استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی کار ساده ای نیست و باید تیم فروش و بازاریابی همه چیز رو به خوبی مورد بررسی قرار بدن تا قیمتی داشته باشی که از رقبا بالاتر نباشه و نیاز بازار رو حل کنه، قبل از اینکه قیمتی برای محصول بذارن، باید به چند تا نکته مهم توجه کنن:
- کیفیت محصول: محصول چقدر ارزش داره و چقدر برای مشتری جذابه؟
- توانایی مشتری: مشتری‌ها چقدر می‌تونن و حاضرن پول بدن؟
- شرایط بازار: اوضاع کلی بازار چطوره؟ تقاضا برای محصول چقدره؟
- رقبا: بقیه دارن همین محصول رو با چه قیمتی می‌فروشن؟
- هزینه تولید: ساخت محصول چقدر برات خرج برداشته، از مواد اولیه گرفته تا بقیه هزینه‌ها.
این یعنی قیمت گذاری در بازاریابی یه جور بازی توازن بین هزینه‌ها، رقابت، و خواسته‌های مشتری‌هاست. اگه همه اینا رو خوب بسنجی، میتونی یه قیمت درست و حسابی بذاری که هم مشتری راضی باشه، هم شرکتت سود کنه.
استراتژی قیمت گذاری (Pricing Strategy) چیه؟
خیلی ساده بگم، استراتژی قیمت گذاری یعنی برنامه‌ریزی برای تعیین قیمت محصولات یا خدمات. این برنامه‌ریزی کمک می‌کنه که محصول یا خدماتت تو بازار نه خیلی گرون به نظر برسه و نه انقدر ارزون که ارزشش پایین بیاد. هدف اینه که هم سود خوبی به دست بیاری، هم مشتری‌ها رو جذب کنی.
حالا این قیمت‌گذاری بستگی داره به چیزای مختلف:
- هزینه تولید: اینکه محصول یا خدمات چقدر برات هزینه داشته.
- مشتری‌ها: چقدر حاضرن بابتش پول بدن.
- رقبا: بقیه تو بازار دارن چقدر می‌فروشن؟
- ارزش محصول: مشتری فکر می‌کنه محصول تو چقدر می‌ارزه؟
چطوری می تونم بهترین استراتژی قیمت گذاری رو پیدا کنم؟
پلتفرم دالب یک آکادمی فوق‌العاده برای آموزش فروش به فروشندگان حرفه‌ای و مبتدی هست. اینجا به شما آموزش‌هایی داده میشه که به کسب و کارها کمک می‌کنه فروششون رو بالا ببرن و توی بازار رقابتی موفق بشن.
دوره‌های دالب به گونه‌ای طراحی شده که با یادگیری اصول حرفه‌ای فروش، فروشندگان بتونن به بهترین شکل ممکن از مهارت‌هاشون استفاده کنن و فروش بالایی داشته باشن. یکی از دوره‌های مهم این آکادمی، آموزش مارکتینگ برای مدیران کسب و کارهاست. این دوره به مدیران کمک می‌کنه که بهترین تیم فروش رو برای کسب و کارشون بسازن و متناسب با نیاز بازارشون، راه‌های رشد و درآمد بالا رو پیدا کنن.
متخصصان دالب نه تنها به شما کمک می‌کنن تا بهترین استراتژی‌های فروش رو یاد بگیرید، بلکه برای سیستم‌سازی فروش کسب و کار شما هم برنامه‌ریزی می‌کنن. اونا با توجه به نیازهای خاص شما، مشاوره‌ای حرفه‌ای می‌دن تا بتونید رشد چشمگیری داشته باشید. همچنین، این پلتفرم با ارائه استراتژی‌های قیمت‌گذاری دقیق و متناسب با بازار کار شما، به شما کمک می‌کنه که قیمت‌گذاری بهینه‌ای برای محصولات و خدمات خودتون انجام بدید و بتونید بیشترین فروش رو به دست بیارید.
استراتژی های قیمت‌گذاری در بازاریابی
استراتژی قیمت گذاری یعنی برنامه‌هایی که کسب‌وکارها برای تعیین قیمت محصولات یا خدماتشون استفاده می‌کنن تا هم مشتری جذب کنن، هم سود ببرن. این استراتژی‌ها بر اساس چیزایی مثل هزینه تولید، قیمت رقبا، ارزش محصول برای مشتری و شرایط بازار تعیین می‌شن.
1- استراتژی قیمت گذاری برای به دست آوردن سهم بازار
وقتی یه شرکت بخواد توی بازار جایگاه خوبی پیدا کنه و مشتری‌های بیشتری جذب کنه، از یه روش خاص به اسم “قیمت‌گذاری برای گرفتن سهم بازار” استفاده می‌کنه. این استراتژی معمولاً شامل پایین آوردن قیمت محصولات یا ارائه خدمات رایگان برای یه مدت کوتاهه. هدف اصلی اینه که مردم به محصول یا خدماتش عادت کنن و ازش استفاده کنن، طوری که بعدش مشتری دائمی بشن.
مثلاً یه شرکت ممکنه یه کالا رو با تخفیف خیلی زیاد عرضه کنه یا حتی بخشی از خدماتش رو رایگان بده، مثل اینترنت رایگان یا اشتراک آزمایشی. از طرفی، بعضی شرکت‌ها با ارائه محصولات ارزون‌تر از رقبا، مردم رو تشویق می‌کنن که سراغ اون‌ها بیان. وقتی این مشتری‌ها جذب شدن، شرکت می‌تونه بعداً قیمت رو تنظیم کنه و حتی تو شرایط خاص بالاتر ببره.
به زبان ساده، این استراتژی مثل یه طعمه‌ست: اول مشتری رو با قیمت یا خدمات جذاب به دام می‌اندازه و بعد که مشتری بهش عادت کرد، شروع به سودآوری می‌کنه. برای شرکت‌هایی که می‌خوان سریع توی بازار رشد کنن، این روش خیلی جواب میده.
2- استراتژی قیمت گذاری اقتصادی
تو این روش شرکت‌ها محصولات یا خدماتشون رو با قیمت پایین عرضه می‌کنن، ولی خرج زیادی برای کمپین تبلیغات یا بازاریابی نمی‌کنن. این استراتژی بیشتر مناسب وقتیه که کسب‌وکار نمی‌خواد کلی پول خرج معرفی محصولش کنه یا می‌خواد تو شرایط اقتصادی سخت فروشش رو بالا ببره.
مثلاً بعضی ایرلاین‌ها رو در نظر بگیر. وقتی پرواز شروع به فروش میشه، صندلی‌های اول رو با قیمت خیلی پایین می‌فروشن که سریع‌تر پرواز رو پر کنن. بعد، صندلی‌های وسط رو با یه قیمت مناسب‌تر (به اصطلاح اقتصادی) می‌فروشن. در آخر، وقتی پرواز تقریباً پر شده، صندلی‌های باقی‌مونده رو گرون‌تر میذارن که سود بیشتری بگیرن. به این روش، هم قیمت‌گذاری اقتصادی می‌گن، هم یه جور قیمت‌گذاری برتر برای آخرین صندلی‌ها.
این روش تو شرایطی که مشتری‌ها دنبال قیمت پایین هستن، مثل رکود اقتصادی، خیلی خوب جواب میده. چون مشتری احساس می‌کنه داره یه خرید ارزون و به‌صرفه انجام میده، در حالی که شرکت هم سود خودش رو می‌بره. خلاصه، قیمت‌گذاری اقتصادی یعنی کم‌خرج کردن و در عوض جذب مشتری‌های بیشتر با قیمت پایین.
3- استفاده از استراتژی قیمت گذاری روانشناختی
قیمت‌گذاری روانشناختی یعنی بازی با ذهن مشتری! تو این روش، شرکت‌ها قیمت‌ها رو طوری تنظیم می‌کنن که مشتری فکر کنه داره یه معامله خوب انجام میده، حتی اگه واقعاً این‌طور نباشه.
مثلاً به جای اینکه یه محصول رو 100 هزار تومن بفروشن، میذارن 99 هزار و 900 تومن. چرا؟ چون وقتی مشتری عدد “99” رو می‌بینه، حس می‌کنه قیمت خیلی کمتر از 100 هزار تومنه، در حالی که فقط 100 تومن اختلاف داره.
یا یه مثال دیگه، وقتی می‌خوان یه محصول لوکس رو بفروشن، ممکنه قیمت رو خیلی بالا بذارن که مشتری فکر کنه این محصول خیلی خاص و ارزشمنده. این روش باعث میشه مشتری حس خوبی نسبت به خریدش داشته باشه و فکر کنه تصمیم درستی گرفته.
روانشناسی فروش یعنی استفاده از ترفندهای ذهنی برای اینکه مشتری راحت‌تر خرید کنه، بدون اینکه حس کنه پول زیادی خرج کرده. یه جور بازی هوشمندانه‌ست که هم شرکت سود می‌کنه، هم مشتری احساس رضایت داره!
4- استراتژی قیمت گذاری خط تولید
تو این روش، شرکت‌ها محصولاتشون رو تو یه خط تولید با قیمت‌های مختلف عرضه می‌کنن. هدف اینه که برای هر نوع مشتری با هر بودجه‌ای، یه گزینه داشته باشن و بازار رو کامل‌تر پوشش بدن.
مثلاً فکر کن یه برند گوشی موبایل چند مدل مختلف تولید کنه: یه مدل ساده و ارزون برای کسایی که فقط دنبال کارای پایه‌ای هستن، یه مدل متوسط با امکانات بیشتر برای کسایی که یه گوشی خوب می‌خوان ولی نمی‌خوان خیلی خرج کنن، و یه مدل پیشرفته و گرون که پر از امکانات خاصه برای کسایی که دنبال بهترینن.
این استراتژی باعث میشه مشتری‌ها از همون برند خرید کنن چون می‌بینن یه گزینه مناسب برای نیاز و بودجه‌شون وجود داره. علاوه بر این، شرکت می‌تونه سود بیشتری بگیره چون هم مشتری‌های عادی رو راضی نگه می‌داره، هم مشتری‌های لوکس‌پسند رو.
خلاصه، قیمت‌گذاری خط تولید یعنی گذاشتن چند سطح قیمتی برای محصولات یه خط تولید، تا هیچ مشتری‌ای دست خالی از فروشگاه برنگرده.
5- استراتژی قیمت گذاری محصولات اختیاری
این روش مخصوص وقتیه که یه محصول اصلی داری و یه سری گزینه‌های اضافی یا جانبی که مشتری می‌تونه اونا رو جداگونه انتخاب کنه. هدف اینه که مشتری‌ها خودشون تصمیم بگیرن که چه امکاناتی لازم دارن و بابتش هزینه کنن.
مثلاً فکر کن یه ماشین می‌خری. مدل پایه‌اش یه قیمت مشخص داره، ولی اگه بخوای آپشن‌هایی مثل صندلی چرمی، سیستم صوتی پیشرفته یا سانروف اضافه کنی، باید جداگونه پول بدی. به این ترتیب، مشتری خودش انتخاب می‌کنه که چه چیزهایی رو می‌خواد و هزینه‌شون رو پرداخت می‌کنه.
این استراتژی هم برای مشتری جذابه چون می‌تونه چیزایی رو که لازم نداره حذف کنه و هزینه کمتری بده، هم برای شرکت خوبه چون می‌تونه با فروش این امکانات اضافی سود بیشتری ببره.
خلاصه، قیمت‌گذاری محصولات اختیاری یعنی “هر کی هر چی دوست داره، انتخاب کنه و هزینه‌ش رو بده” – یه راه برد-برد برای مشتری و شرکت!
6- استراتژی قیمت گذاری محصولات مکمل
این روش وقتی به کار میره که یه محصول اصلی داری که برای استفاده کامل از اون، به یه محصول دیگه هم نیاز داری. به عبارت دیگه، وقتی یه چیز می‌خری، باید یه کالای دیگه هم بخری تا بتونی از اون استفاده کنی یا لذت بیشتری ببری.
مثلاً فرض کن یک دستگاه پرینتر می‌خری. خود پرینتر یه قیمت مشخص داره، ولی برای استفاده از اون باید جوهر یا کارتریج هم خریداری کنی که این‌ها قیمت‌های جداگانه دارند. یا مثلا یه دستگاه گیمینگ می‌خری، بعد برای اینکه بازی‌ها رو بتونی اجرا کنی، باید دسته کنترل یا هدفون هم جداگانه بخری.
هدف این استراتژی اینه که شرکت‌ها با قیمت‌گذاری روی محصولات مکمل، از فروش محصولات مرتبط سود بیشتری به دست بیارن. در واقع، از مشتری می‌خوان که علاوه بر خرید اصلی، محصولات دیگه‌ای هم بخره که به اون محصول اصلی مرتبطه.
خلاصه، قیمت‌گذاری محصولات مکمل یعنی وقتی چیزی می‌خری، ممکنه برای استفاده بهتر از اون محصول، لازم باشه چیزهای دیگه‌ای هم بخری، و شرکت با این کار می‌تونه درآمد بیشتری کسب کنه.
7- استراتژی قیمت گذاری تبلیغاتی
این استراتژی زمانی به کار میاد که شرکت‌ها برای جذب مشتری بیشتر یا تبلیغ یک محصول خاص، قیمت‌ها رو به صورت موقت پایین میارن. به عبارت دیگه، هدف اینه که محصول رو با قیمت ویژه یا تخفیف خیلی جذاب ارائه بدن تا مشتری‌ها ترغیب بشن خرید کنن.
مثلاً توی فروش‌های ویژه مثل “حراج تابستانه” یا “جمعه سیاه” (Black Friday)، خیلی از فروشگاه‌ها قیمت محصولات رو به شدت کاهش می‌دن. این تخفیف‌ها باعث میشه مردم به سمت خرید از اون برند برن و شرکت هم بتونه تعداد زیادی مشتری جذب کنه.
این استراتژی معمولاً برای معرفی محصولات جدید، افزایش فروش در زمان خاص (مثل تعطیلات) یا حتی رقابت با برندهای دیگه به کار میره. در نتیجه، مشتری احساس می‌کنه که یه خرید خوب و به‌صرفه کرده و برای شرکت هم منافع زیادی داره چون فروشش رو افزایش میده.
خلاصه، قیمت‌گذاری تبلیغاتی یعنی استفاده از تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه برای جذب مشتری بیشتر و تبلیغ کردن محصول به روشی جذاب.
8- استراتژی قیمت گذاری براساس موقعیت‌های جغرافیایی
این استراتژی وقتی استفاده میشه که قیمت محصولات یا خدمات بستگی به جایی که مشتری توش زندگی می‌کنه یا ازش خرید می‌کنه داشته باشه. به عبارت دیگه، قیمت ممکنه بر اساس منطقه جغرافیایی متفاوت باشه، چون شرایط اقتصادی، هزینه‌های حمل‌ونقل، رقابت و حتی قدرت خرید مردم در مناطق مختلف می‌تونه متفاوت باشه.
برای مثال، یه برند ممکنه در شهری مثل تهران که هزینه‌ها بالاتر و قدرت خرید بیشتره، قیمت محصولاتش رو بالاتر بذاره، ولی همون محصول رو در یه شهر دیگه که هزینه‌ها کمتره، با قیمت پایین‌تری عرضه کنه. یا مثلاً یه شرکت خدمات اینترنتی ممکنه برای مناطق دورافتاده که دسترسی به اینترنت کمتره، قیمت‌های بالاتری در نظر بگیره چون هزینه‌های ارائه خدماتش بیشتره.
این استراتژی کمک می‌کنه که شرکت‌ها بتونن محصولاتشون رو به بهترین شکل ممکن با توجه به شرایط خاص هر منطقه قیمت‌گذاری کنن و هم‌زمان سود خودشون رو بیشتر کنن.
خلاصه، قیمت‌گذاری براساس موقعیت‌های جغرافیایی یعنی اینکه قیمت‌ها با توجه به جایی که مشتری زندگی می‌کنه و شرایط اون منطقه تغییر می‌کنه. این کار به شرکت‌ها کمک می‌کنه تا با شرایط بازار هر منطقه سازگار بشن.
9- استراتژی قیمت گذاری یک محصول در شرایط خاص
این استراتژی زمانی به کار میاد که یه محصول یا خدمت خاص در یه موقعیت خاص با قیمت متفاوتی به فروش می‌رسه. مثلاً وقتی شرایط خاصی مثل بحران اقتصادی، رویدادهای خاص یا فصل‌های خاص در پیش باشه، شرکت‌ها ممکنه برای جذب مشتری یا حفظ فروش، قیمت محصول رو تغییر بدن.
برای مثال، توی تعطیلات نوروز یا عید ممکنه قیمت یه سری محصولات به خاطر تقاضای بالای مشتری‌ها افزایش پیدا کنه. یا توی شرایط بحران اقتصادی، برندها ممکنه محصولاتی رو با تخفیف‌های ویژه به فروش برسونن تا بتونن مشتری‌ها رو جذب کنن و فروششون رو حفظ کنن.
این استراتژی معمولاً برای مدیریت بهتر شرایط خاص و افزایش فروش در زمان‌های خاص استفاده میشه. هدفش اینه که با تغییر قیمت بر اساس شرایط بازار یا نیاز مشتری، سود بیشتری بدست بیارن.
خلاصه، قیمت‌گذاری یک محصول در شرایط خاص یعنی وقتی وضعیت بازار یا شرایط خاصی پیش میاد، شرکت‌ها قیمت‌ها رو به نحوی تنظیم می‌کنن تا از موقعیت به بهترین نحو استفاده کنن و فروش بیشتری داشته باشن
10- استراتژی قیمت گذاری محصولات برتر
این استراتژی وقتی استفاده میشه که شرکت‌ها قصد دارن یه محصول خاص و با کیفیت بالا رو به بازار عرضه کنن و به همین دلیل قیمت اون رو بیشتر از محصولات مشابه میذارن. هدف از این کار اینه که محصول به عنوان یه گزینه لوکس یا با ارزش‌تر به نظر برسه و مشتری‌ها احساس کنن که بابت کیفیت بالا یا ویژگی‌های خاص محصول بیشتر پول می‌دن.
برای مثال، وقتی برندهای معروف مثل اپل یا بوگاتی یه محصول جدید معرفی می‌کنن، قیمتشون خیلی بالاتر از برندهای معمولیه. این قیمت بالا نه فقط به خاطر هزینه تولید، بلکه به خاطر برندینگ و تصویری که از کیفیت و لوکس بودن اون محصول به مشتری میده، هست.
این استراتژی معمولاً برای جذب مشتریانی که دنبال کیفیت عالی و محصولات خاص هستند و حاضرند برای این ویژگی‌ها بیشتر هزینه کنن، استفاده میشه.
خلاصه، قیمت‌گذاری محصولات برتر یعنی تعیین قیمت بالا برای محصولاتی که کیفیت یا ویژگی‌های خاصی دارن و هدفش اینه که مشتری‌ها حس کنن این محصول ارزش خریدن رو داره و جزء محصولات لوکس به حساب میاد.
11- استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش
این استراتژی یعنی قیمت محصول رو بر اساس ارزشی که برای مشتری داره، تعیین می‌کنید نه صرفاً هزینه‌هایی که برای تولیدش انجام دادید. به عبارت دیگه، اگر مشتری احساس کنه که محصول شما می‌تونه مشکل بزرگی رو براش حل کنه یا خیلی براش ارزش داره، حاضر خواهد بود پول بیشتری براش بده. مثلاً وقتی یک نرم‌افزار خاص، کار مشتری رو خیلی راحت‌تر می‌کنه، قیمتش ممکنه بیشتر از رقبا باشه، چون ارزش افزوده زیادی به مشتری میده.
12- استراتژی قیمت گذاری نردبانی (Tiered Pricing)
این روش به این صورت است که شما چند بسته مختلف از محصول با ویژگی‌های متفاوت ارائه میدید. برای مثال، اگر یک سرویس آنلاین دارید، ممکنه یک بسته ارزان با امکانات محدود، یک بسته میانه با امکانات بیشتر و یک بسته گران‌تر با تمام ویژگی‌ها ارائه بدید. این کار باعث میشه تا مشتری‌ها بر اساس نیازشون و توان مالی، از بسته‌های مختلف استفاده کنن و انتخاب راحت‌تری داشته باشن.
13- استراتژی قیمت گذاری رایگان (Freemium Pricing)
در این استراتژی شما نسخه رایگان از محصول یا خدمات خودتون رو میدید تا مشتری‌ها بتونن امتحانش کنن و بعد از اینکه جذب شدن، برای استفاده از ویژگی‌های بیشتر و پیشرفته‌تر، مبلغی پرداخت کنن. این روش معمولاً برای نرم‌افزارها و اپلیکیشن‌ها استفاده میشه. مثلاً خیلی از اپلیکیشن‌های موبایل یک نسخه رایگان دارن، اما اگر بخواهید امکانات اضافی یا پیشرفته‌تری داشته باشید، باید هزینه کنید.
14- استراتژی قیمت گذاری معکوس (Reverse Pricing)
در این روش، شما به مشتری‌ها می‌گید که خودشون قیمت رو پیشنهاد بدن. یعنی به مشتری این امکان رو میدید که مبلغی رو که فکر می‌کنن محصول ارزشش رو داره، اعلام کنن. این روش می‌تونه به طور غیرمستقیم به شما کمک کنه تا مشتری‌ها رو درگیر کنید و اعتمادشون رو جلب کنید، چون به نوعی احساس می‌کنن که به انتخاب اون‌ها احترام گذاشته شده.
چطور یک استراتژی قیمت گذاری مناسب انتخاب کنیم؟
- محصول خودت رو بشناس:
قبل از اینکه قیمت رو تعیین کنی، باید همه هزینه‌ها رو حساب کنی. مثلاً هزینه مواد اولیه، کارگری که باید استخدام کنی، حمل‌ونقل، تبلیغات و خیلی چیزای دیگه. همچنین باید به این توجه کنی که آیا محصولت فصلیه (مثلاً تو تابستون فروش بالاتری داره؟) و بازار هدف چطور رفتاری داره. - مشتری‌هات رو بشناس:
باید بفهمی مشتری‌هات چه نیازهایی دارن و چه مشکلاتی دارن. مثلاً رقبای تو ممکنه ضعف‌هایی داشته باشن که میتونی از اون‌ها استفاده کنی. مثلاً شاید کیفیت رقیب‌هاشون پایین باشه یا خدمات پس از فروش خوبی نداشته باشن، اینجا تو میتونی این نقاط ضعف رو جبران کنی و مشتری رو جذب کنی. - قیمت‌ها رو تنظیم کن:
بعد از اینکه تمام این موارد رو بررسی کردی، باید قیمت مناسب رو پیدا کنی. یعنی ببینی کدوم روش‌ها برای تو خوب عمل کردن و کدوم‌ها نه. مثلاً نرخ فروش و میزان بازگشت مشتری‌ها رو بررسی کن تا بفهمی که استراتژی قیمتی که انتخاب کردی چطور عمل کرده. بعدش باید قیمت محصول رو طوری تعیین کنی که هم مشتری راضی باشه هم کسب‌وکار تو سود کنه.
به طور خلاصه، باید هزینه‌ها، نیاز مشتری‌ها و عملکرد خودتو بررسی کنی تا بتونی قیمت مناسبی بذاری و استراتژی درستی انتخاب کنی.
چرا استراتژی قیمت گذاری مهمه؟
اگه قیمت اشتباه بذاری:
- خیلی گرون: مشتری فرار می‌کنه.
- خیلی ارزون: شاید زیاد بفروشی، ولی سود نمی‌کنی یا حتی ضرر می‌کنی.
برای همین باید قیمتی بذاری که هم بهت سود بده، هم مشتری‌ها احساس کنن ارزشش رو داره.
انتخاب استراتژی قیمت گذاری یه تصمیم مهمه و باید حواست به همه چیز باشه، از هزینه‌هات گرفته تا رفتار مشتری‌ها. اگه درست قیمت‌گذاری کنی، میتونی هم سود خوبی داشته باشی و هم مشتری‌های وفادار پیدا کنی.
