اگه بخوایم دنیای کسبوکار رو به یه محیط پیچیده تشبیه کنیم، می‌تونیم بگیم که شبیه به یه آشپزخونه شلوغه که همه چیز توش بهم‌ریخته و در حال پختن چندین غذا همزمانی. حتما براتون پیش اومده که وقتی تو آشپزی همه چیز رو با هم جلو می‌برید، اگه یه جا حواستون پرت بشه، همه‌چی خراب میشه. دنیای بیزینس هم دقیقا همین شکلیه. همه چیز با هم در ارتباطه و برای اینکه بتونید به‌خوبی مدیریت کنید، باید حواستون به همه‌چی باشه. این ممکنه در ابتدا سخت و استرس‌زا به نظر برسه، ولی نگران نباشید، برای این مشکل هم راه‌حل‌های زیادی وجود داره.
یکی از بهترین راه‌ها برای نظم دادن به این دنیای شلوغ، استفاده از مدل کسبوکار و البته بوم مدل کسبوکاره.
حالا ممکنه براتون سوال بشه که اصلا مدل کسبوکار چیه و چه کاربردی داره؟ و بوم مدل کسب و کار چه ارتباطی با این قضیه داره؟ و مهم‌تر از همه، چطوری باید بوم مدل کسب و کار رو طراحی کرد؟ اگه کمی صبور باشید، تو ادامه به همه این سوال‌ها جواب می‌دم. مقاله امروز دالب هم دقیقا قراره همین موضوعات رو براتون باز کنه تا بهتر متوجه بشید.
توضیح طراحی بوم مدل کسب و کار
قبل از اینکه بریم سراغ توضیح طراحی بوم مدل کسب و کار، اول باید بدونیم اصلا مدل کسبوکار یعنی چی و چرا انقدر مهمه. حالا مدل کسبوکار یا همون Business Model به زبون ساده یعنی برنامه‌ای که شما برای درآمدزایی دارید.
فرض کنید یکی از شما بپرسه: “چطوری پول درمیاری و چه کاری رو انجام میدی؟” این سوال دقیقا یعنی: “مدل کسب‌وکارت چیه؟” حالا شاید فکر کنید جواب دادن به این سوال خیلی راحت باشه، ولی نه همیشه! گاهی جواب میتونه خیلی پیچیده بشه. درست مثل آشپزی برای مهمونی بزرگ که قبلا مثال زدیم، باید همه چیز رو با هم هماهنگ کنید.
مدل کسبوکار از سه بخش اصلی تشکیل شده که اینا همگی به درآمدزایی شما کمک می‌کنن:
- هر چیزی که تو تولید محصول یا خدمات نقش داشته باشه: از کارمندان و نیروی انسانی گرفته تا مواد اولیه، مراحل تولید و طراحی محصول.مثال: فرض کنید یه رستوران دارید؛ اینجا نیروی انسانی، مواد اولیه مثل سبزیجات، و حتی فرایند پخت غذا شامل این بخش میشه.
- هر چیزی که تو فروش و بازاریابی نقش داره: از نحوه بازاریابی و تبلیغات گرفته تا روش‌های توزیع و روند فروش.مثال: همون رستوران رو در نظر بگیرید، وقتی مشتری‌ها رو با تبلیغات یا معرفی در شبکه‌های اجتماعی جذب می‌کنید و غذا رو بهشون می‌فروشید، اینجا دارید از این بخش استفاده می‌کنید.
- هر چیزی که به پرداخت مشتری ختم بشه: مثل روش‌های پرداخت، قیمت‌گذاری و استراتژی‌های مربوط به اون.مثال: تو رستوران‌تون، شما تصمیم می‌گیرید که قیمت غذاها چقدر باشه و مشتری‌ها با چه روشی هزینه رو پرداخت کنن، مثلا کارت‌خوان یا پرداخت آنلاین.
در نهایت، مدل کسبوکار به شما نشون میده پول‌تون از کجا میاد و کجا خرج میشه. این مدل کمک میکنه که دقیقا بدونید چطوری قراره از کسبوکارتون سود ببرید و چطور هزینه‌ها رو مدیریت کنید.
تفاوت بین بیزنس پلن و بیزنس مدل
تا اینجا که اومدیم، بد نیست یه نگاه هم به تفاوت بین بیزنس پلن و بیزنس مدل بندازیم و ببینیم این دو چه فرقی با هم دارن.
بیزنس مدل در واقع یه طرح کلی و ساده‌ست که نشون میده چطور قراره از کسبوکارتون پول دربیارید. مثلا فرض کنید مثل یه پوستر خوشگل باشه که به دیوار می‌زنید و هر وقت بهش نگاه می‌کنید، یادتون میاد چطور باید کارتون رو پیش ببرید. خیلی ساده و کوتاه‌مدته و برای اینکه راهتون رو بدونید کافیه.
اما بیزنس پلن مثل یه دفتر ۲۰۰ برگه که همه جزییات و برنامه‌های بلندمدت کسبوکارتون رو توش نوشتید؛ از الان تا چند سال آینده! پلن خیلی دقیق‌تره و همه چیز رو به ریز توضیح میده، از هدف‌ها گرفته تا قدم‌هایی که باید بردارید. پس اگه می‌خواید سرمایه‌گذار جذب کنید یا برای استارتاپ ویزا بگیرید، باید یه بیزنس پلن حسابی و کامل داشته باشید. البته تو کسب‌وکارهای کوچیک یا نوپا، شاید همون بیزنس مدل هم کافی باشه، ولی برای کارای بزرگ‌تر، بدون پلن نمی‌تونید پیش برید.
بوم مدل کسبوکار چیه؟
بوم مدل کسب و کار یا همون Business Model Canvas (BMC) یه ابزار ساده و تصویریه که کمک میکنه استراتژی کسبوکارتون رو راحت‌تر مدیریت کنید. یعنی به جای اینکه بخواید یه عالمه اطلاعات رو تو دفتر بنویسید، می تونید همه چیز رو خیلی شفاف و منظم تو یه بوم نمایش بدید. این بوم مثل نقشه ایه که نشون میده چه کارهایی باید انجام بدید، ایده‌هاتون چیه و چه اهدافی رو دنبال می‌کنید.
الکساندر اوستروالدر این ایده رو مطرح کرد و اول بهش می‌گفت «هستی‌شناسی کسبوکار»، ولی بعداً اسمش به «بوم کسب و کار» تغییر کرد. بوم کسبوکار به شما این امکان رو میده که هم ایده‌های جدید خلق کنید، هم مدام این ایده‌ها رو بررسی و به‌روزرسانی کنید.
تصور کنید یه مغازه دارید و قراره نقشه کارای مغازه تون رو روی یه بوم بزرگ بکشید. تو این نقشه، نشون میدید چه خدماتی میدید، چه چیزهایی لازم دارید، چطور قراره مشتری جذب کنید و از کجا پول دربیارید. این بوم باعث میشه هم شما، هم تیم‌تون، هم سرمایه‌گذاران خیلی راحت متوجه بشن چه برنامه‌هایی دارید و چطور می‌خواید اون‌ها رو اجرا کنید.
بوم مدل کسب و کار از چه بخش‌هایی تشکیل شده؟
قبل از اینکه بخوایم بوم مدل کسب و کار رو طراحی کنیم، اول باید بدونیم که این بوم از چه بخش‌هایی تشکیل شده و هر قسمت چه کاربردی داره. بوم کسب و کار در واقع یه ابزار تصویریه که همه چیزو در مورد کسبوکارتون روی کاغذ به شما نشون میده. این بوم سه بخش اصلی داره که هرکدوم شامل چند زیرمجموعه میشه و در کل ۹ تا زیرمجموعه داره. هر کدوم از این زیرمجموعه‌ها به یه سوال مهم درباره کسبوکارتون پاسخ میده.
بخش اول بوم مربوط به کسبوکار (سمت چپ بوم)
اینجا بیشتر درباره مسائل داخلی کسبوکارتون صحبت میشه، یعنی اون چیزایی که مستقیم به خود بیزنس مربوط میشه. این بخش ۴ تا زیرمجموعه داره:
- شرکای کلیدی: کسایی که باهاشون کار می‌کنید تا کسبوکارتون بهتر پیش بره. مثل تامین‌کننده‌ها، همکاران، یا حتی مشاورها.
- فعالیت‌های کلیدی: کارهایی که هر روز باید انجام بدید تا محصول یا خدمت‌تون به دست مشتری برسه.
- منابع کلیدی: چیزایی مثل پول، نیروی انسانی، تجهیزات و هرچیزی که برای راه‌اندازی و ادامه کار لازم دارید.
- ساختار هزینه‌ها: این قسمت بهتون نشون میده برای هر بخش از کسبوکارتون چقدر باید خرج کنید.
بخش دوم بوم مدل کسب و کار مربوط به مشتری (سمت راست بوم)
سمت راست بوم درباره مشتری‌ها و نحوه تعامل با اوناست. این بخش هم ۴ تا زیرمجموعه داره:
- ارتباط با مشتری: چطور با مشتری‌هاتون ارتباط می‌گیرید؟ این میتونه از طریق سایت، شبکه‌های اجتماعی، یا پشتیبانی تلفنی باشه.
- بخش‌بندی مشتریان: مشتری‌هاتون رو چطور دسته‌بندی می‌کنید؟ مثلا بر اساس سن، نیازها یا موقعیت جغرافیایی.
- کانال‌ها: از چه طریقی محصولات یا خدمات‌تون رو به دست مشتری می‌رسونید؟ فروش آنلاین؟ فروشگاه فیزیکی؟
- جریان درآمدی: چطور قراره از مشتری‌ها پول بگیرید؟ مثلا فروش مستقیم، اشتراک ماهیانه یا خدمات پس از فروش.
بخش سوم مربوط به ارزش‌آفرینی (مرکز بوم)
اینجا مرکز ماجراست! جایی که در مورد ارزش‌هایی که کسبوکارتون به مشتری‌ها ارائه میده صحبت می‌کنید. تنها یه زیرمجموعه داره:
- ارزش پیشنهادی: چرا مشتری‌ها باید از شما خرید کنن؟ چه چیزی بهشون ارائه میدید که تو بازار منحصر به فرده؟ مثلاً یه مغازه کفش‌فروشی که کفش‌های دست‌دوز با کیفیت بالا می‌فروشه و ضمانت چندساله داره، ارزشش همینه.
در نهایت، سمت راست بوم بیشتر روی مشتری‌ها و نیازهاشون تمرکز داره (بیرونی‌ها) و سمت چپ بوم روی خود کسبوکار و مسائل داخلی (درونی‌ها). این دوتا بخش دور همدیگه می‌چرخن و همه‌شون به بخش مرکزی (ارزش‌آفرینی) وصل هستن. ارزش پیشنهادی هم از تبادل بین شما و مشتری‌هاتون شکل می‌گیره.
چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟
شاید تا الان با خودت فکر کرده باشی که چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم و چه فایده‌ای داره؟ خب واقعیت اینه که استفاده از بوم مدل کسب و کار، میتونه خیلی به رشد و پیشرفت کسب‌وکارمون کمک کنه و ما رو چند قدم جلوتر از رقبا قرار بده. اما چیزی که استفاده از این ابزار رو ضروری میکنه، اینه که به ما کمک میکنه بهتر و راحت‌تر مسیر کسب‌وکارمون رو بفهمیم و به ایده‌هامون شکل بدیم.
چند دلیل برای استفاده از بوم مدل کسبوکار:
- یه راه سریع برای ترسیم ایده کسبوکار: خیلی سریع می‌تونید ایده‌ی خودتون رو روی کاغذ بیارید و ببینید به کجا می‌رسید.
- فهم بهتر از کسبوکارتون: باعث میشه که خودتون بهتر بدونید که چی دارید و چطور باید پیش برید.
- نقشه‌راه از ایده تا اجرا: با بوم، می‌تونید مسیر رسیدن به عملی کردن ایده‌هاتون رو مشخص کنید.
- تاثیر مشتری در مدل کسبوکار: به شما نشون میده که مشتری‌ها چه نقشی تو موفقیت بیزنس دارن و تصمیمات اونا چقدر مهمه.
- روشن کردن ایده برای همه: بوم نه تنها به خودتون، بلکه به همه افراد تیم هم کمک میکنه که ایده‌ی کسبوکارتون رو بهتر بفهمن.
چطور بوم مدل کسبوکار رو طراحی کنیم؟
اگه تا اینجا دلیل‌های استفاده از بوم مدل کسبوکار رو فهمیدید، حالا وقتشه که بدونید چطور باید این بوم رو طراحی کنید. هر بوم مدل کسبوکار ۹ بخش داره و هرکدوم از این بخش‌ها به یه قسمت از کسبوکارتون مربوط میشه. برای اینکه یه بوم درست و حسابی بسازید، باید یکی‌یکی این بخش‌ها رو پر کنید. اما قبلش، دوتا مرحله دیگه هست که خیلی مهمه و نباید نادیده بگیرید.
مشخص کردن ماهیت و دلیل وجودی کسبوکار
اولین سوالی که باید از خودتون بپرسید اینه که “چرا این کسبوکار رو میخوای راه بندازی؟” این مرحله خیلی اساسیه چون باید بدونید چرا دارید این کار رو می‌کنید و به چه هدفی می‌خواید برسید. آیا می‌خواید یه مشکل خاص رو برای مشتری‌ها حل کنید؟ یا شاید می‌خواید چیزی متفاوت ارائه بدید؟ به هر حال، وقتی بدونید چرا دارید این کار رو می‌کنید، مسیر بعدی رو راحت‌تر می‌تونید طی کنید. مثلاً فرض کنید دارید یه کافه راه می‌ندازید. چرا؟ شاید بخواید جایی درست کنید که مردم بتونن توش آرامش داشته باشن و قهوه باکیفیت بخورن. این میشه دلیل شما.
تعیین اهداف کوتاه‌مدت
اینجا برعکس مرحله قبلی، به جای اینکه به هدف نهایی فکر کنید، باید اهداف کوچیک‌تر و دست‌یافتنی‌تری رو تعیین کنید. این اهداف میتونه هر چیزی باشه؛ مثلا تا پایان ماه اول، ۱۰۰ تا مشتری جذب کنید یا اینکه تا شش ماه آینده، یه شعبه دیگه باز کنید. هدف‌ها باعث میشن کسبوکارتون زنده بمونه و بهتون انگیزه میده که قدم به قدم پیش برید.
اینطوری وقتی مرحله‌ها رو درست پیش ببرید، بقیه‌ی بخش‌های بوم مدل کسبوکارتون خیلی راحت‌تر و دقیق‌تر پیش میره و می‌دونید که چی به چی هست.
مراحل 9 گانه در طراحی بوم مدل کسب و کار
مرحله اول: ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی، اساسی‌ترین بخش هر کسبوکاره و در مرکز بوم مدل کسب و کار قرار داره. این بخش شامل ارزشی است که کسبوکارتون به مشتریان ارائه میده و در ازای اون، مشتری مبلغی پرداخت میکنه. برای تعریف بهتر این بخش، می تونید این سؤالات رو از خودت بپرسی:
- کسبوکار من چه مشکلی رو برای مخاطب حل میکنه؟
- چرا مشتریان باید از محصولات یا خدمات من استفاده کنن؟
- چه چیزی مشتری رو به صورت غیرمستقیم به خرید محصولات من ترغیب میکنه؟
مرحله دوم: تقسیم‌بندی مشتریان
تقسیم‌بندی مشتریان یا «سگمنتیشن»، شامل دسته‌بندی مشتریان براساس ویژگی‌های مشترک مانند سن، جنسیت، علایق و نیازهاست. برای انجام این مرحله بهتره به سؤالات زیر پاسخ بدی:
- محصولات و خدمات ما مشکلات چه کسانی را برطرف میکنه؟
- این افراد چه ویژگی‌هایی دارن؟
تقسیم‌بندی دقیق مشتریان به شما کمک میکنه تا محصولات خودت رو بهتر به بازار معرفی کنی.
مرحله سوم: ارتباط با مشتری
در این بخش، نوع رابطه شما با مشتریان مشخص میشه. ارتباط با مشتری میتونه به شکل‌های مختلفی مشخص بشه، از جمله:
- ارتباط حضوری یا رو در رو
- تماس تلفنی
- ارتباط از طریق وبسایت یا اپراتور
در این مرحله، تعیین میکنی که چطوری میخوای مشتری های خودتو رو حفظ کنی و با آنها تعامل برقرار کنی.
مرحله چهارم: کانال‌ها
کانال‌ها مسیرهای هستن که از طریق اونا ارزش پیشنهادی شما به مشتری ها میرسه. برای تعیین این مسیرها، باید این پرسش‌ها را مطرح کنی:
- با چه روشی می خوای مشتری ها رو از محصولات خودت باخبر کنی؟
- مشتری های شما بیشتر در کجا قرار دارن؟
انتخاب کانال‌های مناسب مانند رسانه‌های اجتماعی، وبسایت، ایمیل و… بهت کمک میکنه تا به‌طور مؤثری با مشتریان ارتباط برقرار کنی.
مرحله پنجم: فعالیت‌های کلیدی
این مرحله شامل فعالیت‌هایی است که برای ارائه ارزش پیشنهادی به مشتریان باید انجام بدی. به عنوان مثال:
- طراحی و توسعه محصول
- خدمات مشتریان
- حمل و نقل
برای تعیین این فعالیت‌ها، سوالایی مانند: «چه فعالیت‌هایی برای دستیابی به ارزش پیشنهادی نیازه؟» را مطرح کن.
مرحله ششم: منابع کلیدی
منابع کلیدی شامل هر چیزی که برای انجام فعالیت‌های کلیدی نیازه، از جمله:
- نیروی انسانی
- تجهیزات
- حق امتیاز یا تکنولوژی خاص
برای موفقیت، باید این منابع به‌دقت شناسایی و تأمین بشن.
مرحله هفتم: شرکای کلیدی
شرکای کلیدی، سازمان‌ها یا افرادی هستن که برای انجام فعالیت‌های کلیدی به اونا نیاز داری. برای مثال، اگر یک نانوایی داری، تأمین‌کننده آرد، شریک کلیدی محسوب میشه.
مرحله هشتم: ساختار هزینه‌ها
در این مرحله، تمامی هزینه‌های مربوط به فعالیت‌ها و منابع کلیدی رو تعیین و ساختاربندی میکنی. این هزینه‌ها شامل مواردی مانند:
- دستیابی به ارزش پیشنهادی
- هزینه‌های عملیاتی
مدیریت و کنترل این هزینه‌ها برای بقای کسبوکار حیاتی است.
مرحله نهم: درآمدزایی
آخرین مرحله از طراحی بوم مدل کسب و کار اینه که ببینیم چطوری قراره پول دربیاریم. اگه بخوایم ساده بگیم، جریان درآمدی یعنی چطوری چیزی که به مشتری ارائه می‌دیم (اون راه‌حلی که مشکلش رو حل میکنه) به پول تبدیل میشه.
حالا که هزینه‌های کارمون رو مشخص کردیم، وقتشه بفهمیم چطور و از کجا پول دربیاریم. توی این مرحله باید روی کلی چیزها کار کنیم، مثل برنامه‌های بازاریابی، سیستم قیمت‌گذاری، توسعه فروش و… . همه اینا به درآمد ما مربوط میشن و این بخش از طراحی بوم ارتباط نزدیکی با ارزشی داره که به مشتری پیشنهاد می‌دیم.
اینجا باید بفهمیم مشتریامون حاضرن چقدر برای محصولات یا خدماتمون پول بدن. بعضی از روش‌هایی که می‌تونیم ازشون درآمد داشته باشیم اینا هستن:
- فروش محصول
- دریافت هزینه برای خدمات
- قیمت‌گذاری از قبل تعیین شده
- حق اشتراک ماهیانه یا سالیانه
- سود از سرمایه‌گذاری
- پرداخت‌های اضافی بر اساس رضایت مشتری
- مدل فریمیوم (مثل اپ‌هایی که رایگانن ولی امکانات بیشتر پولی دارن)
- درآمد از بازخوردها و…
مثلاً اگه یه کافه راه انداختی، میتونی هم از فروش مستقیم قهوه پول دربیاری، هم با راه‌اندازی یه باشگاه مشتریان، از اشتراک ماهیانه اون‌ها هم درآمد داشته باشی.
پس حالا که به آخر طراحی بوم رسیدیم، به این فکر کن که چطور مشتریات حاضرن برای کاری که میکنی پول بدن و چه روش‌هایی میتونه برای درآمدزایی بهتر باشه.
سخن پایانی
بوم مدل کسب و کار یه روش ساده و کاربردیه که بهت کمک میکنه تمام بخش‌های مهم یه کسبوکار رو توی یه صفحه خلاصه کنی. بوم از ۹ قسمت اصلی تشکیل شده که هر کدومشون به نحوی با هم در ارتباطن. فرقی نمی‌کنه کسب‌وکارت کوچیک باشه و فقط دو نفر توش کار کنن، یا اینکه یه شرکت بزرگ با هزاران کارمند داشته باشی، این ابزار برای هر دو کاربرد داره.
مثلاً اگه یه فروشگاه آنلاین لباس داری، میتونی از بوم استفاده کنی تا بفهمی مشتریات کی هستن، چطور قراره بهشون خدمات بدی، از کجا درآمد داری و چیا برات هزینه‌بره. با این روش میتونی با یه نگاه، کل مدل کسب‌وکارت رو ببینی و راحت‌تر تصمیم‌گیری کنی.
