فروش مویرگی خیلی شبیه به سیستم خون‌رسانی در بدن ماست. همونطور که خون به کمک رگ‌ها به تمام اعضای بدن می‌رسه، توی سیستم فروش هم این کانال‌ها یا توزیع‌کننده‌ها هستند که محصولات رو به دست مشتری می‌رسونن.
فرض کنید شما به یک سوپرمارکت محله‌تون میرید. می‌بینید که انواع تنقلات، نوشیدنی‌ها و خوراکی‌ها همیشه اونجا موجود هستن. این یعنی محصولات به راحتی در دسترس شما هستن. به این نوع فروش که به راحتی محصول رو در همه جا می‌تونید پیدا کنید، می‌گیم فروش مویرگی و یا پخش مویرگی. در ادامه بیشتر درباره‌ی این روش فروش و جنبه‌های مختلفش صحبت می‌کنیم.
پخش مویرگی چیه؟
پخش مویرگی یا فروش، یعنی چطور می‌تونیم کالاها رو از تولیدکننده به دست مشتری برسونیم. این موضوع برای هر کسب‌وکاری خیلی مهمه، چون وقتی این فرآیند به خوبی انجام بشه، محصولات سریع‌تر و راحت‌تر به دست مصرف‌کننده‌ها می‌رسه، هر جا و هر زمانی که نیاز داشته باشن.
در واقع، پخش مویرگی یعنی محصولات رو به نزدیک‌ترین نقطه‌ای که ممکنه مشتری بهش نیاز داشته باشه، مثل سوپرمارکت‌ها یا هایپرمارکت‌ها، برسونیم. این پروسه شامل همه چیز از حمل‌ونقل و بسته‌بندی گرفته تا انبارداری و تحویل کالا میشه.
هدف اصلی این فروش اینه که محصولات به راحتی در دسترس همه باشن؛ از هتل‌های لوکس گرفته تا کیوسک‌های روزنامه‌فروشی، جایی که مشتری می‌تونه به سادگی به اونها دسترسی پیدا کنه.
حالا بیایید با یک مثال، موضوع رو روشن‌تر کنیم. فرض کنید شما یک رستوران دارید و می‌خواهید همیشه مواد اولیه تازه و باکیفیت داشته باشید. فروشنده مویرگی کارش اینه که این مواد رو از تولیدکننده‌ها بخره، توی انبار نگه‌داره و بعدش به رستوران شما تحویل بده. اگر فروشنده کارش رو درست انجام نده و مواد غذایی رو به موقع به شما نرسونه، نه تنها شما ناراضی می‌شید، بلکه تولیدکننده هم ضرر می‌کنه. پس می‌بینید که نقش فروشنده مویرگی چقدر توی موفقیت کسب‌وکار مهمه!
کارهای مربوط به سیستم پخش و فروش مویرگی
- انبار کالا انبار کردن کالاها به صورت مرتب یکی از کارهای اصلی پخش مویرگی. بدون یک انبار خوب، نمی‌تونیم کالاها رو دسته‌بندی کنیم، بسته‌بندی کنیم و به دست مشتری برسونیم.
- سفارش گرفتن از مشتری هر سیستم فروش مویرگی باید بتونه از مشتری سفارش بگیره که یکی از مهمترین راه ها اینه که روانشناسی فروش رو بلد باشی. بدون این کار، نمی‌تونیم به طور بی‌هدف کالاها رو پخش کنیم. باید سفارش‌ها رو ثبت کنیم و برای تحویل در نوبت قرار بدیم.
- تحویل کالا تحویل سریع و سالم کالا به مشتری یکی از نکات کلیدی موفقیت هر کسب‌وکاریه. وقتی مشتری به محصول نیاز داره، باید به سرعت بهش برسونیم. این کار هم باعث رضایت مشتری میشه و هم اعتبار کسب‌وکار رو بالا می‌بره.
- دریافت مطالبات وقتی کالایی رو می‌فروشید، یکی از نکات مهم اینه که هزینه‌اش رو بگیرید تا درآمد واقعی داشته باشید. سیستم فروش مویرگی مسئول این کاره که وقتی کالا رو تحویل میده، هزینه‌اش رو هم دریافت کنه.
- بررسی اطلاعات بازار بخش توزیع می‌تونه اطلاعات دقیقی از بازار به تولیدکننده بده. یعنی نیازها و ظرفیت‌های بازار رو بررسی کنه و این گزارش رو به تولیدکننده ارائه بده.
تصور کنید که شما صاحب یک کافه هستید. برای اینکه کافه‌تون همیشه پر از نوشیدنی‌ها و خوراکی‌های تازه باشه، نیاز دارید که این پنج کار رو به درستی انجام بدید. مثلاً انبار دارید که همه چیز رو منظم نگه می‌داره، از مشتری‌ها سفارش می‌گیرید تا بدونید چه چیزی رو بیشتر لازم دارید، و وقتی نوشیدنی‌ها رو آماده کردید، سریعاً به مشتری‌ها تحویل می‌دید. بعد از تحویل هم مهمه که پولش رو بگیرید تا کافه‌تون به خوبی بچرخد. همچنین می‌تونید با بررسی بازار بفهمید چه چیزهایی محبوب‌ترند و چه تغییراتی باید توی منوی کافه‌تون بدید. اینجوری مطمئن می‌شید که همیشه در مسیر موفقیت قرار دارید!
انواع کانال‌های توزیع یا فروش مویرگی
همونطور که کیفیت محصول در جلب رضایت مشتری خیلی مهمه، تحویل سریع و راحت اون محصول هم به همون اندازه اهمیت داره. فرض کنید شما بهترین محصول رو تولید می‌کنید، اما نتونید اون رو به دست مشتری برسونید. در این صورت، نمی‌تونید بفروشیدش. پس بدون داشتن کانال‌های درست برای فروش و پخش مویرگی، حتی بهترین و باکیفیت‌ترین محصولات هم ممکنه ناشناخته بمونن و روی دست تولیدکننده بمونن.
بیایید ببینیم کانال‌های فروش مویرگی چیه. کانال‌های فروش یا پخش مویرگی، زنجیره یا واسطه‌هایی هستند که به تولیدکننده کمک می‌کنن محصولش رو به مصرف‌کننده نهایی برسونند.
به طور کلی، سه نوع کانال فروش مویرگی داریم: فروش مستقیم، فروش غیرمستقیم و کانال ترکیبی.
- کانال مستقیم (کانال سطح صفر) کانال مستقیم کوتاه‌ترین و ساده‌ترین نوع فروش مویرگیه. یعنی تولیدکننده مستقیماً محصولش رو به دست مشتری می‌رسونه و هیچ واسطه‌ای در این بین نیست. برای مثال، فرض کنید یک باغبان میوه‌هاش رو مستقیماً به مردم می‌فروشه. هیچ خرده‌فروشی در کار نیست.
- کانال غیرمستقیم در این نوع، تولیدکننده از طریق خرده‌فروش‌ها یا واسطه‌ها محصولش رو به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسونه. کانال غیرمستقیم به سه سطح تقسیم میشه:
- سطح یک: اینجا یک واسطه بین تولیدکننده و مشتری هست، مثلاً خرده‌فروش‌ها. برای مثال، یک تولیدکننده شیر ممکنه محصولش رو به یک فروشگاه محلی بفروشه.
- سطح دو: در این سطح، دو واسطه وجود دارن: عمده‌فروش و خرده‌فروش. مثلاً عمده‌فروش شیر رو از تولیدکننده می‌خره و بعدش به فروشگاه‌های مختلف می‌فروشه.
- سطح سه: این سطح شامل سه واسطه هست: نماینده فروش، عمده‌فروش و خرده‌فروش. به عنوان مثال، یک برند بزرگ نوشیدنی ممکنه نمایندگانش رو استخدام کنه تا محصولات رو به عمده‌فروشی‌ها بفروشه، و سپس عمده‌فروشی‌ها اون رو به فروشگاه‌ها برسونند.
- کانال ترکیبی آخرین نوع کانال فروش مویرگی، کانال ترکیبیه. وقتی تولیدکننده از دو یا چند نوع کانال توزیع استفاده می‌کنه، به این حالت میگن ترکیبی. مثلاً یک شرکت ممکنه محصولاتش رو هم به صورت آنلاین و هم از طریق فروشگاه‌های فیزیکی بفروشه. این روش باعث میشه که تولیدکننده بتونه بیشتر به مشتری‌ها دسترسی داشته باشه. البته کنترل این نوع کانال کمی پیچیده‌تر از سایرین میشه.
فرض کنید شما یک برند تولید کننده شکلات هستید. شما می‌تونید شکلات‌های خودتون رو به طور مستقیم به مشتری‌ها بفروشید (کانال مستقیم) یا از طریق یک خرده‌فروش محلی این کار رو انجام بدید (کانال غیرمستقیم سطح یک). همچنین، ممکنه شما شکلات‌های خودتون رو به یک عمده‌فروش بفروشید و اون عمده‌فروش هم این شکلات‌ها رو به فروشگاه‌های مختلف برسونه (کانال غیرمستقیم سطح دو). در نهایت، شما می‌تونید همزمان فروش آنلاین هم داشته باشید که این همون کانال ترکیبیه. اینجوری مطمئن می‌شید که شکلات‌هاتون به دست همه مشتری‌ها می‌رسه!
طرف های درگیر در فرآیند فروش مویرگی
فرآیند فروش مویرگی شامل چند گروه اصلیه که هر کدوم نقش خاصی در توزیع کالا دارن.
- تولیدکننده تولیدکننده کسیه که با استفاده از دستگاه‌ها و تجهیزات، کالا رو از مواد اولیه می‌سازه. بعد از اینکه محصول آماده شد، باید اون رو به دست مشتری برسونه. این کار می‌تونه به‌صورت مستقیم یا از طریق عمده‌فروش‌ها و خرده‌فروش‌ها انجام بشه. مثلاً یه تولیدکننده آبمیوه، بعد از تولید، می‌تونه محصولش رو به فروشگاه‌ها بده یا مستقیماً به مشتری‌ها بفروشه.
- توزیع‌کننده (فروشنده مویرگی) توزیع‌کننده‌ها، محصولات تولیدکننده رو می‌خرند و توی انبار نگه می‌دارند. بعد، این کالاها رو به یک مسیر مشخص می‌فروشن. یعنی مسئول رساندن محصول به دست مشتری‌ها هستن. اونا با معرفی کالا به مشتریان بیشتر، به تولیدکننده کمک می‌کنن تا سهم بیشتری از بازار رو به دست بیاره. به عنوان مثال، یه فروشنده مویرگی ممکنه بسته‌های آبمیوه رو از تولیدکننده بخره و به سوپرمارکت‌ها بفروشه.
- نماینده شرکت نماینده‌ها افرادی هستن که به تولیدکننده کمک می‌کنن تا فروشش رو گسترش بده. اونا به عمده‌فروش‌ها و خرده‌فروش‌ها سرویس می‌دن و مستقیماً صاحب محصول نیستن، بلکه مسئولیت محصول رو در فرآیند پخش به عهده دارن. معمولاً تولیدکننده به نماینده‌ها کمیسیونی پرداخت می‌کنه. به عنوان مثال، اگر یک نماینده محصولات آرایشی رو برای یک برند بزرگ معرفی کنه، بابت هر فروش یه درصد از سود رو می‌گیره که به اون پورسانت فروش گفته میشه.
- عمده‌فروش‌ها عمده‌فروش‌ها واسطه‌هایی هستن که کالا رو در مقادیر زیاد می‌خرن و هدفشون اینه که اونو به خرده‌فروش‌ها بفروشن. اینجوری، خرده‌فروش‌ها می‌تونن کالا رو به دست مصرف‌کننده نهایی برسونن. به‌طور کلی، عمده‌فروش‌ها با مشتری‌ها به‌طور مستقیم کار نمی‌کنن، بلکه فقط پل ارتباطی بین تولیدکننده و خرده‌فروش هستن. مثلاً یک عمده‌فروش ممکنه ۱۰۰۰ بطری آبمیوه رو از تولیدکننده بخره و بعد به چندین سوپرمارکت بفروشه.
- خرده‌فروش‌ها خرده‌فروش‌ها آخرین واسطه‌ها در این فرآیند هستن. اونا کالاهای بزرگ رو از عمده‌فروش‌ها می‌خرن و به واحدهای کوچکتر تقسیم می‌کنن تا به مصرف‌کننده برسونن. خرده‌فروش‌ها ارتباط مستقیم‌تری با مشتری‌ها دارن و نقش مهمی در فرآیند فروش مویرگی دارن. برای مثال، یه سوپرمارکت محلی ممکنه بطری‌های آبمیوه رو از عمده‌فروش بخره و سپس به مشتری‌ها بفروشه.
- مصرف‌کننده و در نهایت، مصرف‌کننده کسیه که کالا رو برای استفاده شخصی می‌خره. یعنی وقتی شما برای خودتون یا خانوادتون خرید می‌کنید، شما مصرف‌کننده‌اید. مثلاً وقتی شما به سوپرمارکت میرید و یک بطری آبمیوه می‌خرید، در واقع نیاز خودتون رو برطرف می‌کنید.
فرض کنید شما یک شرکت تولیدکننده بیسکویت هستید. شما بیسکویت‌ها رو تولید می‌کنید و به کمک یک توزیع‌کننده، این بیسکویت‌ها رو به سوپرمارکت‌ها می‌رسونید. نماینده شما میاد و به سوپرمارکت‌ها توضیح میده که بیسکویت‌های شما چه ویژگی‌های خاصی دارن. سوپرمارکت‌ها از عمده‌فروش‌ها خرید می‌کنن و اون بیسکویت‌ها رو به مشتری‌های خودشون می‌فروشن. و در نهایت، شما، به عنوان مصرف‌کننده، وقتی به سوپرمارکت میرید و بیسکویت رو می‌خرید، به زنجیره فروش مویرگی پایان می‌دید.
انواع فروش مویرگی
فروش مویرگی، نقش کلیدی در فرآیند توزیع محصولات داره. فروشنده‌های مویرگی با خرید کالا از تولیدکننده، کمک می‌کنن که محصولات بیش از حد در انبارها نمانند و به دست مشتری‌ها برسه. حالا بیایید به سه نوع اصلی فروش مویرگی نگاهی بندازیم:
- فروش مویرگی انحصاری در این نوع فروش، فقط یک فروشنده مویرگی مجوز داره که محصولات یک شرکت خاص رو در یک منطقه خاص توزیع کنه. یعنی این فروشنده به‌عنوان نماینده قانونی تولیدکننده در اون منطقه فعالیت می‌کنه که بهش فروش منطقه ای میگن. مثلاً فرض کنید یک برند عطر معروف فقط به یک فروشنده اجازه داده تا عطرهایش رو در یک شهر بفروشه. در این حالت، فروشنده انحصاری مسئول تمام توزیع و فروش عطرهای اون برند در اون منطقه هست.
- فروش مویرگی گسترده در فروش مویرگی گسترده، فروشنده‌ها باید تلاش کنن که محصولات رو در بیشترین تعداد ممکن از فروشگاه‌ها توزیع کنن. یعنی هر جا که امکانش باشه، باید محصول رو به خرده‌فروش‌ها برسونن. برای مثال، فرض کنید یک تولیدکننده آبمیوه می‌خواد محصولاتش رو در تمامی سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌ها بفروشه. در این روش، توزیع‌کننده‌ها سعی می‌کنن تا جایی که می‌تونن این آبمیوه‌ها رو به فروشگاه‌های بیشتری برسونن تا مشتری‌ها انتخاب‌های بیشتری داشته باشن و اگر نداشته باشن، ممکنه سراغ برندهای دیگه برن.
- فروش مویرگی گزینشی این نوع فروش یه راه‌حل وسط بین فروش انحصاری و گسترده‌ست. در اینجا چند تا توزیع‌کننده هستن که با هم همکاری می‌کنن و طبق قوانین تولیدکننده، محصولات رو به خرده‌فروش‌ها می‌فروشن. مثلاً یک شرکت تولیدکننده کفش، فقط چند خرده‌فروش رو انتخاب می‌کنه که ازش کفش‌ها رو بخرن و بعد این خرده‌فروش‌ها می‌تونن از توزیع‌کننده‌ها برای رساندن محصولات به مشتری‌ها استفاده کنن. این روش معمولاً برای برندهایی استفاده میشه که می‌خوان محصولاتشون رو به صورت محدود توزیع کنن تا کیفیت و اعتبار برندشون حفظ بشه.
فرض کنید یک تولیدکننده شکلات هستید. اگر بخواهید فروش مویرگی انحصاری را انتخاب کنید، ممکن است با یک فروشنده قرارداد ببندید که فقط او شکلات‌های شما را در یک شهر خاص بفروشد. در این صورت، مشتری‌ها فقط از اون فروشنده می‌تونن شکلات‌های شما رو بخرن.
اما اگر بخواهید فروش مویرگی گسترده را امتحان کنید، توزیع‌کننده‌ها باید شکلات‌ها رو به همه سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های محلی ببرند تا مشتری‌ها از هر جا که بخوان، بتونن شکلات‌های شما رو پیدا کنن.
در نهایت، اگر بخواهید فروش مویرگی گزینشی داشته باشید، ممکن است فقط با چند سوپرمارکت خاص همکاری کنید که از شما شکلات‌ها را بخرند و این سوپرمارکت‌ها بعداً تصمیم می‌گیرند که از چه توزیع‌کننده‌ای برای رساندن شکلات‌ها به مشتری‌ها استفاده کنند. اینجوری شما کنترل بیشتری روی نحوه توزیع و فروش محصولاتتون دارید.
مزایای فروش مویرگی
پخش مویرگی خیلی فایده داره و به کسب‌وکارها کمک می‌کنه که محصولاتشون رو بهتر به دست مشتری‌ها برسونن.
- توزیع بیشتر محصول: با فروش مویرگی، محصولات خیلی سریع‌تر و بیشتر، به دست مشتری‌ها می‌رسه و این باعث میشه که تو انبارها نمانند. مثلاً اگه یک تولیدکننده بستنی داشته باشیم، با فروش مویرگی می‌تونه بستنی‌ها رو به همه مغازه‌های محلی برسونه و دیگه نگرانی از بابت ماندن بستنی در انبار نیست.
- کاهش مطالبات: با افزایش تعداد مشتریان و فروش، کم‌تر به مشکل مطالبات برمی‌خورید. به زبان ساده‌تر، اگه مشتری‌های بیشتری داشته باشید، پول بیشتری هم به شما برمی‌گرده و می‌تونید از سود بهتری بهره‌مند بشید.
- توزیع سریع‌تر: این روش به خصوص برای محصولاتی که تاریخ انقضا دارند خیلی مهمه. مثلاً اگر یک تولیدکننده مواد غذایی تازه داره، فروش مویرگی کمک می‌کنه تا این محصولات زودتر به دست مشتری‌ها برسه و فاسد نشه.
- دریافت اطلاعات بازار: با فروش مویرگی، می‌تونید اطلاعات بهتری درباره سلیقه و نیازهای مشتری‌ها کسب کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کنه که محصولات بهتری تولید کنید و با نیازهای مشتری‌ها هم‌راستا بشید.
- افزایش سهم بازار: وقتی که مشتری‌های بیشتری رو پوشش می‌دید، سهم بازار شما هم بالا می‌ره. این یعنی بیشتر از قبل شناخته می‌شید و می‌تونید در بازار رقابتی قوی‌تر باشید.
- تقویت برند: با معرفی بیشتر برندتون به مصرف‌کنندگان، ارزش برندتون افزایش پیدا می‌کنه. برای مثال، یک برند نوشیدنی جدید با توزیع گسترده می‌تونه خیلی زود معروف بشه و در ذهن مشتری‌ها جا باز کنه.
- سرمایه‌گذاری بهتر: با درک بهتر از بازار و نیازهای مشتری‌ها، می‌تونید سرمایه‌گذاری‌های بهتری داشته باشید و سود بیشتری به دست بیارید.
معایب فروش مویرگی
حالا بریم سراغ معایب فروش مویرگی که نباید نادیده بگیریم:
- تنش بین کانال‌های توزیع: گاهی اوقات ممکنه در مسیر فروش، تنش و برخوردهایی بین فروشنده‌ها و توزیع‌کننده‌ها به وجود بیاد. مثلاً اگر دو فروشنده بخواهند یک محصول را در یک منطقه بفروشند، ممکن است با هم به مشکل بخورند.
- افزایش هزینه‌ها: با گسترش کانال‌های پخش مویرگی، ممکنه هزینه‌های شرکت هم بالا بره. برای مثال، هزینه‌های لجستیک و انبارداری می‌تونه برای شرکت‌ها چالش‌برانگیز بشه.
- مدیریت پیچیده‌تر: مدیریت تمامی بخش‌های فرآیند فروش، از انبار گرفته تا لجستیک و فروش، می‌تونه کار دشواری باشه. شما باید حواستون به همه این بخش‌ها باشه تا محصول به درستی و بدون مشکل به دست مصرف‌کننده برسه.
نتیجه‌گیری
در نهایت، هدف هر کسب‌وکاری اینه که محصولش رو به بهترین شکل به دست مصرف‌کننده برسونه. با آشنایی بیشتر با فرآیند فروش مویرگی، می‌تونید محصولاتتون رو بهتر بفروشید و راحت‌تر به اهدافتون برسید. فرض کنید یک برند لوازم آرایشی بخواد با فروش مویرگی محصولاتش رو توی فروشگاه‌های مختلف عرضه کنه. اینجوری می‌تونه به راحتی به مشتری‌های بیشتری دسترسی پیدا کنه و از بازار بیشتری سهم بگیره.
اگر به دنبال یادگیری و پیشرفت در حوزه فروش هستید، باید با پلتفرم دالب آشنا شوید. دالب یک فضای آموزشی عالیه که به شما کمک می‌کنه تا مهارت‌های خودتون رو در زمینه فروش و مارکتینگ به طور حرفه‌ای تقویت کنید. اینجا می‌تونید با بهترین روش‌ها و تکنیک‌ها آشنا بشید و به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل بشید.
حالا چرا این موضوع اینقدر مهمه؟ به خاطر اینکه در دنیای امروز، فروش مویرگی یکی از موثرترین روش‌های پخش محصولات به شمار میاد. هرچه شما بیشتر با اصول و تکنیک‌های فروش آشنا باشید، می‌تونید به راحتی محصول‌تون رو به دست مصرف‌کنندگان برسونید و فروش‌تون رو افزایش بدید.
یکی از دوره‌های فوق‌العاده‌ای که دالب ارائه میده، دوره مارکتینگ برای مدیران هست. این دوره نه‌تنها به شما کمک می‌کنه تا افراد و تیم‌های فروش حرفه‌ای رو بهتر بشناسید، بلکه شما رو با استراتژی‌های کارآمد برای رشد کسب و کار و افزایش درآمد آشنا می‌کنه.
تصور کنید که شما یک تولیدکننده‌اید و محصولات باکیفیتی دارید، اما نمی‌دونید چطور اونها رو به مشتریان معرفی کنید. با شرکت در دوره‌های دالب، شما یاد می‌گیرید که چطور یک تیم فروش قوی بسازید و با استفاده از تکنیک‌های فروش مویرگی، محصول‌تون رو در بازار به خوبی معرفی کنید.
با این دوره‌ها، شما می‌تونید:
- شناسایی دقیق بازار: نیازهای واقعی مشتری‌ها رو بشناسید و بر اساس اونها برنامه‌ریزی کنید.
- اتوماسیون فروش: یکی از موارد مهمی که تو این دوره ها یاد میگیری اتوماسیون فروش هست که باعث میشه با این کار تو زمان و هزینه صرفه‌جویی می‌کنید.
- ارتباط موثر با مشتریان: با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید و اعتمادشون رو جلب کنید.
- افزایش فروش: با یادگیری فروش مویرگی، محصولاتتون رو به دست مشتریان بیشتری برسونید.
در نهایت، اگر به دنبال یک شغل پردرآمد و موفق در حوزه فروش هستید، دالب می‌تونه به شما کمک کنه تا به هدف‌هاتون برسید و در دنیای فروش بدرخشید! پس فرصت رو از دست ندید و همین حالا برای یادگیری اقدام کنید.
