تو این مقاله از پلتفرم دالب میخواییم در مورد مدل فلایویل براتون توضیح بدیم، مطمئنم که خیلی با مطالعه این نوشته می تونید تغییرات بزرگی تو کار فروش ایجاد کنید. برای سال‌ها، رشد کسب‌وکار و قیف فروش دو تا از مهم‌ترین مفاهیم توی مدیریت و فروش بودن. اگه یه روز از کنار بخش فروش و بازاریابی یه شرکت موفق و به‌روز رد بشی، به احتمال زیاد از مکالمات کارمندان می‌شنوی که کلمه “قیف” زیاد استفاده میشه.
تازه، احتمال زیادی هست که روی دیوارها، پوسترها و کاغذهایی که تو این بخش نصب کردن، نقاشی‌ها یا نمودارهایی ببینی که شبیه قیف هستن یا به نوعی مفهوم قیف رو نشون می‌دن.
برای مدت زیادی، شرکت‌ها استراتژی‌های خودشون رو بر اساس قیف فروش طراحی می‌کردن و واقعاً هم نتیجه می‌گرفتن. اما یه اتفاق جالب افتاده: اخیراً، استفاده از این مدل قیفی باعث شده که خیلی از کسب‌وکارها، بازاریاب‌ها و حتی مدیران دچار مشکل بشن!
قبل از اینکه بخوایم ببینیم چرا این اتفاق افتاده و چه راه‌حل‌های جدیدی مثل مدل فلایویل (Flywheel) جایگزین این قیف شدن، بهتره اول بفهمیم این قیف فروش چی بوده و چطور کار می‌کرده.
اگه توی حوزه فروش و بازاریابی فعالیت کردی یا حتی فقط یه کم باهاش آشنایی داری، حتماً اصطلاح “قیف فروش” به گوشت خورده. این مدل نشون می‌ده که مشتری‌ها چطور از مراحل مختلف عبور می‌کنن تا در نهایت خرید کنن. قدیما همه فکر می‌کردن این مدل، راه موفقیت تو بازاریابیه. اما اخیراً مشخص شده که قیف فروش دیگه نمی‌تونه مثل قبل جواب بده و نباید صرفاً بهش تکیه کنیم. حالا چرا؟ چون قیف به جای تمرکز روی تجربه کل مشتری، فقط به بخش ابتدایی اون یعنی فروش نگاه می‌کنه.
مدل جدید که بهش “مدل فلایویل” می‌گن، مثل یه چرخ دورانیه که همیشه در حال حرکته و به تجربه کلی مشتری اهمیت می‌ده. به جای اینکه مشتری بیاد و بعد از خرید دیگه فراموش بشه، تو این مدل مشتری‌ها نقش مهم‌تری دارن و هر خریدشون مثل یه حرکت جدید توی این چرخه محسوب میشه. فرض کن یه مشتری راضی می‌تونه مشتری‌های جدیدی رو بیاره و این چرخه رو مدام بزرگ‌تر کنه.
این تغییر نگاه باعث شده خیلی از شرکت‌ها موفقیت بیشتری کسب کنن چون دیگه فقط روی فروش اولیه تمرکز نمی‌کنن، بلکه به دنبال رضایت مداوم مشتری‌ها و رشد پایدار هستن.
قیف بازاریابی یا قیف فروش چیه؟
شاید خیلی‌هامون وقتی می‌شنویم که یه مدیر یا کارشناس فروش و بازاریابی از کلمه “قیف” استفاده می‌کنه، دقیقاً نفهمیم منظورش چیه. پس بیایید با یه توضیح ساده و یه مثال خودمونی این مفهوم رو روشن کنیم و بعد بریم سراغ ادامه بحث.
فرض کنید شما یه سایت دارید و هدفتون اینه که همه کاربرهایی که وارد سایت میشن، اول از همه یه حساب کاربری برای خودشون بسازن. حالا برای اینکه به این هدف برسید، باید کاری کنید که کاربرا به‌راحتی و بدون سردرگمی بتونن ثبت‌نام کنن.
برای مثال، می‌تونید تو صفحه اول سایتتون هیچ دکمه یا گزینه اضافی نذارید که کاربر رو گیج کنه. به‌جاش یه دکمه بزرگ و واضح با نوشته “ثبت‌نام” بذارید که اولین چیزی باشه که به چشم کاربر میاد. اینطوری کاربرا خیلی راحت می‌تونن فقط با یه کلیک، حسابشون رو بسازن.
این یه مثال ساده استفاده از قیف توی کسب‌وکار شماست. یعنی شما با یه استراتژی ساده، کاربرا رو هدایت کردید تا مرحله‌به‌مرحله به هدفی که می‌خواستید، یعنی ثبت‌نام، برسن.
ایرادات قیف فروش در بازاریابی
حالا که متوجه شدیم قیف فروش چیه و چطور ازش استفاده میشه، باید برگردیم به اون موضوعی که گفتیم، یعنی “چرا قیف‌ها دیگه خیلی جواب نمی‌دن؟”
امروزه چیزی که بیشتر از هر چیز دیگه‌ای مشتری‌ها رو جذب می‌کنه و باعث موفقیت کسب‌وکارها میشه، اینه که مردم درباره‌شون حرف بزنن و به اصطلاح سر زبون‌ها بیفتن. این دقیقاً جاییه که قیف فروش به مشکل می‌خوره. چون تو مدل قیف، مشتری‌ها فقط به‌عنوان یه نتیجه نهایی در نظر گرفته میشن، نه نیروی اصلی که کسب‌وکار رو جلو می‌بره.
قیف‌ها بیشتر تمرکز خودشون رو روی جذب تعداد زیادی مشتری می‌ذارن، بدون اینکه به این فکر کنن که نیاز اصلی مشتری‌ها چیه و چطور میشه با کمک اون‌ها به موفقیت بیشتری رسید. اینجاست که یه مدل جدید به اسم “چرخ بازاریابی” یا ” مدل فلایویل” وارد عمل میشه.
مدل فلایویل (Flywheel) چیه؟
برخلاف قیف‌ها که فقط یه مسیر ثابت رو نشون می‌دن، مدل فلایویل مثل یه چرخه دائمیه که همون‌طور که می‌چرخه، انرژی بیشتری تولید و پخش می‌کنه. این مفهوم وقتی مهم میشه که از استراتژی کسب‌وکار صحبت می‌کنیم.
مدل فلایویل مثل چرخ‌های یه ماشین یا دوچرخه است. هرچی سرعت و انرژی بیشتری بهش بدیم، سریع‌تر می‌چرخه و بهتر کار می‌کنه. حالا فکر کن این انرژی از کجا میاد؟ از مشتری‌های راضی! یعنی وقتی مشتری‌ها از کسب‌وکار شما راضی باشن، دوباره بهتون برمی‌گردن و حتی مشتری‌های جدید رو هم با خودشون میارن.
اما قیف فروش چی کار می‌کنه؟ مشتری‌ها رو به‌عنوان یه نتیجه نهایی می‌بینه و وقتی به نتیجه می‌رسه، دوباره از اول شروع میشه. یعنی همه اون انرژی که برای جذب مشتری‌ها صرف کرده بودید، هدر میره. ولی تو مدل فلایویل، انرژی‌ای که برای مشتری‌های راضی گذاشتید، دوباره به شما برمیگرده و باعث فروش‌های بیشتر و رشد مداوم کسب‌وکارتون میشه.
به همین دلیله که خیلی از شرکت‌ها دارن مدل فلایویل رو جایگزین قیف فروش می‌کنن. وقتی به کسب‌وکارتون به چشم یه چرخه دائمی نگاه کنید، تصمیمات و استراتژی‌های متفاوتی هم می‌گیرید.
مثلا یه کافه‌ای رو تصور کنید که یه بار به مشتری‌هاش خدمات عالی می‌ده، مشتری‌ها خوشحال میشن و دوستاشون رو هم با خودشون میارن. این کافه به جای اینکه فقط تمرکزش رو روی جذب مشتری جدید بذاره، با راضی نگه داشتن مشتری‌های قدیمی، یه چرخه از مشتری‌های جدید و وفادار درست می‌کنه.
اینجاست که می‌فهمیم چرا مدل فلایویل می‌تونه جایگزین بهتری برای قیف فروش باشه!
مدل فلایویل چطور کار می‌کنه؟
برای اینکه متوجه بشیم چطور چرخ‌دنده بازاریابی (یا همون مدل فلایویل) کار می‌کنه، باید بدونیم که خروجی نهایی اون به سه عامل بستگی داره:
- سرعت چرخش: مدل فلایویل شما چقدر سریع می‌چرخه؟
- میزان اصطکاک: چه چیزهایی سرعت این چرخش رو کم می‌کنن یا مانعش میشن؟
- اندازه چرخ‌دنده: چرخ‌دنده بازاریابیتون چقدر بزرگ یا کوچیکه؟
حالا موفق‌ترین کسب‌وکارها اون‌هایی هستن که مدل فلایویل رو بر اساس همین سه عامل تنظیم می‌کنن. برای اینکه چرخ‌دنده سریع‌تر بچرخه، باید به جاهای مهم کسب‌وکارتون انرژی بیشتری وارد کنید. مثلاً تیم پشتیبانی مشتری می‌تونه یکی از اون جاها باشه. وقتی روی این موضوع تمرکز کنید که چطور مشتری‌هاتون رو به هدفشون برسونید، مشتری‌های بیشتری جذب می‌کنید که حاضرن به شما اعتماد کنن و به برند شما وفادار بشن.
نکته مهم: هر کسب‌وکاری باید مدل فلایویل خودش رو با توجه به مدل کسب‌وکار خودش بسازه. مقایسه کردن با بقیه کارساز نیست.
چرخ‌دنده بازاریابی شما باید از بخش‌های تأثیرگذار کسب‌وکارتون انرژی بگیره. مثلاً شاید بخش فروش شما یا تیم بازاریابیتون بیشترین تأثیر رو روی رشد کسب‌وکارتون داشته باشه. پس باید مطمئن بشید که انرژی وارد شده به این بخش‌ها، باعث رشد کسب‌وکار میشه و اصطکاک و مشکلات رو از بین می‌بره.
برای اینکه چرخ‌دنده شما بهتر بچرخه و مشکلات کمتری داشته باشه، باید همیشه حواستون به بخش‌هایی باشه که ممکنه سرعت کار رو کم کنن. مثلاً شاید مشتری‌ها تو روند خرید گیج بشن یا قیمت‌گذاری شما باعث بشه فکر کنن اوضاع شفاف نیست. یا شاید تیم‌های مختلف به جای اینکه همدیگه رو پشتیبانی کنن، دارن مانع کار هم میشن.
یه مثال: فرض کنید شما یه فروشگاه آنلاین دارید. اگه مشتری تو سایت شما به راحتی محصول موردنظرش رو پیدا کنه و پروسه خرید براش آسون و بی‌دردسر باشه، مدل فلایویل خوب کار می‌کنه. اما اگه روند پرداخت پیچیده باشه یا مشتری برای پیدا کردن محصولش مشکل داشته باشه، این اصطکاک‌ها باعث میشن چرخش چرخ‌دنده کند بشه و مشتری از خرید منصرف بشه.
مدل فلایویل در کسب و کار چطور می‌چرخه؟
چرخ‌دنده‌های بازاریابی از حرکت عوامل مختلفی دور مشتری به وجود میان. رفتار صادقانه، دلسوزانه و حمایتی به سمت مشتری‌ها نیرویی قدرتمند ایجاد می‌کنه که باعث میشه مشتری‌ها احساس امنیت کنن و بفهمن شما فقط دنبال سود خودتون نیستید، بلکه به موفقیت اون‌ها هم اهمیت می‌دید.
حالا فرض کنید مشتری شما نه به عنوان یک هدف نهایی، بلکه به عنوان یه همسفر در مسیر موفقیت با شما همراهه. اگه مشتری احساس کنه شما بهش کمک می‌کنید به اهدافش برسه، انرژی مثبتی به سمت شما برمی‌گردونه. این باعث میشه مشتری نه تنها دوباره از شما خرید کنه، بلکه برندتون رو به بقیه هم پیشنهاد بده.
نتیجه نهایی
هرچقدر بیشتر به کاهش اصطکاک و افزایش سرعت چرخش چرخ‌دنده بازاریابیتون فکر کنید، بیشتر به موفقیت نزدیک می‌شید. وقتی مشتری‌ها راضی و خوشحال باشن، نیروی مثبتی تو کسب‌وکار شما ایجاد میشه که حتی بدون تلاش زیاد، مشتری‌های جدیدی جذب می‌کنید. این روش خیلی بهتر از اون مدل قیف فروش قدیمیه که فقط به سود فکر می‌کرد و مشتری رو به عنوان هدف نهایی می‌دید.
خلاصه، وقتی مدل فلایویل به درستی تنظیم بشه و همه چیز هم‌راستا با هم کار کنه، نه تنها مشتری‌های زیادی دارید، بلکه برندتون هم سر زبون‌ها می‌افته.
مدل فلایویل در بازاریابی چیه و چرا اینقدر مهمه؟
اولین چیزی که باید بدونیم اینه که چرخ فلک‌ها (یا مدل فلایویل ها) باعث جلوگیری از هدر رفت انرژی توی کسب‌وکارمون میشن. وقتی از چرخ فلک استفاده می‌کنیم، انرژی‌ای که توی سیستم وارد میشه، دائماً در چرخشه و از بین نمیره.
مثلاً نیروهای تیم شما هر روز دارن کار می‌کنن و انرژی‌شون رو به سیستم تزریق می‌کنن. مدل فلایویل این انرژی رو توی کسب‌وکارتون نگه می‌دارن و می‌چرخونه. اما اگه از مدل قدیمی قیف استفاده کنید، وقتی مشتری گرفتید، انرژی تموم میشه و برای مشتری بعدی باید از اول شروع کنید.
با مدل فلایویل، شما فقط باید مطمئن بشید که این چرخه انرژی بدون مشکل می‌چرخه. یعنی هم مشتریان و هم کارکنان خوشحال و راضی هستن و توی یک مسیر که به موفقیت ختم میشه حرکت می‌کنن. با گذشت زمان، مشتری‌ها تبدیل به طرفدارهای پر و پا قرص برند شما میشن و بدون اینکه بخواید هزینه اضافی کنید، خودشون شروع می‌کنن به معرفی کسب‌وکار شما به بقیه.
حتی یک تحقیق نشون داده که 81 درصد از مردم به توصیه‌های دوستان و خانواده بیشتر از تبلیغات اعتماد می‌کنن. این یعنی وقتی مشتری شما راضی باشه، خودش برای شما بازاریابی می‌کنه.
سال‌ها پیش، وقتی همه چیز رو در مکالمات حضوری مطرح می‌کردیم، بازاریاب‌های حضوری خیلی تاثیرگذار بودن. مردم وقتی مستقیم از محصول یا خدمت شما اطلاعات می‌گرفتن، تصمیم می‌گرفتن که از شما خرید کنن. این همون مدلی بود که قیف‌ها خوب جواب می‌دادن؛ یعنی یه مشتری بگیر، برو بعدی!
اما الان، مکالمات مردم به‌جای حضوری، توی اینترنت و شبکه‌های اجتماعی شکل می‌گیره. مردم به‌جای حرف زدن، میان توی سایت‌ها یا از طریق موتورهای جست‌وجو درباره محصول یا خدمتی که می‌خوان تحقیق می‌کنن. اینجاست که چرخ فلک‌ها وارد میشن و به کمک شما میان. با این روش، شما باعث می‌شید که مشتری‌ها از طریق همین فضاهای مجازی، به‌صورت دهان به دهان و یا از طریق نقد و نظرات، محصولاتتون رو به بقیه معرفی کنن. این دقیقاً همون جاییه که قیف‌های قدیمی نمی‌تونن پوشش بدن.
برای همینه که استفاده از قیف‌ها به‌خصوص در عصر دیجیتال رشد کسب‌وکار رو خیلی کند می‌کنه. اما با مدل فلایویل، شما می‌تونید از کمترین انرژی بیشترین رشد رو بگیرید.
مدل فلایویل تکامل‌یافته چه شکلیه؟
تا اینجا فهمیدیم که چرا باید مشتری‌ها رو توی مرکز مدل فلایویل قرار بدیم. وقتی سیستم شما شروع به کار کرد، و مشتری‌ها به شما اعتماد کردن، چرخ فلک کسب‌وکارتون تکامل پیدا می‌کنه و سریع‌تر و قوی‌تر از قبل می‌چرخه. حالا دیگه به‌جای اینکه دنبال مشتری جدید بگردید، مشتری‌های فعلی خودشون برای شما بازاریابی می‌کنن و چرخ کارتون رو به حرکت درمیارن.
یه مثالی که بتونم براتون بزنم برمیگرده به اوایل شروع فعالیت ما در پلتفرم دالب، چون خدمات ما دوره کارشناس فروش و دوره زبان مشترک هست بیشتر سعی کردیم از این روش هم تو فروشمون استفاده کنیم که باید بهتون بگم واقعا مثبت بود چرا که انقدری دوره های ما ساده سازی شده، ولی مطالب بسیار مهمی در اون ها گفته شده که مخاطب های ما دالب رو به دوستانشون معرفی کردن و این چرخه به لطف خدا به خوبی در حال گردشه.
نتیجه‌گیری
حالا دیگه می‌دونیم که چرا بعضی وقت‌ها مشتری‌ها از دست میرن و کسب‌وکارمون کند پیش میره. فرقی نداره در چه مرحله‌ای از کسب‌وکارتون هستید، اگه هنوز از مدل فلایویل استفاده نمی‌کنید، وقتشه که توقفی کنید و به فکر ساختن یک چرخ فلک مناسب برای مدل کسب‌وکارتون باشید. به زودی تأثیر مثبتش رو روی رشد و موفقیتتون می‌بینید. اگر نیاز به مشاوره فروش در این زمینه ها دارید که یک خط مستقیم را به راحتی طی کنید دالب اینجاس تا بهترین مسیر رو برای شما روشن کنه همین حالا تماس بگیر تا بهترین مشاوره ها رو تو این زمینه دریافت کنی.
خیلی از کسب‌وکارهای بزرگ اول با این تغییر مقاومت کردن، اما الان همه‌شون به تأثیر فلایویل اعتراف می‌کنن. شاید تغییر سخت باشه، ولی باید به گذشته به چشم تجربه نگاه کنید نه اشتباه. هرچیزی که یاد گرفتید، حالا می‌تونه به شما کمک کنه که مسیر درست رو پیدا کنید و پیشرفت کنید. پس به آینده خوشبین باشید و آماده یک رشد چشمگیر در کسب‌وکارتون باشید!
