اصلاً چرا باید بتنا رو بلد باشی؟ چون باعث میشه سر مذاکره دستت پر باشه. وقتی بدونی اگه این معامله نشه، دنیا خراب نمی‌شه، میتونی مدیریت استرس رو پیش بگیری و با اعتماد به نفس جلو بری. این خونسردی باعث میشه اعتماد به نفس داشته باشی، و آدمی که اعتماد به نفس داره، راحت‌تر می‌تونه نظر بقیه رو جلب کنه. از اون طرف، اگه اضطراب داشته باشی و حس کنی “نه حتماً باید این معامله بشه”، ممکنه حتی اشتباه تصمیم بگیری و شرایطی رو قبول کنی که برات خوب نیست.
حالا یه نکته جالب: فروشنده‌های حرفه‌ای خیلی راحت از سر میز مذاکره بلند می‌شن. چون اونا می‌دونن که وقتشون ارزش داره. اگه یه مذاکره قرار نیست خوب پیش بره، چرا باید وقت بذارن؟ اینجوری می‌رن دنبال فرصت‌های بهتر. ولی تازه‌کارا هموز به این باور نرسیدن. هر جور شده می‌خوان معامله رو تموم کنن، حتی اگه براشون ضرر داشته باشه.
پس، چیزی که باید بدونی اینه: همیشه یه گزینه جایگزین برای خودت داشته باش. اینطوری هم خودت آروم‌تری، هم مذاکره رو بهتر مدیریت می‌کنی. این حس که “می‌خوام، ولی نیازی ندارم” خیلی بهت کمک می‌کنه که حرفه‌ای‌تر رفتار کنی و نتیجه‌های بهتری بگیری.
بتنا چیست و چرا داشتن بتنا مذاکره رو راحت‌تر می‌کنه؟
بتنا یا همون BATNA یه مفهوم خیلی مهم توی مذاکره است که مخفف “Best Alternative to a Negotiated Agreement” به معنی “بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره” هست. یعنی اگه یه مذاکره به نتیجه نرسید، تو باید بدونی بهترین کاری که میتونی بکنی یا گزینه‌ای که داری چیه. این باعث میشه موقع مذاکره خیلی مطمئن‌تر رفتار کنی.
بتنا فقط برای ترک مذاکره نیست. قضیه اینه که بتنا بهت کمک می‌کنه بدونی چه زمانی باید ادامه بدی و چه زمانی باید بیخیال بشی. مثلاً فرض کن می‌خوای یه قراردادی ببندی، اگه بدونی اگه این قرارداد نشه یه گزینه دیگه‌ای داری، اون وقت خیالت راحته و با اعتماد به نفس بیشتری حرف می‌زنی. ولی اگه هیچ بتنایی نداشته باشی، ممکنه از روی اضطراب یا نگرانی هر شرطی رو قبول کنی که شاید به ضررت باشه.
بتنا بهت قدرت تصمیم گیری می‌ده. فرض کن توی یه مذاکره هستی و طرف مقابل داره سعی می‌کنه بهت فشار بیاره که شرایطش رو قبول کنی. اگه بتنا داشته باشی، خیالت راحته چون می‌دونی بدون این توافق هم اوضاع خوبه. اما اگه بتنا نداشته باشی، ممکنه حس کنی چاره‌ای نداری و حتی شرایطی رو بپذیری که به نفع تو نیست.
حالا یه نکته خیلی مهم: بتنا داشتن به این معنی نیست که بخوای همه مذاکره‌ها رو ول کنی و بری. نه! بتنا فقط بهت کمک می‌کنه که توی مذاکره استراتژی داشته باشی. وقتی می‌دونی گزینه بعدی چیه، هم آروم‌تر برخورد می‌کنی، هم بهتر میتونی به نتیجه‌ای برسی که به نفعت باشه.
پس، بتنا یه جور ابزار یا پشتوانه‌ست. هر چی بتنای بهتری داشته باشی، توی مذاکره موثر، قوی‌تر ظاهر می‌شی. این قدرت رو بهت می‌ده که نه اضطراب داشته باشی و نه تحت فشار تصمیم اشتباه بگیری. حرفه‌ای‌ها همیشه بتنا دارن چون می‌دونن که مذاکره یه بازیه و برای بردن این بازی باید بدونی کی ادامه بدی و کی عقب‌نشینی کنی.
پلن B (بتنا) برای موفقیت در فروش و مذاکره
اگر فکر می‌کنی برای موفقیت توی فروش فقط انگیزه کافیه، باید بگیم وقتشه دوباره فکر کنی! تو دنیای حرفه‌ای امروز، تکنیک و دانش حرف اول رو می‌زنه. ما توی آکادمی دالب، دوره‌هایی طراحی کردیم که هم فروشنده‌های تازه‌کار رو حرفه‌ای می‌کنه، هم فروشنده‌های باتجربه رو به سطحی می‌رسونه که رقبا فقط ازشون یاد بگیرن!
دوره‌های دیجیتال مارکتینگ برای مدیران ما، شما رو به ابزارها و استراتژی‌هایی مجهز می‌کنه که بتونید کسب‌وکارتون رو تو فضای آنلاین منفجر کنید. از پیدا کردن مخاطب هدف تا تبدیلشون به مشتری وفادار، قدم‌به‌قدم باهاتون هستیم.
اما ما فقط به آموزش فروش بسنده نمی‌کنیم. اگه دنبال این هستی که برای کسب و کارت سیستم‌سازی فروش انجام بدی و دیگه درگیر روش‌های قدیمی نشی،می تونی با مشاورین خبره دالب مشاوره داشته باشی تا مناسب با نوع کار شما کسب و کارتان را سیستم سازی کنید و به رشد کارتان کمک کنید. سیستم‌سازی فروش یعنی از لحظه‌ای که مشتری به شما فکر می‌کنه تا لحظه‌ای که ازتون خرید می‌کنه، همه‌چیز دقیق و بهینه میشه. یه فروش روان و بی‌نقص.
تو هر مذاکره‌ای، وقتی یه گزینه جایگزین قوی داری، استرس و اضطراب ازت دور میشه و با اعتماد به نفس بالا وارد می‌شی. آکادمی دالب بهت یاد می‌ده چطور توی فروش و مذاکراتت بتناهای قوی بسازی. وقتی بدونی همیشه یه پلن B داری، قدرت تصمیم‌گیری‌ت چند برابر میشه.
حالا انتخاب با خودته. می‌خوای منتظر بمونی یا قراره همین الان اولین قدم برای تبدیل شدن به یه فروشنده حرفه‌ای رو برداری؟ تیم دالب آماده‌ست تا تو این مسیر کنار تو باشه. یه بار امتحان کن، ببین چطور نگاهت به فروش تغییر می‌کنه.
چرا بتنا کلید موفقیت توی هر مذاکره است؟
بتنا (BATNA) یکی از اون چیزاییه که نباید هیچ وقت قبل از رفتن پای میز مذاکره نادیده بگیری. راستش اگه بخوای بدون بتنا وارد یه مذاکره بشی، انگار رفتی جنگ بدون اسلحه! خب، معلومه که نمی‌تونی از خودت دفاع کنی یا نتیجه خوبی بگیری.
بتنا یعنی قبل از اینکه وارد مذاکره بشی، دقیق بدونی اگه این مذاکره به جایی نرسید، چه کار دیگه‌ای میتونی انجام بدی یا چه گزینه‌ای داری. این خیلی مهمه، چون باعث میشه همیشه یه راه خروج داشته باشی. یعنی چی؟ یعنی اگه دیدی مذاکره داره به سمتی می‌ره که اصلاً به نفعت نیست، میتونی با خیال راحت بگی “نه مرسی” و بلند شی بری.
یکی از اصلی‌ترین فایده‌های بتنا اینه که قدرت داشتن یک مذاکره موفق بهت می‌ده. وقتی بدونی اگه این مذاکره شکست بخوره باز هم یه برنامه جایگزین داری، با اعتماد به نفس بیشتری حرف می‌زنی و اجازه نمی‌دی طرف مقابل بهت فشار بیاره. طرف حس می‌کنه تو وابسته به این مذاکره نیستی و نمی‌تونه راحت برات شرط و شروط بذاره. این حس بهت برتری می‌ده، چون توی مذاکره، کسی که وابستگی کمتری داره، معمولاً دست بالا رو داره.
حالا یه چیز دیگه که بتنا بهت می‌ده، اینه که حد و مرزت رو مشخص می‌کنه. یعنی چی؟ یعنی می‌فهمی که بدترین شرایطی که ممکنه قبول کنی، چیه. مثلاً اگه مذاکره بر سر قیمت داشتی و یه قرارداد قیمت پایین‌تر از یه عدد خاصه که برات به‌صرفه نیست، بتنا بهت کمک می‌کنه که همون عدد رو به عنوان خط قرمزت بذاری. اینجوری دیگه نمی‌ذاری از خط قرمزت رد بشن.
بتنا یه جورایی مثل یه نقشه راهه. وقتی بدونی چه مسیری می‌خوای بری و چه زمانی باید بیخیال شی، خیلی راحت‌تر تصمیم می‌گیری. این باعث میشه مذاکره برات به یه بازی بدون استرس تبدیل بشه. حرفه‌ای‌ها همیشه قبل از مذاکره وقت می‌ذارن و بتنای خودشون رو تعیین می‌کنن، چون می‌دونن این کار چقدر مهمه.
مراحل مهم برای ساختن یه بتنا قوی
بتنا (BATNA)، یه پروسه داره که اگه درست انجامش بدی، می‌تونه کل مسیر مذاکره رو برات تغییر بده. این پروسه سه مرحله اصلی داره که توضیحش می‌دم:
اولین مرحله اینه که جایگزین‌ها رو شناسایی کنی. این یعنی قبل از اینکه بری سر میز مذاکره، باید خوب فکر کنی که اگه این مذاکره به نتیجه نرسید، چه گزینه‌هایی داری. مثلاً اگه داری قرارداد فروش می‌بندی، باید ببینی به جز این مشتری، مشتری دیگه‌ای داری که بتونی باهاش معامله کنی؟ یا اگه توی مذاکره استخدامی هستی، باید بفهمی اگه این شغل رو قبول نکردی، شغل دیگه‌ای هست که بهش علاقه داشته باشی؟ تو این مرحله باید همه گزینه‌ها رو روی میز بذاری و حتی گزینه‌هایی که شاید اولش به ذهنت نرسیده باشه، بررسی کنی.
حالا می‌رسیم به مرحله دوم، یعنی انتخاب بهترین جایگزین. خب وقتی همه گزینه‌ها رو شناسایی کردی، وقتشه که ببینی کدوم یکی از اینا از همه بهتره. اینجا باید منطقی و حساب شده عمل کنی. مثلاً اگه توی مذاکره قیمت پایین‌تر از یه حدی رو قبول نمی‌کنی، باید مطمئن شی که اون گزینه دیگه‌ای که انتخاب می‌کنی، حداقل اون سطح رو برات فراهم می‌کنه. بهترین جایگزین همونیه که از نظر مالی، زمانی، یا حتی احساسی بیشترین فایده رو برات داره.
حالا مرحله سوم و شاید مهم‌ترین مرحله: بهبود دادن بتنا. این یعنی فقط به بهترین گزینه‌ای که پیدا کردی راضی نشی و تلاش کنی که اون گزینه رو هم بهتر کنی. مثلاً اگه گزینه جایگزینت یه مشتری دیگه‌ست، تلاش کن که باهاش یه قرارداد بهتر ببندی یا شرایط بهتری ازش بگیری. یا اگه گزینه دیگه‌ای که داری یه شغل دیگه‌ست، سعی کن مهارت‌هات رو بالا ببری تا اون شغل برات جذاب‌تر بشه. بهبود بتنا یه جورایی مثل سرمایه گذاری روی خودته؛ چون هر چی بتنات قوی‌تر باشه، تو توی مذاکره مطمئن‌تر و قوی‌تر ظاهر می‌شی.
این سه مرحله وقتی کنار هم انجام بشن، باعث می‌شن که تو همیشه یه قدم جلوتر از طرف مقابل باشی. چون می‌دونی حتی اگه مذاکره شکست بخوره، باز هم دستت خالی نیست. این اعتماد به نفس خیلی توی روند مذاکره تاثیر داره و احتمال موفقیتت رو بالا می‌بره.
معایب و نقاط قوت بتنا
بتنا یا همون بهترین گزینه جایگزین، توی مذاکره خیلی مهمه و می‌تونه مسیر نتیجه رو برات روشن‌تر کنه. ولی خب، بتنا فقط این نیست که یه گزینه داشته باشی؛ باید بدونی چطور اون گزینه رو آماده کنی و ازش استفاده کنی. اول از همه، وقتی می‌خوای بتنا آماده کنی، باید خوب خودت رو بشناسی و یه بررسی دقیق از شرایط انجام بدی. یعنی باید بدونی اگه مذاکره خراب شد، چه راهی میتونی بری که باز هم سود کنی یا حداقل ضرر نکنی. این میشه یه بتنا مناسب.
اما چیزی که خیلیا یادشون می‌ره اینه که ممکنه طرف مقابل هم بتنای خوبی داشته باشه. یعنی اونا هم می‌تونن گزینه‌هایی داشته باشن که اگه مذاکره با تو نتیجه نداد، برن سمت اونا. پس باید حواست باشه که بتنای تو قوی باشه و اجازه ندی اونا با گزینه‌های خودشون بتونن روی مذاکره مسلط بشن.
یه نکته مهم دیگه اینه که بهتره چند تا بتنا آماده داشته باشی. یعنی اگه یه راهکار جواب نداد، سریع بری سراغ گزینه بعدی. اینجوری قدرت بیشتری پیدا می‌کنی و میتونی شرایط رو بهتر مدیریت کنی. هر چی گزینه‌های بیشتری داشته باشی، دستت توی مذاکره بازتره. می تونی از استراتژی مذاکره کالباسی هم استفاده کنی و خواسته هات رو خورد کنی تا توی مذاکره بتونی دست پر جلو بری.
حالا بریم سراغ نکات مثبت و منفی بتنا. از خوبی‌هاش اینه که باعث میشه مذاکره بیشتر منطقی باشه تا احساسی. یعنی وقتی بتنای قوی داشته باشی، حتی اگه مذاکره به نتیجه نرسید، بازم خیالت راحته که ضرر نمی‌کنی. در واقع، بتنا یه جور پشتیبان حساب میشه که احتمال شکست رو کمتر می‌کنه و قدرتت رو بیشتر.
ولی خب، پیدا کردن یه بتنا همیشه آسون نیست. بعضی وقتا، مخصوصاً تو کسب و کارای پیچیده، پیدا کردن یه گزینه خوب ممکنه زمان‌بر و پرهزینه باشه. از طرف دیگه، ممکنه نتونی همه جنبه‌های مثبت و منفی بتنات رو به خوبی ارزیابی کنی. حتی با داشتن بتنا هم همیشه این ریسک وجود داره که یه تصمیم اشتباه بگیری.
شناخت انواع BATNA
خب، وقتی می‌خوای در مورد بتنا حرف بزنی، باید بدونی که خودش چند نوع داره. هر کدوم از این انواع یه جور به مذاکره و شرایط خاصی مربوط میشه. بیا یکی‌یکی بررسی کنیم.
بتنا صرف نظر از مذاکره
این نوع بتنا خیلی ساده‌ست. یعنی وقتی شرایطی پیش میاد که اصلاً نخوای وارد مذاکره بشی و گزینه دیگه‌ای رو انتخاب کنی. مثلاً فرض کن می‌خوای محصولی بفروشی ولی طرف مقابل می‌خواد خیلی قیمت رو پایین بیاره. اگه یه خریدار دیگه داشته باشی که با قیمت بهتری آماده خریده، این میشه بتنای صرف نظر از مذاکره. تو تصمیم می‌گیری اصلاً مذاکره نکنی و مستقیم بری سمت گزینه بهتری که از قبل آماده کردی.
بتنا تعاملی
حالا این نوع بتنا وقتی وارد بازی میشه که مذاکره همچنان جریان داره و تو می‌خوای با گزینه‌های جایگزینت فشار بیشتری بیاری. مثلاً فرض کن داری با یه تامین‌کننده برای خرید کالا مذاکره می‌کنی. اگه بدونی یه تامین کننده دیگه هم هست که شرایط مشابه یا حتی بهتری داره، میتونی توی مذاکره ازش به عنوان اهرم استفاده کنی. این بتنا تعاملیه، چون تو از وجود اون گزینه‌ها برای پیشبرد مذاکره فعلی استفاده می‌کنی.
بتنا طرف سوم
این نوع بتنا یه کم خاص‌تره. اینجا پای یه طرف سوم به میان میاد که می‌تونه به عنوان جایگزین عمل کنه. مثلاً فرض کن توی مذاکره با یه شرکت هستی و اونا یه سری شرایط سخت می‌ذارن. اگه یه شرکت دیگه باشه که حاضر باشه با شرایط ساده‌تر وارد همکاری بشه، این میشه بتنای طرف سوم. در واقع، تو با دونستن اینکه یه طرف دیگه هم هست که می‌تونه وارد بازی بشه، اعتماد به نفس بیشتری پیدا می‌کنی.
داشتن هر نوع بتنا باعث میشه تو توی مذاکره دست بالاتری داشته باشی. چه وقتی که بخوای کلاً مذاکره نکنی، چه وقتی بخوای با استفاده از گزینه‌های دیگه مذاکره رو جلو ببری، یا حتی وقتی یه طرف سوم رو وارد معادله کنی. مهم اینه که همیشه بتنات رو بشناسی و بتونی ازش استفاده کنی.
راز شناسایی بتنا مناسب قبل از هر مذاکره
برای اینکه بتنا (BATNA) خودتو بشناسی، اول باید بدونی که اصلاً بتنا چیه. بتنا همون برنامه جایگزینته، یه چیزی مثل پلن B که اگه مذاکره به نتیجه نرسید، بدونی چه کار کنی و دست خالی نمونی. برای اینکه بتنا رو پیدا کنی، چند تا قدم ساده و منطقی وجود داره اما قبل از هر چیزی جملات ممنوعه در مذاکره رو به خوبی بشناس تا بتونی استراتژی خوبی بچینی.
اول از همه، باید همه گزینه‌های ممکن رو لیست کنی. هر چیزی که به ذهنت می‌رسه و می‌تونه توی اون شرایط کمکت کنه، یادداشت کن. مثلاً اگه داری با یه فروشنده برای خرید جنس مذاکره می‌کنی، ببین آیا فروشنده‌های دیگه‌ای هستن که اون جنس رو با شرایط بهتر بهت بدن؟
بعد از اینکه گزینه‌هاتو لیست کردی، باید ارزش هر کدوم رو بررسی کنی. مثلاً ببینی اگه گزینه شماره یک رو انتخاب کنی، چقدر سود یا ضرر می‌کنی؟ یا اگه بری سراغ گزینه شماره دو، چقدر زمان می‌ذاری یا هزینه می‌کنی؟ اینجوری میتونی بفهمی کدوم گزینه برای تو بهتره.
حالا وقتی ارزش همه گزینه‌ها رو سنجیدی، اون یکی رو انتخاب کن که بیشترین ارزش رو داره. این میشه بتنای تو. یعنی چیزی که اگه مذاکره فعلی به نتیجه نرسید، با خیال راحت میتونی بری سراغش.
بعدش، حتماً قبل از اینکه وارد مذاکره بشی، یه مرز حداقلی برای خودت تعیین کن. مثلاً بگی «اگه قیمت از این حد کمتر شد، دیگه معامله نمی‌کنم» یا «اگه شرایط از این سخت‌تر شد، می‌رم سراغ بتنا خودم».
ارتباط بین بتنا و ZOPA
حالا یه چیزی هست به اسم ZOPA که خیلی وقتا کنار بتنا مطرح میشه. ZOPA یعنی محدوده توافق احتمالی. این یعنی ببینی کجای این مذاکره، هر دو طرف می‌تونن به یه توافق برسن. اگه ZOPA رو بشناسی، وقتت رو برای پیشنهادهایی که هیچ شانسی ندارن، هدر نمی‌دی.
برای پیدا کردن ZOPA، باید یه ذره تلاش کنی و بفهمی طرف مقابل چی می‌خواد و بتنای اونا چیه. مثلاً اگه بدونی اونا چه قیمتی رو به‌عنوان حداقل قبول دارن، راحت‌تر میتونی یه پیشنهاد مناسب بدی. ZOPA و بتنا با هم باعث می‌شن مذاکره سریع‌تر و بهتر پیش بره و از کشمکش‌های بی‌خودی جلوگیری کنه.
بتنا یه ابزار خیلی خوب برای اینه که مذاکره رو قوی‌تر و مطمئن‌تر پیش ببری. اگه از قبل بدونی گزینه جایگزینت چیه، هم اعتماد به نفست بیشتر میشه و هم تصمیمات بهتری می‌گیری. اینطوری میتونی هم به نتیجه بهتری برسی، هم وقت و انرژیت رو برای چیزهای بیهوده هدر ندی.
