راستش، شغل کارشناس فروش میدانی همیشه یکی از اون کارهای پرطرفدار و مهم تو شرکتها و کسبوکارهاست. چرا؟ چون هر شرکتی برای ادامه دادن به کارش نیاز به درآمد داره و این درآمد بدون فروش اصلاً ممکن نیست.
حالا کارشناس فروش چیکار میکنه؟ این آدم کسیه که با مشتری مستقیم مذاکره موثر داره، میفهمه مشتری چی میخواد و تلاش میکنه محصول یا سرویس شرکت رو بهش بفروشه. یه جورایی همون پلی بین مشتری و شرکت محسوب میشه.
مثلاً فرض کن تو یه شرکت فروش لوازم خانگی کار میکنی. بهت میگن باید بری یه سری به مغازههای سطح شهر بزنی، محصولاتی مثل یخچال و ماشین لباسشویی رو معرفی کنی و مطمئن شی که اون مغازهدار محصولات شما رو انتخاب کنه. اینجاست که هنر ارتباط گرفتن و فروش حضوری کارشناس فروش میدانی به چشم میاد.
توی این مقاله قراره بیشتر درباره این شغل، وظایفش و مهارتهایی که باید داشته باشی حرف بزنیم. پس اگه به این شغل علاقه داری یا میخوای بیشتر ازش بدونی، با دالب همراه باش!
کارشناس فروش میدانی کیه؟
کارشناس فروش میدانی، همون آدمیه که وظیفه داره حضوری بره سراغ مشتریها، باهاشون حرف بزنه، نیازشون رو درک کنه و در نهایت قرارداد فروش رو ببنده. یه جورایی میشه گفت پلیه بین شرکت و مشتری که وظیفهش پیدا کردن مشتریهای جدید و حفظ مشتریهای قدیمیه.
اما خب، این کار فقط حرف زدن و فروش نیست؛ یه کارشناس فروش میدانی باید راه و روشهای مختلف فروش رو بلد باشه و بتونه خوب مذاکره کنه. کارهایی که معمولاً ازش انتظار میره:
- فروش رو به یه حداقلی برسونه: مثلاً اگه توی یه ماه هدفش اینه که 50 تا محصول بفروشه، باید هر طوری شده به این عدد برسه.
- رابطه خوب با مشتری بسازه: مشتری رو باید راضی نگه داره، طوری که دفعه بعد خودش سراغت بیاد.
- درآمد شرکت رو بالا ببره: خب هدف اصلی این شغل همینه، یعنی فروش بیشتر و سود بیشتر برای شرکت.
مثلاً فرض کن نماینده فروش یه شرکت پخش مواد غذایی هستی. باید بری سراغ سوپرمارکتها و رستورانها، محصولاتی مثل رب یا ماکارونی رو بهشون معرفی کنی. حالا اینجا باید با مدیر اونجا رفاقت کنی، قانعش کنی که محصول شما بهتره و قیمتش هم میارزه. بعد از این موقع پخش و توزیع محصولات میشه که یکی از مهمترین اونها فروش مویرگی هست.
اگه دوست داری بیشتر درباره این شغل بدونی یا میخوای تو این حوزه کار کنی، یادت باشه موفقیت توی این کار فقط به محصول خوب نیست، باید خودت هم بلد باشی چطور دل مشتری رو به دست بیاری. یکی از راه هایی که می تونی محصولات رو به گوش مشتری برسونی سیستم همکاری در فروش هست که می تونی این مقاله رو بخونی تا همه چیز دستت بیاد.
وظایف کارشناس فروش میدانی چیه؟
یه کارشناس فروش میدانی باید اطلاعات کامل از محصولات یا خدماتی که میفروشه داشته باشه و بتونه با مشتریها یه رابطه قوی و صمیمی بسازه تا مذاکره موفق داشته باشه و به نتیجه دلخواه برسه.
این شغل فقط فروش نیست، بلکه حفظ ارتباط با مشتری و جلب اعتمادشونم خیلی مهمه. هدف اینه که مشتری، برای مدت طولانی با شرکت همکاری کنه و حس کنه همیشه هوای نیازهاش رو داریم.
خب حالا بریم سراغ کارهایی که یه کارشناس فروش میدانی باید انجام بده:
- فروش و معرفی محصولات به مشتریهای فعلی و جدید:
کارشناس فروش میدانی باید حضوری یا با بازاریابی تلفنی محصولات رو به مشتریها معرفی کنه. مثلاً فرض کن قراره آبمیوههای یه برند رو به سوپرمارکتها بفروشی، باید طوری درباره طعم و کیفیتش حرف بزنی که فروشنده مشتاق بشه سفارشش رو ثبت کنه. - تحلیل نیاز مشتری:
باید بفهمی مشتری دقیقاً چی میخواد که مقاله روانشناسی فروش میتونه تو این زمینه برات خیلی موثر باشه. مثلاً اگه با یه رستوران کار میکنی، ممکنه دنبال مواد اولیهای باشه که هم کیفیت بالایی داشته باشه هم بهصرفه باشه. باید نیازش رو پیدا کنی و راهحلی برای اون ارائه بدی. - ساخت و حفظ رابطه مثبت با مشتری:
یه مشتری وقتی بار اول ازت خرید میکنه، ممکنه کارش تموم بشه. اما هنر کارشناس اینه که مشتری رو به یه همراه همیشگی تبدیل کنه. مثلاً باهاش تماس بگیری و بپرسی که از خریدش راضیه یا نه. - زیر نظر گرفتن رقبا:
همیشه باید حواست به کارای شرکتهای رقیب باشه. مثلاً بفهمی اونها چه تخفیفهایی میدن یا چطوری تبلیغ میکنن، اینجوری میتونی ایدههای جدید پیدا کنی. - کمک به برنامهریزی بازاریابی:
کارشناس فروش میتونه تو طراحی استراتژیهای بازاریابی کمک کنه. مثلاً پیشنهاد بده که برای جذب مشتریهای بیشتر، یه جشنواره تخفیف برگزار کنن. - تماس سرد با مشتریهای جدید:
شاید این قسمت سختترین بخش کار باشه! تماس سرد یعنی بدون اینکه مشتری رو بشناسی، بهش زنگ بزنی یا حضوری بری سراغش و محصولت رو معرفی کنی این موضوع می تونه به ترس از مذاکره نیز کمک کنه تا بهترین مذاکره بر سر قیمت رو داشته باشی و بتونی برنده این مذاکره باشی. مثلاً بخوای یه محصول آرایشی جدید رو به داروخانهها بفروشی. - همکاری با تیمهای دیگه:
برای موفقیت، باید با بخشهای دیگه شرکت مثل بازاریابی یا انبار هماهنگ باشی. مثلاً اگه قرار فروش ویژهای راه بندازی، باید مطمئن شی که انبار به اندازه کافی محصول داره.
این شغل هم تعامل قوی میخواد و هم انرژی زیاد. اگه دوست داری تو این مسیر کار کنی، یادت باشه باید صبور باشی، خوب گوش بدی و همیشه برای یادگیری آماده باشی.
آکادمی دالب؛ راهی برای موفقیت در فروش
آکادمی دالب یه پلتفرم فوقالعاده برای آموزش فروش هست که فرقی نمیکنه یه فروشنده مبتدی باشی یا حرفهای، اینجا بهترین آموزشها رو پیدا میکنی. هدف دالب اینه که کاری کنه کسبوکارها تو فروش موفق بشن و درآمدشون رو بالا ببرن. یکی از دورههای کاربردی دالب آموزش مارکتینگ برای مدیران هست که به مدیرها کمک میکنه بهترین تیم فروش رو برای خودشون بسازن و روشهای رشد متناسب با بازار کارشون رو یاد بگیرن.
حالا اگه کارشناس فروش میدانی هستی یا میخوای تو این حوزه رشد کنی، دالب بهترین جاست! متخصصای دالب آمادهان تا به کسبوکارها کمک کنن یه سیستم سازی فروش حرفهای و مؤثر طراحی کنن تا فروششون چند برابر بشه.
حتی اگه به مشاوره فروش نیاز داری، کارشناسان خبره این آکادمی میتونن دقیقاً مطابق نیاز و بازار کاری شما، راهکارهایی ارائه بدن که باعث پیشرفت و موفقیت بشه. یادگیری از دالب یعنی یه قدم بزرگ به سمت حرفهای شدن در فروش و ساختن یه آینده درخشان برای کسبوکارت!
نمونه وظایف کارشناس فروش میدانی
اگه میخوای بهعنوان یه کارشناس فروش میدانی کار کنی، باید بدونی که این شغل فقط فروش ساده نیست. کارفرماها ازت انتظار دارن که بتونی با مشتریها ارتباط قوی بسازی، نیازهاشون رو درک کنی و برای محصولات یا خدمات شرکت مشتری جذب کنی. پس اول از همه، باید بدونی مسئولیتهایی که روی دوشت میذارن چیا هستن.
ما دنبال یه فرد پرانرژی و خوشبرخوردیم که بتونه تیم فروش رو قویتر کنه. کسی که عاشق چالشهای جدید باشه، با اعتماد به نفس بره سراغ مشتریها، قرارداد ببنده و محصولات یا خدمات شرکت رو به بهترین شکل ممکن معرفی کنه. حالا، بیا چند تا از وظایف این شغل رو بررسی کنیم:
- تحقیق و پیدا کردن شراکتهای جدید:
مثلاً فرض کن قراره برای یه شرکت تولیدی وسایل ورزشی کار کنی. باید بری سراغ باشگاههای ورزشی، مدیرهاشون رو پیدا کنی و قانعشون کنی که محصولات شما برای ورزشکاراشون بهترین انتخابه. - معرفی محصولات به مشتریهای جدید:
وظیفه داری به مشتریها نشون بدی که محصول شما چه ارزشی به زندگی یا کارشون اضافه میکنه. مثلاً اگه محصولت لوازم آشپزخونهست، میتونی با نشون دادن کیفیت و دوامش، مشتری رو ترغیب به خرید کنی. - رسیدن به هدفهای فروش:
هر هفته یا ماه، یه عدد مشخصی برای فروش داری. باید طوری برنامهریزی کنی که به اون عدد برسی. مثلاً اگه هدف اینه که تو یه ماه 20 تا قرارداد ببندی، باید بتونی زمانت رو مدیریت کنی و هوشمندانه کار کنی.
این شغل برای کسایی که پرانرژی، اهل تعامل و عاشق چالش هستن عالیه. اگه فکر میکنی این تواناییها رو داری، بدون که کارشناس فروش میدانی بودن میتونه یه مسیر پر از فرصتهای خوب برات باشه!
فرق بین کارشناس فروش و کارشناس فروش میدانی چیه؟
وظایف کارشناس فروش و کارشناس فروش میدانی هر دو باید مشتریهای جدید پیدا کنن و سرنخهای فروش رو به قرارداد واقعی تبدیل کنن، اما روش کارشون با هم فرق داره. یه کارشناس فروش معمولاً پشت میز میشینه، با تلفن یا ایمیل سازمانی با مشتریها در ارتباطه و از راه دور محصول یا خدمات رو معرفی میکنه. مثلاً فرض کن یه شرکتی که نرمافزار میفروشه، کارشناس فروشش با مشتریا تماس میگیره و نرمافزار رو توضیح میده.
اما کارشناس فروش میدانی فرق داره؛ این آدم کسیه که کارش رو توی محیط بیرون انجام میده. مثلاً اگه یه شرکت تولیدکننده دستگاههای پزشکی باشه، کارشناس فروش میدانی میره بیمارستانها و کلینیکها، دستگاهها رو به پزشکا نشون میده، به سوالاشون جواب میده و تلاش میکنه قرارداد ببنده. علاوه بر این، این افراد ممکنه تو نمایشگاهها، همایشها یا رویدادهای صنعتی حضور داشته باشن و اونجا مشتریهای جدید پیدا کنن.
پس خلاصه بخوایم بگیم، فرق اصلیشون اینه:
- کارشناس فروش: پشت میز و با ابزارهایی مثل تلفن و اینترنت کار میکنه.
- کارشناس فروش میدانی: بیرون از دفتر، حضوری با مشتریها سر و کار داره.
اینکه کدوم یکی بهتره، بستگی به نوع محصول یا خدمات شرکت داره. ولی اگه اهل ارتباط حضوری و تعامل مستقیم با آدمها هستی، کارشناس فروش میدانی گزینه خیلی جذابیه.
آینده شغلی کارشناس فروش؛ یه فرصت بیپایان
شغل کارشناس فروش از اون دسته کارهاییه که همیشه و همهجا بهش نیاز دارن. چون هر کسبوکاری، چه کوچیک باشه و چه بزرگ، باید بفروشه تا بتونه سر پا بمونه اما شناخت اصطلاحات فروش باعث میشه مذاکره ای موفق و موثر داشته باشی. پس اگه تو این زمینه حرفهای بشی، نگران آینده کارت نباش. حتی با رشد تکنولوژی و آنلاین شدن خیلی از کارها، کارشناسهای فروش حضوری و غیرحضوری هنوز هم جایگاه خودشون رو دارن و شاید فرصتهای بیشتری هم براشون به وجود بیاد.
حقوق کارشناس فروش؛ ثابت + پورسانت
حقوق کارشناس فروش معمولاً از دو بخش تشکیل میشه: حقوق ثابت و پورسانت فروش. حقوق ثابت یه مبلغ مشخصیه که هر ماه بهت پرداخت میشه، ولی اون چیزی که این شغل رو جذابتر میکنه، پورسانت فروشه. یعنی هر چی بیشتر بفروشی، درآمدت بیشتر میشه. بعضی وقتا اگه بتونی محصولات گرونتر یا قراردادهای بزرگتر ببندی، حقوقی میگیری که خودتم باورت نمیشه! البته مقدار حقوق به نوع صنعت و شرکت هم بستگی داره. مثلاً تو صنعت خودرو یا املاک، معمولاً پورسانتها بالاتر از چیزای دیگهست.
چطور آینده شغلی فروش رو تضمین کنی؟
اگه میخوای تو این شغل پیشرفت کنی و به حقوق بالاتری برسی، باید دائماً مهارتهات و علم فروش رو ارتقا بدی و نرخ رشد فروش رو بالا ببری. یاد گرفتن تکنیکهای جدید فروش، شناخت بهتر مشتریها و حتی تسلط به ابزارهای فروش آنلاین میتونه کلی تو موفقیتت تاثیر بذاره پس تا دیر نشده به پلتفرم دالب سر بزن و برای شرکت توی دوره های فروش حرفه ای ثبت نام کن.
علاوه بر این، اگه توی یه شرکت خوب شروع به کار کنی و تجربه کسب کنی، میتونی بعدها مدیر فروش یا حتی مشاور فروش بشی که این خودش یه سطح بالاتره و درآمدشم بیشتره. پس حتما روی رشد و یادگیریت سرمایهگذاری کن.
جمعبندی؛ کارشناس فروش میدانی
کارشناس فروش میدانی کسیه که باید تو فروش و ارتباط با مشتریها استاد باشه. این آدم، نهتنها محصول یا خدمات شرکت رو کامل میشناسه، بلکه باید بتونه خیلی حرفهای و جذاب اونا رو به مشتری معرفی کنه و جواب هر سوالی که دارن رو بده. از همه مهمتر، باید رابطهای با مشتری بسازه که باعث بشه مشتری دوباره برگرده و حتی شرکت رو به بقیه هم معرفی کنه.
همیشه وقتی تو دورههای آموزشی فروش صحبت میکنیم، میگیم فرق اصلی کارشناس فروش میدانی با بقیه فروشندهها اینه که این شغل یه کار کاملاً حضوریه و خیلی وقتا شما تو محل مشتری یا جاهایی مثل نمایشگاهها، جلسات حضوری یا حتی مغازهها کار میکنید. مثلاً فکر کن کارشناس فروش میدانی یه شرکت تولیدی هستی که دستگاههای ورزشی میفروشه. میری باشگاههای ورزشی، با مربیا صحبت میکنی و سعی میکنی قانعشون کنی دستگاههای شما رو بخرن.