یه مداد ساده رو در نظر بگیر. مداد نیازی به تبلیغ خاص یا ویژگی‌های عجیب‌وغریب نداره، فقط باید خوب بنویسه. اگه کسی بتونه همین مداد ساده رو با موفقیت بفروشه، نشون میده که واقعاً بلد کاره. توی این مقاله قراره چند تا تکنیک فروش مستقیم رو توضیح بدیم که باهاش میتونی تقریباً هر چیزی رو بفروشی.
فروش مستقیم چیه؟
فروش مستقیم یعنی اینکه بدون واسطه، کالا یا خدمات رو مستقیماً به مشتری می‌فروشی. این کار معمولاً توی جاهایی غیر از فروشگاه‌ها انجام میشه، مثل خونه یا به صورت آنلاین. یعنی مشتری‌ها باید با یه نماینده یا توزیع‌کننده مستقیم برای خرید در ارتباط باشن.
این روش بیشتر برای شرکت‌های کوچیک و برندهای جهانی کاربرد داره. خیلی از کسب‌وکارها که محصولاتی مثل ابزار یا خدمات به بقیه کسب‌وکارها ارائه می‌کنن، از فروش مستقیم استفاده می‌کنن تا به مشتری‌های نهایی برسن. یکی از راه ها فروش تو اینستاگرام هست مخصوصا زمانی که مشتری ها تو و برندت رو به خوبی بشناسن اینجوری راحت تر میتونی فروش مستقیم داشته باشی و راه دیگه اینه که بدونی بهترین اجناس برای فروش اینترنتی چی هستن که مشتری ها اون رو به خوبی میشناسن و این موضوع کار تو رو راحت میکنه و به فروش مستقیم ختم میشه.
تکنیک‌های فروش مستقیم چطور عمل می‌کنن؟
تکنیک فروش مستقیم یعنی فروشنده بدون واسطه با مشتری در تماس باشه، چه حضوری چه آنلاین. مثلاً وقتی یه لپ‌تاپ می‌خری و مستقیماً با خود فروشنده صحبت میکنی تا راهنمایی بگیری، این یه نمونه از فروش مستقیمه.
فروش یه بخش حیاتی توی هر کسب‌وکاره. توی دنیای فروش، دو نوع اصلی وجود داره: فروش مستقیم و فروش غیرمستقیم.
فروش مستقیم همون‌طور که از اسمش مشخصه، یعنی خرید و فروش کالا یا خدمات بدون هیچ واسطه‌ای بین فروشنده و خریدار. برای مثال، فرض کن داری یه بازی کنسولی می‌خری؛ وقتی مستقیماً از خود فروشنده می‌خری، این میشه فروش مستقیم.
طبق آمار 2020، حدود 41.6 میلیون نفر از طریق فروش مستقیم خرید کردن و تعداد شرکت‌هایی که این روش رو انتخاب کردن، حدود 14 درصد رشد داشته. این نشون میده فروش مستقیم یکی از روش‌های سودآور برای هر کسب‌وکاریه. به همین خاطر، توی این مقاله می‌خوایم درباره تکنیک‌ها و مزایای فروش مستقیم صحبت کنیم.
الان فروش مستقیم حسابی داره رواج پیدا میکنه. طبق آمار، فروش مستقیم توی آمریکا از 76.7 میلیارد دلار در سال 2019 به 123.3 میلیارد دلار در 2021 رسید و این روند همچنان ادامه داره.
البته این به این معنی نیست که فروش غیرمستقیم رو باید کلاً بذاری کنار. ولی اگه توی کسب‌وکارت از فروش مستقیم استفاده نمی‌کنی، حتماً باید روش فکر کنی!
مدل‌های مختلف فروش مستقیم
به طور کلی، دو مدل فروش مستقیم وجود داره که میتونی ازشون استفاده کنی:
- فروش D2C (مستقیم به مصرف‌کننده):
این مدل یعنی محصولت رو مستقیم به دست مشتری برسونی، مثل راه‌اندازی یه فروشگاه اینترنتی یا حتی یه مغازه فیزیکی که خودت اونو مدیریت میکنی. - فروش تک‌سطحی:
این مدل هم یعنی تیمی از فروشنده‌ها رو استخدام کنی که فقط برای خود شرکتت کار کنن و پورسانت بگیرن تا محصولات رو بفروشن.
حالا ممکنه بگی توی مدل دوم یه واسطه وجود داره، ولی چون همه فروش‌ها از طریق کارکنای خود شرکت انجام میشه، همچنان بهش می‌گن فروش مستقیم.
حالا دقیق‌تر به این مدل‌ها در فروش مستقیم نگاه کنیم:
فروش D2C
این روش یعنی محصولاتت رو مستقیماً به مصرف‌کننده بفروشی. این مدل مخصوصاً توی بعضی موارد خیلی جواب میده، مثل:
- فروش نرم‌افزارهای آنلاین (SaaS):
چون اکثر خریدهای نرم‌افزاری دیگه نیازی به فروشگاه ندارن و مستقیم آنلاین انجام میشه. - فروش سازمانی:
معاملات بزرگ که معمولاً یه تماس شخصی جواب میده. - فروش کسب‌وکارهای کوچیک و متوسط (SMB):
این کسب‌وکارها معمولاً اول توی بازار محلی سرمایه‌گذاری می‌کنن و بعد به سمت فروش غیرمستقیم میرن.
اگه شرکتت بزرگه، فروش D2C میتونه برات خیلی خوب باشه. چون بیشتر مردم دیگه خریدهاشون رو آنلاین انجام میدن، پس بهتره یه فروشگاه آنلاین برای فروش مستقیم راه بندازی.
حتی میتونی همزمان با توزیع‌کننده‌های حضوری و آنلاین کار کنی و در عین حال یه گزینه هم برای خرید مستقیم بذاری. هر کدومشون فواید خاص خودشون رو دارن؛ خرده‌فروشی به مشتریا این امکان رو میده که محصولاتت رو با بقیه مقایسه کنن، ولی مشتریای وفادار مستقیماً از سایت یا فروشگاهت خرید می‌کنن.
فروش تک‌سطحی
این مدل هم یعنی یه تیم فروش استخدام کنی که تقریباً فقط پورسانت می‌گیرن و توی ساعت‌های کاری خودشون کار می‌کنن. نکته مهم اینه که فروش تک‌سطحی با فروش معمولی که توی شرکت انجام میشه فرق داره؛ این فروشنده‌ها بیشتر مستقل هستن و خودشون مشتری پیدا می‌کنن.
پس اگه یه تیم فروش تک‌سطحی راه انداختی، بدون که متفاوت از فروش داخلیه! این نوع فروش نیاز به تجربه و درک بالای کارشناس شما از محصولات داره در نتیجه من بهت پیشنهاد میکنم اگر تمایل داری بهترین ها رو استخدام کنی حتما ازشون بخواه که توی دوره های آموزشی کارشناس فروش شرکت کنن اینجوری دیگه مطمئنی که تیم فروش حرفه ای داری و نگرانی بابت افزایش درامد نداری.
اگر تمایل داری خودت تیم فروش رو راه اندازی کنی صد در صد باید توی دوره مدیران فروش دالب شرکت کنی اینجوری میدونی که چطوری تیم فروش رو بچینی و چه کارهایی انجام بدی که افزایش درآمد بالایی کسب کنی.
خبر خوب بعدی اینه که پلتفرم دالب تمام این آموزش ها رو توی کلاس های آنلاین برگزار میکنه و تو می تونی با شرکت تو این دوره ها که توسط اساتید برتر برگزار میشه شرکت کنی و به کسب و کار خودت رونق بدی، شک نکن و همین حالا اقدام به ثبت نام کن که بهترین اتفاقات در راه است.
چرا مردم فروش مستقیم رو بیشتر دوست دارن؟
فروش مستقیم چرا برای مشتریا جذابه؟ خب، اینجا چند دلیل اصلی رو برات می‌گم که چرا خیلیا طرفدار این نوع خریدن:
- ارتباط مستقیم با برند: مشتریا از این که مستقیم با خود شرکت یا برند در ارتباط باشن، خیلی خوششون میاد. مثلاً وقتی توی شبکه‌های اجتماعی با شرکت‌ها صحبت می‌کنن یا ازشون خرید می‌کنن، حس خوبی پیدا می‌کنن. فروش مستقیم این حس ارتباط رو تقویت میکنه.
- امنیت بیشتر: وقتی مشتریا مستقیم از تولیدکننده خرید می‌کنن، خیالشون راحت‌تره. چون فکر می‌کنن که از ضررهای احتمالی مثل تقلب یا خرابی محصول در امان هستن. حتی اگه محصول گرون‌تر باشه، ولی اطمینان بیشتری دارن که جنس اصل و با کیفیت به دستشون می‌رسه.
- دسترسی به تمام محصولات: معمولاً تولیدکننده‌ها همه محصولاتشون رو به فروشگاه‌های خرده‌فروشی نمی‌دن. یعنی شاید یه محصول خاص رو فقط خود تولیدکننده داشته باشه. با فروش مستقیم، مشتری میتونه به همه موجودی‌های شرکت دسترسی داشته باشه، حتی اونایی که توی فروشگاه‌های عادی نیست.
- خدمات بهتر: مشتریا اغلب وقتی مستقیم از تولیدکننده خرید می‌کنن، پشتیبانی بهتری می‌گیرن. چون شرکت خودشه که محصول رو می‌شناسه و میتونه سریع و درست جواب سوالات یا مشکلات مشتری رو بده. دیگه لازم نیست منتظر بمونی تا خرده‌فروش یه سیاست عجیب‌غریب رو اجرا کنه.
- محصول بهتر با قیمت مناسب‌تر: در نهایت، وقتی مشتری مستقیم از شرکت خرید میکنه، خیالش راحت‌تره که محصول اصلی رو با قیمت مناسب می‌خره و بهترین خدمات رو هم دریافت میکنه. به این ترتیب، اطمینان داره که محصولش معتبره و بدون واسطه به دستش می‌رسه.
مثال:
مثلاً فرض کن دنبال یه کفش خاصی هستی که توی هیچ مغازه‌ای پیدا نمی‌کنی. بعد می‌بینی شرکت اصلیش توی سایتش همون کفش رو داره، تازه با گارانتی و پشتیبانی بهتر! خب، معلومه که مستقیم از سایت شرکت خرید کنی، هم خیالت راحته، هم سرویس بهتری می‌گیری.
مزایای فروش مستقیم
وقتی فروش مستقیم انجام می‌دی، یه سری مزایای خوب نصیبت میشه:
- ارتباط مستقیم با مشتری: مشتریا مستقیماً با برندت در ارتباط هستن و این باعث میشه سریع‌تر به برندت اعتماد کنن و بهش وفادار بشن. وقتی حس کنن که مستقیماً با شما سروکار دارن، راحت‌تر اعتماد می‌کنن.
- شناخت بهتر برند: چون مشتری مستقیم با شما ارتباط داره، برند شما رو بهتر و کامل‌تر می‌شناسه. همین شناخت به وفاداری و خریدهای بیشتر منجر میشه.
- فروش آنلاین: فروش مستقیم از طریق اینترنت خیلی به درد می‌خوره، چون مشتریا می‌تونن هر زمانی که بخوان خرید کنن. دیگه نیازی به مراجعه حضوری ندارن و این خیلی برای مشتریا جذابه.
- گسترش پایگاه داده مشتریا: فروش مستقیم باعث میشه اطلاعات بیشتری از مشتریات داشته باشی و بتونی اونا رو بهتر بشناسی البته که نرم افزار باشگاه مشتریان خیلی میتونه بهت کمک کنه چون این اطلاعات به درد برنامه‌ریزی‌های آینده هم می‌خوره، چون دقیقاً میدونی مشتریات چی دوست دارن و به چی نیاز دارن.
نرم‌افزار CRM چه کمکی به فروش مستقیم میکنه؟
فروش مستقیم یه جورایی خیلی به ارتباطات شخصی وابسته‌ست. CRM یا همون نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک میکنه که همه چیز رو درباره مشتریات بدونی و همیشه در ارتباط باهاشون باشی. این نرم‌افزار خیلی امکانات خوب داره، مثل:
- ثبت سوابق مشتری:
میتونی ببینی هر مشتری چه خریدهایی کرده، چه سوالاتی داشته و حتی چه نظراتی داده. اینطوری همیشه در جریان همه چیز هستی. - خودکارسازی ایمیل‌ها:
با CRM میتونی ایمیل‌های تبلیغاتی یا تشویقی رو اتوماتیک بفرستی. مثلا وقتی یه محصول جدید داری، ایمیلش اتوماتیک برای مشتریایی که ممکنه بهش علاقه‌مند باشن ارسال میشه. - ردیابی مشتری توی مسیر خرید:
CRM بهت نشون میده مشتریا توی چه مرحله‌ای از خرید هستن، از شروع علاقه‌مندی تا خرید نهایی. اینجوری میتونی بهتر مدیریت کنی و مطمئن بشی هیچ مشتریای از دست نمی‌ره.
مثال:
فرض کن یه فروشگاه آنلاین داری و از CRM استفاده میکنی. مثلا یه مشتری امروز محصولی رو می‌بینه ولی خرید نمی‌کنه. فردا CRM بهت یادآوری میکنه که شاید بهتر باشه یه ایمیل تشویقی براش بفرستی. اینطوری میتونی اونو دوباره به فروشگاه بکشونی و خریدشو نهایی کنی.
تکنیک‌های فروش مستقیم
برای اینکه فروش مستقیم بهتر پیش بره، اینجا ۵ تا تکنیک موثر رو با هم مرور می‌کنیم:
۱. تکنیک “من باهات هستم”:
توی این روش، شما به مشتری نشون می‌دی که انگار باهاش تو یه تیمی. مثل اینه که بگی: «من می‌خوام بهت کمک کنم، ولی باید اول مدیرم رو راضی کنم.» بعدش خودتو یه کم می‌گیری، به اتاق دیگه می‌ری و مثلاً با مدیرت حرف می‌زنی. بعد که برمی‌گردی، می‌گی: «آره! بالاخره تونستم رئیسم رو راضی کنم که معامله کنیم.» مشتری حس میکنه شما از طرف اون هستی، نه شرکت. این حس اعتماد، پایه خریدهای بعدی رو محکم میکنه.
۲. تکنیک “قیمت بالا، قیمت پایین”:
توی این روش، اول یه قیمت خیلی بالا می‌دی که مشتری بترسه و بگه: «این خیلی گرونه!». بعد، یه قیمت معقول‌تر پیشنهاد میکنی که مشتری حس کنه یه تخفیف خوب گرفته و در نهایت راضی میشه بخره. مثلاً تو فروشگاه‌های بزرگ ممکنه یه کالای لوکس رو خیلی گرون نمایش بدن و بعدش یه تخفیف وسوسه‌کننده بدن که مشتری همون لحظه خرید کنه.
۳. تکنیک “خودت انتخاب کن” (BYAF):
توی این روش به مشتری می‌گی: «این محصول رو امتحان کن، اگه راضی نبودی برگردون. هیچ هزینه‌ای هم نداره.» اینجوری مشتری حس میکنه که تصمیم دست خودشه و شما زور نمی‌گی. وقتی حس کنه انتخاب با خودشه، احتمال خرید بیشتر میشه چون اجباری در کار نیست. این تکنیک به مشتری آرامش میده و اگه واقعاً به محصول علاقه داشته باشه، خودش برمی‌گرده و خرید میکنه.
۴. تکنیک فروش SPIN:
اینجا نکته اینه که مشتری بیشتر حرف بزنه و شما بیشتر گوش بدی! باید سوالاتی بپرسی که مشتری رو به حرف بیاره، مثل:
- وضعیت: «الان شرایط‌ت چطوره؟ چه نیازی داری؟»
- مشکل: «بزرگترین مشکلت تو این زمینه چیه؟»
- عواقب: «اگه این مشکل حل نشه چه تاثیری روی کار یا زندگی‌ت داره؟»
- راه‌حل: «به نظرت چی میتونه این مشکل رو حل کنه؟»
با این سوالا، مشتری بهتر درکش میکنی و در آخر محصولتو به عنوان راه‌حل معرفی میکنی.
۵. تکنیک معرفی به دوست:
این روش خیلی ساده‌ست. به جای اینکه به زور از مشتری بخوای چیزی بخره، ازش می‌خوای محصولتو به یکی از دوستاش معرفی کنه. بعدشم ازش شماره تماس یا اطلاعات دوستشو می‌گیری. وقتی با دوستش تماس می‌گیری، می‌گی: «فلانی بهم گفته ممکنه از محصول ما خوشت بیاد.» این کار باعث میشه مشتری جدید راحت‌تر بهت اعتماد کنه و فرآیند فروش هم سریع‌تر پیش بره.
مثال:
فرض کن شما یه فروشنده موبایل هستی. یکی از مشتریات میاد، شما باهاش ارتباط برقرار میکنی، و بهش می‌گی: «من همه تلاشم رو کردم تا بتونم تخفیف خوبی برات بگیرم.» بعدش ازش می‌خوای که اگر راضی بود، گوشی رو به چند تا از دوستاش هم معرفی کنه. وقتی با یکی از اون دوستا صحبت میکنی، می‌گی: «مشتری قبلی‌مون، علی، گفت ممکنه به این گوشی علاقه داشته باشی.» همین یه جمله باعث میشه دوستش هم راحت‌تر به شما اعتماد کنه و خرید کنه.
جمع‌بندی
فروش مستقیم یعنی وقتی یه کسب‌وکار بدون واسطه محصولشو مستقیماً به مشتری می‌فروشه. تو این نوع فروش، دیگه خبری از پخش‌کننده یا فروشگاه‌های واسطه نیست. دو مدل معروف فروش مستقیم داریم: یکی مدل D2C که کسب‌وکار مستقیماً به مصرف‌کننده محصول رو می‌فروشه و یکی هم مدل تک‌سطحی.
چرا فروش مستقیم خوبه؟ خب، چون مشتری مستقیماً با برندتون در ارتباطه، و از طرفی خرید آنلاین هم خیلی راحت‌تره. با این روش، شما می‌تونید ارتباط نزدیک‌تری با مشتری‌ها برقرار کنید و بهتر به نیازهاشون جواب بدید.
اگه می‌خوای تو فروش مستقیم موفق بشی، تکنیک‌هایی که تو این مقاله بهشون اشاره کردیم خیلی به کارت میاد. از روش‌های جلب اعتماد تا استفاده از روش‌های روان‌شناختی برای افزایش فروش، همشون راه‌هایی هستن که به راحتی میتونی تو کارت پیاده کنی.
فرض کن شما یه فروشنده آنلاین لوازم خانگی هستی. دیگه لازم نیست محصولاتت رو به فروشگاه‌های فیزیکی بدی تا اونا بفروشن. خودت میتونی مستقیم از سایتت یا پیجت محصول رو به مشتری‌ها بفروشی و حتی با تخفیف‌های ویژه یا ارسال رایگان، اونا رو بیشتر به خرید تشویق کنی. هر چی رابطه نزدیک‌تری با مشتری داشته باشی، فروش و رضایت بیشتری هم به دست میاری.
پس چرا معطل میکنی؟ همین الان دست به کار شو و شروع کن!
