کارشناس توسعه فروش بر ارزیابی کیفیت سرنخ ها و برقراری تماس اولیه در مراحل اولیه فرآیند فروش تمرکز دارد. در همین حال، نماینده توسعه فروش (SDR) مسئول تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه است.
اگر در یک محیط تجاری کار می کنید، احتمالاً با عنوان متخصص توسعه فروش مواجه شده اید. اما آیا کاملاً درک می کنید که یک نماینده توسعه فروش چه کاری انجام می دهد، چقدر درآمد دارد و در ساختار یک شرکت کجا قرار می گیرد؟ برای موفقیت در این نقش چه مهارت هایی لازم است؟
اگر در مورد این پاسخ ها مطمئن نیستید، نگران نباشید! در این مقاله، همه آنچه را که باید در مورد نقش یک متخصص توسعه فروش بدانید، توضیح خواهیم داد.
کارشناس توسعه فروش یعنی چه؟
یک کاشناس توسعه فروش (که اغلب SDR نامیده می شود) نقش کلیدی را در مراحل اولیه فرآیند فروش بازی می کند. مسئولیت اصلی آنها شناسایی و ارزیابی مشتریان بالقوه (سرنخ ها) برای تعیین اینکه آیا آنها برای محصولات یا خدمات شرکت مناسب هستند یا خیر است. این شامل تحقیق و دستیابی به مشتریان احتمالی در آغاز سفر خریدار آنها می شود.
در حالی که کاشناس توسعه فروش به خودی خود فروش را نمی بندد، اما با اطمینان از اینکه سرنخ های مناسب به تیم فروش واگذار می شود، کمک می کند تا کارها را پیش ببرند و سپس بر ایجاد روابط و بستن معاملات تمرکز می کنند. اساساً، یک SDR مشتریان بالقوه را فیلتر می کند تا آنهایی را که احتمال خرید دارند را پیدا کند.
به عبارت ساده تر، SDR به عنوان “دروازه بان” در قیف فروش عمل می کند. آنها با سرنخ ها تعامل دارند، علاقه و آمادگی مشتری ها را برای خرید، ارزیابی می کنند و بهترین فرصت ها را برای ادامه روند به تیم فروش می دهند.
یک کاشناس توسعه فروش مراحل اولیه فرآیند فروش را مدیریت می کند. وظایف اصلی آنها شامل یافتن مشتریان بالقوه (سرنخ ها) و دستیابی به آنهاست. این رویکرد که بازاریابی برون‌گرا نامیده می‌شود، شامل تماس با افرادی است که متناسب با بازار هدف شرکت هستند اما هنوز نام برند شما را نشنیده‌اند. این با فروش ورودی متفاوت است، که بر سرنخ هایی متمرکز هستند که قبلاً به برند شما علاقه نشان داده اند.
هدف یک کاشناس توسعه فروش، تولید سرنخ هایی است که آماده خرید هستند، بنابراین تیم فروش می تواند روی بستن معامله تمرکز کند. با انجام این کار، آنها کمک می کنند تا روند فروش سریعتر و کارآمدتر شود.
عملکرد تیم فروش بر اساس میزان واجد شرایط بودن و مدیریت سرنخ ها در قیف فروش سنجیده می شود. در حالی که متخصصان توسعه فروش بر آماده سازی سرنخ ها تمرکز می کنند، تیم فروش واقعی بر بستن معاملات متمرکز است. هر دو نقش برای رسیدن به موفقیت به یکدیگر وابسته هستند.
این روند به این صورت است: تیم بازاریابی اطلاعات بالقوه سرنخ را برای کاشناس توسعه فروش ارسال می کند. سپس متخصص این سرنخ‌ها را پروزش می دهد و آنهایی را که آماده خرید هستند، پیگیری می‌کند. هنگامی که سرنخ آماده شد، نمایندگان فروش مسئولیت را بر عهده می گیرند و محصول مناسب را در زمان مناسب برای بستن معامله ارائه می دهند.
اگرچه این فرآیند ممکن است ساده به نظر برسد، اما داشتن یک متخصص توسعه فروش مستلزم ترکیبی از مهارت های مهم است. برای موفقیت در این نقش، هم به مهارت های فنی (سخت) و هم به مهارت های مردمی (نرم) نیاز دارید. چه برای این شغل درخواست کمک دهید یا یک تیم فروش را مدیریت کنید، این مهارت هایی که در ادامه خواهیم گفت برای موفقیت بسیار مهم هستند.
مسئولیت های اصلی کارشناس توسعه فروش
1- با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید
برای دستیابی به مشتریان بالقوه، باید بدانید کجا می توانید آنها را پیدا کنید. مکان‌های خوب شامل نمایشگاه‌های تجاری، رسانه‌های اجتماعی، کنفرانس‌ها، جوامع آنلاین، ارجاع‌ها و رویدادهای اجتماعی است. نام و اطلاعات تماس آنها را جمع‌آوری کنید، سپس از طریق ایمیل‌های شخصی، دعوت‌نامه‌های رویداد یا پیام‌ها با آنها تماس بگیرید. آماده برقراری تماس تلفنی، ارسال ایمیل و ارتباط با افراد متعدد برای ایجاد روابط باشید.
2- تاثیرگذارترین معرفی را از برند خود داشته باشید:
به عنوان یک کارشناس توسعه فروش، شما نماینده برند خود هستید، بنابراین مهم است که تأثیر خوبی به جا بگذارید. مطمئن شوید که ایمیل های اولیه شما دوستانه، حرفه ای و به خوبی نوشته شده اند. به نیازها و چالش های مشتریان بالقوه خود علاقه واقعی نشان دهید. اگر زمانی را برای ملاقات با مشتری خود هماهنگ کرده اید، به یاد داشته باشید:
- حرفه ای لباس بپوشید.
- تماس چشمی برقرار کنید.
- از زبان بدن مطمئن استفاده کنید.
- با اطمینان صحبت کنید.
3- به مشتریان درباره برند خود آموزش دهید:
بخشی از کار شما کمک به مشتریان بالقوه برای درک برند و محصولات شما است. از آنها سؤالاتی بپرسید تا نیازهای آنها را بفهمید، سپس توضیح دهید که چگونه محصولات شما می تواند به حل مشکلات آنها کمک کند. این فرآیند به مشتری کمک می کند تا تصمیم بگیرد که آیا محصول شما برای او مناسب است یا خیر.
4- مطمئن شوید محصول و خدمات شما مناسب مشتری است:
یک سرنخ واجد شرایط شخصی است که احتمالاً خرید می کند و با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارد. هنگامی که تشخیص دادید که یک مشتری با این معیارها مطابقت دارد، می توانید به جلو حرکت کنید. این ممکن است شامل برقراری تماس فروش، ارائه نسخه نمایشی محصول، یا درگیر کردن یک نماینده فروش برای ادامه گفتگو باشد.
5- مشتریان بالقوه نامناسب را فیلتر کنید:
بخشی از مسئولیت کارشناس توسعه فروش شناسایی سرنخ هایی است که مناسب نیستند. با حذف مشتریان بالقوه، تیم فروش می‌تواند بر سرنخ‌هایی تمرکز کند که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتریان بیشتر است. شما ممکن است لید را حذف کنید اگر:
- آنها به محصول شما علاقه ای ندارند.
- آنها به چیزی که شما ارائه می دهید نیاز ندارند.
- آنها بودجه ای برای خرید ندارند.
6- همکاری نزدیک با سایر افراد تیم فروش:
همانطور که سرنخ ها در فرآیند فروش پیش می روند، مهم است که با سایر اعضای تیم فروش ارتباط برقرار کنید تا مطمئن شوید همه چیز به خوبی اجرا می شود. تیم فروش شامل:
- نمایندگان فروش درونگرا ، (مشتریان آماده برای خرید و ارائه محصول یا خدمات) مناسب را مدیریت می کنند.
- مدیران اجرایی، که مسئول نهایی کردن قراردادهای فروش هستند.
- مدیران پیشرو و مدیریت داده، که اطلاعات مشتری را ردیابی می کنند و از سازماندهی شدن فرآیند اطمینان می دهند.
با در ارتباط ماندن با تیم خود، مطمئن شوید که مشتری از ابتدا تا انتها یک تجربه یکپارچه دارد.
مهارت‌های کارشناس توسعه فروش
برای موفقیت به عنوان یک کارشناس توسعه فروش، به ترکیبی از مهارت های نرم (توانایی های بین فردی) و مهارت های سخت (دانش فنی) نیاز دارید. بیایید هر دو دسته را بشکنیم و هر مهارت را به زبان ساده توضیح دهیم.
مهارت های نرم برای یک کارشناس فروش
1. گوش دادن و همدلی
گوش دادن دقیق به مشتریان و درک نیازهای آنها کلیدی است. وقتی خوب گوش می دهید، می توانید بفهمید که چه چیزی آنها را نگران یا علاقه مند می کند. همدلی به معنای قرار دادن خود به جای آنهاست که به ایجاد اعتماد کمک می کند. وقتی مشتریان احساس می کنند درک شده اند، به احتمال زیاد به برند شما پایبند خواهند بود.
2. مدیریت بحران
مشکلات بخشی از هر شغلی هستند، اما نحوه برخورد با آنها نشان دهنده حرفه ای بودن شماست. مدیریت بحران به معنای حفظ آرامش، ارزیابی وضعیت و یافتن بهترین راه حل است. برای مثال، اگر مشتری مشکلی دارد، یک کارشناس فروش خوب باید بداند که چگونه به سرعت آن را حل کند و رابطه را قوی نگه دارد.
3. مهارت های ارتباطی
کارشناس فروش بودن به این معناست که همیشه با مردم تعامل داشته باشید، چه در تماس، چه در جلسات یا از طریق ایمیل. ارتباط خوب به شما کمک می کند تا خود و محصولاتتان را به وضوح معرفی کنید. احتمالاً شنیده اید که یک فروشنده ابتدا باید «خود را بفروشد»، به این معنی که باید به عنوان یک فروشنده مطمئن و قابل اعتماد به نظر برسد.
4. رهبری
حتی اگر یک تیم را مدیریت نمی کنید، داشتن مهارت های رهبری می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. این مهارت‌ها به شما کمک می‌کنند تا مسئولیت مکالمات را به عهده بگیرید، خواه تماس تلفنی، ملاقات حضوری یا مدیریت یک پروژه باشد. رهبری همچنین به شما کمک می کند تا در فرآیند فروش از دیگران حمایت کنید.
5. کار تیمی
فروش یک تلاش تیمی است. شما اغلب نیاز به همکاری با بخش های دیگر مانند بازاریابی یا امور مالی دارید. خواه کمک گرفتن از بازاریابی برای جذب سرنخ های جدید باشد یا هماهنگی با امور مالی برای اطمینان از اینکه پرداخت ها به خوبی انجام می شود، همکاری خوب کل فرآیند را کارآمدتر می کند.
مهارت های سخت برای یک کارشناس فروش
1. آموزش رسمی در فروش
در دنیای امروز، داشتن مدرک در زمینه هایی مانند مدیریت، تجارت یا بازاریابی می تواند به شما مزیت رقابتی بدهد. شرکت‌های بزرگ فروشندگانی را ترجیح می‌دهند که تحصیلات رسمی داشته باشند، زیرا هم دانش و هم مهارت‌هایی را به ارمغان می‌آورند که به فروش مؤثرتر محصولات کمک می‌کند.
2. دانش فنی
در برخی از صنایع، محصولات یا خدمات می توانند بسیار پیچیده باشند. دانستن جزئیات فنی می تواند شما را از گفتگوهای طولانی و گیج کننده با مشتریان نجات دهد. وقتی محصول خود را به خوبی درک کنید، می توانید به هر سوالی پاسخ دهید و به مشتریان کمک کنید تا تصمیمات بهتری بگیرند که منجر به فروش بیشتر می شود.
3. مذاکره و متقاعدسازی
مذاکره تا حدی یک مهارت نرم است، اما به آموزش و تجربه نیز نیاز دارد. برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده عالی، به تمرین نیاز دارید. بسیاری از متخصصان ارشد فروش سال‌ها برای تکمیل این مهارت در جلسات و از طریق تجربه عملی صرف کرده‌اند.
4. دانش نرم افزار CRM
CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management است. این نرم افزار به تیم های فروش کمک می کند تا اطلاعات مشتری را ردیابی کنند، سرنخ ها را مدیریت کنند و فرصت های فروش را پیگیری کنند. این مانند یک مرکز مرکزی است که تمام داده های مهم فروش در آن ذخیره می شود. یک کارشناس فروش که می داند چگونه از نرم افزار CRM استفاده کند کارآمدتر کار می کند.
5. شبکه سازی
شبکه سازی به معنای ایجاد روابط با افراد جدید است، چه در رویدادهای صنعتی، نمایشگاه های تجاری یا گردهمایی های اجتماعی. این ارتباطات می تواند منجر به فرصت های تجاری جدید و سرنخ های فروش شود. شبکه‌سازی همچنین به شما امکان می‌دهد از روندها و دیدگاه‌های سایر حرفه‌ای‌ها به‌روز باشید.
6. مهارت های توسعه کسب و کار
توسعه کسب و کار شامل یافتن راه های جدید برای رشد فروش و افزایش سود است. متخصصان فروش با تجربه در زمینه هایی مانند مدیریت زنجیره تامین، توسعه محصول یا بودجه بندی برای کشف فرصت های جدید و حل چالش های پیش آمده مجهزتر هستند.
7. مهارت های خدمات مشتری
ارائه خدمات عالی به مشتریان بخش مهمی از فرآیند فروش است. کارشناسان فروش باید به مشکلات مشتری گوش دهند و راه حل هایی ارائه دهند که نیازهای آنها را برآورده کند. این رابطه قوی‌تری بین مشتری و شرکت شما ایجاد می‌کند و احتمال اینکه آنها با شما بمانند بیشتر می‌شود.
8. حل مسئله
مهارت های حل مسئله به شما کمک می کند تا مسائلی را که در طول فرآیند فروش پیش می آید، حل کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری مطمئن نیست که چه محصولی را انتخاب کند، می توانید او را به بهترین گزینه راهنمایی کنید. این امر باعث می شود مشتریان از تصمیم خود اطمینان و رضایت بیشتری داشته باشند.
9. تجزیه و تحلیل داده ها
کارشناسان فروش باید داده‌های نظرسنجی‌ها، کمپین‌ها و سایر منابع را مطالعه کنند تا بفهمند استراتژی‌هایشان چقدر خوب کار می‌کند. با تجزیه و تحلیل این داده ها، می توانید بفهمید چه چیزی کار می کند و چه چیزی خوب نیست، به شما این امکان را می دهد که رویکرد خود را تنظیم کنید و عملکرد فروش را بهبود بخشید. تجزیه و تحلیل داده ها همچنین به شما کمک می کند تا گزارش های مفیدی را برای مدیریت برای هدایت تصمیمات آینده ایجاد کنید.
یک کارشناس توسعه فروش با تسلط بر مهارت‌های نرم و سخت، می‌تواند عملکرد خود را بهبود بخشد، درآمد بیشتری به ارمغان بیاورد و به موفقیت تیم فروش و شرکت کمک کند.
