مصاحبه استخدام کارشناس فروش، فقط یک جلسه پرسش و پاسخ نیست؛ این اولین و شاید مهم‌ترین «جلسه فروش» شماست. در این جلسه، محصولی که قرار است بفروشید، خودتان هستید: مهارت‌هایتان، تجربیاتتان، شخصیتتان و پتانسیلی که برای رشد کسب‌وکار آینده‌تان دارید. بسیاری از فروشندگان بااستعداد، به این دلیل در مصاحبه‌ها شکست می‌خورند که فراموش می‌کنند از همان مهارت‌هایی که در فروش محصول به کار می‌گیرند، برای فروش خودشان استفاده کنند.
یک مصاحبه استخدامی موفق، دقیقاً مانند یک چرخه فروش موفق، دارای مراحل مشخصی است: تحقیق و آماده‌سازی (کشف نیاز)، ارائه و نمایش توانمندی‌ها (دمو)، پرسیدن سوالات هوشمندانه (مدیریت اعتراضات) و پیگیری حرفه‌ای (نهایی کردن معامله). اگر شما بتوانید با این ذهنیت وارد اتاق مصاحبه شوید، شانس موفقیت خود را به طور چشمگیری افزایش خواهید داد.
این مقاله از «دالب»، یک راهنمای کامل و گام به گام برای شماست تا در مصاحبه استخدام کارشناس فروش بعدی خود، نه به عنوان یک کارجوی مضطرب، بلکه به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و بااعتمادبه‌نفس ظاهر شوید. ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه برای هر مرحله از این فرآیند آماده شوید و در نهایت، شغل رویایی خود را به دست آورید.
تحقیق و آماده سازی (مرحله کشف نیاز مشتری)
«شکست در آماده سازی، آماده شدن برای شکست است.» این جمله برای یک فروشنده، یک قانون است. همانطور که قبل از تماس با یک مشتری مهم، در مورد کسب‌وکار و نیازهایش تحقیق می‌کنید، قبل از مصاحبه نیز باید تکالیف خود را به طور کامل انجام دهید. این مرحله، سنگ بنای موفقیت شماست.
۱. تحقیق عمیق در مورد شرکت (مشتری شما)
شما باید شرکت مصاحبه‌کننده را بهتر از خودشان بشناسید. به وبسایت، وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی آن‌ها سر بزنید و به این سوالات پاسخ دهید:
- محصولات و خدمات: دقیقاً چه چیزی می‌فروشند؟ ارزش اصلی پیشنهاد آن‌ها (Value Proposition) چیست؟
- بازار هدف: مشتریان آن‌ها چه کسانی هستند (B2B یا B2C)؟ در چه صنعتی فعالیت می‌کنند؟
- رقبا: رقبای اصلی آن‌ها چه شرکت‌هایی هستند؟ مزیت رقابتی آن‌ها نسبت به رقبا چیست؟
- اخبار و فرهنگ سازمانی: آیا اخیراً محصول جدیدی عرضه کرده‌اند یا به موفقیت خاصی دست یافته‌اند؟ چه ارزش‌هایی بر فرهنگ سازمانی آن‌ها حاکم است؟
۲. تحلیل دقیق شرح شغل (درک نیازهای مشتری)
شرح شغل، لیست نیازمندی‌های مشتری (شرکت) شماست. آن را کلمه به کلمه مطالعه کنید. کلمات کلیدی و مهارت‌هایی که بیشترین تکرار را دارند، یادداشت کنید. تلاش کنید تا درک کاملی از شرح وظایف کارشناس فروش در آن شرکت به دست آورید. آیا آن‌ها به دنبال یک شکارچی (Hunter) برای جذب مشتریان جدید هستند یا یک کشاورز (Farmer) برای مدیریت و رشد مشتریان فعلی؟
۳. آماده سازی داستان های موفقیت با متد STAR
به جای اینکه فقط بگویید «من در مذاکره قوی هستم»، یک داستان واقعی تعریف کنید که این مهارت شما را اثبات کند. متد STAR (موقعیت، وظیفه، اقدام، نتیجه) بهترین ابزار برای ساختارمند کردن این داستان‌هاست:
- Situation (موقعیت): شرایطی که در آن قرار داشتید را توصیف کنید. (مثال: در شرکت قبلی، با یک مشتری بزرگ روبرو بودیم که به دلیل قیمت بالا، قصد ترک ما را داشت.)
- Task (وظیفه): وظیفه شما در آن موقعیت چه بود؟ (مثال: وظیفه من، مذاکره مجدد با این مشتری و حفظ او بود.)
- Action (اقدام): شما دقیقاً چه اقداماتی انجام دادید؟ (مثال: من به جای تمرکز بر تخفیف، با تحلیل نیازهایشان، یک بسته خدماتی سفارشی ارائه دادم که ارزش بیشتری برایشان خلق می‌کرد و…)
- Result (نتیجه): نتیجه اقدامات شما چه بود؟ (مثال: در نهایت، نه تنها مشتری حفظ شد، بلکه قرارداد او ۲۰٪ بزرگتر از قبل تمدید گردید و این موفقیت، به عنوان یک کیس استادی در شرکت مطرح شد.)
برای هر مهارت کلیدی که در شرح شغل ذکر شده، حداقل یک داستان STAR آماده داشته باشید.
روز مصاحبه استخدام کارشناس فروش
اینجا صحنه نمایش شماست. شما باید تمام آمادگی خود را به یک اجرای بی‌نقص تبدیل کنید. به یاد داشته باشید که شما نه تنها با کلامتان، بلکه با تمام وجودتان در حال فروش هستید.
۱. پاسخ به سوالات کلیدی مصاحبه استخدام کارشناس فروش
اگرچه هر مصاحبه‌ای متفاوت است، اما برخی سوالات تقریباً در تمام مصاحبه‌های فروش تکرار می‌شوند. برای این سوالات، پاسخ‌های هوشمندانه و شخصی‌سازی‌شده آماده کنید:
- «کمی در مورد خودتان بگویید»: این یک فرصت طلایی است، نه یک سوال ساده. به جای تعریف داستان زندگی‌تان، یک «خلاصه آسانسوری» (Elevator Pitch) دو دقیقه‌ای از خودتان به عنوان یک حرفه‌ای فروش ارائه دهید. این خلاصه باید شامل تجربیات مرتبط، بزرگترین موفقیت‌ها و دلیلی که شما برای این موقعیت شغلی مناسب هستید، باشد.
- «چرا فروش را انتخاب کردید؟»: به جای پاسخ‌های کلیشه‌ای مانند «چون به کار با مردم علاقه دارم»، به ویژگی‌های شخصیتی خود که شما را برای فروش مناسب می‌کند، اشاره کنید. (مثال: «من از حل مسئله لذت می‌برم و فروش به من این فرصت را می‌دهد که با درک چالش‌های مشتریان، به آن‌ها در رسیدن به اهدافشان کمک کنم. رقابت سالم و دستیابی به اهداف قابل اندازه‌گیری، به من انگیزه می‌دهد.»)
- «این خودکار را به من بفروش»: هدف این سوال، سنجش فرآیند فروش شماست، نه توانایی شما در تعریف ویژگی‌های یک خودکار. قبل از شروع به فروش، سوالات کشف نیاز بپرسید: «آخرین باری که از خودکار استفاده کردید کی بود؟ معمولاً برای چه کارهایی از خودکار استفاده می‌کنید؟ چه ویژگی‌هایی در یک خودکار برایتان مهم است؟»
- «چگونه با “نه” شنیدن و شکست کنار می‌آیید؟»: اینجا فرصتی برای نمایش تاب‌آوری شماست. نشان دهید که شکست را یک فرصت برای یادگیری می‌بینید، نه یک بن‌بست.
این ها تنها چند نمونه بودند. برای مشاهده لیستی بسیار کامل‌تر، حتماً مقاله ما در مورد نمونه سوالات مصاحبه کارشناس فروش را مطالعه کنید. این مقاله شما را برای هر سوالی آماده می‌کند.
۲. نمایش شخصیت فروش مناسب
مصاحبه کننده به دنبال درک شخصیت شما نیز هست. آیا شما فردی هستید که می‌توانید با فرهنگ تیم آن‌ها سازگار شوید؟ آشنایی با مدل‌های شخصیت شناسی در فروش می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت شخصیتی خود را بهتر بشناسید و آن‌ها را به عنوان یک مزیت ارائه دهید. برای مثال، اگر شما یک «رابطه‌ساز» (Relationship Builder) هستید، بر توانایی خود در ایجاد اعتماد و روابط بلندمدت با مشتریان تأکید کنید.
صلاحیت سنجی کارشناس فروش
یک اشتباه بزرگ در مصاحبه استخدام کارشناس فروش این است که هیچ سوالی نپرسید. مصاحبه یک خیابان دوطرفه است. شما نیز در حال ارزیابی شرکت هستید تا ببینید آیا آن‌ها «مشتری» مناسبی برای مهارت‌های شما هستند یا خیر. پرسیدن سوالات هوشمندانه، نشان‌دهنده علاقه، هوش و جدیت شماست.
نمونه سوالات روز مصاحبه کارشناس فروش
- در مورد تیم و عملکرد: «موفق‌ترین کارشناسان فروش در این تیم، چه ویژگی‌های مشترکی دارند؟»، «شاخص‌های کلیدی عملکرد برای این نقش، علاوه بر تارگت فروش، شامل چه مواردی است؟»
- در مورد چالش‌ها و فرصت‌ها: «بزرگترین چالشی که یک فرد جدید در این موقعیت با آن روبرو خواهد شد، چیست؟»، «به نظر شما، بزرگترین فرصت رشد برای این محصول در بازار کجاست؟»
- در مورد حقوق و مراحل بعدی: «می‌توانید کمی بیشتر در مورد ساختار پاداش و پورسانت توضیح دهید؟»، «مراحل بعدی در فرآیند استخدام به چه صورت خواهد بود؟» (قبل از این سوال، بهتر است با مطالعه مقالاتی مانند حقوق کارشناس فروش، دید کلی نسبت به بازار داشته باشید.)
پیگیری حرفه‌ای (مرحله نهایی کردن معامله)
یک فروشنده خوب، هرگز یک فرصت را بدون پیگیری رها نمی‌کند. فرآیند مصاحبه استخدام کارشناس فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست.
- ارسال ایمیل تشکر: طی ۲۴ ساعت پس از مصاحبه، یک ایمیل تشکر کوتاه و حرفه‌ای برای مصاحبه کننده(ها) ارسال کنید. در این ایمیل، از وقتی که به شما اختصاص داده‌اند تشکر کنید، مجدداً علاقه خود به موقعیت شغلی را ابراز نمایید و به یک نکته جالب که در مصاحبه مطرح شده، اشاره کنید تا نشان دهید با دقت گوش کرده‌اید.
- ارتباط در لینکدین: ارسال یک درخواست اتصال شخصی سازی شده در لینکدین نیز می‌تواند یک حرکت حرفه‌ای و هوشمندانه باشد.
مصاحبه استخدام کارشناس فروش به عنوان بخشی از برند شخصی شما
تمام این مراحل مصاحبه استخدام کارشناس فروش، در حال ساختن تصویر حرفه‌ای شما هستند. در دنیای امروز، هر فردی یک برند است. نحوه ارائه خود در مصاحبه، رزومه‌ای که ارسال می‌کنید و پروفایل آنلاین شما، همگی اجزای این برند هستند. برای موفقیت بلندمدت در حرفه فروش، باید به صورت فعال بر روی ساختن برند خود کار کنید. برای درک عمیق‌تر این مفهوم، مطالعه مقاله ما در مورد پرسونال برندینگ چیست را به شما توصیه می‌کنیم.
نتیجه گیری
موفقیت در مصاحبه استخدام کارشناس فروش، یک مهارت اکتسابی است، نه یک ویژگی ذاتی. با تغییر ذهنیت و نگاه کردن به این فرآیند به عنوان یک چرخه فروش کامل، شما می‌توانید کنترل اوضاع را در دست بگیرید و توانایی‌های واقعی خود را به بهترین شکل به نمایش بگذارید. آمادگی کامل، ارائه بااعتمادبه‌نفس، پرسیدن سوالات هوشمندانه و پیگیری حرفه‌ای، چهار ستون اصلی هستند که شما را از سایر کاندیداها متمایز کرده و به شغل مورد نظرتان می‌رسانند.
