فروشنده‌ها ستون اصلی هر کسب و کاری هستن و یکی از چیزهایی که به جذب فروشنده‌های خوب کمک می‌کنه، سیستم پورسانت فروش. اما پورسانت چیه و چطوری حساب میشه؟ توی این متن می‌خوایم جواب این سوال‌ها رو بدیم.
اگه حس می‌کنی تیم فروشتون نمی‌تونه بین نیازهای شرکت و دستمزد کارکنان توازن برقرار کنه، پس وقتشه که یه نگاهی به ساختار پرداخت حقوق و پورسانت‌تون بندازید. یه نکته مهمی که خوبه در نظر بگیری، قانون ۸۰/۲۰ پارتوئه. این قانون می‌گه ۸۰ درصد سود و درآمد شما از ۲۰ درصد کارکنان‌تون به دست میاد. پس، اگه به این ۲۰ درصد توجه ویژه داشته باشی و یه پورسانت خوب بهشون بدی، احتمالاً نتایج بهتری می‌گیری.
برای اینکه کار رو برات آسون‌تر کنیم، توی این مطلب پورسانت فروش رو برات تعریف می‌کنیم و انواع مختلفش رو بررسی می‌کنیم تا ببینی کدوم مدل بیشتر به درد کار تو می‌خوره. مثلاً فرض کن شما به فروشنده‌هات به ازای هر ۵۰ میلیون فروش، ۲ درصد پورسانت می‌دی. این یعنی اگه یه فروشنده ۱۰۰ میلیون فروش کنه، ۲ میلیون پورسانت می‌گیره.
با شناخت این روش‌ها میتونی ساختار پورسانتی انتخاب کنی که هم باعث رضایت تیم بشه و هم به هدفت نزدیک‌ترت کنه.
پورسانت چیه؟
پورسانت یه کلمه فرانسویه که معنی درصد می‌ده. اما تو کار فروش، وقتی می‌گیم پورسانت منظورمون اون مبلغیه که به‌عنوان پاداش به کسی که فروش کرده، تعلق می‌گیره. حالا بریم ببینیم پورسانت فروش دقیقاً چیه.
پورسانت فروش چیه؟
پورسانت فروش همون پولیه که یه فروشنده بر اساس تعداد فروش‌هایی که انجام می‌ده، می‌گیره. معمولاً این مبلغ جدا از حقوق ثابتش بهش پرداخت میشه. مثلاً فرض کن یه فروشنده حقوق ثابتش ۸ میلیون تومنه و پورسانتش ۱۰ درصده. اگه توی یه ماه ۵۰ میلیون تومن فروش کنه، ۱۰ درصد از اون ۵۰ میلیون، میشه ۵ میلیون که جدا از حقوق ثابتش بهش داده میشه.
این‌طوری هرچی بیشتر بفروشه، بیشتر هم گیرش میاد و انگیزه بیشتری داره که بفروشه.
ساختار پورسانت دهی
ساختار پورسانت‌دهی مشخص می‌کنه که یه شرکت برای هر فروش چقدر به فروشنده‌ها پرداخت می‌کنه. اما فقط فروشنده‌ها نیستن که پورسانت فروش می‌گیرن! بازاریاب‌ها و ویزیتورها هم ممکنه بخوان سهمی از پورسانت رو بگیرن.
مثلاً فرض کن یه شرکت برای هر محصولی که فروشنده می‌فروشه، ۵ درصد پورسانت فروش در نظر گرفته. حالا اگه یه بازاریاب بتونه ۱۰۰ میلیون تومن فروش انجام بده، ۵ میلیون تومن به‌عنوان پورسانت می‌گیره.
توی همین راستا، اگر ویزیتوری هم برای جذب مشتری‌ها تلاش کنه و بتونه قراردادهای جدیدی ببنده، اون هم ممکنه پورسانت بگیره. این باعث میشه همه افراد توی تیم برای فروش بیشتر تلاش کنن و در نتیجه، هم خودشون و هم شرکت سود بیشتری ببرن.
پلتفرم دالب: راهی به سوی موفقیت در فروش
پلتفرم دالب یکی از بهترین جاها برای یادگیری مهارت‌های فروش و مارکتینگ به حساب میاد. اگر شما هم تصمیم داری به کارشناس فروش حرفه ای تبدیل بشی، دالب می‌تونه بهترین انتخاب برای شما باشه! این پلتفرم دوره‌های آموزشی زیادی داره که به شما کمک می‌کنه تکنیک‌های حرفه‌ای فروش رو یاد بگیرید و خودتون رو به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل کنید.
چرا دوره‌های مارکتینگ برای مدیران مهمه؟
یکی از دوره‌های فوق‌العاده‌ای که دالب ارائه می‌ده، دوره مارکتینگ برای مدیران هست. این دوره به شما این امکان رو می‌ده که نه تنها با شیوه‌های مارکتینگ آشنا بشید، بلکه توانایی مدیریت و رهبری تیم فروش رو هم تقویت کنید. وقتی که شما به عنوان یک مدیر فروش، علم فروش رو داشته باشید و با استراتژی‌های مارکتینگ آشنا باشید، می‌تونید بهتر درک کنید که چه نوع افرادی رو باید در تیم فروش خود داشته باشید و چطور می‌تونید این تیم رو به بهترین نحو مدیریت کنید.
دوره مارکتینگ دالب می‌تونه به شما کمک کنه تا با رفتار مشتریان آشنا بشید، و از این اطلاعات استفاده کنید تا استراتژی‌های فروش بهتری برای تیم‌تون طراحی کنید. این یعنی نه تنها خودتون به عنوان مدیر بهتر می‌شید، بلکه تیم‌تون هم قوی‌تر و با انگیزه‌تر خواهد شد.
وقتی شما می‌دونید که چه نوع محصولاتی باید بفروشید و چطور باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید، می‌تونید پورسانت‌های بهتری برای تیم فروش خود طراحی کنید. برای مثال، اگر با اصول مارکتینگ آشنا باشید، می‌فهمید که کدوم محصولات برای مشتریان جذاب‌تر هستن و می‌تونید ساختار پورسانت رو به گونه‌ای تنظیم کنید که فروشنده‌ها تشویق بشن که بیشتر روی همون محصولات کار کنند.
به عبارتی دیگه، هر چی دانش شما از مارکتینگ بیشتر باشه، توانایی شما برای طراحی سیستم‌های پورسانت جذاب‌تر و کارآمدتر هم بیشتر میشه. این موضوع می‌تونه به رشد کسب‌وکار شما کمک بسزایی کنه و در نتیجه، درآمد شما رو هم بالا ببره.
پس اگر به فکر پیشرفت در حوزه فروش هستید و می‌خواهید در کارتون موفق‌تر بشید، به پلتفرم دالب سر بزنید و دوره‌های آموزشی رو امتحان کنید. یادگیری نکات حرفه‌ای و استراتژی‌های فروش می‌تونه به شما کمک کنه تا نه تنها خودتون، بلکه تیم فروشتون رو هم به سطح بالاتری برسونید!
چطور ساختار پورسانت فروش رو طراحی کنیم؟
حالا که با پورسانت فروش آشنا شدیم، بیایید ببینیم چطور می‌تونیم یک سیستم پورسانت‌دهی خوب بسازیم.
۱. اهداف سالانه فروش رو بررسی کن
اولین قدم اینه که هدف‌های فروش رو بررسی کنیم. این هدف‌ها مشخص می‌کنن که فروشنده‌ها باید به چه عددهایی برسن. مثلاً اگر هدف‌تون اینه که فروش یه محصول جدید رو ۲۰ درصد افزایش بدید و ۴۰ درصد از مشتری‌ها رو حفظ کنید، می‌تونید برنامه پورسانت‌دهی‌تون رو طوری طراحی کنید که افرادی که با مشتری‌های قبلی کار می‌کنن، بیشتر انگیزه بگیرن.
۲. درصد پورسانت هر نقش رو بسنج
اگر تفاوت بازاریابی و فروش رو درک کنیم متوجه میشی که هر کدوم به نوبه خودشون تو فروش نقش بسزایی دارن. برای همین، هر پست رو باید جداگانه بررسی کنید. مثلاً اگر یه نفر بیشتر در حوزه خدمات جدید کار می‌کنه، ممکنه درصد پورسانتش با کسی که با مشتری‌های قدیمی کار می‌کنه، فرق داشته باشه. بررسی عملکرد قبلی هم به شما کمک می‌کنه تا ببینید کدوم بخش‌ها بیشتر نیاز به حمایت دارن.
۳. بودجه و درآمد خودتون رو در نظر بگیرید
قبل از این که به فروشنده‌ها قول پورسانت بدید، باید ببینید که چقدر پول دارید. بودجه فروش شما باید با اهداف و برنامه‌های پورسانت‌دهی‌تون همخوانی داشته باشه. مثلاً اگر بودجه‌تون محدود باشه، باید بیشتر روی افزایش فروش تمرکز کنید تا بالابردن درصد پورسانت فروش.
۴. KPI هر نقش رو بررسی کن
KPI یا شاخص‌های کلیدی عملکرد هم می‌تونن به شما کمک کنن. این اهداف به فروشنده‌ها می‌گن که عملکردشون چطوره. مثلاً با استفاده از نرم‌افزار اکسل یا نرم افزار CRM، می‌تونید ببینید کدوم فروشنده‌ها بهترین عملکرد رو دارن و بر اساس اون پورسانت‌ها رو تنظیم کنید.
۵. یه برنامه پورسانت‌دهی اولیه بچین
بعد از جمع‌آوری اطلاعات، وقتشه که برنامه‌تون رو بچینید. این برنامه باید نیازها و انتظارات همه رو برآورده کنه. مثلاً ممکنه بخواهید پورسانت برای فروش‌های جدید و حفظ مشتری‌ها رو جداگانه حساب کنید. یادتون باشه که اولین برنامه‌ای که طراحی می‌کنید، ممکنه نیاز به تغییرات داشته باشه.
۶. طرح پیشنهادی رو با ذینفعان بررسی کن
قبل از اجرای برنامه، بهتره که نظرات دیگران رو بپرسید. اگر همه بخش‌ها از برنامه حمایت کنن، احتمال موفقیتش بیشتره. مثلاً می‌تونید از تیم‌های مالی و بازاریابی و مدیر اجرایی هم نظر بخواهید و نظراتشون رو در طراحی برنامه‌تون بگنجونید.
۷. زمان‌بندی رو مشخص کن
باید مشخص کنید که کی و چطور پورسانت‌ها پرداخت می‌شن. مثلاً آیا می‌خواهید پورسانت‌ها هر ماه پرداخت بشن یا بعد از فروش؟ این موضوع خیلی مهمه، چون ممکنه برخی از فروشنده‌ها انتظار داشته باشن که پورسانت‌ها سریع‌تر پرداخت بشن.
۸. پرداخت پورسانت رو شروع کنید
بعد از اینکه همه چیز آماده شد، حالا وقتشه که پرداخت پورسانت فروش رو آغاز کنید. یادتون باشه که شفافیت خیلی مهمه. مثلاً می‌تونید درصد پورسانت‌ها و نحوه پرداخت رو به طور واضح برای همه توضیح بدید تا هیچ‌کس سردرگم نشه.
9. وضعیت مالی شرکت را بررسی کنید
اگر شرکت شما داره خوب پیش می‌ره و فروشش داره افزایش پیدا می‌کنه، می‌تونید یک سیستم پورسانت فروش با ریسک بیشتر انتخاب کنید. این یعنی به فروشنده‌ها این امکان رو می‌دید که استانداردهای خودشون رو تعیین کنن و شاید کمی جسورانه‌تر عمل کنن. اما اگر وضعیت مالی شرکت ثابت یا ضعیف هست، بهتره به سمت ساختاری با ثبات مالی بیشتر برید.
فرض کنید شما در یک فروشگاه لوازم خانگی کار می‌کنید که امسال فروشش خیلی بالا رفته. شاید تصمیم بگیرید به فروشنده‌ها بگید اگر فروششون از ۱۰۰ میلیون تومن بیشتر بشه، ۵ درصد بیشتر پورسانت می‌گیرن. اما اگر سال آینده فروش کمتری داشتید، شاید بهتر باشه پورسانت رو ثابت نگه دارید.
10. انگیزه دادن به کارکنان
ساختار پورسانت‌دهی که انتخاب می‌کنید باید به کارکنان انگیزه بده تا به هدف‌های فروششون برسن و حتی بیشتر از اون هم بفروشن. اینجا دو نوع فروشنده داریم: یکی‌هایی که پورسانت بالا رو دوست دارن و دوست دارن ریسک کنن، و دیگری‌هایی که بیشتر ترجیح می‌دن با یک ساختار قابل پیش‌بینی کار کنن.
یکی از فروشنده‌ها ممکنه دوست داشته باشه هر بار که یک تلویزیون می‌فروشه، ۱۰ درصد پورسانت بگیره. اما یکی دیگه ممکنه بخواد هر ماه یک مبلغ ثابت بگیره و فقط در صورت فروش‌های اضافه پورسانت بگیره. اینجا شما باید گزینه‌هایی ارائه بدید که بتونه هر دو نوع فروشنده رو راضی کنه.
به طور کلی، مطمئن بشید که ساختار شما نه تنها مالی، بلکه انگیزشی هم هست. هر چی بیشتر به نیازهای تیم فروش توجه کنید، موفق‌تر خواهید بود. با رعایت این نکات، می‌تونید یه ساختار پورسانت فروش قوی و موثر طراحی کنید که هم به فروشنده‌ها انگیزه بده و هم به کسب‌وکار شما کمک کنه.
شیوه محاسبه پورسانت فروش
مارک ویشک، که یک استراتژیست معروف در زمینه فروش هست، توی کتابش «سازمان فروش با سرعت بالا» نکات مهمی درباره چگونگی تعیین حقوق پایه و پورسانت فروش گفته. بیایید با هم بررسی کنیم که چه نکاتی برای تعیین ساختار پورسانت باید در نظر بگیرید:
- سقف حقوق تعیین نکنید
اگر برای حقوق یک سقف بگذارید، عملاً جلوی پیشرفت و درآمد بیشتر فروشنده‌ها رو می‌زنید. تیم مدیریت باید به اعضای تیم فروش انگیزه بده و کمک کنه تا بهترین عملکرد رو داشته باشن.
فرض کنید یک فروشنده می‌تونه با تلاش بیشتر ۵۰ میلیون تومن درآمد داشته باشه، اما اگه سقف درآمدش رو ۳۰ میلیون تومن تعیین کنید، دیگه تلاشی برای بیشتر فروختن نمی‌کنه. - حقوق رو به موقع و درست پرداخت کنید
پرداخت به موقع حقوق خیلی مهمه. هر بار که بخواید برنامه پرداخت رو تغییر بدید، ممکنه انگیزه تیم فروش رو کاهش بدید. باید مطمئن بشید که تیم فروش بدون دغدغه حقوقش رو به موقع می‌گیره.
اگر هر ماه به یک فروشنده ۷ میلیون تومن حقوق بدهید و همیشه به موقع پرداخت کنید، اون احساس امنیت و انگیزه بیشتری برای فروش پیدا می‌کنه. - فرآیند پرداخت رو ساده کنید
هر چقدر فرآیند پرداخت حقوق و پورسانت فروش ساده‌تر باشه، راحت‌تر می‌تونید اون رو اجرا کنید. اگر کارمندها بفهمند که اگر کاری انجام بدن، مثلاً ۱۰ درصد پورسانت می‌گیرند، راحت‌تر انگیزه پیدا می‌کنند.
اگر به فروشنده بگید که هر بار که ۲۰ میلیون تومن بفروشه، ۲ میلیون تومن پورسانت می‌گیره، خیلی راحت می‌تونه هدفش رو تعیین کنه. - رو محصول مناسب تمرکز کنید
باید محصولی رو انتخاب کنید که فروشنده‌ها باهاش راحت‌تر کار کنند. انتخاب محصول درست می‌تونه روی زنجیره تأمین و حاشیه سود تأثیر بزاره.
فرض کنید یک فروشنده روی یک محصول پرطرفدار کار می‌کنه، مثل تلفن‌های همراه. اینجوری هم خودش بیشتر فروش می‌کنه و هم شرکت سود بیشتری می‌بره. - پورسانت رو به اهداف کسب‌وکار مرتبط کنید
برای طراحی ساختار پورسانت، باید اهداف کسب‌وکار رو در نظر بگیرید. وقتی همه با یک هدف مشترک جلو برن، راحت‌تر می‌تونند به موفقیت برسند.
اگر هدف شما افزایش ۲۰ درصدی فروش در سال جدید باشه، می‌تونید پورسانت‌ها رو به گونه‌ای تنظیم کنید که فروشنده‌ها بیشتر به سمت این هدف برن. - سهمیه‌ها و مناطق رو در نظر بگیرید
تعیین سهمیه به فروشنده‌ها کمک می‌کنه تا بدونند چه انتظاری ازشون می‌ره. همچنین منطقه‌بندی بازار می‌تونه کمک کنه که هر کسی با چالش‌های خاص خودش روبه‌رو بشه.
فرض کنید یک فروشنده مسئول فروش در شمال شهره و دیگری در جنوب. هرکدوم چالش‌های متفاوتی دارن و باید بر اساس اون‌ها طراحی‌های متفاوتی برای پورسانت فروش داشته باشید. - از داده‌ها استفاده کنید
استفاده از داده‌ها و معیارهای فروش می‌تونه به شما کمک کنه تا مطمئن بشید پورسانت‌ها با عملکرد قبلی همخوانی داره. این کار به شما اجازه می‌ده که استراتژی‌های خودتون رو اصلاح کنید تا فروشتون بیشتر بشه.
اگر ببینید که یک فروشنده به طور مداوم فروش خوبی داره، می‌تونید پورسانتش رو بیشتر کنید تا بیشتر انگیزه پیدا کنه.
با رعایت این نکات می‌تونید ساختار پورسانت فروش بهتری برای تیم فروش خودتون طراحی کنید و اطمینان حاصل کنید که همگی با انگیزه بیشتری به سمت موفقیت حرکت می‌کنند! همچنین می تونید با مشاوره فروش دالب بهترین مشاوره رو مطابق با کسب و کار و بازارکار خودتون دریافت کنید و به راحتی برنامه ریزی‌های مالیتون رو انجام بدید و موفقیت های بزرگ کسب و کارتون رو جشن بگیرید.
درصد پورسانت فروش
پورسانت فروش یعنی درصدی از سود یا دستمزدی که یک فروشنده برای فروش محصولات یا خدمات به دست میاره. این پورسانت معمولاً بر اساس اهداف فروش تعیین میشه، مثلاً اینکه آیا فروشنده توانسته به یک سهمیه خاص برسه یا نه.
چطور پورسانت رو محاسبه کنیم؟
محاسبه پورسانت فروش یه فرمول داره که به کمکش می‌تونید جریان نقدی و هزینه‌های آینده رو تخمین بزنید. برای این کار، باید کل هزینه‌ها رو تقسیم بر کل فروش کنید و بعدش حاصل رو در ۱۰۰ ضرب کنید. اینجوری می‌تونید درصد پورسانت رو بدست بیارید.
درصد پورسانت فروش چقدر باید باشه؟
اینکه درصد پورسانت فروش چقدر باشه بستگی به نوع صنعت و نوع پست فروشنده‌ها داره. برای مثال، ممکنه یک فروشنده در صنعت لوازم الکترونیکی درصد پورسانت متفاوتی نسبت به یک فروشنده در صنعت مد داشته باشه. عواملی مثل ارزش محصول، نقش فروشنده در فرایند فروش و حتی اندازه منطقه‌ای که فروشنده کار می‌کنه، همه می‌تونن تأثیر بذارند.
نمی‌تونید دقیقاً بگید که پورسانت فروش چقدر باید باشه، اما می‌تونید به میانگین‌های موجود نگاه کنید و از اون‌ها به عنوان یک نقطه شروع استفاده کنید. مثلاً، اگر میانگین پورسانت در صنعت شما ۵ تا ۱۰ درصد باشه، می‌تونید برای ساختار پورسانت خودتون از این عددها الهام بگیرید.
فرض کنید شما یک فروشنده لوازم خانگی هستید. اگر قیمت یک یخچال ۱۰ میلیون تومن باشه و شما به ازای هر فروش ۸ درصد پورسانت بگیرید، یعنی برای هر یخچالی که می‌فروشید ۸۰۰ هزار تومن پورسانت دریافت می‌کنید. حالا اگر در یک ماه ۵ یخچال بفروشید، درآمد شما از پورسانت میشه ۴ میلیون تومن!
با این روش می‌تونید پورسانت‌های عادلانه و منطقی رو تعیین کنید که هم به نفع شما و هم به نفع فروشنده‌ها باشه!
به طور کلی، طراحی یک ساختار پورسانت مناسب می‌تونه به شما کمک کنه تا نه تنها فروش خودتون رو افزایش بدید، بلکه افراد با استعداد رو هم در تیم خودتون نگه‌دارید.
