تفاوت فروش B2B و B2C چیست؟

فروش B2B و B2C کاملاً با هم فرق دارند و اگر شما در این حوزه فعالیت دارید، بهتره این تفاوت‌ها رو بدونید تا بتونید استراتژی‌های فروش و بازاریابی درستی برای خودتون بچینید.

B2B یا همون “کسب‌وکار به کسب‌وکار” مربوط به تجارتیه که بین دو شرکت یا کسب‌وکار انجام می‌شه؛ مثلاً یه شرکت تولیدکننده، مواد اولیه به یه شرکت دیگه می‌فروشه که اون مواد رو برای ساخت محصولاتش نیاز داره.
اما B2C یعنی “کسب‌وکار به مصرف‌کننده” و شامل معاملاتی می‌شه که یه شرکت محصولش رو مستقیماً به مشتری نهایی، یعنی مصرف‌کننده می‌فروشه؛ مثل وقتی که یه نفر از یه فروشگاه آنلاین لباس می‌خره.

در بازاریابی B2B، هدف جلب توجه کسب‌وکارهاست و نیازهای خاص اون‌ها در اولویته، نه مشتری‌های عادی. درحالی که توی بازاریابی B2C، هدف اینه که توجه افراد رو جلب کنن و محصول یا خدمات رو مستقیماً به مردم بفروشن. مثلاً یه شرکت B2B ممکنه به یه برند لوازم اداری بخواد کاغذ بفروشه، اما شرکت B2C هدفش فروش به مشتری عادیه.

هر کدوم از این مدل‌ها استراتژی‌های خاص خودشون رو می‌طلبن و مهمه که بدونید مخاطب شما کیه و چطور می‌تونید نیازهاش رو به بهترین شکل برآورده کنید.

اگه دوست داری تو دنیای فروش و بازاریابی حسابی حرفه‌ای بشی و فرق فروش B2B و B2C رو بهتر درک کنی، دوره‌های پلتفرم دالب دقیقاً همون چیزیه که نیاز داری! این دوره‌ها توسط بهترین و خبره‌ترین اساتید طراحی شدن که می‌تونن راه و چاه هر مدل فروش رو یادت بدن. تو این دوره‌ها می‌فهمی چطور با مشتری‌های مختلف برخورد کنی، چطور استراتژی بچینی، و چطور کسب و کارت رو سریع‌تر از همیشه رشد بدی.

اگه هدف کسب درآمد بیشتر و موفقیت توی فروشندگی و بازاریابیه، دالب فرصت فوق‌العاده‌ایه که نباید از دست بدی. با شرکت تو این دوره‌ها، سطح داناییت توی بازاریابی برای مدیران و تیم‌های فروش حسابی بالا می‌ره و کلی تکنیک کاربردی یاد می‌گیری.

اگر هم نیاز داری که بهترین استراتژی ها رو برای کسب و کارت بچینی می تونی توی دوره مارکتنیگ مدیران دالب شرکت کنی که بهترین مشاوره فروش رو بهت میدن همچنین تو این دوره آموزش میبینی که چطوری برای رشد کسب و کارت برنامه ریزی کنی و کسب و کارت رو ارتقاء بدی و درآمد بالایی داشته باشی پس همین حالا به دالب سر بزن و قدمی رو به سمت موفقیت بیشتر بردار!

B2B و B2C چی هستن؟

به طور ساده، B2B مخفف “کسب‌وکار به کسب‌وکار” و B2C هم مخفف “کسب‌وکار به مصرف‌کننده شخصی” هست. این یعنی نوع اول به این معنیه که یه شرکت یا کسب‌وکار به یه شرکت دیگه کالا یا خدمات می‌فروشه، ولی توی B2C، شرکت‌ها مستقیم محصولاتشون رو به مردم عادی می‌فروشن.

فرق اصلی بین این دو مدل فروش توی اینه که در فروش B2B، شرکت‌ها محصولات و خدماتشون رو به شرکت‌های دیگه می‌فروشن، ولی در فروش B2C، محصول یا خدمت به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسه.

برای مثال، یه شرکت رو در نظر بگیر که تجهیزات آشپزخونه تولید می‌کنه. اگه این تجهیزات رو به یه رستوران بفروشه تا تو آشپزخونه صنعتی استفاده بشه، این می‌شه فروش B2B. اما اگه همون تجهیزات رو به یه خریدار خانگی بفروشه که تو آشپزخونه خودش استفاده کنه، این می‌شه فروش B2C.

در فروش B2C، هدف اینه که محصول بتونه یه مشکل یا نیاز شخصی رو تو زندگی مصرف‌کننده رفع کنه. اما فروش B2B قراره یه مشکل یا نیاز کاری رو توی یه شرکت حل کنه یا به یه کارمند کمک کنه که بهتر کارش رو انجام بده.

به زبان ساده‌تر، فروش B2C یعنی یه خریدار به‌خاطر نیاز خودش میاد سراغ محصول، ولی تو B2B هدف اینه که با محصول یا خدمات بتونیم نیازهای یه شرکت رو برطرف کنیم.

تفاوت‌های اصلی بین فروش B2B و B2C

• ارزش و ریسک خرید بین فروش B2B و B2C

یکی از بزرگ‌ترین تفاوت فروش B2B و B2C اینه که قیمت‌ها تو B2B معمولاً بالاتره. محصولات B2C معمولاً قیمت‌های مناسب‌تری دارن، چون بیشترشون برای خریدهای سریع و بدون نیاز به قرارداد طراحی شدن. مثلاً کسی که یه بسته قهوه می‌خره نیازی به امضای قرارداد نداره، اما اگه یه شرکت بخواد برای کل کارمنداش قهوه تهیه کنه، لازمه که قرارداد ببنده و مطمئن بشه سرمایه‌ش رو درست خرج می‌کنه.

• تعداد افرادی که تو خرید تصمیم می‌گیرن

وقتی یه نفر تو B2C خرید می‌کنه، معمولاً خودش تنهایی تصمیم می‌گیره. ولی تو B2B معمولاً چند نفر درگیر تصمیم‌گیری هستن، چون پای شرکت وسطه. برای همین فروشنده باید آمادگی داشته باشه که محصول رو به چند نفر تو شرکت معرفی کنه و از تمام جزئیات باخبر باشه تا به سوال‌هاشون جواب بده.

• روند خرید در فروش B2B و B2C

خرید تو B2C معمولاً خیلی سریع‌تره، به‌خصوص تو خرده‌فروشی. مثل وقتی که یه نفر تو فروشگاه یه لباس رو می‌بینه و همون لحظه تصمیم می‌گیره بخره. ولی تو B2B، فرایند خرید طولانی‌تره. ممکنه چند جلسه حضوری، بررسی قراردادها و معرفی محصول لازم باشه تا در نهایت خرید انجام بشه.

• نحوه تصمیم‌گیری در فروش B2B و B2C

تو B2C، تصمیم خرید معمولاً احساسیه و گاهی یه نیاز فوری رو برطرف می‌کنه. مثلاً کسی ممکنه یه نوشیدنی انرژی‌زا بخره فقط چون احساس خستگی می‌کنه. ولی تو B2B خریدها بیشتر بر اساس منطق و برنامه‌ریزیه. شرکت‌ها دقیق بررسی می‌کنن که محصول یا سرویس چطور بهشون کمک می‌کنه و چقدر برای تجارتشون مناسبه.

• مهلت تست محصول

تو B2B خیلی وقت‌ها خریدارا محصول رو یه مدت تست می‌کنن و بعد تصمیم می‌گیرن که خریدشون رو قطعی کنن. ولی تو B2C معمولاً نیازی به این نیست، چون خریدار شخصیه و خودش تصمیمش رو می‌گیره.

• نقش تخفیف در فروش B2B و B2C

تو B2C تخفیف خیلی تأثیرگذاره، چون خریدار با پول خودش خرید می‌کنه و براش ارزون‌تر خریدن جذابه. ولی تو B2B چون بودجه از طرف شرکت تامین می‌شه، بیشتر به کیفیت و کارایی اهمیت می‌دن تا قیمت پایین.

• هزینه جذب مشتری (CAC)

تو B2C بیشتر بودجه برای بازاریابی خرج می‌شه و جذب مشتری ممکنه هزینه بالایی داشته باشه، مثل تبلیغات آنلاین برای فروش لباس یا وسایل تفریحی. ولی تو B2B چون قیمت محصولات بالاست و مشتریان بالقوه کمترن، هزینه جذب مشتری هم به نسبت بیشتره.

• تعداد مشتریان بالقوه

تو B2C تعداد مشتری‌های بالقوه خیلی زیاده، شاید میلیون‌ها نفر باشن. برای همین سرنخ‌ فروش و فرصت فروش زیادن ولی باید وقت گذاشت تا سرنخ‌های واجد شرایط رو پیدا کرد. تو B2B، تعداد سرنخ‌های بالقوه کمتره، اما هر سرنخ ارزش بیشتری داره و فروشنده‌ها وقت بیشتری برای هر کدوم می‌ذارن.

فرق بازاریابی B2B و B2C چیه؟

اصلی‌ترین فرق بازاریابی B2B (شرکت با شرکت) و B2C (شرکت با مشتری) تو نحوه ارتباطاتشونه. وقتی قراره برای یه شرکت بازاریابی کنیم، باید استراتژی‌ها متفاوت باشن تا نتیجه بده.

خرید تو B2B بیشتر به بودجه ربط داره، ولی تو B2C به نیاز و خواسته و حتی احساسات. مثلا اگه کسی بخواد برای خودش یه بسته قهوه بخره، شاید فقط به این فکر کنه که خوشمزه باشه. ولی اگه یه شرکت بزرگ بخواد قهوه برای کارمنداش تهیه کنه، حتماً باید ببینه که هزینه‌ها و کیفیتش به بودجه‌شون می‌خوره یا نه.

تعداد مشتریای بالقوه تو B2B کمتره، ولی درآمدش بیشتره. تو B2B مشتریا دنبال محصولاتی هستن که کارشونو بهتر کنه یا تخصصی باشه. ولی تو B2C مشتریا دنبال چیزایی‌ان که نیازای شخصی‌شون رو رفع کنه، مثل یه گوشی جدید برای استفاده روزمره.

خرید تو B2B منطقی‌تر و حساب‌شده‌س. یعنی مشتریای B2B خیلی بررسی می‌کنن و مطمئن می‌شن که محصول به دردشون می‌خوره، ولی تو B2C بیشتر خریدها ممکنه به‌خاطر احساسات باشه. مثلاً یه نفر ممکنه بدون فکر خیلی زیاد، یه ساندویچ بخره چون گرسنه‌س.

رابطه تو B2B نزدیک‌تره. وقتی یه شرکت از یه شرکت دیگه خرید می‌کنه، معمولاً با فروشنده رابطه بیشتری داره و بهش اعتماد می‌کنه. ولی تو B2C معمولاً همچین رابطه‌ای نیست و خرید سریع انجام می‌شه.

فرایند خرید تو B2B طولانی‌تر و پیچیده‌تره، چون شرکتا نیاز دارن دقیق‌تر تصمیم بگیرن. ولی تو B2C این‌طوری نیست و خریدا سریع‌تر و آنی‌تر انجام می‌شن.

تعداد معاملات B2B کمتره ولی مبلغشون بالاتره. یعنی یه شرکت ممکنه تو سال چندتا قرارداد بزرگ ببنده و درآمد بیشتری کسب کنه، ولی تو B2C، هر روز معاملات زیادی انجام می‌شه اما معمولاً مبالغشون کمتره.

نتیجه‌گیری

در نهایت، بازاریابی و فروش B2B و B2C هر کدوم ویژگی‌های خاص خودشون رو دارن و نمی‌شه با یه روش ثابت به هر دو بازار نگاه کرد. توی B2B، تمرکز روی ارتباطات بلندمدت، اعتمادسازی و ارائه ارزش در درازمدته؛ چون تصمیمات خرید اینجا حساب‌شده‌تر و منطقی‌تره. اما توی B2C، احساسات و نیازای فوری مشتری نقش پررنگ‌تری دارن و فرایند خرید سریع‌تره. به همین خاطر، استراتژی‌های بازاریابی هم باید متناسب با نوع مخاطب تغییر کنه. اگه بدونیم چه چیزی برای هر گروه از مشتریا مهمه و بتونیم نیازاشون رو درک کنیم، می‌تونیم تو هر دو بازار موفق‌تر عمل کنیم.