نگران نباشید اگه جواب دقیقی برای این سوالاتو یا شناخت وظایف کارشناس فروش ندارید، حتی خیلی از مدیرای شرکت‌ها هم دقیقاً نمی‌دونن کارشناس فروش کیه و فرقش با مثلاً یه «پروموتر فروش» چیه.
به همین خاطر تصمیم گرفتیم توی این مطلب از پلتفرم آمورشی دالب، کارشناس فروش رو به‌طور کامل معرفی کنیم. اول از همه باید بدونیم که کارشناس فروش کیه، بعدش می‌تونیم در مورد وظایف و مهارت‌هایی که باید داشته باشه صحبت کنیم.
کارشناس فروش کیه؟
کارشناس فروش کسیه که مسئول معرفی و نشون دادن مزیت‌های محصولات یه شرکت به مشتری‌هاست، تا بتونه فروش رو افزایش بده. یه کارشناس فروش، نقطه ارتباطی مهمی بین شرکت و مشتریان احتمالی هست و از لحظه‌ای که اولین تماس برقرار میشه، تا زمانی که خرید انجام میشه، این رابطه رو مدیریت می‌کنه. کارشون یه جورایی با عملکردشون گره خورده؛ یعنی هر چی بیشتر بفروشن، درآمد بیشتری هم نصیبشون میشه.
کارشناسان فروش معمولاً مسئول پیدا کردن مشتری‌های جدید و حفظ مشتری‌های فعلی هستن. اون‌ها محصولات رو به شرکت‌ها، سازمان‌ها یا حتی کسب‌وکارهای دیگه می‌فروشن. حالا ممکنه مستقیم برای شرکت تولیدکننده کار کنن یا برای یه آژانس فروش مستقل که با چندتا تولیدکننده یا عمده‌فروش همکاری داره.
یه کارشناس فروش از اول تا آخر فرایند فروش با مشتری سر و کار داره. اون‌ها باید نیاز مشتری رو تشخیص بدن، محصول یا خدمت مناسب رو پیشنهاد بدن و مطمئن بشن که مشتری رضایت داره. موفقیتشون هم خیلی بستگی به این داره که بتونن رابطه خوبی با مشتری‌ها ایجاد و اون رابطه رو حفظ کنن و دائم دنبال فرصت‌های جدید تجاری باشن.
برای کسب اطلاعات بیشتر پیشنهاد میکنم مقاله تفاوت بازاریابی و فروش رو ختما مطالعه کن.
درآمد کارشناس فروش چطوره؟
توی این شغل، انتظار می‌ره که هر ماه یه مقدار مشخصی از فروش رو انجام بدن. همون‌طور که گفتیم، حقوقی که می‌گیرن بیشتر به توانایی‌ها و عملکرد خودشون بستگی داره. اگه از اون دسته آدم‌هایی هستید که دوست دارن به‌جای حقوق ثابت، درآمدشون بره بالا و بیشتر بشه، این شغل خیلی به دردتون می‌خوره.
اما آیا میدونی برای رفتن تو این شغل باید تخصص داشته باشی. بهتره بدونی که تو سایت ها و پلتفرم های کاریابی بالای 5000 فرصت شغلی برای کارشناس فروش وجود داره اما اینکه شما بتونی تو این شغل استخدام بشی همش برمیگرده به تخصصت پس اول از هر چیزی مطمئن شو که به اون علاقه داری بعدشم دوره کارشناس فروش دالب رو خوب ببین و یادبگیر. حالا میتونی با اعتماد به نفس کامل وارد این حوزه کاری بشی و پول پارو کنی.
وظایف کارشناس فروش چیه؟
حالا که فهمیدیم کارشناس فروش دقیقاً کیه، بریم سراغ وظایف کارشناس فروش. البته وظایف ممکنه توی شرکت‌های مختلف فرق کنه، اما معمولاً کارهای اصلیشون مشترکه. اینجا چندتا از مهم‌ترین کارهایی که یه کارشناس فروش باید انجام بده رو می‌گیم:
- فروش محصول یا خدمات به مشتری‌ها و نمایندگی برند: مثلاً فرض کن یه شرکت مواد غذایی داری. کارشناس فروش باید به مشتری‌ها توضیح بده که چرا این محصول بهتره و چطوری نیازشون رو رفع می‌کنه. بعدش هم سعی کنه رابطه مشتری با شرکت رو حفظ کنه.
- برقراری ارتباط با مشتری‌های احتمالی: یکی دیگه از وظایف کارشناس فروش اینه که باید از طریق ایمیل، تماس تلفنی، پیامک یا حتی شبکه‌های اجتماعی با مشتری‌ها ارتباط بگیره.
- مذاکره با مشتری‌ها و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی: مثلاً شما به یه مشتری توضیح میدی که خرید این محصول می‌تونه هزینه‌های جانبی‌ش رو کاهش بده و بهش سود بیشتری برسونه. هنر متقاعدسازی یکی از مهارت‌های کلیدی این شغله.
- پیگیری سفارش‌ها: باید حواستون باشه که مشتری‌ها به موقع محصولشون رو دریافت کنن و همه‌چیز درست پیش بره.
- شرکت در جلسات تیم فروش: توی این جلسات، تیم فروش نتایج و عملکردشون رو به مدیرها گزارش می‌ده و بررسی میکنن که چقدر از اهدافشون جلو افتادن. البته که الان با نرم افزار CRM همه ی این موارد مشخص میشه.
- شرکت در دوره‌ها و کارگاه‌های آموزشی: چون دنیای فروش دائم در حال تغییره، کارشناسان فروش باید خودشون رو به‌روز نگه دارن و توی کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی شرکت کنن. پس یادت نره که کارشناسان ما منتظر تماس توان تا بهت کمک کنن بهترین خودت باشی.
- ارائه گزارش به مدیران: باید هر روز نتایج کار رو به تیم مدیریتی گزارش بدن تا اونا هم بتونن تحلیل کنن و راهکارهای جدیدی برای بهبود فروش بدن.
در نهایت، اگه به این شغل علاقه دارید، باید مهارت‌های ارتباطی و فروش قوی‌ای داشته باشید، بتونید مشتری‌ها رو متقاعد کنید و دائماً دنبال فرصت‌های جدید باشید.
کارشناس فروش به چه تحصیلاتی نیاز داره؟
خب راستش برای اینکه کارشناس فروش بشی، خیلی لازم نیست حتما مدرک دانشگاهی داشته باشی، ولی تجربه می‌تونه خیلی مهم باشه. بعضی وقتا فقط داشتن دیپلم کافیه و میتونی کارتو شروع کنی. اما از اون طرف، اگه یه مدرک لیسانس توی رشته‌های مرتبط مثل بازاریابی یا مدیریت داشته باشی، یه قدم جلوتر هستی.
مثلاً فکر کن یکی که لیسانس بازاریابی داره، با کلی چیزای مهم مثل مدیریت فروش، رفتار مشتری، برندینگ و ارتباطات آشناست. همین موضوع باعث میشه بتونه تو فروش خیلی موفق باشه و مشتری رو بهتر قانع کنه که ازش خرید کنه.
البته اگه دوست داری مدرک بالاتر هم بگیری، میتونی برای کارشناسی ارشد تو رشته‌هایی مثل مدیریت یا مدیریت بازرگانی تحصیل کنی. این رشته‌ها بهت کمک می‌کنه بتونی شرایط دنیای واقعی تجارت رو بهتر درک کنی و حرفه‌ای‌تر عمل کنی.
البته واقعیت مطلب اینه که الان همه به توانایی هات نگاه میکنن نه تحصیلات دانشگاهیت ولی خوب برای اونایی که میخوان مدرک دانشگاهی این شغل رو داشته باشن می تونن برن دنبالش اما من میگم صبر کن وقتی می تونی با مبلغ خیلی ناچیز و فقط تو چند هفته تو این شغل بدرخشی چرا زمان و پول خودت رو هدر میدی، با تهیه کردن دوره کارشناس فروش میتونی به همه ی اون چیزی که نیاز داری برسی پس کمی تحقیق کن و بعد تصمیم بگیر.
مهارت‌های مهم برای یه کارشناس فروش موفق
حالا اگه بخوای تو کار فروش موفق بشی، یه سری مهارت‌ها لازمه که خیلی به کارت میاد. اینجا چند تا از مهم‌تریناش رو بهت میگم:
مهارت ارتباطی قوی:
این شغل نیاز داره که هم خوب حرف بزنی و هم گوش بدی چون یکی از وظایف کارشناس فروش همینه. باید بتونی محصول رو به خوبی معرفی کنی و اگه مشتری سوالی داشت یا نیاز به توضیح داشت، براش روشنش کنی.
تفکر تو موقعیت‌های حساس:
وقتی مشتری سوالی می‌پرسه یا یه مشکلی داره، باید سریع همه گزینه‌ها رو بسنجی و بهترین راه‌حل رو بهش پیشنهاد بدی. مثلاً فرض کن یه مشتری دنبال یه محصول خاص با بودجه محدوده، تو باید سریع محصول مناسب رو با قیمت خوب بهش معرفی کنی.
مهارت ارائه محصول:
وقتی می‌خوای محصولت رو معرفی کنی، باید بتونی تو چند جمله ویژگی‌ها و مزایای اصلیش رو به مشتری توضیح بدی. این مهارت باعث میشه مشتری سریع‌تر تصمیم بگیره که خرید کنه.
مذاکره کردن:
همیشه همه چی گل و بلبل نیست! بعضی وقتا مشتری مخالفت می‌کنه یا نگرانی‌هایی داره. اینجاست که باید هنر مذاکره داشته باشی و بتونی معامله رو به نفع خودت جمع کنی.
خدمات به مشتری:
مشتری باید حس کنه که تو واقعا بهش اهمیت میدی. اگه سوالی داره یا از چیزی ناراضیه، باید با حوصله جواب بدی و رضایتش رو جلب کنی.
مدیریت روابط:
برای اینکه مشتری‌ها رو برای مدت طولانی نگه داری و اون‌ها بهت وفادار باشن، باید توی ارتباطات بلندمدت قوی باشی و هر وقت لازم شد، بهشون کمک کنی.
شخصیت یه کارشناس فروش موفق
کارشناس‌های فروش موفق معمولاً یه سری ویژگی‌های خاص دارن که باعث میشه تو کارشون عالی باشن. حالا شاید بعضی از این ویژگی‌ها ذاتیه، ولی خوشبختانه میشه اینا رو یاد گرفت. اینجا چند تا از مهم‌ترین خصوصیات یه کارشناس فروش موفق رو میگم:
- وظیفه‌شناسی: کارشناس خوب همیشه به کارش اهمیت می‌ده و کارشو درست انجام می‌ده.
- ابتکار عمل: همیشه دنبال فرصت‌های جدیده و خودش رو محدود نمی‌کنه.
- احترام به مشتری: با همه مشتری‌ها مؤدبانه و محترمانه برخورد می‌کنه.
- مهارت شنیدن: خوب به حرف‌های مشتری گوش می‌ده تا نیازاش رو بفهمه.
- پایداری: حتی وقتی مشتری اولش مخالفت می‌کنه، پافشاری می‌کنه و ادامه می‌ده.
- آموزش‌پذیری: همیشه آماده یادگیری چیزای جدید توی کاره.
- نگرش مثبت: با انرژی و مثبت به کارش نگاه می‌کنه.
- اشتیاق: عاشق کارشه و با علاقه زیاد کار می‌کنه.
- مدیریت زمان: می‌دونه چطور کارهاشو برنامه‌ریزی کنه تا همه چیز سر وقت انجام بشه.
- پشتکار: هیچ‌وقت زود خسته نمی‌شه و همیشه سعی می‌کنه بهتر بشه.
مثلاً تصور کن یه فروشنده همیشه با لبخند و انرژی مثبت با مشتری‌ها صحبت می‌کنه و از هر فرصتی برای فروش استفاده می‌کنه. این آدم حتی اگه امروز فروش نکنه، ناامید نمی‌شه و ادامه می‌ده تا موفق بشه.
نتیجه‌گیری
اگه این ویژگی‌ها رو تو خودت ببینی و بتونی این مهارت‌ها رو تقویت کنی، به‌زودی به یه کارشناس فروش موفق تبدیل می‌شی که مشتری‌ها دنبالت میان! فقط کافیه یاد بگیری و تمرین کنی تا تو هر موقعیتی بتونی از این مهارت‌ها استفاده کنی.
تفاوت مدیر فروش با کارشناس فروش چیه؟
خب تا اینجای متن کلی در مورد اینکه وظایف کارشناس فروش چیه و اصلا کارشناس فروش کی هست، صحبت کردیم. حالا وقتشه ببینیم مدیر فروش چه نقشی داره و چطور می‌تونیم تفاوت این دو رو بهتر بفهمیم.
فرق اصلی چیه؟
کارشناس فروش و مدیر فروش هر دو باید به خوبی محصولاتی که می‌فروشن رو بشناسن و با بهترین روش‌های فروش آشنا باشن. اما تفاوت اصلی اینه که کارشناسان فروش به طور مستقیم با مشتری در ارتباط هستن و کارشون اینه که محصول رو بفروشن. ولی مدیر فروش وظیفه داره که تیم فروش رو هدایت و مدیریت کنه و بهشون کمک کنه تا بهتر بفروشن. در ادامه چند تا از وظایف مهم مدیر فروش رو برات میگم تا بهتر این موضوع روشن بشه:
- شناخت روش‌های فروش: برای اینکه مدیر فروش موفقی باشی، باید خوب بلد باشی چطور با مشتری و تیم فروش ارتباط برقرار کنی و راه‌های مختلف فروش رو بلد باشی.
- داشتن دید کلی‌تر: برخلاف کارشناس فروش که بیشتر توی جزئیات فروش محصوله، مدیر فروش باید دید وسیع‌تری داشته باشه و بتونه فرآیند کلی فروش رو مدیریت کنه.
- استخدام و آموزش تیم فروش: یکی از وظایف اصلی مدیر فروش اینه که افراد جدید رو استخدام کنه و بهشون آموزش بده تا بتونن توی فروش موفق باشن.
- تعیین اهداف فروش: مدیر فروش باید برای تیمش هدف‌گذاری کنه. مثلاً بگه امسال باید X میلیون تومن فروش داشته باشیم. اینجوری هم تیم انگیزه می‌گیره و هم شرکت به سود می‌رسه.
- رهبری تیم: مدیر فروش باید رهبر خوبی باشه، ارتباطات قوی داشته باشه و از همه مهم‌تر، محصولاتی که تیمش داره می‌فروشه رو به خوبی بشناسه.
- تجزیه و تحلیل فروش: مدیر فروش وظیفه داره آمار و ارقام فروش رو بررسی کنه، موجودی محصولات رو زیر نظر داشته باشه و ببیند کجاها تیم نیاز به بهبود داره.
- ارتباط با بخش‌های دیگه: مدیر فروش نباید فقط توی تیم خودش باشه؛ باید با بخش‌های دیگه شرکت هم در ارتباط باشه تا همه‌چیز هماهنگ باشه.
- رسیدگی به شکایات مشتری‌ها: اگه مشکلی برای مشتری‌ها پیش اومد، مدیر فروش باید ورود کنه و اون رو حل کنه.
اینجا می تونم یه خبر خوب دیگه هم بهت بدم اگر مدیر فروش هستی پس توام باید به فکر به روز نگه داشتن اطلاعات شغلی خودت باشی ولی باید تو دوره زبان مشترک شرکت کنی دالب این دوره رو به بهترین شکل ممکن برات آماده کرده که بعد از اون می تونی بهترین تیم رو برای خود بچینی و تو کارت بدرخشی. این اطمینان رو بهت میدم که بعد از این گذروندن این دوره بهترین فصل زندگی شغلی تو رقم خواهد خورد. پس منتظر تماست هستیم.
