علم فروش در واقع به این معنیه که بفهمیم مشتری چی می‌خواد و چه کسی هست. این علم کمک می‌کنه رفتار خریدار رو بهتر بشناسیم و جذبش کنیم. به زبان ساده، علم فروش یعنی اینکه بدونیم چطور محصولمون رو به فروش برسونیم. حالا می‌خوایم یه کم بیشتر در موردش حرف بزنیم.
مثلاً فرض کنین می‌خوایم یه گوشی موبایل بفروشیم. اگه بدونیم مشتری دنبال یه گوشی با دوربین خوبه که تو نور کم هم عالی کار کنه، می‌تونیم مستقیم بهش بگیم که این گوشی همونی هست که می‌خواد، و احتمال خریدش بیشتر میشه.
علم فروش به چه معناست؟
علم فروش یعنی فوت و فن‌هایی که یه فروشنده حرفه‌ای یاد می‌گیره تا بتونه محصولش رو بهتر و سریع‌تر بفروشه و مشتری‌های بیشتری رو جذب کنه. حتماً تا حالا فروشنده‌هایی رو دیدین که همیشه کارشون گرفته و یه سر و گردن از بقیه بالاترن، یا شرکت‌هایی که توی کار خودشون حسابی معروف و موفق هستن. خب، این موفقیتا الکی و شانسی نیست؛ پشتش یه سری مهارت‌ها و تکنیک‌هاست که بهش می‌گن علم فروش.
علم فروش به فروشنده‌ها یاد می‌ده چطوری رفتار کنن که مشتری نه تنها همون لحظه خرید کنه، بلکه توی ذهنش بمونن و باز هم برگرده. مثلاً فرض کن یه فروشنده توی مغازه لوازم ورزشی داره کفش می‌فروشه. اگه بفهمه مشتری دنبال یه کفش راحت و مناسب برای پیاده‌روی‌های طولانیه، می‌تونه بهترین گزینه رو پیشنهاد بده و با یه توضیح قشنگ، مشتری رو راضی کنه. اینطوری هم فروشش می‌ره بالا، هم مشتری راضی و خوشحال برمی‌گرده و حتی به بقیه هم معرفی‌اش می‌کنه.
پلتفرم دالب یکی از اون فضاهای عالی برای یادگیری علم فروش و مارکتینگه که هر کسی تو حوزه فروش و بازاریابی باید یه نگاهی بهش بندازه. توی دالب کلی دوره‌های تخصصی هست که حسابی بهت کمک می‌کنه یه کارشناس فروش حرفه‌ای بشی. یکی از بهترین دوره‌هاش، دوره مارکتینگ برای مدیران که برای کسایی که می‌خوان تیم فروش قوی بسازن و مشتری‌ها رو خوب بشناسن، حرف نداره!
علم فروش یعنی بدونی مشتری دقیقاً چی می‌خواد و چطوری میتونی باهاش ارتباط بگیری. دوره‌های دالب بهت یاد می‌ده چطوری مشتری رو جذب کنی، چطور باهاش حرف بزنی و چطور محصول یا خدماتت رو بهش معرفی کنی که با رضایت کامل خرید کنه. با یادگیری این مهارت‌ها میتونی فروش و درآمد کسب‌وکار رو حسابی بالا ببری و حتی جایگاه خودت رو توی شرکتت ارتقا بدی.
پس اگه دوست داری که تو کارت موفق‌تر بشی و هر روز تو فروش قوی‌تر بشی، پیشنهاد می‌کنم حتماً سری به دوره‌های دالب بزنی و از این فرصت استفاده کنی!
تاثیر شناخت علم فروش در عملکرد
درک علم فروش قطعاً می‌تونه عملکرد ما رو توی فروش بهتر کنه! خیلی وقت‌ها فکر می‌کنیم که یا فروشنده خوبی هستیم یا نیستیم و این مهارت تغییرپذیر نیست. اما علم فروش میگه ماجرا یه جور دیگه است.
نوروپلاستیسیته یعنی مغز ما می‌تونه سیم‌کشی خودش رو تغییر بده و مهارت‌های جدید یاد بگیره؛ یعنی حتی اگه تو فروش خیلی قوی نباشیم، می‌تونیم با تمرین و یادگیری این مهارت رو تقویت کنیم. مغز ما حسابی انعطاف‌پذیره و هرچی بیشتر تمرین کنیم، بهتر می‌شیم!
روش‌های فروش بر اساس تحقیق هم کلی راهکار جالب به ما نشون می‌ده که می‌تونیم استفاده کنیم. مثلاً یه تکنیک جالب به اسم اثر مقایسه نامتقارن داریم که میگه اگه به مشتری دو تا گزینه نشون بدیم (یکی خوب و یکی بهتر)، معمولاً گزینه بهتر براش جذاب‌تر میشه و احتمال خرید بالا می‌ره.
فرض کن داریم دو تا ساعت نشون می‌دیم. یکی ساعتیه که ظاهر خوبی داره، ولی یه ساعت دیگه هست که هم ظاهرش عالیه و هم امکاناتش بیشتره. چون گزینه اول، ساعت دوم رو به چشم مشتری قشنگ‌تر و جذاب‌تر نشون می‌ده، احتمال خرید اون بالاتر می‌ره.
خلاصه اینکه با درک علم فروش و یاد گرفتن این تکنیک‌ها می‌تونیم به راحتی مهارت فروش رو تقویت کنیم و توی کارمون بهتر بشیم! یکی از تخصص های اساتید دالب اینه که به طور کامل این موارد رو برای شما توضیح میدن که می تونه تو یادگیری شما کمک کنه و می تونید توی کار فروش از این روش های موثر استفاده کنید که هم به رشد کسب و کارت تاثیرگذاره و هم درآمدت به شدت ارتقاء پیدا می کنه.
مهمترین سوالات در علم فروش
تو علم فروش، یه سری سوال‌های اساسی هست که جواب دادن به اونا می‌تونه تصمیم خرید مشتری رو خیلی راحت‌تر کنه و فرصت فروش رو بالا ببره. هر فروش موفق تقریباً به جواب این شش سوال بستگی داره:
- چرا باید تغییری ایجاد کنن؟ باید به مشتری بفهمونیم که چیزی تو شرایط فعلیشون کمه یا مشکلی وجود داره که با خرید محصول ما حل میشه. باید حس کنن این تغییر لازمه.
- چرا همین حالا؟ اینجا باید توضیح بدیم که چرا خرید تو این لحظه خاص به نفع‌شونه؛ مثلاً بگیم الان تخفیف ویژه داریم یا اینکه محدودیت زمانی داره. خلاصه یه دلیل فوری بدیم که این خرید ارزشمندتر بشه.
- چرا کل این صنعت بهتره؟ قبل از اینکه بریم سراغ محصول خودمون، خوبه که اول صنعت یا زمینه کاری خودمون رو معرفی کنیم؛ یعنی بگیم چرا این نوع محصول یا خدمات از سایر گزینه‌ها بهتره.
- چرا شرکت ما؟ باید به مشتری نشون بدیم شرکت ما چه چیزهای خاصی داره که بقیه ندارن. مثلا اگر خدمات پس از فروش خاصی داریم یا مشتریان زیادی از ما راضی بودن، همین‌ها می‌تونن دلایل خوبی باشن.
- چرا محصول ما؟ حالا که مشتری به ما نزدیک شده، وقتشه بگیم چرا محصول یا خدمات ما بهترین انتخابه؛ اینکه کیفیت بالاست، کارایی خوبی داره، و کلی مشتری راضی پشتش هست.
- چرا باید براش پول بدن؟ آخرین قدم اینه که بگیم این خرید چه نفع مالی براشون داره. مثلاً اگه محصولی هست که تو طولانی‌مدت به صرفه‌جویی کمک می‌کنه یا جلوی ضررهای احتمالی رو می‌گیره، حتماً این‌ها رو بگیم.
به عنوان یه فروشنده، وظیفه ما اینه که به مشتری کمک کنیم به این سوالات جواب بدن. اگه به هر کدوم از این شش سوال جواب خوبی بدیم، فروش خیلی راحت میشه. اما اگه حتی یکی از این جواب‌ها رو نتونیم مطمئن بگیم، احتمال فروش رفتن محصول کم میشه. پس علم فروش جایگاه بالایی در فروش داره و اگر میخوای فروش خوبی داشته باشی باید تکنیک های اون رو کاملا بلد باشی و اون ها رو به کار بگیری.
نکات مهم تو علم فروش که هر فروشنده‌ای باید بدونه:
اهمیت علم فروش
علم فروش یعنی اینکه کاری کنی مشتری نه فقط یک‌بار، بلکه چندین بار ازت خرید کنه. با یاد گرفتن تکنیک‌های درست، میتونی مطمئن بشی که مشتری‌ها همیشگی می‌شن!
نکته اول:
اولین قدم برای موفقیت تو علم فروش، شناختن نیاز مشتری و شناخت کامل محصولاته. یعنی وقتی مشتری سوالی می‌پرسه، باید بتونی مثل یه مشاور، دقیق و درست جواب بدی که حس کنه بهترین انتخابو بهش معرفی کردی.
نکته دوم:
یک فروشنده موفق باید هم از شرایط اقتصادی و هم از مهارت‌های اجتماعی سر در بیاره. با مشتری درست ارتباط بگیر و یاد بگیر که چجوری نیازها و دغدغه‌هاش رو متوجه بشی. اگر میخوای تو کار فروش حرفه‌ای شی، دوره «کارشناس فروش» رو از دست نده؛ یه دوره که صفر تا صد فروش و مشتری‌مداری رو نشونت می‌ده!
نکته سوم:
هیچ‌چیز به اندازه ناآگاهی از محصول، مشتری رو از خرید منصرف نمی‌کنه! باید بدونی چی می‌فروشی و چرا خوبه. وقتی مشتری سوال می‌پرسه، باید جوابایی بدی که حس کنه محصولت بهترین گزینه براش هست.
نکته چهارم:
حرف زیاد زدن کار رو خراب می‌کنه! فروشنده‌های حرفه‌ای می‌دونن که کجا باید حرف بزنن و کجا گوش کنن. اگه زیادی صحبت کنی، مشتری حس می‌کنه داری بهش فشار میاری که بخره. بهترین کار اینه که مختصر و مفید باشی. خوندن مقاله انواع تیپ شخصیتی فروشنده می تونه بهت کمک کنه که خودت و بشناسی و بدونی چه شخصیتی توی فروشندگی داری.
نکته پنجم:
موقع گفتن قیمت دقت کن؛ قبل از اینکه مشتری بخواد، قیمت رو اعلام نکن. چون اینجوری حس می‌کنه که خودتم مطمئن نیستی به چیزی که می‌فروشی. صبر کن تا خودش سوال کنه و بعد با اطمینان کامل جوابشو بده.
این چندتا نکته رو رعایت کنی، می‌بینی که چطور مشتریا بیشتر جذب می‌شن و فروشت بهتر میشه. علم فروش یعنی فهمیدن همه این جزئیات و درست به کار بردنشون!
تکنیک‌های ساده و کاربردی فروش:
یکی از راه‌های اساسی علم فروش که می‌تونه بهت کمک کنه فروش بیشتری داشته باشی، پیشنهاد گارانتی و امکان برگشت محصوله. اینجوری مشتری با خیال راحت‌تری خرید می‌کنه. مثلا فرض کن یه وسیله‌ای خریدی که کیفیتش به خوبی چیزی که فروشنده گفته، نیست؛ طبیعی‌ـه که از خرید بعدی یه کم بترسی. پس فروشنده باید بتونه با ارائه گارانتی و حس اعتماد، کاری کنه که مشتری با خیال راحت خرید کنه و حتی دوباره برگرده سراغ همون محصول.
پوشش و برخورد فروشنده:
یه فروشنده‌ی خوب می‌دونه که طرز صحبت، پوشش و برخوردش با مشتری چه تاثیری داره. وقتی فروشنده مودب و صادق باشه، مشتری نه تنها حس خوبی می‌گیره، بلکه احتمال اینکه دوباره برگرده و حتی شما رو به دوستاش معرفی کنه، بیشتر میشه. این همون مسیر موفقیت تو فروشه!
صبوری و آرامش:
یادت باشه، مشتری وقتی سوال می‌پرسه یعنی به خرید فکر می‌کنه. پس اگه یه عالمه سوال داشت یا حتی انتقاد کرد، با آرامش جواب بده. قرار نیست عصبانی بشی یا بگی «دیگه بسه»! هرچی با صبر بیشتری جواب بدی، مشتری بیشتر حس می‌کنه بهش اهمیت می‌دی.
تکنیک دعوت به امتحان کردن:
یکی از کارهایی که می‌تونه تو فروش موفق خیلی کمک‌کننده باشه، اینه که مشتری رو به امتحان محصول دعوت کنی. مثلا وقتی مشتری تو خرید کردن دو دل شده، با پرسیدن خواسته‌هاش و پیشنهاد تست محصول، میتونی بهش کمک کنی که تصمیم بگیره. اینجوری خودت با خواسته‌هاش آشنا می‌شی و میتونی محصول رو هم بهتر معرفی کنی.
چطور روحیه‌ی خریدار رو ببریم بالا؟
هممون دوست داریم فکر کنیم همیشه انتخاب‌هامون بر اساس منطق و حساب‌کتابه، ولی راستش حس و حال درونی خیلی وقتا تصمیمات ما رو تحت تاثیر می‌ذاره.
تحقیقات علمی نشون میدن که حس‌های مثبت ما رو اجتماعی‌تر و تاثیرگذارتر می‌کنه، در حالی که حس‌های منفی می‌تونن قدرت ارتباطمون رو ضعیف کنن. پس اگه بخوایم تاثیر بهتری روی مشتری بذاریم، باید اول حال خودمون رو خوب کنیم و بعد این حس رو به مشتری هم انتقال بدیم.
شناخت عاطفی یعنی چی؟
وقتی حال و رفتار ما روی بقیه تاثیر می‌ذاره و اونا ناخودآگاه حس مشابهی رو تجربه می‌کنن، بهش می‌گن شناخت عاطفی. مثلا اگه با لبخند و انرژی مثبت وارد بشیم، مشتری هم با ما حس خوبی می‌گیره. این لبخند و حس خوب بهشون منتقل میشه و فضا رو برای ارتباط بهتر آماده می‌کنه.
زبان بدن و انتقال حس
یه ارتباط ساده و دوستانه می‌تونه کلی کمک کنه. اگه می‌بینید مشتری تو حال خوبی نیست، یه مکالمه مثبت می‌تونه کارساز باشه. مثلا ازش درباره سرگرمی‌هاش یا یه خاطره خوش از آخرین مسافرتش بپرسید. اینطوری کمی فضا رو شادتر می‌کنیم و احتمال موفقیت در فروش هم بیشتر میشه.
سوال پرسیدن هدفمند از مشتری
در علم فروش میگه قبل از اینکه درباره محصول صحبت کنیم، بهتره سوالات درستی از مشتری بپرسیم. تحقیقات نشون داده فقط با پرسیدن سوال، می‌تونیم تصمیمات مشتری رو تحت تاثیر بذاریم.
پرسیدن سوالات قدم به قدم: اول سوالات کلی بپرسیم، مثلا: «کسب‌وکارتون تو این چند وقت چطور بوده؟» بعد می‌تونیم سوالات دقیق‌تری بپرسیم مثل: «به نظرتون دلیل کاهش فروش چی می‌تونه باشه؟» و در آخر به نیاز مشتری نزدیک بشیم: «آیا دنبال محصولی هستید که کارایی‌تون رو بیشتر کنه؟»
با این روش، هم شناخت بهتری از وضعیت مشتری پیدا می‌کنیم و هم نشون می‌دیم محصول ما می‌تونه نیازهای اونا رو برطرف کنه.
فروش بر اساس نیاز واقعی مشتری
یکی از کلیدهای علم فروش و داشتن فروش موفق اینه که واقعا نیازها و خواسته‌های مشتری رو بشناسیم و محصول یا خدماتمون رو با شرایط اون‌ها تطبیق بدیم. خیلی از فروشنده‌ها به این موضوع توجه نمی‌کنن و به جای تمرکز روی نیاز واقعی مشتری، دنبال برجسته کردن چیزهایی هستن که خودشون فکر می‌کنن مهمه. اینجاست که چیزی به اسم «کوری بی‌توجه» اتفاق می‌افته؛ یعنی ما انقدر به ویژگی‌هایی که خودمون فکر می‌کنیم مهمه گیر می‌دیم که نیازهای واقعی مشتری رو نمی‌بینیم.
مشتری‌ها به دنبال حل مشکلاتشون هستن و ما با سوالات درست، می‌تونیم اون‌ها رو به سمت چالش‌هایی که دارن هدایت کنیم. حتی گاهی وقتا می‌تونیم مشکلات رایج رو پیشنهاد بدیم تا بفهمیم آیا به دردشون می‌خوره یا نه.
وقتی که مشکل واقعی رو شناختیم، لازمه ببینیم چه ویژگی‌های دیگه‌ای براشون مهمه. اگر می‌خوایم مشتری رو قانع کنیم که از ما خرید کنه، باید حداقل اون انتظارات رو با محصول یا خدماتمون برآورده کنیم.
نشان دادن ارزش محصول یا خدمات
اینکه ما چطور دنیا رو می‌بینیم، به طرز ارائه‌ی اطلاعات به ما بستگی داره. به همین خاطر، توی فروش خیلی مهمه که بفهمیم مشتری‌ها چی می‌خوان و چطور می‌تونیم ارزش محصول یا خدماتمون رو بهشون نشون بدیم.
نظریه‌ای به اسم «تبادل اجتماعی» میگه که مردم دوست دارن از سرمایه‌گذاری‌شون بیشترین سود رو ببرن و هزینه‌هاشون رو پایین نگه‌دارن. یعنی وقتی مشتری‌ها احساس می‌کنن که یک معامله خوب دارن، خیلی خوشحال‌تر می‌شن.
پس مهمه که فروشنده‌ها محصولات و خدماتشون رو به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری با ارزش معرفی کنن.
علم فروش میگه، اگه بتونیم بفهمیم مشتری به چه چیزی نیاز داره، می‌تونیم نشون بدیم که محصول یا خدمات ما چه ارزشی براش داره و چطور می‌تونه از مشکلات آینده جلوگیری کنه. مثلاً اگه ما یک دوربین عکاسی می‌فروشیم، می‌تونیم بگیم که این دوربین کیفیت عکاسی رو طوری بالا می‌بره که دیگه نیازی به ویرایش عکسا ندارید و در وقتتون صرفه‌جویی می‌کنید.
قیاس هم یه ابزار خوب برای نشون دادن ارزش محصول ماست. مثلاً می‌تونیم بگیم: “این دوربین به نسبت دوربین‌های دیگه، هم کیفیت بالاتری داره و هم قیمتش خیلی منطقی‌تره.” اینجوری جلوی هر اعتراضی رو قبل از وقوع می‌گیریم!
وقتی مشتری بفهمه که رقبا نمی‌تونن ارزشی مشابه محصول ما ارائه بدن، احتمال اینکه به سراغ گزینه‌های دیگه بره، خیلی کم میشه.
فروش خود را با استراتژی‌های علمی تکمیل کنیم
مغز ما خیلی عجیب و غریب کار می‌کنه و تحت تأثیر عوامل غیرمنتظره قرار می‌گیره. بنابراین، اگه می‌خواهیم فروشنده‌های بهتری بشیم، باید از اصول روان‌شناسی و علوم رفتاری استفاده کنیم تا نتایج بهتری بگیریم.
تو یکی از آزمایش‌ها مشخص شده که وقتی گزینه‌های کمتری برای انتخاب داریم، مغز ما بهتر تصمیم می‌گیره. یعنی هر چی انتخاب‌ها بیشتر بشه، تصمیم‌گیری سخت‌تر میشه.
لنگر انداختن یکی از این پدیده‌هاست. فرض کنید شما یه کلاس آموزشی ۳ میلیون تومانی رو می‌بینید. ممکنه اولش به نظرتون گران بیاد. اما اگه قبلش یه کلاس ۳۰ میلیون تومانی بهتون نشون بدن، حالا این ۳ میلیون خیلی بهتر به نظر میاد! به همین خاطر، ما می‌تونیم از این تکنیک استفاده کنیم و قبل از معرفی قیمت واقعی، قیمت‌های بالای رقبامون رو به عنوان لنگر معرفی کنیم.
پارادایم روایی هم یه نکته جالب دیگه‌ست. مغز ما به داستان‌ها خیلی راحت‌تر از حقایق ساده واکنش نشون می‌ده. پس بهتره وقتی محصول یا خدمات رو معرفی می‌کنیم، به جای اینکه فقط جزئیات رو بگیم، یک داستان جالب بسازیم. مثلاً می‌تونیم بگیم: “مشتری قبلی ما که واقعاً در انتخاب محصول دچار مشکل بود، بعد از استفاده از خدمات ما چقدر موفق شد و چطور مشکلش حل شد.”
هدف ما اینه که به شیوه‌ای که مغزها واقعا کار می‌کنن، زمین بازی رو تنظیم کنیم. با استفاده از این روش‌های علم فروش، می‌تونیم نتایج واقعی رو ببینیم و فروش بهتری داشته باشیم.
سخن پایانی
شما می تونی هرکجای دنیا که باشی با شرکت در کلاس های آنلاین دالب بهترین آموزش ها رو دریافت کنی و علم فروشت رو بالا ببری، پس شک نکن و نزار آتیش فروشت بخوابه و همین حالا برای ثبت نام در این دوره های پیشرفته اقدام کن که قراره مهمترین نکات فروش رو آموزش ببینی و مطمئن باش که بعد از گذروندن هر کدوم از این دوره ها، می تونی بهتر بفروشی و درامد بالایی داشته باشی.
