پورسانت فروش چیست؟

فروشنده‌ها ستون اصلی هر کسب و کاری هستن و یکی از چیزهایی که به جذب فروشنده‌های خوب کمک می‌کنه، سیستم پورسانت فروش. اما پورسانت چیه و چطوری حساب می‌شه؟ توی این متن می‌خوایم جواب این سوال‌ها رو بدیم.

اگه حس می‌کنی تیم فروشتون نمی‌تونه بین نیازهای شرکت و دستمزد کارکنان توازن برقرار کنه، پس وقتشه که یه نگاهی به ساختار پرداخت حقوق و پورسانت‌تون بندازید. یه نکته مهمی که خوبه در نظر بگیری، قانون ۸۰/۲۰ پارتوئه. این قانون می‌گه ۸۰ درصد سود و درآمد شما از ۲۰ درصد کارکنان‌تون به دست میاد. پس، اگه به این ۲۰ درصد توجه ویژه داشته باشی و یه پورسانت خوب بهشون بدی، احتمالاً نتایج بهتری می‌گیری.

برای اینکه کار رو برات آسون‌تر کنیم، توی این مطلب پورسانت فروش رو برات تعریف می‌کنیم و انواع مختلفش رو بررسی می‌کنیم تا ببینی کدوم مدل بیشتر به درد کار تو می‌خوره. مثلاً فرض کن شما به فروشنده‌هات به ازای هر ۵۰ میلیون فروش، ۲ درصد پورسانت می‌دی. این یعنی اگه یه فروشنده ۱۰۰ میلیون فروش کنه، ۲ میلیون پورسانت می‌گیره.

با شناخت این روش‌ها می‌تونی ساختار پورسانتی انتخاب کنی که هم باعث رضایت تیم بشه و هم به هدفت نزدیک‌ترت کنه.

پورسانت چیست؟

پورسانت یه کلمه فرانسویه که معنی درصد می‌ده. اما تو کار فروش، وقتی می‌گیم پورسانت منظورمون اون مبلغیه که به‌عنوان پاداش به کسی که فروش کرده، تعلق می‌گیره. حالا بریم ببینیم پورسانت فروش دقیقاً چیه.

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش همون پولیه که یه فروشنده بر اساس تعداد فروش‌هایی که انجام می‌ده، می‌گیره. معمولاً این مبلغ را حسابداری فروش حسابرسی می کنه و جدا از حقوق ثابتش بهش پرداخت می‌شه. مثلاً فرض کن یه فروشنده حقوق ثابتش ۸ میلیون تومنه و پورسانتش ۱۰ درصده. اگه توی یه ماه ۵۰ میلیون تومن فروش کنه، ۱۰ درصد از اون ۵۰ میلیون، می‌شه ۵ میلیون که جدا از حقوق ثابتش بهش داده می‌شه.

این‌طوری هرچی بیشتر بفروشه، بیشتر هم گیرش میاد و انگیزه بیشتری داره که بفروشه.

روش های اصلی تعیین حقوق فروشنده

وقتی بحث حقوق فروشنده‌ها پیش میاد، معمولاً چند روش اصلی برای پرداخت حقوق و پورسانت فروش وجود داره. اینکه کدوم روش بهتره، بستگی به نوع کسب‌ و کار و محصولی داره که می‌فروشین.

۱. حقوق ثابت بدون پورسانت

تو این روش، فروشنده هر ماه یه مبلغ مشخص می‌گیره، چه بفروشه، چه نفروشه! این مدل برای کاراییه که فروشنده وظایف دیگه‌ای هم داره، ولی خب یه مشکل داره، چون حقوق ثابته، ممکنه فروشنده انگیزه زیادی برای افزایش فروش نداشته باشه.

۲. فقط پورسانت فروش (بدون حقوق ثابت)

اینجا دیگه خبری از حقوق ماهانه نیست! فروشنده فقط به ازای فروش، پورسانت می‌گیره. یعنی هرچی بیشتر بفروشه، درآمدش هم بیشتر می‌شه. اما اگه یه ماه فروش خوبی نداشته باشه، ممکنه هیچ درآمدی نداشته باشه و این، استرس زیادی برای بعضی از فروشنده‌ها ایجاد می‌کنه.

۳. ترکیب حقوق ثابت + پورسانت فروش

این روش یه جورایی بهترین گزینه‌ست! فروشنده یه حقوق پایه داره که خیال‌ش راحت باشه، در کنارش هم به ازای فروش‌هایی که انجام می‌ده، پورسانت فروش می‌گیره. این مدل باعث می‌شه هم امنیت شغلی داشته باشه، هم انگیزه بیشتری برای فروش بیشتر پیدا کنه.

خیلی از شرکتا این روش رو انتخاب می‌کنن، چون باعث می‌شه فروشنده‌ها بهتر کار کنن و همون‌طور که حقوقشون رشد می‌کنه، فروش شرکت هم بیشتر بشه!

ساختار پورسانت‌ دهی

ساختار پورسانت‌دهی مشخص می‌کنه که یه شرکت برای هر فروش چقدر به فروشنده‌ها پرداخت می‌کنه. اما فقط فروشنده‌ها نیستن که پورسانت فروش می‌گیرن! بازاریاب‌ها و ویزیتورها هم ممکنه بخوان سهمی از پورسانت رو بگیرن چراکه تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور باعث میشه تا افراد بیشتری وارد شوند و سهم ببرن.

مثلاً فرض کن یه شرکت برای هر محصولی که فروشنده می‌فروشه، ۵ درصد پورسانت فروش در نظر گرفته. حالا اگه یه بازاریاب بتونه ۱۰۰ میلیون تومن فروش انجام بده، ۵ میلیون تومن به‌عنوان پورسانت می‌گیره.

توی همین راستا، اگر ویزیتوری هم برای جذب مشتری‌ها تلاش کنه و بتونه قراردادهای جدیدی ببنده، اون هم ممکنه پورسانت بگیره. این باعث می‌شه همه افراد توی تیم برای فروش بیشتر تلاش کنن و در نتیجه، هم خودشون و هم شرکت سود بیشتری ببرن.

راه های موفقیت در فروش

پلتفرم دالب یکی از بهترین جاها برای یادگیری مهارت‌های فروش و مارکتینگ به حساب میاد. اگر شما هم تصمیم داری به کارشناس فروش حرفه ای تبدیل بشی، دالب می‌تونه بهترین انتخاب برای شما باشه! این پلتفرم دوره‌های آموزشی زیادی داره که به شما کمک می‌کنه تکنیک‌های حرفه‌ای فروش رو یاد بگیرید و خودتون رو به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل کنید.

چرا دوره‌های مارکتینگ برای مدیران مهمه؟

یکی از دوره‌های فوق‌العاده‌ای که دالب ارائه می‌ده، دوره مارکتینگ برای مدیران هست. این دوره به شما این امکان رو می‌ده که نه تنها با شیوه‌های مارکتینگ آشنا بشید، بلکه توانایی مدیریت و رهبری تیم فروش رو هم تقویت کنید. وقتی که شما به عنوان یک مدیر فروش، علم فروش رو داشته باشید و با استراتژی‌های مارکتینگ آشنا باشید، می‌تونید بهتر درک کنید که چه نوع افرادی رو باید در تیم فروش خود داشته باشید و چطور می‌تونید این تیم رو به بهترین نحو مدیریت کنید.

دوره مارکتینگ دالب می‌تونه به شما کمک کنه تا با رفتار مشتریان آشنا بشید، و از این اطلاعات استفاده کنید تا استراتژی‌های فروش بهتری برای تیم‌تون طراحی کنید. این یعنی نه تنها خودتون به عنوان مدیر بهتر می‌شید، بلکه تیم‌تون هم قوی‌تر و با انگیزه‌تر خواهد شد.

وقتی شما می‌دونید که چه نوع محصولاتی باید بفروشید و چطور باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید، می‌تونید پورسانت‌های بهتری برای تیم فروش خود طراحی کنید. برای مثال، اگر با اصول مارکتینگ آشنا باشید، می‌فهمید که کدوم محصولات برای مشتریان جذاب‌تر هستن و می‌تونید ساختار پورسانت رو به گونه‌ای تنظیم کنید که فروشنده‌ها تشویق بشن که بیشتر روی همون محصولات کار کنند.

به عبارتی دیگه، هر چی دانش شما از مارکتینگ بیشتر باشه، توانایی شما برای طراحی سیستم‌های پورسانت جذاب‌تر و کارآمدتر هم بیشتر می‌شه. این موضوع می‌تونه به رشد کسب‌وکار شما کمک بسزایی کنه و در نتیجه، درآمد شما رو هم بالا ببره.

پس اگر به فکر پیشرفت در حوزه فروش هستید و می‌خواهید در کارتون موفق‌تر بشید، به پلتفرم دالب سر بزنید و دوره‌های آموزشی رو امتحان کنید. یادگیری نکات حرفه‌ای و استراتژی‌های فروش می‌تونه به شما کمک کنه تا نه تنها خودتون، بلکه تیم فروش‌تون رو هم به سطح بالاتری برسونید!

نقش پورسانت فروش توی انگیزه و عملکرد تیم

خب، بیاین روراست باشیم؛ فروشنده‌ ها مثل موتور محرک هر کسب‌ و کاری هستن. حالا چی به این موتور سوخت می‌رسونه تا با قدرت کار کنه؟ یکی از مهم‌ترین سوخت‌ ها، قطعاً یه سیستم پورسانت فروش درست و حسابیه. پول شاید همه چیز نباشه، اما وقتی پای فروش وسط باشه، یه انگیزه فوق‌ العاده قویه. سیستم پورسانت فروش فقط یه راه برای پرداخت حقوق بیشتر نیست، بلکه یه ابزار استراتژیک برای شکل دادن به رفتار تیم، بالا بردن انگیزه و رسوندن شرکت به اهدافشه.

وقتی یه فروشنده می‌دونه که تلاش بیشترش مساوی با درآمد بیشتره، ناخودآگاه با انرژی و تمرکز بیشتری کار می‌کنه. این سیستم یه رابطه مستقیم بین عملکرد فردی و پاداش مالی ایجاد می‌کنه. برخلاف حقوق ثابت که آخر هر ماه، چه کم کار کنی و چه زیاد، یه عدد مشخص به حسابت میاد، پورسانت فروش یه بازی هیجان‌ انگیزه که هر کس بهتر بازی کنه، جایزه بزرگ‌ تری می‌بره. این مدل پرداخت، ذاتاً رقابتیه و آدم‌ های جاه‌ طلب و باانگیزه رو جذب می‌کنه.

کسایی که به توانایی‌ های خودشون ایمان دارن و دوست دارن کنترل درآمدشون دست خودشون باشه، عاشق سیستم‌ های مبتنی بر پورسانت فروش می‌شن. اما تأثیرش خیلی فراتر از حساب بانکی فروشنده‌ هاست. یه ساختار پورسانت خوب، می‌تونه فرهنگ کل سازمان رو عوض کنه و همه رو به سمت یه هدف مشترک هل بده.

در ادامه می‌خوایم دقیق‌ تر ببینیم این سیستم چطور روی جنبه‌ های مختلف تیم فروش، از انگیزه فردی گرفته تا کار تیمی و وفاداری، تأثیر می‌ذاره.

۱. پورسانت فروش به عنوان یه ابزار انگیزشی قدرتمند

اصلی‌ ترین و واضح‌ ترین نقشی که پورسانت فروش بازی می‌کنه، ایجاد انگیزه‌ ست. این انگیزه از چندتا جنبه مختلف قابل بررسیه:

• هدف‌ گذاری شفاف و قابل اندازه‌ گیری:

وقتی شما یه ساختار پورسانت فروش تعریف می‌کنی (مثلاً برای فروش بالای ۱۰۰ میلیون تومن، ۲٪ پورسانت)، در واقع یه هدف شفاف و عددی جلوی پای فروشنده گذاشتی. اون دیگه دقیقاً می‌دونه برای رسیدن به چه نقطه‌ ای باید تلاش کنه. این هدف‌ گذاری، فروشنده رو از سردرگمی درمیاره و بهش یه مسیر مشخص می‌ده. دیگه لازم نیست مدیر فروش هر روز بگه بیشتر بفروشید!، چون خود سیستم داره این پیام رو مخابره می‌کنه.

• ایجاد حس مالکیت و استقلال:

فروشنده‌ ای که بخش زیادی از درآمدش به عملکرد خودش بستگی داره، حس می‌کنه صاحب کسب‌ و کار خودشه. این حس مالکیت باعث می‌شه با دلسوزی و مسئولیت‌ پذیری بیشتری کار کنه. اون دیگه فقط یه کارمند نیست، بلکه یه شریک تجاریه که موفقیتش با موفقیت شرکت گره خورده. این حس استقلال، به خصوص برای فروشنده‌ های حرفه‌ ای، خیلی جذابه و باعث افزایش تعلق سازمانی در اون‌ها می‌شه.

• پاداش فوری برای تلاش بیشتر:

برخلاف ترفیع‌ های سالانه یا پاداش‌ های فصلی، پورسانت فروش معمولاً به صورت ماهانه پرداخت می‌شه. این نزدیکی بین تلاش و پاداش، اثر روانی فوق‌ العاده‌ای داره. فروشنده نتیجه زحمتش رو خیلی زود می‌بینه و همین باعث می‌شه برای ماه بعد با انرژی بیشتری کارش رو شروع کنه. این چرخه مثبت، موتور تیم فروش رو همیشه روشن نگه می‌داره.

۲. تأثیر پورسانت فروش روی رفتار و تمرکز تیم

یه سیستم پورسانت فروش هوشمند، فقط انگیزه رو بالا نمی‌بره، بلکه می‌تونه رفتار تیم فروش رو دقیقاً به سمتی که شرکت می‌خواد هدایت کنه. شما با طراحی ساختار پورسانت، به تیمتون می‌گین که چی براتون مهمه.

• تمرکز روی محصولات استراتژیک:

فرض کنین شما یه محصول جدید دارین که حاشیه سود بالاتری داره یا می‌خواین سهمش رو توی بازار بیشتر کنین. خیلی راحت می‌تونین پورسانت فروش اون محصول خاص رو بالاتر از بقیه محصولات در نظر بگیرین. این کار یه سیگنال واضح به تیم فروش می‌ده که روی فروش این محصول تمرکز کنن. این یه تکنیک خیلی بهتر از دستو‌رهای مستقیم مدیریتیه، چون فروشنده‌ ها خودشون به این نتیجه می‌رسن که فروش اون محصول براشون به صرفه‌ تره.

• تشویق به جذب مشتریان جدید:

اگه هدف اصلی شرکت، افزایش تعداد مشتری‌ هاست، می‌تونین یه پورسانت فروش جداگونه برای جذب هر مشتری جدید در نظر بگیرین. اینجوری فروشنده‌ ها تشویق می‌شن که فقط به مشتری‌ های قدیمی نچسبن و برای پیدا کردن سرنخ‌ های جدید هم تلاش کنن. این استراتژی به رشد پایدار کسب‌ و کار در بلند مدت کمک زیادی می‌کنه.

• بهبود کیفیت فروش:

بعضی وقتا فقط حجم فروش مهم نیست، بلکه کیفیتش هم مهمه. مثلاً شاید شما بخواین فروش‌ های نقدی رو بیشتر کنین یا قراردادهای بلند مدت‌تری ببندین. می‌تونین ساختار پورسانت فروش رو طوری طراحی کنین که برای فروش‌ های نقدی یا قراردادهای بالای یک سال، درصد بالاتری پرداخت بشه. اینجوری فروشنده‌ ها یاد می‌گیرن که به جای هر نوع فروشی، روی فروشی تمرکز کنن که برای شرکت ارزش آفرینی در مدیریت کسب و کار بیشتری داره.

۳. پورسانت فروش و تأثیرش روی کار تیمی

شاید به نظر بیاد که پورسانت فروش یه موضوع کاملاً فردیه و باعث رقابت منفی بین اعضای تیم می‌شه. این یه نگرانی درسته، اما اگه ساختار پورسانت هوشمندانه طراحی بشه، نه تنها به کار تیمی ضربه نمی‌زنه، بلکه می‌تونه تقویتش هم بکنه.

• پورسانت تیمی (Team Commission):

به جای اینکه فقط به عملکرد فردی پاداش بدین، می‌تونین یه بخش از پورسانت رو به عملکرد کل تیم اختصاص بدین. مثلاً اگه کل تیم فروش به هدف ماهانه‌شون رسیدن، یه درصد اضافی به همه اعضا پرداخت بشه. این کار باعث می‌شه فروشنده‌ های قوی‌ تر به فروشنده‌ های ضعیف‌ تر کمک کنن، چون موفقیت تیم به نفع همه است. اینجوری حس رقابت جای خودش رو به حس همکاری و رفاقت می‌ده.

• پورسانت برای نقش‌های مکمل:

توی فرآیند فروش، فقط فروشنده اصلی درگیر نیست. ممکنه یه نفر مسئول پیدا کردن سرنخ باشه (Lead Generation)، یکی دیگه مسئول دمو دادن محصول باشه و نفر سوم قرارداد رو نهایی کنه. شما می‌تونین یه پورسانت فروش ترکیبی طراحی کنین که هر کس به اندازه نقشی که توی اون فروش داشته، سهم ببره. این کار باعث می‌شه همه اعضای درگیر در فرآیند فروش، از کارشناس خدمات مشتری و پشتیبانی مشتری گرفته تا مدیر فروش، با هماهنگی بیشتری برای بستن قرارداد تلاش کنن.

در نهایت، نقش پورسانت فروش خیلی فراتر از یه عدد و رقم توی فیش حقوقیه. این سیستم مثل یه فرمونه که می‌تونه کل تیم فروش رو به سمت اهداف استراتژیک شرکت هدایت کنه. یه سیستم خوب، فروشنده‌ های تاپ رو جذب و حفظ می‌کنه، انگیزه رو همیشه بالا نگه می‌داره و در نهایت باعث رشد و موفقیت کل کسب‌ و کار می‌شه.

اشتباهات رایج تعیین پورسانت فروش

خب، تا اینجا فهمیدیم که سیستم پورسانت فروش چقدر می‌تونه خفن و کاربردی باشه. اما امان از روزی که این سیستم اشتباه طراحی بشه! یه ساختار پورسانت بد، مثل یه داروی اشتباهیه که نه تنها مریض رو خوب نمی‌کنه، بلکه حالش رو بدتر هم می‌کنه. می‌تونه باعث بی‌ انگیزگی فروشنده‌ های خوب، ایجاد رقابت سمی توی تیم، تمرکز روی اهداف اشتباه و حتی ضرر مالی برای شرکت بشه.

خیلی از مدیرها فکر می‌کنن طراحی سیستم پورسانت فروش کار ساده‌ ایه و یه درصد ثابت برای همه چیز در نظر می‌گیرن، غافل از اینکه جزئیات خیلی مهمی رو دارن نادیده می‌گیرن.

این اشتباه‌ ها گاهی وقتا خیلی ظریفن و ممکنه ماه‌ها طول بکشه تا مدیران متوجه اثرات مخربشون بشن؛ مثلاً وقتی با کاهش فروش اینترنتی یا افت ناگهانی روحیه تیم مواجه می‌شن. این موضوع دقیقاً نشون‌ دهنده تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال در تحلیل داده‌ هاست؛ توی دنیای امروز ما می‌تونیم سریعاً تأثیر تصمیماتمون رو روی نتایج ببینیم.

دقیقاً مثل شعار تبلیغاتی برندهای معروف که با یک کلمه اشتباه کل کمپین رو خراب می‌کنن، یه قانون اشتباه توی سیستم پورسانت هم می‌تونه کل استراتژی فروشتون رو به هم بریزه. بیایم چندتا از این اشتباه‌ های رایج رو با هم بررسی کنیم و ببینیم راه حلشون چیه.

۱. تعیین سقف برای پورسانت

یکی از بدترین و بی‌ انگیزه‌ کننده‌ ترین کارهایی که یه مدیر می‌تونه انجام بده، گذاشتن سقف برای درآمد فروشنده‌ هاست. یعنی به فروشنده می‌گین: «دمت گرم که داری خوب می‌فروشی، ولی اگه از یه حدی بیشتر بفروشی، دیگه بهت پورسانت نمی‌دیم!» این کار مثل اینه که به یه دونده سرعت توی متر آخر بگی دیگه سریع‌تر ندو!

چرا این کار اشتباهه؟ این کار مستقیماً به بهترین و تاپ‌ ترین فروشنده‌ های شما ضربه می‌زنه. فروشنده‌ ای که به سقف درآمدی خودش می‌رسه، دیگه هیچ انگیزه‌ای برای تلاش بیشتر توی اون ماه نداره. ممکنه فروش‌ های بعدیش رو برای ماه بعد نگه داره تا پورسانتش نسوزه. این کار عملاً سرعت فروش شرکت رو پایین میاره و جلوی رشد رو می‌گیره.

راه حل چیه؟ سقف رو بردارین! اجازه بدین ستاره‌ های تیمتون بدرخشن و تا جایی که می‌تونن درآمد کسب کنن. درآمد بالای یه فروشنده نه تنها برای خودش خوبه، بلکه برای شرکت هم سودآوره. به جای گذاشتن سقف، می‌تونین از سیستم پورسانت پلکانی معکوس استفاده کنین؛ یعنی بعد از رسیدن به یه هدف خیلی بزرگ، درصد پورسانت کمی کاهش پیدا کنه، اما هیچ‌ وقت صفر نشه. یادتون باشه، درآمد یه فروشنده تاپ، هزینه نیست، بلکه سرمایه‌ گذاریه.

۲.ساختار پورسانت خیلی پیچیده

بعضی مدیرها اونقدر عاشق فرمول‌ های پیچیده ریاضی می‌شن که یه سیستم پورسانت فروش طراحی می‌کنن که خود انیشتین هم برای حساب کردنش باید ماشین حساب بیاره! فرمول‌ هایی با چندتا متغیر تو در تو و تبصره‌ های مختلف که فروشنده اصلاً نمی‌فهمه آخر ماه چقدر قراره بگیره.

چرا این کار اشتباهه؟ اگه فروشنده نتونه به راحتی حساب کنه که هر فروش چقدر براش درآمد داره، اون رابطه مستقیم بین تلاش و پاداش از بین می‌ره. سیستم پیچیده، شفافیت رو از بین می‌بره و باعث بی‌ اعتمادی می‌شه. فروشنده نمی‌تونه برای درآمدش برنامه‌ ریزی کنه و همیشه این حس رو داره که شاید سرش کلاه بره. داشتن هوش کلامی و توانایی توضیح ساده مسائل پیچیده اینجا خیلی مهمه؛ سیستم پورسانت هم باید همینقدر ساده و قابل فهم باشه.

راه حل چیه؟ سادگی، کلید اصلیه. یه ساختار پورسانت فروش خوب، باید اونقدر ساده باشه که فروشنده بتونه روی دستمال کاغذی هم حسابش کنه. از متغیرهای زیاد پرهیز کنین. یه درصد پایه، شاید چندتا پله برای فروش بیشتر، و یکی دو تا جایزه مشخص برای رسیدن به اهداف خاص کافیه. هرچقدر سیستم شفاف‌تر باشه، انگیزه و اعتماد تیم هم بیشتر می‌شه.

۳. نادیده گرفتن چرخه فروش و تلاش واقعی

فرض کنین شما هم دوچرخه می‌فروشین و هم ماشین‌ های صنعتی پیچیده. آیا منطقیه که پورسانت فروش برای هر دو یکی باشه؟ قطعاً نه. فروش یه دوچرخه شاید چند دقیقه طول بکشه، اما فروش یه دستگاه صنعتی ممکنه ماه‌ ها مذاکره، پیگیری، دمو دادن و جلسات مختلف نیاز داشته باشه. اگه پورسانت هر دو یکی باشه، کدوم فروشنده سراغ فروش اون دستگاه سخت و زمان‌بر می‌ره؟

چرا این کار اشتباهه؟ این کار باعث می‌شه فروشنده‌ ها فقط روی میوه‌ های دم دست تمرکز کنن؛ یعنی محصولاتی که فروششون راحت‌ تر و سریع‌ تره، حتی اگه سود کمتری برای شرکت داشته باشن. این سیستم، تلاش واقعی و مهارت‌ های بالای فروش مثل مهارت ارائه و سخنرانی یا توانایی بستن قراردادهای بزرگ رو نادیده می‌گیره.

راه حل چیه؟ ساختار پورسانت فروش رو متناسب با سختی و طول چرخه فروش هر محصول یا خدمت طراحی کنین. برای محصولاتی که چرخه فروش طولانی دارن، می‌تونین پورسانت‌ های چند مرحله‌ ای در نظر بگیرین؛ مثلاً یه بخش از پورسانت موقع دمو موفق، یه بخش موقع امضای قرارداد اولیه و بخش نهایی موقع پرداخت کامل توسط مشتری. همچنین می‌تونین از ابزارهای اتوماسیون فروش برای ردیابی دقیق مراحل فروش و محاسبه خودکار این پورسانت‌ های پیچیده‌تر استفاده کنین تا کار برای همه راحت بشه.

۴.تمرکز صرف روی نتیجه نهایی (بستن قرارداد)

خیلی از سیستم‌ های پورسانت فروش فقط به یه چیز پاداش می‌دن: فروش نهایی. این یعنی تمام فعالیت‌ هایی که به اون فروش منجر شده، مثل پیدا کردن سرنخ، تماس‌ های اولیه، ارسال پروپوزال و پیگیری‌ ها، هیچ ارزش مستقیمی ندارن.

چرا این کار اشتباهه؟ این سیستم، فروشنده‌ های جدیدتر یا اونایی که روی بازارهای سخت‌ تری کار می‌کنن رو دلسرد می‌کنه. ممکنه یه فروشنده کلی تلاش کنه و یه سرنخ عالی رو تا پای قرارداد بیاره، اما به هر دلیلی فروش نهایی نشه. توی این سیستم، اون فروشنده هیچ پاداشی برای تلاشش نمی‌گیره. این نگاه کوتاه‌ مدت، اهمیت بازاریابی رفتاری و داستان سرایی در فروش که به ساختن رابطه بلند مدت با مشتری کمک می‌کنن رو نادیده می‌گیره.

راه حل چیه؟ یه سیستم پورسانت فروش ترکیبی (Hybrid) طراحی کنین که هم به فعالیت‌ ها (Activities) و هم به نتایج (Results) پاداش بده. مثلاً می‌تونین یه حقوق ثابت معقول در نظر بگیرین که خیال فروشنده رو از بابت هزینه‌ های زندگیش راحت کنه و بعد پورسانت فروش رو روی نتایج بذارین.

یا می‌تونین پاداش‌ های کوچکی برای رسیدن به شاخص‌ های کلیدی عملکرد (KPI) مثل تعداد تماس‌ های موفق، تعداد دموهای برگزار شده یا تعداد پروپوزال‌ های ارسال شده در نظر بگیرین. این کار باعث می‌شه فروشنده‌ ها حتی اگه فروشی رو نهایی نکنن، باز هم برای انجام دادن کارهای درست تشویق بشن و حس نکنن زحمتشون هدر رفته. این مدل پرداخت، ارزش پیشنهادی جذاب‌ تری برای استخدام نیروهای جدید هم ایجاد می‌کنه.

در نهایت، طراحی سیستم پورسانت فروش یه کار دائمیه و نیاز به بازبینی و بهینه‌ سازی مداوم داره. بازار عوض می‌شه، محصولات جدید میان، استراتژی‌ های شرکت تغییر می‌کنه و سیستم پورسانت هم باید با این تغییرات هماهنگ بشه. با دوری کردن از این اشتباه‌ ها، می‌تونین یه سیستم پورسانت فروش قدرتمند بسازین که مثل یه قطب‌ نمای دقیق، تیمتون رو به سمت موفقیت هدایت کنه.

چگونه ساختار پورسانت فروش رو طراحی کنیم؟

حالا که با پورسانت فروش آشنا شدیم، بیایید ببینیم چطور می‌تونیم یک سیستم پورسانت‌دهی خوب بسازیم.

۱. اهداف سالانه فروش رو بررسی کن

اولین قدم اینه که هدف‌های فروش رو بررسی کنیم. این هدف‌ها مشخص می‌کنن که فروشنده‌ها باید به چه عددهایی برسن. مثلاً اگر هدف‌تون اینه که فروش یه محصول جدید رو ۲۰ درصد افزایش بدید و ۴۰ درصد از مشتری‌ها رو حفظ کنید، می‌تونید برنامه پورسانت‌دهی‌تون رو طوری طراحی کنید که افرادی که با مشتری‌های قبلی کار می‌کنن، بیشتر انگیزه بگیرن.

۲. درصد پورسانت هر نقش رو بسنج

اگر تفاوت بازاریابی و فروش رو درک کنیم متوجه میشی که هر کدوم به نوبه خودشون تو فروش نقش بسزایی دارن. برای همین، هر پست رو باید جداگانه بررسی کنید. مثلاً اگر یه نفر بیشتر در حوزه خدمات جدید کار می‌کنه، ممکنه درصد پورسانتش با کسی که با مشتری‌های قدیمی کار می‌کنه، فرق داشته باشه. بررسی عملکرد قبلی هم به شما کمک می‌کنه تا ببینید کدوم بخش‌ها بیشتر نیاز به حمایت دارن.

۳. بودجه و درآمد خودتون رو در نظر بگیرید

قبل از این که به فروشنده‌ها قول پورسانت بدید، باید ببینید که چقدر پول دارید. بودجه فروش شما باید با اهداف و برنامه‌های پورسانت‌دهی‌تون هم‌خوانی داشته باشه. مثلاً اگر بودجه‌تون محدود باشه، باید بیشتر روی افزایش فروش تمرکز کنید تا بالابردن درصد پورسانت فروش.

۴. KPI هر نقش رو بررسی کن

KPI یا شاخص‌های کلیدی عملکرد هم می‌تونن به شما کمک کنن. این اهداف به فروشنده‌ها می‌گن که عملکردشون چطوره. مثلاً با استفاده از نرم‌افزار اکسل یا نرم افزار CRM، می‌تونید ببینید کدوم فروشنده‌ها بهترین عملکرد رو دارن و بر اساس اون پورسانت‌ها رو تنظیم کنید.

۵. یه برنامه پورسانت‌دهی اولیه بچین

بعد از جمع‌آوری اطلاعات، وقتشه که برنامه‌تون رو بچینید. این برنامه باید نیازها و انتظارات همه رو برآورده کنه. مثلاً ممکنه بخواهید پورسانت برای فروش‌های جدید و حفظ مشتری‌ها رو جداگانه حساب کنید. یادتون باشه که اولین برنامه‌ای که طراحی می‌کنید، ممکنه نیاز به تغییرات داشته باشه.

۶. طرح پیشنهادی رو با ذینفعان بررسی کن

قبل از اجرای برنامه، بهتره که نظرات دیگران رو بپرسید. اگر همه بخش‌ها از برنامه حمایت کنن، احتمال موفقیتش بیشتره. مثلاً می‌تونید از تیم‌های مالی و بازاریابی و مدیر اجرایی هم نظر بخواهید و نظراتشون رو در طراحی برنامه‌تون بگنجونید.

۷. زمان‌بندی رو مشخص کن

باید مشخص کنید که کی و چطور پورسانت‌ها پرداخت می‌شن. مثلاً آیا می‌خواهید پورسانت‌ها هر ماه و طبق پیش فاکتور پرداخت بشن یا بعد از فروش و به ازای هر فاکتور فروش؟ این موضوع خیلی مهمه، چون ممکنه برخی از فروشنده‌ها انتظار داشته باشن که پورسانت‌ها سریع‌تر پرداخت بشن.

۸. پرداخت پورسانت رو شروع کنید

بعد از اینکه همه چیز آماده شد، حالا وقتشه که پرداخت پورسانت فروش رو آغاز کنید. یادتون باشه که شفافیت خیلی مهمه. مثلاً می‌تونید درصد پورسانت‌ها و نحوه پرداخت رو به طور واضح برای همه توضیح بدید تا هیچ‌کس سردرگم نشه.

9. وضعیت مالی شرکت را بررسی کنید

اگر شرکت شما داره خوب پیش می‌ره و فروشش داره افزایش پیدا می‌کنه، می‌تونید یک سیستم پورسانت فروش با ریسک بیشتر انتخاب کنید. این یعنی به فروشنده‌ها این امکان رو می‌دید که استانداردهای خودشون رو تعیین کنن و شاید کمی جسورانه‌تر عمل کنن. اما اگر وضعیت مالی شرکت ثابت یا ضعیف هست، بهتره به سمت ساختاری با ثبات مالی بیشتر برید.

فرض کنید شما در یک فروشگاه لوازم خانگی کار می‌کنید که امسال فروشش خیلی بالا رفته. شاید تصمیم بگیرید به فروشنده‌ها بگید اگر فروششون از ۱۰۰ میلیون تومن بیشتر بشه، ۵ درصد بیشتر پورسانت می‌گیرن. اما اگر سال آینده فروش کمتری داشتید، شاید بهتر باشه پورسانت رو ثابت نگه دارید.

10. انگیزه دادن به کارکنان

ساختار پورسانت‌دهی که انتخاب می‌کنید باید به کارکنان انگیزه بده تا به هدف‌های فروش‌شون برسن و حتی بیشتر از اون هم بفروشن. اینجا دو نوع فروشنده داریم: یکی‌هایی که پورسانت بالا رو دوست دارن و دوست دارن ریسک کنن، و دیگری‌هایی که بیشتر ترجیح می‌دن با یک ساختار قابل پیش‌بینی کار کنن.

یکی از فروشنده‌ها ممکنه دوست داشته باشه هر بار که یک تلویزیون می‌فروشه، ۱۰ درصد پورسانت بگیره. اما یکی دیگه ممکنه بخواد هر ماه یک مبلغ ثابت بگیره و فقط در صورت فروش‌های اضافه پورسانت بگیره. اینجا شما باید گزینه‌هایی ارائه بدید که بتونه هر دو نوع فروشنده رو راضی کنه.

به طور کلی، مطمئن بشید که ساختار شما نه تنها مالی، بلکه انگیزشی هم هست. هر چی بیشتر به نیازهای تیم فروش توجه کنید، موفق‌تر خواهید بود. با رعایت این نکات، می‌تونید یه ساختار پورسانت فروش قوی و موثر طراحی کنید که هم به فروشنده‌ها انگیزه بده و هم به کسب‌وکار شما کمک کنه.

انواع پورسانت فروش

بسته به سیاست شرکت و نوع محصول، پورسانت فروش می‌تونه به روش‌های مختلفی پرداخت بشه. این کار باعث می‌شه فروشنده‌ها انگیزه بیشتری پیدا کنن و در نتیجه، فروش شرکت هم بالاتر بره.

۱. پورسانت نسبی (تناسبی)

تو این روش، یه هدف مشخص برای فروش تعیین می‌شه و پورسانت فروش به نسبت درصدی از اون هدف که فروشنده بهش برسه، پرداخت می‌شه.

مثلاً اگه هدف این باشه که فروشنده تو یه ماه ۱۰۰ تا عطر بفروشه و اگه این کارو انجام بده، ۵ میلیون تومن پورسانت بگیره، ولی فقط ۵۰ تا بفروشه، یعنی نصف هدف رو تکمیل کرده، پس نصف پورسانت، یعنی ۲.۵ میلیون تومن گیرش میاد.

۲. پورسانت کامل

اینجا داستان یه کم جدی‌تره! یعنی فروشنده اگه دقیقاً به هدف مشخص شده برسه، پورسانت فروش رو کامل می‌گیره، ولی اگه حتی یه ذره کمتر بفروشه، هیچ‌ چیزی نصیبش نمی‌شه.

مثلاً شرکت می‌گه: «باید ۵۰۰ تا شامپو بفروشی تا ۱۰ میلیون پورسانت بگیری.» اگه ۴۹۹ تا بفروشه؟ متأسفانه خبری از پورسانت نیست!

۳. پورسانت خط مستقیم

این روش ساده‌س! یه درصد ثابت از هر فروشی که انجام بشه، به عنوان پورسانت فروش در نظر گرفته می‌شه.

مثلاً شرکت تعیین می‌کنه که فروشنده از هر فروش ۵ درصد پورسانت بگیره. حالا فرقی نداره که ۱۰ تا محصول بفروشه یا ۱۰۰۰ تا، هرچی بیشتر بفروشه، پول بیشتری گیرش میاد.

۴. پورسانت چند لایه

اینجا یه مقدار خلاقیت چاشنی کار شده! یه هدف اولیه برای فروش تعیین می‌شه و پورسانت فروش برای اون مشخصه، ولی اگه فروشنده بیشتر از اون مقدار بفروشه، یه پاداش اضافه هم نصیبش می‌شه.

مثلاً شرکت می‌گه: «اگه ۲۰۰ تا لباس بفروشی، ۵ میلیون تومن پورسانت داری، ولی اگه به ۳۰۰ تا برسی، ۲ میلیون اضافه هم بهت می‌دیم!» این مدل معمولاً برای انگیزه دادن به تیم فروش استفاده می‌شه.

۵. پورسانت پلکانی

این روش جوریه که هرچی بیشتر بفروشی، درصد پورسانت هم بیشتر می‌شه!

مثلاً اگه فروشنده تا ۵۰ میلیون تومن فروش داشته باشه، پورسانتش ۳ درصده، ولی اگه فروشش بره بالای ۱۰۰ میلیون، درصد پورسانتش به ۵ درصد افزایش پیدا می‌کنه. این روش معمولاً برای تشویق فروشنده‌ها طراحی شده که بیشتر تلاش کنن و درآمد بیشتری داشته باشن.

در نهایت، اینکه کدوم مدل بهتره، بستگی به سیاست‌های شرکت و شرایط فروشنده‌ها داره. ولی معمولاً ترکیب چند تا از این روش‌ها، بهترین نتیجه رو می‌ده!

شیوه محاسبه پورسانت فروش

مارک ویشک، که یک استراتژیست معروف در زمینه فروش هست، توی کتابش «سازمان فروش با سرعت بالا» نکات مهمی درباره چگونگی تعیین حقوق پایه و پورسانت فروش گفته. بیایید با هم بررسی کنیم که چه نکاتی برای تعیین ساختار پورسانت باید در نظر بگیرید:

1. سقف حقوق تعیین نکنید
   اگر برای حقوق یک سقف بگذارید، عملاً جلوی پیشرفت و درآمد بیشتر فروشنده‌ها رو می‌زنید. تیم مدیریت باید به اعضای تیم فروش انگیزه بده و کمک کنه تا بهترین عملکرد رو داشته باشن.
   فرض کنید یک فروشنده می‌تونه با تلاش بیشتر ۵۰ میلیون تومن درآمد داشته باشه، اما اگه سقف درآمدش رو ۳۰ میلیون تومن تعیین کنید، دیگه تلاشی برای بیشتر فروختن نمی‌کنه.
2. حقوق رو به موقع و درست پرداخت کنید
   پرداخت به موقع حقوق خیلی مهمه. هر بار که بخواید برنامه پرداخت رو تغییر بدید، ممکنه انگیزه تیم فروش رو کاهش بدید. باید مطمئن بشید که تیم فروش بدون دغدغه حقوقش رو به موقع می‌گیره.
   اگر هر ماه به یک فروشنده ۷ میلیون تومن حقوق بدهید و همیشه به موقع پرداخت کنید، اون احساس امنیت و انگیزه بیشتری برای فروش پیدا می‌کنه.
3. فرآیند پرداخت رو ساده کنید
   هر چقدر فرآیند پرداخت حقوق و پورسانت فروش ساده‌تر باشه، راحت‌تر می‌تونید اون رو اجرا کنید. اگر کارمندها بفهمند که اگر کاری انجام بدن، مثلاً ۱۰ درصد پورسانت می‌گیرند، راحت‌تر انگیزه پیدا می‌کنند.
   اگر به فروشنده بگید که هر بار که ۲۰ میلیون تومن بفروشه، ۲ میلیون تومن پورسانت می‌گیره، خیلی راحت می‌تونه هدفش رو تعیین کنه.
4. رو محصول مناسب تمرکز کنید
   باید محصولی رو انتخاب کنید که فروشنده‌ها باهاش راحت‌تر کار کنند. انتخاب محصول درست می‌تونه روی زنجیره تأمین و حاشیه سود تأثیر بزاره.
   فرض کنید یک فروشنده روی یک محصول پرطرفدار کار می‌کنه، مثل تلفن‌های همراه. اینجوری هم خودش بیشتر فروش می‌کنه و هم شرکت سود بیشتری می‌بره.
5. پورسانت رو به اهداف کسب‌وکار مرتبط کنید
   برای طراحی ساختار پورسانت، باید اهداف کسب‌وکار رو در نظر بگیرید. وقتی همه با یک هدف مشترک جلو برن، راحت‌تر می‌تونند به موفقیت برسند.
   اگر هدف شما افزایش ۲۰ درصدی فروش در سال جدید باشه، می‌تونید پورسانت‌ها رو به گونه‌ای تنظیم کنید که فروشنده‌ها بیشتر به سمت این هدف برن.
6. سهمیه‌ها و مناطق رو در نظر بگیرید
   تعیین سهمیه به فروشنده‌ها کمک می‌کنه تا بدونند چه انتظاری ازشون می‌ره. همچنین منطقه‌بندی بازار می‌تونه کمک کنه که هر کسی با چالش‌های خاص خودش روبه‌رو بشه.
   فرض کنید یک فروشنده مسئول فروش در شمال شهره و دیگری در جنوب. هرکدوم چالش‌های متفاوتی دارن و باید بر اساس اون‌ها طراحی‌های متفاوتی برای پورسانت فروش داشته باشید.
7. از داده‌ها استفاده کنید
   استفاده از داده‌ها و معیارهای فروش می‌تونه به شما کمک کنه تا مطمئن بشید پورسانت‌ها با عملکرد قبلی همخوانی داره. این کار به شما اجازه می‌ده که استراتژی‌های خودتون رو اصلاح کنید تا فروش‌تون بیشتر بشه.
   اگر ببینید که یک فروشنده به طور مداوم فروش خوبی داره، می‌تونید پورسانتش رو بیشتر کنید تا بیشتر انگیزه پیدا کنه.

با رعایت این نکات می‌تونید ساختار پورسانت فروش بهتری برای تیم فروش خودتون طراحی کنید و اطمینان حاصل کنید که همگی با انگیزه بیشتری به سمت موفقیت حرکت می‌کنند! همچنین می تونید با مشاوره فروش دالب بهترین مشاوره رو مطابق با کسب و کار و بازارکار خودتون دریافت کنید و به راحتی برنامه ریزی‌های مالیتون رو انجام بدید و موفقیت های بزرگ کسب و کارتون رو جشن بگیرید.

درصد پورسانت فروش

پورسانت فروش یعنی درصدی از سود یا دستمزدی که یک فروشنده برای فروش محصولات یا خدمات به دست میاره. این پورسانت معمولاً بر اساس اهداف فروش تعیین میشه، مثلاً اینکه آیا فروشنده توانسته به یک سهمیه خاص برسه یا نه.

چگونه پورسانت رو محاسبه کنیم؟

محاسبه پورسانت فروش یه فرمول داره که به کمکش می‌تونید جریان نقدی و هزینه‌های آینده رو تخمین بزنید. برای این کار، باید کل هزینه‌ها رو تقسیم بر کل فروش کنید و بعدش حاصل رو در ۱۰۰ ضرب کنید. اینجوری می‌تونید درصد پورسانت رو بدست بیارید.

درصد پورسانت فروش 

اینکه درصد پورسانت فروش چقدر باشه بستگی به نوع صنعت و نوع پست فروشنده‌ها داره. برای مثال، ممکنه یک فروشنده در صنعت لوازم الکترونیکی درصد پورسانت متفاوتی نسبت به یک فروشنده در صنعت مد داشته باشه. عواملی مثل ارزش محصول، نقش فروشنده در فرایند فروش و حتی اندازه منطقه‌ای که فروشنده کار می‌کنه، همه می‌تونن تأثیر بذارند.

نمی‌تونید دقیقاً بگید که پورسانت فروش چقدر باید باشه، اما می‌تونید به میانگین‌های موجود نگاه کنید و از اون‌ ها به عنوان یک نقطه شروع استفاده کنید. مثلاً، اگر میانگین پورسانت در صنعت شما ۵ تا ۱۰ درصد باشه، می‌تونید برای ساختار پورسانت خودتون از این عددها الهام بگیرید.

فرض کنید شما یک فروشنده لوازم خانگی هستید. اگر قیمت یک یخچال ۱۰ میلیون تومن باشه و شما به ازای هر فروش ۸ درصد پورسانت بگیرید، یعنی برای هر یخچالی که می‌فروشید ۸۰۰ هزار تومن پورسانت دریافت می‌کنید. حالا اگر در یک ماه ۵ یخچال بفروشید، درآمد شما از پورسانت میشه ۴ میلیون تومن!

با این روش می‌تونید پورسانت‌ های عادلانه و منطقی رو تعیین کنید که هم به نفع شما و هم به نفع فروشنده‌ها باشه!

به طور کلی، طراحی یک ساختار پورسانت مناسب می‌تونه به شما کمک کنه تا نه تنها فروش خودتون رو افزایش بدید، بلکه افراد با استعداد رو هم در تیم خودتون نگه‌ دارید.