تکنیک های مذاکره بر سر قیمت در مذاکرات فروش

در ابتدا، بیایید ببینیم مذاکره بر سر قیمت یعنی چی و چرا این مهارت برای همه ضروریه. موفقیت در مذاکره فروش نیازمند آشنایی با اصول و تکنیک‌هایی هست که کار رو برای شما راحت‌تر می‌کنه.

مذاکره بر سر قیمت یکی از مهم‌ترین و حساس‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکار و تجارتیه که می‌تونه تاثیر زیادی روی موفقیت و سودآوری داشته باشه. این فرایند به این معناست که طرفین سعی می‌کنن به یه توافق مشترک و قابل قبول برای قیمت برسن. این کار به مهارت‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌های خاصی نیاز داره.

از مذاکره بر سر قیمت توی تمام صنایع و مراحل مختلف کسب‌وکار، از تولید گرفته تا توزیع، استفاده میشه. حالا می‌خواهیم چند تا از تکنیک‌های مذاکره فروش رو بررسی کنیم و با هم یاد بگیریم چطور میشه از این تکنیک‌ها برای موفقیت بیشتر استفاده کرد.

فرض کن شما یک مغازه دار هستید و مشتری‌ای میاد تا یه گوشی موبایل بخره. شما می‌خواهید با مشتری مذاکره موفق کنید که قیمت گوشی رو کمی پایین‌تر بیارید. در این مذاکره شما ممکنه از تکنیک‌هایی مثل ارائه تخفیف یا پیشنهاد اضافه کردن یه هدیه به همراه محصول استفاده کنید. در نهایت، هدف اینه که مشتری احساس کنه معامله‌ای برد-برد داره و با رضایت خریدش رو انجام بده.

مذاکره یعنی چی؟

مذاکره یه نوع صحبت کردن و تبادل نظره که هدفش اینه که دو طرف بتونن به یه توافق برسن و نیازهای خودشون رو تأمین کنن. این فرایند به این صورت هست که هر کسی می‌خواد به هدف خودش برسه، اما نه به این شکل که فقط یکی از طرف‌ها سود کنه. در واقع هدف مذاکره اینه که هر دو طرف به نوعی از نتیجه راضی بشن و احساس کنن که معامله خوبی داشتن.

اگر بخواهیم خیلی ساده بگیم، مذاکره یک جور توافق هست که همه طرف‌ها در اون سودی می‌برن. مثلا وقتی شما با فروشنده‌ای وارد مذاکره می‌شید، ممکنه شما قیمت رو پایین بیارید و فروشنده هم کالای خوبی رو به شما بده. در نهایت، هر دو طرف باید حس کنند که چیزی بدست آورده‌اند.

فرض کن می‌خواهی یک دوچرخه از فروشگاه بخری. تو می‌خواهی قیمتش پایین بیاد، و فروشنده هم می‌خواد قیمت رو پایین نیاره ولی شاید تخفیف کوچیکی بهت بده یا هدیه‌ای مثل کلاه ایمنی یا زنجیر دوچرخه همراهش بده. اینطوری هم تو راضی هستی و هم فروشنده به نفع خودش می‌رسه.

در کل، مذاکره یعنی پیدا کردن راهی که دو طرف بتونن از یه معامله بهره‌مند بشن و به نتیجه خوبی برسن.

مذاکره فروش یعنی چی؟

مذاکره فروش یه نوع گفت‌وگو بین خریدار و فروشنده‌ست که در نهایت باید به یه توافق خوب برسه و معامله بسته بشه. توی این فرآیند، هدف اصلی اینه که طرفین به توافقی برسن که هم برای خریدار و هم برای فروشنده مفید باشه.

مثل هر مهارت دیگه‌ای، مهارت مذاکره هم با تمرین بیشتر تقویت میشه. ولی خب، این که بتونی مذاکره فروش رو یاد بگیری و توی موقعیت‌های واقعی تمرین کنی، کار راحتی نیست. به عنوان یه فروشنده موفق، موقع مذاکره باید خیلی چیزها رو در نظر بگیری. مثلا باید به اهدافت فکر کنی، هدف‌های مشتری رو بشناسی، مشکلات احتمالی رو پیش‌بینی کنی و خیلی مسائل دیگه رو هم در نظر بگیری. البته باید این رو هم بدونی که موقع مذاکره با مشتری وقت مناسبی برای امتحان کردن روش‌های جدید نیست! اگر تکنیکی که امتحان می‌کنی جواب نده، ممکنه معامله رو از دست بدی.

برای همین باید تکنیک‌های مذاکره بر سر قیمت رو یاد بگیری و تمرین کنی. یکی از روش‌های خوب تمرین اینه که با یکی از همکارانت یا یه مربی توی یه شرایط فرضی تمرین کنی. اینطوری می‌تونی نقاط قوت و ضعف خودت رو پیدا کنی و برای موقعیت‌های واقعی آماده بشی. تمرین توی شرایط فرضی خیلی کم‌خطرتره و کمک می‌کنه که بتونی توی موقعیت‌های سخت مثل درخواست تخفیف بی‌دلیل یا تقاضای غیرمنتظره بهترین واکنش رو نشون بدی.

فرض کن شما یه فروشنده موبایل هستید و مشتری میاد که یک گوشی خاص بخره. مشتری می‌خواد قیمت رو پایین بیاری، ولی شما هم نمی‌خواهید قیمت رو بی‌دلیل کم کنید. توی این وضعیت باید خیلی با دقت عمل کنی و ممکنه از یه تخفیف کوچیک یا یه پیشنهاد مثل هدیه دادن گلس گوشی استفاده کنی. این کار به شما کمک می‌کنه تا هم مشتری راضی بشه و هم شما سود خودتون رو حفظ کنید.

تکنیک های مشتری در مذاکره بر سر قیمت

تکنیک‌های مذاکره بر سر قیمت به شما کمک می‌کنند تا توی مذاکرات به هدف‌تون برسید، چه بخواید قیمت رو پایین بیارید، چه بخواید یک معامله خوب ببندید. این تکنیک‌ها به عنوان ابزارهایی برای رسیدن به توافق در قیمت‌گذاری خیلی مهم هستند.

مدت طولانی انتظار در مذاکره فروش

تکنیک “مدت طولانی انتظار” یعنی مشتری‌ها از ایجاد تاخیر عمدی توی مذاکره استفاده می‌کنن تا فشار بیشتری به فروشنده بیارن و قیمت یا شرایط بهتری دریافت کنن. به عبارت ساده‌تر، مشتری با تأخیر توی تصمیم‌گیری یا زمان‌ بردار کردن فرایند خرید، سعی می‌کنه فروشنده رو وادار کنه که شرایط بهتری پیشنهاد بده.

فرض کن شما می‌خواهید یک ماشین بخرین و فروشنده یه قیمت مشخص می‌ده. شما می‌گید که باید با شریک‌تان مشورت کنید و چند روزی از فروشنده خبری نمی‌دید. اینطور فروشنده فکر می‌کنه که شاید شما به دنبال پیشنهادات بهتری از جاهای دیگه هستید، یا ممکنه به فکر کاهش قیمت باشه تا شما زودتر تصمیم بگیرید و معامله رو ببندید.

این تکنیک به مشتری این امکان رو می‌ده که قدرت بیشتری در مذاکره داشته باشه و بتونه شرایط بهتری بگیره. اینطور می‌شه گفت که با ایجاد یه تأخیر کوچیک، مشتری می‌تونه معامله رو به نفع خودش برگردونه.

در واقع، این تکنیک باعث میشه که طرف مقابل، یعنی فروشنده، بیشتر به نیازهای شما توجه کنه و شرایط بهتر و منعطف‌تری رو پیشنهاد بده.

تکنیک مقایسه قیمت

تکنیک “مقایسه قیمت” یکی از روش‌های رایج در مذاکره بر سر قیمت هست که مشتری‌ها ازش برای گرفتن قیمت بهتر استفاده می‌کنن. توی این تکنیک، مشتری‌ها قیمت‌های مختلف از فروشندگان مختلف رو مقایسه می‌کنن تا بتونن فروشنده رو وادار کنن به قیمت پایین‌تر یا شرایط بهتر برسه.

چطور این تکنیک کار می‌کنه؟

این تکنیک خیلی ساده‌ست. مشتری چند تا قیمت از فروشندگان مختلف برای یه محصول یا خدمت مشابه جمع می‌کنه. وقتی که اطلاعات قیمت‌ها رو به فروشنده نشون می‌ده، به فروشنده می‌گه که این قیمت شما از رقبا بالاتره و ازش می‌خواد که قیمت رو پایین‌تر بیاره یا شرایط بهتری بذاره.

فرض کن شما می‌خواهید یه گوشی موبایل بخرید و دو فروشگاه قیمت‌های متفاوتی دادن. حالا شما می‌رید به فروشگاه اول و به فروشنده می‌گید که فروشگاه دوم هم همون گوشی رو قیمت پایین‌تری داده. اینجوری، فروشنده ممکنه پیشنهاد بهتری بده تا شما رو راضی کنه و خرید رو از همونجا انجام بدید.

این تکنیک باعث می‌شه که مشتری حس قدرت بیشتری پیدا کنه چون اطلاعات دقیقی از بازار داره. اینطور می‌تونه مطمئن‌تر تصمیم بگیره و مذاکره بهتری انجام بده. البته این تکنیک ممکنه وقت و انرژی بیشتری بخواد چون باید برای جمع‌آوری اطلاعات از چند جا وقت بذارید، ولی در نهایت می‌تونه کمک کنه که قیمت بهتری به دست بیارید.

تکنیک های مذاکره بر سر قیمت بین مشتری و فروشنده

1- تکنیک پرسش و پاسخ در مذاکره قیمت

تکنیک “پرسش و پاسخ” یکی از روش‌های خیلی کاربردی در مذاکره بر سر قیمت است که هم مشتری و هم فروشنده می‌تونن ازش استفاده کنن. توی این روش، هر دو طرف از همدیگه سوال می‌پرسن تا بتونن بیشتر بفهمن که طرف مقابل چی می‌خواد و چه محدودیت‌هایی داره. با این سوالات، می‌تونن نیازها، ترجیحات، و حتی مشکلات همدیگه رو بهتر درک کنن و در نهایت مذاکره رو راحت‌تر پیش ببرن.

• چطور این تکنیک کار می‌کنه؟

توی این تکنیک، طرفین از سوالات مختلفی استفاده می‌کنن که می‌تونه مستقیم به موضوع‌های اصلی مثل قیمت یا شرایط مربوط باشه، یا سوالات فرعی‌تری باشه که به صنعت، بازار یا جزئیات دیگه ربط پیدا می‌کنه. این سوالات کمک می‌کنن که طرفین بفهمن که هر کدوم چه چیزی می‌خوان و چطور می‌تونن بهترین پیشنهاد رو بدند.

فرض کنید شما می‌خواهید یک ماشین بگیرید. شما از فروشنده می‌پرسید که این ماشین چرا قیمت بالاتری نسبت به مدل‌های مشابه داره؟ و فروشنده می‌گه چون امکانات اضافی داره یا موتور بهتری داره. بعد شما می‌پرسید که آیا تخفیف خاصی به مشتری‌های جدید می‌دین؟ فروشنده هم ممکنه جواب بده و بگه بله، اگر خرید کنید تخفیف خواهید داشت.

این تکنیک باعث می‌شه که طرفین درک بهتری از هم پیدا کنن و دیگه دچار سوءتفاهم نشن. سوالات درست کمک می‌کنن که همه چیز واضح بشه و مذاکره خیلی سریع‌تر و شفاف‌تر پیش بره. در نهایت، این روش به طرفین کمک می‌کنه تصمیم‌های بهتری بگیرن و معامله رو راحت‌تر و سریع‌تر تمام کنن.

2- تکنیک پیشنهاد و درخواست در مذاکره قیمت

تکنیک “پیشنهاد و درخواست” یه روش جالب و کاربردیه که هم مشتری و هم فروشنده می‌تونن توی مذاکره بر سر قیمت استفاده کنن. توی این روش، هر دو طرف نوبتی پیشنهادهایی می‌دن و از طرف مقابل درخواست‌هایی می‌کنن تا بتونن به یه توافق خوب و مشترک برسن.

• چطور این تکنیک کار می‌کنه؟

تو این روش، هر طرف به ترتیب پیشنهادهایی درباره قیمت یا شرایط مختلف معامله می‌ده و طرف مقابل ممکنه درخواست تغییراتی توی اون پیشنهاد داشته باشه. مثلا ممکنه شما پیشنهاد بدید که قیمت رو به یه مقدار خاصی برسونید، بعد طرف مقابل از شما بخواد که یه ویژگی خاص به محصول اضافه کنید. به این ترتیب، دو طرف همیشه در حال تعامل با هم هستند تا به یه توافق نهایی و مشترک برسن.

فرض کنید می‌خواهید گوشی موبایل بخرید. شما به فروشنده می‌گید که قیمت این مدل گوشی خیلی بالاست و ازش درخواست می‌کنید که تخفیف بده. فروشنده می‌گه: “باشه، من می‌تونم 10 درصد تخفیف بدم، ولی فقط اگر نقدی پرداخت کنید.” حالا شما می‌گید: “من به صورت اقساط می‌خواهم پرداخت کنم، آیا می‌تونید شرایط پرداخت رو راحت‌تر کنید؟” اینطور طرفین همزمان پیشنهاد می‌دن و درخواست‌هاشون رو مطرح می‌کنن تا به یه توافق برسند.

این تکنیک باعث می‌شه که مذاکره خیلی پویا و فعال باشه، چون طرفین هر دو درگیر بحث و تبادل نظر هستن. همچنین این روش کمک می‌کنه که سوءتفاهم‌ها کم بشه و همه چیز روشن‌تر بشه، و در نهایت می‌تونه منجر به یک معامله موفق‌تر بشه. وقتی هر دو طرف بتونن به درخواست‌های هم پاسخ بدن و پیشنهادات منطقی بدن، نتیجش یه توافق خوب و به نفع دو طرف خواهد بود

3- تکنیک بررسی گزینه‌ها در مذاکره بر سر قیمت

تکنیک “بررسی گزینه‌ها” یه روش هوشمندانه و مؤثره که به مشتری کمک می‌کنه تا بهترین تصمیم رو در مذاکره بر سر قیمت بگیره. این تکنیک یعنی قبل از اینکه وارد مذاکره بشید، باید از بازار و گزینه‌های مختلف اطلاعات زیادی جمع کنید، مقایسه کنید و بهترین انتخاب رو داشته باشید. اینطوری وقتی وارد مذاکره می‌شید، می‌دونید دقیقاً چه چیزی می‌خواهید و می‌تونید شرایط بهتری رو از فروشنده بخواهید.

• چطور این تکنیک کار می‌کنه؟

اول از همه باید گزینه‌های مختلفی که به ذهنتون می‌رسه رو جمع کنید. مثلاً اگر می‌خواهید گوشی موبایل بخرید، ممکنه چند مدل مختلف رو بررسی کنید. از نظر قیمت، کیفیت، گارانتی و شرایط فروش، همه رو با هم مقایسه کنید. مثلاً یکی ممکنه قیمت پایین‌تری داشته باشه، ولی شاید خدمات پس از فروش خوبی نداشته باشه. شما باید همه این موارد رو بسنجید تا بتونید بهترین انتخاب رو داشته باشید.

فرض کنید می‌خواهید یک لوازم خانگی بخرید. قبل از اینکه وارد فروشگاه بشید، تحقیق می‌کنید که از کجا می‌تونید اون لوازم رو با بهترین قیمت پیدا کنید. بعد از بررسی چند فروشگاه، متوجه می‌شید که یکی از فروشگاه‌ها تخفیف خوبی داره، ولی مدت زمان گارانتی کمتری ارائه می‌ده. حالا شما می‌دونید که چطور می‌تونید با فروشنده صحبت کنید و ازش درخواست کنید که گارانتی طولانی‌تری به شما بده تا بتونید بهترین خرید رو داشته باشید.

• چرا این تکنیک مفیده؟

این تکنیک به شما کمک می‌کنه که با اعتماد به نفس بیشتری وارد مذاکره بشید، چون اطلاعات دقیقی از بازار دارید. وقتی بدونید چه گزینه‌هایی موجوده و چه تفاوت‌هایی دارند، می‌تونید با قدرت بیشتری از فروشنده درخواست کنید که شرایط بهتری براتون فراهم کنه. در نهایت، با استفاده از این تکنیک می‌تونید به بهترین قیمت و شرایط ممکن برسید و یک معامله سودآورتر داشته باشید.

4- تکنیک استفاده از قدرت حرفه‌ای در مذاکره

تکنیک “استفاده از قدرت حرفه‌ای” یعنی این که شما از تمام ابزارها و منابعی که در اختیار دارید برای بهتر کردن شرایط مذاکره استفاده کنید. این منابع می‌تونن اطلاعاتی که دارید، اعتبارتون در بازار، ارتباطات و حتی موقعیت مالی شما باشن. هر طرف مذاکره می‌تونه با استفاده از این منابع، مذاکره رو به نفع خودش تغییر بده.

• چطور این تکنیک کار می‌کنه؟

فرض کنید یک فروشنده می‌خواد محصولش رو با قیمت بالاتری به مشتری بفروشه. حالا اگر این فروشنده بتونه اطلاعات دقیق و موثق درباره کیفیت محصول، ویژگی‌ها و مزایای اون رو به مشتری ارائه بده، این باعث می‌شه که مشتری بیشتر به خرید فکر کنه و احتمالاً قیمت رو منطقی‌تر بپذیره. یا حتی ممکنه فروشنده با توضیح دادن اینکه این محصول خیلی پرطرفداره و تقاضای زیادی داره، مشتری رو متقاعد کنه که قیمت افزایش یافته عادلانه است.

حالا از طرف مشتری هم مثال بزنیم: فرض کنید یک خریدار بزرگ هستید که قدرت خرید زیادی داره و می‌تونید سفارش‌های زیادی بدید. حالا اگر شما این اطلاعات رو به فروشنده بگید، می‌تونید فشاری وارد کنید که فروشنده برای جلب توجه شما، قیمت‌ها رو پایین‌تر بیاره یا شرایط بهتری ارائه بده.

فرض کنید شما به عنوان یک خریدار عمده می‌خواهید تجهیزات کامپیوتری بخرید. اگر شما به فروشنده بگید که “من هر سال از شما تجهیزات می‌خرم و اگر قیمت رو مناسب بدید، تعداد سفارشاتم رو بیشتر می‌کنم”، این می‌تونه فروشنده رو وادار کنه که تخفیف بده یا شرایط بهتری برای شما فراهم کنه.

• چرا این تکنیک مهمه؟

این تکنیک به شما این امکان رو می‌ده که با استفاده از منابع و قدرت‌هایی که دارید، شرایط مذاکره رو به نفع خودتون تغییر بدید. شما می‌تونید با اطلاعات درست، موقعیت مالی یا قدرت تأثیرگذاری‌تون فشار وارد کنید و نتیجه بهتری بگیرید. در نهایت، اگر از این تکنیک به درستی استفاده کنید، می‌تونید به شرایط معامله‌ای برسید که براتون سود بیشتری داشته باشه.

اصول مذاکره فروش

وقتی می‌خواید فروش داشته باشید، باید بدونید که مذاکره فروش تنها برای بستن معامله نیست. باید طوری مذاکره کنید که هم خودتون راضی باشید، هم مشتری. هدف اینه که هر دو طرف سود ببرند و نه اینکه یکی باخت و یکی برد. مذاکره بر سر قیمت نباید به چشم یه رقابت سخت یا دعوا دیده بشه که شما مجبورید شرایط بدی رو قبول کنید فقط برای اینکه معامله رو تمام کنید. در عوض، باید از تکنیک‌های موثر استفاده کنید که کمک می‌کنه به توافقات خوبی برسید.

1. تمرین برای شرایط سخت
   گاهی اوقات در مذاکره‌ها شرایط سختی پیش میاد که شاید فکر کنید معامله به بن‌بست رسیده. برای این موقعیت‌ها بهتره که قبل از مذاکره، تمرین کنید که چطور می‌خواهید با این شرایط سخت کنار بیاید و از آن‌ها عبور کنید.
   فرض کنید یک مشتری درخواست تخفیف زیادی داره که برای شما سود خوبی نخواهد داشت. به جای اینکه خیلی سریع تسلیم بشید، می‌تونید گزینه‌های دیگه‌ای پیشنهاد بدید یا توضیح بدید که چرا قیمت فعلی بهترین گزینه هست.

2. آسان‌تر جدا شدن از مشتریان بالقوه
   اگر مشتری احساس نمی‌کنه که شما مناسب نیازش هستید، بهتره از همون اول صادق باشید. با ایجاد فاصله و نرفتن به بحث‌های طولانی که به نتیجه نمی‌رسه، به خودتون کمک می‌کنید تا انرژی‌تون رو صرف مشتری‌های دیگه کنید.
   اگر مشتری از شما می‌خواد محصولی که شما ندارید رو ارائه بدید، به جای اینکه خودتون رو درگیر کنید و سعی کنید هر طور شده اون رو راضی کنید، بهش توضیح بدید که محصول دیگه‌ای هم ممکنه مناسب نیازش باشه.

3. چالش کردن دلایل گیر افتادن مشتری
   گاهی مشتری‌ها دلیل می‌ارن که چرا نمی‌تونن خرید کنن. به جای اینکه بدون سوال قبول کنید، می‌تونید این دلایل رو چالش کنید و به مشتری کمک کنید تا واقعیت رو ببینه.
   مشتری ممکنه بگه که “این محصول خیلی گرونه.” به جای اینکه بپذیرید، می‌تونید ازش بپرسید که “آیا قیمت بالا برای شما به این خاطر هست که نمی‌بینید ارزش واقعی محصول چیه؟” این سوال می‌تونه دیدگاهش رو تغییر بده.

4. غلبه بر اعتراضات رایج
   همیشه ممکنه اعتراضاتی از طرف مشتری بیاد. به جای اینکه واکنش بدید، این اعتراضات رو به فرصتی برای توضیح و قانع کردن تبدیل کنید.
   فرض کنید مشتری میگه “این خیلی زمان می‌بره.” شما می‌تونید توضیح بدید که این زمان بیشتر به نفعش هست چون کیفیت بهتری دریافت می‌کنه و این زمان صرف‌شده نتیجه بهتری خواهد داشت.

با به کار بردن این تکنیک‌ها، نه تنها فروش بهتری خواهید داشت بلکه مذاکرات به نفع هر دو طرف خواهد بود.

پلتفرم دالب یک آکادمی آموزشی پیشرفته است که به فروشندگان حرفه‌ای و مبتدی کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش خود را ارتقاء دهند و کسب و کارهای خود را به موفقیت‌های بزرگ برسانند. در این آکادمی، شما بهترین دوره‌های آموزش فروش را دریافت می‌کنید که نه تنها نحوه فروش را به شما آموزش می‌دهد، بلکه شما را با تکنیک‌های پیشرفته‌ای آشنا می‌کند که در دنیای رقابتی امروز به شما کمک می‌کند تا فروش بالاتری داشته باشید. با استفاده از روش‌های علمی و تجربی این دوره‌ها، کسب و کارها قادر خواهند بود استراتژی‌های فروش موثری طراحی کنند و در مذاکره با مشتریان، بهترین قیمت و شرایط ممکن را به دست آورند.

یکی از دوره‌های ویژه دالب، آموزش مارکتینگ برای مدیران است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا بهترین تیم فروش را ایجاد کنند و درک دقیقی از بازارکار خود داشته باشند. این دوره نه تنها به شما یاد می‌دهد که چگونه رشد کنید و درآمد خود را افزایش دهید، بلکه به شما راهکارهایی می‌دهد تا با درک دقیق‌تر از نیازهای مشتریان و بازار، مذاکرات فروش را به نفع خود به پایان برسانید فرقی ندارد مذاکره تلفنی انجام میدید یا حضوری دالب به شما آموزش میده که با تکنیک های کاربردی و ترفندهای درست و به جا مذاکره را به نفع خود به پایان برسانید. همچنین، تیم متخصص دالب آماده است تا سیستم‌ سازی فروش حرفه‌ای را برای کسب و کار شما طراحی کند و در صورت نیاز، مشاوره فروش تخصصی ارائه دهد تا بتوانید به طور مؤثرتر با مشتریان خود مذاکره کرده و رشد چشمگیری در کسب و کارتان تجربه کنید.