بازاریابی درونگرا یه روش بازاریابیه که به جای این که دنبال مشتری بدویی، کاری می‌کنی مشتری خودش به سمتت بیاد. چطوری؟ با تولید محتوای جذاب و به درد بخور! یعنی محتوایی درست می‌کنی که وقتی مشتری‌ها تو اینترنت دنبال جواب سوال‌هاشون می‌گردن، بیان سراغ تو. حالا شاید همه‌ی چیزایی که براشون آماده کردی رو نخونن یا بخوان، ولی مهم اینه که وقتی نیاز دارن یا سوالی دارن، بتونی مشکلاتشون رو حل کنی و نیازهاشون رو جواب بدی.
مثلاً فرض کن یه فروشگاه آنلاین لوازم ورزشی داری. به جای اینکه تبلیغات کنی و بگی “ما بهترینیم!”، میای و مقاله‌هایی مثل “چطور بهترین کفش دویدن رو انتخاب کنیم” یا “تمرینات ساده برای تقویت بدن” می‌نویسی. وقتی مردم دنبال جواب این سوالا هستن، با وبسایت تو آشنا می‌شن و اعتماد می‌کنن، و اینجاست که به خرید از تو فکر می‌کنن.
این روش باعث میشه مشتری‌ها با میل خودشون بهت نزدیک بشن و ارتباط بهتری با برندت برقرار کنن. در ادامه با مقاله پلتفرم دالب همراه باش تا مزایا و استراتژی های مهم بازاریابی درونگرا رو به طور کامل درک کنی که میتونه خیلی به کارت بیاد.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا یه روشی برای رشد کسب‌وکارته که به جای این که فقط بخوای چیزی بفروشی، میای با مشتری ارتباط برقرار می‌کنی و کاری می‌کنی که تو ذهنش بمونی. در واقع، به آدم‌ها توی هر مرحله از خریدشون کمک می‌کنی تا به هدفشون برسن. چون وقتی مشتری موفق بشه و راضی باشه، تو هم موفقی.
چطور میتونی از بازاریابی درونگرا استفاده کنی؟
سه تا راه اصلی وجود داره:
- جذب: محتوایی درست می‌کنی که آدم‌های مناسب رو به سمتت جذب کنه. مثلاً اگه یه فروشگاه لوازم آرایشی داری، میتونی آموزش‌های رایگان آرایش بذاری تا آدم‌ها ببینن و بهت اعتماد کنن.
- مشارکت: راه‌حل‌هایی ارائه می‌دی که با نیاز مشتری‌ها هماهنگ باشه، جوری که حس کنن راه‌حل تو همون چیزیه که لازم داشتن و در نهایت ازت خرید کنن. مثلاً اگه مشتری دنبال یه کرم صورت خوب می‌گرده، باید بهش مشاوره بدی و بگی چه محصولی براش مناسبه.
- خشنودسازی: بعد از خرید، با پشتیبانی خوب و خدمات پس از فروش مشتری‌ها رو راضی نگه می‌داری تا دوباره ازت خرید کنن و تو رو به بقیه هم معرفی کنن. وقتی مشتری از خریدش خوشحال باشه، حتماً به دوستاشم پیشنهادت می‌ده.
حالا فرض کن مشتریای راضی این تجربه خوب رو با بقیه به اشتراک بذارن؛ چی میشه؟ مشتریای جدید خودشون به سمتت میان و کم‌کم کسب‌وکارت بدون این که لازم باشه خیلی برای تبلیغات خرج کنی، بزرگ میشه. اینجاست که مفهوم Flywheel وارد میشه.
Flywheel چیه؟
فلایویل یه مدله که می‌گه وقتی تجربه خوبی برای مشتری می‌سازی، اون تجربه به رشد کسب‌وکارت کمک می‌کنه. با استفاده از استراتژی‌های مناسب میتونی هم مشتری جدید جذب کنی و هم مشتری‌های قدیمی رو نگه داری. این مدل مثل یه چرخ بزرگه که با هر مشتری راضی، بیشتر و سریع‌تر می‌چرخه.
ولی یه نکته هست؛ موانع می‌تونن سرعت چرخیدن این چرخ رو کم کنن. بیشتر این موانع از ناهماهنگی بین تیم‌های شرکت به وجود میان. پس وقتی تیم‌های بازاریابی، فروش و پشتیبانی همگی با هم هماهنگ باشن، این چرخ میتونه بدون توقف بچرخه. توی هر مرحله‌ای از جذب تا خشنودی مشتری، اگه همه‌ی تیم‌ها درست کار کنن، مشتری‌ها راضی می‌مونن و چرخ فلایویل به راحتی می‌چرخه.
مثلاً:
- توی مرحله جذب، تیم بازاریابی میتونه با تولید محتوای خوب، مثل مقاله‌های آموزشی یا تبلیغات هوشمندانه، مشتری رو جذب کنه.
- توی مرحله مشارکت، تیم فروش باید به مشتری‌ها کمک کنه تا محصول درست رو انتخاب کنن.
- توی مرحله خشنودسازی، تیم خدمات مشتری باید مطمئن بشه که خریدارها راضی هستن و مشکلاتشون رو حل می‌کنه.
وقتی این کارها درست انجام بشه، مشتری‌ها برمی‌گردن، دوباره ازت خرید می‌کنن و حتی بقیه رو هم تشویق می‌کنن بیان سراغت. با گذشت زمان، کسب‌وکارت بدون نیاز به تبلیغات اضافی رشد می‌کنه.
فرض کن یه فروشگاه لوازم الکترونیکی داری. به جای اینکه فقط قیمت محصولاتو بگی، میای و راهنمای خرید گوشی‌های هوشمند رو می‌نویسی و توضیح می‌دی که چه گوشی‌ای برای چه کاری مناسبه. مشتریا اول این راهنما رو می‌خونن و بعد وقتی قانع شدن، میان از تو خرید می‌کنن. بعد که گوشی رو خریدن و راضی بودن، به بقیه هم می‌گن که ازت خرید کنن.
اینطوری، مشتری‌ها هم راضی می‌شن و کسب‌وکار تو هم رشد می‌کنه.
مزایای بازاریابی درونگرا چیه؟
وقتی محتوای خوب و مفیدی برای مشتری‌ها درست کنی، بازاریابی درونگرا خیلی از مشکلاتت رو حل می‌کنه. این محتوا میتونه هر چیزی باشه؛ از توضیحات جذاب برای محصولات گرفته تا مطالب آموزشی و تبلیغاتی که توی سایتت قرار می‌دی. هر محتوای خوبی که توی سایتت بذاری، میتونه باعث بشه مردم راحت‌تر پیدات کنن و سئوی سایتت بهتر بشه. به زبون ساده، وقتی محتوای باکیفیت تولید می‌کنی، کسب‌وکارت کلی جلو میفته.
به طور کلی، این روش چند تا مزیت اصلی داره:
- جذب مشتری‌های دائمی: وقتی مطالب و محصولاتی ارائه بدی که به درد مشتری‌ها بخوره، اونا چندین بار به سایتت سر می‌زنن و حتی ممکنه خریدشون رو تکرار کنن. فرض کن یه فروشگاه لوازم خانگی داری و یه مقاله خوب درباره “چطور بهترین جاروبرقی رو انتخاب کنیم” می‌نویسی. این باعث میشه مردم مدام به سایتت سر بزنن و برای خرید بهت اعتماد کنن.
- رسوندن صدای برندت به گوش آدمای مناسب: با بازاریابی درونگرا، محتوایی تولید می‌کنی که دقیقا به درد همون مخاطبی می‌خوره که دنبالش هستی. اینطوری راحت‌تر با مخاطبای هدف ارتباط برقرار می‌کنی.
- ایجاد اعتماد: وقتی مشتری می‌بینه که محتوای مفید و ارزشمند ارائه می‌دی، به برندت اعتماد می‌کنه. همین اعتماد باعث میشه مشتری‌ها بارها برگردن و ازت خرید کنن.
- بهبود سئو: هر چی محتوای باکیفیت‌تری تولید کنی، گوگل بیشتر دوست داره سایتت رو به بقیه نشون بده. این یعنی بازدیدکننده‌های بیشتری به سایتت سر می‌زنن و کسب‌وکارت بیشتر دیده میشه.
- تبلیغات هدفمند: با این روش، تبلیغاتت دقیقاً به دست همون افرادی می‌رسه که بهش نیاز دارن. دیگه لازم نیست کلی خرج تبلیغات کنی که شاید به درد کسی نخوره.
- کاهش هزینه‌ها: یکی از مهم‌ترین مزیت‌ها اینه که بازاریابی درونگرا ارزون‌تر از روش‌های قدیمی تبلیغاته. نیازی نیست پول زیادی برای تبلیغات کنی، چون محتوای خوب خودش مشتری رو به سمتت می‌کشونه.
در نهایت، با تولید محتوای درست، هم هزینه‌هات کمتر میشه، هم مشتری‌های بیشتری جذب می‌کنی و کسب‌وکارت کم‌کم رشد می‌کنه.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
بازاریابی درونگرا یعنی به جای اینکه دنبال مشتری‌ها بدوی، یه کاری کنی که خودشون بیان دنبالت! برای اینکه این اتفاق بیفته، چند تا استراتژی خوب هست که باید بدونی. این استراتژی‌ها بهت کمک می‌کنن تا آدمای مناسب رو جذب کنی، اون‌ها رو درگیر کسب‌وکارت کنی و در نهایت ازشون یه مشتری راضی و خوشحال بسازی.
استراتژی‌های جذب
اولین قدم برای اینکه مشتری‌های جدید جذب کنی اینه که محتوای باارزش درست کنی. محتوا هم یعنی هر چیزی که به مخاطبت اطلاعات بده و بهش کمک کنه، مثل مقاله‌های وبلاگ، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، راهنمای استفاده از محصولات، و حتی اخبار تخفیف‌ها و جشنواره‌ها. هرچی اطلاعات بیشتر و بهتر بهشون بدی، بیشتر بهت اعتماد می‌کنن و دوباره برمی‌گردن.
اینجاست که سئو به کمکت میاد! با بهینه کردن محتوای سایتت، مشتری‌ها وقتی چیزی رو توی گوگل سرچ می‌کنن، سریع‌تر پیدات می‌کنن. مثلاً اگه کفش ورزشی می‌فروشی، وقتی کسی “خرید کفش ورزشی” رو سرچ کنه، سایتت توی صفحه اول نتایج بیاد. اینطوری اون فرد که دنبال کفش بوده، به راحتی به سایتت میاد و شاید مشتری دائمت بشه.
استراتژی‌های مشارکتی
وقتی تونستی مشتری رو جذب کنی، باید ارتباطت رو باهاش حفظ کنی. اینجاست که استراتژی‌های مشارکتی وارد کار می‌شن. باید به مشتری نشون بدی که واقعاً به فکرش هستی. مهمه که به جای اینکه فقط محصولاتت رو تبلیغ کنی، مشکلاتش رو درک کنی و راه‌حل ارائه بدی.
مثلاً اگه خدمات پشتیبانی داری، باید دقیقاً همون سوالایی که مشتری داره رو جواب بدی و حتی یه قدم جلوتر بری. به جای اینکه فقط بگی “این محصول رو بخر”، بهتره بگی “این محصول مشکل تو رو حل می‌کنه چون…”. اینطوری نه تنها مشتری رو راضی نگه می‌داری، بلکه اونم تو رو به عنوان یه متخصص و مشاور قبول می‌کنه.
استراتژی‌های خشنودسازی
حالا وقتشه که مشتری رو راضی و خوشحال نگه داری تا دوباره ازت خرید کنه و حتی تو رو به بقیه معرفی کنه. چت‌بات‌ها و نظرسنجی‌های آنلاین از ابزارهای خیلی خوب توی این بخش هستن. مثلاً چت‌بات‌ها می‌تونن به مشتری‌های فعلی کمک کنن تا مشکلشون رو سریع‌تر حل کنن یا حتی راهکارهای جدیدی برای استفاده بهتر از محصول بهشون بدن.
یه استراتژی دیگه هم تو بازاریابی درونگرا اینه که چند ماه بعد از فروش محصول، از مشتری‌ها درباره تجربشون بپرسی. مثلاً اگه لوازم خانگی می‌فروشی، میتونی یه نظرسنجی بفرستی و بپرسی که آیا هنوز هم از محصولت راضی هستن یا مشکلی دارن. اینطوری بهشون نشون می‌دی که برات مهمن و به فیدبکشون اهمیت می‌دی.
فعالیت توی شبکه‌های اجتماعی هم خیلی مهمه. اگه مردم زیر پستات سوال می‌پرسن یا نظر می‌دن، سریع جوابشون رو بده و نشون بده که همیشه آماده کمک هستی. اینطوری ارتباط قوی‌تری با مخاطبات برقرار می‌کنی و اون‌ها حس می‌کنن که واقعاً بهشون اهمیت می‌دی.
فرض کن یه فروشگاه لوازم دیجیتال داری و یه محتوای خوب درباره “چطور یه لپ‌تاپ مناسب کار انتخاب کنیم” نوشتی. این مطلب وقتی به خوبی توی گوگل سئو شده باشه، وقتی کسی دنبال خرید لپ‌تاپ باشه، سایتت رو پیدا می‌کنه. بعد از اینکه مشتری اومد، راهنمایی‌های دقیقی می‌کنی و به جای اینکه فقط بگی “این لپ‌تاپ رو بخر”، توضیح می‌دی که این لپ‌تاپ چطور به نیازهای کاریش می‌خوره. در آخر هم بعد از خرید، با یه ایمیل نظرسنجی ازش درباره رضایتش می‌پرسی. این کارا باعث میشه مشتری بهت اعتماد کنه و شاید حتی دفعه بعد که به چیزی نیاز داشت، اول به سایت تو سر بزنه.
در نهایت، مهم‌ترین چیز توی بازاریابی درونگرا اینه که مشتری رو راضی نگه داری و همیشه بهش کمک کنی، حتی وقتی که مستقیم سودی برای خودت نداره. مشتری‌های خوشحال، هوادارای برندت می‌شن و به رشد کسب‌وکارت کمک می‌کنن.
مدیر بازاریابی درونگرا کیه؟
مدیر بازاریابی درونگرا یا همون کسی که مسئول جذب مشتری‌های بالقوه از طریق سایت و اینترنته، کسیه که با تولید محتوا و ارتباطات دیجیتالی باعث میشه مشتری‌های بالقوه تبدیل به مشتری‌های واقعی بشن. این مدیر در واقع باید بتونه مشتری‌ها رو به سمت کسب‌وکار بکشه و کمک کنه تا اونا به خریدار تبدیل بشن.
حالا بسته به اینکه یه کسب‌وکار چه اهدافی داره، کار و روش‌های این مدیر میتونه متفاوت باشه. یعنی بسته به اینکه هدفت چیه و چقدر منابع داری، میتونی رویکردهای مختلفی برای بازاریابی درونگرا داشته باشی.
همون‌طور که قبلاً هم تو بحث مقایسه بازاریابی درونگرا و برونگرا گفتیم، بازاریابی درونگرا با روش‌های سنتی تبلیغات کلی فرق داره. مدیر بازاریابی درونگرا باید از انواع کانال‌های دیجیتالی استفاده کنه. مثلاً باید کمپین‌های مختلفی برای صفحات فرود، ایمیل‌ها و وبلاگ بنویسه. البته همه چیز به این بستگی داره که شرکت چقدر دوست داره توی بازاریابی دیجیتال مشارکت کنه.
وظایف مدیر بازاریابی درونگرا
- برنامه‌ریزی و مدیریت محتوا: مدیر باید یه تقویم محتوایی درست و حسابی داشته باشه که بتونه مشتری‌های مناسب رو جذب کنه. این محتوا میتونه از پست‌های وبلاگ گرفته تا مقاله‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافیک‌ها و حتی وبینارها باشه.
- اجرای کمپین‌های چندکاناله: مدیر بازاریابی باید با استفاده از سئو، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و رویدادهای حضوری و آنلاین، کمپین‌های بازاریابی راه بندازه تا مشتری‌ها رو جذب کنه.
- بهینه‌سازی اتوماسیون و فرآیندها: یکی دیگه از کاراش اینه که سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی رو بهتر کنه. مثلاً فرآیندهای ایمیل مارکتینگ یا تولید محتوا رو به‌گونه‌ای تنظیم کنه که خودکار بشه و راحت‌تر مشتری رو جذب کنه.
- تحلیل نتایج: بعد از اجرای کمپین‌ها، مدیر باید نتایج رو بررسی کنه تا ببینه چه کارایی خوب جواب داده و کجاها نیاز به بهبود داره.
- تحقیقات: یکی از وظایف مدیر اینه که روی مشتری‌ها، رقبا و محصولات تحقیق کنه تا بفهمه چه چیزهایی براشون جذابه و چه نکاتی رو باید تو استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنه.
- ارائه ایده‌های جدید: مدیر بازاریابی همیشه باید به فکر ایده‌های نو برای کمپین‌های جدید باشه که مشتری‌ها رو بیشتر درگیر کنه.
فرض کن یه فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی داری. مدیر بازاریابی درونگرات یه مقاله خیلی خوب درباره “چطور کرم مناسب پوست خودمون انتخاب کنیم” می‌نویسه و اون رو به خوبی تو گوگل سئو می‌کنه. حالا وقتی یه نفر تو گوگل سرچ می‌کنه “بهترین کرم برای پوست چرب”، سریع سایتت رو پیدا می‌کنه. وقتی اومد تو سایت، می‌بینه که نه تنها کلی مقاله خوب درباره مراقبت از پوست داری، بلکه پیشنهادای ویژه و تخفیف‌ها هم منتظرشن. به این شکل مشتری به راحتی جذب سایتت میشه و شاید هم خرید کنه. بعد از خرید هم یه ایمیل براش می‌فرستی که ازش می‌پرسی آیا از محصول راضیه و پیشنهادی داره یا نه. اینطوری هم رضایتش رو بالا می‌بری و هم نشون می‌دی که برات مهمه.
نتیجه‌گیری:
بازاریابی درونگرا بهت کمک می‌کنه تا با مشتری‌هات یه رابطه قوی و بلندمدت بسازی. با استفاده از تولید محتوا و استراتژی‌های دیجیتال، میتونی مشتری‌ها رو به کسب‌وکارت جذب کنی و اونا رو نگه داری. به علاوه، سئو هم یکی از ابزارای اصلی این کاره که باعث میشه وقتی کسی چیزی رو تو گوگل جستجو می‌کنه، راحت به سایتت برسه و ازت خرید کنه. با استفاده از نرم افزار CRM هم میتونی این ارتباط رو به صورت هوشمندتر و بهتر مدیریت کنی تا مشتری‌های دائمی و راضی داشته باشی.
