هدف تکنیک فروش اسپین اینه که به جای این که فقط سعی کنی محصولت رو به مشتری بفروشی، تلاش کنی تا واقعا نیاز و مشکل اون رو درک کنی. وقتی فروشنده بتونه این کار رو انجام بده، می‌تونه یک معامله بزرگ و موفق رو بسته و به نتیجه برسه. SPIN در واقع یه اختصار از چهار نوع سوالیه که فروشنده باید از مشتری بپرسه.
یکی از بزرگ ترین مزایای فروش SPIN اینه که فروشنده هیچ وقت به طور مستقیم از مشتری نمی‌خواد که خرید کنه. بلکه با پرسیدن سوالات درست، خودش به مشتری کمک می‌کنه که متوجه بشه آیا محصول یا خدمت اون فروشنده می‌تونه به حل مشکلاتش کمک کنه یا نه.
با این روش، شما در واقع به جای اینکه صرفاً دنبال فروش باشی، به حل مشکل مشتری کمک می‌کنی و به این ترتیب رابطه‌ای بلند مدت و اعتمادساز با اون برقرار می‌کنی.
روش فروش SPIN چیست؟
روش فروش SPIN یکی از تکنیک‌های کاربردی و قدرتمند برای فروش به حساب می‌آید که فروشندگان با استفاده از این روش می‌تونند به خوبی نیازها و مشکلات مشتریان رو درک کنند و سپس راه حل‌های مناسبی ارائه بدن.
تکنیک فروش اسپین بر پایه پرسیدن سوالات است که در چهار دسته بندی مختلف قرار می‌گیرند: موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز. حالا، بیایید هر کدوم از این مراحل رو با دقت بررسی کنیم.
1. سوالات موقعیت (Situation):
در این مرحله، فروشنده با سوالات ابتدایی شروع می‌کنه تا وضعیت و شرایط فعلی مشتری رو درک کنه. سوالاتی مثل “الان از چه سیستمی برای انجام کارهاتون استفاده می‌کنید؟” یا “چطور کارهای روزمره‌تون رو انجام میدید؟” این سوالات هدفشون اینه که فروشنده اطلاعات پایه‌ای درباره وضعیت مشتری بدست بیاره. البته باید مراقب باشید که سوالات خیلی کلی نباشه و از سطحی بودن دور بشه.
2. سوالات مشکل (Problem):
حالا که فروشنده وضعیت فعلی مشتری رو درک کرده، باید مشکلات و چالش‌های اون رو شناسایی کنه. این مرحله خیلی مهمه، چون وقتی مشتری خودش مشکلاتش رو بیان می‌کنه، برای حل اون‌ها آماده‌تر میشه. مثلاً می‌تونید بپرسید: “آیا از سیستم فعلی‌تون راضی هستید؟” یا “آیا مشکلات خاصی با کارایی سیستم دارید؟” این سوالات باعث میشه مشتری متوجه بشه که شما واقعا به دردسرهاش توجه دارید.
3. سوالات مفهوم (Implication):
در این مرحله، شما باید به مشتری کمک کنید که عواقب و پیامدهای عدم حل مشکلاتش رو درک کنه. این سوالات باعث میشه مشتری متوجه بشه که اگر مشکلش حل نشه، چه تاثیرات منفی روی کسب‌وکار یا زندگی شخصی‌اش می‌گذاره. مثلاً ممکنه ازش بپرسید: “اگر این مشکل ادامه پیدا کنه، چه تأثیری بر بهره‌وری شما خواهد داشت؟” یا “چطور این مشکل می‌تونه روند کاری شما رو کند کنه؟” این سوالات باعث میشه مشتری جدی‌تر به مشکل نگاه کنه.
4. سوالات نیاز و بازدهی (Need-Payoff):
در این مرحله، شما به مشتری نشون میدید که محصول یا خدمات شما چطور می‌تونه به حل مشکلش کمک کنه و به سودش برسه. سوالاتی مثل: “اگر این مشکل برطرف بشه، چه نتیجه‌ای می‌گیرید؟” یا “چطور این راه‌حل می‌تونه باعث رشد کسب و کار شما بشه؟” این سوالات به مشتری این امکان رو می‌ده که خودش نتیجه مثبت حل مشکل رو تصور کنه و متقاعد بشه که محصول شما راه‌حل مناسبی برایش هست.
فروش اسپین در واقع به این دلیل کار می‌کنه که به جای فشار آوردن به مشتری برای خرید، شما به شکلی غیرمستقیم و با پرسیدن سوالات درست، مشتری رو به سمت درک نیازهای خودش هدایت می‌کنید. مشتری‌ها به شدت از فروش‌های پر فشار و مستقیم ناراضی میشن، اما وقتی می‌بینند که شما واقعاً به مشکلاتشون توجه می‌کنید و می‌خواهید کمکشون کنید، احساس می‌کنند که شما به اون‌ها ارزش میدید.
این روش به ویژه برای فروش‌هایی که چرخه طولانی دارند (مثل فروش‌های B2B یا فروش‌های با محصولات پیچیده) بسیار مؤثره. چرا که در این نوع فروش‌ها، مشتری‌ها ممکنه حتی ندانند که چه مشکلی دارند و یا حتی اگر بدانند، فکر کنند که راه حلی برای حلش نیست. پرسیدن سوالات باعث میشه تا اون‌ها متوجه بشن که مشکل‌شون قابل حل است و شما می‌تونید به اون‌ها کمک کنید.
نتیجه‌گیری:
روش فروش SPIN یکی از بهترین روش‌ها برای فروش موفق به حساب میاد. این روش نه تنها به شما کمک می‌کنه تا نیازهای واقعی مشتری رو درک کنید، بلکه به مشتری نشون می‌ده که شما قصد دارید مشکل اون رو حل کنید، نه اینکه فقط بخواهید یک محصول بفروشید. این روش می‌تونه رابطه‌ای بلندمدت و متقاعد کننده با مشتریان بسازه که در نهایت منجر به فروش‌های موفق‌تر و پایدارتر میشه.
از صفر تا صد فروش حرفهای
اگه دنبال اینی که فروشت رو چند برابر کنی یا از سردرگمی تو فروش و بازاریابی دیجیتال خلاص بشی، پلتفرم دالب اینجاست تا از تازه‌کار تا حرفهای، هر کسی که تو مسیر فروشه رو یه پله جلوتر ببره.
تو هر مرحله‌ای از مسیر فروشت باشی، ما بهت یاد می‌دیم چطور با تکنیک‌های روز، مانند روش حرفهای فروش SPIN، کاری کنی که مشتری خودش بخواد باهات کار کنه. تو دوره‌های ما یاد می‌گیری که چطور با سوالای درست، دل مشتری رو به دست بیاری و فروشت رو تضمین کنی.
اگه مدیر کسب‌وکار هستی و می‌خوای تو دنیای دیجیتال قدرت‌نمایی کنی، دوره آموزش مارکتینگ برای مدیران پلتفرم دالب یه شاهکاره! بهت یاد می‌دیم چطور مشتریا رو از فضای آنلاین جذب کنی، فروش آنلاین‌ت رو بالا ببری و برندت رو مثل یه ستاره تو آسمون اینترنت بدرخشونی.
سیستم سازی فروش یعنی کاری کنی که فروشت خودش، خود به خود جلو بره. ما تو آکادمی دالب بهت یاد می‌دیم که چطور کسب و کارت رو مثل یه ماشین دقیق تنظیم کنی. وقتی سیستمت درست کار کنه، دیگه لازم نیست همش استرس فروش داشته باشی.
اگه تو فروشت گیر کردی، نمی‌دونی چطوری مشتریا رو جذب کنی یا حتی یه تیم فروشت داری که خوب عمل نمی‌کنه، ما اینجاییم! با یه مشاوره فروش حرفهای، از راهنمایی توی استراتژی فروشت بگیر تا تکنیکای عملی، کاری می‌کنیم که دوباره برگردی به اوج.
چطور با روش SPIN مشتری رو قانع کنیم؟
روش فروش SPIN یه چارچوب عالی برای فروشه که به فروشنده‌ها کمک می‌کنه با استفاده از سوال‌های درست، مشتری رو به سمت خرید هدایت کنن. این روش از چهار مرحله اصلی تشکیل شده که هر کدومشون نقش مهمی توی ایجاد ارتباط با مشتری و بستن معامله دارن.
1. شروع روش فروش SPIN (Opening)
تو این مرحله، باید یه شروع قوی داشته باشید. شروع کار مثل پایه‌ریزی یه ساختمونه؛ اگر خوب شروع نکنید، ممکنه کل مذاکره به مشکل بخوره.
اینجا هدف شما اینه که فضای گفت‌وگو رو دوستانه و صمیمی کنید. برای این کار، بهتره سوالات ابتدایی در مورد شرایط مشتری بپرسید. به این سوالات، سوالات موقعیتی (Situation Questions) می‌گن. مثلا:
- “می‌تونید درباره شرایط فعلی شرکتتون بیشتر توضیح بدید؟”
- “الان از چه راه‌حل‌هایی برای رفع نیازتون استفاده می‌کنید؟”
این سوال‌ها به شما کمک می‌کنن اطلاعات اولیه درباره مشتری جمع کنید و یه گفت‌وگوی خوب رو شروع کنید.
2. بررسی در متد فروش SPIN (Investigating)
حالا وقتشه که عمیق‌تر بشید و بفهمید مشتری واقعاً چه مشکلات و دغدغه‌هایی داره. این مرحله مهم‌ترین بخش فروش SPIN هست، چون به شما دید واضحی از نیازها و چالش‌های مشتری می‌ده.
اینجا از سوالات مشکلی (Problem Questions) استفاده می‌کنید. این سوال‌ها کمک می‌کنن مشتری درباره مشکلات خودش فکر کنه و اونا رو به زبون بیاره. مثلا:
- “آیا این روش فعلی، مشکلاتی براتون ایجاد کرده؟”
- “بزرگ‌ترین چالش‌هایی که توی این زمینه دارید چیه؟”
وقتی مشتری مشکلاتش رو توضیح داد، شما باید این مشکلات رو به یه سطح عمیق‌تر ببرید. اینجا از سوالات پیامدی (Implication Questions) کمک می‌گیرید:
- “اگر این مشکل ادامه پیدا کنه، چه تاثیری روی عملکرد تیم‌تون می‌ذاره؟”
این سوال‌ها مشتری رو به فکر فرو می‌بره و باعث میشه اهمیت مشکل رو بیشتر احساس کنه.
3. نشون دادن توانایی (Demonstrating Capability)
حالا که مشکلات و نیازهای مشتری رو شفاف کردید، باید بهش نشون بدید که محصول یا خدمات شما می‌تونه این مشکلات رو حل کنه.
تو این مرحله، از سوالات نیاز-بازده (Need-Payoff Questions) استفاده می‌کنید. هدف این سوال‌ها اینه که مشتری خودش به این نتیجه برسه که راه‌حل شما براش مفیده. مثلا:
- “اگر این مشکل حل بشه، چه تاثیری روی کارتون خواهد داشت؟”
- “فکر می‌کنید با این راه‌حل، چقدر می‌تونید در زمان یا هزینه صرفه‌جویی کنید؟”
این مرحله جای حرفهای تبلیغاتی نیست! به جای تعریف زیاد، از مشتری بخواهید خودش تصور کنه که با محصول شما مشکلش حل شده.
4. به دست آوردن تعهد (Gaining Commitment)
این آخرین و حساس‌ترین مرحله است. وقتی که مشتری به این باور رسید که شما می‌تونید کمکش کنید، باید اون رو به سمت تصمیم‌گیری هدایت کنید.
اینجا نباید به مشتری فشار بیارید. به جای این کار، سوالاتی بپرسید که به تصمیم‌گیریش کمک کنه. مثلا:
- “فکر می‌کنید این راه‌حل، نیازهای شما رو برطرف می‌کنه؟”
- “آیا الان آماده هستید که این مرحله رو شروع کنیم؟”
این مرحله بیشتر به ساخت اعتماد بستگی داره. اگر مراحل قبلی رو خوب انجام داده باشید، گرفتن تعهد مشتری به راحتی انجام میشه.
چرا این 4 مرحله مهم‌اند؟
- این مراحل کمک می‌کنه که مشتری رو با دقت بیشتری درگیر فرآیند فروش کنید.
- با پرسیدن سوال‌های درست، از مشتری یک تصویر دقیق از نیازهاش به دست می‌آرید.
- در نهایت، مشتری خودش به این نتیجه می‌رسه که محصول شما بهترین گزینه براش هست.
آیا فروش اسپین هنوز هم در دنیای مدرن فروش کار می‌کند؟
قطعاً تکنیک فروش SPIN هنوز هم یکی از بهترین و مؤثرترین روش‌ها توی دنیای فروشه، به خصوص توی فروش‌های پیچیده و چرخه‌های طولانی. چرا؟ چون فروش اسپین به جای فشار آوردن برای فروش، روی درک نیازهای واقعی مشتری تمرکز می‌کنه. اینطوری مشتری حس می‌کنه که شما واقعاً به مشکلات و دغدغه‌هاش اهمیت میدید، نه اینکه فقط دنبال این باشید که محصول یا خدمات‌تون رو بفروشید.
فروش SPIN به شما یاد می‌ده که با پرسیدن سوالات درست، هم اعتماد مشتری رو جلب کنید و هم کمکش کنید نیازهاش رو شفاف‌تر ببینه. مثلاً شاید خود مشتری ندونه دقیقاً چه مشکلی داره، اما وقتی شما سوالاتی مثل “اگر این مشکل ادامه پیدا کنه چه تاثیری روی کارتون داره؟” می‌پرسید، اون خودش کم‌کم متوجه اهمیت موضوع میشه و آماده‌تر میشه تا راه‌حلی رو بپذیره.
چرا فروش اسپین هنوز هم جواب می‌ده؟
- تغییر نکردن نیازهای اصلی مشتری:
در هر بازاری، مشتری‌ها به دنبال این هستن که مشکلاتشون حل بشه و بتونن با خیال راحت‌تر کارهاشون رو پیش ببرن. تکنیک SPIN دقیقاً به همین نیاز اصلی می‌پردازه و نشون می‌ده شما اول به فکر کمک کردن هستید، نه فقط فروش. - جلب اعتماد مشتری:
مشتری‌ها از فروشنده‌هایی که فقط حرف خودشون رو می‌زنن یا فشار میارن، فراری‌ان. وقتی شما با سوال‌های مناسب بهشون فرصت میدید درباره نیازهاشون صحبت کنن، حس می‌کنن که بهشون احترام می‌ذارید و همین اعتمادشون رو بیشتر می‌کنه. - انعطاف‌پذیری تکنیک:
روش فروش اسپین می‌تونه توی صنایع مختلف استفاده بشه، از فروش محصولات پیچیده مثل نرم‌افزارهای سازمانی گرفته تا خدمات مشاوره. شما فقط باید سوال‌ها رو متناسب با صنعت و مشتری خودتون طراحی کنید.
آیا SPIN به تنهایی کافیه؟
نه، فقط فروش اسپین کافی نیست. دنیا تغییر کرده و مشتری‌ها به اطلاعات زیادی دسترسی دارن. تکنیک SPIN باید با ابزارهای جدید مثل CRM، استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ و تحلیل داده‌ها ترکیب بشه. اما همچنان فروش SPIN پایه‌ی خیلی خوبی برای شروع یه گفت‌وگوی سازنده با مشتری هست.
نتیجه‌گیری:
اگر شما یه فروشنده هستید که می‌خواید مشتری رو به جای فشار آوردن، به سمت خرید هدایت کنید بهتره از هوش تجاری استفاده کنی و بدونی تکنیک SPIN همچنان یکی از بهترین روش‌هاست. این روش باعث میشه مشتری احساس کنه که شما یه راهنما و حل کننده مشکل هستید، نه فقط یه فروشنده.
پیامدهای تکنیک فروش SPIN برای اندازه‌گیری پیشرفت
تکنیک فروش اسپین یه ابزار خیلی کاربردی برای فروشنده‌هاست که کمک می‌کنه توی هر تماس فروش بهتر بفهمن دارن به سمت موفقیت حرکت می‌کنن یا نه. وقتی با این روش کار می‌کنید، چه تماس شما کوتاه باشه و چه طولانی، معمولا به چهار نتیجه ممکن می‌رسید.
1- پیشرفت، به هر حرکتی می‌گن که مشتری انجام می‌ده و شما رو یه قدم به خرید نزدیک‌تر می‌کنه. مثلا مشتری قبول می‌کنه جلسه بعدی رو با مدیر بالادستش برگزار کنه یا یه سری اطلاعات بیشتر از محصول شما بخواد.
مثال‌هایی از پیشرفت:
- مشتری می‌گه: «یه نمونه از محصولتون رو بیارید ببینیم.»
- می‌پرسه: «چطور می‌تونم اینو توی کارم استفاده کنم؟»
- جلسه‌ای با بقیه تصمیم‌گیرنده‌ها می‌ذاره تا بیشتر درباره محصولتون صحبت کنید.
پیشرفت نشونه اینه که دارید به هدف نزدیک‌تر می‌شید، اما هنوز کار تموم نشده و باید ادامه بدید.
2- تداوم یعنی شما و مشتری یه گفتگوی خوب داشتید، ولی هنوز هیچ تصمیم جدی یا قدمی به جلو برداشته نشده. مثلا جلسه تموم میشه، ولی فقط با این جمله که «فعلا تو فکرش هستیم» از هم جدا می‌شید.
چرا تداوم مهمه؟ چون اینجا هنوز راه برای پیشرفت هست، اما نباید به همین بسنده کنید. باید بفهمید چرا مشتری هنوز تردید داره و با سوالات بیشتر ازش بخواید که درباره نیازهاش دقیق‌تر صحبت کنه.
3- سفارش، این اون جاییه که کار تموم میشه و مشتری تصمیم می‌گیره محصولتون رو بخره. سفارش دادن یعنی مشتری شما رو انتخاب کرده و حاضر شده قرارداد ببنده یا هزینه پرداخت کنه.
چطور به سفارش برسیم؟ با پرسیدن سوالات درست، نشون دادن ارزش محصول، و پیگیری حرفهای. اگه همه مراحل تکنیک SPIN رو خوب پیش ببرید، احتمال سفارش خیلی بالاست.
4- بدون فروش یعنی مشتری علاقه‌ای نشون نمی‌ده، جلسه‌ها به نتیجه نمی‌رسه، یا کلا مکالمه‌ها به جایی ختم نمی‌شن. این نتیجه البته تلخه، اما یه درس بزرگ هم هست.
چرا بدون فروش اتفاق می‌افته؟
- شاید مشتری هدف درستی رو انتخاب نکردید.
- سوالات SPIN رو درست نپرسیدید.
- نیاز مشتری رو به درستی شناسایی نکردید.
اشتباهاتتون رو پیدا کنید، دوباره استراتژی بچینید، و روی مشتری‌های بالقوه‌ای که ارزش وقت گذاشتن دارن تمرکز کنید.
- این نتایج به شما کمک می‌کنه بفهمید کجای مسیر فروش هستید و چه کارهایی باید انجام بدید. مثلا اگه تو مرحله تداوم گیر کردید، باید بیشتر روی سوالات مفهومی کار کنید. اگه بدون فروش شدید، باید بفهمید مشتری چرا نیازش رو حس نکرده.
نمونه سوالات فروش اسپین
توی تکنیک فروش اسپین، چهار دسته سوال اصلی داریم که هرکدوم به شما کمک می‌کنه نیازهای مشتری رو بهتر بفهمید و پیشنهاد درست‌تری بهش بدید.
1. سوالات موقعیت (Situation Questions)
هدف این سوالات اینه که بفهمیم مشتری الان توی چه شرایطی قرار داره. این سوالا بیشتر اطلاعات کلی رو از مشتری می‌گیرن.
نمونه سوالات:
- الان از چه سیستمی یا محصولی استفاده می‌کنید؟
- چطور نیازهای روزمره‌تون رو توی این زمینه برطرف می‌کنید؟
- چند وقته که این روش رو برای کارهاتون استفاده می‌کنید؟
- به نظرتون این روشی که دارین چقدر جوابگو هست؟
- توی این حوزه چقدر از وقت یا منابعتون صرف میشه؟
2. سوالات مشکل (Problem Questions)
اینجا قراره مشتری درباره مشکلات و چالش‌هایی که داره صحبت کنه. این سوالا کمک می‌کنه دردسرهاش رو بهتر درک کنیم.
نمونه سوالات:
- تا حالا با این سیستم به مشکلی برخوردید؟
- بیشتر چه چیزی توی این روش اذیتتون می‌کنه؟
- چه چیزهایی براتون زمان‌بر یا پرهزینه هستن؟
- این محصول یا سرویس الان کجا جواب نمی‌ده؟
- چیزی هست که همیشه براتون مشکل‌ساز باشه؟
3. سوالات مفهومی (Implication Questions)
هدف این سوالات اینه که مشتری بفهمه مشکلاتی که داره، چه اثراتی روی کار و زندگی‌ش داره.
نمونه سوالات:
- اگه این مشکل حل نشه، چه تاثیری روی کارتون می‌ذاره؟
- این موضوع چقدر باعث کاهش بهره‌وری یا درآمدتون شده؟
- به نظرتون این مشکل چقدر روی رضایت مشتری‌هاتون تاثیر گذاشته؟
- اگه این مسئله ادامه پیدا کنه، چه چالش‌هایی براتون ایجاد میشه؟
- تا حالا فکر کردید که این مشکل چه فرصت‌هایی رو ازتون گرفته؟
4. سوالات نیاز به خرید (Need-Payoff Questions)
اینجا می‌خوایم به مشتری کمک کنیم که بفهمه راه‌حل ما چه منفعتی براش داره.
نمونه سوالات:
- اگه این مشکل حل بشه، چه تاثیری روی کارتون داره؟
- چقدر براتون مهمه که توی این زمینه صرفه‌جویی کنید؟
- اگه یه راه حل ساده برای این مشکل پیدا بشه، چه احساسی دارید؟
- حل شدن این موضوع چطور می‌تونه به پیشرفت تیم یا شرکتتون کمک کنه؟
- اگه این چالش دیگه وجود نداشته باشه، چقدر از وقتتون آزاد میشه؟
این سوالا کمک می‌کنه که مشتری خودش به اهمیت راه‌حل شما پی ببره و حس کنه شما به فکر رفع نیازهاش هستید. اینطوری رابطه قوی‌تری با مشتری می‌سازید و شانس فروش موفق‌تری دارید!
سخن آخر
توی دنیای رقابتی امروز، هر کسی که تو کار فروشه، می‌دونه مشتریا دیگه مثل قبل راحت جذب پیامای تبلیغاتی نمی‌شن. چرا؟ چون همه دارن از همون استراتژی‌های تکراری استفاده می‌کنن! تبلیغات یه جورایی مثل یه آهنگ قدیمی شده که هر کسی یه بار شنیده و دیگه براش جذابیت نداره.
حالا چی کار کنیم؟ اینجاست که تکنیک فروش SPIN وارد میشه. این روش بهت کمک می‌کنه از یه زاویه کاملاً متفاوت به فروش نگاه کنی و مشتری رو به جای بمباران اطلاعاتی، با سوالات درست و هدفمند وارد مسیر خرید کنی.
روش SPIN مثل یه قطب‌نماست که مسیر فروش رو بهت نشون می‌ده. به جای اینکه فقط بگی “این محصول ما خوبه، بخرش!”، می‌ری سراغ نیازای مشتری و بهش ثابت می‌کنی که محصولت دقیقاً مشکلش رو حل می‌کنه. اینجوری، هم مشتری احساس اعتماد می‌کنه، هم فروش تو چند برابر میشه.
برای استفاده از این روش باید سوالاتت رو با دقت طراحی کنی. عجله نکن! هدف اینه که مشتری خودش به نتیجه برسه که محصول یا خدماتت دقیقاً همون چیزیه که لازم داره.
فرض کن داری یه نرم‌افزار مدیریت پروژه می‌فروشی. به جای اینکه بگی “این نرم‌افزار خیلی خوبه، باید بخری!”، می‌پرسی:
- “الان پروژه‌هاتون رو چطور مدیریت می‌کنید؟”
- “آیا تا حالا با تأخیر تو تحویل پروژه روبه‌رو شدید؟”
- “فکر می‌کنید اگه تیم‌تون تو زمان‌بندی قوی‌تر بشه، چه تأثیری تو عملکرد کلی شرکت داره؟”
- “ما یه نرم‌افزار داریم که می‌تونه تو این زمینه بهتون کمک کنه. دوست دارید بیشتر دربارش صحبت کنیم؟”
تکنیک SPIN یه روش فروش نیست که فقط چند ماه جواب بده؛ این یه مهارته که اگه درست یادش بگیری، میتونی مشتریای بیشتری رو جذب کنی و فروش بهتری داشته باشی. این روش بهت کمک می‌کنه به جای فشار آوردن به مشتری، با سوالات درست، خودش رو به خرید ترغیب کنی.
اگه هنوز از روشای قدیمی استفاده می‌کنی، وقتشه یه تغییر اساسی بدی. SPIN راهیه که می‌تونه فروشت رو از این رو به اون رو کنه!
