برای اینکه کسب‌وکارها مشتری‌های بیشتری جذب کنن و فروش بهتری داشته باشن، باید بدونن “سرنخ فروش” چیه و چطور می‌تونن ازش بهره ببرن. در واقع سرنخ فروش یا Sales Lead همون افراد یا شرکت‌هایی هستن که ممکنه به محصولات یا خدمات شما علاقه داشته باشن و احتمال اینکه مشتری بشن زیاده.
مثلاً وقتی کسی فرم تماس توی سایت شما رو پر می‌کنه یا روی یه تبلیغ کلیک می‌کنه، اون یه سرنخ فروش محسوب میشه. اما کاری که شما باید انجام بدین اینه که از طریق ارتباط موثر، این سرنخ‌ها رو به مشتری تبدیل کنین. برای این کار، اطلاعاتی مثل ایمیل یا شماره تماس اون‌ها رو به دست میارین و با ارائه اطلاعات مناسب و پیگیری خوب، تلاش می‌کنین تا اونا رو قانع کنین که خرید کنن.
چرا سرنخ فروش مهمه؟
چون بدون داشتن سرنخ‌ها، فروشی هم وجود نخواهد داشت. شما نمی‌تونین همین‌طوری به همه خدماتتون رو معرفی کنین؛ باید کسانی رو پیدا کنین که علاقه‌مند هستن و بعد بهشون نزدیک بشین تا به مشتری واقعی تبدیل بشن. به نوعی سرنخ‌ها همون پل بین شما و مشتری‌های احتمالی هستن.
از کجا می‌تونین سرنخ‌ها رو پیدا کنین؟
یکی از بهترین راه‌ها توی دنیای امروز، استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی‌ست. وقتی شما یه مطلب جالب یا تبلیغ مفیدی توی سایت یا صفحه اجتماعی‌تون می‌ذارین، خیلی‌ها ممکنه جذب بشن و بهتون سر بزنن. مثلاً فرض کنین شما یه مقاله جذاب درباره “ترفندهای صرفه‌جویی در هزینه‌ها” می‌نویسین و یه لینک برای دانلود کتابچه‌ای توی اون قرار می‌دین؛ هر کسی که برای دانلود کتابچه ایمیلش رو وارد کنه، یه سرنخ فروشه.
چطور سرنخ‌ها رو به مشتری تبدیل کنیم؟
بعد از اینکه اطلاعات تماس سرنخ‌ها رو گرفتین، باید باهاشون ارتباط بگیرین. مثلاً می‌تونین براشون ایمیل بفرستین و از مزایای محصول یا خدماتتون بگین. مهم اینه که به صورت مرتب پیگیری کنین و بهشون نشون بدین که چرا محصول شما برای اونا مفیده.
به عنوان مثال، اگه شما یه فروشگاه اینترنتی دارین که کفش‌های ورزشی می‌فروشه، می‌تونین برای کسانی که توی سایت ثبت‌نام کردن، ایمیل‌هایی بفرستین که شامل تخفیف‌ها یا نکاتی درباره انتخاب کفش مناسب باشه. اینطوری می‌تونین اونا رو تشویق کنین که ازتون خرید کنن.
در کل، جمع‌آوری سرنخ‌ها و تبدیل کردنشون به مشتری، یکی از اصلی‌ترین کارهایی‌ست که باید به خوبی انجام بدین تا کسبوکارتون رشد کنه و سود بیشتری داشته باشه.
برای اینکه مشتری‌های بیشتری جذب کنی، باید بدونی از کجا سرنخ فروش رو به دست بیاری. سرنخ فروش یعنی همون آدمایی که ممکنه به محصولات یا خدماتت علاقه داشته باشن و در نهایت ازت خرید کنن. حالا سوال اینجاست که چطور میشه سرنخ‌های جدید رو پیدا کرد؟ تو این متن روش‌های مختلف تولید سرنخ رو برات توضیح می‌دم.
شبکه‌های اجتماعی راهی برای پیدا کردن سرنخ فروش
این روزا همه تو شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، تلگرام و توییتر هستن. پس این بهترین جا برای پیدا کردن مشتری‌های احتمالیه. اول باید بفهمی مخاطب هدفت تو کدوم شبکه اجتماعی بیشتر فعاله. مثلاً خیلی از ایرانی‌ها تو اینستاگرام و تلگرام حضور دارن ولی اگه شرکت B2B (شرکت به شرکت) هستی، لینکدین جای خوبیه. بعدش باید محتوای جذاب و مرتبط با محصولات یا خدماتت تو این شبکه‌ها بذاری تا افراد جذب شن. مثل این می‌مونه که یه فروشنده، اول با یه لبخند و بعد با محصول باکیفیتش توجه مشتری‌ها رو جلب می‌کنه.
تبلیغات کلیکی (PPC) راه سریع جذب سرنخ فروش
یه راه خیلی سریع برای جذب سرنخ، استفاده از تبلیغات کلیکی مثل Google Ads هست. اینجوری وقتی کسی یه کلمه کلیدی مرتبط با محصولت رو تو گوگل جستجو می‌کنه، سایت تو میاد بالا و به راحتی می‌تونن وارد سایتت بشن. این روش برای جذب ترافیک سایت خیلی خوب جواب می‌ده. البته شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و فیسبوک هم برای تبلیغات کلیکی خیلی عالی هستن. مثلاً میتونی به کسایی که به لباس‌های ورزشی علاقه دارن تبلیغ کفش ورزشی نشون بدی.
بازاریابی موتور جستجو (SEO)
نوشتن محتوا و استفاده از کلمات کلیدی درست تو سایت، یکی از بهترین و ارزان‌ترین راه‌ها برای جذب سرنخه. وقتی تو مقالات سایتت از کلماتی استفاده کنی که مردم تو گوگل جستجو می‌کنن، سایتت تو رتبه‌های بالا میاد و به همین راحتی سرنخ‌ها به سمت سایتت هدایت می‌شن. نکته مهم اینه که باید تو محتوای سایتت دکمه اقدام (CTA) بذاری تا بازدیدکننده‌ها باهات تماس بگیرن یا اطلاعاتشون رو برات بذارن.
وبینار و پادکست روش‌ی جذاب برای تولید سرنخ ها
وبینار و پادکست هم روش‌های جذابی برای تولید سرنخ هستن، مخصوصاً بین جوون‌ها خیلی طرفدار دارن. اگه موضوع جالب و مفیدی انتخاب کنی، کلی آدم جذب می‌شن. مثلاً میتونی یه وبینار رایگان درباره «راهکارهای ساده برای پس‌انداز کردن» بذاری و از افرادی که تو وبینار ثبت‌نام می‌کنن، اطلاعات تماسشون رو بگیری. بعد از وبینار هم میتونی فیلمش رو به صورت رایگان به کسایی بدی که فرم پر می‌کنن و اینجوری سرنخ‌های بیشتری جذب کنی.
رویدادها و نمایشگاه‌ها
یکی دیگه از راه‌های خوب برای جمع‌آوری سرنخ، شرکت تو رویدادها و نمایشگاه‌های مرتبط با کسب‌وکارتونه. مثلاً اگه تو حوزه لوازم خانگی کار می‌کنی، تو یه نمایشگاه تخصصی غرفه بگیر و با پخش بروشور یا مشاوره رایگان، مشتری‌ها رو جذب کن. کسایی که تو این رویدادها میان، معمولاً دنبال محصول یا خدمات شما هستن و به احتمال زیاد به سرنخ‌های خوبی تبدیل می‌شن.
تولید سرنخ فروش
وقتی قراره محصول یا خدماتی رو بفروشی، اولین قدم تولید سرنخ فروشه. فرایند فروش از جایی شروع میشه که تیم فروش سرنخ رو پیدا می‌کنه و می‌ذاره تو قیف فروش. این یعنی اون آدم‌ها یا شرکت‌ها که احتمال می‌دی به محصولاتت علاقه‌مند باشن، وارد پروسه می‌شن و بعد تیم فروش باهاشون ارتباط می‌گیره؛ مثلاً براشون ایمیل می‌فرسته یا از راه‌های دیگه سعی می‌کنه نظرشون رو جلب کنه.
اما برای اینکه این سرنخ‌ها واقعا مفید باشن، باید چندتا چیز رو در نظر بگیریم که کیفیتشون رو تعیین می‌کنه:
- آیا اون‌ها حاضرن اطلاعاتشون رو باهات به اشتراک بذارن؟
مثلاً اگه یه کسب‌وکار آنلاین داری و یه فرم تو سایتت گذاشتی که کاربرها ثبت‌نام کنن، مهمه که بدونی آیا واقعاً علاقه دارن یا فقط همینجوری اطلاعاتشون رو می‌ذارن. - صحت اطلاعاتی که به دست میاری
باید مطمئن بشی که اطلاعاتی که به دست آوردی درست و به‌روز هستن. مثلاً فرض کن شماره تماسی که گرفتی اشتباه باشه یا آدرس ایمیلی که دارن، دیگه نباید استفاده بشه. - اعتبار سرنخ فروش
یکی دیگه از فاکتورهای مهم اینه که آیا اون فرد یا شرکت اصلاً در جریان بوده که داری بهش محصول یا خدمتی رو پیشنهاد می‌دی یا نه؟ این یعنی وقتی اطلاعاتشون رو می‌ذاشتن، از این موضوع خبر داشتن یا نه. مثلاً فرض کن یه وبینار رایگان برگزار کردی و از کاربرها خواستی ثبت‌نام کنن. اگه اون‌ها بدونن که بعد از ثبت‌نام، ازت پیشنهادهای خرید می‌گیرن، اون سرنخ معتبره. ولی اگه بدون اطلاع قبلی، شروع کنی به فرستادن پیشنهاد فروش، اون سرنخ خیلی کیفیت نداره.
فرض کن یه مغازه کفش فروشی داری. یه روز تصمیم می‌گیری مسابقه بذاری و به برنده یه جفت کفش رایگان بدی. حالا همه میان و اطلاعاتشون رو توی فرم مسابقه وارد می‌کنن. اما فقط کسایی که واقعاً به خرید کفش علاقه دارن و می‌دونن بعد از مسابقه ممکنه ازت پیشنهادهای خرید دریافت کنن، سرنخ‌های باکیفیت حساب می‌شن. بقیه ممکنه فقط به خاطر کفش رایگان شرکت کرده باشن و اصلاً قصد خرید نداشته باشن.
در نهایت، هرچی سرنخ‌ها معتبرتر باشن و اطلاعات درست‌تری ازشون داشته باشی، شانست برای تبدیلشون به مشتری بیشتر میشه.
اهمیت سرنخ فروش
سرنخ فروش تو کسب و کار خیلی مهمن چون اگه این سرنخ‌ها با نیازهای کسب‌وکارت هماهنگ باشن، می‌تونن به مشتری‌های واقعی تبدیل بشن. این سرنخ‌ها در واقع همون اولین قدم توی چرخه‌ی فروش هستن. وقتی بتونی سرنخ‌های باکیفیت جذب کنی، اون‌ها رو تبدیل به مشتری‌های نهایی کنی و این یعنی کسب‌وکارت رونق می‌گیره.
یکی از بهترین چیزهایی که سرنخ فروش برات به همراه دارن، اینه که کمک می‌کنن تا با مشتری‌های بالقوه‌ات ارتباط برقرار کنی و از تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال بهتر استفاده کنی. یعنی به جای اینکه تو فضاهای مختلف به‌صورت پراکنده تبلیغ کنی، میتونی با یه برنامه‌ی درست، سرنخ‌های مناسب رو به سمت خودت بکشونی و بهشون خدمات یا محصولاتت رو معرفی کنی. در نهایت این کار باعث میشه فروشت افزایش پیدا کنه و کسب‌وکارت به هدف‌هایی که داره، نزدیک‌تر بشه.
فرض کن یه کافه داری که قهوه‌های خاص سرو می‌کنی. حالا یه مسابقه توی اینستاگرامت می‌ذاری که جایزه‌اش یه قهوه رایگانه. آدمایی که تو این مسابقه شرکت می‌کنن، اطلاعاتشون رو وارد می‌کنن و تو میتونی از این طریق باهاشون در ارتباط باشی. اما مهم‌تر از اون، از بین این شرکت‌کننده‌ها، کسایی که عاشق قهوه هستن، می‌تونن مشتری‌های همیشگیت بشن. اونایی که فقط به‌خاطر جایزه شرکت کردن، احتمالا گذری هستن، اما اونایی که از محصولاتت خوششون بیاد، تبدیل به مشتری واقعی می‌شن. این یعنی سرنخ باکیفیت که در نهایت می‌تونه به فروش بیشتر ختم بشه.
انواع مختلف سرنخ فروش
سرنخ فروش رو میشه به شکل‌های مختلف دسته‌بندی کرد، ولی معمولاً سه نوع سرنخ وجود داره که بیشتر بازاریاب‌ها ازشون استفاده می‌کنن. این دسته‌بندی کمک می‌کنه بفهمیم که با هر نوع سرنخ چه‌جوری برخورد کنیم تا اونا رو به مشتری تبدیل کنیم. حالا بریم سراغ این سه نوع:
-
سرنخ سرد (Cold Leads)
این نوع سرنخ‌ها بالای قیف فروش قرار دارن، یعنی هنوز ارتباطی با کسب‌وکارت نگرفتن، ولی به‌طور کلی به کارت می‌خورن. جزو سخت‌ترین سرنخ‌ها هستن چون هنوز علاقه‌ی خاصی به کسب‌وکارت نشون ندادن و شاید حتی اسم شما رو هم نشنیدن.
چطور میتونی اینا رو تبدیل به مشتری کنی؟ باید محتوایی مثل بلاگ یا پست‌های شبکه‌های اجتماعی درست کنی که توجهشون رو جلب کنه. یا اصلاً مستقیم بهشون زنگ بزنی یا ایمیل بفرستی تا بدونن هستی.
فرض کن یه فروشگاه لباس آنلاین داری و میخوای لباس‌هاتو به آدم‌هایی که اصلاً هنوز با سایتت آشنا نیستن معرفی کنی. یه سری پست‌های جذاب در مورد ترندهای جدید لباس درست می‌کنی و تو اینستاگرام پخش می‌کنی. اونایی که می‌بینن و براشون جالبه، ممکنه بیان سایتتو چک کنن و اولین قدم برای تبدیل شدن به مشتری رو بردارن که یه فرصت فروش برای تو فراهم میشه.
-
سرنخ گرم (Warm Leads)
این دسته سرنخ‌ها یکم پایین‌تر توی قیف فروش قرار دارن. اینا شما رو می‌شناسن ولی هنوز تصمیم قطعی برای خرید نگرفتن. ممکنه وب‌سایتت رو چک کرده باشن، پیج اینستاگرامت رو فالو کرده باشن یا تو خبرنامه‌ات ثبت‌نام کرده باشن. خلاصه بهت علاقه دارن ولی هنوز اون قدم آخر رو برای خرید برنداشتن.
اینجا چی کار می‌کنی؟ باید ازشون بخوای یه کار کوچیک انجام بدن، مثل کلیک روی یه لینک یا خوندن یه پست. با این کار، ترغیب می‌شن که جلوتر بیان و به خرید نزدیک بشن. حتی میتونی براشون ایمیل یا پیام شخصی بفرستی که حس کنن بهشون توجه ویژه داری.
فرض کن یه رستوران داری و چند نفر از مشتریات تو پیجت هستن و همیشه پست‌هات رو لایک می‌کنن، ولی هنوز سفارش آنلاین نداده‌ن. میتونی تو استوری‌هات کدی برای تخفیف اولین سفارش بذاری و ازشون بخوای همین الان سفارش بدن. با این حرکت، اونا از علاقه‌مند به مشتری تبدیل می‌شن.
-
سرنخ داغ (Hot Leads)
این نوع سرنخ‌ها دیگه آماده‌ی خریدن! اونا پایین قیف فروش قرار دارن و واقعاً به کسب‌وکارت علاقه دارن. شاید تا حالا چند بار به سایتت سر زده باشن، با تیم فروشت تماس گرفته باشن یا دنبال یه پیشنهاد ویژه و تخفیف هستن.
اینجا تیم فروشت باید سرنخ رو به خرید برسونه. کافیه بهشون نشون بدی محصول یا خدمتت دقیقاً همون چیزیه که می‌خوان. وقتی مزایا و امکانات محصول رو براشون توضیح بدی، راحت‌تر می‌تونن تصمیم بگیرن و خریدشون رو انجام بدن.
فرض کن یه فروشگاه وسایل الکترونیکی داری و مشتریت چند بار رفته صفحه محصول موبایلی که دوست داره رو چک کرده و حتی گذاشته تو سبد خرید ولی هنوز پرداخت نکرده. تیم فروشت می‌تونه باهاش تماس بگیره و مثلاً یه پیشنهاد ویژه مثل ارسال رایگان براش ارائه بده تا ترغیب بشه خریدش رو نهایی کنه.
تبدیل سرنخ به مشتری
حالا که فهمیدی از کجا سرنخ‌ها رو پیدا کنی، مهم‌ترین قدم اینه که این سرنخ‌ها رو به مشتری واقعی تبدیل کنی. برای این کار، باید از ابزارهایی مثل سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنی تا بتونی همه سرنخ‌ها رو دنبال کنی، باهاشون در ارتباط باشی و در نهایت ترغیبشون کنی که خرید کنن. مثلاً نرم افزار CRM بهت کمک می‌کنه که بدونی هر سرنخ تو چه مرحله‌ای از فرایند خرید قرار داره و کی باید باهاش تماس بگیری.
در کل، فقط پیدا کردن سرنخ‌ها کافی نیست، باید بتونی اون‌ها رو به مشتری تبدیل کنی تا بتونی فروشت رو افزایش بدی. اگر میخوای فروشت رو بالا ببری اول باید بتونی تیم فروش خودت رو بچینی و یا تو فروش حرف اول رو بزنی اگر هنوز نتونستی حتما توی دوره کارشناس فروش دالب شرکت کن تا کاملا درک کنی چطوری باید تو دنیای امروزی فروشنده ای حرفه ای باشی و حسابی به کسب و کارت رونق بدی.
برای تبدیل سرنخ ها به فروش می تونید از ۸ راهکار زیر استفاده کنین:
- مخاطباتون رو بشناسین و کلمات کلیدی رو پیدا کنین اولین قدم برای اینکه بتونین کسی رو به مشتری تبدیل کنین اینه که دقیق بدونین مخاطب‌هاتون کی هستن. باید بفهمین دنبال چی هستن، چه نیازایی دارن، و مشکلاتشون چیه. وقتی اینا رو فهمیدین، می‌تونین از کلمات کلیدی مرتبط استفاده کنین تا محتوایی بسازین که به دردشون بخوره و توجهشون رو جلب کنه. اینطوری تبلیغاتتون رو به اونایی نشونه می‌گیرین که احتمال خریدشون بیشتره.
- از تبلیغات درست و دعوت به اقدام استفاده کنین حالا که مخاطب‌ها رو شناختین و می‌دونین با چه زبونی باید باهاشون حرف بزنین، نوبت به ساختن تبلیغات می‌رسه. باید جوری تبلیغ کنین که مردم رو وارد چرخه خرید کنین. مثلاً اول تو شبکه‌های اجتماعی یا سایتتون درباره کسب و کارتون توضیح بدین، بعد با ارائه خدمات رایگان، ازشون بخواین که اطلاعات تماسشون رو بدن. بعدش، می‌تونین سر فرصت محصولاتتون رو بهشون معرفی کنین تا احتمال خریدشون بیشتر بشه.
- از ارزش محصولتون آگاه باشین برای اینکه از رقیباتون جلو بزنین، باید خوب بدونین محصول یا خدمتتون چه ویژگی‌هایی داره و چه ارزشی به مشتری می‌ده. اینطوری می‌تونین به مشتری بگین چرا باید از شما خرید کنه و چه تفاوت‌هایی با بقیه دارین. حواستون باشه که تیم فروشتون هم این ویژگی‌ها رو بدونن تا بتونن تو تبلیغات و فروش ازشون استفاده کنن.
- پیگیر کانال‌های فروشتون باشین برای اینکه بتونین سرنخ‌های بیشتری رو به مشتری تبدیل کنین، باید همیشه مسیر فروش رو پیگیری کنین. بدونین هر کسی تو چه مرحله‌ای از خرید قرار داره و برای اینکه به مرحله بعد بره، به چه اطلاعاتی نیاز داره. این پیگیری باعث میشه نرخ تبدیل سرنخ‌ها بالا بره.
- تست A/B انجام بدین یکی از بهترین روش‌ها برای فهمیدن اینکه کدوم راه برای تبدیل سرنخ بهتر جواب می‌ده، انجام تست A/B هستش. یعنی دو نسخه از وبسایت یا صفحه فرودتون رو طراحی کنین و بعد ببینین کدوم یکی بهتر جواب می‌ده. بعد از این تست‌ها می‌تونین نسخه بهتری ارائه بدین که باعث میشه سرنخ‌های بیشتری به مشتری تبدیل بشن.
- با مشتری‌های عصبانی و راضی درست صحبت کنین برای اینکه مشتری‌های راضی داشته باشین، باید درست باهاشون ارتباط بگیرین. وقتی قولی به مشتری دادین، باید بهش عمل کنین. اینطوری اعتمادشون جلب میشه. از اون طرف، اگه مشتری سوال یا مشکلی داشت، سریع بهش جواب بدین و در همه پلتفرم‌ها فعال باشین. حتی بعد از خرید هم پیگیر باشین تا مطمئن بشین که راضی بودن یا سوالی ندارن.
- نرخ تبدیل سرنخ‌هاتون رو بالا ببرین هیچ معجزه‌ای در کار نیست، ولی با چندتا نکته می‌تونین نرخ تبدیل سرنخ رو بالا ببرین. مخاطبتون رو درست انتخاب کنین، یه پیشنهاد خاص و جذاب بدین، صفحه فرود جذاب بسازین، محتوای مناسب منتشر کنین و همیشه بازخورد بگیرین. اینطوری، هم سرنخ‌ها رو بهتر هدایت می‌کنین و هم احتمال خرید بیشتر میشه.
- از شبکه‌های اجتماعی غافل نشین شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و یتویوب از بهترین جاها برای جذب سرنخ فروش هستن. تو این فضاها می‌تونین تبلیغات پولی انجام بدین و محتواتون رو به تعداد بیشتری نشون بدین. پروفایل و صفحه‌هاتون رو مرتب نگه دارین تا سرنخ‌ها راحت‌تر بتونن پیداتون کنن و باهاتون ارتباط بگیرن.
با استفاده از این استراتژی‌ها، شانس اینکه سرنخ‌های فروش رو به مشتری تبدیل کنین خیلی بیشتر میشه.
جمع بندی
در نهایت، تبدیل سرنخ فروش به مشتری یک فرآیند مداوم و نیازمند توجه به جزئیاته. باید مخاطبانتون رو بشناسین، ارزش محصولتون رو به خوبی نشون بدین، و همیشه به دنبال بهبود راهکارها باشین. پیگیری مداوم، تست‌های مستمر، و ارتباط موثر با مشتری، باعث میشه نرخ تبدیل رو افزایش بدین و روابط طولانی‌مدتی با مشتری‌ها بسازین. با استفاده از این استراتژی‌ها می‌تونین قدم‌های موثری در جهت موفقیت فروش و رشد کسبوکارتون بردارین.
یادتون نره که هر سرنخ می‌تونه به یک مشتری وفادار تبدیل بشه، فقط باید مسیر درست رو برای هدایتشون انتخاب کنین.
