تو این مقاله میخوام برات توضیح بدم که بازاریابی اکتسابی به چه معناست و با چه استراتژی هایی می تونی مشتری رو جذب کنی در ادامه با من همراه باش. طبق یه تحقیق از Episerver، ۹۲٪ خریدارهایی که برای اولین بار وارد یه وبسایت می‌شن، هنوز آماده خرید نیستن. هیچ جادویی یا ترفند خاصی وجود نداره که بتونه این واقعیت رو تغییر بده که بیشتر مشتری‌ها بعد از چند بار دیدن برند، حاضر می‌شن خرید کنن.
پس چی کار کنیم؟ چطور این مشتری‌های سردرگم رو به مشتری‌های وفادار تبدیل کنیم؟ جوابش کار و تلاش مداومه. خب، بازاریاب‌ها چطوری با این مشتری‌های احتمالی ارتباط می‌گیرن و رابطه‌شون رو قوی‌تر می‌کنن؟
با استفاده از استراتژی‌ها و روش‌هایی که بعد از مرحله آگاهی، همچنان با مشتری‌ها در تماس بمونن.
حالا اسم این چی هست؟ خیلی ساده: بازاریابی اکتسابی.
یه مثال ساده: فرض کن یه نفر برای اولین بار از یه فروشگاه آنلاین لباس دیدن می‌کنه، اما خرید نمی‌کنه. اگه برند نتونه ارتباطش رو با اون فرد ادامه بده و پیشنهادهای جذاب بعدی براش نفرسته، احتمال اینکه اون مشتری رو از دست بده خیلی زیاده. ولی با یه ایمیل یا یه پیام ساده، مثلا یه پیشنهاد تخفیف، ممکنه همون آدم به مشتری وفادار تبدیل بشه.
بازاریابی اکتسابی چیست؟
وقتی حرف از بازاریابی میشه، بیشتر مردم به آگاهی از برند فکر می‌کنن. یعنی اینکه چجوری یه برند رو به بقیه معرفی کنن و کاری کنن که مردم بشناسنش. ولی جذب کردن مشتری‌های بالقوه و آوردن‌شون به سایت فقط نصف ماجراست. خیلی از آدم‌ها شاید برند رو بشناسن و حتی یه علاقه‌ای هم به خرید داشته باشن، اما خیلی راحت ازش می‌گذرن.
بازاریابی اکتسابی با آگاهی از برند فرق داره. توی این روش، تمرکز کمتر روی “چه کسی” و بیشتر روی “چرا” هست. یعنی ما داریم روی اون آدمایی تمرکز می‌کنیم که توی مرحله‌ی بررسی خریدن و می‌خوان بیشتر در مورد محصول بدونن.
جالبه بدونین که برای اجرای درست بازاریابی اکتسابی، فقط بازاریابی و فروش کافی نیست. تیم‌های دیگه مثل خدمات مشتریان و پشتیبانی هم باید نقش داشته باشن.
در واقع بازاریاب‌ها فقط اولین نقطه تماس با مشتری هستن، ولی بعد از اون، این تیم‌های دیگه‌ان که بیشتر با مشتری ارتباط دارن. پس برای اینکه این نوع بازاریابی موفق باشه، باید همه اعضای سازمان هماهنگ کار کنن.
تاکتیک‌های جذب مشتری در بازاریابی اکتسابی:
خیلی از برندهای D2C (برندهایی که مستقیم با مصرف‌کننده نهایی کار می‌کنن) دارن به بازاریابی اکتسابی توجه بیشتری می‌کنن. اما سوال اینه که این بازاریابی دقیقا شامل چیه؟ بیایید به چند تا از تاکتیک‌هایی که برندهای D2C برای هدایت مشتری‌ها از مرحله آشنایی به خرید استفاده می‌کنن، نگاهی بندازیم:
۱. بازاریابی محتوا
محتوا یه ابزار قدرتمنده. وقتی محتوای خوبی تولید کنی، میتونی به طور غیر مستقیم اعتماد مشتری رو جلب کنی که به اون بازاریابی محتوا گفته میشه. نکته‌ی مهم اینه که محتوات همیشه باید به مخاطب یه چیزی یاد بده یا بهش ارزشی بده؛ حالا چه از طریق اطلاعات، چه نکات کاربردی.
فرض کن یه برند مواد غذایی می‌خواد فروششو بالا ببره. اگه بیاد فقط محصولاتشو معرفی کنه، شاید خیلی جذاب نباشه. ولی اگه توی وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعیش دستور پخت‌های ساده و خلاقانه با استفاده از محصولاتش بده، مردم نه‌تنها علاقه‌مند می‌شن بلکه بیشتر بهش اعتماد می‌کنن.
۲. بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی
تعامل با مشتری نباید فقط به سایتت محدود بشه. مردم روزانه حدود ۱۳۶ دقیقه رو توی شبکه‌های اجتماعی می‌گذرونن. پس اینجا یه فرصت عالیه تا با مشتریایی که قبلاً علاقه‌ای نشون دادن، ارتباط برقرار کنی.
توصیه برای شبکه‌های اجتماعی محبوب:
- فیسبوک: برای برندهایی که بودجه تبلیغاتی دارن، خیلی مناسبه. چون الگوریتم فیسبوک بیشتر روی محتوای تبلیغاتی تمرکز داره تا پست‌های عادی.
- توییتر: توییتر به برندایی که پاسخگو هستن و با مخاطب ارتباط برقرار می‌کنن، پاداش می‌ده. یعنی اگه با فالوئرات مستقیم حرف بزنی و مکالمات معنادار داشته باشی، بهتر نتیجه می‌گیری.
- اینستاگرام: این پلتفرم برای برندهای حوزه‌ی مد، زیبایی و آشپزی عالیه. استفاده‌ی درست از عکس و ویدیو می‌تونه خیلی به موفقیتت کمک کنه. فروش در اینستاگرام یکی از اهدافی است که باید روی آن کار کنید و برند خودتون رو به افراد بسیار زیادی معرفی کنید.
- واتساپ مارکتینگ: یکی از راه هایی که می تونی برندت رو به افراد معرفی کنی واتساپ هست که این روزهاافراد زیادی از این مورد برای شناخت و جذب مشتری استفاده میکنند.
۳. بازاریابی ایمیلی
ایمیل مارکتینگ یکی از موثرترین و ارزان‌ترین روش‌های جذب مشتریه. ۶۴ درصد از بازاریاب‌ها از ایمیل مارکتینگ در مراحل مختلف سفر مشتری استفاده می‌کنن.
فرض کن یه فروشگاه لوازم خانگی داری. اگه به مشتریات ایمیل‌هایی مثل تخفیف‌های ویژه یا معرفی محصولات جدید بفرستی، احتمال اینکه برگردن و خرید کنن، خیلی بیشتر میشه. البته فراموش نکن که از ایمیل سازمانی استفاده کنی که خیلی کاربردی و مهمه.
کانال‌های کلیدی برای بازاریابی اکتسابی (Acquisition Marketing)
بازاریابی اکتسابی یکی از اون روش‌هاییه که کسب‌وکارها می‌تونن مشتریای جدید رو جذب کنن و مشتریای بیشتری به سمت خودشون بیارن. حالا این که چطور این کار رو انجام بدیم، از چه کانال‌هایی استفاده کنیم و چجوری موفق بشیم، مهمه. بریم یه نگاهی بندازیم به این کانال‌ها و روش‌ها!
کانال‌های پولی
- تبلیغات کلیکی (PPC): یه نوع تبلیغه که تو موتورهای جستجو (مثلاً گوگل) نمایش داده میشه و هر بار که کسی روش کلیک کنه، باید پول بدیم. مثلاً فکر کن یه مغازه داری و هر بار کسی وارد مغازت بشه، تو باید کرایه بدی!
- تبلیغات شبکه‌های اجتماعی: تبلیغاتی که تو اینستاگرام می ذاری و پول می‌دی تا بیشتر دیده بشن. یه جورایی مثل اینه که به دوستات پول بدی تا توی مهمونی‌ها ازت تعریف کنن!
- تبلیغات بنری (Display Ads): اینا همون بنرهای تبلیغاتی هستن که توی وبسایت‌های مختلف می‌بینی. مثل بیلبوردهای خیابون که همه جا چشم می‌خوره.
- تبلیغات همسان (Native Ads): تبلیغایی که تو سایت‌ها شبیه محتواهای دیگه می‌زنن و انگار تبلیغ نیست، ولی هست! مثل وقتی که توی یه مهمونی با حرف زدن درباره محصولت، نامحسوس تبلیغ می‌کنی!
- همکاری با اینفلوئنسرها: وقتی یه اینفلوئنسر معروف میاد و محصول تو رو تو پیجش معرفی می‌کنه. مثل اینه که یه سلبریتی رو دعوت کنی تا از مغازه‌ات خرید کنه و بعد تو استوری بذاره!
- افیلیت مارکتینگ: با یه سری افراد کار می‌کنی که به ازای هر فروش یا مشتری جدیدی که برات بیارن، پورسانت می‌گیرن. یه جورایی مثل یه تیم فروش که هر کدوم درصد خودشون رو از فروش می‌برن.
- بازاریابی ارجاعی: به مشتریات یه هدیه یا تخفیف می‌دی تا بیان دوستانشون رو هم بیارن. مثلاً اگر یکی از دوستات رو بیاری، خرید بعدیت رایگانه!
کانال‌های ارگانیک
- شبکه‌های اجتماعی: پست گذاشتن و تعامل با مخاطبا توی پلتفرم‌های مثل اینستاگرام یا توییتر، بدون هزینه، ولی با صبر و تلاش!
- بازاریابی محتوا: تولید محتوا مثل بلاگ‌پست، ویدیو، یا پادکست که باعث میشه مردم با خوندن یا دیدنش به سمت سایتت بیان. مثل اینه که یه کتاب خوب بنویسی و مردم خودشون بخوان اونو بخونن.
- ایمیل مارکتینگ: با ارسال ایمیل‌های مفید و جذاب به مخاطبات، اونا رو به خرید یا استفاده از خدماتت تشویق کنی. مثل وقتی که تو یه نامه زیبا برای دوستانت می‌نویسی و اونا رو به تولدت دعوت می‌کنی.
- سئو: بهینه‌سازی وبسایتت برای موتورهای جستجو، تا وقتی کسی دنبال چیزی می‌گرده، سایت تو اولین جایی باشه که پیدا میشه.
- بازاریابی دهان به دهان: وقتی مشتریای قدیمیت به دوستاشون می‌گن که “آقا این محصول عالیه!”، و اینجوری مشتریای جدیدی جذب می‌کنی.
معیارهای مهم بر بازاریابی اکتسابی
- هزینه جذب مشتری (CAC): چقدر باید هزینه کنی تا یه مشتری جدید به دست بیاری. هر چی کمتر، بهتر!
- نرخ تبدیل: چقدر از بازدیدکننده‌های سایتت به مشتری تبدیل می‌شن. این یعنی چند نفر از اونایی که به سایتت میان، واقعاً خرید می‌کنن.
- ارزش دوره عمر مشتری (CLV): هر مشتری چقدر برای تو درآمدزایی می‌کنه. اگه زیاد باشه، یعنی مشتریای با ارزشی داری.
- نرخ بازگشت سرمایه (ROI): ببینی چقدر از پولی که توی بازاریابی گذاشتی، بهت برگشته. یعنی سود کردی یا نه.
استراتژی‌های جذب مشتری با بازاریابی اکتسابی
- شخصی‌سازی پیام‌ها: پیام‌هایی که می‌فرستی رو با توجه به نیازای خاص هر فرد تنظیم کن. مثل وقتی که بدونی دوستت چه کادویی دوست داره و همونو براش بخری!
- تجربه کاربری بهتر: سایتی بساز که سریع باشه و راحت. مثلاً اگه یه مغازه داری، بهتره توش شلوغ نباشه و همه‌چیز دم دست باشه.
- ویدئوهای کوتاه: تولید ویدئوهای خفن و کوتاه تو اینستاگرام و توییتر. مردم حوصله دیدن ویدئوهای طولانی ندارن.
- تست کانال‌ها: امتحان کن ببین کدوم کانال‌ها برات بهتر کار می‌کنن. مثل وقتی که چند غذا درست می‌کنی و می‌فهمی کدوم یکی محبوب‌تره.
- کمپین‌های تعاملی: نظرسنجی و بازی‌های جذاب تو سایتت بذار تا کاربرا بیشتر درگیر شن. مثل وقتی که یه مسابقه دوستانه راه میندازی تا مردم هم مشارکت کنن.
- ایجاد حس فوری (FOMO): تخفیفای محدود بذار و بگو “فقط برای ۲۴ ساعت!”، اینطوری مشتریا احساس می‌کنن نباید فرصت رو از دست بدن.
- هوش مصنوعی در تبلیغات: از هوش مصنوعی استفاده کن تا تبلیغاتت دقیق‌تر و بهینه‌تر باشه. مثلاً هوش مصنوعی می‌تونه بفهمه که مشتریا کی بیشتر آنلاین هستن تا همون موقع تبلیغاتت رو نشون بده.
- اینفلوئنسرهای کوچک: به‌جای اینکه بری سراغ اینفلوئنسرای بزرگ، با افراد محلی و کوچک همکاری کن. اونا تعهد بیشتری دارن و هزینه کمتری می‌گیرن.
- تبلیغات دوباره (Retargeting): به کسایی که قبلاً به سایتت اومدن، تبلیغات دوباره نشون بده. اینطوری اونایی که دو دل بودن، شاید برگردن و خرید کنن.
- تست A/B: از چند نوع تبلیغ استفاده کن و ببین کدوم یکی بهتر کار می‌کنه. مثل وقتی که دو نوع پیتزا درست می‌کنی و از دوستانت می‌پرسی کدوم خوشمزه‌تره.
- همکاری با برندهای دیگه: با برندهای مشابه همکاری کن تا همدیگه رو تبلیغ کنین. مثلاً اگه لباس می‌فروشی، با یه برند کفش همکاری کن.
- بازاریابی گفتگو محور: از چت‌بات‌ها و پیام‌رسان‌ها استفاده کن تا مشتریا سریعاً بتونن سوالاتشون رو بپرسن و جواب بگیرن.
- برنامه‌های ارجاعی جذاب: پاداش‌های جذاب به مشتریای قدیمی بده تا دوستانشون رو به کسب‌وکارت معرفی کنن.
- وبینار و رویدادهای زنده: یه سری وبینارها یا لایوهای آموزشی برگزار کن و محصولاتت رو معرفی کن. اینجوری افراد بیشتری جذب می‌شن.
- تست رایگان یا نمونه محصول: به مشتریای احتمالی یه نسخه رایگان از محصولت بده تا بدون ریسک تجربه کنن.
- بهینه‌سازی برای جستجوی صوتی: کلمات کلیدی مخصوص جستجوی صوتی رو در نظر بگیر، چون روز به روز استفاده از دستیارهای صوتی مثل الکسا و سیری بیشتر میشه.
سخن پایانی
بازاریابی اکتسابی یه بخش اساسی از رشد کسب‌وکاره. با کانال‌های مختلف و تحلیل داده‌ها میتونی بهینه‌ترین راه برای جذب مشتری رو پیدا کنی و هزینه‌ها رو کاهش بدی. اگه می‌خوای مشتری‌های جدیدی جذب کنی و بازاریابی اکتسابی (Acquisition Marketing) رو حرفه‌ای یاد بگیری، حتماً تو دوره فروش و دوره مارکتنیگ مدیران در پلتفرم دالب شرکت کن!
این دوره‌ها بهت نشون می‌ده چطور با استراتژی‌های درست، مشتری‌های جدید رو به سمت کسب‌وکارت بیاری و فروشت رو حسابی بالا ببری. تو این دوره‌ها یاد می‌گیری که چطور از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ استفاده کنی تا جذب مشتری‌هات به‌طور مؤثرتری انجام بشه. پس اگه می‌خوای تو جذب مشتری موفق باشی و بازار خودت رو گسترش بدی، دوره‌های دالب رو از دست نده، خیلی به کارت میاد!
