نرخ رشد فروش Sales Growth یعنی چی؟

در واقع، بررسی نرخ رشد فروش مثل ستون اصلی هر برنامه‌ی کاریه. اینطوری می‌تونیم اهداف درآمدی واقعی بچینیم و حدس بزنیم آینده چطوری پیش می‌ره. اگه می‌خوای بفهمی دقیقاً نرخ رشد فروش یعنی چی و چطور می‌شه حسابش کرد، حتما ادامه‌ی متن رو بخون.

نرخ رشد فروش یعنی چی؟

خیلی ساده بگم، نرخ رشد فروش نشون می‌ده تیم فروش تو یه بازه زمانی مشخص چقدر تونسته درآمد رو بالا ببره. اگه یه کسب‌وکار نتونه درآمدش رو زیاد کنه، دیر یا زود رقبا ازش جلو می‌زنن. این عدد یه جور معیار استراتژیکه که مدیرها ازش برای تصمیم‌گیری‌های مهم استفاده می‌کنن و حتی روی برنامه‌ریزی‌های کلان شرکت تاثیر می‌ذاره.

اینکه بدونی نرخ رشد فروش شرکتت چقدره، بهت کمک می‌کنه که بهتر تصمیم بگیری. مثلا اگه ببینی این نرخ نسبت به قبل کمتر شده، یعنی تیم فروشت باید یه فکر جدید کنه تا درآمد رو بیشتر کنه. برعکس، اگه نرخ رشد فروش بالا باشه، این می‌تونه یه خبر خیلی خوب برای سهامدارای شرکت باشه.

فرض کن یه فروشگاه آنلاین داری. ماه قبل ۱۰۰ میلیون فروش داشتی، این ماه شدی ۱۲۰ میلیون. خب این یعنی ۲۰ درصد رشد کردی. حالا اگه ماه بعد این عدد برسه به ۹۰ میلیون، یعنی یه جای کار می‌لنگه و باید یه تغییر تو روش‌هات بدی.

شاخص‌ های مهم برای رشد فروش

تو دنیای فروش، یه سری عدد و رقم‌ها خیلی مهمن که بهشون می‌گن شاخص‌های کلیدی رشد فروش. این شاخص‌ها می‌تونن بهت بگن اوضاع کسب‌وکارت چطوره. دو تا از اصلی‌ترینشون اینان:

1. درصد رشد مثبت فروش: یعنی تو یه بازه زمانی مشخص، فروشت نسبت به قبل چقدر بیشتر شده.
2. درصد رشد منفی فروش: یعنی تو همون بازه زمانی، فروشت نسبت به قبل چقدر افت کرده.

اصطلاحاتی که باید بدونی:

برخی از  اصطلاحات فروش هستن که بهتر اطلاعات کاملی ازشون داشته تا توی مذاکر موثر باشه برات:

• Current Sales Revenue: به زبون ساده یعنی کل پولی که تو اون دوره زمانی به دست آوردی.
• Previous Period Sales Revenue: اینم یعنی کل پولی که تو دوره زمانی قبل‌تر به دست آوردی.

فرض کن تو اسفند ۲۰۰ میلیون فروختی و فروردین این عدد شده ۲۵۰ میلیون. خب، رشد مثبت داری و حدود ۲۵ درصد بهتر شدی. حالا اگه اردیبهشت بشه ۱۸۰ میلیون، یعنی رشد منفی داشتی و باید یه فکری برای این کاهش بکنی.

چطور نرخ رشد فروش رو حساب کنیم؟

حالا که فهمیدیم نرخ رشد فروش چیه، وقتشه بریم سراغ نحوه حساب کردنش. تحلیل رشد فروش یکی از پایه‌های هر برنامه‌ریزی تجاریه، چون بهت کمک می‌کنه اهداف درآمدی واقعی و درست بچینی.

برای حساب کردنش، باید دوتا عدد داشته باشی:

1. کل فروش ابتدای دوره (یعنی پولی که اول اون بازه زمانی درآوردی).
2. کل فروش دوره فعلی (یعنی پولی که تو بازه جدید به دست آوردی).

این عددها معمولاً تو صورت‌حساب‌های مالی پیدا می‌شن. وقتی این اطلاعاتو داری، می‌تونی از فرمول زیر استفاده کنی:

نرخ رشد = (فروش فعلی – فروش قبلی) ÷ فروش قبلی × 100

فرض کن یه فروشگاه لباس داری. پارسال تو فروردین ۵۰۰ میلیون فروختی و امسال شده ۶۵۰ میلیون. حالا می‌خوای نرخ رشد فروشتو حساب کنی:

نرخ رشد = (۶۵۰ – ۵۰۰) ÷ ۵۰۰ × ۱۰۰
نرخ رشد = ۳۰٪

یعنی فروشگاهت نسبت به پارسال ۳۰ درصد رشد کرده.

چرا عدد نرخ رشد فروش مهمه؟

نرخ رشد فروش یه جور شاخصه که بهت نشون می‌ده تیم فروشت چقدر تو افزایش درآمد موفق بوده. اگه این عدد کم بشه یا منفی بشه، یعنی باید به فکر یه روش جدید باشی. اما اگه این عدد بالا باشه، هم خودت راضی می‌شی، هم مدیرها و سهامدارا خوشحال می‌شن و هم پورسانت فروش تیم فروش بالا میره .

خلاصه: درآمد مثل ضربان قلب یه کسب‌وکاره. اگه خوب کار کنه، همه چیز سر جای خودشه. اما اگه افت کنه، به تیم فروش فشار میاد تا جبران کنه. پس همیشه حواست به این عدد باشه.

پلتفرم دالب یک آکادمی حرفه‌ای برای آموزش فروش است که به فروشندگان مبتدی و حرفه‌ای کمک می‌کنه تا مهارت‌های فروششون رو تقویت کنن و در کسب‌وکارشون موفق بشن. اینجا بهترین آموزش‌ها و تکنیک‌های فروش به شما داده میشه تا بتونید فروش بالایی داشته باشید و به رشد کسب‌وکارتون کمک کنید.

با استفاده از دوره‌های تخصصی دالب، نه تنها می‌تونید به راحتی مشتری جذب کنید، بلکه می‌تونید به سرعت به نتیجه برسید و کسب‌وکارتون رو گسترش بدید. دالب برای هر فروشنده، از تازه‌کار گرفته تا حرفه‌ای، راهکارهایی داره که به کمک اون‌ها می‌تونید در بازار رقابتی بیشتر بدرخشید.

یکی از دوره‌های ویژه دالب، آموزش مارکتینگ برای مدیران هست که به کسب‌وکارها کمک می‌کنه تا بهترین تیم فروش رو بسازن و راه‌هایی رو پیدا کنن که مطابق با نیازهای بازار و صنعت خودشون بتونن رشد کنن و درآمد بالایی به دست بیارند.

متخصصان دالب همواره آماده‌اند تا سیستم فروش کسب‌وکارها رو به بهترین شکل طراحی کنند و به صاحبان کسب‌وکار مشاوره بدند تا بتونند از وضعیت موجود استفاده بهینه کنند و نرخ رشد فروششون رو بالا ببرند. این دوره‌ها به شما کمک می‌کنه تا با استراتژی‌های دقیق، به نتیجه‌های ملموس و درآمد بالا دست پیدا کنید.

میانگین نرخ رشد فروش سالانه چطور محاسبه میشه؟

خیلی از شرکت‌ها برای اینکه بفهمن روند رشد فروششون چطور بوده، فروش چند سال رو بررسی می‌کنن. این بررسی که بهش می‌گن میانگین نرخ رشد فروش سالانه. برای این کار باید نرخ رشد فروش هر سال رو به‌طور جداگانه حساب کنی و بعد با هم جمعشون کنی تا میانگین رو بدست بیاری.

فرض کن یه فروشگاه آنلاین داری که می‌خواد نرخ رشد فروشش رو طی پنج سال گذشته حساب کنه. در جدول پایین، میزان فروش و نرخ رشد هر سال رو نشون می‌دیم:

حالا برای محاسبه میانگین نرخ رشد سالانه، اول نرخ رشد همه سال‌ها رو با هم جمع می‌کنیم:

5.26 + 12.5 + 6.67 + 16.7 = 41.13

حالا این مقدار رو تقسیم بر تعداد سال‌ها می‌کنیم (که 4 سال میشه):

41.13 ÷ 4 = 8.62%

یعنی، از 2015 تا 2019، فروش این فروشگاه به طور میانگین سالانه 8.62% رشد کرده.

محاسبه میانگین نرخ رشد فروش بهت کمک می‌کنه تا بفهمی روند کلی فروش کسب‌وکارت توی سال‌های گذشته چی بوده. این عدد بهت میگه که آیا رشد ثابت داشته‌ای یا یه سال‌هایی رشد زیادی بوده و سال‌های دیگه نه! اینطوری می‌تونی برنامه‌ریزی بهتری برای آینده داشته باشی.

چرا شاخص رشد فروش مهمه؟

حالا که فهمیدیم شاخص‌های رشد فروش چقدر توی یه کسب‌وکار اهمیت دارن، باید بگم که این مقیاس‌ها به راحتی می‌تونن به انگیزه‌ای برای کل تیم تبدیل بشن. خیلی وقت‌ها نگاه همه به فروش و درآمد می‌افته، چه درآمد ماهانه، چه فصلی یا سالانه. برای همین، وقتی که تو هدف‌گذاری می‌کنی برای چیزی مثل رشد درآمد، شاخص‌های دقیقی داری که می‌تونی به راحتی پیگیری کنی و همه تیم هم می‌دونن چی باید بکنن.

حالا این رشد فروش چطور برای هر فرد توی تیم مفید میشه؟ یه مثال می‌زنم:
فرض کن شما یه تیم فروش دارید که همه دارن برای رسیدن به هدف افزایش فروش کار می‌کنن. اینجا چطور این هدف تقسیم میشه؟

• کارمندهای فروش باید هدف‌هایی برای افزایش فروش داشته باشن، مثلا هدف داشتن برای بستن یک قرارداد بیشتر یا رشد مشتری‌ها.
• مدیران باید دقت کنن که همه چیز سر جای خودش باشه، یعنی هدف‌ها تحقق پیدا کنه و منابع به درستی استفاده بشه.
• مدیران اجرایی به رشد فروش کلی نگاه می‌کنن، یعنی اینکه آیا کسب‌وکار در مسیر درست پیش میره یا نه.
• مدیران فروش هم عملکرد هر کارمند رو بررسی می‌کنن تا بفهمن کی چطور عمل می‌کنه و آیا به اهدافش رسیده یا نه.

فرض کن یه تیم فروش هدف داره که فروش ماهیانه خودش رو 20% بیشتر کنه. مدیر فروش با استفاده از شاخص‌های رشد فروش می‌تونه بررسی کنه که هر کارمند توی این هدف چقدر پیشرفت داشته، چه کسی خوب عمل کرده و چه کسی نیاز به پشتیبانی بیشتری داره.

این تقسیم‌بندی کمک می‌کنه که هر نفر توی تیم بتونه دقیقا بدونه چه وظیفه‌ای داره و چه کاری باید انجام بده تا به هدف کلی برسند. شاخص‌های رشد فروش یه جورایی مثل نقشه راهی می‌مونن که همه از بالا تا پایین باید بهش نگاه کنن و طبق اون عمل کنن. اینطوری میشه هدف‌ها رو راحت‌تر اندازه‌گیری کرد و بدون مشکل بهشون رسید!

تفسیر نرخ رشد فروش

برای اینکه بخوای نرخ رشد فروش رو درست درک کنی، باید بتونی عواملی که روش تاثیر می‌ذارن رو بشناسی. این عوامل از چیزهای بزرگ مثل وضعیت کلی اقتصاد گرفته تا مسائل کوچیک‌تری مثل تغییر سلیقه مشتری‌ها یا معرفی محصول جدید، می‌تونن تاثیر بذارند. اگر بتونی این عوامل رو شناسایی کنی، می‌فهمی که آیا رشد فروش به دلیل شرایط خارجی بوده یا استراتژی‌های داخلی که خودت طراحی کردی.

فاکتورهای مهم برای تفسیر نرخ رشد فروش

• شرایط بازار

شرایط بازار یعنی همه چیزهایی که روی فروش تاثیر می‌ذاره، مثل وضعیت اقتصادی (تورم، بیکاری و…)، رفتار مصرف‌کننده‌ها، تغییرات سیاسی و رقابت با دیگر برندها. وقتی این عوامل رو تحلیل کنی، می‌تونی متوجه بشی که چرا فروش افزایش پیدا کرده یا کاهش داشته و چه استراتژی‌هایی می‌تونه برای رشد کسب‌وکارت مفید باشه.

فرض کن تو فروشگاه آنلاین فروش لباس داری. اگر تورم زیاد بشه و مردم کمتر خرید کنن، می‌تونی پیش‌بینی کنی که فروش‌ت کاهش پیدا کنه. اما اگر از نظر رقابتی یک تخفیف بزرگ بدی، شاید بتونی همچنان فروش‌ت رو حفظ کنی.

• گرایشات مصرف‌کنندگان

اینکه مردم چه چیزهایی دوست دارن و چه چیزهایی براشون جذاب‌تره، به تو کمک می‌کنه بفهمی چرا خرید می‌کنن و چطور می‌تونی محصولات‌ت رو به بازار عرضه کنی. این اطلاعات به تو کمک می‌کنه تا تصمیمات بهتری برای تبلیغات یا معرفی محصولات جدید بگیری.

شاید مشتری‌ها توی سال‌های اخیر بیشتر به خرید محصولات ارگانیک علاقه‌مند شدن. این موضوع می‌تونه باعث بشه که تو تمرکز بیشتری روی معرفی محصولات ارگانیک داشته باشی.

• رقابت

باید بدونی که رقبا چطور دارن عمل می‌کنن. حتی اگر نرخ رشد فروش خودت رو بررسی کنی، بدون در نظر گرفتن رقابت، هیچ چیز مشخص نمی‌شه. اگر رقبا قیمت‌هارو کاهش بدن یا محصول جدیدی معرفی کنن، ممکنه تاثیر زیادی روی فروش شما بذاره.

اگر برند رقیب یک فروش ویژه برگزار کنه و تخفیف‌های بزرگ بده، ممکنه فروش شما کاهش پیدا کنه. اینجا باید سریع واکنش نشون بدی.

• نوسانات قیمت

قیمت‌ها توی بازار همیشه تغییر می‌کنن. زمانی که قیمت محصولات بالا می‌ره یا پایین میاد، ممکنه تقاضا تغییر کنه و این می‌تونه باعث بالا یا پایین رفتن فروش بشه. این نوسانات می‌تونن باعث بشن که مشتری‌ها بیشتر یا کمتر خرید کنن.

فرض کن قیمت سوخت افزایش پیدا می‌کنه. این موضوع ممکنه باعث بشه که مشتری‌ها تمایل کمتری به خرید آنلاین و ارسال محصولات پیدا کنن، چون هزینه‌های ارسال بالاتر میره.

در نهایت، وقتی که این عوامل رو به خوبی بشناسی، می‌تونی بفهمی که چرا نرخ رشد فروش‌ت بالا رفته یا پایین اومده. این اطلاعات بهت کمک می‌کنه تا بهتر تصمیم‌گیری کنی و استراتژی‌های کارآمدتری برای رشد کسب‌وکارت بریزی.

چطور فروش‌مون رو رشد بدیم؟

اگر می‌خواهید فروش‌تون رشد مثبت داشته باشه، چند نکته مهم و ساده وجود داره که می‌تونید رعایت کنید تا فروش‌تون بالا بره.

1. کیفیت محصول
   همیشه برای داشتن یک فروش بالا، باید محصول باکیفیت داشته باشید. حتی اگر قیمت محصولتون بالاتر از رقبا باشه، اگه کیفیت بالایی داشته باشه، مشتری‌ها حاضرن بیشتر پول بدن و خرید کنن. مثلاً وقتی مردم می‌بینن که یک گوشی موبایل از نظر کیفیت خیلی بهتر از بقیه است، ممکنه ترجیح بدن بیشتر پول بدن و همون رو بخرن.
2. کیفیت خدمات
   امروز مشتری‌ها فقط به محصول نگاه نمی‌کنن، بلکه خیلی مهمه که خدماتی که ارائه می‌دید چطور باشه. اگر بتونید خدمات عالی و مشتری‌مدار ارائه بدید، مشتری‌ها نه تنها باز می‌گردن، بلکه شما رو به بقیه هم توصیه می‌کنن زیرا تجربه مشتری از برند شما عالی بوده. مثلاً وقتی به مشتری‌ها پاسخ سریع می‌دید یا در مواقع مشکلات از اون‌ها حمایت می‌کنید، رضایتشون جلب می‌شه و این باعث میشه فروش‌تون بیشتر بشه.
3. گوش و چشم شرکت بودن
   تیم فروش شما باید مثل چشم و گوش شرکت توی بازار عمل کنه. این یعنی شما باید به دقت تمام نظرات و بازخوردهای مشتری‌ها رو بشنوید و بر اساس اون‌ها تصمیمات بهتری بگیرید. به عنوان مثال، اگر مشتری‌ها از یکی از ویژگی‌های محصول ناراضی بودن، باید سریع تغییرات لازم رو اعمال کنید تا فروش بهتری داشته باشید.
4. فاصله دورتر (Extra Mile)
   همیشه باید آماده باشید که یه قدم بیشتر بردارید تا از رقبا جلو بیفتید. یعنی کاری کنید که مشتری‌ها با دیدن خدمات شما حس کنن که بیشتر از چیزی که انتظار داشتن، بهشون داده شده. مثلاً می‌تونید محصول رو سریع‌تر ارسال کنید یا در صورت بروز مشکل، به سرعت واکنش نشون بدید.

نرخ رشد فروش یکی از اصلی‌ترین معیارهای موفقیت در هر کسب‌وکاره. وقتی فروش‌تون رشد می‌کنه، یعنی کسب‌وکارتون سالم و رو به جلو حرکت می‌کنه. با دنبال کردن نکات بالا، می‌تونید هم تیم فروش خودتون رو تقویت کنید و هم رشد قابل توجهی توی درآمد و سودآوری داشته باشید.