این روزها، خیلی از شرکتا به فروش منطقه ای روی آوردن که به جای تعریف یه منطقه جغرافیایی، چند تا مشتری مشخص به فروشنده می‌دن و اون فروشنده دیگه محدود به یه جای خاص نیست. این سبک توی بازاریابی بین‌المللی هم خیلی جواب می‌ده؛ مثلاً یه فروشنده ممکنه با مشتری‌هایی از چند تا کشور کار کنه و دیگه لازم نیست تو یه محدوده جغرافیایی ثابت بچرخه. البته، بعضی وقتا هم هست که یه قلمرو فروش رو به صورت منطقه جغرافیایی تعریف می‌کنن. مثلاً یه فروشنده یه مسیر از پیش تعیین شده داره که توی اونجا باید به همه مشتری‌ها سر بزنه و نیازهاشون رو پوشش بده.
حالا این منطقه فروش می‌تونه جغرافیایی نباشه و بر اساس محصول هم باشه. مثلاً، فرض کن یه فروشنده تو کار فروش یخچال باشه؛ اینجوری اون فروشنده منطقه خودش رو داره که توش فقط مسئول فروش یخچال و فریزر هست. هدف اصلی اینه که بتونن از هر منطقه فروش حداکثر بازده رو داشته باشن و حجم فروش رو ببرن بالا، در حالی که هزینه‌ها هم پایین بیاد.
فروش یکی از پایه‌های اصلی هر کسب‌و‌کاریه؛ اگه یه کسب‌وکار توی فروش موفق نباشه، انگار بی‌فایده است و نمی‌تونه سر پا بمونه. این روزها با گسترده‌تر شدن بیزینس‌ها، فروش دیگه مثل قدیما ساده و سرراست نیست. حالا اگه بخوایم کار فروش رو راحت‌تر کنیم، باید هم انواع روش‌های فروش رو بشناسیم، هم خوب یادش بگیریم و البته از یه روش به‌دردبخور مثل “فروش منطقه ای” هم استفاده کنیم.
توی فروش منطقه ای، تیم‌های فروش تخصصی می‌شن؛ یعنی هر کدوم توی یه زمینه یا یه منطقه خاص قوی‌تر کار می‌کنن. این تخصص باعث می‌شه فروشنده‌ها راحت‌تر بتونن یه روند ثابت و مؤثر رو تکرار کنن و بهتر نتیجه بگیرن.
قدیما که فروش بیشتر حضوری بود، معمولاً یه منطقه جغرافیایی خاص رو برای هر فروشنده تعریف می‌کردن. اما حالا که فروش آنلاین و دیجیتال خیلی مهم شده، دیگه فروش منطقه ای هم داره شکل جدیدی می‌گیره. مثلا الان می‌تونیم یه تیم فروش رو به یه دسته خاص از مشتری‌ها اختصاص بدیم که ممکنه حتی از شهر یا کشورای مختلف باشن، نه فقط یه محله یا منطقه خاص. در ادامه با مقاله پلتفرم آموزشی دالب همراه باش تا به طور جامع با فروش منطقه ای آشنا بشی و استراتژی های خاص کسب و کار خودت رو بتونی پیاده کنی.
فروش منطقه ای چیست؟
فروش، موتور هر کسب‌وکاره؛ اگه یه بیزینس تو فروش خوب نباشه، نمی‌تونه جلو بره و احتمالاً به مشکل می‌خوره. با این همه رقابتی که امروزه هست و اینکه هر روز کسب‌وکارها گسترده‌تر می‌شن، فروش دیگه اون‌قدرها هم ساده و بی‌دردسر نیست. برای اینکه بتونیم روند فروش رو راحت‌تر کنیم، باید انواع روش‌های فروش رو بلد باشیم، کلی مهارت یاد بگیریم و از یه روش عملی مثل “فروش منطقه‌ای” استفاده کنیم.
خب، فروش منطقه ای دقیقاً چیه؟ تو این مدل، تیم‌های فروش هرکدوم تو یه بخش خاص کار می‌کنن و به اصطلاح تخصصی می‌شن. یعنی هر تیم یا حتی هر فروشنده می‌تونه روی یه دسته مشتری یا یه محصول تمرکز کنه و حرفه‌ای‌تر بشه. اینطوری فروشنده‌ها راحت‌تر می‌تونن همون مراحل رو دوباره و دوباره انجام بدن و نتیجه‌های بهتری بگیرن.
قدیما که فروش بیشتر رو در رو بود، معمولاً به هر فروشنده یه منطقه مشخص می‌دادن تا فقط همون‌جا کار کنه. ولی الان که فروش دیجیتال حسابی باب شده، فروش منطقه‌ای هم فرق کرده. مثلاً الان می‌شه یه تیم فروش رو بفرستیم سراغ مشتری‌هایی از شهرها و حتی کشورهای مختلف، دیگه لازم نیست محدود بشن به یه محله یا منطقه خاص.
اگر به دنبال پیشرفت در زمینه فروش هستید، پلتفرم دالب یک ابزار فوق‌العاده برای شماست! این پلتفرم به شما این امکان رو می‌ده که مهارت‌های فروش خودتون رو تقویت کنید و با استفاده از آموزش‌های جامع، به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل بشید. با دالب، می‌تونید به راحتی به دوره‌های مختلف دسترسی پیدا کنید که هر کدومشون می‌تونه به شما کمک کنه تا فروش‌های خودتون رو افزایش بدید و با بازار به‌روز باشید.
حالا اگر شما به عنوان یک مدیر در نظر دارید تیم فروش خودتون رو تقویت کنید، دوره مارکتنیگ مدیران یکی از بهترین گزینه‌هاست. این دوره به شما یاد می‌ده که چطور تیم فروش خودتون رو بهینه کنید و راه‌های مؤثری برای جذب مشتری پیدا کنید. این آموزش‌ها به شما کمک می‌کنه تا بازار رو بهتر بشناسید و با توجه به نیازهای مشتریان، استراتژی‌های مناسب رو پیاده‌سازی کنید.
چرا این دوره مهمه؟ شما با یادگیری نکات کلیدی در این دوره می‌تونید یک تیم فروش حرفه‌ای بسازید که به رشد کسب‌وکار شما کمک زیادی کنه. تیمی که نه تنها با مشتریان جدید ارتباط برقرار می‌کنه، بلکه روابط بلندمدت و پایداری هم با مشتریان فعلی برقرار می‌کنه. این همون چیزی هست که در فروش منطقه ای بهش نیاز داریم. به‌عنوان مثال، وقتی تیم فروش شما به خوبی آموزش دیده باشه، می‌تونه نیازهای خاص هر منطقه رو شناسایی کنه و به بهترین شکل به اون‌ها پاسخ بده. اینجوری می‌تونید درآمد خودتون رو به طرز قابل توجهی افزایش بدید.
با دالب و دوره‌های عالی اون، شما نه تنها مهارت‌های فروش رو یاد می‌گیرید، بلکه می‌تونید یک تیم قوی و منسجم بسازید که در دنیای رقابتی امروز درخشیده و باعث رشد کسب‌وکار شما بشه. پس همین حالا شروع کنید و با یادگیری و تمرین، به قله‌های موفقیت در فروش برسید!
فروش منطقه ای، فروشای هدف‌دار و مشتری‌محور رو به دنبال داره. پس وقتشه با دالب پیش برید و تمام پتانسیل‌های تیم فروش خودتون رو آزاد کنید! همچنین می تونید با مشاوره فروش دالب بهترین استراتژی ها رو مطابق با بازار کسب و کار خودتون از متخصصان ما بخوایید. اینجوری می تونی با خیال راحت کارهای مربوط به فروش و سیستم سازی فروش رو به بهترین و خبره ترین متخصصان بسپری و در نهایت شاهد رشد کسب و کارت باشی.
چرا فروش منطقه ای مهمه؟
فروش منطقه ای یه ارزش مهم برای کسب‌وکارهای SaaS (نرم‌افزار به‌عنوان خدمت) داره. وقتی مناطق فروش مشخص و درست تقسیم بشن، هم پوشش فروش بهتر می‌شه، هم کارایی بیشتر می‌شه و هم تولید بالا میره. اما واقعا چرا باید به فکر فروش منطقه‌ای باشیم؟
۱. از نگاه مشتری
توی این نوع فروش، مشتری‌ها با یه شخص ثابت طرف حساب می‌شن که کاملاً با نیازها و دغدغه‌هاشون آشناست و می‌تونه راه‌حل‌هایی بده که دقیقاً مناسب اون‌هاست. یه جورایی، مشتری‌ها حس می‌کنن کسی رو دارن که همیشه هست و حرفشون رو می‌فهمه. تحقیق‌ها هم نشون داده که این نوع ارتباط شخصی‌سازی شده، رضایت مشتری‌ها رو تا ۲۰ درصد بالا می‌بره.
۲. از نگاه شرکت
برای شرکت‌ها، فروش منطقه ای یعنی استفاده بهتر از منابع. وقتی هر تیم مسئول یه منطقه خاصه، راحت‌تر می‌شه منابع رو مدیریت کرد و عملکرد تیم‌ها رو پیگیری کرد. این مدل همچنین کمک می‌کنه سریع‌تر به تغییرات بازار واکنش نشون بدن و کار تیمی بهتری داشته باشن. برنامه‌ریزی خوب منطقه‌ای می‌تونه کارایی تیم فروش رو تا ۴۰ درصد افزایش بده.
۳. از نگاه فروشنده
از دید فروشنده‌ها، فروش منطقه ای یعنی یه مسیر روشن و مشخص برای رشد شغلی و پاداش‌های منصفانه. وقتی مناطق تقسیم‌بندی شده و هر فروشنده مسئول مشتری‌های خاص خودشه، بهره‌وری فروشنده‌ها بالاتر میره و انگیزه بیشتری دارن که مشتری‌های خودشون رو راضی نگه دارن. یه برنامه خوب فروش منطقه ای می‌تونه بهره‌وری فروشنده‌ها رو تا ۲۵ درصد بیشتر کنه.
مدل‌های فروش منطقه ای
فروش منطقه ای می‌تونه به شکل‌های مختلفی باشه، بسته به نوع کسب‌وکار، محصولاتی که داریم و مشتری‌هایی که هدفمون هستن. اینجا چندتا از مدل‌های معروف فروش منطقه ای رو توضیح می‌دم:
۱. منطقه‌بندی بر اساس مکان جغرافیایی
توی این مدل، مناطق فروش بر اساس محدوده‌های جغرافیایی (مثلاً شهر، استان، یا کشور) تعریف می‌شن. این روش بیشتر واسه محصولاتی که ارزش بالایی دارن و به دیدار حضوری نیاز دارن، مثل دستگاه‌های بزرگ یا تجهیزات خاص، استفاده می‌شه. فرض کنین یه شرکت فروش ماشین‌آلات کشاورزی، نماینده‌هاشو توی مناطق مختلف تقسیم کنه که بتونن برن مستقیم مزارع و با کشاورزا ارتباط بگیرن و کار رو حضوری جلو ببرن. اینطوری می‌تونن حتی هزینه‌های رفت‌وآمدشون رو هم تا حدود ۲۰٪ کمتر کنن.
۲. تقسیم‌بندی بر اساس نوع صنعت
این مدل بیشتر واسه محصولاتی مناسبه که نیاز به تخصص و درک عمیق از یه صنعت خاص دارن. مثلا اگه شرکتی خدمات و نرم‌افزارهای مختلفی واسه بیمارستان‌ها، مدارس و بانک‌ها ارائه می‌ده، بهتره تیم‌های فروشش رو واسه هرکدوم از این صنعت‌ها جدا کنه تا بتونن نیازهای دقیقشون رو بفهمن و راهکار مناسب بدن. اینطوری شانسشون برای موفقیت بیشتر می‌شه و حتی می‌تونن نرخ تبدیل مشتری‌ها رو تا ۲۵٪ بالا ببرن.
۳. تقسیم بر اساس نوع مشتری
توی این مدل، تیم‌های فروش بر اساس نوع و رفتار مشتری‌ها دسته‌بندی می‌شن. مثلا بعضی مشتری‌ها شرکت‌های کوچیکن، بعضی‌ها متوسط و بعضی‌ها بزرگ؛ هرکدومشون هم نیازها و روش خرید خاص خودشونو دارن. وقتی تیم‌های فروش بدونن با چه نوع مشتری سروکار دارن، می‌تونن استراتژی‌شون رو با نیازهای خاص اون‌ها تطبیق بدن و بهتر نتیجه بگیرن.
۴. تقسیم بر اساس نوع محصول
اگه شرکت چند نوع محصول مختلف داشته باشه، می‌تونه تیم‌های فروش رو به هر محصول اختصاص بده. اینطوری تیم‌ها می‌تونن تخصص بیشتری توی محصول خاصی پیدا کنن و مشتری‌ها هم حس می‌کنن با یه فرد حرفه‌ای در اون محصول طرف هستن. مثلا اگه یه شرکتی هم نرم‌افزارهای حسابداری داره و هم نرم‌افزارهای مدیریت پروژه، می‌تونه تیم‌های جدا برای هر محصول داشته باشه.
۵. تیم‌های جذب مشتری جدید و تمدید قراردادها
توی این روش، فروش منطقه ای به دو دسته تقسیم می‌شه: یه سری از نماینده‌ها تمرکزشون روی جذب مشتری‌های جدید هست، و یه سری دیگه روی تمدید قراردادها و حفظ مشتری‌های قدیمی کار می‌کنن. جذب مشتری‌های جدید معمولاً تلاش بیشتری می‌خواد، در حالی که تمدید قراردادها نیاز به مهارت توی حفظ و نگه داشتن مشتری‌ها داره.
۶. تقسیم‌بندی بر اساس کانال‌های فروش
اگه قسمتی از فروشتون از طریق شریک‌های فروش انجام می‌شه، می‌تونین یه مدیر حساب مشخص واسه هرکدوم از این شرکا داشته باشین. اینطوری، شریک‌ها هم یه نفر ثابت دارن که همیشه پاسخگوی سوال‌ها و مشکلاتشونه و راحت‌تر می‌تونن همکاری کنن.
۷. مناطق حساب‌های استراتژیک
شرکت‌های بزرگ اغلب واسه مشتری‌های خاص و بزرگشون، نماینده‌های اختصاصی دارن. این نماینده‌ها مسئول ارتباط نزدیک با این مشتری‌ها و تنظیم راهکارهای ویژه براشون هستن. این مناطق استراتژیک، همه منابع و امکانات فروش و بازاریابی لازم رو در اختیار دارن تا بتونن معاملات بزرگی رو انجام بدن و مشتری‌ها رو کاملاً راضی نگه دارن.
چطور یه برنامه فروش منطقه ای بچینیم؟
برای اینکه بتونیم یه برنامه مؤثر واسه فروش منطقه ای درست کنیم، باید مرحله به مرحله پیش بریم و همه چی رو دقیق تنظیم کنیم. بریم سراغ مراحلش:
۱. اول، هدف‌هات رو مشخص کن
قبل از هرچیز، دقیق معلوم کن چی می‌خوای به دست بیاری. آیا می‌خوای بیشتر بازار رو پوشش بدی؟ یا دنبال این هستی که مشتریا بیشتر ازت راضی باشن و فروش رو تو یه منطقه خاص بالا ببری؟ اینا رو از همون اول روشن کن که بقیه کار راحت‌تر بشه.
۲. بازار رو خوب زیر و رو کن
یه بررسی اساسی از بازار و مشتریای احتمالی‌ات داشته باش. این یعنی بدونی رقبات چیکار می‌کنن، مشتریای بالقوه‌ات کیان و کلاً بازار چطور پیش میره. از ابزارای تحلیلی استفاده کن تا بتونی بازار رو بر اساس موقعیت جغرافیایی، صنعت یا نوع مشتری تقسیم‌بندی کنی. مثلاً اگر قراره محصولی رو به شرکتای کوچیک بفروشی، باید ببینی کدوم مناطق یا محله‌ها بیشتر شرکتای کوچیک دارن.
۳. بازار رو به قسمت‌های مختلف تقسیم کن
بعد از اینکه بازار رو شناختی، وقتشه که اون رو به بخش‌های کوچیک و قابل مدیریت تقسیم کنی. هر بخش باید به اندازه کافی بزرگ باشه که ارزش کار کردن داشته باشه، اما نه اونقدر بزرگ که نتونی درست بهش رسیدگی کنی. این تقسیم‌بندی می‌تونه بر اساس منطقه، صنعت، یا نوع مشتری باشه و قراره اسکلت برنامه فروش منطقه ای ات رو شکل بده.
۴. تیم فروش رو طبق این مناطق بچین
حالا باید تیم‌های فروشت رو به هر منطقه اختصاص بدی. حواست باشه تخصص و تجربه هر تیم، حجم کاری و منابع مورد نیاز رو در نظر بگیری. مثلاً اگر قراره یه تیم بره سراغ مشتریای بزرگ صنعتی، بهتره افرادی با تجربه و تخصص بالاتر تو اون تیم باشن.
۵. هدف‌ها و معیارهای هر منطقه رو مشخص کن
برای هر منطقه یه سری هدف و معیار تعریف کن. این هدف‌ها باید با اهداف کلی کسب‌وکار همسو باشه. مثلاً اگه هدف کلی کسب‌وکارت افزایش ۳۰٪ فروشه، باید بدونی چطوری اینو توی منطقه‌های مختلف پخش کنی. این هدف‌ها رو هم مرتب بررسی و بر اساس نیاز و شرایط بازار، به‌روزرسانی کن.
۶. برنامه‌ات رو پیاده کن و روالش رو زیر نظر بگیر
حالا که برنامه آماده‌ست، دست به کار شو و پیاده‌سازی کن. بعدش هم باید دائم عملکرد رو بررسی کنی. از نرم افزار CRM و ابزارهای فروش استفاده کن که بدونی چقدر پیشرفت کردی، چه مشکلاتی هست و بر اساس داده‌ها بتونی تغییرات لازم رو انجام بدی. همچنین، از تیم فروش بازخورد بگیر تا بتونی برنامه رو بهتر و بهینه‌تر کنی.
با این مراحل، میتونی یه برنامه فروش منطقه ای جمع و جور و کارآمد داشته باشی که هم بهت کمک می‌کنه بازار رو بهتر پوشش بدی و هم اینکه فروش تیم‌هات بالاتر بره.
فروش منطقه ای ایستا و پویا
ببین، فروش منطقه ای دو مدل داره: ایستا و پویا. بیایید این دو رو یه جور ساده‌تر ببینیم:
۱. فروش منطقه ای ایستا
تو این روش، هر تیم فروش برای یه مدت مشخص روی یه دسته ثابت از مشتریا کار می‌کنه. خوبی‌اش اینه که تیم‌های فروش فرصت دارن یه رابطه قوی و بلندمدت با مشتری‌ها بسازن. مثلاً فرض کن فروشنده‌ای همیشه با مغازه‌دارهای یه محله کار می‌کنه و تو بلندمدت باهاشون حسابی رفیق می‌شه. اما از اون طرف، این مدل ممکنه به درد شرایطی که بازار زود به زود تغییر می‌کنه نخوره؛ چون تیم فروش ثابت با همون مشتریا سر و کار داره و سخت می‌تونه سریع خودش رو با تغییرات جدید هماهنگ کنه.
۲. فروش منطقه‌ای پویا
حالا فروش منطقه ای پویا فرق داره؛ تو این مدل، تیم‌ها بسته به نیاز مشتریا، شرایط بازار و نتیجه‌ای که از فروش گرفتن، می‌تونن مناطق یا مشتریاشون رو تغییر بدن. اینجوری انعطاف بیشتری دارن و اگه یه موقع بازار عوض شد یا یه فرصت خوب پیش اومد، می‌تونن سریع واکنش نشون بدن و دست به کار بشن.
یه مثال از فروش منطقه ای موفق
فرض کن یه شرکت تو کار فروش لوازم کوهنوردیه. اگه بخواد به صورت ایستا کار کنه، مثلاً همیشه به فروشگاه‌های مخصوص کوهنوردی تو شمال کشور سرویس می‌ده و تمرکزش رو همینجا می‌ذاره. تو این حالت، می‌تونه با مغازه‌ها رفاقت خوبی بسازه و مشتریای ثابت جمع کنه.
ولی اگه بخواد پویا باشه، وقتی فصل کوهنوردی تو بقیه مناطق مثل غرب و جنوب هم داغ می‌شه، سریع تیم‌هاش رو می‌فرسته اونجا تا از فرصت استفاده کنن و محصولات رو بفروشن. اینجوری می‌تونه مشتریای بیشتری رو جذب کنه و فروشش رو بیشتر کنه.
اینطوری هم فروش ایستا و هم پویا هر کدوم مزایا و معایب خودشون رو دارن؛ ولی بسته به شرایط و نوع کسب‌وکار میتونی یکی رو انتخاب کنی یا حتی ترکیبی از هر دو رو به کار بگیری.
نقش CRM تو موفقیت فروش منطقه ای
CRM همون نرم‌افزار باحالیه که کارش جمع کردن و مرتب کردن همه اطلاعات مشتری‌ها و فروشه. این اطلاعات می‌تونه شامل چیزایی مثل اطلاعات معاملات، تماس‌ها، یادداشت‌ها، ایمیل‌ها و حتی قرارهای ملاقات باشه. همه چیز یه جا جمعه، مثل یه دفترچه دیجیتالی که خیلی هم باهوشه!
وقتی داری تو یه منطقه فروش جدید پا می‌ذاری، خیلی مهمه که همه اطلاعات رو دم دستت داشته باشی. با CRM دیگه نیاز به دفترچه، یادداشت چسبی و این جور چیزا نداری و همه تیم منظم می‌تونن به اطلاعات دسترسی داشته باشن. مثلاً، وقتی می‌خوایم تو یه منطقه جدید فعالیت کنیم، CRM به ما کمک می‌کنه که اطلاعات مشتریا رو داشته باشیم و دقیقا بدونیم کی چی کار کرده.
مزیت‌های CRM تو مدیریت فروش منطقه ای:
- پخش خودکار سرنخ‌ها (لیست مشتری‌ها)
با CRM، وقتی یه مشتری جدید پیدا می‌شه، سیستم خودش تصمیم می‌گیره این مشتری به کدوم نماینده که تو اون منطقه است برسه. اینجوری کارا سریع‌تر و منظم‌تر پیش میره. - اپلیکیشن موبایل همیشه در دسترس!
نماینده‌های فروش می‌تونن با اپ موبایل CRM، همه جا یادداشت اضافه کنن، گزارش تماس‌ها رو بفرستن و قرارهاشون رو ثبت کنن. این یعنی اگه تو راه یا تو جلسه هم باشن، می‌تونن کاراشون رو بدون دردسر انجام بدن. - هر معامله یه مسئول داره!
CRM مشخص می‌کنه که کدوم نماینده مسئول کدوم معامله است، اینجوری دیگه همه چیز مرتبه و همه وظایف کارای خودشون رو برعهده میگیرن که این مشتری با کی بوده و کی باید پیگیری کنه.
نتیجه‌گیری
فروش منطقه ای یعنی تقسیم بازار هدف به بخش‌های کوچیک‌تر که هر کدومش رو یه نماینده یا یه تیم مسئولیتش رو به عهده میگیرن. تو این متن دیدیم که CRM چقدر می‌تونه کمک‌کننده باشه تو نظم دادن و پیگیری مشتری‌ها تو این مناطق. پس اگه یه کسب‌وکار داری که مشتریات تو مناطق مختلف پخش شدن، CRM می‌تونه کمک بزرگی برای مرتب‌کردن و پیشرفت فروشت باشه.
