یکی از حیاتی ترین مفاهیم در دنیای مدیریت کسب و کار و اقتصاد نقطه سر به سر است که ار فروشنده گرفته تا مدیر مالی و مدیر کسب و کار باید با این مفهوم آشنایی کاملی داشته باشد. نقطه سر به سر سطحی از فروش شرکت است که مجموع درآمدها دقیقاً با مجموع هزینه ها برابر می شود. زمانی که کسب و کارها به این نقطه می رسند در واقع نه ضرری کرده اند و نه سودی به دست آورده اند.
به همین دلیل است که برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک درک این مطلب بسیار مهم می باشد چرا که مهمترین نقشه برای رسیدن به سودآوری می باشد. کسب و کارهایی که با این مفهوم آشنایی ندارند در واقع، تصمیم گیری های مالی مانند قیمت گذاری، تعیین اهداف فروش و مدیریت هزینه ها، را از دست می دهند اما با تحلیل نقطه سر به سر سازمان ها می فهمند حداقل چه تعداد محصول باید بفروشند یا چه میزان درآمد باید کسب کنند تا از منطقه زیان خارج شوند.
درک این شاخص مالی ابزاری مهم و قدرتمند است و با تحلیل نقطه سر به سر، مدیران می توانند تأثیر تغییرات قیمت، کاهش یا افزایش هزینه ها و نوسانات حجم فروش را بر سودآوری کل مجموعه پیش بینی کنند. این دانش بسیار مهم می تواند به تدوین استراتژی های بازاریابی و فروش کمک بسزایی کند.
مهمترین موردی که تیم فروش باید به هنگام آموزش فروش به آن توجه داشته باشند نقطه سر به سر، به عنوان یک هدف اولیه و ملموس است. همچنین، در کمپین های بازاریابی که از طریق آموزش دیجیتال مارکتینگ طراحی می شوند، می توان بازگشت سرمایه را با توجه به رسیدن به این نقطه کلیدی سنجید. کسب و کارهایی که به دنبال رشد هستند، می توانند با استفاده از خدمات مشاوره فروش و با کمک گرفتن از افراد با تجربه و متخصص بهره مند شوند تا ساختار هزینه ها و استراتژی قیمت گذاری خود را بهینه سازی کرده و نقطه سر به سر خود را کاهش دهند.
نقطه سر به سر در کسب و کار چیست؟
مفهوم نقطه سر به سر در یک سوال مهم و اساسی پنهان شده است و آن این است که چه زمانی کسب و کار از هزینه های خود فراتر رفته و شروع به سود دهی می کند؟.این نقطه مرز میان سود و زیان را نشان می دهد. یعنی قبل از رسیدن به نقطه سر به سر، هر محصولی که فروخته می شود، بخشی از هزینه های ثابت شرکت را پوشش می دهد و بعد از عبور از این نقطه می توان گفت که سود دهی آغاز می شود و هر فروش اضافی مستقیماً به سود خالص شرکت کمک می کند.
تحلیل نقطه سر به سر به قدری اهمیت دارد که مانند قطب نمای مالی یک کسب و کار است. برای افرادی که در حال راه اندازی کسب و کار جدیدی هستند، محاسبه نقطه سر به سر یکی از اولین و مهم ترین قدم ها در تدوین طرح تجاری است. این محاسبه به کسب و کارها دیدی آگاهانه می دهد از فعالیت هایی که برای بقا در بازار لازم است و به سرمایه گذاران نشان می دهد که ایده تجاری آن ها از نظر مالی تا چه حد قابل دفاع است.
اهمیت دادن به این تحلیل و شاخص مالی تنها به مراحل اولیه یک کسب و کار محدود نمی شود. در تمام طول عمر یک سازمان، تحلیل نقطه سر به سر به عنوان یک ابزار مدیریتی قدرتمند عمل می کند. مدیران می توانند با استفاده از این تحلیل تصمیم گیری های استراتژیک برای روزمره کار خود داشته باشند.
برای مثال، می توان به زمانی اشاره کرد که تصمیم به راه اندازی کمپین تبلیغاتی دارید و سوالی که مطرح است این است که آیا کمپین می تواند فروش اضافی ایجاد کند و آیا این فروش برای پوشش هزینه های کمپین و عبور از نقطه سر به سر جدید کافی است یا خیر.
این ابزار به شرکت ها کمک می‌کند تا ارزش پیشنهادی خود را به گونه ای تنظیم کنند که هم برای مشتری جذاب باشد و هم سودآوری را تضمین کند. در یک بازار رقابتی، درک دقیق نقطه سر به سر می تواند یک مزیت رقابتی بزرگ ایجاد کند، زیرا به شرکت اجازه می دهد تا با اطمینان بیشتری در مورد قیمت گذاری، تخفیف ها و استراتژی های فروش خود تصمیم بگیرد.
در واقع می ان گفت این تحلیل بخش جدایی ناپذیر فرآیند تحلیل کسب و کار است و به مدیران کمک می کند تا برای آینده برنامه ریزی های دقیق داشته باشند و بتوانند سلامت مالی سازمان را به درستی بررسی کنند. دانستن نقطه سر به سر به شما می‌گوید که برای موفقیت، حداقل تلاش شما چقدر باید باشد.
انواع تحلیل نقطه سر به سر
تحلیل نقطه سر به سر را می توان از زوایای مختلفی بررسی کرد و یک مفهوم یکپارچه نیست اینگونه می توان دیدگاه های متفاوتی از وضعیت مالی کسب و کار به دست آورد. هر کدام از روش های موجود برای اهداف خاصی طراحی شده اند و اطلاعات منحصر به فردی را در اختیار مدیران قرار می دهند. درک این تفاوت ها بسیار مهم است و مدیران کمک می کند تا از این ابزار به شکل مؤثرتری استفاده کنند. یک مدیر اجرایی موفق باید با این رویکردهای مختلف آشنا باشد تا بتواند تصمیمات مالی دقیق تری بگیرد.
نقطه سر به سر بر اساس واحد
یکی از ساده ترین و متدوال ترین نوع محاسبه نقطه سر به سر بر اساس واحد است یعنی چند عدد محصول یا خدمات باید عرضه شود تا هزینه های اولیه را پوشش دهد؟. این روش برای کسب و کارهایی که یک محصول اصلی یا محصولات بسیار مشابه با ساختار هزینه یکسان می فروشند، بسیار ایده آل است. برای مثال، می توان یک کافه را در نظر گرفت که برای اجاره، حقوق باریستا و هزینه مواد اولیه، باید چند فنجان قهوه در ماه بفروشد.
این عدد یک هدف کمی، شفاف و قابل فهم برای تیم فروش ایجاد می کند. تمرکز بر این نوع از نقطه سر به سر به شرکت ها کمک می کند تا اهداف تولید و فروش خود را به طور دقیق تنظیم کنند و عملکرد خود را بر اساس یک معیار مشخص بسنجند. این تحلیل به طور مستقیم با حاشیه سود فروش هر محصول در ارتباط است و نشان دهنده این است که هر واحد فروش چقدر به پوشش هزینه های ثابت کمک می کند.
نقطه سر به سر بر اساس فروش ریالی
این نوع محاسبه نقطه سر به سر به جای اینکه بر تعداد واحد تمرکز داشته باشد، بر میزان درآمد حاصل از فروش تمرکز دارد و به این سوال پاسخ می دهد: چه مقدار درآمد (به ریال یا دلار) باید کسب کنیم تا به نقطه سر به سر برسیم؟. این روش می تواند گزینه ای عالی برای کسب و کارهایی باشد که محصولات متنوع با قیمت ها و حاشیه های سود متفاوت دارند.
برای مثال،فروشگاه پوشاکی را در نظر بگیرید که دارای تنوع بسیار بالایی از لباس های مختلف با قیمت های گوناگون است. آیا می تواند به سادگی نقطه سر به سر را بر اساس تعداد لباس محاسبه کند؟ خیر. در نتیجه باید محاسبه حداقل درآمد مورد نیاز برای پوشش هزینه ها را در نظر بگیرد، این دیدگاه جامع و واقع بینانه می توانند تحلیل اصلی باشد. این نوع تحلیل به ویژه در فرآیند ارزش آفرینی در مدیریت کسب و کار اهمیت دارد، زیرا به مدیران اجازه می دهد تا تأثیر ترکیبی از فروش محصولات مختلف را بر سودآوری کل شرکت ارزیابی کنند.
نقطه سر به سر نقدی
یکی از تحلیل های دقیق و پیچید برای نقطه سر به سر نقدی است که بر جریان نقدینگی تمرکز دارد. در حسابداری، برخی هزینه ها مانند استهلاک، هزینه غیر نقدی محسوب می شوند؛ یعنی پولی به صورت واقعی از شرکت خارج نمی شود، اما در صورت سود و زیان به عنوان هزینه ثبت می گردد. در نقطه سر به سر نقدی این هزینه های غیر نقدی را از محاسبات حذف می کنیم و به این سوال پاسخ می دهیم: چه میزان فروش لازم است تا جریان ورودی نقدینگی با جریان خروجی آن برابر شود؟.
این تحلیل برای مدیریت نقدینگی و اطمینان از اینکه شرکت همیشه پول کافی برای پرداخت تعهدات جاری خود مانند حقوق و اجاره را دارد، حیاتی است. درک این نوع از نقطه سر به سر نیازمند مدیریت دانش مالی قوی در سازمان است و به شرکت کمک می کند تا از بحران های نقدینگی پیشگیری کند، حتی اگر بر روی کاغذ سودآور به نظر برسد.
شناخت هزینه های ثابت و متغیر
اساسی ترین قدم برای محاسبه دقیق نقطه سر به سر، تفکیک و شناسایی صحیح هزینه های کسب و کار به دو دسته اصلی است: هزینه های ثابت و هزینه های متغیر.
این دسته بندی، می تواند درک عمیقی به شما از تحلیل نقطه سر به سر را بدهد و بدون شناخت تفاوت این دو، هر گونه محاسبه ای بی معنا و گمراه کننده خواهد بود. مدیریت هزینه های ثابت و هزینه های متغیر، می تواند از طریق سیستم هایی مانند کانبان برای بهینه سازی فرآیندها صورت گیرد، این هزینه ها تأثیر مستقیمی بر نقطه سر به سر دارند.
هزینه های ثابت کسب و کار
به هزینه هایی که بدون توجه به سطح تولید و یا فروش در یک دوره زمانی خاص مانند ماهانه و یا سالانه باید پرداخت شوند و همیشه ثابت باقی می مانند حتی زمانی که شما هیچگونه فروشی نداشته باشید و یا تولید شما صفر باشد باز هم مجبور به پرداخت آن ها خواهید بود.
این هزینه ها به عنوان هزینه های سربار یا هزینه های عملیاتی نیز شناخته می شوند.بررسی دقیق و درک این هزینه ها برای بقای هر کسب و کاری مهم می باشد چراکه این ها اولین هزینه هایی هستند که باید توسط درآمد حاصل از فروش پوشش داده شوند تا به نقطه سر به سر نزدیک شوید.
مثال های رایج هزینه های ثابت:
- اجاره بها: هزینه ی پرداخت اجاره دفتر، کارخانه یا فروشگاه.
- حقوق و دستمزد کارکنان: حقوق تمامی کارکنان از جمله: مدیران، حسابداران، کارمندان اداری و سایر پرسنلی که مستقیماً در تولید نقش ندارند.
- بیمه: هزینه های مربوط به بیمه کارکنان، ساختمان، مسئولیت و…
- استهلاک: هزینه استفاده از تجهیزات و ماشین آلات که دارایی های ثابت هستند.
- هزینه های قبوض: پرداخت ماهانه قبض آب، برق، گاز، تلفن و … .
- هزینه های نرم افزاری: این روزها اکثر کسب و کارها از نرم افزارهایی مانند: نرم افزارهای CRM، باشگاه مشتریان و … استفاده می کنند که اشتراک ماهانه آن ها باید پرداخت شود.
هزینه های متغیر در کسب و کار
هزینه های متغیر، به هزینه هایی گفته می شود که مستقیماً با حجم تولید یا فروش در ارتباط هستند. به زبان ساده تر یعنی، هر چه تعداد بیشتری محصول تولید کنید یا بفروشید، مجموع این هزینه های متغیر نیز افزایش می یابد. برای مثال، اگر تولید شما صفر باشد، این هزینه ها نیز صفر خواهند بود. این هزینه ها به طور مستقیم در ساخت یک محصول یا ارائه یک خدمت نقش دارند.
مدیریت صحیح این هزینه ها، از طریق مدیریت عملکرد تیم فروش برای افزایش فروش و مذاکره با تامین کنندگان برای کاهش هزینه مواد اولیه، می تواند حاشیه سود سهمی را افزایش داده و در نتیجه نقطه سر به سر را کاهش دهد.
مثال های رایج هزینه های متغیر:
- مواد اولیه: هزینه ای که برای خرید دانه قهوه پرداخت می کنید و یا هزینه پارچه برای یک خیاط
- دستمزد مستقیم تولید: حقوق دریافتی کارگرانی که به ازای هر واحد تولید یا ساعت کار، دستمزد دریافت می کنند.
- هزینه های بسته بندی و ارسال: هر محصول فروخته شده نیاز به بسته بندی و لیبل و هزینه پست دارد.
- کمیسیون فروش: پورسانت و درصدی از فروش که به فروشندگان به ازای فروششان می رسد.
- هزینه های توزیع: هزینه هایی که از طریق کانال توزیع مختلف برای رساندن محصول به دست مشتری ایجاد می شود.
جنبه های پنهان تحلیل نقطه سر به سر
درسته که تحلیل نقطه سر به سر یک ابزار بسیار عالی و کاربردی است اما مانند هر مدل دیگری، بر اساس فرضیات بنا شده است و امکان اینکه همیشه با دنیای کسب و کار مطابقت نداشته باشد وجود دارد و درک این محدودیت ها به شما کمک می‌کند تا از این تحلیل به صورت هوشمندانه تر استفاده کرده و در دام نتایج گمراه کننده نیفتید.
کسب و کارها و مدیرت های آگاهانه، ضمن استفاده از مزایای تحلیل نقطه سر به سر، همواره این چالش ها را در ذهن دارد و تصمیمات خود را با در نظر گرفتن آن ها اتخاذ می کند.
فرض ثبات قیمت ها و هزینه ها:
در مدل استاندارد نقطه سر به سر فرض بر این است که قیمت فروش هر واحد و هزینه متغیر هر واحد ثابت باقی می ماند. چیزی که در واقعیت، می‌توانند نوسان داشته باشد. مانند تخفیف هایی که به خریدهای عمده می دهید و یا هزینه های مواد عمده که می تواند به دلیل تورم متغییر باشند این تغییرات می تواند نقطه سر به سر واقعی شما را جا به جا کند.
نادیده گرفتن اقتصاد مقیاس:
این تحلیل معمولاً فرض می کند که هزینه متغیر هر واحد، صرف نظر از حجم تولید، ثابت است. در حالی که بسیاری از کسب و کارها با افزایش تولید، از اقتصاد مقیاس بهره مند می شوند؛ یعنی با خرید عمده مواد اولیه یا بهینه سازی فرآیندهای تولید، هزینه متغیر به ازای هر واحد کاهش می‌یابد. این موضوع باعث می‌شود که نقطه سر به سر در حجم‌های تولید بالاتر، کمتر از مقدار محاسبه شده باشد.
چالش در کسب و کارهای چند محصولی:
همانطور که گفته شد محاسبه یک نقطه سر به سر واحد برای کسب و کاری که محصولات و خدمات مختلف با قیمت ها و حاشیه سود متفاوت می فروشد، هم دشوار و هم غیر ممکن است. در این موارد، باید از یک میانگین وزنی برای حاشیه سود استفاده کرد که به آن ترکیب فروش می‌گویند. مشکل اینجاست که اگر ترکیب فروش تغییر کند مثلا مشتری خرید بیشتر با قیمت کمتر داشته باشد، نقطه سر به سر محاسبه شده دیگر معتبر نخواهد بود.
تفکیک دشوار هزینه ها:
همان طور که گفته شد در این تئوری، تفکیک هزینه ها به دو دسته ثابت و متغیر ساده به نظر می رسد، اما در عمل برخی هزینه ها ماهیت نیمه متغیر یا نیمه ثابت دارند. مانند: قبض برق یک کارخانه شامل یک هزینه ثابت اشتراک و یک هزینه متغیر بر اساس میزان مصرف است. تفکیک دقیق این هزینه ها نیازمند تحلیل دقیق و صرف زمان است و هرگونه خطا در این تفکیک، نتیجه نهایی محاسبه نقطه سر به سر را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
چگونه نقطه سر به سر را محاسبه کنیم؟
حال که با انواع هزینه های متغییر و ثابت آشنا شدیدف نوبت به تحلیل و محاسبه ی آن ها می رسد. فرمول هایی که با ابزارهای ریاضی بسیار ساده به شما اجازه می دهند تا به سرعت و با دقت، نقطه حیاتی کسب و کار خود را پیدا کنید.
از فرمول های مختلفی برای محاسبه نقطه سر به سر استفاده می شود. یکی از اصلی ترین و متداول ترین محاسبه ها به شکل زیر است:
در این فرمول:
هزینه های ثابت: مجموع هزینه هایی که ثابت و مستقل از میزان تولید و فروش هستند.
قیمت فروش هر واحد: هر واحد محصول یا خدمات دارای قیمتی است که باید تعیین شود.
هزینه متغیر هر واحد: برای تولید هر واحد از محصول یا خدمت هزینه ای باید متحمل شد.
نقطه سر به سر در واحد: در این نوع نقطه سر به سر تعداد واحدهایی که باید تولید و فروخته شود بیان می شود تا کسب و کار به توازن مالی برسد.
نقطه سر به سر در مقدار درآمد: در این نوع نقطه سر به سر درآمدی است که باید به دست بیایید تا هزینه های ثابت و متغیر پوشش داده شوند.
نتیجه گیری
در پایان، باید تاکید کرد که نقطه سر به سر تنها یک عدد ریاضی نیست بلکه تحلیلی است که به کسب و کارها قدرت پیش بینی و تصمیم گیری می دهد و با درک صحیح آن می توانید به سوالات مهم کسب و کار خود پاسخ دهید. مانند: آیا قیمت گذاری ما درست است؟ برای اینکه به سود دست پیدا کنیم چقدر باید بفروشیم؟ تأثیر یک هزینه جدید بر کسب و کار ما چگونه است؟ آیا توانایی این را داریم که به بازار جدیدی ورود کنیم؟
این تحلیل، پیچیدگی های مالی را به یک هدف ساده و قابل اندازه گیری تبدیل می کند و به تمام اعضای تیم، از فروش تا تولید، یک دیدگاه مشترک برای حرکت به سمت سودآوری می دهد.
بنابراین، تحلیل نقطه سر به سر باید به صورت دوره ای بازنگری شود. استفاده از این ابزار در کنار سایر شاخص های مال مانند مشاوره فروش برای بهینه سازی استراتژی ها، می تواند کمک کند تا ریسک های کسب و کار را به حداقل برسانید.
