تعیین پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید به گونه‌ای باشد که هم انگیزه کافی برای آنها فراهم کند و هم برای شما به عنوان کارفرما منصفانه و معقول باشد. در ابتدا، لازم است که درک دقیقی از حجم فروش و اهداف شرکت خود داشته باشید.
به عنوان مثال، اگر در صنعت خاصی فعالیت می‌کنید که رقابت بالایی در آن وجود دارد، ممکن است نیاز به تنظیم پورسانت بازاریاب و ویزیتور بالاتر برای جذب افراد مجرب و کار آزموده داشته باشید. تعیین پورسانت بازاریاب و ویزیتور به میزان فروش یا تعداد قراردادها ارتباط مستقیم دارد و این باعث می‌شود که بازاریاب یا ویزیتور در تلاش برای افزایش عملکرد خود باشند. در این صورت می‌توانید از روش‌هایی مثل پرداخت پورسانت بر اساس حجم فروش یا درصدی از سود شرکت استفاده کنید.
همچنین، یکی از نکات مهم در تعیین پورسانت بازاریاب و ویزیتور این است که روند پرداخت و مقدار آن باید شفاف باشد. بازاریابان زمانی که می‌دانند برای هر فروش چقدر پورسانت خواهند گرفت، انگیزه بیشتری برای بهبود عملکرد خود پیدا می‌کنند. البته نباید تنها به مقیاس‌های کمی مانند تعداد فروش‌ها توجه کرد؛ درصد پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید متناسب با کیفیت سرنخ‌ها و قراردادهای به دست آمده هم در نظر گرفته شود.
به این ترتیب، کسانی که با دقت و توجه بیشتر به جذب مشتریان باکیفیت پرداخته‌اند، قادر به دریافت پورسانت‌های بالاتر خواهند بود. این رویکرد نه تنها به بازاریابان انگیزه می‌دهد بلکه باعث می‌شود که به تیم بازاریابی وفاداری بیشتری داشته باشید.
در نهایت، مشاوره فروش و آموزش بازاریابی برای مدیران نقش کلیدی در طراحی برنامه‌های پورسانتی دارد. برای مثال، یک برنامه آموزشی مؤثر می‌تواند به بازاریابان کمک کند که نه تنها در جلب مشتریان جدید موفق‌تر عمل کنند، بلکه روابط خود با مشتریان را نیز به گونه‌ای بسازند که باعث بازگشت مجدد آنها شود.
این امر در طولانی مدت موجب می‌شود که سیستم پورسانتی به نفع هر دو طرف باشد. برای داشتن یک تیم فروش موفق، باید اطمینان حاصل کنید که سیستم پورسانتی شما متناسب با نیازها و ظرفیت‌های تیم فروش و بازاریابی است.
محاسبه حقوق ویزیتور
حقوق ویزیتوری و ساختار پرداخت آن، به ویژه پورسانت بازاریاب و ویزیتور، بستگی زیادی به نوع صنعت و سیاست‌های شرکت دارد. در بسیاری از شرکت‌ها، پرداخت حقوق بر اساس درصدی از فروش یا پورسانت است. این مدل باعث می‌شود که بازاریاب یا ویزیتور از تلاش‌های خود به طور مستقیم پاداش بگیرد و در نتیجه انگیزه بیشتری برای انجام فروش و جذب مشتریان با کیفیت داشته باشد.
برای مثال، در صنعت لوازم خانگی، ممکن است پورسانت بازاریاب برای هر فروش کالا درصدی از قیمت فروش باشد که بسته به برند و نوع کالا تغییر می‌کند. بنابراین، یکی از موارد مهم در تعیین ساختار پورسانت بازاریاب و ویزیتور، توجه به عواملی مانند نوع محصول، بازار هدف، و شرایط رقابتی است که به بازاریابان یا ویزیتورها کمک می‌کند تا با استفاده از پورسانت فروش، به اهداف فروش دست یابند.
در کنار این، باید به تفاوت‌های موجود در مدل‌های پورسانت بازاریاب و ویزیتور توجه کرد. در حالی که پورسانت بازاریاب معمولاً به فروش‌های انجام شده بر اساس ارتباط با مشتریان و جذب سرنخ‌ها بستگی دارد، ویزیتورها ممکن است بیشتر بر وظایف فیزیکی مانند ارائه محصولات به مشتریان و جذب مستقیم فروش از طریق ملاقات‌های حضوری تمرکز کنند.
این نکته نیز به نوع صنعت بستگی دارد، زیرا برخی صنایع ممکن است از ویزیتورانی استفاده کنند که در فرآیند فروش به صورت مستقیم دخالت ندارند، ولی پورسانت‌های ویژه‌ای برای تلاش‌های آنها در جذب مشتریان جدید تعیین می‌شود. به عنوان مثال، در صنایع دارویی، ویزیتورها ممکن است برای بازدید از پزشکان و معرفی محصولات دارویی پورسانت دریافت کنند.
در نهایت، توصیه می‌شود که برای تعیین ساختار پرداخت حقوق و پورسانت بازاریاب و ویزیتور، با مشاوران و متخصصان فروش مشورت کنید. این مشاوران می‌توانند با توجه به ویژگی‌های خاص صنعت شما و اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شرکت، مناسب‌ترین ساختار پرداخت را پیشنهاد دهند. در نظر گرفتن این که ویزیتور مسئول اهداف خاصی است یا خیر، می‌تواند تاثیر زیادی در نحوه پرداخت پورسانت و انگیزه دادن به افراد داشته باشد.
تفاوت پورسانت بازاریاب و ویزیتو
پورسانت بازاریاب و ویزیتور به نوعی سیستم پاداش بر اساس عملکرد است که برای ایجاد انگیزه و تشویق تیم‌های بازاریابی و فروش به انجام بهتر وظایف خود طراحی شده است. در این سیستم، وقتی ویزیتور یا بازاریاب سرنخ‌ها را وارد سیستم کاریز فروش می‌کنند و این سرنخ‌ها در نهایت به فروش ختم می‌شوند، به آنها پورسانت تعلق می‌گیرد.
در واقع، پورسانت ویزیتور معمولاً به فرایند ابتدایی جذب مشتری و ایجاد سرنخ‌های فروش اختصاص دارد، در حالی که پورسانت بازاریاب بیشتر به تحقق فروش‌های نهایی و بستن معاملات مرتبط است. به این ترتیب، هر یک از این تیم‌ها با دریافت پورسانت، انگیزه بیشتری برای بهبود عملکرد خود پیدا می‌کنند.
تعیین پورسانت برای بازاریابان به این دلیل است که در شرکت‌های رشدگرا، عملکرد تیم بازاریابی مستقیماً بر درآمد شرکت تاثیر می‌گذارد. بدون تیم بازاریابی مؤثر، تیم فروش به تنهایی قادر به جذب مشتریان جدید یا ایجاد سرنخ‌های فروش نخواهد بود.
این موضوع به ویژه در استراتژی‌هایی مانند بازاریابی اجتماعی و بازاریابی عصبی که بر جذب مشتریان هدفمند تمرکز دارند، اهمیت ویژه‌ای دارد. در چنین شرایطی، اختصاص پورسانت بازاریاب و ویزیتور به بهبود عملکرد آنها کمک می‌کند و در نتیجه، چرخه فروش کوتاه‌تر و درآمد شرکت افزایش می‌یابد.
با این حال، هنوز هم بسیاری از شرکت‌ها به دادن پورسانت به بازاریاب‌ها برای وارد کردن سرنخ‌ها به سیستم فروش تمایل ندارند. این موضوع ممکن است به دلیل نبود درک کامل از اهمیت نقش بازاریابی در فرایند فروش باشد. آمارها نشان می‌دهند که بسیاری از بازاریابان معتقدند که باید پورسانت برای سرنخ‌هایی که به فروش منتهی می‌شوند دریافت کنند.
برای مثال، یک بازاریاب که توانسته یک سرنخ خوب برای تیم فروش ایجاد کند و آن سرنخ در نهایت به یک فروش سودآور تبدیل شده است، باید از پورسانت مشابه با تیم فروش بهره‌مند شود تا انگیزه خود را حفظ کرده و در جذب سرنخ‌های بیشتر موفق‌تر باشد.
انتخاب درست بین حقوق ثابت و پورسانت بازاریاب و ویزیتور
پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید با توجه به استراتژی و اهداف شرکت تعیین شود. برخی از شرکت‌ها به دلیل تمرکز بر روابط بلند مدت با مشتریان، ترجیح می‌دهند حقوق ثابت برای بازاریاب‌ها و ویزیتورها پرداخت کنند تا انگیزه حفظ و تقویت ارتباطات به جای جذب سرنخ‌های جدید باشد.
در این حالت، مشوق‌هایی مانند هدایا و جوایز فصلی می‌تواند به عنوان انگیزه اضافی عمل کند. از طرف دیگر، شرکت‌هایی که به رشد سریع و جذب مشتری در کوتاه مدت متمرکز هستند، معمولاً از سیستم‌های پورسانت یا ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت فروش استفاده می‌کنند تا بازاریاب‌ها و ویزیتورها را به دستیابی به اهداف فروش بیشتر تشویق کنند.
در برخی از موارد، اگر شرکت‌ها توانایی مالی برای پرداخت حقوق ثابت ندارند، به طور کامل به پرداخت پورسانت بازاریاب و ویزیتور متکی می‌شوند. این سیستم باعث می‌شود که بازاریاب‌ها تنها بر اساس فروش‌های واقعی و عملکرد خود درآمد کسب کنند.
اما به طور کلی، ترکیب مناسبی از حقوق ثابت و پورسانت بازاریاب می‌تواند بهترین نتیجه را برای شرکت به دنبال داشته باشد، چرا که این ترکیب هم به بازاریاب انگیزه می‌دهد و هم امنیت مالی برای آنها فراهم می‌آورد.
در نهایت، انتخاب سیستم حقوق و پورسانت بازاریاب و ویزیتور بستگی به نوع کسب و کار، اهداف و استراتژی شرکت دارد. برخی از شرکت‌ها می‌توانند از این ترکیب‌ها به طور موفقیت آمیز استفاده کنند تا هم بازاریابان و ویزیتورهای خود را حفظ کنند و هم به اهداف رشد و سودآوری برسند.
استراتژی موثر پورسانت تیم بازاریابی
برای تعیین پورسانت بازاریاب و ویزیتور، ابتدا باید ترکیب مناسبی از حقوق ثابت و پورسانت مشخص شود. یکی از مدل‌های رایج، تقسیم حقوق به نسبت 80% ثابت و 20% پورسانت است. این مدل به بازاریاب‌ها امنیت مالی می‌دهد و در عین حال به آنها انگیزه می‌دهد تا عملکرد بهتری داشته باشند، زیرا بخشی از درآمدشان به میزان فروش و جذب مشتریان بستگی دارد.
در برخی دیگر از مدل‌ها، مثل 60% حقوق ثابت و 40% پورسانت، میزان وابستگی به عملکرد بیشتر شده و این نوع ساختار برای شرکت‌هایی که به دنبال رشد سریع‌تر و انگیزش بالاتر تیم فروش هستند، مناسب‌تر است.
نکته مهم در استراتژی تعیین پورسانت بازاریاب و ویزیتور این است که این ترکیب باید بر اساس نوع صنعت، هدف‌های تجاری، و شرایط شرکت انتخاب شود. به عنوان مثال، برای شرکت‌هایی که نیاز به جذب مشتریان جدید و افزایش سهم بازار دارند، استفاده از درصد بالاتر پورسانت بازاریاب می‌تواند انگیزه قوی‌تری برای تیم فروش ایجاد کند.
در مقابل، در کسب و کارهایی که بیشتر به روابط بلند مدت با مشتریان متکی هستند، ترجیح به پرداخت حقوق ثابت بیشتر می‌شود تا بازاریاب‌ها بتوانند بر روی ایجاد ارتباطات مستمر و پایدار تمرکز کنند.
چگونه پلن‌های چند لایه پورسانت می‌توانند انگیزه تیم فروش را افزایش دهند؟
استفاده از پلن‌های چند لایه برای تعیین پورسانت فروش بازاریاب و ویزیتور یک روش کارآمد برای ایجاد انگیزه بیشتر در تیم فروش است. در این روش، میزان پورسانت بازاریاب و ویزیتور به عملکرد آنها بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر یک ویزیتور در طول هفته توانست 20 مشتری جذب کند، می‌تواند 25 درصد پورسانت دریافت کند.
اما اگر فقط 10 مشتری جذب کند، پورسانت کمتری، مانند 20 درصد، به او تعلق می‌گیرد. این نوع پلن باعث می‌شود که بازاریاب‌ها یا ویزیتورها برای افزایش عملکرد خود و جذب مشتریان بیشتر تلاش کنند و در عین حال بازدهی شرکت را نیز افزایش دهند.
برای انتخاب بهترین روش پورسانت بازاریاب و ویزیتور، باید موارد متعددی را در نظر گرفت. اولین قدم این است که نیازهای شرکت خود را شناسایی کنید. برای مثال، اگر هدف شما جذب مشتری جدید است، باید پورسانت را طوری تنظیم کنید که این هدف را محقق سازد. اگر هدف شما افزایش ترافیک سایت است، پورسانت باید به گونه‌ای باشد که ویزیتورها بتوانند مشتریانی را جذب کنند که به سایت شما مراجعه کنند.
همچنین، داشتن چند هدف مختلف می‌تواند تاثیر زیادی در بهبود عملکرد تیم فروش داشته باشد. به عنوان مثال، می‌توانید اهدافی مانند جذب مشتری جدید، افزایش ترافیک سایت، یا فروش بیشتر محصولات خاص را در نظر بگیرید و برای رسیدن به هر یک از این اهداف، سطح جدیدی از پورسانت در نظر بگیرید.
مهم است که جلسه آغاز پروژه یا Kickoff meeting به صورت منظم با تیم بازاریابی برگزار کنید و مطمئن شوید که اعضای تیم اهداف برند شما را درک کرده و در جهت تحقق آنها تلاش می‌کنند. در این جلسات باید تمامی ابهامات درباره طرح پورسانت بازاریاب یا ویزیتور را برطرف کنید و از تغییرات لازم در طرح مطلع شوید.
همچنین، ایده گرفتن از بازاریاب‌ها نیز می‌تواند مفید باشد. بسیاری از اوقات، بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها می‌توانند نظرات خوبی برای بهبود روش‌های تعیین پورسانت ارائه دهند. در نهایت، از ایجاد تغییرات نترسید و هر تغییری که لازم است در قرارداد بازاریاب‌ها وارد کنید را به صورت رسمی و قانونی انجام دهید.
نتیجه‌گیری
استفاده از استراتژی‌های موثر برای تعیین پورسانت بازاریاب و ویزیتور می‌تواند تاثیر بسزایی در عملکرد فروش و رشد کسب و کار داشته باشد. با توجه به اینکه پورسانت به طور مستقیم با انگیزه و عملکرد تیم فروش مرتبط است، انتخاب روش‌های مناسب مانند پورسانت‌های چند لایه یا طرح‌های متغیر بسته به اهداف شرکت، می‌تواند نه تنها کارایی تیم فروش را بالا ببرد، بلکه به طور همزمان به اهداف تجاری نیز کمک کند.
از سوی دیگر، شفاف سازی در تعیین درصد پورسانت بازاریاب و ویزیتور و ارائه مشوق‌های انگیزشی می‌تواند محیط کاری مثبتی برای بازاریاب‌ها و ویزیتورها ایجاد کند و آنها را به دنبال دستیابی به اهداف بزرگتر هدایت کند.
در نهایت، با تعیین دقیق و منصفانه پورسانت بازاریاب و ویزیتور، شرکت‌ها قادر خواهند بود استراتژی‌های خود را به گونه ای پیاده سازی کنند که نه تنها فروش را به حداکثر برسانند، بلکه انگیزه و رضایت کارکنان را نیز افزایش دهند. این موضوع باعث می‌شود که نه تنها نرخ جذب مشتری افزایش یابد، بلکه بازاریاب‌ها و ویزیتورها احساس کنند که تلاش‌هایشان به درستی ارزیابی شده و پاداش می‌گیرند، که این خود موجب حفظ انگیزه و بهبود عملکرد آنها در بلند مدت خواهد شد.
