تکنیک گریت (GRIT) یکی از روش‌های جالب و کاربردی در مذاکره‌ست که وقتی وارد بحث فروش می‌شی، خیلی به دردت می‌خوره. اساس این تکنیک بر این است که در هر مذاکره‌ای یه جایی احتمال داره تنش و اصطکاک پیش بیاد. اینجاست که تکنیک گریت به کار میاد، چون هدفش اینه که مذاکره‌کننده‌ها بتونن از اون تنش‌ها عبور کنن و دوباره مسیر مذاکره رو ادامه بدن.
حالا اصل تکنیک گریت خیلی پیچیده نیست. فقط به این صورت عمل میکنه که یکی از طرفین مذاکره یه امتیاز به طرف دیگه می‌ده. مثلا ممکنه یکی از طرف‌ها تخفیف بده یا شرایط بهتری پیشنهاد کنه. وقتی این کار رو میکنه، طرف مقابل هم باید احساس کنه که مسئولیت داره و در مقابل این امتیاز، یه چیزی بده تا مذاکره دوباره زنده بشه. منظور اینه که طرف مقابل هم باید امتیازی بده که در نتیجه مذاکره دوباره در جریان بیفته.
اگه بخواهیم ساده‌تر بگیم، تکنیک گریت اینطور عمل میکنه که یکی از طرف‌ها شروع به دادن امتیاز میکنه و طرف دیگه هم باید به این حرکت جواب بده. این باعث میشه که مذاکرات از بن‌بست دربیاد و دوباره روال طبیعی خودش رو پیدا کنه.
مهم‌ترین نکته اینه که این تکنیک برای زمانی که مذاکرات به بن‌بست می‌رسه و طرفین درگیر تنش می‌شن خیلی مفیده. چون توی چنین موقعیتی، دادن یه امتیاز و انتظار گرفتن چیزی در مقابلش میتونه کمک کنه که مذاکره موفق ادامه پیدا کنه و طرفین به توافق برسن.
تاریخچه تکنیک گریت در مذاکره
تاریخچه تکنیک گریت به دوران جنگ سرد برمی‌گرده، زمانی که دنیا توی شرایط خیلی پرتنشی قرار داشت. اون موقع، آمریکا و روسیه با هم رقابت می‌کردن که هرکدوم بتونن سلاح‌های هسته‌ای بیشتری بسازن. این رقابت نه تنها باعث افزایش قدرت نظامی می‌شد، بلکه به هر دو طرف حس امنیت می‌داد که شاید به خاطر این بمب‌ها، هیچ‌کس جرات حمله به اون‌ها رو نداشته باشه.
اما این رقابت، دنیا رو بیشتر درگیر تنش و استرس کرد و باعث شد که تهدید جنگ هسته‌ای هر لحظه بیشتر بشه. این وضعیت باعث نگرانی‌های زیادی در سطح جهانی شد. حالا چارلز آزگود، یک روان شناس معروف، متوجه شد که با این شرایط تنش‌زا باید یه راه‌حلی پیدا بشه که از بحران‌ها جلوگیری کنه و جلوی خطرات بیشتر رو بگیره. اینجا بود که تکنیک گریت رو معرفی کرد.
تکنیک گریت خیلی ساده بود: هدفش این بود که طرفین درگیر در مذاکرات به جای اینکه فقط به فکر گرفتن امتیاز از طرف مقابل باشن، هر کدوم یه امتیاز یا اقدام مثبت به طرف مقابل بدن. این کار باعث می‌شد که از بن‌بست خارج بشن و دوباره به مسیر توافق برگردن. یعنی، این تکنیک یه جور «اقدام متقابل مثبت» بود. آزگود پیشنهاد کرد که این روند باید تا زمانی که دو طرف به توافق نهایی برسند ادامه پیدا کنه.
در واقع، تکنیک GRIT از دو مرحله اصلی تشکیل میشه: اول اینکه یکی از طرف‌ها باید یه اقدام مثبت به طرف مقابل نشون بده، و دوم اینکه طرف مقابل باید در جواب اون اقدام، یه امتیاز مشابه ارائه بده تا روند مذاکره دوباره شروع بشه و پیش بره. این دو مرحله تا زمانی ادامه پیدا میکنه که طرفین به یه توافق رضایت بخش برسن.
این تکنیک ابتدا در زمینه‌های سیاسی و بین‌المللی کاربرد داشت، اما به مرور زمان، در زمینه‌های دیگه‌ای مثل فروش و تجارت هم مورد استفاده قرار گرفت. چون خیلی از شرایط کاری و تجاری هم میتونه به یه بن‌بست برسه، جایی که هیچ کدوم از طرفین حاضر نیستن قدمی به جلو بذارن. تکنیک گریت میتونه کمک کنه که مذاکره دوباره زنده بشه و طرفین بتونن به نتیجه برسن.
چطور با تکنیک گریت فروش خود را متحول کنید؟
اگر می‌خواهید فروش کسب‌وکارتون به سطح بالاتری برسد و در دنیای دیجیتال مارکتینگ حرفی برای گفتن داشته باشید، آکادمی دالب به شما کمک میکنه. ما در دالب دوره‌های آموزش فروش ویژه‌ای برای مدیران و فروشنده‌های حرفهای و تازه‌کار داریم که به شما این امکان رو می‌ده تا با یادگیری تکنیک‌های نوین فروش و دیجیتال مارکتینگ، فروش خودتون رو متحول کنید.
دوره‌های ما مخصوصاً برای مدیران طراحی شدن تا بتونید از صفر تا صد فرآیند فروش رو به صورت سیستماتیک پیاده‌سازی کنید. شما یاد خواهید گرفت چطور استراتژی‌های فروش دیجیتال رو به بهترین نحو اجرا کنید و با روش‌هایی که در بازار جواب می‌دهند، فروش خودتون رو چند برابر کنید.
آکادمی دالب علاوه بر آموزش‌های فروش، در زمینه مشاوره فروش و سیستم‌سازی فروش هم خبره است. ما می‌تونیم به شما کمک کنیم تا کسب و کارتون رو به شکلی اصولی و منظم پیش ببرید. اگر به دنبال راهی برای بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و افزایش بهره‌وری تیم فروش خودتون هستید، تیم ما اینجاست تا شما رو راهنمایی کنه.
در این مسیر، تکنیک GRIT که یکی از اصول اساسی مذاکره است، میتونه به شما کمک کنه تا در مواقعی که مذاکرات فروش به بن‌بست می‌رسند، با استفاده از امتیازات متقابل، توافقات خوبی داشته باشید و از هر مذاکره به نفع کسب و کارتون خارج بشید. ما در دالب، شما رو با این تکنیک آشنا می‌کنیم تا بتونید با اعتماد به نفس بیشتر، در هر مذاکره‌ای موفق عمل کنید.
پس اگر به دنبال آموزش‌های کاربردی و مشاوره تخصصی برای رشد کسب و کار و افزایش فروش خودتون هستید، آکادمی دالب جای شماست. با ما همراه شوید و در مسیر موفقیت گام بردارید!
چطور تکنیک گریت تو مذاکره کار میکنه؟
تکنیک گریت مثل یه بازی دوطرفه است که هدفش اینه که طرفین مذاکره، حتی زمانی که به بن‌بست می‌رسن، بتونن راهی برای ادامه دادن پیدا کنن. حالا چطور این تکنیک کار میکنه؟ اینطوریه که یکی از طرف‌ها (که بهش طرف شروع‌کننده می‌گیم) باید اولین قدم رو برداره و با نشان دادن آمادگی برای همکاری، یه امتیاز یا پیشنهاد به طرف دیگه بده. مثلاً ممکنه یه تخفیف بده یا شرایطی بهتری پیشنهاد کنه. البته، وقتی این امتیاز رو می‌ده، طرف اول باید مشخص کنه که از طرف مقابل چی می‌خواد و انتظارش چیه. این یعنی باید بگه: «من این امتیاز رو می‌دم، اما انتظار دارم که تو هم در قبالش کاری بکنی».
حالا طرف مقابل که امتیاز رو دریافت کرده، باید جواب بده. یعنی اون هم باید یه امتیاز به طرف شروع کننده بده تا مذاکره ادامه پیدا کنه. این جابجایی امتیازات باید ادامه پیدا کنه تا در نهایت دو طرف به توافق نهایی برسن.
اما این کار به این سادگی‌ها هم نیست. این تکنیک یه سری نکات خاص داره که باید رعایت بشه تا مؤثر باشه. اول اینکه طرفی که شروع کننده است نباید امتیازهایی بده که به نوعی امنیت یا قدرتش رو تهدید کنه. مثلاً نباید امتیازی بده که باعث بشه طرف مقابل فکر کنه طرف اول ضعیفه یا از وضعیتش راضی نیست. چون اینطور ممکنه طرف مقابل فکر کنه که نیازی به مذاکره بیشتر نیست و هیچ امتیازی نده.
همچنین، ممکنه طرف شروع کننده مجبور بشه چند بار پیشنهاد بده تا طرف مقابل توجه کنه. اگر طرف مقابل از حسن نیت طرف اول سوءاستفاده کنه و به این پیشنهادات بی‌توجه باشه، طرف اول باید تلافی کنه. یعنی باید به طرف مقابل نشون بده که این نوع رفتار اصلاً قابل قبول نیست و ممکنه دیگه هیچ امتیازی پیشنهاد نکنه. اینجا هم به نوعی باید نشون بده که هر حرکت منفی از طرف مقابل عواقب خواهد داشت.
این تکنیک یه جور تعامل پویا هست که به هر دو طرف این امکان رو می‌ده که به‌جای بن‌بست و تنش، بتونن توافق کنند. برای اینکه این روند مؤثر باشه، هر دو طرف باید مراقب باشن که امتیازات رو درست و به موقع بدهند و از سوءاستفاده جلوگیری کنن. اگر تو هم میخوای بهترین و موثرترین مذاکره رو داشته باشی می تونی مقاله تکنیک بتنا (BATNA) در مذاکره رو مطالعه کنی مطمئن باش بهترین مذاکره رو خواهی داشت.
چطور تکنیک GRIT میتونه تنش مذاکره رو کاهش بده؟
تکنیک گریت در کاهش تنش‌های مذاکره خیلی مؤثره، اما برای اینکه واقعاً جواب بده، نیاز به یه چیز مهم داره: اعتماد. اگر طرفین در مذاکره به همدیگه اعتماد نداشته باشن، این تکنیک نمی‌تونه اثربخش باشه. چون GRIT بر اساس این اصل کار میکنه که طرفین باید به هم امتیاز بدن و این امتیازات باید متقابل باشه. اما اگر یکی از طرفین احساس کنه که طرف مقابل هیچ قصد همکاری واقعی نداره یا قصد سو استفاده از امتیازاتی که می‌ده رو داره، دیگه این فرایند ادامه پیدا نمی‌کنه.
این تکنیک در گذشته هم نشون داده که چقدر میتونه مؤثر باشه. تحقیقاتی که انجام شده نشون دادن که گریت واقعاً تونسته سطح بالایی از همکاری و آرامش رو در مذاکرات مختلف ایجاد کنه و باعث بشه طرفین مدیریت استرس رو به خوبی اجرا کنن. حتی در مسائل سیاسی که تنش‌ها خیلی زیاد بوده، از این روش استفاده شده و موفقیت‌هایی هم به دست اومده. مثلاً در سال 1977، «انور سادات»، رئیس‌جمهور مصر، سفر تاریخی به اسرائیل داشت و از تکنیک گریت برای به‌وجود آوردن صلح بین این دو کشور استفاده کرد. نتیجه این سفر، توافق صلحی بود که در سال 1978 به امضاء رسید و یکی از مهم‌ترین لحظات تاریخ خاورمیانه شد.
همینطور در دوران جنگ سرد، «میخائیل گورباچف» از این تکنیک برای کاهش تنش‌های هسته‌ای بین شوروی و آمریکا استفاده کرد. گورباچف با دادن امتیازات کوچک به «رونالد ریگان»، رئیس‌جمهور آمریکا، تونست مذاکرات هسته‌ای رو پیش ببره و در نهایت باعث کاهش ذخایر هسته‌ای دو کشور بشه. این مثال‌ها نشون می‌ده که چطور این تکنیک میتونه در شرایط بحرانی حتی روی مسائل جهانی اثر بذاره.
اما در سطح مذاکره‌های عادی‌تر هم این تکنیک میتونه خیلی مفید باشه. وقتی طرفین در یه مذاکره به بن‌بست می‌رسند و هیچ‌کدوم حاضر نیستن قدمی بردارند، مذاکرات می‌مونه و هیچ پیشرفتی صورت نمی‌گیره. این سکون میتونه باعث بشه که حل مشکلات سخت‌تر و پیچیده‌تر بشه. وقتی این تکنیک وارد میشه، میتونه این سکون رو بشکنه و باعث بشه که طرفین دوباره به مسیر توافق برگردند. چون گریت به طرفین این امکان رو می‌ده که با شروع از یک قدم کوچک و مثبت، به مرور به توافقات بزرگ‌تر برسند.
چرا تکنیک گریت در مذاکرات تجاری مؤثره
تکنیک گریت در اصل یه روش ساده ولی خیلی مؤثر برای حل کردن مشکلات و رسیدن به توافق در مذاکره‌هاست. هدف اصلی اینه که طرفین درگیر در بحث و جدل‌های بی‌نتیجه، بتونن از این استراتژی استفاده کنن تا وارد یه مذاکره واقعی بشن که نتیجه‌ای داشته باشه. وقتی که هر طرف بدونه که در ازای هر امتیازی که می‌ده، چیزی از طرف مقابل دریافت میکنه، انگیزه بیشتری پیدا میکنه که به سمت این روش حرکت کنه و همکاری کنه. مذاکره کالباسی می تونه تو رو آروم آروم به هدف نزدیک کن پس استفاده این تکنیک در کنار گریت میتونه موثر واقع بشه.
این تکنیک نه تنها در مذاکرات تجاری و تجزیه و تحلیل مشکلات مالی کاربرد داره، بلکه میتونه در هر مذاکره‌ای، چه در محیط‌های شرکتی، چه در مذاکرات دیپلماتیک یا حتی در زندگی شخصی، به کار گرفته بشه. چون اساس تکنیک GRIT اینه که هر دو طرف باید شروع به دادن امتیاز کنند و در ازای اون، از طرف مقابل هم امتیاز دریافت کنند. این باعث میشه که هر دو طرف احساس کنند که در حال به دست آوردن چیزی هستند و این به مذاکره انگیزه و حرکت می‌ده.
این تکنیک در صنایع مختلف مثل تجارت، سیاست، و حتی مذاکرات کاری داخلی در شرکت‌ها هم به خوبی کار میکنه. وقتی که طرفین درگیر در یک دعوا یا اختلافات شدید هستند، این استراتژی میتونه اون‌ها رو وادار کنه که یه قدم به سمت همدیگه بردارند و بدون اینکه احساس خطر کنند، قدم‌های مثبتی در مذاکره بردارند. یکی از دلایل موفقیت این تکنیک هم همینه که به طرفین این احساس رو می‌ده که فقط به فکر منافع خودشون نیستند و طرف مقابل هم باید چیزی دریافت کنه.
استفاده از تکنیک گریت به این معناست که می‌خواهیم از تنش‌های بی‌نتیجه دست برداریم و به جای دعوا، به دنبال توافق باشیم. این تکنیک میتونه به راحتی در هر زمینه‌ای که دو طرف دچار اختلافات شدید هستند، استفاده بشه و به حل مشکل کمک کنه.
حل مشکلات تیمی با تکنیک گریت
فرض کن دو نفر از همکارانت در شرکتی که تو هستی، با هم دچار اختلاف شدید شدن. یکی از این افراد، همکار قدیمی و قابل اعتمادیه که همیشه باهاش راحتی و رابطه خوبی داری، و طرف دیگه مدیر مهمی هست که خیلی بهش احترام می‌ذاری. این دو به خاطر یه پروژه مهم که به تازگی شروع شده، با هم درگیر شدن. حالا تو به عنوان کسی که میخوای این اختلاف رو حل کنی، تصمیم می‌گیری از تکنیک گریت استفاده کنی.
اولین کاری که باید بکنی اینه که این دو نفر رو به یه جلسه مشترک دعوت کنی تا بتونن حرفهای همدیگه رو بشنوند. بهشون بگو که هدف اصلی اینه که همگی برای موفقیت شرکت و رسیدن به یه هدف بزرگ تلاش کنن، و هیچ‌کدوم از این‌ها به تنهایی نمی‌تونن این هدف رو محقق کنن. باید این حس رو در هر دو طرف ایجاد کنی که در نهایت، همه برای موفقیت شرکت و تیم کار می‌کنن.
بعد از اینکه این موضوع روشن شد، به هر کدوم از طرف‌ها پیشنهاد بده که از بعضی مسائل کوتاه بیان تا راه‌حل‌های بهتری پیدا بشه. مثلا، از همکار قدیمیت بخواه تا در بعضی موارد از دیدگاه‌های خود تعدیل کنه، در عوض بهش این اطمینان رو بده که نظرش هم شنیده میشه و اهمیت داره. از طرف دیگه، مدیر رو هم تشویق کن که به نظرات همکارش گوش بده و در صورتی که لازم باشه، در مواردی انعطاف نشون بده. اینطور، هر دو طرف به تدریج متوجه می‌شن که برای رسیدن به توافق باید امتیازات متقابل بدن.
در نهایت، این فرآیند باعث میشه که این دو نفر به توافق برسن، نه فقط به خاطر اینکه هرکدوم چیزی به دست میارن، بلکه به خاطر اینکه می‌بینن همکاری و تلاش مشترک میتونه به نفع همشون باشه و به نتیجه برسند.
کلام آخر
تکنیک GRIT که مخفف عبارت “Graduated Reciprocation In Tension-Reduction” هست، در اصل برای کاهش تنش‌های موجود در مذاکرات طراحی شده. این تکنیک می‌گه وقتی که طرفین مذاکره به جایی می‌رسند که به نوعی در یک بن‌بست قرار می‌گیرن و هیچ‌کدوم حاضر نیستن به طرف مقابل امتیاز بدن، چطور می‌تونن با دادن امتیاز به همدیگه دوباره روند مذاکره رو به جریان بندازن.
فرض کن تو یه مذاکره‌ای هستی که طرفین به دلیل اختلاف‌نظرهای زیاد هیچ‌کدوم حاضر به تغییر دیدگاه‌شون نیستن و مذاکره به حالت سکون درآمده. در چنین شرایطی یکی از طرفین تصمیم می‌گیره برای پیشبرد مذاکره یه امتیاز یا پیشنهاد مصالحه بده. مثلاً میتونه چیزی رو که برای خودش خیلی مهم نبوده، اما برای طرف مقابل ارزش داره، پیشنهاد بده. این کار باعث میشه که طرف مقابل فکر کنه که این پیشنهاد به نفعش هست و ممکنه اون هم شروع به دادن امتیاز متقابل کنه.
مهم‌ترین نکته این تکنیک اینه که تا زمانی که مذاکره به نتیجه نرسیده و تنش‌ها کمتر نشده، این فرآیند ادامه پیدا میکنه. یعنی هر طرف که امتیازی می‌ده، طرف مقابل هم باید به نوعی پاسخ بده و این چرخه ادامه پیدا میکنه تا طرفین به توافقی برسن که منافع هر دو طرف رو برآورده کنه.
تکنیک گریت، به نوعی نشون می‌ده که در مذاکره، هیچ‌وقت نباید انتظار داشته باشی که طرف مقابل همه چیز رو به تو بده. بلکه باید آماده باشی که خودت هم امتیاز بدی و در عوض چیزی به دست بیاری. اینطور، مذاکره به یک فرآیند دوطرفه تبدیل میشه که در نهایت به کاهش تنش و رسیدن به توافق کمک میکنه.
