حالا اگه نمی‌دونی منحنی فراموشی چیه، باید بگم که این فقط برای آموزش‌های کاری یا سازمانی نیست. یه روانشناس آلمانی به اسم هرمن ابینگهاوس تو سال 1885 این موضوع رو بررسی کرده و این منحنی رو معرفی کرده. یعنی بیشتر از صد سال پیش! تو این مقاله از پلتفرم دالب می‌خوایم توضیح بدیم که منحنی فراموشی دقیقاً چیه و چرا اطلاعات به مرور زمان از ذهنمون محو می‌شن. پس بیا با هم بیشتر یاد بگیریم!
مثلاً فرض کن یه زبان جدید یاد گرفتی. اگه مرتباً باهاش تمرین نکنی و استفاده نکنی، بعد از مدتی شاید حتی ساده‌ترین کلمات رو هم یادت نیاد. این دقیقا همون چیزیه که ابینگهاوس درباره‌ش صحبت می‌کنه.
منحنی فراموشی ابینگهاوس چیست؟
منحنی فراموشی ابینگهاوس، یه مفهوم ساده و جالبه که نشون میده چطور ذهن ما اطلاعات رو به مرور زمان فراموش می‌کنه، مخصوصاً اگه مرور و تمرینی در کار نباشه. این منحنی در واقع توضیح میده که بعد از یادگیری یه مطلب جدید، ما اون رو خیلی سریع فراموش می‌کنیم، مخصوصاً تو چند روز اول.
حالا اگه بخوایم خیلی راحت بگیم، هرچی از زمان یادگیری بگذره و دوباره به اون موضوع برنگردیم، ذهنمون اون رو کم‌کم پاک می‌کنه. به همین دلیله که خیلی وقتا مثلاً یه چیزی رو تو کلاس یاد می‌گیریم، ولی اگه مرور نکنیم، بعد از چند روز یا چند هفته خیلی ازش یادمون نمیمونه.
ابینگهاوس، روانشناس آلمانی، این موضوع رو بررسی کرده و توی سال 1885 این منحنی رو کشف کرده. اون نشون داد که فراموشی یه الگوی خاص داره: خیلی سریع شروع میشه و بعد از یه مدت، آهسته‌تر میشه. یعنی مثلاً اگه امروز یه چیز جدید یاد بگیریم، شاید فردا 50 درصدش رو فراموش کنیم، ولی هفته بعد شاید فقط یه کمی بیشتر از یادمون بره.
برای جلوگیری از منحنی فراموشی، باید هر چند وقت یه بار به اطلاعاتی که یاد گرفتیم، سر بزنیم و مرورشون کنیم تا بهتر تو ذهنمون بمونه.
پلتفرم دالب یکی از پیشرفته‌ترین و حرفه‌ای‌ترین مراکز آموزشی در زمینه فروشه که دوره‌های تخصصی و کارآمدی رو برای علاقه‌مندان به این حوزه برگزار می‌کنه.
پلتفرم دالب یکی از بهترین جاها برای یادگیری فروش هست که دوره‌های حرفه‌ای و فوق‌العاده‌ای رو برگزار می‌کنه. اینجا با روش‌های جذاب و آموزنده بهتون یاد می‌دن که چطور توی دنیای فروش موفق بشید. دوره فروش طوری طراحی شدن که همه چیز رو به زبانی ساده و قابل فهم به شما یاد می‌دن، طوری که هیچ چیزی از یادتون نمی‌ره. با یادگیری از دالب، نه تنها می‌تونید مهارت‌های فروش رو سریعاً یاد بگیرید، بلکه برای رقابت توی بازار هم آماده می‌شید و مطمئن می‌شید که مطالبی که یاد می‌گیرید همیشه توی ذهنتون باقی می‌مونه.
در دنیای فروش، مربیان و مدیران سعی می‌کنن با روشی خاص، به نمایندگان فروش کمک کنن تا بیشتر یاد بگیرن و فراموش نکنن. مثلاً ممکنه یه جلسه آموزشی نیم‌روزه بذارند تا مهارت‌های فروش رو یاد بدن و بعد هم با ارائه محتوای آموزشی آنلاین و پشتیبانی‌های مداوم، اطلاعاتشون رو تقویت کنن.
اما این روش یه ایراد بزرگ داره: فرض می‌کنیم که نماینده‌ها می‌تونن بعد از یه جلسه، به طور کامل روی یک مهارت مثل فروش یا آشنایی با محصولات مسلط بشن. ولی واقعیت اینه که اکثر افراد نمی‌تونن تو یه جلسه همه‌چیز رو یاد بگیرن و این باعث میشه که روش تقویت یادگیری خیلی کارآمد نباشه.
به زبان ساده، ما نمی‌تونیم چیزی رو تقویت کنیم که هنوز به طور کامل یاد نگرفتیم! اما متخصصان دالب می تونن با مهارتی که دارن توی 20 جلسه به صورت کلاس آنلاین شما رو به فروشنده حرفه ای تبدیل کنن پس شک نکن و همین حالا برای شرکت توی کلاس های حرفه ای دالب ثبت نام کن.
بعضی وقتا هم، خود کارشناسان فروش بدون اینکه متوجه بشن، برای خودشون موانعی ایجاد می‌کنن که یادگیریشون رو سخت می‌کنه. مثلاً ممکنه اگه قرار باشه یه محصول جدید رو معرفی کنن، به جای تمرکز روی یادگیری ویژگی‌های اون، فکر کنن که «من این رو نمی‌فهمم» یا «این خیلی سخته». این فکرها باعث میشه نتونن به طور کامل روی یادگیری تمرکز کنن و در نتیجه، یادگیریشون ناقص بمونه.
برای مثال، تصور کن یه فروشنده می‌خواد درباره ویژگی‌های جدید یک گوشی موبایل یاد بگیره. اگه فقط در یه جلسه آموزشی بشینه و بعد دیگه به اون موضوع نپردازه، خیلی زود همه چیز رو فراموش می‌کنه. اما اگه هر روز چند دقیقه وقت بذاره و به جزئیات گوشی دقت کنه، می‌تونه خیلی بهتر یاد بگیره و اعتماد به نفسش برای فروش اون محصول هم بیشتر بشه.
روش‌های تقویت آمادگی فروش
منحنی فراموشی می‌تونه یه ابزار عالی باشه، اما قبلش لازمه که اول به طور کامل یک موضوع رو یاد بگیریم. برای بهبود آمادگی فروش، می‌تونیم از مدل جدیدتری به نام منحنی آمادگی فروش استفاده کنیم. این منحنی روی یادگیری کامل تمرکز می‌کنه و بعد به تقویت اون می‌پردازه.
این منحنی می‌گه که تسلط بر فروش باید با شکستن موانع یادگیری شروع بشه. مدیران فروش می‌تونن این کار رو با چهار روش کلیدی انجام بدن:
1. از یادگیری مدیریت شده استفاده کنید
شاید اصطلاحات یادگیری مدیریت شده و یادگیری خودمحور رو شنیده باشید.
یادگیری مدیریت شده، یعنی محتوای آموزشی به طور فعال و مستقیم به افراد ارائه بشه، بدون اینکه خودشون دنبال محتوا برن. مثلاً مدیر می‌تونه یک دوره آموزشی آنلاین رو ترتیب بده و مطالب رو به تیم بده تا بخونن.
در مقابل، یادگیری خودمحور یعنی افراد خودشان به دنبال محتوای آموزشی می‌گردند و بر اساس نیازشون یاد می‌گیرند.
ما به یادگیری مدیریت شده توصیه می‌کنیم. محتوای آموزشی باید به صورت دیجیتالی و از طریق ابزارهایی که کارشناسان روزانه استفاده می‌کنند، مثل تلفن همراه یا نرم‌افزار CRM، ارائه بشه. هدف اینه که محتوای آموزشی به راحتی و به صورت منظم در دسترس کارمندان قرار بگیره.
2. یادگیری رو ارزیابی کنید
کارشناسان باید در دوره‌های فروش شرکت کنن تا بتونیم بفهمیم چقدر یاد گرفتن. این ارزیابی‌ها معمولاً با آزمون‌های چندگزینه‌ای شروع می‌شن که تسلط اولیه رو می‌سنجند.
در نهایت، باید از طریق ارزیابی‌های ویدیویی هم یادگیریشون رو تأیید کنیم. در فروش، فقط خوندن محتوای آموزشی کافی نیست؛ اونا باید بتونن توانایی خودشون رو در عمل نشون بدن. این ارزیابی‌ها به کارشناسان فروش فرصتی برای پیشرفت مداوم می‌دن.
3. کارشناسان رو در دنیای واقعی ارزیابی کنید
مدیران باید در محیط کار حضور داشته باشن و مشاهده و مربی‌گری کنن. مثلاً مدیر می‌تونه تعاملات واقعی بین فروشنده و خریدار رو ببینه و بعد از اون، بازخورد و راهنمایی‌های مفیدی بده.
همچنین می‌تونن با گوش دادن به ضبط تماس‌ها یا تماشای ویدیوهای جلسات، این ارزیابی رو انجام بدن و مطمئن بشن که افراد دارن یاد می‌گیرن. آموزش مارکتینگ مدیران به شما این امکان رو میده که هر آنچه، نیاز داری تا بتونی شرکت و کسب و کار خودت رو رشد بدی بهش دست پیدا کنی.
4. مهارت‌های یادگرفته رو تقویت کنید
وقتی کارشناسان فروش مهارت‌های لازم رو یاد گرفتن و آماده شدن که وارد میدان بشن، باید با استفاده از محتوای آموزشی خرد و وظایف ثانویه، یادگیریشون رو عمیق‌تر کنید. این کار کمک می‌کنه که اطلاعاتشون رو فراموش نکنن و همیشه به روز بمونن.
برای مثال، فرض کنید که یک فروشنده یک دوره آموزشی درباره تکنیک‌های فروش آنلاین گذرونده. حالا با دادن وظایف کوچیک مثل تمرین کردن تکنیک‌ها با دوستان یا همکارانش، می‌تونید بهش کمک کنید تا مهارت‌هاش رو تقویت کنه و مطمئن بشید که به خوبی یاد گرفته.
آمادگی یادگیری
منحنی فراموشی یه مدل کارآمد و معتبره، ولی مثل هر مدل دیگه‌ای، باید درست پیاده‌سازی بشه تا تاثیر واقعی خودش رو بذاره. اگه کارشناسان فروش ما به طور کامل تسلط نداشته باشن، مبارزه با منحنی فراموشی، چالش اصلی نیست؛ بلکه اول باید مطمئن بشیم که همه چیز رو به طور کامل یاد گرفتن.
یادتون باشه وقتی صحبت از یادگیری فروش می‌کنیم، گاهی باید غول «منحنی فراموشی ابینگهاوس» رو نادیده بگیریم و ابتدا به مسائل و موانع مهم‌تر توجه کنیم.
با استفاده از درک منحنی آمادگی فروش و ایجاد برنامه‌های آموزشی مداوم، مدیران فروش می‌تونن مطمئن بشن که کارشناسانشون همیشه برای تعامل‌های بعدی آماده هستن و در مسیر یادگیری کامل فروش قرار دارن.
فرض کنید یک کارشناس فروش بعد از گذراندن یک دوره آموزشی درباره نحوه صحبت با مشتریان، به جای اینکه فقط یک بار این اطلاعات رو مرور کنه، هر روز با یک همکارش تمرین می‌کنه و با مشتریان واقعی هم تعامل داره. این روش کمک می‌کنه تا مطالب یادگرفته شده در ذهنش باقی بمونه و وقتی در میدان فروش قرار می‌گیره، به راحتی و با اعتماد به نفس بیشتر عمل کنه.
عواملی که در فراموشی تاثیرگذار هستن
فراموشی یک موضوع طبیعی در یادگیریه و چندین عامل می‌تونند باعث بشند که ما سریع‌تر چیزهایی رو فراموش کنیم. بیایید به این عوامل به زبان ساده نگاهی بیندازیم:
1. عدم تکرار
وقتی چیزی رو فقط یک بار یاد می‌گیریم و تکرارش نمی‌کنیم، احتمال فراموشی‌اش خیلی زیاد میشه. مثلاً، اگه بعد از یادگیری یک مهارت، هرگز بهش سر نزنیم، بعد از یه مدت حتی یادمون میره که اون رو چطور انجام بدیم.
2. فقدان ارتباط
اگه اطلاعات جدیدی که یاد می‌گیریم با چیزهایی که قبلاً می‌دونیم ارتباط نداشته باشه، خیلی راحت فراموش میشه. مثلاً اگه با یک موضوع جدید آشنا بشیم که هیچ ربطی به تجربیات قبلی ما نداشته باشه، احتمال فراموشیش بیشتره.
3. استرس و اضطراب
استرس و اضطراب می‌تونند تاثیر بدی روی یادگیری و حافظه بذارند. وقتی نگران یا مضطرب هستیم، ذهنمون نمی‌تونه به خوبی اطلاعات جدید رو جذب و نگه‌داری کنه. مثلاً قبل از یک آزمون بزرگ، اگر خیلی استرس داشته باشیم، ممکنه نتونیم به خوبی چیزی رو که قبلاً یاد گرفتیم به یاد بیاریم.
4. عدم علاقه
اگر به موضوعی که یاد می‌گیریم علاقه‌ای نداشته باشیم، احتمال فراموشیش بیشتر میشه. وقتی ما نسبت به چیزی شور و شوق نداریم، کمتر بهش توجه می‌کنیم و در نتیجه خیلی سریع‌تر فراموش میشه. مثلاً، اگر درسی که می‌خوانیم را دوست نداشته باشیم، طبیعی است که زودتر فراموشش کنیم.
5. محیط یادگیری
محیطی که در آن یاد می‌گیریم هم اهمیت زیادی داره. اگه در یک محیط شلوغ یا نامناسب باشیم، تمرکز کمتری خواهیم داشت و این می‌تونه باعث بشه اطلاعات رو فراموش کنیم. مثلاً، اگر در یک کلاس پرسر و صدا باشیم، به سختی می‌تونیم به معلم گوش کنیم و یاد بگیریم.
6. عدم خواب کافی
خواب یکی از عوامل مهم در حافظه‌سازی و یادآوری اطلاعاته. اگر خواب کافی نداشته باشیم، نمی‌تونیم اطلاعات رو به خوبی پردازش و ذخیره کنیم. مثلاً، اگر شب قبل از امتحان بیدار بمونیم، ممکنه روز بعد نتونیم چیزی رو که یاد گرفتیم به خاطر بیاریم.
نتیجه‌گیری
بنابراین، عوامل مختلفی در فراموشی نقش دارند، با توجه به این موارد، می‌تونیم راهکارهایی برای یادگیری مؤثرتر و جلوگیری از فراموشی پیدا کنیم اگر نیاز به مشاوره فروش داشتی متخصصان دالب می تونن با توجه به بازار کارت بهترین مشاوره رو بهت بدن تا کوتاه ترین زمان ممکن شاهد رشد بسیار بالای کسب و کارت باشی.
منحنی فراموشی می‌گه که افراد بدون تکرار و تمرین، خیلی زود چیزهایی رو که یاد گرفتن فراموش می‌کنن. فعالان حوزه آمادگی فروش دالب، با درک این نکته، سعی می‌کنن از روش‌های مختلف استفاده کنن تا کارکنان رو برای فروش آماده کنن و کمک کنن که مطالب رو فراموش نکنن.
در این مقاله همه این موارد رو توضیح دادیم. امیدواریم که با استفاده از این نکات، بتونید کارشناسان خودتون رو به بهترین شکل برای فروش آماده کنید و اطلاعات رو در ذهنشون نهادینه کنید.
