اگه تازه کسب‌وکارتون رو راه انداختین، ممکنه این سوال براتون پیش بیاد که چطور می‌تونید محصول یا خدماتتون رو به کسب‌وکارهای دیگه بفروشید؟ چون خب، این کسب‌وکارها هم خودشون با بازاریابی و فروش سروکار دارن و احتمالاً انتخابگرن! فروش به کسب‌وکارهای دیگه یعنی بازاریابی B2B و شاید کمی چالش‌برانگیز به نظر بیاد، ولی نگران نباشین؛ توی این مقاله قصد داریم نکات و روش‌های مختلف این نوع بازاریابی رو با هم بررسی کنیم.
اگه می‌خواید بیشتر در مورد B2B بدونید، با تاکتیک‌ها و روندهاش آشنا بشید، یا بفهمید چطوری توی محیط فعلی بازار موفق بشید، پیشنهاد می‌کنم این مقاله رو از دست ندید! توی اینجا به همه سوالات شما درباره بازاریابی B2B جواب میدیم.
بازاریابی B2B دقیقاً چیه؟
بازاریابی B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار)، همون‌طور که از اسمش مشخصه، شامل هر نوع استراتژی و محتوای بازاریابیه که هدفش فروش به یه کسب‌وکار یا سازمان دیگه‌ست. شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات خودشون رو به کسب‌وکارها و سازمان‌های دیگه ارائه میدن، از روش‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کنن.
مثلاً فرض کنید شما دستگاه‌های خاصی تولید می‌کنید که مخصوص کافه‌هاست؛ بازاریابی B2B اینجا یعنی چطوری به کافه‌ها نشون بدین که چرا باید دستگاه شما رو تهیه کنن و چرا ارزش داره که به شما اعتماد کنن. هدف اصلی این نوع بازاریابی، اینه که کسب‌وکارها رو با برند شما و ارزش محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دین، آشنا کنه و در نهایت اون‌ها رو به مشتری شما تبدیل کنه.
به طور خلاصه، با کمک بازاریابی B2B، می‌خوایم مطمئن بشیم کسب‌وکارهای دیگه همون‌طور که مشتری‌های عادی با برند شما آشنا می‌شن، با شما آشنا بشن و تصمیم بگیرن از شما خرید کنن.
پلتفرم دالب یه فضای عالیه برای یادگیری مهارت‌هایی که توی بازار امروز خیلی کارآمده! یکی از این مهارت‌ها که خیلی طرفدار داره، کارشناس فروش هست. توی دالب، دوره‌های کاربردی و به‌روز برای آموزش فروشندگی حرفه ای طراحی شده تا هر کسی که علاقه داره، بتونه صفر تا صد این کار رو یاد بگیره و خودش رو برای بازار آماده کنه. اگر قصد داری توی فروش موفق باشی و به یه کارشناس فروش قوی تبدیل بشی، دالب می‌تونه یه شروع عالی باشه!
از طرفی، اگه یه مدیر هستی و می‌خوای توی بازاریابی B2B یا ارتباطات بین کسب‌وکارها قوی بشی، دوره مارکتینگ برای مدیران یکی از بهترین انتخاب‌هاست! این دوره بهت کمک می‌کنه تا رفتار مشتری رو بهتر بشناسی، و بتونی یه تیم فروش حرفه‌ای بسازی که واقعاً فروش و درآمد کسب‌وکارت رو بالا ببره. اینطوری نه تنها میتونی مشتریای بیشتری جذب کنی، بلکه درآمد شرکت هم به شکل چشمگیری رشد می‌کنه.
بازاریابی B2B هم یه جور بازاریابیه که توش با خودِ کسب‌وکارها سر و کار داری، نه با مصرف‌کننده‌ها. یعنی باید بتونی خوب باهاشون تعامل کنی، نیازهاشون رو درک کنی و طوری خدمات و محصولات رو ارائه بدی که بیشتر جذب بشن. توی دوره‌های دالب، دقیقاً این تکنیک‌ها رو یاد می‌گیری تا توی B2B بدرخشی و به یه حرفه‌ای تمام‌عیار توی بازاریابی و فروش تبدیل بشی.
تفاوت بازاریابی B2B با B2C
خب، حالا که با بازاریابی B2B آشنا شدین، بیاین تفاوتش رو با بازاریابی B2C هم بررسی کنیم.
بازاریابی B2C، یعنی همون فروش به مصرف‌کننده‌های معمولی؛ یعنی کسایی که محصول یا خدمات رو برای استفاده‌ی خودشون می‌خرن، نه برای یه شرکت یا کار خاص. برای مثال، اگه شما یه فروشگاه آنلاین لباس دارین، دارید B2C کار می‌کنید، چون مشتری‌های شما افراد عادی هستن که دنبال خرید لباس برای خودشونن. توی B2C بیشتر تمرکز روی اینه که نیازها و علاقه‌های مشتری‌ها رو درک کنیم، نه اینکه بخوایم حتماً یه بازگشت سرمایه (ROI) داشته باشیم.
اما توی بازاریابی B2B داستان فرق می‌کنه. اینجا هدف اینه که محصول یا خدماتمون رو به کسانی بفروشیم که با اون محصول می‌خوان یه مشکل یا نیازی رو توی کسب‌وکار خودشون حل کنن. برای مثال، فرض کنید یه شرکت نرم‌افزاری دارین که نرم‌افزار حسابداری می‌فروشه؛ مشتری‌های شما توی B2B حسابدارها و مدیرهای مالی هستن که دنبال یه راه‌حل حرفه‌ای و مطمئن برای حساب‌کتاب‌های شرکتشون می‌گردن.
یکی دیگه از تفاوت‌های B2B و B2C اینه که پروسه فروش توی B2B معمولاً طولانی‌تر و پیچیده‌تره، چون چند نفر توی خرید تصمیم می‌گیرن و باید همه رو قانع کنید. مثلاً اگه یه شرکت بخواد نرم‌افزار شما رو بخره، شاید لازم باشه هم مدیر IT، هم مدیر مالی و حتی مدیرعامل تصمیمشون رو تایید کنن، در حالی که توی B2C معمولاً یه نفر خودش تصمیم می‌گیره و می‌خره.
به‌طور خلاصه، اگه توی B2C تمرکزتون روی جذب علاقه و توجه افراد برای خریدهای شخصی‌شونه، توی B2B باید به نیازها و چالش‌های کسب‌وکارها فکر کنید و راه‌حل مناسبی ارائه بدین تا بتونید اعتمادشون رو جلب کنید.
نحوه کارکرد شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی B2B
تجارت‌های B2B به دو دسته کلی تقسیم می‌شن:
- تجارت‌هایی که کالا و خدماتشون رو برای فروش مجدد به دیگران عرضه می‌کنن.
- تجارت‌هایی که کالا و خدماتشون رو برای استفاده داخلی خودشون می‌خرن و قصد فروش مجدد ندارن.
حالا بیایید ببینیم چطور می‌تونیم از شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی در این دو نوع تجارت استفاده کنیم.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای B2B به‌صورت مستقیم
در این حالت، می‌تونید با تمام قوا در شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید و کمپین‌های تبلیغاتی راه بندازید. در واقع، شما می‌تونید مشتری‌های بالقوه رو شناسایی کرده و روی اون‌ها تمرکز کنید. مثلاً فرض کنید شرکت آی‌بی‌ام یک نرم‌افزار جدید معرفی می‌کنه. این شرکت می‌تونه با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، مثل اینستاگرام یا توییتر، تبلیغاتی راه بندازه تا به متخصصان IT و مدیران کسب‌وکارها اطلاع بده که این نرم‌افزار چه قابلیت‌هایی داره و چطور می‌تونه به اون‌ها کمک کنه.
اینجا هدف اینه که با ساختن محتوای جذاب و مفید، توجه این افراد رو جلب کنید و اون‌ها رو به صفحه فرود (Landing Page) محصولتون در وبسایت هدایت کنید.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای B2B به‌صورت واسطه‌ای
توی این نوع تجارت، شما کالا و خدماتی رو می‌خریدید تا به یک خریدار ثانویه بفروشید. مثلاً فرض کنید شما یک عمده‌فروش لوازم الکتریکی هستید که می‌خواهید به فروشگاه‌های کوچک لوازم خانگی بفروشید. در این حالت، ممکنه نتونید به‌طور عمومی تبلیغ کنید و باید محدودیت‌هایی رو رعایت کنید.
برای بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی توی این مدل، باید مشتری‌های بالقوه‌تون رو شناسایی کنید و تبلیغات هدف‌مندی براشون بسازید. برخی از شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام این قابلیت رو دارن که می‌تونید تعیین کنید که چه کسانی پست‌های شما رو ببینن. این ویژگی می‌تونه برای شما خیلی مفید باشه، چون می‌تونید به‌طور مستقیم با فروشگاه‌های هدف ارتباط برقرار کنید و بهشون پیشنهادهای خاصی بدید.
به‌طور کلی، با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، می‌تونید برای هر دو نوع تجارت B2B به‌طور مؤثری فعالیت کنید و به نتایج خوبی برسید.
مزایا و معایب بازاریابی B2B
بازاریابی B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) مزایای زیادی داره که در ادامه به چند تا از مهم‌ترین‌هاش اشاره می‌کنیم:
مزایا:
- آسانی کار
یکی از بزرگ‌ترین مزایای بازاریابی B2B اینه که خیلی از معاملات آنلاین انجام می‌شن. این یعنی شرکت‌ها می‌تونن با کمترین تلاش و به راحتی محصولات و خدماتشون رو معرفی کنن و سفارش‌های زیادی رو ثبت کنن. مثلاً، یک شرکت نرم‌افزاری می‌تونه نرم‌افزارش رو فقط با یه وبسایت قوی و کمپین‌های آنلاین به هزاران کسب‌وکار معرفی کنه. - سود بیشتر
در بازاریابی B2B، معمولاً محصولات به صورت عمده فروخته می‌شن. به همین دلیل، وقتی یک کسب‌وکار بزرگ سفارش می‌ده، درآمدش هم بیشتر می‌شه. برای مثال، یک تولیدکننده مواد اولیه می‌تونه با فروش به کارخانه‌ها سود بیشتری کسب کنه. همچنین، تبلیغات آنلاین معمولاً هزینه‌اش کمتر از روش‌های سنتی هست، که به بهبود نرخ تبدیل کمک می‌کنه. - امنیت بیشتر
در معاملات B2B، به خاطر اینکه قراردادها بین کسب‌وکارها بسته می‌شن، هر طرف احساس امنیت بیشتری داره. یعنی هم خریدار و هم فروشنده می‌دونن که به وعده‌ها عمل می‌کنن و این کاهش نگرانی باعث اعتماد بیشتر می‌شه. علاوه بر این، امکان ردیابی و نظارت بر قراردادها به صورت دیجیتالی هم وجود داره.
معایب:
- پیچیدگی در راه‌اندازی
اگر تازه کار رو شروع کردید و می‌خواهید عمده‌فروش B2B بشید، باید بدونید که جذب مشتری‌های بزرگ کار سختی هست. شما نیاز دارید که تحقیقات زیادی انجام بدید و سیستم سازی فروش مناسبی راه بندازید. برای مثال، ممکنه لازم باشه با شرکت‌های مختلف مذاکره کنید تا مطمئن بشید که شما رو انتخاب می‌کنن. - محدودیت در فروش
گرچه فروشندگان B2B می‌تونن فروش بالایی داشته باشن، اما تعداد خریداراشون معمولاً کمتر از بازارهای دیگره. این یعنی ممکنه در بعضی شرایط نتونید به اندازه کافی سود کسب کنید، به خصوص اگر یکی از مشتری‌های کلیدی‌تون رو از دست بدید. - نیاز به رقابت بیشتر
در بازار B2B، معمولاً شرکت‌های زیادی وجود دارن که محصولات مشابه رو به فروش می‌رسونن. این باعث می‌شه که برای جلب توجه مشتری‌ها، نیاز داشته باشید قیمت‌ها رو کاهش بدید یا راه‌های جدیدی پیدا کنید. برای مثال، یک تولیدکننده دستگاه‌های صنعتی ممکنه مجبور بشه به ارائه خدمات اضافی یا تخفیف‌های ویژه فکر کنه تا از رقباش جلو بیفته.
در کل، بازاریابی B2B فرصت‌های زیادی داره، اما برای موفقیت نیاز به استراتژی‌های مناسب و کارآمد دارید.
استراتژی‌های بازاریابی B2B
در دنیای رقابتی کسب‌وکار، جذب مشتری و جلب توجه آنها کار ساده‌ای نیست. برای اینکه بتونید در بازار B2B موفق بشید، نیاز دارید استراتژی‌های قوی و موثری طراحی کنید. در اینجا به چند تا از این استراتژی‌ها اشاره می‌کنیم که می‌تونه به شما کمک کنه از رقبای خود جلو بیفتید:
- چشم‌انداز روشنی داشته باشید
قبل از اینکه شروع به تبلیغات کنید، حتماً اهداف کسب‌وکارتون رو مشخص کنید. این اهداف باید واضح و قابل اندازه‌گیری باشن. بعدش یک چهارچوب بسازید که کمک کنه با استراتژی بازاریابی B2B به این اهداف برسید. - شناسایی موقعیت برند
برای اینکه یک استراتژی مؤثر داشته باشید، باید بفهمید برند شما چه جایگاهی داره. یعنی شناخت خوبی از هویت برندتون داشته باشید و بدونید مشتری‌ها چطور شما رو می‌بینند. مثلاً، اگر برند شما در زمینه تولید ماشین‌آلات صنعتی هست، باید مطمئن بشید که تصویر شما به عنوان یک تولیدکننده باکیفیت و قابل اعتماد در ذهن مشتری‌ها شکل بگیره. - شناسایی مخاطب هدف
مهمه بدونید که مشتری‌های شما واقعاً چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارن. این اطلاعات به شما کمک می‌کنه تا پرسونای مشتری رو بسازید و بفهمید چطور برای خرید تصمیم‌گیری می‌کنن. مثلاً، اگر شما یک شرکت نرم‌افزاری هستید، ممکنه مشتری‌های شما مدیران IT یا کارشناسان فناوری باشند. - تحلیل رقبا
بازار رو به‌دقت بررسی کنید و ببینید رقبای شما چطور با مشتری‌ها ارتباط برقرار می‌کنن. به نکات زیر دقت کنید:- چه محصولاتی رو ارائه میدن؟
- از چه روش‌های فروش و بازاریابی استفاده می‌کنن؟
- محتوا و فعالیت‌های اجتماعی‌شون چطور هستند؟
با این کار می‌تونید نقاط قوت و ضعف رقبای خود رو شناسایی کنید.
- بررسی کانال‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B
بعد از تحلیل رقبا، حالا می‌دونید از چه کانال‌ها و روش‌هایی می‌تونید استفاده کنید. سعی کنید تاکتیک‌های مختلف رو امتحان کنید تا بهترین نتیجه رو بگیرید. به عنوان مثال، اگر رقبای شما از ایمیل مارکتینگ موفق استفاده می‌کنن، شما هم می‌تونید از این روش برای جذب مشتری‌های جدید استفاده کنید. - ایجاد کمپین‌های متنوع
حالا که برنامه‌ریزی کردید، وقتشه که وارد عمل بشید! برای هر کانال بازاریابی‌تون کمپین‌های جذاب و خلاقانه بسازید. این کمپین‌ها باید شامل یک پیام قوی و دعوت به اقدام واضح باشن. مثلاً، اگر شما یک وبینار آموزشی برگزار می‌کنید، باید به‌خوبی توضیح بدید که چرا شرکت در اون برای مخاطب مفیده. - سنجش و بهبود مستمر
این فرآیند هیچ وقت تموم نمی‌شه. باید دائماً عملکرد کمپین‌ها و محتواهای خودتون رو ارزیابی کنید و ببینید چه کارهایی خوب جواب می‌ده و کجاها نیاز به تغییر داره. مثلاً اگر متوجه شدید که یک نوع پست در شبکه‌های اجتماعی بیشتر از بقیه توجه جلب می‌کنه، می‌تونید بیشتر روی همون نوع محتوا تمرکز کنید.
مهم اینه که به‌خوبی با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید و نظراتشون رو در نظر بگیرید. اینکه چطور باید در بازاریابی خود تغییرات لازم رو اعمال کنید تا به بهترین نتیجه برسید، یک اصل کلیدی در موفقیت کسب‌وکار شماست. پس از تجربیات و بازخوردهای مشتری‌ها استفاده کنید و هر زمان نیاز بود، استراتژی‌هاتون رو به‌روز کنید.
انواع بازاریابی B2B
بازاریابی B2B (Business to Business) روش‌های مختلفی داره که می‌تونید برای جذب مشتری‌های دیگه کسب‌وکار ازشون استفاده کنید. در اینجا سه تا از تکنیک‌های اصلی بازاریابی B2B رو معرفی می‌کنیم:
- دیجیتال مارکتینگ
دیجیتال مارکتینگ یعنی استفاده از اینترنت و ابزارهای آنلاین برای معرفی محصولات یا خدمات شما به افرادی که بهشون نیاز دارن. این روش به شما این امکان رو می‌ده که به راحتی بازده سرمایه‌گذاری‌تون رو دنبال کنید. مثلاً با تبلیغات در اینستاگرام می‌تونید مستقیم به افرادی که شغل‌های خاصی دارن، مثل مدیران خرید یا مدیران اجرایی، پیام بدید. اگر مشتری‌های شما معمولاً محصولات رو آنلاین جستجو می‌کنن، می‌تونید با استفاده از بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) مطمئن بشید که وبسایت شما در نتایج اولیه گوگل قرار بگیره.مثال: فرض کنید شما یک شرکت نرم‌افزاری هستید. با استفاده از دیجیتال مارکتینگ می‌تونید مقاله‌های مفید بنویسید که به مشکلات کسب‌وکارها پاسخ بده و با جستجوی خوب، مشتری‌های هدف‌تون رو جذب کنید. - بازاریابی سنتی
بازاریابی سنتی شامل روش‌های قدیمی‌تر مثل تبلیغات در رادیو، تلویزیون یا روزنامه‌هاست. این روش ممکنه هزینه‌بر باشه، اما به شما کمک می‌کنه تا برند خودتون رو در ذهن مشتری‌ها جا بندازید و اعتبار بسازید. با این کار، می‌تونید برای مشتری‌های بالقوه خود ارزش و تصویر خوبی ایجاد کنید.مثال: فرض کنید شما یک شرکت تولیدکننده تجهیزات پزشکی هستید. با تبلیغ در مجله‌های تخصصی یا استفاده از بیلبوردهای بزرگ در نزدیکی بیمارستان‌ها، می‌تونید توجه پزشکان و بیمارستان‌ها رو جلب کنید. - فروش شخصی
فروش شخصی یکی از روش‌های قدیمی و موثر در بازاریابی B2B به حساب میاد. این روش به‌معنی ارتباط رو در رو با مشتری‌ها برای انجام معاملات است. گرچه این روش کمترین مقیاس‌پذیری رو داره، اما بالاترین نرخ تبدیل رو برای شما به ارمغان می‌آره. معمولاً فروش شخصی با بازاریابی دیجیتال ترکیب می‌شه. یعنی بعد از اینکه کمپین‌های دیجیتال سرنخ‌هایی برای شما ایجاد کردن، شما می‌تونید شخصاً با اون‌ها ارتباط برقرار کنید.مثال: فرض کنید شما یک مشاور مالی هستید. بعد از جذب سرنخ‌های مناسب از طریق وبسایت و شبکه‌های اجتماعی، می‌تونید با مشتری‌ها قرار ملاقات بذارید و خدماتتون رو به‌صورت حضوری معرفی کنید.
با استفاده از این تکنیک‌ها، می‌تونید به‌طور موثری در بازار B2B فعالیت کنید و ارتباطات قوی‌تری با مشتری‌ها برقرار کنید.
شرکت‌هایی که بازاریابی B2B را انجام می‌دهند
بازاریابی B2B (Business to Business) توسط شرکت‌هایی انجام می‌شه که محصولات یا خدمات خودشون رو به سایر شرکت‌ها می‌فروشند. دو دسته اصلی شرکت در این حوزه وجود داره: گروهی که کالاهای مصرفی رو به شرکت‌های دیگه عرضه می‌کنند و گروهی که کالا رو برای فروش دوباره به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشند. بعضی وقت‌ها، محصولی که یک شرکت تولید می‌کنه، مستقیماً قابل استفاده برای مصرف‌کننده نیست و نیاز به یک مرحله پردازش داره.
مثال: فرض کنید یک شرکت تولید کننده مواد اولیه شیمیایی هستید. شما نمی‌تونید مواد اولیه‌تون رو مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی بفروشید، چون اون‌ها نیاز به پردازش بیشتری دارن. به همین خاطر، شما محصولاتتون رو به کارخانه‌های تولیدی می‌فروشید که بعداً این مواد رو به محصولات نهایی تبدیل می‌کنند.
این موضوع برای شرکت‌های خدماتی هم صدق می‌کنه. مثلاً شرکت‌های اینترنتی در ایران هم به شرکت‌ها خدمات می‌فروشن و هم به کاربران نهایی. بعضی از شرکت‌ها این خدمات رو به مشتریان خودشون عرضه می‌کنند و برای رقابت با دیگر ارائه‌دهندگان خدمات، از سرورهای اختصاصی استفاده می‌کنند.
هر شرکتی که محصولات خودش رو به دیگر شرکت‌ها می‌فروشه، می‌تونه از بازاریابی B2B بهره ببره. این نوع بازاریابی می‌تونه شامل خدماتی مثل نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS)، راه‌حل‌های امنیتی، لوازم اداری و … باشه. خیلی از سازمان‌ها از هر دو نوع بازاریابی B2B و B2C (Business to Consumer) استفاده می‌کنند. هدف اصلی کمپین‌های بازاریابی B2B، افرادی هستند که بر تصمیمات خرید شرکت‌ها تأثیر دارند.
پتانسیل‌های بازار B2B در ایران
یکی از جذاب‌ترین بازارهای B2B در ایران، خریدهای سالانه ادارات دولتی هست. این ادارات حجم بالایی از خریدها رو انجام میدن که به شرکت‌ها این امکان رو می‌ده که قیمت‌های بالاتری نسبت به خرده‌فروشی‌ها پیشنهاد بدن. در کشورهایی که با تورم بالا مواجه هستند، بازار دولت به‌وضوح مشخصه. اما ورود اینترنت باعث تغییراتی در این بازار شده و حالا امکان فروش به مشتریان جهانی وجود داره.
برای مثال، شرکت‌های نرم‌افزاری تایلندی با استفاده از بازاریابی B2B محصولات خودشون رو به شرکت‌های آفریقایی عرضه می‌کنند. این شرکت‌ها با تمرکز بر کیفیت محصولاتشون توانسته‌اند با غول‌هایی مثل مایکروسافت رقابت کنند و حتی از آنها جلو بزنند. اگر شما هم بخواید به این سطح برسید، باید کیفیت محصولاتتون رو به استانداردهای جهانی نزدیک کنید.
متأسفانه، بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری در ایران هنوز نتونسته‌اند استانداردهای بین‌المللی رو رعایت کنند، و این باعث می‌شه که نرم‌افزارهای اون‌ها در بازارهای جهانی قابل عرضه نباشند. اما خوشبختانه، چند شرکت تولید بازی‌های ویدئویی تونسته‌اند موفق بشن و بازی‌های خودشون رو روی سرورهای جهانی نصب کنند و بازیکنان از سرتاسر دنیا جذب کنن.
به طور کلی، دولت بزرگ‌ترین پتانسیل برای بازاریابی در ایران به شمار میاد، چون سهم زیادی در اقتصاد کشور داره و مبادلات مالی‌اش هم بالاست. اگر شما بتونید بازاریابی خودتون رو بر روی شرکت‌ها یا ادارات دولتی متمرکز کنید، درآمد خوبی در انتظار شما خواهد بود.
همچنین، با گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، فضای مناسبی برای بازاریابی B2B ایجاد شده که شرکت‌های زیادی از اون برای فروش محصولاتشون به دیگر شرکت‌ها استفاده می‌کنند.
تاکتیک‌های بازاریابی B2B
این روزها برای موفقیت در بازاریابی B2B باید از چند روش پرکاربرد و جذاب استفاده کنی که هم مشتری جذب کنی، هم برندت رو قوی‌تر کنی. اینجا چندتا از بهترین تاکتیک‌ها رو برات توضیح می‌دم که میتونی توی استراتژی بازاریابی‌ات جا بدی:
وبلاگ و تولید محتوا
داشتن یه وبلاگ فعال مثل موتور محرکه تیم محتواست! محتوای سایتت رو مرتب بروزرسانی کن تا ترافیک بیشتری جذب کنی. توی وبلاگ میتونی از هر چیزی بنویسی؛ از تجربیات و نمونه‌کارها بگیر تا نکات جذاب و آموزش‌ها.
سئوی B2B
الگوریتم گوگل دائم عوض می‌شه، پس سئوی سایتت هم باید همیشه آپدیت باشه. هدف اصلی؟ اینکه وقتی مشتری دنبال محصول یا خدماتی شبیه به شماست، گوگل شما رو توی صفحات اول نشون بده.
شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی می‌تونن درهای بزرگی به روی مشتری‌های جدید باز کنن. الان دیگه همه قبل از خرید، سری به این شبکه‌ها می‌زنن و از تجربیات و نظرات بقیه استفاده می‌کنن. پس اگر اونجا حضور نداشته باشی، یعنی داری از مشتری‌های بالقوه جا می‌مونی!
کتاب‌های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌ها
یه ایده خوب برای جذب سرنخ فروش، ساختن کتاب‌های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌های جذابه. این نوع محتوا رو به‌صورت دانلودی عرضه کن و در عوض، اطلاعات مخاطب رو بگیر. اینطوری مخاطب هم حس نمی‌کنه چیزی رو از دست داده و تو هم اطلاعات مفیدی برای دنبال‌کردنش به دست میاری.
ایمیل مارکتینگ
با اینکه می‌گن ایمیل دیگه مثل قدیم طرفدار نداره، ولی هنوزم بازدهی خودش رو داره. چون برخلاف پست‌های شبکه‌های اجتماعی، ایمیل هیچ‌وقت گم نمی‌شه و همیشه توی صندوق ورودی مخاطب می‌مونه. پس هنوزم می‌تونه یه تاکتیک قدرتمند باشه.
ویدئو برای بازاریابی B2B
ویدئو دیگه یه ابزار معمولی نیست، بلکه یکی از برگ‌های برنده‌ست. فرقی نمی‌کنه کجا باشه، از وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی گرفته تا ایمیل، همه جا میتونی از ویدئو استفاده کنی. یه ویدئوی جذاب می‌تونه تأثیر خیلی زیادی داشته باشه.
وبینارها
اگه تخصص خاصی داری یا توی یه حوزه نوآوری کردی، میتونی با برگزاری وبینار این‌ها رو به بقیه نشون بدی. اینطوری هم تخصصت رو مطرح می‌کنی و هم اعتماد مخاطب رو جلب می‌کنی.
نظرات مشتریان
هیچ‌چیزی به اندازه نظرات مشتریان تأثیرگذار نیست. وقتی کسب‌وکارهای دیگه تجربه خوبی از محصولات یا خدماتت دارن، دیگران راحت‌تر بهت اعتماد می‌کنن. مردم معمولاً به نظرات دیگران بیشتر از تبلیغات اعتماد دارن، پس از این نظرات حتماً استفاده کن.
به عنوان مثال، فرض کنید شما صاحب یک شرکت تولید کننده نرم‌افزار هستید. با استفاده از وبینارها می‌توانید توانمندی‌های محصول‌تان را به‌صورت زنده به مشتری‌ها نشان دهید و نظرات مشتری‌ها را بعد از خرید، جمع‌آوری کنید تا آنها را در تبلیغات بعدی‌تان استفاده کنید.
با پیروی از این استراتژی‌ها، می‌توانید به راحتی در دنیای B2B موفق باشید و با مشتریان جدیدی آشنا شوید.
چالش‌های بازاریابی B2B
بیایید به برخی چالش‌ها و فرصت‌هایی که بیشتر بازاریاب‌های B2B با آنها روبرو هستند نگاهی بیندازیم.
- سنجش بازگشت سرمایه (ROI) فعالیت‌ها بازاریاب‌ها معمولاً به چالش اندازه‌گیری ROI فعالیت‌های خود اشاره می‌کنند. محاسبه ROI برای بعضی از کارها ساده‌تر است، مثل اینکه ببینید تبلیغ‌تان در اینستاگرام چقدر فروش داشته. اما وقتی نوبت به ردیابی تاثیر محتوای وبلاگ یا پست‌های شبکه‌های اجتماعی می‌رسد، کار کمی پیچیده‌تر می‌شود. مثلاً مشخص کردن اینکه کدام بخش از یک مقاله باعث افزایش فروش شده، به سادگی یک عدد نیست و نیاز به تجزیه و تحلیل عمیق‌تری دارد.
- سرمایه‌گذاری بیشتر بر روی بازاریابی اینفلوئنسرها از زمان شیوع کرونا، خرید آنلاین افزایش چشمگیری پیدا کرده است و اینفلوئنسرها به یک نیروی تأثیرگذار تبدیل شده‌اند. بنابراین، بازاریاب‌ها به دنبال این هستند که از اینفلوئنسرها برای معرفی محصولات و خدمات‌شان استفاده کنند. برای انتخاب اینفلوئنسر مناسب، باید دقت کنید و بررسی کنید که کدام یک می‌تواند بهترین نتیجه را برای برند شما به ارمغان بیاورد. مثلاً اگر یک برند تجهیزات اداری دارید، همکاری با یک اینفلوئنسر فعال در زمینه کسب‌وکارهای کوچک می‌تواند مؤثر باشد.
- افزایش مطالعات موردی کسب‌وکارها دوست دارند از تجربیات یکدیگر یاد بگیرند و مطالعات موردی می‌تواند بهترین راه برای نشان دادن ارزش محصولات شما باشد. سعی کنید چند مطالعه موردی از موفقیت‌های خود یا مشتریانتان تهیه کنید تا به خریداران بالقوه نشان دهید که محصولاتتان چقدر می‌توانند به آنها کمک کنند. به عنوان مثال، اگر شما یک نرم‌افزار حسابداری دارید، یک مطالعه موردی از یک مشتری که با استفاده از نرم‌افزار شما توانسته است هزینه‌های خود را به‌طور چشمگیری کاهش دهد، می‌تواند بسیار جذاب باشد.
- افزایش آگاهی از برند هدف نهایی بسیاری از بازاریاب‌های B2B، افزایش آگاهی از برند است. مهم است که این موضوع را در استراتژی بازاریابی خود مد نظر قرار دهید، چرا که برند شما باید در ذهن مشتریان بماند. اعتماد و وفاداری مشتری به برند شما بستگی به آگاهی از آن دارد. بنابراین، فعالیت‌هایی که به افزایش شناخت برند شما کمک می‌کنند، باید در اولویت قرار گیرند.
- استفاده از پادکست‌ها و محتوای صوتی برخی از بازاریاب‌ها تصمیم دارند از تولید پادکست و محتوای صوتی صرف‌نظر کنند. شاید به نظر برسد که این نوع محتوا به اندازه کافی بازده ندارد، اما در واقع این موضوع بستگی به سلیقه مخاطبان و نوع کسب‌وکار شما دارد. مثلاً اگر کسب‌وکار شما به مسائل حقوقی مربوط می‌شود، یک پادکست با مشاوره‌های حقوقی می‌تواند بسیار جذاب باشد.
- سرعت بارگذاری سایت یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های سئو که به تازگی توجه زیادی به آن شده، سرعت بارگذاری صفحات وبسایت است. اگر سایت شما به آرامی بارگذاری شود، کاربران تجربه خوبی نخواهند داشت و احتمالاً آن را ترک می‌کنند. در عوض، یک سایت با سرعت بارگذاری بالا می‌تواند نظر کاربران را جلب کند و آنها را برای مدت بیشتری در سایت نگه دارد. برای مثال، اگر شما یک فروشگاه آنلاین دارید، بارگذاری سریع صفحه محصولات می‌تواند تجربه خرید بهتری را برای مشتریان ایجاد کند.
این چالش‌ها و فرصت‌ها نشان می‌دهد که بازاریاب‌های B2B باید به‌طور مداوم در حال تطبیق و بهبود استراتژی‌های خود باشند تا در دنیای رقابتی امروز موفق بمانند.
نتیجه گیری
در آخر، بازاریابی وقتی جواب می‌ده که حواست به مخاطب باشه. مخصوصاً اگه مخاطبت یه کسب‌وکار دیگه باشه که خودش کلی تجربه توی بازاریابی داره و خیلی راحت تحت تأثیر قرار نمی‌گیره. اینجا باید باهوش‌تر و حرفه‌ای‌تر عمل کنی! ولی با همین تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی که اینجا گفتیم، میتونی راحت‌تر اعتمادشون رو جلب کنی و خدمات یا محصولت رو بهشون بفروشی. فقط کافیه بلد باشی چطوری بهشون نزدیک بشی و نیازهاشون رو بشناسی. مثلاً اگه مخاطبت یه شرکت وارداتیه که دنبال راه‌حل برای مشکلات گمرکی می‌گرده، تو باید نشون بدی که چقدر توی این زمینه کاربلدی و راهکار داری. اینطوری میتونی دلشون رو به دست بیاری و کاری کنی که بهت اعتماد کنن.
