در این مقاله، به بررسی مذاکره موثر و عوامل تاثیرگذار می پردازیم که در موفقیت یک مذاکره تأثیر داشته باشند. این عوامل شامل ویژگی‌های روانشناختی افراد، نوع ارتباطی که برقرار می‌کنند، مهارت های فردی و حتی محیطی که مذاکره در آن انجام می‌شود، هستند. برای مثال، اگر شما در یک جلسه کاری با همکارانتان مذاکره می‌کنید، مطمئناً داشتن اطلاعات کامل در مورد موضوع و توانایی ارتباط مؤثر با طرف مقابل می‌تواند به شما کمک کند تا نتیجه بهتری بگیرید. به همین ترتیب، اگر در یک مذاکره خانوادگی قرار دارید، درک عواطف و نگرانی‌های طرف مقابل می‌تواند تأثیر زیادی در تصمیم‌گیری‌ها داشته باشد.
شناخت این عوامل نه تنها به شما کمک می‌کند که درک بهتری از نحوه پیشرفت مذاکره پیدا کنید، بلکه می‌تواند مهارت‌های شما را در این زمینه بهبود ببخشد. اگر شما بتوانید به خوبی مذاکره کنید، می‌توانید در زندگی شخصی و حرفهای خود به توافقات بهتری برسید و روابط بهتری برقرار کنید.
فرض کنید در یک مذاکره تجاری با یک مشتری یا فروشنده قرار دارید. اگر شما اطلاعات کاملی از محصولات و خدمات خود داشته باشید و در عین حال بتوانید با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنید، احتمالا مذاکره موفق را تجربه می کنید حتی اگر طرف مقابل نگرانی‌هایی داشته باشد، شما با گوش دادن و نشان دادن درک خود از موقعیت می‌توانید او را قانع کنید که به توافق برسید.
بنابراین، با تمرکز بر عوامل مختلفی که می‌توانند بر روند مذاکره تأثیرگذار باشند، می‌توانید مهارت‌های خود را تقویت کرده و در هر مذاکره‌ای موفق‌تر عمل کنید.
چطور مذاکره موثر داشته باشید؟
پلتفرم دالب یک آکادمی برتر در زمینه آموزش فروش است که برای فروشندگان حرفهای و مبتدی دوره‌های جامع و کاربردی ارائه می‌دهد. این آکادمی به فروشندگان کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش خود را به سطح بالاتری ارتقا دهند و در نتیجه، کسب‌وکارها بتوانند فروش خود را افزایش دهند و در بازار رقابتی امروز به موفقیت دست یابند. دوره‌های دالب با ارائه استراتژی‌ها و تکنیک‌های مؤثر در فروش، این امکان را به کسب‌وکارها می‌دهند تا به سرعت به نتایج مثبت دست یابند و با استفاده از مذاکره‌های مؤثر و هوشمندانه، روابط سودآوری با مشتریان خود برقرار کنند.
یکی از دوره‌های ویژه دالب، آموزش مارکتینگ برای مدیران است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تیم‌های فروش قوی و کارآمدی بسازند. مدیران با یادگیری این دوره، می‌توانند راهکارهایی منطبق با شرایط بازار خود پیدا کرده و به درآمد بالا و رشد پایدار دست یابند. علاوه بر این، متخصصان دالب آماده‌اند تا سیستم‌های فروش بهینه برای کسب‌وکارها طراحی کنند و اگر کسب‌وکاری نیاز به مشاوره فروش داشته باشد، دالب با تحلیل شرایط بازار کسب و کار شما، بهترین مشاوره‌ها را برای ارتقاء شغلی شما ارائه خواهد داد. این رویکردها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در مذاکرات تجاری موفق‌تر عمل کرده و به رشد و سود بیشتر دست یابند.
مهم ترین عوامل که بر مذاکره موثر است؟
مهم‌ترین عواملی که می‌توانند در موفقیت یک مذاکره تأثیر داشته باشند، به چند بخش تقسیم می‌شوند. یکی از این بخش‌ها، عوامل روانشناختی هستند که تأثیر زیادی روی نتیجه نهایی مذاکره دارند. در این بخش می‌خواهیم توضیح دهیم که این عوامل چطور می‌توانند در مذاکره‌ها نقش مهمی ایفا کنند.
1. عوامل روانشناختی در مذاکره
عوامل روانشناختی به ویژگی‌های درونی افراد برمی‌گردند که می‌توانند نتیجه مذاکره را تحت تأثیر قرار دهند. این ویژگی‌ها شامل شناخت خود، شناخت دیگران، مهارت‌های ارتباطی و حتی توانایی کنترل احساسات هستند. بیایید هر کدام از این موارد را به طور ساده‌تر بررسی کنیم:
- شناخت خود: اولین قدم برای داشتن یک مذاکره موثر این است که خودتان را بشناسید. یعنی باید بدانید که چه چیزی می‌خواهید، چه ارزش‌هایی برای شما مهم است و هدف شما از مذاکره چیست. وقتی شما خودتان را بشناسید، می‌توانید راحت‌تر به طرف مقابل بگویید که چه چیزی نیاز دارید و در نتیجه مذاکره شما به سمت موفقیت می‌رود.
- شناخت دیگران: اگر شما به درستی بدانید طرف مقابل شما چه خواسته‌هایی دارد، می‌توانید راحت‌تر و دقیق‌تر مذاکره کنید. مثلا فرض کنید شما در یک مذاکره تجاری هستید و می‌دانید که طرف مقابل به کیفیت بالای محصول توجه ویژه‌ای دارد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا پیشنهاداتی بدهید که با نیازهای او مطابقت داشته باشد و توافق بهتری حاصل شود.
- مهارت‌های ارتباطی: یکی از مهارت‌های مهم در مذاکره موثر، توانایی برقراری ارتباط خوب است. یعنی شما باید بتوانید به وضوح افکار و احساسات خود را بیان کنید و در عین حال به حرفهای طرف مقابل گوش بدهید چرا که برخی ترس از مذاکره دارند و نمی توانند به راحتی ارتباط بین خود و طرف مقابل را مدیریت کنند. مثلا اگر در یک جلسه کاری به موضوعی خاص اشاره کردید و طرف مقابل سوالی داشت، شما باید بتوانید جواب بدهید و این امکان را ایجاد کنید که او هم راحت‌تر نظراتش را بیان کند. این نوع ارتباط باعث می‌شود مذاکره راحت‌تر پیش برود.
- توانایی کنترل واکنش‌های احساسی: گاهی اوقات مذاکره می‌تواند خیلی احساسی و حتی استرس‌زا شود. در این شرایط، اگر نتوانید احساسات خود را کنترل کنید، ممکن است واکنش‌هایی نشان دهید که نتیجه مذاکره را تحت تاثیر قرار دهد. مثلا فرض کنید که طرف مقابل یک پیشنهاد بسیار پایین‌تر از انتظار شما می‌دهد. اگر شما نتوانید خودتان را کنترل کنید و از عصبانیت حرفی بزنید، ممکن است مذاکره به شکست منتهی شود.
- هوش هیجانی: هوش هیجانی یعنی توانایی فهمیدن و مدیریت احساسات خود و دیگران. اگر شما بتوانید احساسات خود را به خوبی کنترل کنید و واکنش‌های طرف مقابل را درک کنید، شانس بیشتری دارید که به توافق برسید. مثلا اگر طرف مقابل عصبی باشد و شما بتوانید این موضوع را تشخیص دهید، می‌توانید با برخوردی آرام‌تر، فضا را آرام کنید و مذاکره را به نتیجه مطلوب برسانید.
فرض کنید شما در حال مذاکره برای خرید یک ماشین دست دوم هستید. اگر شما بدانید که فروشنده ممکن است کمی نگران فروش خودرو باشد (شاید به خاطر قیمت یا شرایط بازار)، می‌توانید به این نگرانی‌ها اشاره کنید و پیشنهاد منطقی‌تری بدهید که هم شما راضی شوید و هم فروشنده. همچنین اگر در طول مذاکره احساسات خود را کنترل کنید و آرامش خود را حفظ کنید، احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد بود.
در نهایت، عوامل روانشناختی می‌توانند بسیار تأثیرگذار باشند. وقتی این عوامل را به درستی درک کنید و از آنها در مذاکره استفاده کنید، می‌توانید به نتایج بهتری برسید و مذاکره موثر داشته باشید.
2. عوامل فرهنگی در مذاکره موثر
عوامل فرهنگی یکی دیگر از بخش‌های مهم در مذاکره هستند که می‌توانند تأثیر زیادی روی نتیجه آن داشته باشند. فرهنگ هر فرد یا گروه باعث می‌شود که آنها به شیوه‌های خاصی رفتار کنند، فکر کنند و ارتباط برقرار کنند. در این بخش می‌خواهیم چند عامل فرهنگی را بررسی کنیم که می‌توانند در موفقیت یا شکست مذاکره نقش داشته باشند.
فرهنگ می‌تواند بر مذاکره‌ها تأثیرات زیادی بگذارد. اینکه شما و طرف مقابل چطور فکر می‌کنید و چطور به مسائل نگاه می‌کنید، به شدت به فرهنگ‌تان وابسته است. بیایید چند مورد از این عوامل را بررسی کنیم:
- ارزش ها و باورها: هر فرهنگی مجموعه‌ای از ارزش‌ها و باورها دارد که می‌تواند در مذاکره موثر باشد. برای مثال، در بعضی فرهنگ‌ها ممکن است صداقت و شفافیت در مذاکره بسیار اهمیت داشته باشد، در حالی که در دیگر فرهنگ‌ها، حفظ روابط و احترام به طرف مقابل بیشتر مورد توجه است. مثلا اگر شما با فردی از یک فرهنگ متفاوت از خود مذاکره می‌کنید، ممکن است لازم باشد اولویت‌های او را درک کنید تا به توافق برسید.
- سبک های ارتباطی: در هر فرهنگ، شیوه‌های مختلفی برای ارتباط وجود دارد. بعضی از فرهنگ‌ها ترجیح می‌دهند به‌طور مستقیم و واضح صحبت کنند، در حالی که برخی دیگر ممکن است بیشتر به نشانه‌ها و زبان بدن توجه کنند. مثلا در مذاکره با فردی از یک فرهنگ که به طور غیرکلامی بیشتر ارتباط برقرار می‌کند، شما باید توانایی خواندن رفتارهای او را داشته باشید و از آنها برای پیشبرد مذاکره استفاده کنید.
- نگرش به قدرت و اعتماد به دیگران: در بعضی فرهنگ‌ها، قدرت و تأثیرگذاری در مذاکره بسیار مهم است و ممکن است افراد تلاش کنند تا جایگاه خود را با استفاده از قدرت نشان دهند. اما در فرهنگ‌های دیگر، تأکید بیشتر بر روی اعتماد و ایجاد ارتباطات مثبت است. مثلا در فرهنگ‌های غربی، ممکن است فردی که مقام بالاتری دارد، در مذاکره بر قدرت خود تأکید کند، در حالی که در برخی فرهنگ‌های آسیایی، احترام به دیگران و حفظ رابطه از اهمیت بیشتری برخوردار است.
- استفاده از زبان و عبارات: زبان و نحوه بیان هم در مذاکره موثر است. اگر شما از عباراتی استفاده کنید که با فرهنگ طرف مقابل هماهنگ باشد، این می‌تواند کمک کند تا مذاکره شما مؤثرتر پیش برود. برای مثال، اگر طرف مقابل شما از یک فرهنگ خاص است، دانستن عبارات یا اصطلاحاتی که برای او مهم است می‌تواند به شما کمک کند تا مذاکره را در مسیر درست هدایت کنید.
- مفاهیم اجتماعی: مفاهیم مانند احترام، اعتبار و تعهد در فرهنگ‌های مختلف می‌توانند معانی متفاوتی داشته باشند. مثلا در بعضی فرهنگ‌ها، احترام به زمان و تعهدات اهمیت زیادی دارد و تأخیر یا تغییر در برنامه‌ها ممکن است به مذاکره‌کننده آسیب بزند. اما در فرهنگ‌های دیگر، شاید کمی انعطاف‌پذیری در این موارد پذیرفته‌شده باشد.
فرض کنید شما در حال مذاکره برای یک قرارداد تجاری با یک طرف از کشور چین هستید. در این فرهنگ، برقراری روابط مثبت و احترام متقابل اهمیت زیادی دارد. بنابراین، شما باید بیشتر بر روی ساختن اعتماد و ارتباط دوستانه تمرکز کنید. این ممکن است به شما کمک کند که مذاکرات به‌خوبی پیش بروند. اما اگر شما به شیوه‌ای کاملاً مستقیم و فقط بر روی شرایط کاری تمرکز کنید، ممکن است احساس شود که شما به فرهنگ او احترام نمی‌گذارید و مذاکرات دشوارتر شوند.
در نهایت، درک و آگاهی از این تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند به شما کمک کند تا مذاکره موثر داشته باشید و از بروز مشکلاتی که ممکن است ناشی از تفاوت‌های فرهنگی باشد، جلوگیری کنید. وقتی شما بتوانید این تفاوت‌ها را شناسایی کرده و در نظر بگیرید، مذاکره برای شما ساده‌تر و مؤثرتر خواهد شد.
3. عوامل سازمانی در مذاکره
عوامل سازمانی یکی دیگر از بخش‌های مهمی هستند که می‌توانند تأثیر زیادی بر روند مذاکره بگذارند. این عوامل معمولاً به نحوه عملکرد سازمان‌ها و نحوه ارتباط افراد در داخل سازمان مربوط می‌شوند. بیایید ببینیم این عوامل دقیقاً چه نقشی دارند و چطور می‌توانند در مذاکره موثر باشند.
- ساختار و فرآیندهای سازمانی
ساختار سازمانی یعنی اینکه در یک سازمان چه کسی مسئول چه کاری است و چطور روابط بین افراد برقرار می‌شود. برای مثال، در سازمان‌هایی که سلسله مراتب مشخص و ثابت دارند، ممکن است برخی افراد به راحتی نتوانند تصمیمات مهم بگیرند و برای هر مذاکره ای نیاز به تایید مافوق خود داشته باشند. اما در سازمان هایی که ساختار منعطف و پویا دارند، افراد می‌توانند سریع تر و راحت‌تر تصمیم گیری کنند. برای مثال، در یک شرکت استارت‌آپی، ممکن است فردی که در سطح پایین تری قرار دارد، بدون نیاز به تایید رئیس‌اش در مذاکره تصمیم بگیرد.
- پشتوانه و حمایت سازمانی
حمایت سازمانی به معنای این است که تیم مذاکره کننده از نظر منابع، بودجه و حمایت مدیران در پشت خود احساس امنیت و اعتماد داشته باشد. این حمایت می‌تواند به تیم کمک کند تا در هنگام نیاز به تصمیم‌گیری‌های مهم، با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنند. مثلا، فرض کنید یک مذاکره‌کننده در حال بحث با یک شریک تجاری برای تأمین مالی پروژه است. اگر تیم مذاکره‌کننده از پشتیبانی مالی و مدیریتی کافی برخوردار باشد، می‌تواند با قدرت بیشتری وارد مذاکرات شود.
- سیاست‌ها و رویه‌های مدیریتی
سیاست‌ها و رویه‌های مدیریتی می‌توانند تأثیر زیادی بر فرآیند مذاکره داشته باشند. بعضی اوقات این سیاست‌ها می‌توانند محدودیت‌هایی ایجاد کنند. برای مثال، اگر سازمانی تصمیم بگیرد که همیشه باید قیمت‌ها طبق یک سیاست خاص تعیین شوند، ممکن است این سیاست در مذاکره با طرف مقابل مشکلاتی ایجاد کند. این سیاست‌ها به نوعی می‌توانند انعطاف‌پذیری را کاهش دهند و مذاکره‌کننده را در موقعیت دشواری قرار دهند.
- تخصیص منابع و مسئولیت‌ها
تخصیص منابع و مسئولیت‌ها به این معناست که هر فرد در مذاکره چقدر منابع (مثل زمان، اطلاعات، بودجه) و مسئولیت در اختیار دارد. این می‌تواند در فرآیند مذاکره موثر باشد و تاثیر زیادی داشته باشد. مثلا اگر مذاکره‌کننده‌ای منابع مالی و اطلاعات کمتری در اختیار داشته باشد، ممکن است نتواند به اندازه کافی برای به نتیجه رسیدن مذاکره تلاش کند. همینطور مسئولیت‌ها می‌توانند تأثیرگذار باشند؛ یعنی ممکن است کسی که مسئولیت‌های بیشتری دارد، نتواند به طور کامل روی مذاکره تمرکز کند.
- فرهنگ سازمانی
فرهنگ سازمانی به مجموعه ارزش‌ها، باورها، و رفتارهایی گفته می‌شود که در درون یک سازمان رواج دارند. اگر در سازمانی رفتارهای رقابتی و فردگرایانه بیشتر باشد، افراد ممکن است بیشتر به دنبال منافع خودشان باشند تا منافع سازمان. اما در سازمان‌هایی با فرهنگ تعاونی و تیمی، افراد بیشتر برای رسیدن به یک توافق مشترک تلاش می‌کنند. برای مثال، در سازمان‌هایی که فرهنگ همکاری قوی دارند، مذاکره‌کنندگان ممکن است بیشتر روی یافتن راه‌حل‌هایی که به نفع همه باشد تمرکز کنند، به‌جای اینکه فقط به منافع کوتاه‌مدت خود فکر کنند.
فرض کنید شما در حال مذاکره با یک شرکت بزرگ هستید و در این شرکت، همه چیز باید از طریق چند لایه مدیریتی تأیید شود. این موضوع باعث می‌شود که فرایند مذاکره کندتر و پیچیده‌تر شود، چون شما باید به صورت مداوم منتظر تایید تصمیمات از سوی مدیران باشید. در این وضعیت، شما باید صبور باشید و به‌خوبی ارتباط برقرار کنید تا مطمئن شوید که تمام طرف‌ها از مذاکره راضی هستند.
در نهایت، با در نظر گرفتن این عوامل سازمانی، می‌توانید مذاکره‌های خود را مؤثرتر و کارآمدتر انجام دهید. وقتی ساختار و فرآیندهای سازمان به‌درستی تنظیم شده باشند، تیم مذاکره‌کننده می‌تواند تصمیم‌های بهتری بگیرد و به توافقات مثبتی دست یابد.
4. عوامل محیطی در مذاکره
عوامل محیطی هم یکی از بخش‌های مهمی هستند که می‌توانند تأثیر زیادی بر روند مذاکره بگذارند. این عوامل بیشتر از خارج از کنترل مذاکره‌کنندگان می‌آیند و شامل شرایطی هستند که ممکن است به طور مستقیم نتوانیم آنها را تغییر دهیم. بیایید نگاهی به این عوامل بیندازیم و ببینیم چطور می‌توانند فرآیند مذاکره موثر را ایجاد کنند.
1. وضعیت اقتصادی
یکی از مهم ترین عوامل محیطی وضعیت اقتصادی است. فرض کنید که کشور در رکود اقتصادی است، در این شرایط قدرت خرید و سرمایه‌گذاری کاهش می‌یابد و ممکن است مذاکره کنندگان مجبور شوند با شرایط سخت تری وارد مذاکره شوند. برعکس، در یک دوران رونق اقتصادی، همه چیز برای سرمایه‌گذاری و خرید راحت‌تر می‌شود و مذاکره کنندگان ممکن است فرصت‌های بیشتری برای معامله داشته باشند و مذاکزه موثر و موفق باشد. به عنوان مثال، اگر شما در یک شرایط رکودی در حال مذاکره با یک تأمین کننده کالا باشید، ممکن است مجبور شوید قیمت‌ها را پایین‌تر بیاورید یا شرایط پرداخت را تغییر دهید تا طرف مقابل موافقت کند.
2. شرایط بازار
وضعیت بازار هم نقش مهمی در مذاکره دارد. اگر رقابت در بازار زیاد باشد، قدرت مذاکره شما کمتر می‌شود چون طرف مقابل می‌داند که می‌تواند از رقبای شما هم پیشنهادات خوبی بگیرد. اما اگر در بازار انحصاری یا رقابت کمتری باشید، قدرت چانه زنی شما بیشتر خواهد بود. برای مثال، فرض کنید شما در حال مذاکره با یک تأمین کننده برای خرید تجهیزات جدید هستید. اگر بازار تنها چند تأمین کننده بزرگ داشته باشد، شما می‌توانید از قدرت خود برای درخواست تخفیف بیشتر استفاده کنید. اما اگر تعداد تأمین کنندگان زیاد باشد، ممکن است نتوانید همان شرایط را بدست آورید.
3. عوامل سیاسی
تحولات سیاسی و رویدادهای بین المللی هم می‌توانند بر مذاکره موثر باشند. تغییرات در دولت‌ها یا تصمیمات سیاسی می‌توانند شرایط را برای طرفین مذاکره به کلی تغییر دهند. برای مثال، اگر تحریم‌ها علیه یک کشور اعمال شود، ممکن است شرایط اقتصادی تغییر کند و تأمین کنندگان یا خریداران مجبور به تغییر استراتژی خود شوند. به عنوان مثال، اگر یک کشور تصمیم به اعمال تعرفه های تجاری جدید بگیرد، این تغییر می‌تواند شرایط مذاکره را پیچیده‌تر کند و طرفین مذاکره مجبور شوند به دنبال راه حل‌های جدیدی برای تأمین نیازهای خود باشند.
4. فناوری
پیشرفت های فناوری و تکنولوژی هم می‌تواند یک عامل محیطی مهم باشد. با ظهور تکنولوژی های جدید، ممکن است فرصت های جدیدی برای مذاکره ایجاد شود. به عنوان مثال، در دنیای امروز، استفاده از ابزارهای آنلاین برای مذاکره و امضای قرار دادها به یک امر عادی تبدیل شده است. همینطور، پیشرفت در زمینه‌های مختلف مانند اتوماسیون فروش یا هوش مصنوعی می‌تواند به مذاکره کنندگان این امکان را بدهد که فرایند مذاکره را سریع‌تر و مؤثرتر انجام دهند.
5. شرایط جغرافیایی
شرایط جغرافیایی، مانند موقعیت جغرافیایی و آب و هوا نیز می‌توانند بر مذامره موثر باشند. مثلاً در شرایطی که دو طرف مذاکره در مناطق جغرافیایی مختلف قرار دارند، ممکن است به دلیل مشکلات حمل و نقل یا زمان های متفاوت کاری، مذاکره ها کندتر انجام شود. همینطور، اگر یکی از طرفین در منطقه‌ای با منابع طبیعی خاص قرار داشته باشد، این می‌تواند به‌عنوان یک امتیاز یا تهدید در مذاکره مطرح شود. برای مثال، اگر یکی از طرفین در منطقه‌ای با منابع نفتی فراوان باشد، ممکن است بتواند قدرت بیشتری در مذاکره به دست آورد.
فرض کنید شما به عنوان یک تولیدکننده کوچک در حال مذاکره برای خرید مواد اولیه هستید. اگر در کشوری با رکود اقتصادی زندگی کنید، احتمالاً فروشندگان تمایل دارند قیمت‌ها را بالا نگه دارند، چون تقاضا کمتر است. اما اگر در کشوری با رونق اقتصادی باشید، ممکن است بتوانید از فروشندگان تخفیف‌های بیشتری بگیرید. در اینجا، وضعیت اقتصادی تأثیر زیادی در توانایی شما برای گرفتن بهترین شرایط خواهد داشت.
در نهایت، وقتی این عوامل محیطی را در نظر بگیرید و بر اساس شرایط موجود مذاکره کنید، می‌توانید استراتژی بهتری داشته باشید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
سخن پایانی
در نهایت، می‌توان گفت که مذاکره یک فرآیند پیچیده است که از عوامل مختلفی تاثیر می‌گیرد. این عوامل می‌توانند روانشناختی، فرهنگی، سازمانی و حتی محیطی باشند. هر کدام از این عوامل نقش مهمی در نحوه پیشرفت و نتیجه نهایی مذاکره دارند. به همین دلیل، اگر بتوانیم این عوامل را به‌خوبی بشناسیم و درک کنیم، می‌توانیم مهارت‌های مذاکره خود را بهبود ببخشیم و در تصمیم‌گیری‌ها بهتر عمل کنیم.
برای مثال، فرض کنید شما در حال مذاکره برای خرید یک دستگاه از یک تأمین‌کننده هستید. اگر از قبل بدانید که وضعیت اقتصادی کشور در رکود است و رقبای زیادی در بازار وجود دارند، می‌توانید استراتژی مذاکره‌تان را طوری تنظیم کنید که تخفیف بیشتری بگیرید یا شرایط بهتری درخواست کنید. در این شرایط، اگر همزمان به عوامل روانشناختی طرف مقابل مانند ترس از زیان یا نیاز به درآمد بیشتر توجه داشته باشید، می‌توانید مذاکره‌ای موفق‌تر داشته باشید.
مذاکره‌کنندگان باید یاد بگیرند که با درک کامل از این عوامل و شناسایی درست شرایط، استراتژی‌های مناسب برای مواجهه با هر یک از آنها را پیدا کنند. برای دستیابی به یک توافق خوب و حل اختلافات، باید به هر کدام از این عوامل توجه کنیم و با دقت تصمیم بگیریم. اینطور است که می‌توانیم به نتایج موفقیت‌آمیز در مذاکرات برسیم و ارتباطات بهتری برقرار کنیم.
در کل، وقتی می‌خواهید در مذاکره موفق باشید، باید نه تنها به شرایط موجود دقت کنید، بلکه از شیوه‌های مناسب برای مقابله با هر عامل مؤثر هم استفاده کنید. به این ترتیب، شانس شما برای رسیدن به توافق مطلوب بیشتر خواهد شد و مذاکره موثر
