ACV چیست؟ محاسبه ارزش قرارداد سالانه

محاسبه ارزش قرارداد سالانه که یکی از اصطلاحات فروش است در بسیاری از کسب و کارها کمک می کنه تا درآمد سالانه رو پیش تر از شروع سال برآورد کنن و اوضاع رو بسنجن. وقتی کسب‌ و کارتون بر اساس اشتراک یا قراردادهای بلندمدته، ACV یه جور نقشه راهه. مثلا اگه شما یه سرویس اشتراکی ماهیانه دارین و مشتری سالانه تمدید می‌کنه، با دونستن ACV می‌تونین پیش‌بینی کنین که سال بعد اوضاع درآمدتون چطوریه. علاوه بر این، این معیار بهتون کمک می‌کنه بفهمین کدوم مشتری‌ها سودآورترن و باید بیشتر روشون تمرکز کنین.

محاسبه ارزش قرارداد سالانه خیلی ساده‌ست. اگه مبلغ کل قرارداد رو به تعداد سال‌های قرارداد تقسیم کنین، به ACV می‌رسین. فرض کنیم یه مشتری یه قرارداد ۳ ساله بسته به مبلغ ۹ میلیون تومان. این یعنی ACV سالانه‌اش میشه ۳ میلیون تومان.

ارزش قرارداد سالانه یا ACV چیه؟

ارزش قرارداد سالانه یا ACV (Annual Contract Value) همون پولیه که شما توی هر سال، از یه قرارداد با یه مشتری درمیاری.

فرض کن شما یه محصول یا سرویس داری که مشتری به‌ صورت اشتراکی یا قراردادی ازش استفاده می‌کنه. مثلا یه قرارداد یک‌ ساله می‌بندی و قراره مشتری هر ماه یه مبلغ مشخص بده. حالا اگه بخوای بدونی از این مشتری توی کل سال چقدر پول می‌گیری، ارزش قرارداد سالانه رو به دست آوردی.

خب، این عدد به شما کمک می‌کنه که:

• بفهمی از مشتری‌ها چقدر درآمد داری.
• برنامه‌ریزی کنی برای رشد کسب‌ و کارت.
• بدونی کدوم مشتری‌ها ارزشمندترن و باید بیشتر براشون وقت بذاری.
  مثلا اگه چند مشتری داری که ACV بالاتری دارن، احتمالا باید انرژی بیشتری برای نگه داشتن و راضی بودنشون بذاری.

کسب‌وکارهایی که مدل درآمدی‌شون بر اساس اشتراک یا قراردادهای بلندمدت هست، خیلی با ACV سروکار دارن.
مثلا:

• سرویس‌های اینترنتی یا نرم‌ افزاری.
• شرکت‌هایی که خدمات مشاوره‌ای یا نگهداری ارائه میدن.

چجوری ارزش قرارداد سالانه (ACV) رو حساب کنیم؟

ارزش قرارداد سالانه یا همون ACV، یه معیاره که نشون میده از هر قرارداد، به‌صورت سالانه چقدر درآمد داری. برای محاسبه ACV، مبلغ کل قرارداد رو تقسیم بر مدت قرارداد (بر حسب سال) می‌کنی. این معیار بهت کمک می‌کنه بدونی درآمدت از هر قرارداد تو سال چقدره و بهتر برای رشد یا نگهداری مشتری‌ها برنامه‌ریزی کنی.

فرمولش خیلی ساده‌ست: مبلغ کل قرارداد رو تقسیم می‌کنی به تعداد سال‌ها.
مثلا اگه یه قرارداد ۲ ساله با مبلغ ۲۰ میلیون تومن ببندی، ACV سالانه‌اش میشه ۱۰ میلیون تومن (۲۰ رو تقسیم بر ۲ کن).

ارزش قرارداد سالانه یه معیار کلیدیه که به زبون ساده میگه “از هر مشتری توی یه سال چقدر پول درمیاری”. این عدد هم برای پیش‌بینی درآمد مفیده، هم برای اینکه بفهمی کدوم مشتری‌ها برات ارزش بیشتری دارن.

چطور ارزش قرارداد سالانه (ACV) رو افزایش بدید؟

دالب یه پلتفرم تخصصی آموزش فروشه که هم برای فروشنده‌های حرفه‌ای و هم تازه‌کار طراحی شده. توی آکادمی دالب، بهترین آموزش‌ فروش رو یاد می‌گیرید تا بتونید توی کار فروشندگی حرفه‌ای بشید و کسب‌ و کارتون رو به موفقیت برسونید. یکی از دوره‌های پرطرفدار دالب، آموزش مارکتینگ برای مدیران هست که به مدیرها یاد می‌ده چطور تیم فروش قدرتمندی بسازن و از راه‌هایی استفاده کنن که کاملاً با بازارشون هماهنگه. نتیجه‌اش هم می‌شه رشد کسب‌وکار، درآمد بیشتر و افزایش ACV که برای هر کسب‌وکاری حیاتی‌ـه.

از طرفی، متخصص‌های دالب آماده‌ان تا سیستم سازی فروش حرفه‌ای و اصولی رو برای کسب‌ و کارتون راه بندازن. این کار باعث می‌شه فروش‌تون رشد کنه و قراردادهای سالانه ارزشمندتری داشته باشید. حتی اگه نیاز به مشاوره فروش دارید، تیم مشاوره دالب با تجربه و تخصص خودشون، مناسب‌ترین راهکارها رو برای شرایط بازار کار شما ارائه میدن. با دالب، نه‌تنها فروش‌تون بیشتر می‌شه، بلکه مشتری‌های وفادار و سودآوری خواهید داشت که ACV کسب‌وکارتون رو به اوج می‌رسونه.

فرق ACV و ARR چیه؟

ARR یا درآمد مکرر سالانه (Annual Recurring Revenue) بیشتر برای بیزینس‌های اشتراکی به کار میره و درآمدهای تکرار شونده مثل تمدید قرارداد یا افزایش فروش رو نشون میده. اما ACV کل درآمد قرارداد رو، صرف‌ نظر از اینکه درآمد مکرره یا نه، توی یک سال اندازه‌گیری می‌کنه.

مثلا، توی ACV هزینه‌های اضافه مثل اینترنت، تنظیمات اولیه، یا قراردادهای کوتاه‌ مدت وارد محاسبات نمی‌شن، اما ARR این چیزا رو تو طول زمان حساب می‌کنه.

مثال برای محاسبه ACV در قراردادهای بلندمدت
فرض کن یه طراح سایت یه قرارداد دو ساله به مبلغ 300 میلیون تومن بسته. ACV این قرارداد به شکل زیر حساب می‌شه:
300 میلیون تقسیم بر ۲ سال = 150 میلیون تومن ارزش قرارداد سالانه

اینجا چون هزینه اضافی مثل تمدید قرارداد وجود نداره، ARR و ACV دقیقاً یکی هستن. حالا اگه توی سال اول ۴۰ میلیون برای کارهایی مثل خرید اینترنت یا تنظیم سایت هزینه بشه، این عدد تاثیری روی ACV نداره.

مثال برای محاسبه ACV در قراردادهای کوتاه‌مدت
فرض کن یه شرکت خدماتی با یه متخصص CRM، قراردادی ۶ ماهه به ارزش 190 میلیون تومن بسته. ACV این قرارداد چقدر می‌شه؟
چون مدت قرارداد کمتر از یک ساله، کل مبلغ قرارداد همون ACV حساب میشه:
190 میلیون تومن ACV

اما اگه این قرارداد تمدید بشه و کل سال ادامه پیدا کنه، درآمد سالانه از این قرارداد (ARR) به 380 میلیون تومن می‌رسه.

چرا ارزش قرارداد سالانه مهمه؟

• برنامه‌ریزی بهتر برای رشد: به شما کمک می‌کنه بفهمید درآمد سالانه از هر قرارداد چقدره.
• شناسایی مشتری‌های ارزشمند: با دیدن ACV می‌فهمین کدوم قراردادها بیشتر سود میدن.
• مقایسه با ARR: این دو معیار کنار هم تصویر واضح‌تری از درآمد و مدیریت مشتری‌ها ارائه میدن.

ارزش قرارداد سالانه یه شاخص مهم برای اندازه‌گیری درآمد سالانه از قراردادهای کوتاه یا بلندمدته. با اینکه شباهت‌هایی با ARR داره، اما تمرکز اصلیش روی کل مبلغ قرارداد و بازه زمانی مشخصه. اگه کسب‌ و کارتون روی قراردادهای مختلف می‌چرخه، محاسبه ACV می‌تونه شما رو برای مدیریت بهتر مشتری‌ها و رشد بیزینس کمک کنه.

چگونه از ارزش قرارداد سالانه (ACV) برای استراتژی کسب‌ و کار استفاده کنیم؟

ارزش قرارداد سالانه به تنهایی کافی نیست، اما چطور به کمکش کسب‌وکار رو پیش ببریم؟
ارزش قرارداد سالانه (ACV) می‌تونه اطلاعات خوبی درباره درآمد هر سال از مشتری‌ها به ما بده، اما خودش به تنهایی یه معیار کامل نیست. چرا؟ چون فقط درآمد رو می‌سنجه و هزینه‌هایی مثل جذب مشتری یا اجرای قرارداد رو در نظر نمی‌گیره.

برای اینکه ACV مفید باشه، باید در کنار معیارهای دیگه مثل هزینه جذب مشتری (CAC) و نرخ ریزش (Churn Rate) بررسی بشه. این ترکیب بهت کمک می‌کنه تا تصویر واضح‌تری از سلامت و رشد کسب‌ و کارت داشته باشی.

تاثیر ACV در مدل‌های مختلف کسب‌ و کار

۱. کسب‌ و کارهایی با مشتری‌های زیاد و ACV پایین

فرض کن یه شرکتی اشتراک سالانه‌ای برای یه اپلیکیشن ورزشی می‌فروشه، به مبلغ ۵۰۰ هزار تومن در سال. این مبلغ شاید زیاد به نظر نیاد، اما اگه این شرکت بتونه ۱۰۰ هزار مشتری جذب کنه، درآمدش به ۵۰ میلیارد تومن در سال می‌رسه!
این مدل به مشتری‌های زیاد با هزینه جذب پایین وابسته‌ست. چون برای هر مشتری هزینه زیادی نمی‌کنه، حاشیه سود بالایی داره.

۲. کسب‌ و کارهایی با مشتری‌های کمتر و ACV بالا

حالا تصور کن یه شرکت نرم‌ افزاری که خدمات CRM به شرکت‌ های بزرگ ارائه میده. این شرکت برای هر قرارداد سالانه ۵۰۰ میلیون تومن دریافت می‌کنه، اما جذب هر مشتری براش گرونه (مثلا ۱۰۰ میلیون برای تبلیغات و جلسات فروش هزینه می‌کنه).
اینجا، چون تعداد مشتری‌ها کمه، درآمد به قراردادهای بزرگ وابسته‌ست. ولی حاشیه سود بالاتر از مدل قبلیه چون هر قرارداد پول زیادی به همراه داره.

انتخاب بین این دو مدل بستگی به نوع کسب‌ و کارت داره:

• اگه محصولت عمومی و برای افراد زیاده: مثل اشتراک یه اپلیکیشن سرگرمی یا VPN، احتمالا باید روی مشتری‌ های زیاد با ACV پایین تمرکز کنی.
• اگه محصولت تخصصیه و مخاطب خاص داره: مثل نرم‌ افزار حسابداری فروش برای شرکت‌های بزرگ، باید مشتری‌های کم با ACV بالا جذب کنی.

فرض کن دو نوع کسب‌ و کار داریم:

1. یه سرویس اشتراک آنلاین فیلم که سالی ۳۰۰ هزار تومن از هر مشتری می‌گیره و ۵۰ هزار مشتری داره.
2. یه شرکت مشاوره حقوقی که هر قراردادش سالی ۲۰۰ میلیون تومن ارزش داره ولی فقط ۲۰ مشتری داره.

در کسب‌ و کار اول، تعداد مشتری‌ها سود رو تعیین می‌کنه. اما در کسب‌ و کار دوم، مبلغ هر قرارداد حرف اول رو می‌زنه.

ارزش قرارداد سالانه به‌ تنهایی نمی‌تونه نشون بده کسب‌ و کارت چقدر موفقه، اما وقتی کنار معیارهای دیگه بررسی بشه، بهت کمک می‌کنه تا استراتژی درستی انتخاب کنی. یادت باشه مدل کسب‌ و کارت و شناخت مشتری‌هات نقش کلیدی توی انتخاب استراتژی دارن.

تفاوت بین ACV و TCV

وقتی صحبت از قراردادها و درآمدها می‌شه، دو تا معیار مهم هست که ممکنه گیج‌کننده باشه: ACV (ارزش قرارداد سالانه) و TCV (ارزش کل قرارداد). اما فرق این دو چیه و کجاها باید ازشون استفاده کنیم؟ بیاید با یه مثال ساده این موضوع رو بررسی کنیم.

ACV یعنی درآمد سالانه، TCV یعنی کل پول قرارداد
فرض کن شما یه طراح وب هستی و با یه شرکت یه قرارداد ۳ ساله برای مدیریت سایتشون می‌بندی. ارزش این قرارداد کلش ۹۰۰ میلیون تومنه. حالا:

• TCV (Total Contract Value): کل مبلغ قرارداد که ۹۰۰ میلیونه.
• ACV (Annual Contract Value): درآمد هر سال از این قرارداد، که می‌شه ۹۰۰ میلیون تقسیم بر ۳، یعنی ۳۰۰ میلیون در سال.

تفاوت اصلی چیه؟

• TCV: نشون می‌ده کل قرارداد چقدر ارزش داره.
• ACV: تمرکز داره روی درآمد سالانه از اون قرارداد.

حالا چرا این دو تا مهمن؟
TCV برای شناخت مشتری‌هایی که قراردادهای بلندمدت یا پول بیشتری پرداخت کردن مفیده.
ACV بیشتر به درد این می‌خوره که بفهمیم درآمد هر سال از مشتری چقدره.

یه مثال جدید و ساده‌تر:
فرض کن یه مربی ورزشی قراردادی دو ساله با یه باشگاه می‌بنده و ماهی ۱۰ میلیون تومن می‌گیره. حالا محاسبات به این شکله:

• TCV: کل پول قرارداد می‌شه ۲۴ ماه ضرب در ۱۰ میلیون، یعنی ۲۴۰ میلیون تومن.
• ACV: چون قرارداد ۲ ساله‌ست، درآمد سالانه می‌شه ۲۴۰ میلیون تقسیم بر ۲، یعنی ۱۲۰ میلیون تومن.

ACV و TCV اطلاعات خوبی می‌دن، ولی به‌ تنهایی نمی‌تونن همه چیز رو مشخص کنن. مثلا اگه هزینه‌های جذب مشتری یا اجرای قرارداد بالا باشه، ممکنه در نهایت سود زیادی برات نمونه.

در نتیجه از این معیارها باید همراه با چیزایی مثل هزینه جذب مشتری (CAC)، نرخ ریزش (Churn Rate)، و حاشیه سود استفاده کنی. اینطوری یه تصویر کامل از وضعیت کسب‌وکارت خواهی داشت.

ارزش قرارداد سالانه بهت نشون می‌ده کل قرارداد چقدر ارزش داره، و ACV می‌گه از هر قرارداد هر سال چقدر پول درمیاری. هر دو معیار مفیدن، اما وقتی با داده‌های دیگه ترکیب بشن، تازه می‌تونی استراتژی درست برای مشتری‌هات پیدا کنی.

چگونه معیارهای کسب‌ و کار را بهتر محاسبه کنیم؟

مدیریت کسب‌ و کار بدون اینکه به معیارها و اعداد نگاه کنید، مثل رانندگی در شب بدون چراغ‌ قوه است. معیارهای مختلفی وجود دارند که می‌تونن وضعیت کسب‌ و کارتون رو روشن کنند، مثل ACV (ارزش قرارداد سالانه)، CAC (هزینه جذب مشتری)، یا نرخ ریزش. اما صادقانه بگم، محاسبه دستی همه این‌ها هم وقت‌گیره، هم گیج‌کننده. بیاید بررسی کنیم چطوری می‌تونید با روش‌های ساده‌تر و مؤثرتر به این اعداد برسید.

هر معیار به‌ تنهایی شاید نتونه تصویری کامل از کسب‌ و کار شما بده. مثلا:

• ACV: بهتون می‌گه ارزش قرارداد سالانه از هر مشتری چقدره.
• CAC: می‌گه چقدر برای جذب هر مشتری هزینه کردید.
• نرخ ریزش: می‌گه چند درصد از مشتری‌هاتون رو از دست دادید.

اما اگه اینا رو کنار هم بذارید، می‌تونید بفهمید مشتریان‌تون چقدر برای شما سود آور هستند و آیا استراتژی‌هاتون درسته یا نه. مثلا اگه CAC از ACV بیشتر باشه، یعنی دارید ضرر می‌کنید، حتی اگه فروش‌تون خوب باشه.

اگه بخواید همه چیز رو دستی محاسبه کنید، دو مشکل اصلی دارید:

1. زمان: شما به‌ عنوان مدیر یا کارآفرین وقت این کار رو ندارید.
2. دقت: ممکنه محاسبات اشتباه در بیاد و باعث تصمیم‌ گیری‌های غلط بشه.

اینجاست که ابزارهای مهم مثل نرم‌ افزار CRM به کمک شما میان. این ابزارها نه‌ تنها این معیارها رو براتون محاسبه می‌کنن، بلکه گزارش‌های آماده‌ای هم میدن که می‌تونید سریع ازشون استفاده کنید.

چرا استفاده از CRM مهمه؟

1. سرعت: دیگه لازم نیست ساعت‌ها وقت بذارید برای حساب‌ کتاب. CRM همه‌چیز رو اتوماتیک انجام می‌ده.
2. بینش بهتر: مثلاً اگه بدونید مشتری‌های قدیمی شما چقدر سود آورتر از مشتری‌های جدید هستند، می‌تونید روی وفاداری مشتری تمرکز کنید.
3. بهینه‌سازی قیمت: با دانستن سود و هزینه، می‌فهمید که آیا لازمه قیمت‌تون رو تغییر بدید یا نه.

مثال: فرض کنید از CRM استفاده می‌کنید و می‌بینید که هزینه جذب مشتری‌هاتون (CAC) ۲ میلیون تومان و ارزش قرارداد سالانه از هر مشتری (ACV) ۳ میلیون تومنه. خب این یعنی به ازای هر مشتری ۱ میلیون سود دارید. حالا اگه نرخ ریزش‌تون (Churn) بالاست، شاید باید بیشتر روی خدمات پس از فروش سرمایه‌ گذاری کنید.

برای اینکه کسب‌وکارتون رو بهتر مدیریت کنید، باید معیارهایی مثل ACV رو در کنار بقیه معیارها بررسی کنید. اما این کار رو به تنهایی انجام ندید. از ابزارهای CRM کمک بگیرید تا هم در وقت‌تون صرفه‌ جویی بشه و هم دقت‌تون بالاتر بره. یادتون باشه، عددها به شما نمی‌گن چه کار کنید، ولی اگه درست تحلیل‌شون کنید، بهترین تصمیمات رو می‌تونید بگیرید.