو به یه نتیجه خوب برسین.

راه های رسیدن به موفقیت در مذاکره

پلتفرم دالب یه جای عالیه واسه کسایی که می‌خوان تو فروش حرفه‌ای بشن و به یکی از کارشناس‌های فروش موفق تبدیل بشن. اینجا همه‌چیز آماده‌ست تا شما هم تجربه یادگیری متفاوتی داشته باشین و مهارت‌هایی که تو بازار امروز به دردتون می‌خوره رو بدست بیارین. توی دالب، دوره‌های مختلفی هست که هر کدوم می‌تونه بهتون کمک کنه تا مشتری‌ها رو بهتر بشناسین، نیازهاشون رو درک کنین و اون چیزی رو ارائه بدین که واقعا بهش نیاز دارن.

یکی از بهترین دوره‌هایی که تو دالب هست، دوره‌ی مارکتینگ برای مدیران هست. این دوره مثل یه نقشه راهه برای کسایی که می‌خوان تیم فروش حرفه‌ای بسازن و از کار کردن با یه تیم قوی لذت ببرن. این دوره بهتون یاد می‌ده که چطور آدمای مناسب رو برای تیم‌تون پیدا کنین و چجوری باهاشون کار کنین تا همه تو مسیر رشد کسب‌وکار پیش برین. این آموزش‌ها باعث می‌شن راحت‌تر مذاکره کنین، اهداف تیم‌تون رو بهتر پیش ببرین و البته درآمدتون رو هم ارتقا بدین.

تو مذاکره موفق، این مهمه که بدونین چی می‌خواین و چطور حرفتون رو بزنین؛ دوره‌های دالب به شما این اعتماد به نفس و دانش رو می‌ده که توی هر مذاکره‌ای با دست پر وارد بشین. پلتفرم دالب با آموزش فروش بهت یاد میده که باختی در کار نیست و باید توی هر مذاکره ای موفقیت خودت رو جشن بگیری.

مهارت های مذاکره موفق

مذاکره یه مهارت کلیدیه که توی خیلی از موقعیت‌ها به کار میاد، از کار و تجارت گرفته تا حتی روابط شخصی. اگه بتونی توی مذاکره خوب عمل کنی، می‌تونی هم به هدفات برسی، هم رابطه‌های بهتری بسازی و هم مشکلات رو بدون تنش حل کنی.

دقیقاً بدون چی می‌خوای و هدف داشته باش

تو هر مذاکره‌ای اول از همه باید بدونی دنبال چی هستی. یعنی کاملاً مشخص کنی چی برات اهمیت داره و چرا این مذاکره رو شروع کردی. هدفت رو از قبل واسه خودت روشن کن، چون وقتی می‌دونی چی می‌خوای، راحت‌تر می‌تونی حرفتو بزنی و خواسته‌هات رو پیش ببری. اینجوری اگه صحبت‌ها پیچیده شد، باز هم تمرکزت رو از دست نمی‌دی و می‌دونی به کجا داری میری.

توی مذاکره موفق باید خوب تحقیق کنی

قبل از اینکه بری سر مذاکره، حسابی درباره موضوع و طرف مقابل اطلاعات جمع کن. اینجوری وقتی حرف میزنی، دستت پره و اعتماد به نفس داری. بدون چی برای طرف مقابل مهمه و چه چیزی براش سود داره تا بتونی پیشنهادات بهتری بدی. حتی خوبه که نقاط قوت و ضعف خودت رو هم بدونی تا بتونی درست ازشون استفاده کنی. در کل، هرچی بیشتر بدونی، شانس موفقیتت بالاتره

یه نقشه پشتیبان برای خودت بچین (BATNA)

همیشه یه پلن جایگزین داشته باش، یعنی بدون اگه به توافق نرسیدی، چه کار می‌خوای بکنی. اینطوری وقتی می‌دونی گزینه دیگه‌ای هم داری، با خیال راحت‌تری وارد مذاکره می‌شی. مثلاً فرض کن برای خرید خونه مذاکره می‌کنی، اگه بدونی یه خونه دیگه هم گزینه خوبیه، بهتر می‌تونی پای حرفت وایسی و از شرایط سختگیرانه طرف مقابل رد بشی.

خط قرمزای خودت رو مشخص کن

قبل از اینکه شروع کنی به مذاکره، حتماً فکر کن که چه چیزهایی رو هیچ‌وقت قبول نمی‌کنی. مثلا شاید حاضری یه قیمت رو کمی پایین‌تر بیاری، ولی یه حدی داره که نمی‌تونی از اون پایین‌تر بری. یا شاید وقت خیلی زیادی ندارید و باید توی یه زمان مشخص به نتیجه برسید. این که خط قرمزات رو بدونی، کمک می‌کنه که توی مذاکره از چیزی که نمی‌خوای، فراتر نری و مجبور نشی به چیزی که اصلاً به نفع‌ت نیست راضی بشی.

با اطمینان حرف بزن و رک باش

حرفاتو قاطع بزن و شفاف صحبت کن؛ همون اول با زبون ساده و قابل فهم بگو چی می‌خوای و هدفت چیه. اصلاً هم نیازی نیست از کلمات سخت یا اصطلاحات پیچیده استفاده کنی که طرف مقابل گیج بشه. مثلا فرض کن توی یه معامله‌ می‌خوای به طرف بگی فقط جنس اصل می‌خوای؛ بدون حاشیه بهش بگو: «فقط دنبال جنس اصلی و باکیفیت هستم، پس مستقیم حرف بزنیم تا وقتمون هدر نره.»

با دقت گوش بده

وقتی طرف مقابل داره حرف می‌زنه، با دقت گوش کن و سعی کن دقیقاً بفهمی چی می‌خواد بگه. وسط حرفش نپر یا قضاوت نکن، بذار حرفش تموم بشه.

نشونه‌های خوب گوش دادن ایناست:

• نگاه چشم تو چشم: وقتی داره حرف می‌زنه، بهش نگاه کن که بدونه حواست بهشه.
• زبان بدن: با سر تکون دادن یا یه لبخند نشون بده که داری گوش می‌دی.
• پرسیدن سوال: اگه جایی از حرفاش رو خوب نفهمیدی، سوال کن تا بهتر متوجه بشی. مثلا اگه گفت “دوست دارم تو این پروژه شفافیت باشه” ازش بپرس “دقیقاً چه جور شفافیتی مدنظرته؟” تا راحت‌تر بتونین با هم جلو برید.

توی مذاکره موفق باید از زبان بدن مثبت استفاده کنید

زبان بدن یکی از قوی‌ترین ابزارهایی است که می‌تونه در مذاکره کمک کنه. وقتی داری صحبت می‌کنی، باید به طرف مقابل نشون بدی که از نظر ذهنی و فیزیکی در اینجا هستی و تمام توجه‌ات به اون فرد و صحبت‌هاش معطوف شده. نگاه کردن به چشم‌های طرف مقابل، سر بالا نگه داشتن، و لبخند زدن باعث می‌شه که اعتماد به نفس تو بیشتر به نظر بیاد و نشون بدی که به طور جدی به دنبال نتیجه هستی.

همچنین از حرکات دست و سر استفاده کن تا نشان بدی که صحبت‌های طرف مقابل رو متوجه شدی و بهش احترام می‌ذاری. مثلا وقتی طرف مقابل چیزی می‌گه، تکان دادن سر به نشانه تایید یا استفاده از دستان باز و راحت، این حس رو منتقل می‌کنه که برای همکاری آماده‌ای و انعطاف‌پذیر هستی. این کارها می‌تونه فضا رو دوستانه‌تر و همدلی‌تری کنه و در نتیجه مذاکره موفق پیش بره.

صاف بشین، شونه‌هاتو عقب ببر و سینه‌ت رو باز کن. اینجوری به طرف مقابل حس اطمینان و قدرتت رو نشون می‌دی.
به جای سوالای بله یا خیر، سوالای باز بپرس تا طرف مقابل بیشتر صحبت کنه و اطلاعات بیشتری بده. اینطوری بهتر می‌تونی خواسته‌ها و نیازاشو بفهمی.

سوالات “چه” و “چطور”: بپرس “تو این مذاکره چی برات مهمه؟” یا “چطوری می‌تونیم به یه توافق خوب برسیم که به نفع هر دومون باشه؟”

سوالات “چرا”: بپرس “چرا این پیشنهاد رو می‌دی؟” یا “چی بهت انگیزه داده که وارد این مذاکره بشی؟”

این سوالا باعث می‌شه طرف مقابل باهات راحت‌تر حرف بزنه و بیشتر از انگیزه‌هاش بگه.

در مذاکره، اول پیشنهاد نده؛ این کار به نفع توست!

وقتی وارد مذاکره می‌شی، بهتره که اولین پیشنهاد رو خودت ندی. این که طرف مقابل اول پیشنهادش رو بده، به تو این فرصت رو می‌ده که با دقت بیشتری شرایط رو بسنجی و بفهمی که اون طرف چه خواسته‌هایی داره. وقتی طرف مقابل پیشنهاد اولیه رو میده، می‌تونی از اون اطلاعات استفاده کنی تا پیشنهاد بهتری بدی که متناسب با شرایط خودت باشه و احتمالا بهتر از چیزی که انتظار داشتی، به نتیجه برسی.

این کار بهت این امکان رو می‌ده که با دقت بیشتری مذاکره کنی و در دام پیشنهادات اولیه نیفتی که ممکنه خیلی به نفع تو نباشه. به عبارت دیگه، وقتی اول پیشنهاد نمی‌دی، می‌تونی شرایط رو بهتر کنترل کنی و از طرف مقابل هم انتظارات واقعی‌تر و معقول‌تری دریافت کنی. این روش به تو کمک می‌کنه که در نهایت به یک مذاکره موفق دست پیدا کنی.

پیشنهادات منطقی کلید موفقیت در مذاکره

مذاکره موفق یعنی دادن پیشنهادهایی که منطق پشت آن باشه تا شما با کلمه نه مواجه نشید و اگر هم با مخالفت روبه رو شدی بتونی با منطقی که پشت حرفت داشتی توضیح کامل و قانع کننده ای بدی. یعنی وقتی می‌خوای چیزی پیشنهاد بدی، باید مطمئن بشی که هم برای خودت به صرفه باشه، هم برای طرف مقابل قابل قبول باشه. پیشنهادات عجیب یا غیرمنطقی ممکنه باعث بشه طرف مقابل احساس کنه که تو نمی‌فهمی چی می‌خوای یا حتی به نظرش بی‌احترامی بیاد. مثلا فرض کن تو داری برای یک محصول قیمت می‌دی. اگر قیمت خیلی بالا باشه، طرف مقابل شک می‌کنه که این قیمت منطقی نیست، ولی اگر خیلی پایین باشه، فکر می‌کنه کیفیت پایین‌تر از حد توقعشه. بنابراین باید قیمتی پیشنهاد بدی که هم منطقی باشه و هم قابل قبول برای طرف مقابل.

همچنین باید پیشنهاداتت رو طوری بدی که طرف مقابل بتونه ازش بهره ببره. یعنی وقتی پیشنهاد می‌دی، باید نشون بدی که این پیشنهاد برای هر دو طرف سود داره. مثلا به جای اینکه فقط به دنبال منفعت خودت باشی، باید توضیح بدی که چرا این پیشنهاد می‌تونه به نفع طرف مقابل هم باشه. اینطوری طرف مقابل حس می‌کنه که مذاکره یک موقعیت برد-برده و بیشتر تمایل پیدا می‌کنه که پیشنهادتو قبول کنه.

هنر بده‌بستان در مذاکره

وقتی وارد یک مذاکره می‌شید، باید آماده باشید که به طرف مقابل امتیاز بدید و خودتون هم امتیاز بگیرید. یعنی هیچ وقت انتظار نداشته باشید که تمام خواسته‌هاتون به طور کامل و بدون هیچ تغییراتی به دست بیاد. در بیشتر مواقع، باید پذیرا باشید که برای رسیدن به توافق، یک سری سازش‌ها انجام بدید. این یعنی ممکنه بعضی از خواسته‌هاتون رو کنار بذارید یا در عوض چیزی که براتون مهم‌تره رو به دست بیارید.

مذاکره موفق یک فرآیند دوطرفه‌ست و هیچ وقت یک طرف نمی‌تونه همه‌چیز رو به نفع خودش تمام کنه. پس به جای اینکه بخواید هر چیزی رو که می‌خواهید، سریع به دست بیارید، به دنبال راه‌هایی باشید که هر دو طرف راضی باشن. اینطوری هم رابطه بهتری می‌سازید و هم به توافق‌های منطقی‌تر و پایدارتر می‌رسید.

در مذاکره، امتیازاتو با هوشمندی خرج کن

در یک مذاکره، وقتی حرف از امتیاز دادن میشه، باید خیلی باهوش باشی. یعنی به جای اینکه بدون فکر از امتیازاتت استفاده کنی، باید حسابی فکر کنی که چی رو می‌خوای بدی و چی رو می‌خوای بگیری. مثلاً فرض کن تو به طرف مقابل یه تخفیف می‌دی، اما در عوض یه چیزی که برات مهمه رو می‌خواهی. به این صورت هیچ امتیازی رو بدون دلیل ندادی و برای هر چیزی که می‌دی یه برگ برنده داری.

باید بدونی که چطور امتیازاتی که داری رو با دقت خرج کنی، تا هم طرف مقابل راضی بشه و هم تو به هدف‌های خودت برسی. مثلاً می‌تونی یک امتیاز کوچیک بدی و در عوض یه امتیاز بزرگتر از طرف مقابل بگیری. اینطوری هم حواست به منافع خودت هست و هم به طرف مقابل نشون می‌دی که آماده‌ای باهاش همکاری کنی.

توی مذاکره موفق بسنج چی برای طرف مقابل مهمه

مذاکره موفق یعنی سعی کنی بفهمی طرف مقابل چه چیزی براش مهمه. شاید اون چیزی که تو می‌خوای از نظر اون خیلی ارزش نداشته باشه، اما ممکنه چیزی که خودش می‌خواد برای تو خیلی باارزش باشه. وقتی بفهمی طرف مقابل چی می‌خواد، راحت‌تر می‌تونی به نقطه‌ای برسی که برای هر دوی شما مفید باشه. مثلا، اگه طرف مقابل بیشتر دنبال زمان باشه و تو دنبال قیمت مناسب، می‌تونی پیشنهاد بدی که به جاش تخفیف کمتری بدی، اما زمان بیشتری برای انجام کار داشته باشی.

با این روش، هم می‌تونی مذاکرات رو به سمت چیزی هدایت کنی که برای خودت هم خوب باشه، هم طرف مقابل احساس کنه که خواسته‌هاش در نظر گرفته شده. این باعث می‌شه که اون احساس کنه شما درک می‌کنید که چی براش مهمه و این رابطه رو مثبت‌تر و طولانی‌تر می‌کنه. توی مذاکره همیشه به دنبال برنده-برنده باش تا هم خودت و هم طرف مقابل از معامله راضی باشید.

گاهی لازمه از یه چیزایی بگذری تا به یه توافقی که برای هر دو طرف خوبه برسی. سازش یعنی از خواسته‌های کوچیک‌ترت کوتاه بیای تا نتیجه‌ی مذاکره موفق و برد باشه برات.

در مذاکره، از درگیری و دعوا دوری کن

اگر میخوای مذاکره موفق داشته باشی باید همیشه سعی کنی آرامش خودتو حفظ کنی و از دعوا دوری کنی. وقتی که به شدت وارد بحث بشی یا صدات رو بالا ببری، نه‌ تنها نمی‌ تونی به نتیجه خوبی برسی، بلکه ممکنه طرف مقابل هم دفاعی بشه و مذاکره به بن‌ بست برسه. اگه در حین مذاکره احساس کنی که بحث به داغی می‌ره، بهتره که مکث کنی، نفس عمیق بکشی و سعی کنی با لحن آرام‌تر ادامه بدی.

دوری از دعوا باعث میشه که فضای مذاکره سالم بمونه و هر دو طرف احساس کنن که دارن به طور منصفانه شنیده می‌شن. اینطوری می‌تونید به نتیجه‌ ای برسید که برای هر دو طرف راضی‌کننده باشه. وقتی به جای دعوا، تمرکزت رو روی پیدا کردن راه‌حل‌ های مناسب بذاری، نتیجه بهتری خواهی گرفت و حتی رابطه دو طرف همیشه محکم میمونه.

در مذاکره موفق، صبر کلید رسیدن به نتیجه‌ای منطقی است

مذاکره موفق یعنی داشتن صبر بالا، چون همیشه همه چیز مثل یه دوندگی سریع پیش نمی‌ره. ممکنه طرف مقابل وقت زیادی برای فکر کردن و تصمیم‌گیری نیاز داشته باشه یا تو بخوای جزئیات بیشتری رو روشن کنی. توی همچین شرایطی باید حواست باشه که عجله نکنی و اجازه بدی هر دو طرف زمان کافی برای صحبت و بررسی نظرات هم داشته باشن.

صبر کمک می‌کنه که بهترین نتیجه رو بگیری. اگر عجله کنی، ممکنه به نتیجه‌‍ای نرسی که واقعاً برات مناسب باشه. بعضی وقت‌ها بهتره به جای فشار آوردن، کمی صبر کنی و ببینی طرف مقابل چی می‌خواد و چطور میشه یک توافق خوب پیدا کرد. با صبر، تو می‌تونی مذاکره رو به سمتی هدایت کنی که برای هر دو طرف مفید و سودمند باشه.

در مذاکره از گفتن ‘نه’ نترس

توی مذاکره موفق ، خیلی وقتا باید حواست باشه که نگو “بله” فقط چون می‌خوای طرف مقابل راضی باشه. اگر پیشنهادی که بهت داده به دردت نمی‌خوره یا به شرایطت نمی‌خوره، باید راحت بگی “نه” و نه از این که طرف مقابل ناراحت بشه، بترسی. این باعث میشه که احترام خودتو حفظ کنی و نشون بدی که برای خواسته‌هات ارزش قائلی.

“نه” گفتن می‌تونه حتی در بعضی مواقع موقعیتت رو بهتر کنه. وقتی به وضوح مرزهای خودتو مشخص می‌کنی و می‌گی این چیزی که پیشنهاد میشه مناسب نیست، طرف مقابل مجبوره بیشتر فکر کنه و شاید بهتر و منطقی‌تر پیشنهادی بده. اینطوری هم خودتو قوی نشون میدی هم به تفاهم بهتری می‌رسی

از هر مذاکره‌ای درس بگیر و همیشه بهتر شو

توی مذاکره‌ها همیشه یاد بگیر و از تجربیات قبلی‌ات استفاده کن تا مذاکره موفق و چیزی که انتظار داری رو به دست بیاری. اگر یه مذاکره به خوبی پیش نرفت یا نتیجه‌ای که می‌خواستی نگرفتی، اینو به عنوان یک فرصت برای یادگیری ببین. مثلاً شاید در یک مذاکره متوجه شدی که نتونستی به خوبی طرف مقابل رو متقاعد کنی، این می‌تونه بهت نشون بده که شاید لازم بوده بیشتر روی نقاط قوت پیشنهاداتت کار کنی یا درست‌تر گوش بدی.

همچنین، موفقیت‌های قبلی‌ت هم نباید باعث بشه که دست از یاد گرفتن بکشی. هر مذاکره متفاوت هست و ممکنه نکات جدیدی داشته باشه. پس همیشه خودتو به‌روز کن و از هر مذاکره‌ای که انجام می‌دی، چیزی یاد بگیر که دفعه بعد موفق‌تر عمل کنی. اینطوری می‌تونی هر روز مهارت‌های مذاکره‌ات رو بهتر کنی و اعتماد به نفس بیشتری پیدا کنی.

نتیجه گیری

فرقی نداره مذاکره تلفنی داری یا مذاکره به صورت حضوری باشه تنها با یادگیری و پیروی از این نکات میتونی مذاکره موفق داشته باشی. خلاصه کل حرفایی که اینجا گفتیم اینه که برای موفق شدن توی مذاکره و رسیدن به هدف‌هایی که دارین، اول باید بدونین دقیقاً چی می‌خواین و آماده باشین برای بده‌بستان و انعطاف‌پذیری. این‌که بتونین به حرف‌های طرف مقابل گوش بدین، از زبان بدن مثبت استفاده کنین و صبور باشین، می‌تونه یه تفاوت بزرگ تو نتیجه مذاکره‌ها ایجاد کنه. اگه بدونین چی براشون مهمه، پیشنهاد منطقی بدین و از گفتن “نه” هم نترسین، احتمالاً راحت‌تر به یه توافق برسین که به نفع هر دو طرفه.

آخر سر، یادگیری از تجربه‌ها خیلی مهمه؛ هر مذاکره‌ای که دارین یه فرصته که چیزی ازش یاد بگیرین و برای بعدی بهتر بشین. اگه دنبال این هستی که تو این زمینه حسابی قوی بشین، استفاده از دوره‌ها و آموزش‌های پلتفرم‌هایی مثل دالب می‌تونه کمک بزرگی باشه. تو این دوره‌ها یاد می‌گیرین چجوری تیم فروش حرفه‌ای تشکیل بدین و کسب‌وکارتون رو با مدیریت بهتر و مذاکره‌های قوی‌تر رشد بدین.