در این مقاله میخواییم خیلی واضح براتون تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور رو توضیح بدیم. حالا اگه تازه کاری توی این حوزه و نمی‌دونی کدوم مسیر برات بهتره، باید بدونی که هرکدوم از این شغل‌ها یه سری مهارت و ویژگی خاص خودشون رو دارن. مثلا یه کارشناس فروش باید توی مذاکره تلفنی، شناخت اصطلاحات فروش و تکنیک های فروش خیلی خوب باشه، چون فرصت زیادی برای نشون دادن محصول نداره. از طرف دیگه، ویزیتور باید حوصله و اعتماد به نفس بیشتری داشته باشه، چون مستقیم با مشتری‌ها برخورد داره و ممکنه گاهی با رفتارهای مختلفی روبه‌رو بشه.
ولی مهمترین مهارتی که هر دوی آن ها باید داشته باشن تکنیک های فروش هست که تنها با آموزش فروش به دست میاد. اگر هم کارشناس و هم مدیر فروشگاه خودت هستی، اگر سازمان یا شرکتی بزرگ و کوچک داری بهترین راه برای افزایش فروش آنلاین و حضوری و ارتقاء کسب و کارت شرکت توی کلاس های آموزش مارکتینگ برای مدیران هست که بهترین تکنیک ها و استراتژی ها رو می تونی با این آموزش برای کسب و کارت بچینی تا توی مدت کوتاه شاهد رشد و پیشرفت کارت باشی. برای شرکت تو این دوره ها پلتفرم دالب بهترین انتخابه.
اگه می‌خوای این حوزه شغلی رو برای خودت انتخاب کنی یا به فکر استخدام کارشناس فروش هستی، باید به این فکر کنی که چه کسی بهتر می‌تونه از پس اون شرایط خاص بر بیاد رجوع به مقاله سوالات مصاحبه کارشناس فروش می تونه کمکت کنه. به علاوه، باید ببینی کدوم نوع کار بیشتر به روحیات خودت یا نیازهای شرکتت می‌خوره.
در نهایت، شناخت تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور نه تنها بهت کمک می‌کنه که تصمیم بهتری بگیری، بلکه باعث می‌شه توی مسیری بری که هم از کار لذت ببری، هم موفقیت بیشتری کسب کنی.
کارشناس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
کارشناس فروش، همون آدمیه که مسئولیت فروش رو از داخل شرکت انجام می‌ده، تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور بیشتر بر این موضوع که ویزیتور حضور فیزیکی پیش مشتری‌ها رو داره. یعنی کارشناس فروش بیشتر بازاریابی تلفنی، ایمیلی یا ابزارهای آنلاین کارش رو پیش می‌بره و نیاز نیست مستقیم بره سراغ مشتری.
این شغل معمولاً برای افرادی مناسبه که دوست دارن توی یه محیط ثابت و منظم کار کنن و اهل تعاملات غیرحضوری باشن. کارشناسان فروش معمولاً بخشی از یه تیم فروش بزرگ‌تر هستن و زیر نظر مدیر فروش فعالیت می‌کنن.
حالا اگه بخوایم تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور رو دقیق‌تر توضیح بدیم، باید بگیم که کارشناس فروش بیشتر با مشتری‌های فعلی کار می‌کنه، اما ویزیتور تمرکزش روی پیدا کردن مشتری‌های جدید و گسترش بازار حضوریه. هر دو شغل هدفشون فروشه، اما روش و سبک کاریشون کاملاً متفاوته.
اما وظایف کارشناس فروش دقیقا چیست؟ بیایید چند تا از مهمترین مسئولیت هاش رو با هم بررسی کنیم:
اول از همه، فروش هدفمند. این یعنی اینکه کارشناس فروش باید بتونه با مشتری‌هایی که از قبل داریم، یه رابطه صمیمی و دوستانه برقرار کنه. هدف اینه که مشتری‌ها راضی باشن، سفارش‌هاشون به موقع انجام بشه و نیازهاشون برطرف بشه. این کار باعث می‌شه مشتری‌ها به شرکت وفادار بمونن و در نتیجه، درآمد شرکت هم در بلند مدت افزایش پیدا کنه.
حالا یه وظیفه دیگه هم داره که بهش میگن فروش سرد. این یعنی تماس گرفتن با آدمایی که یا علاقه‌ای به خرید ندارن یا حتی اصلاً قصد خرید ندارن. این بخش از کار خیلی چالش برانگیزه و نیاز به مهارت مذاکره موثر، خلاقیت و صبر زیادی داره. هنر کارشناس فروش اینه که بتونه توجه این افراد رو جلب کنه و اون‌ها رو به مشتری تبدیل کنه.
در نهایت، اگه دنبال یه شغلی هستی که نیاز به تعامل زیاد داره ولی بیشتر توی محیط شرکت انجام می‌شه، کارشناس فروش می‌تونه گزینه خوبی باشه. تفاوت اصلیش با ویزیتور هم همینه که دیگه نیاز نیست حضوری بری دنبال مشتری.
ویژگی های اصلی کارشناس فروش موفق
ویژگی‌هایی که یه کارشناس فروش خوب باید داشته باشه، خیلی مهمن و کمک می‌کنن که توی کارش موفق بشه.
صبر و تحمل
یه کارشناس فروش باید صبور باشه. چون توی این شغل با آدمای مختلفی سروکار داره؛ بعضیا خوش اخلاق و آماده همکاری، ولی بعضیا ممکنه بدخلق باشن یا اصلاً حوصله حرف زدن نداشته باشن و نیازهای مهمتری داشته باشن که این موضوع رو هرم مازلو به خوبی بیان کرده. اینجا صبر به داد کارشناس فروش می‌رسه. یعنی باید بتونه بدون اینکه عصبانی بشه یا کنترلش رو از دست بده، با آرامش برخورد کنه. صبر باعث می‌شه که مکالمه‌ها به نتیجه برسن، حتی اگه طرف مقابل سخت گیر باشه یا اصلا به خدمات و محصول شما نیاز نداشته باشه.
ارتباط
ارتباط خوب یعنی بتونی حرفتو درست بزنی و طرف مقابل هم بفهمه که چی می‌خوای بگی. یه کارشناس فروش باید بتونه راحت با مشتری صحبت کنه، سوالای مشتری رو با دقت جواب بده و اگه نیازه، مشکلات رو توضیح بده. حتی لحن و نوع حرف زدنش هم خیلی مهمه؛ باید جوری باشه که مشتری احساس راحتی کنه و حس کنه طرف مقابلش حرفه‌ایه و برای خواسته های مشتری دلسوزه.
درک کردن
این یکی خیلی کلیدیه. یه کارشناس فروش موفق کسیه که بتونه مشتری رو درک کنه. یعنی بفهمه مشتری دقیقاً دنبال چیه، چی نیاز داره و چه چیزی ممکنه ناراحتش کنه. این مهارت کمک می‌کنه که کارشناس فروش بتونه بهترین راه حل رو ارائه بده و مشتری راضی از مکالمه بیرون بیاد. اگه مشتری حس کنه طرف مقابلش واقعاً درکش می‌کنه، احتمال خرید کردنش خیلی بیشتر می‌شه.
سواد رایانه
توی دنیای امروز، کار بدون کامپیوتر و اینترنت تقریباً غیر ممکنه. یه کارشناس فروش باید بلد باشه از نرم‌افزارهای مربوط به فروش، ایمیل مارکتینگ، چت آنلاین یا حتی برنامه‌های ثبت اطلاعات مشتری استفاده کنه. این مهارت کمک می‌کنه که کار سریع‌تر و دقیق‌تر پیش بره. اگه کارشناس فروش بلد نباشه از این ابزارها استفاده کنه، نه تنها کارش سخت می‌شه، بلکه ممکنه از رقبا هم عقب بمونه.
ویزیتور کیست و چه وظایفی دارد؟
ویزیتور همون آدمیه که کارش فروش حضوریه و معمولاً از دفتر شرکت می‌زنه بیرون تا بره دنبال مشتری. به ویزیتورها تو بعضی جاها فروشنده خارجی هم میگن، چون برخلاف کارشناس فروش که از پشت میز توی شرکت کار می‌کنه، ویزیتورها حضوری می‌رن پیش مشتری‌ها. هدف ویزیتور اینه که محصول رو مستقیم به مشتری نشون بده، توضیح بده و نهایتاً قانعش کنه که خرید کنه.
ویزیتورها ممکنه تو جاهای مختلفی با مشتری‌ها ملاقات کنن. مثلاً بعضی وقت‌ها توی خیابون‌ها، بازارها یا حتی دفترهای مدیرای شرکت‌های مختلف. یه نمونه ساده‌ش، ویزیتورهایی هستن که می‌رن سوپرمارکت‌ها و محصولات‌شون رو به صاحب مغازه معرفی می‌کنن تا سفارش بگیرن. یا مثلاً یکی دیگه ممکنه برای فروش عمده محصولاتش بره دفتر مدیر یه فروشگاه زنجیره‌ای. خلاصه، محیط کاری ویزیتور خیلی متنوع و پویاس.
در اینجا اگه بخوایم به تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور اشاره کنیم، اصلی‌ترینش توی محل انجام کارشونه. کارشناس فروش معمولاً توی شرکت می‌مونه و فروش رو تلفنی یا آنلاین انجام می‌ده، اما ویزیتور کارش توی میدونه؛ یعنی حضوری مشتری‌ها رو می‌بینه و مستقیم باهاشون ارتباط می‌گیره که بهش میگن کارشناس فروش میدانی. این تفاوت باعث می‌شه مهارت‌ها و ویژگی‌های لازم برای هر کدوم متفاوت باشه.
ویزیتور باید خیلی اجتماعی باشه، چون کارش اینه که به مشتری نزدیک بشه و ارتباط چهره به چهره برقرار کنه نیاز جامعه رو شناسایی کنه و طبق اون بازاریابی اجتماعی رو پیش بگیره. علاوه بر این، باید خوب بلد باشه زبان بدن و رفتار مشتری رو بخونه به عبارتی دیگر باید بتونه روانشناسی فروش رو هدف قرار بده تا بفهمه کی آمادگی خرید داره و چطوری باید باهاش حرف بزنه. داشتن اطلاعات کامل درباره علم فروش و محصول هم خیلی مهمه، چون مشتری‌ها ممکنه هر سوالی بپرسن و ویزیتور باید جواب آماده داشته باشه.
ویزیتور بودن یه شغل پرانرژیه. اگه اهل رفت و آمد و تعامل با آدمای مختلفی هستی، این شغل می‌تونه برات جذاب باشه. اما اگه دنبال محیط ثابت و کم تحرک‌تری هستی، احتمالاً کارشناس فروش برات گزینه بهتریه.
اهداف ویزیتور چیست؟
ویزیتورها هم مثل هر شغل دیگه ای اهداف مشخصی دارن که باید بهش برسن. اما چون کارشون به صورت حضوریه، یه سری از اهدافشون خیلی خاص و مهم‌تر می‌شه. دوتا از اصلی‌ترین اهداف ویزیتور، عملکرد هدفمند و فروش سرد هستن که در ادامه توضیحشون می‌دم.
عملکرد هدفمند
ویزیتورها باید بدونن دقیقاً دارن چی کار می‌کنن و وقتشون رو چجوری صرف کنن. وقتی یه ویزیتور می‌ره پیش مشتری، هدفش فقط این نیست که محصول رو نشون بده؛ باید کاری کنه که مشتری واقعاً به خرید علاقه‌مند بشه. برای این کار، اول باید خوب مشتری رو بشناسه و بدونه نیازش چیه. اگه نیاز مشتری رو بفهمه، می‌تونه محصولی رو که دقیقاً براش مناسبه پیشنهاد بده مانند تکنیک فروش اسپین. این کار نه تنها باعث می‌شه مشتری سریع‌تر تصمیم بگیره، بلکه یه حس خوب و اعتماد هم بین مشتری و ویزیتور ایجاد می‌کنه.
فروش سرد
یکی از سخت‌ترین بخش‌های کار ویزیتور، فروش سرده. این یعنی چی؟ یعنی ویزیتور باید بره پیش مشتریایی که نه تنها شناختی از محصول ندارن، بلکه شاید اصلاً قصد خرید هم نداشته باشن. اینجا هنر ویزیتور معلوم می‌شه. باید با صبر و حوصله، اول از همه یه مکالمه دوستانه با مشتری شروع کنه، بعد با ارائه اطلاعات جذاب و کاربردی، مشتری رو به محصول علاقه‌مند کنه. این نوع فروش خیلی چالش برانگیزه، اما وقتی موفق بشه، حس خیلی خوبی به ویزیتور می‌ده که مرحله بعدی آن فروش مویرگی هست یعنی دیگه وقت اون رسیده تا محصولات رو بین فروشگاه ها توزیع کنید.
مهارت‌های اصلی ویزیتور
ویزیتورها برای موفقیت توی کارشون باید یه سری مسئولیت‌های مهم رو به بهترین شکل انجام بدن. سه تا از اصلی‌ترین وظایفشون جلب نظر مشتریان، سازماندهی و ارتباطات هست که هر کدوم کلی اهمیت داره. بیایید اینا رو با زبون ساده‌تر توضیح بدیم.
جلب نظر مشتریان
اصلاً کار اصلی ویزیتور همینه! یه ویزیتور باید بتونه توی اولین برخورد، توجه مشتری رو جلب کنه. مشتری شاید اولش علاقه‌ای به شنیدن نداشته باشه، ولی اگه ویزیتور حرفه‌ای باشه، با یه معرفی جذاب و نشون دادن مزایای محصول می‌تونه ذهن مشتری رو درگیر کنه. یه نکته مهم اینه که ویزیتور باید بدونه چجوری محصولش رو طوری معرفی کنه که مشتری حس کنه این دقیقاً همون چیزیه که لازم داره.
سازماندهی
ویزیتور فقط با مشتریا حرف نمی‌زنه، بلکه باید حساب و کتاب کارهاش هم دستش باشه. مثلاً باید برنامه‌ریزی کنه که توی یه روز کجاها بره و با چه کسایی صحبت کنه. همچنین، اطلاعات مشتری‌ها رو مرتب نگه داره و گزارش کارش رو به مدیرش بده. این کارا باعث می‌شه وقت و انرژی‌ش رو هدر نده و بهره‌وری‌ش بره بالا. یه ویزیتور حرفه‌ای همیشه یه دفترچه یا یه اپلیکیشن داره که همه چیز رو توش ثبت می‌کنه.
ارتباطات
ویزیتور باید یه ارتباط گیر قوی باشه. از مشتری‌های جدید گرفته تا قدیمی‌ها، باید بلد باشه چجوری با هرکدوم برخورد کنه. ارتباط خوب یعنی اینکه مشتری حس کنه ویزیتور واقعاً بهش اهمیت می‌ده و نمی‌خواد فقط یه محصول رو بفروشه. این مهارت باعث می‌شه مشتری به ویزیتور اعتماد کنه و حتی بعدها دوباره سراغش بیاد.
یکی از تفاوت‌های مهم کارشناس فروش و ویزیتور توی همین مسئولیت‌ها مشخص می‌شه. کارشناس فروش بیشتر کارهای داخلی انجام می‌ده و تمرکزش روی مدیریت سفارش‌ها و تماس‌های تلفنیه، ولی ویزیتور باید توی میدون عمل باشه. یعنی علاوه بر جلب مشتری، باید سازماندهی قوی داشته باشه و توی ارتباطات حضوری مهارت زیادی نشون بده.
تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور
تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور رو می‌شه از چند زاویه نگاه کرد. هر کدوم از این شغل‌ها سبک کار خودشون رو دارن و برای شرایط خاصی مناسب هستن.
محل انجام کار
اولین فرق بزرگشون اینه که کجا کارشون رو انجام می‌دن. ویزیتورها معمولاً از دفتر یا شرکت خارج می‌شن و به محل مشتری می‌رن. مثلاً ممکنه به مغازه‌ها، دفاتر یا حتی انبارهای مشتری سر بزنن. ولی کارشناسان فروش از پشت میز کارشون، با تلفن یا اینترنت کار می‌کنن. در واقع، اگه برای فروش بخوایم مثال بزنیم، کارشناس فروش “دورکاری” می‌کنه، ولی ویزیتور باید “حضوری” کار کنه.
نوع ارتباط با مشتری
ارتباط چشمی یکی از نقاط قوت ویزیتوره. وقتی حضوری پیش مشتری می‌ره، می‌تونه با یه لبخند یا نگاه اعتماد مشتری رو جلب کنه. اما کارشناس فروش این ابزار رو نداره و فقط از طریق صدا یا متن با مشتری صحبت می‌کنه. این یعنی کارشناسان فروش باید با کلامشون، حس اعتماد و اطمینان رو منتقل کنن.
حجم کار و بازدهی
کارشناسان فروش معمولاً می‌تونن توی یه روز با تعداد بیشتری از مشتری‌ها تماس بگیرن، چون زمان کمتری صرف رفت و آمد می‌شه. اما از اون طرف، ویزیتورها سفارش‌های بزرگ‌تری می‌گیرن، چون حضوری با مشتری صحبت می‌کنن و محصول رو بهتر معرفی می‌کنن.
هزینه‌ها و حقوق
ویزیتورها به خاطر سفرهایی که انجام می‌دن، هزینه‌های بیشتری مثل حمل و نقل و گاهی اسکان دارن. به همین دلیل، معمولاً حقوق بیشتری هم نسبت به کارشناسان فروش دریافت می‌کنن. اما اگه کسی دنبال کاری با هزینه‌های کمتر باشه، شغل کارشناس فروش گزینه بهتریه.
نیاز به مهارت‌های خاص
ویزیتورها باید توی مدیریت زمان و سازماندهی خیلی خوب باشن. چون باید برنامه ریزی کنن که کجا برن، با کی حرف بزنن و چجوری محصول رو ارائه بدن. از اون طرف، کارشناسان فروش باید توی هنر مکالمه و متقاعد سازی از راه دور حرفه‌ای باشن، چون نمی‌تونن محصول رو بصری نشون بدن و فقط با کلام مشتری رو جذب می‌کنن.
جمع‌بندی
به طور خلاصه، تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور توی محل کار، نوع ارتباط با مشتری، حجم کار، هزینه‌ها و مهارت‌های لازم هست. هر کدوم از این شغل‌ها مزایا و چالش‌های خودشون رو دارن و انتخاب بین این دو بستگی به شخصیت و توانایی‌های فرد داره. در یکی از مقاله های دالب می تونی وظایف کارشناس برنامه ریزی فروش رو بخونی که می تونه یه شغل ایده آل باشه و شایدم برای شما بهترین انتخاب باشه و متوجه بشی کلا این شغل مناسب شرایط ذهنی شما هست.
نقش های مهم در تیم فروش
تیم فروش یکی از بخش‌های اصلی هر کسب و کاریه که مستقیماً با مشتریان سر و کار داره. توی این تیم، چند نقش مهم وجود داره که هر کدوم وظایف خاص خودشون رو دارن.
1. همکار فروش
این افراد اولین نقطه تماس مشتری با فروشگاه هستن. وقتی مشتری وارد فروشگاه می‌شه، این افراد بهش خوش آمد میگن و کمکش می‌کنن تا خریدش رو راحت‌تر انجام بده. اگه کالایی هم مرجوعی باشه، این افراد مسئول دریافتش هستن. در واقع، همکار فروش همیشه با لبخند و انرژی خوب به مشتری خدمات ارائه می‌ده.
2. همکار خرده فروشی
اگه مشتری سوالی داشته باشه یا نیاز به مشاوره داشته باشه، این افراد راهنمایی لازم رو ارائه می‌کنن. وظایفشون شامل فروش، تحویل گرفتن کالاهای برگشتی و حتی تمیز نگه داشتن فضای فروشگاهه. همکار خرده فروشی همیشه آماده کمک به مشتریاس و تلاش می‌کنه تجربه خرید خوبی براشون بسازه.
3. کارشناس فروش
کارشناس فروش مسئول ارتباط گرفتن با مشتریاس؛ چه مشتریانی که از قبل علاقه‌مند به خرید بودن (لید گرم) و چه اون‌هایی که هنوز تصمیم نگرفتن (لید سرد). این افراد با تماس‌های تلفنی یا پیام، تلاش می‌کنن تا مشتری رو جذب کنن و فروش رو بالا ببرن. کارشناس فروش معمولاً از پشت میز و به صورت غیرحضوری کار می‌کنه، اما باید قدرت کلامی خوبی داشته باشه. تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور اینجاست که کارشناس از دور ارتباط می‌گیره، ولی ویزیتور حضوری به دیدار مشتری می‌ره.
4. ویزیتور
ویزیتور همون فروشنده‌ایه که می‌ره مشتری رو حضوری ملاقات می‌کنه. این افراد محصولات رو به مشتری نشون می‌دن، ویژگی‌ها و مزایای محصول رو توضیح می‌دن و سعی می‌کنن مشتری رو قانع کنن که خرید کنه. ویزیتورها معمولاً به جاهایی مثل فروشگاه‌ها یا شرکت‌های بزرگ می‌رن و برای این کار نیاز به برنامه‌ریزی و مهارت‌های ارتباطی قوی دارن.
5. مدیر فروش منطقه‌ای
مدیر فروش منطقه‌ای مسئول نظارت روی تیم فروش چندین شعبه یا منطقه‌ست. این فرد وظیفه داره که برای تیمش هدف گذاری کنه، عملکردشون رو بررسی کنه و مشکلات رو حل کنه. همچنین، این مدیر باید با مدیران مناطق دیگه هم جلساتی داشته باشه تا برنامه‌های فروش رو هماهنگ کنن.
حرف آخر
مشاغل فروش تنوع زیادی دارن و هر کدومشون مهارت‌ها و شرایط خاص خودشون رو می‌طلبن. از محبوب‌ترین این شغل‌ها می‌شه به ویزیتور و کارشناس فروش اشاره کرد. تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور رو هم که به طور مفصل براتون توضیح دادم. هر کسی که علاقه‌مند به کار فروش باشه، می‌تونه با توجه به شرایط و علاقه‌اش یکی از این نقش‌ها رو انتخاب کنه.
