زیردریایی فروش سندلر (Sandler)

فروش همیشه یکی از سخت‌ترین و مهم‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکار بوده و موفقیت هر بیزینسی بستگی به این داره که چقدر توی فروش مهارت داشته باشه. حتی بهترین فروشنده‌ها هم با چالش‌های زیادی توی این کار روبرو می‌شن. برای اینکه توی فروش به موفقیت برسی، باید از روش‌های مختلف استفاده کنی. یکی از این روش‌ها، سیستم فروش سندلر.

این روش حدود 50 سال پیش ابداع شده و تا امروز یکی از پرکاربردترین‌ها بوده. حالا می‌خوام خیلی ساده و روان برات توضیح بدم که سیستم فروش سندلر چیه و چطور می‌تونی ازش استفاده کنی.

سیستم فروش سندلر چیه؟

سیستم فروش سندلر شامل هفت مرحله‌ست که فروشنده مثل یک مشاور وارد عمل می‌شه و با سوال‌های مختلف، مشتری رو کمک می‌کنه تا خودش تصمیم بگیره که محصول براش مناسبه یا نه. این روش برخلاف اون چیزیه که خیلی از فروشنده‌ها سعی می‌کنن انجام بدن، یعنی متقاعد کردن مشتری برای خرید، حتی اگه محصول به دردش نخوره.

یه مثالی که می‌شه توی سیستم فروش سندلر زد، شبیه کاریه که یه پزشک می‌کنه. مثلاً وقتی میری پیش دکتر، اول ازت سوال می‌پرسه، معاینه می‌کنه و بعد نسخه می‌نویسه، درسته؟ توی فروش سندلر هم همینطوره. به جای اینکه مستقیم بری سراغ فروش محصول، باید اول از نیازها و مشکلات مشتریت باخبر بشی و بعد راه‌حل ارائه بدی.

سیستم فروش سندلر الهام از فیلم جنگ جهانی دوم

داستان الهام گرفتن این روش از جنگ جهانی دوم اینجوریه که توی یه صحنه زیردریایی‌ها مورد حمله قرار می‌گیرن و خدمه برای جلوگیری از غرق شدن، به محفظه‌های مختلف میرن و هر بار که از یه محفظه رد می‌شن، درب محفظه قبلی رو می‌بندن تا آب وارد نشه. این حرکت توی فروش هم صدق می‌کنه! یعنی هر مرحله از سیستم فروش سندلر مثل یه محفظه‌ست که باید درست انجام بشه و اگه یکی از مراحل رو نادیده بگیری، ممکنه کل فروش رو از دست بدی.

فایده استفاده از سیستم سندلر

وقتی این سیستم رو درست و کامل اجرا کنی، می‌تونی زمان فروش رو کوتاه‌تر کنی، سودت رو بیشتر کنی و دقت پیش‌بینی فروشت رو بالا ببری. مثلا وقتی دقیقاً می‌دونی مشتری در کدوم مرحله قرار داره، بهتر می‌تونی برنامه‌ریزی کنی و نتیجه بهتری بگیری.

در کل، سیستم فروش سندلر یه راهکار هوشمندانه برای فروشه که با پرسیدن سوالات درست و کمک به مشتری، نه تنها محصولت رو می‌فروشی، بلکه رابطه بهتری هم با مشتری‌هات ایجاد می‌کنی.

مراحل سیستم فروش سندلر

سیستم فروش سندلر یه روش جالب توی فروشه که توش فروشنده مثل یه مشاور کنار مشتری وایمیسته و بهش کمک می‌کنه خودش تصمیم بگیره که آیا محصول مناسبه یا نه. این روش هفت مرحله داره که بهش میگن “زیردریایی فروش سندلر”، چون مثل یه زیردریایی که باید توی هر مرحله‌اش درها رو ببندی تا آب نیاد تو، اینجا هم باید مرحله به مرحله جلو بری تا کار فروش درست پیش بره. بریم ببینیم هر مرحله چیه:

مرحله اول: ایجاد ارتباط

اول از همه باید یه رابطه دوستانه و صادقانه با مشتریت برقرار کنی. اینکه از اول حس خوبی ایجاد کنی و مشتری رو راحت کنی، خیلی مهمه. مثل اینه که وقتی برای اولین بار با کسی آشنا می‌شی، اول از همه باید یه حس اعتماد و احترام به وجود بیاری.

مرحله دوم: قراردادهای اولیه

تو این مرحله باید با مشتری در مورد نقش‌ها و انتظارات صحبت کنی. باید روشن کنی که چه کاری قراره انجام بشه و چطوری. مثلا مثل وقتی که قراره با یکی قرار کاری بذاری و اولش دقیقاً مشخص می‌کنی که هر کس چه نقشی توی جلسه داره.

مرحله سوم: شناسایی نیازها

اینجا وقتشه که دقیقاً بفهمی مشتری چی می‌خواد. باید با سوالات درست نیازهای واقعی‌ش رو کشف کنی. مثلاً بپرسی که مشکلش دقیقاً چیه یا چطوری تا حالا سعی کرده اون رو حل کنه. مثل وقتی که میری پیش دکتر و اون سوال می‌پرسه تا ببینه چه مشکلی داری و بعد دارو می‌ده.

مرحله چهارم: بودجه

حالا وقتشه که در مورد پول حرف بزنی. برخلاف روش‌های قدیمی که بحث پول رو می‌ذاشتن آخر کار، اینجا زودتر این موضوع رو مطرح می‌کنی. اگه مشتری بودجه کافی نداشته باشه، خب ادامه بحث بی‌معنیه. مثل وقتی که می‌خوای یه خونه بخری و از اول می‌پرسی قیمتش چنده تا ببینی می‌تونی از پسش بربیای یا نه.

مرحله پنجم: تصمیم‌گیری

اینجا باید مطمئن بشی که چه کسی تصمیم‌گیرنده نهاییه. خیلی مهمه که به جای صحبت با واسطه‌ها، مستقیم بری سراغ کسی که می‌تونه تصمیم نهایی رو بگیره. مثل وقتی که توی یه شرکت می‌خوای قرارداد ببندی و باید حتماً با مدیر یا صاحب شرکت صحبت کنی.

مرحله ششم: پیشنهاد نهایی

وقتی همه چیز مشخص شد، حالا نوبت اینه که محصول یا خدماتت رو به عنوان راه‌حل مشکل مشتری پیشنهاد بدی. باید مطمئن بشی که چیزی که داری پیشنهاد می‌دی، نیازهای مشتری رو کامل برطرف می‌کنه. مثل وقتی که به یه قنادی میری و قناد دقیقاً همون کیکی رو بهت پیشنهاد می‌ده که می‌خوای برای مهمونیت بگیری.

مرحله هفتم: کارهای پس از فروش

وقتی قرارداد رو بستی و فروش رو انجام دادی، نباید مشتری رو رها کنی. باید ازش پشتیبانی کنی و راه‌های ارتباطی باز بمونه. اینطوری از پشیمونی خریدش جلوگیری می‌کنی و حتی ممکنه باز هم ازت خرید کنه. مثل وقتی که بعد از خرید یه وسیله برقی، فروشنده بهت می‌گه اگه مشکلی پیش اومد، حتماً زنگ بزن تا راهنماییت کنم.

نمونه سوالات برای هر مرحله

• ارتباط: چیزی هست که از دفعه قبل که با هم حرف زدیم، تغییر کرده باشه؟
• قراردادهای اولیه: میشه یه کم از شرکت خودتون بگید؟ بعد من هم در مورد شرکتم توضیح می‌دم.
• نیازها: بزرگترین مشکلی که دوست دارید براتون حل بشه چیه؟
• بودجه: چه مبلغی برای حل این مشکل کنار گذاشتید؟
• تصمیم‌گیری: چه کسی معمولا توی این نوع تصمیم‌گیری‌ها نقش اصلی رو داره؟
• پیشنهاد نهایی: اگه بگم می‌تونیم همه مشکلات شما رو جز یکی حل کنیم، قبول می‌کنید؟
• پس از فروش: به نظرتون بزرگترین مانع برای اینکه دوباره از ما خرید کنید چیه؟

آموزش سیستم فروش سندلر

برای یادگیری این سیستم، راه‌های مختلفی هست. اگه زمانت کمه، می‌تونی از دوره‌های آنلاین استفاده کنی و هر وقت وقت داشتی گوش بدی. اگه هم فرصت داری، کلاس‌های حضوری هم یه گزینه خوبن. پلتفرم آموزشی دالب تمام این نکات مهم رو توی دوره کارشناس فروش و دوره مدیران فروش به طور جامع و کامل، با بهترین اساتید برتر در این حوزه توضیح داده است.

البته ناگفته نماند که این دوره ها بسیار ساده سازی شده اند و شما چه فروشنده کم تجربه و یا چه تجربه بالایی در این زمینه داشته باشید، این اموزش ها می تونه بسیار به رشد و تجربه کاری شما کمک کنه چراکه نه تنها شما این دوره ها رو دریافت می کنی بلکه به صورت رایگان از شما پشتیبانی می شه و حتی می تونی تو وبینارها هم شرکت کنی .

نتیجه‌گیری

سیستم فروش سندلر یه روش قوی و هوشمند توی فروشه که بهت کمک می‌کنه مشتری رو به درستی راهنمایی کنی و فروش موفقی داشته باشی. این روش هم زمان چرخه فروش رو کم می‌کنه و هم سودت رو بیشتر می‌کنه. اگه توی کسب‌وکارت دنبال راهی برای بهبود فروشت هستی، سندلر یه گزینه عالیه!