در واقع، بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های اولیه برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان جدید است. با اینکه سال‌ها از شروع بازاریابی تلفنی می‌گذره، خیلی از بازاریاب‌ها به قدرت و تاثیرش توجهی ندارن و فکر میکنن که دیگه این روش قدیمی شده. ولی واقعیت اینه که با وجود دسترسی راحت به تلفن و هزینه‌های پایین تماس، بازاریابی تلفنی هنوز هم خیلی تاثیرگذاره. بازاریاب‌ها باید به یاد داشته باشن که با هنر صحبت و مهارت‌های بازاریابی‌شون، می‌تونن مشتری‌های زیادی رو جذب کنن.
بیاین توی این مقاله، به اهمیت بازاریابی تلفنی و مهارت‌های لازم برای موفقیت در این زمینه بپردازیم و ببینیم چطور می‌تونید از این روش برای پیش برد کسب‌وکارتون استفاده کنید.
تقریباً ۱۵۰ سال پیش الکساندر گراهام بل اولین تماس تلفنی رو انجام داد و ۹۰ سال بعد بازاریاب‌های تلفنی به سراغ تلفن رفتن. از اون زمان تا حالا، بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های موثر و کارآمد بوده. شاید تلفن برای بعضی کسب‌وکارها دیگه اونقدر که باید اهمیت نداشته باشه، اما نباید فراموش کرد که رعایت نکردن اصول و تکنیک‌های درست می‌تونه باعث شکست این روش بشه.
حالا فکر کنم می‌دونید چه حسی دارم. من هم مثل شما از تماس‌هایی که تو روز شلوغ کاریم باهام میگیرن و درباره موضوعی که اصلاً بهش علاقه ندارم صحبت میکنن خوشم نمیاد. فقط شما نیستید که این حس رو دارید. بازاریابی تلفنی توی ایران به خاطر روش‌های اشتباه اجرا، نقدهای زیادی به خودش جلب کرده و به عنوان یک روش مزاحم شناخته میشه.
اما یادتون باشه، اگه اصول بازاریابی تلفنی رو به درستی پیاده‌سازی کنید، می‌تونه در مقایسه با روش‌های دیگه خیلی سودآور و مقرون به صرفه باشه. برای اینکه بتونید توی بازاریابی تلفنی موفق بشید، پیشنهاد میکنم ادامه مقاله رو بخونید تا با هم ترفندها و تکنیک‌های این روش رو یاد بگیریم.
به عنوان مثال، فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین دارید و تصمیم دارید محصولات جدیدتون رو معرفی کنید. می‌تونید با یه لیست از مشتری‌های قبلی تماس بگیرید و بهشون بگید که محصولات جدیدتون چه مزایایی دارن و حتی پیشنهاد تخفیف برای خرید اولیه بدید. اینطوری نه تنها می‌تونید نظرشون رو جلب کنید، بلکه احتمال خریدشون هم بیشتر میشه.
بازاریابی اکتسابی یکی از اون روش‌هاییه که کسب‌وکارها می‌تونن مشتریای جدید رو جذب کنن و مشتریای بیشتری به سمت خودشون بیارن اگر توام میخوای از این روش استفاده کنی این مقاله مهم پلتفرم دالب رو از دست نده که بسیار کاربردی و حتما به کارت میاد و اگر به درستی به کار بره مشتری های زیادی تو رو برای خرید انتخاب می کنن.
بازاریابی تلفنی (Telemarketing) چیه؟
بازاریابی تلفنی، که بهش می‌گیم تبلیغات تلفنی یا فروش تلفنی، یکی از روش‌های مستقیم بازاریابیه. یعنی وقتی که یک فروشنده با مشتری‌های احتمالی تماس می‌گیره و درباره محصولات یا خدماتش توضیح میده و بعد هم ازشون می‌خواد که خرید کنن. با پیشرفت تکنولوژی، این روزها بازاریابی تلفنی خیلی تغییر کرده و حالا فروشنده‌ها می‌تونن با استفاده از مذاکره تلفنی، ارتباط نزدیک‌تری با مشتری‌ها برقرار کنن.
قبل از اینکه بریم سراغ جزئیات بیشتر درباره این موضوع، بزارید یه نگاهی بندازیم به نحوه صحبت با مشتری. چون طرز صحبت کردن با مشتری‌ها تاثیر زیادی روی فروش داره.
Telemarketing یه استراتژی بازاریابیه که شامل ارتباط با مشتری‌ها از طریق تلفنه. در این روش، یک بازاریاب آموزش‌دیده سعی می‌کنه با صحبت‌هاش مشتری رو قانع کنه که از محصولات و خدمات کسب‌وکارش استفاده کنه.
این نوع بازاریابی می‌تونه به خیلی از سازمان‌ها کمک کنه تا نتایج بهتری بگیرن. ممکنه فکر کنید که بازاریابی تلفنی فقط شامل تماس با مصرف‌کننده‌هاست، اما این روش برای کسب‌وکارهای B2B هم کاربرد داره و حتی توی بازاریابی بین‌المللی هم ازش استفاده میشه.
پس می‌تونیم بگیم که بازاریابی تلفنی به دو شکل اصلی انجام میشه:
- B2B (Business to Business): یعنی تماس بین دو کسب‌وکار. مثلاً یک شرکت نرم‌افزاری با یک شرکت دیگه تماس می‌گیره تا نرم‌افزارش رو معرفی کنه.
- B2C (Business to Consumer): یعنی تماس با مشتری‌های نهایی. مثلاً شما یک فروشگاه آنلاین دارید و با مشتری‌های قبلی تماس می‌زنید تا محصولات جدیدتون رو معرفی کنید و تخفیف ویژه بدید.
برای کسب اطلاعات بیشتر بهت پیشنهاد میکنم مقاله تفاوت فروش B2B و B2C رو حتما مطالعه کن چون موارد بسیار مهمی رو برات گفتم که لازمه بدونی.
برای مثال، فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه لوازم آرایشی هستید. می‌تونید با مشتری‌های قبلی تماس بگیرید و بگید: “سلام! ما محصولات جدیدی برای آرایش صورت داریم و به‌عنوان مشتری وفادار، می‌خوایم به شما تخفیف ویژه بدیم. اگر مایلید، می‌تونیم توضیحات بیشتری بدیم!”
با این کار نه تنها می‌تونید نظر مشتری‌ها رو جلب کنید، بلکه می‌تونید فروشتون رو هم افزایش بدید.
بازاریاب تلفنی کیه؟
بازاریاب تلفنی یا Telemarketer، کسیه که محصولات یا خدمات خاصی رو از طریق تماس تلفنی (گاهی هم حضوری) می‌فروشه. این افراد دو نوع بازاریابی انجام می‌دن:
- بازاریابی برونی (Outbound): در این نوع، بازاریاب‌ها لیستی از شماره‌های مشتری‌های احتمالی رو دریافت میکنن و شروع میکنن به تماس باهاشون. اطلاعات این لیست معمولاً از جستجوهای قبلی خود بازاریاب‌ها یا منابع دیگه جمع‌آوری میشه. مثلاً ممکنه شما یک فروشگاه لوازم خانگی داشته باشید و بازاریاب به مشتری‌ها زنگ بزنه و ازشون بپرسه آیا به خرید یخچال جدید نیاز دارن یا نه.
- بازاریابی درونی (Inbound): توی این نوع، مشتری‌ها با دیدن تبلیغاتی که در رسانه‌های مختلف پخش میشه، شماره تماس رو میگیرن و با بازاریاب تماس برقرار میکنن. مثلاً تصور کنید که شما یک شامپو تبلیغ کردید و مشتری‌ها تبلیغ رو در تلویزیون دیدن. حالا اونا با شماره‌ای که توی تبلیغ بوده تماس میگیرن و از شما می‌خوان که شامپو رو براشون بفرستید.
فرض کنید شما یک برند جدید از کیف‌های مدرسه راه انداخته‌اید. با روش بازاریابی برونی، یک بازاریاب تلفنی با لیستی از والدین دانش‌آموزان تماس می‌گیره و می‌گه: “سلام! ما کیف‌های جدید مدرسه داریم که طراحی‌های جذاب و قیمت‌های مناسب دارن. آیا تمایل دارید بیشتر درباره‌شون بدونید؟”
در روش بازاریابی درونی، شما یک تبلیغ خلاقانه در تلویزیون پخش کردید. بعد از دیدن تبلیغ، یک مادر به شماره اعلام‌شده زنگ می‌زنه و می‌گه: “سلام، من کیف مدرسه رو دیدم و می‌خوام یکی سفارش بدم.”
با این دو روش، بازاریاب‌های تلفنی می‌تونن به خوبی مشتری‌ها رو جذب کنن و فروش رو افزایش بدن.
معایب بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی، مثل هر روش دیگه‌ای، معایب خودش رو داره. بیاید ببینیم هر گروه—مشتریان، بازاریاب‌ها و مدیران—چه چیزی درباره‌ی این معایب می‌گن:
- تماس‌های ناخواسته و سرزده
تصور کنید روز شلوغی رو می‌گذرانید. در ترافیک گیر کردید یا در حال خریدید و ناگهان یک تماس بی‌مورد حواس شما رو پرت می‌کنه. قطعاً اینجوری خوشحال نمی‌شید، درست است؟ - تضعیف روحیهٔ کارکنان
باید واقع‌بین باشیم، اکثر مشتری‌ها معمولاً درخواست‌های بازاریاب‌ها رو رد میکنن. حتی ممکنه با برخوردهای بدی هم روبه‌رو بشن. این وضعیت حتی به شجاع‌ترین و برون‌گراها هم فشار میاره و باعث میشه خسته بشن. - نرخ تبدیل پایین
خیلی سخت میشه در زمان مناسب با شخص مناسب تماس بگیرید و او رو قانع کنید. آمارها نشون میده که نرخ موفقیت تماس‌های سرد فقط حدود ۲ درصد هست! این نتایج ضعیف ممکنه مدیرها رو از استفاده از این روش ناامید کنه. اما صبر کنید، هنوز نکات خوبی داریم! - تربیت نیروی متخصص
پیدا کردن نیرویی که بتونه طبق قوانین شرکت عمل کنه و تماس‌ها رو به خوبی مدیریت کنه، اصلاً ساده نیست. همین موضوع می‌تونه عاملی برای عدم موفقیت بازاریابی تلفنی بشه.
فرض کنید شما یک بازاریاب تلفنی هستید که می‌خواید به والدین زنگ بزنید و درباره‌ی یک دوره آموزشی جدید برای کودکان صحبت کنید. با توجه به اینکه روزهای شلوغی برای خانواده‌ها پیش میاد، ممکنه تماس شما اصلاً به موقع نباشه و والدین در حال پیگیری کارهای خود باشند. وقتی صدای شما رو می‌شنوند، می‌گن: “متأسفم، الآن وقتش رو ندارم.” اینجاست که روحیه‌ی شما به‌هم می‌خوره، چون بارها و بارها این اتفاق تکرار میشه.
حالا تصور کنید که شما یک کارمند جدید استخدام کردید که اصلاً تجربه نداره. او نمی‌دونه چطور با مشتری‌ها صحبت کنه و ممکنه با برخورد نامناسبی مواجه بشه که باعث میشه والدین از تماس‌های آینده شما دور بشن.
به همین دلیل، برای موفقیت در بازاریابی تلفنی، باید به خوبی با این معایب آشنا باشید و روش‌های مناسب رو پیدا کنید تا از مزایای این روش استفاده کنید.
پلتفرم دالب و اهمیت یادگیری فروش
دالب یک پلتفرم فوق‌العاده برای یادگیری مهارت‌های فروش و بازاریابی هست. اگر شما هم به فکر پیشرفت در این حوزه هستید، باید بگم که اینجا جای مناسبی برای شماست. با استفاده از دالب، می‌تونید در دوره‌های متنوعی شرکت کنید و مهارت‌های لازم برای تبدیل شدن به یک کارشناس فروش حرفه‌ای رو یاد بگیرید.
دوره مارکتینگ برای مدیران
یکی از بهترین دوره‌ها توی دالب، دوره مارکتینگ برای مدیران هست. چرا؟ چون این دوره به شما کمک می‌کنه تا افراد و نیازهای اون‌ها رو بهتر بشناسید و تیم فروش خودتون رو به یک تیم حرفه‌ای و کارآمد تبدیل کنید. شما یاد می‌گیرید چطور می‌تونید با شناخت دقیق مشتریان، بهترین استراتژی‌ها رو برای افزایش فروش انتخاب کنید و در نهایت به رشد کسب و کار و افزایش درآمد کمک کنید.
ارتباط با بازاریابی تلفنی
حالا بیایید ارتباط این دوره‌ها رو با بازاریابی تلفنی بررسی کنیم. وقتی شما مهارت‌های فروش رو یاد بگیرید، می‌تونید به راحتی در بازاریابی تلفنی هم موفق بشید. چون بازاریابی تلفنی نیاز به اعتماد به نفس، ارتباط مؤثر و توانایی متقاعد کردن مشتری داره. با گذراندن دوره کارشناس فروش دالب، شما این توانایی‌ها رو کسب می‌کنید و می‌تونید در تماس‌های تلفنی‌تون با مشتری‌ها مؤثرتر عمل کنید.
نتیجه‌گیری
بنابراین اگر به دنبال رشد در زمینه فروش و بازاریابی هستید، پیشنهاد میکنم حتماً به پلتفرم دالب سر بزنید و از دوره‌های مختلفش استفاده کنید. اینجا نه تنها یاد می‌گیرید چطور فروش بالاداشته باشید، بلکه می‌فهمید چطور می‌تونید تیم فروش خودتون رو به بهترین نحو مدیریت کنید و کسب و کارتون رو به سطوح جدیدی ببرید.
یادتون نره، سرمایه‌گذاری در یادگیری همیشه نتیجه میده!
مهارت‌هایی که باید در بازاریابی تلفنی به آن‌ها توجه کنید
وقتی می‌خواید در بازاریابی تلفنی موفق باشید، باید به چند مهارت کلیدی توجه کنید:
- صحبت کردن واضح و بدون حاشیه
اینکه بتونید مطلب رو به‌طور مستقیم و واضح بیان کنید خیلی مهمه. مشتریان وقت ندارند که حاشیه بروید! - حرف زدن با صدای گیرا و بدون تپق
صدای شما باید جذاب و پر از انرژی باشه. وقتی شما با اعتماد به نفس صحبت کنید، احتمال اینکه مشتری به حرف‌هاتون گوش بده بیشتر میشه. - مدیریت سوالات مشتری
باید بتونید سوالات مشتری رو به خوبی مدیریت کنید. این نشون میده که شما به موضوع تسلط دارید و به خواسته‌های اون‌ها اهمیت می‌دید. - آشنایی کامل با ویژگی‌های محصولات و خدمات
شما باید همه‌چیز درباره محصولاتی که می‌فروشید، بدونید. اگر مشتری سوالی بپرسه و شما نتونید جواب بدید، اعتمادش رو از دست می‌دید.
اصول بازاریابی تلفنی
یکی از مشکلات بزرگ در بازاریابی تلفنی اینه که معمولاً مشتری به محصول شما نیازی نداره یا شما یک تماس‌گیرنده تصادفی هستید که هیچ اطلاعاتی درباره‌ی اون‌ها ندارید. حالا فرض کنید شما خودتون به عنوان مشتری اینجا هستید. آیا به فروشنده‌ای که می‌خواد در چند دقیقه شما رو متقاعد کنه که محصولش رو بخرید، اعتماد می‌کنید؟
برای اینکه بتونید سرنخ‌های فروش مناسبی تولید کنید و مشتریان بالقوه رو جذب کنید، باید از اصول چرخه AIDA استفاده کنید. این چرخه شامل چهار مرحله‌ست:
- جلب توجه (Attention): اول باید توجه مشتری رو جلب کنید.
- ایجاد علاقه (Interest): بعد باید نشون بدید که محصول شما چطور می‌تونه به اون‌ها کمک کنه.
- ایجاد تمایل (Desire): سپس باید به مشتری نشون بدید که چقدر محصول شما براشون ضروریه.
- اقدام (Action): در نهایت، ازشون بخواید که اقدام کنند و خرید کنند.
فرض کنید شما دارین درباره‌ی یک نرم‌افزار جدید صحبت می‌کنید. اول باید توجه مشتری رو جلب کنید، مثلاً بگید: “می‌دونید که روزانه چقدر وقتتون صرف کارهای تکراری میشه؟” بعدش می‌تونید توضیح بدید که این نرم‌افزار چطور می‌تونه بهشون کمک کنه تا وقتشون رو بهتر مدیریت کنند. به این ترتیب، مشتری شما به احتمال بیشتری تمایل پیدا می‌کنه که نرم‌افزار رو امتحان کنه و در نهایت اقدام به خرید کنه.
با رعایت این نکات و اصول، می‌تونید در بازاریابی تلفنی موفق‌تر عمل کنید و ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کنید.
اصول چرخه AIDA
چرخه AIDA چهار مرحله اصلی در فرایند فروش رو توضیح میده که به شما کمک می‌کنه مشتری‌ها رو به خرید ترغیب کنید. این چهار مرحله به این ترتیب هستند:
- توجه (Attention)
اول از همه باید توجه مشتری رو جلب کنید. وقتی شما تماس رو شروع می‌کنید، تمام تمرکز مشتری باید روی شما باشه. از همون ابتدای مکالمه، باید با یک جمله جذاب یا سوال خاص، مشتری رو مجذوب کنید. مثلاً می‌تونید بگید: “سلام! آیا تا حالا به فکر این بودید که چطور می‌تونید زمان‌تون رو بهتر مدیریت کنید؟” - علاقه‌مندی (Interest)
بعد از جلب توجه، باید مشتری رو نسبت به برند و محصول‌هاتون کنجکاو کنید. تماس‌های سرد همیشه غیرقابل پیش‌بینی هستند، بنابراین قبل از اینکه تماس بگیرید، بهتره کمی تحقیق کنید و اطلاعاتی درباره مشتریان جمع‌آوری کنید. این کار به شما کمک می‌کنه تا مخاطبان مناسب رو پیدا کنید و از تماس‌های بی‌فایده دوری کنید. به این فکر کنید که اگر مشتریان به محصول شما نیاز دارند، چرا هنوز با شما تماس نگرفته‌اند؟ اینجاست که باید مزایای برند خودتون رو بهشون معرفی کنید. - خواسته‌ها (Desire)
حالا باید روی خواسته‌ها و نیازهای مشتری کار کنید. این مرحله مثل شکار کردن می‌مونه. شما باید نقاط ضعف و نیازهای مشتری رو شناسایی کنید و محصول‌تون رو به عنوان راه‌حلی برای این مشکلات معرفی کنید. برای مثال، اگه مشتری به دنبال افزایش بهره‌وری است، بهش بگید که محصول شما چطور می‌تونه بهش کمک کنه تا زمان بیشتری برای کارهای مهم داشته باشه. - اقدام (Action)
آخرین مرحله اینه که مشتری رو برای خرید ترغیب کنید. اگر نتونید مشتری رو به خرید وادار کنید، تمام زحمات قبلی شما بی‌فایده خواهد بود. پس باید جملات قانع‌کننده‌ای برای این مرحله آماده کنید. مثلاً می‌تونید بگید: “اگه همین الان سفارش بدید، می‌تونید از تخفیف ویژه ما بهره‌مند بشید.”
تصور کنید شما دارین درباره‌ی یک اپلیکیشن جدید صحبت می‌کنید که می‌تونه به کاربران در مدیریت زمان کمک کنه.
- توجه: “سلام! آیا تا حالا حس کردید زمان کمه و کارها عقب افتاده؟”
- علاقه‌مندی: “ما یک اپلیکیشن داریم که می‌تونه به شما کمک کنه تا برنامه‌هاتون رو بهتر مدیریت کنید.”
- خواسته‌ها: “این اپلیکیشن می‌تونه همه‌ی کارهای روزانه‌تون رو سازماندهی کنه و به شما این امکان رو بده که روی کارهای مهم‌تری تمرکز کنید.”
- اقدام: “اگه همین الان اپلیکیشن رو دانلود کنید، می‌تونید به مدت یک ماه از همه امکاناتش رایگان استفاده کنید!”
این چهار مرحله به شما کمک می‌کنه تا به‌طور مؤثری با مشتریان ارتباط برقرار کنید و شانس موفقیت‌تون رو در فروش افزایش بدید.
فروش تلفنی: چطوری باید شروع کنیم؟
وقتی می‌خواید از طریق بازاریابی تلفنی فروش داشته باشید، باید از چند نکته کلیدی استفاده کنید. در اینجا راه‌کارهایی قابل فهم داریم که به شما کمک می‌کنه تا بیشتر موفق بشید.
۱. هدف‌هاتون رو مشخص کنید
قبل از هر چیزی، باید بدونید که می‌خواهید به چه چیزی برسید. آیا می‌خواید مشتری جدید پیدا کنید؟ یا شاید می‌خواهید فروشتون رو افزایش بدید؟ هدف‌هاتون رو واضح و روشن تعیین کنید.
۲. سوالات رو آماده کنید
برنامه‌ریزی کنید که چه سوالاتی از مشتری بپرسید. این کار به شما کمک می‌کنه تا مکالمه رو بهتر هدایت کنید.
۳. پاسخ‌ها رو پیش‌بینی کنید
به سوالاتی که ممکنه مشتری از شما بپرسه فکر کنید و جواب‌هاشون رو آماده کنید. این کار به شما اعتماد به نفس بیشتری میده.
۴. تمرین کنید
صدای خودتون رو ضبط کنید و بهش گوش بدید. ببینید چه قسمت‌هایی نیاز به بهبود دارند. این تمرین به شما کمک می‌کنه تا بهتر بشید.
۵. تصویرسازی کنید
به جای اینکه فکر کنید دارید با یک گوشی صحبت می‌کنید، تصور کنید که با یک آدم واقعی در حال گفت‌وگو هستید. این طرز فکر به شما کمک می‌کنه تا حس انسانی‌تری داشته باشید.
نکته مهم
اگر به طور کلی صحبت کردن با تلفن براتون سخت هست، باید فکر کنید که آیا واقعاً این شغل براتون مناسبه یا نه. این مهارت نیاز به تمرین داره و باید برای یادگیری آماده باشید.
ترفندهای مهم برای بازاریابی تلفنی
۱. ویژگی‌های یک فروشنده خوب رو داشته باشید
سعی کنید این ویژگی‌ها رو در خودتون پرورش بدید:
- صبوری: آماده باشید که خوب گوش بدید.
- اشتیاق: درباره محصول‌هاتون با هیجان صحبت کنید.
- علاقه: به چیزی که می‌فروشید علاقه داشته باشید.
- اعتماد به نفس: راحت باشید و نظراتتون رو بگید.
- بانمکی: کمی شوخی کنید تا فضا دوستانه‌تر بشه.
۲. ایجاد فضای دوستانه
سعی کنید طوری صحبت کنید که حس راحتی به طرف مقابل بدهید. وقتی لبخند می‌زنید، طرف مقابل هم می‌تونه این احساس رو دریافت کنه. حتی از طریق تلفن هم میشه این حس رو منتقل کرد.
۳. استفاده از کنترل صدا
- سرعت حرف زدن: نه خیلی سریع و نه خیلی کند. باید طوری صحبت کنید که طرف مقابل بتونه خوب درک کنه.
- بلندی صدا: صدای شما باید متوسط باشه تا احساس اعتماد به نفس رو منتقل کنه.
- جملات مثبت: از جملات مثبت استفاده کنید و هرگز نگید «ببخشید مزاحم شدم!».
۴. زبان بدن رو هم به کار ببرید
حتی اگر تلفنی صحبت می‌کنید، به حرکات دست‌هاتون توجه کنید. این کار به شما کمک می‌کنه که بهتر صحبت کنید و احساساتتون رو منتقل کنید.
۵. عبارات مثبت رو به خاطر بسپارید
مثل «عالیه!» یا «خیلی خوبه!» این عبارات کمک می‌کنه که فضای مکالمه مثبت بمونه.
۶. چیزهایی که نباید بگید
سعی نکنید طرف مقابل رو تحت فشار بذارید یا درباره نقاط ضعف رقبای خودتون صحبت کنید. در عوض، روی ویژگی‌های مثبت محصولات خودتون تمرکز کنید و با زبان ساده و شفاف صحبت کنید.
۷. زمان‌بندی رو فراموش نکنید
ساعات مناسبی برای تماس و تعداد تماس‌های روزانه رو مشخص کنید. این کار به شما کمک می‌کنه تا کارآمدتر باشید.
۸. مراقب انرژی‌تون باشید
اگر بعد از یک ساعت مکالمه احساس خستگی می‌کنید، حتماً زمان‌هایی برای استراحت تعیین کنید. این کار به شما کمک می‌کنه تا همیشه در اوج باشید و بهترین عملکرد رو داشته باشید.
فرض کنید می‌خواهید یک سرویس جدید اینترنتی رو معرفی کنید. به جای اینکه بگید «سلام! من از شرکت X هستم و می‌خواهم به شما بگویم که سرویس ما خیلی خوبه!» بگید: «سلام! من از X هستم و می‌خواهم بپرسم آیا تا به حال به فکر یک اینترنت سریع‌تر و ارزان‌تر بودید؟!» با این کار شما به جای اینکه فقط صحبت کنید، به مشتریان هم اجازه می‌دهید که صحبت کنند و این مکالمه رو جالب‌تر می‌کنید.
پایانی بر مذاکره در بازاریابی تلفنی
وقتی که می‌خواهید بحث رو تموم کنید، به طور غیر مستقیم این کار رو انجام بدید. مثلاً می‌تونید بگید: «خب، بیایید یه خلاصه‌ای از اونچه گفتیم داشته باشیم و بعد بگیم قدم‌های بعدی چیه.» این کار به مشتری حس میده که شما بهش اهمیت می‌دید و تمام جزئیات رو بررسی کردید.
قبل از اینکه بخواهید خداحافظی کنید، از مشتری بپرسید: «آیا چیزی هست که فراموش کرده باشیم؟» یا «قبل از اینکه صحبت رو تموم کنیم، آیا سوالی دارید که دوست داشته باشید بپرسید؟» اینطوری هم می‌تونید همه چیز رو پوشش بدید و هم مطمئن می‌شید که مشتری هیچ سوالی نداره.
و فراموش نکنید، همیشه از مشتری‌هاتون تشکر کنید. هیچ وقت بدون اینکه ازشون قدردانی کنید تماس رو تموم نکنید. چون اون‌ها وقتشون رو برای شما گذاشتن و این خیلی مهمه که قدرش رو بدونید.
نکات کلی برای تماس‌های بازاریابی تلفنی
- وقتی مشتری در طول مکالمه اطلاعاتی به شما می‌دهد، سعی کنید سریعاً یادداشت کنید و بعداً تو نرم‌افزار CRM ثبت کنید. این کار به شما کمک می‌کنه تا فراموش نکنید.
- در بازاریابی تلفنی، از نکاتی استفاده کنید که واقعاً امکان اجراشون وجود داشته باشه. بعد از تماس هم حتماً یادداشتشون کنید تا یادتون نره.
- حین تماس حتماً لبخند بزنید و با انرژی و شور و شوق با طرف مقابل صحبت کنید. این انرژی شما به طرف مقابل هم منتقل میشه.
- یکی از ویژگی‌های اصلی بازاریابی تلفنی، نحوه ارتباط شما با افراد مختلفه. باید همیشه با هر کسی که صحبت می‌کنید، به طور هوشمندانه و صمیمانه برخورد کنید، بدون توجه به مقام یا موقعیتش.
- اگر کسی به شما بگه که نیازی به خدماتتون ندارند، بهتره ازش بپرسید که آیا فرد یا سازمان دیگری هست که به خدمات شما احتیاج داشته باشه. این طوری می‌تونید دایره مشتری‌هاتون رو بزرگ‌تر کنید.
- حتماً در صحبت‌هاتون از اسم افراد استفاده کنید. وقتی اسمشون رو میگید، احساس نزدیکی بیشتری خواهند داشت و ارتباط بهتری برقرار میشه.
فرض کنید دارید با آقای احمدی صحبت می‌کنید که گفته به خدمات شما نیازی نداره. بهش بگید: «آقای احمدی، ممنون که وقتتون رو به من دادید. اگر کسی در سازمان شما هست که ممکنه به این خدمات نیاز داشته باشه، لطفاً اطلاعاتش رو به من بدید. من می‌تونم بهشون کمک کنم.» این طوری در رابطه با شخصی که باهاش صحبت می‌کنید رفتار خوبی داشتید و هم ممکنه به مشتری جدیدی دست پیدا کنید!
در بازاریابی تلفنی چه بگویید؟
مشتری بالقوه: بله؟
بازاریاب: سلام! من [نام شما] هستم، از شرکت X . حالتون چطوره؟ امروز می‌خواستم درباره نرم‌افزار CRM صحبت کنم که می‌تونه به شما در برنامه‌ریزی استراتژیک کمک کنه. آیا شما به خرید این نرم‌افزار فکر کردید؟
مشتری: الان وقتش رو ندارم.
بازاریاب: متوجه‌ام. شاید دوست داشته باشید یک دموی رایگان از نرم‌افزار ببینید. مطمئنم بعد از دیدن دمو نظرتون عوض میشه.
مشتری: نه، واقعاً تمایل ندارم.
بازاریاب: آیا شما مسئول خرید هستید؟ من فقط یک فرصت دیگه می‌خوام تا به شما بگم چرا این محصول می‌تونه به دردتون بخوره. مگر اینکه مشکل مالی داشته باشید.
بررسی دیالوگ‌ها
حالا به این مکالمه دوباره نگاه کنید. آیا این دیالوگ‌ها مناسب هستند؟ به نظر میاد این عبارات باعث می‌شن مشتری احساس کنه وقتش تلف میشه. اگر همیشه به سرعت صحبت کنید، ممکنه مشتری علاقه‌اش رو از دست بده. بنابراین بهتره رویکرد خود رو تغییر بدید.
دیالوگ‌های بهتری برای بازاریابی تلفنی
۱. معرفی خودتان
به راحتی خودتون رو معرفی کنید. مثلاً بگید:
«سلام! من [نام شما] هستم از شرکت X . چطورید؟»
بعد از معرفی، چند لحظه صبر کنید تا مشتری واکنش نشون بده. این کار باعث میشه حس کنه که شما بهش اهمیت می‌دید.
۲. ایجاد ارتباط صمیمانه
این مرحله مهمه! سعی کنید با مشتری ارتباط دوستانه برقرار کنید. مثلاً می‌تونید بگید:
«خیلی جالب بود که دیدم شما [چند سال] در شرکت هستید!»
یا:
«تبریک می‌گم بابت جوایزی که اخیراً دریافت کردید، واقعاً موفقیت بزرگیه!»
بعد از این صحبت‌ها، می‌تونید بحث رو ادامه بدید.
۳. صحبت غیر مستقیم درباره محصول
وقتی ارتباط برقرار کردید، به طور غیر مستقیم درباره محصول خود صحبت کنید. به عنوان مثال، اگر قصد فروش یک لوازم خانگی رو دارید، می‌تونید بگید:
«می‌دونید، یک لباسشویی خوب چه ویژگی‌هایی باید داشته باشه؟ مثلاً، آیا از لباسشویی فعلی‌تون راضی هستید؟»
بعد از اینکه جواب رو گرفتید، با لحنی آرام بگید:
«شرکت ما یک مدل جدید لباسشویی داره که تمام نیازهاتون رو برآورده می‌کنه. قیمتش هم خیلی مناسبه!»
نتیجه‌گیری کلی درباره بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی یکی از ابزارهای قدرتمند در دنیای تجارت است که به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا به‌طور مستقیم با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. این روش، فرصتی عالی برای ایجاد ارتباط نزدیک، شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان، و ارائه خدمات یا محصولات به‌صورت شخصی‌تر فراهم می‌کند.
از طرفی، موفقیت در بازاریابی تلفنی نیازمند مهارت‌های خاصی است، از جمله توانایی گوش دادن فعال، مهارت‌های ارتباطی قوی، و استراتژی‌های متقاعدکننده. با به‌کارگیری تکنیک‌های مناسب، مانند برقراری ارتباط صمیمانه و خلاصه‌سازی بحث‌ها، می‌توان اعتماد مشتریان را جلب کرده و به نتیجه مطلوب رسید.
همچنین، سرمایه‌گذاری در آموزش و یادگیری مستمر در این حوزه، به خصوص از طریق دوره‌های تخصصی، می‌تواند به بهبود عملکرد و افزایش فروش کمک شایانی کند. در نهایت، بازاریابی تلفنی، اگر به درستی انجام شود، نه‌تنها به ارتقاء کسب‌وکار کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به ایجاد روابط پایدار و بلندمدت با مشتریان نیز منجر شود.
