تعریف زبان بدن در این مقاله دالب دو هدف دارد. نه تنها به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که زبان بدن خودتان درست است، بلکه به شما کمک می کند تا زبان بدن مشتریان بالقوه و بالفعل خود را نیز به طور مؤثرتری بخوانید. قدرت زبان بدن را دست کم نگیرید. می توانید دقیقاً حرف درست را در زمان مناسب بزنید، اما اگر زبان بدن شما با پیام شما هماهنگ نباشد، سیگنال های کاملاً اشتباهی به خریدار خود می دهید.
حتی اگر خودتان از Body Language خود آگاه نباشید، دیگران خواهند بود. سیگنال هایی که شما به صورت ناخودآگاه می دهید، ممکن است به صورت ناخودآگاه بر شخص مقابل نیز تأثیر بگذارد و اگر این سیگنال ها منفی باشند، می توانند بدون اینکه هیچ کدام از شما دلیل آن را بفهمید، بر روند ارتباطات تأثیر بگذارند. بنابراین، بسیار مهم است که کاملاً از آنچه بدن شما می گوید، آگاه باشید، به خصوص هنگام انجام فروش.
زبان بدن یکی از مهمترین مطالب آموزشی است که در دوره های فروش به آن اشاره می شود چراکه بی نهایت می تواند بر روی تصمیم گیری مشتری شما تاثیرگذار باشد. حتی در دوره های دیجیتال مارکتینگ ربان بدن برای تولید محتوا بسیار مهم و بخش جدایی ناپذیر از این حرفه می باشد. با شناخت و درک عمیق آن می توانید به رشد کسب و کار و پایداری مشتریان خود کمک بسزایی کنید.
زبان بدن Body Language چیست؟
زبان بدن به ایجاد رابطه بین دو نفر کمک می کند و تعامل را تنظیم می کند، اما می تواند مبهم باشد. از این رو، خواندن دقیق زبان بدن برای جلوگیری از سوءتفاهم در تعاملات بسیار مهم است.
وقتی «زبان بدن» را می شنوید چه چیزی به ذهنتان خطور می کند؟ لبخند، اخم یا شاید دست دادن محکم؟ اگر چه اینها بخشی از پازل هستند، اما تصویر بسیار بزرگتر است.
هر حرکت جزئی دست، حالت پاها یا جهت نگاه فرد و هر ژستی در بدن، حرفی برای گفتن دارند. در فروش، درک این داستان می تواند تفاوت زیادی ایجاد کند.
شما در مورد معنای برخی سیگنال ها خوانده یا شنیده اید، اما باید در ارزیابی خود دقیق باشید، زیرا باید آن را به عنوان یک «زبان» در نظر بگیرید و نه فقط چند کلمه در یک جمله که به صورت تصادفی انتخاب شده اند. بنابراین، مهم است که هنگام نمایش زبان بدن، پیام هایی که می‌دهید کاملاً هماهنگ باشند و این تکنیک ها را می توان از آموزش مهارت های فروش دالب آموخت.
چرا زبان بدن اهمیت دارد؟
آیا تا به حال شده وارد جلسه ای شوید و فوراً با کسی، حتی قبل از اینکه صحبت کند، احساس ارتباط یا قطع ارتباط کنید؟
این مغز شماست که به طور ناخودآگاه نشانه های زبان بدن را پردازش می کند. این نشانه ها احساس اعتماد، احتیاط یا کنجکاوی را بر می انگیزند.
اما، چرا یک فروشنده باید به روانشناسی اهمیت دهد؟ تصور کنید که با درک احساسات مشتری خود وارد یک جلسه فروش می شوید. این یک قدرت است.
برای فروشندگانی که موفقیتشان به درک و تأثیرگذاری بر رفتار انسان وابسته است، بهره گیری از قدرت ارتباط غیر کلامی چیزی بیش از یک مهارت است، این یک دارایی استراتژیک است.
به عنوان یک فروشنده، همیشه آنچه می گویید یا از دست می دهید مهم نیست، بلکه نحوه ی بیان آن است که قطعی کردن معامله کمک می کند. اگر چیزی بگویید و با بدن خود پیام دیگری بدهید، مردم همیشه زبان بدن شما را به جای کلماتتان باور می کنند. و اوضاع بدتر می شود، آنها نه تنها Body Language شما را باور می کنند، بلکه فرض می کنند که معنی آن را می دانند.
اگر کلمات و زبان بدن شما با هم هماهنگ نباشند، خریداران به شما اعتماد نخواهند کرد؛ اگر نشان دهید که عصبی هستید، خریداران به شما اعتماد نخواهند کرد. اگر از خودتان مطمئن نیستید، آنها هم به شما مطمئن نخواهند بود. برای اینکه آنها به شما اعتماد کنند، باید از نظر جسمی و روحی اعتماد به نفس داشته باشید.
ساده ترین راه برای اینکه زبان بدن شما با آنچه می گویید مطابقت داشته باشد و در نتیجه، خریدار شما به آنچه می گویید باور داشته باشد، این است که چیزی را بفروشید که واقعاً به آن اعتقاد دارید، محصول خود را بشناسید، بدانید که معامله ی خوبی است.
وظیفه شما این است که این را صادقانه منتقل کنید و محصول مناسب را با فرد مناسب مطابقت دهید. اگر به آنچه می فروشید اعتقاد دارید، احتمال زیادی وجود دارد که مشتریان بالقوه شما نیز چنین کنند. اگر در مورد فروش محصول و یا خدماتی مطمئن نیستید، این کار را نکنید.
جایی که شناخت بدن مفید است، برای فروشندگانی است که از محصول خود مطمئن هستند و اطمینان دارند که این می تواند معامله ی خوبی باشد و مطمئن هستند که به شخص یا شرکت مناسبی محصول و خدمات خود را می فروشند اما از توانایی خود به عنوان یک فروشنده مطمئن نیستند. آنها معمولاً در بستن قرارداد یا مذاکره قیمت مضطرب می شوند و زبان بدن آنها این اضطراب را نشان می دهد و این به عنوان شک در فروش تلقی می شود.
خواندن زبان بدن در فروش
انواع مختلفی از فروش وجود دارد، اما کلید نمایش زبان بدن خوب در فروش، صرف نظر از نوع برخورد رو در رو، دو جنبه دارد.
اولاً، باید با پیامی که به شخص مقابل منتقل می کنید، مطابقت داشته باشد و آن را تقویت کند و ثانیاً، شخص مقابل نباید از آن منحرف شود. پس به یاد داشته باشید که زبان بدن، پیام های غیر کلامی که به طور ناخودآگاه ارسال می کنید و می توانند تأثیر عمیقی بر نحوه باور شخص مقابل به پیام فروش شما داشته باشد و همین امر را می توان هنگام خواندن زبان بدن خریداران شما نیز گفت.
زبان بدن مثبت
- تماس چشمی: اگر خریدار شما تماس چشمی خوبی با شما برقرار می کند، احتمالاً هنوز علاقه مند است و حواسش پرت نشده است. همین امر در مورد بالا بردن ابرو، نیز صدق می کند. اگر این اتفاق افتاد، به آنچه که گفتید فکر کنید. خوب یا بد!
- لبخند زدن و سر تکان دادن: به طور کلی این نشانه ها مثبت هستند و نشان دهنده توجه می باشند.
- فاصله: مراقب باشید که آیا خریدار شما به جلو یا عقب خم می شود و هنگام انجام این کار چه گفته شده است.
- حالت بدن: آیا آنها صاف نشسته اند یا قوز کرده اند؟
زبان بدن منفی
چهره: به دنبال تنش در چهره خریدار خود باشید. چشمان آنها ممکن است تنگ شود و لب هایشان جمع شود.
دست ها: آیا انگشتانشان روی میز ضربه می زند؟ با چیزی بازی می کنند؟ همه این علائم می تواند نشان دهنده بی حوصلگی یا بی صبری باشد. اگر شروع به اشاره کردن کنند، این می تواند یک تاکتیک ارعاب باشد.
حالت بدن: وقتی می نشینند، آیا مستقیماً روبروی شما و کاملاً صاف می نشینند. کمی به پهلو؟ یا کاملاً به پهلو؟ آیا حالت بدن آنها باز است یا بسته و آیا این تغییر می کند؟ این ها نشانه های منفی هستند.
پاها: بله، پاهای آنها می تواند یک نشانه باشد! اگر پاها به صورت مداوم تکان میخورند، ممکن است بر اساس، بی حوصله، ناامیدی یا در واقع هیجان زدگی باشد.
در برخورد رو در رو، مراقب سیگنال های زبان بدن باشید که نشان می دهد چه چیزی را منتقل می کنید. فراموش نکنید که فروش مجازی نیز در این امر گنجانده شده است. این فقط در مورد برخوردهای فیزیکی حضوری صدق نمی کند.
نشانه های موثر زبان بدن در فروش
برداشت های اولیه: در عرض چند ثانیه، مشتریان بر اساس وضعیت بدن، حالت چهره و رویکرد فروشنده، قضاوت اولیه ای در مورد او انجام می دهند. دست دادن ملایم همراه با تماس چشمی واقعی می تواند فوراً پایه و اساس اعتماد و حرفه ای بودن را ایجاد کند.
طنین احساسی: فراتر از کلمات، مشتریان اغلب با احساساتی که یک فروشنده از خود بروز می دهد، طنین انداز می شوند. به عنوان مثال، اشتیاق واقعی در مورد یک محصول، که از طریق حرکات دست پویا و نشانه های چهره بیان می شود، می تواند مسری باشد و مشتریان را پذیراتر کند.
کاهش فاصله: زبان بدن مؤثر می تواند به صورت مجازی و به معنای واقعی کلمه، فاصله بین فروشنده و مشتری را کاهش دهد. به عنوان مثال، خندیدن و چهره ای شاد در طول مکالمه می تواند توجه و علاقه واقعی را منتقل کند و حس ارتباط را تقویت کند.
اعتراضات ناگفته: همانطور که مشتریان دارای تردیدهای غیرکلامی هستند، زبان بدن تدافعی یا بسته فروشنده می تواند زنگ خطرهای خاموش را به صدا درآورد. دست به سینه نشستن، اجتناب از تماس چشمی یا چک کردن مکرر ساعت مچی می تواند نشان دهنده بی علاقگی یا بی صبری باشد و مانع از فروش بالقوه شود.
در فرآیند پیچیده فروش، درک دیدگاه مشتری در مورد زبان بدن، بینش های ارزشمندی ارائه می دهد. این به فروشندگان یادآوری می کند که هر ژست، هر حرکت ظریف، یک گفتگوی خاموش با مشتریان بالقوه است، گفتگویی که می تواند اعتماد ایجاد کند یا ناخواسته موانعی ایجاد کند.
تقویت آگاهی و ذهنیت فروش دقیق از نحوه درک زبان بدن خود می تواند تفاوت بین یک ارائه موفق و یک فرصت از دست رفته باشد.
چگونه زبان بدن خود را بهبود بخشیم؟
در اینجا چند ایده وجود دارد که به شما کمک می کند زبان بدن خود را در جلسات فروش اصلاح کنید.
با نحوه ی به تصویر کشیدن خود، اعتماد به نفس نشان دهید.
خم شدن، احساس خستگی و بیزاری از دنیا را القا می کند. صاف ایستادن، کمی خم شدن به جلو و عقب دادن شانه ها، شما را با اعتماد به نفس و جذاب تر نشان می دهد. شانه های خود را شل کنید تا عصبی به نظر نرسید.
با دیگران ارتباط برقرار کنید
سرعت صحبت خود را با دیگران در اتاق هماهنگ کنید. اگر خیلی سریع صحبت کنید، طرف مقابل احساس فشار می کند. اگر خیلی آهسته صحبت کنید، فکر می کنند تنبل هستید یا زمان آنها را از دست می دهی. همچنین باید هنگام گوش دادن به شخص دیگری، گاهی اوقات سرتان را تکان دهید.
احساسات خود را کنترل کنید
مدیریت احساسات در فروش حرف اول را می زنند که این موضوع از زبان بدن کاملا مشخص می شود. اگر دستانتان بالا است و آنها را به هم می مالید، بدیهی است که هیجان زده هستید. اگر آنها گره خورده و به هم چسبیده هستند، ناامید یا عصبی هستید.
دستان خود را در مقابل خود یا در کنار خود و آرام، با انگشتان به هم چسبیده نگه دارید. این نشان می دهد که شما مسئول احساسات خود هستید و کنترل خود را حفظ می کنید، به خصوص هنگام غلبه بر آن دسته از اعتراضات فروش که در آن اوضاع می تواند احساسی و ناراحت کننده شود شما باید بتوانبد مدیریت خشم در فروش را اجرا کنید.
آگاهی عاطفی شما را قادر می‌سازد تا:
- دیگران را به طور دقیق بخوانید، از جمله احساساتی که دارند و پیام های ناگفته ای که ارسال می کنند.
- با ارسال سیگنال های غیرکلامی و از طریق زبان بدن، که با کلمات شما مطابقت دارند، در روابط اعتماد ایجاد کنید.
- به گونه ای پاسخ دهید که به دیگران نشان دهید آنها را درک می کنید و برایشان اهمیت قائل هستید.
خود را در موقعیت برابر قرار دهید
دست دادن می تواند باعث ایجاد یا از بین رفتن ارتباط شود. اگر فشار زیادی وارد کنید، به عنوان فردی سلطه گر یا نادان تلقی می شوید، اما اگر خیلی ضعیف باشید، مردم فکر می کنند که اعتماد به نفس ندارید. شما بهتر است سعی کنید دست دادن طرف مقابل را تقلید کنید(به همان میزان فشار و نگه داشتن)، که این کار هر دوی شما را در یک سطح قرار می دهد.
مراقب لمس صورت باشید
بسیاری از افراد زمانی که ملاقاتی دارند و یا در کنار شخصی قرار می گیرند، خارشی بی اساس به سمت چشمانشان می اید و چشم ها را می‌مالد، این کار معمولاً به عنوان پوششی برای یک دروغ در نظر گرفته می شود، بنابراین از کاری که با دستانتان انجام می دهید آگاه باشید.
به میزان کافی تماس چشمی داشته باشید
بیشترین تماس ما به عنوان انسان از طریق چشمانمان است. اما مطمئن شوید که به میزان مناسب باشد. من یک بار فروشنده ای داشتم که آنقدر با دقت خیره می شد که مردم را منصرف می کرد، زیرا احساس فشار می کردند و اما تماس چشمی خیلی کم می تواند شما را بی اعتماد به نفس و دمدمی مزاج جلوه دهد، به خصوص اگر سوالات فروش زیادی می پرسید.
سعی کنید حدود ۷۰ تا ۸۰ درصد مواقع تماس چشمی را حفظ کنید، بنابراین به خریدار شما احساس اعتماد به نفس و آرامش می دهد، زیرا می دانید که (حداقل در ناحیه تماس چشمی) باز و صادق هستید.
مطمئن شوید که دستانتان با پیامتان هماهنگ هستند
این به معنای آگاهی از گشودگی ای است که با بازوهایتان نشان می دهید. آنها می توانند در مواقعی به عنوان مانع عمل کنند و باعث شوند طرف مقابل احساس کند که شما چیزی را پنهان می کنید. گشودگی بیش از حد بازوها و تکان دادن دست ها، می تواند باعث حواس پرتی باشد و موجب شود طرف مقابل بیش از حد روی آن و معنای پشت آن تمرکز کند، به جای اینکه به پیام شما گوش دهد.
تکنیک های مقدماتی تا پیشرفته زبان بدن
مهار قدرت ارتباط غیر کلامی می تواند برای متخصصان فروش متحول کننده باشد. چه شما یک فرد باتجربه باشید و چه تازه وارد دنیای فروش شده اید، درک و اصلاح این تکنیک ها می تواند کلید ایجاد ارتباطات عمیق تر و نتایج موفق تر با مشتریان باشد.
1. تقلید
در اصل، تقلید به معنای ایجاد ارتباطی عمیق تر با انعکاس ظریف حالت، حرکات یا لحن مشتری است. این یک بازی تقلید نیست، بلکه هنر همسویی است.
با تقلید، فروشندگان پیوندی ناخودآگاه از اعتماد و درک متقابل ایجاد می کنند. مانند این است که به آرامی بگویید: “من با تو هستم، تو را درک می کنم” و این امکان را برای تعاملات روان تر و واقعی تر فراهم می کند.
2. حالت های باز
یک حالت باز – مانند ایستادن با دست ها در کنار بدن یا دست های قلاب شده در جلو به جای حالت ضربدری، پیام قوی از باز بودن و تمایل به تعامل ارسال می کند.
وقتی کسی با حالت بسته به ما نزدیک می شود، واکنش ذاتی ما ممکن است عقب نشینی یا احتیاط باشد. برعکس، حالت های باز، گفتگو را تشویق می کنند و نشان می دهند که شما پذیرای حرف های مشتری هستید.
این تغییر ساده در حالت ایستادن می تواند شکاف را پر کند و باعث شود مشتریان بیشتر بتوانند نیازها و نگرانی های خود را به اشتراک بگذارند.
3. تماس چشمی
حفظ تماس چشمی ثابت و واقعی می تواند حس اعتماد و علاقه واقعی را منتقل کند.
وقتی به کسی نگاه می کنید، نشان می دهد که به طور فعال گوش می دهید و برای مکالمه ارزش قائل هستید. با این حال، ایجاد تعادل ضروری است تماس چشمی بیش از حد می تواند ترسناک به نظر برسد و استفاده نکردن از تماس چشمی و یا خیلی کم بودن آن، بی علاقه به نظر برسد.
نکته این است که از تماس چشمی برای تأکید بر نکات کلیدی و اطمینان از اینکه مشتری احساس می کند مورد توجه قرار گرفته است، استفاده کنید.
4. حالات چهره
صورت بوم نقاشی احساسات است. یک لبخند واقعی می تواند مکالمه را گرم کند، در حالی که یک ابروی گره خورده می تواند نگرانی یا تفکر عمیق را نشان دهد. آگاهی از حالات چهره و اطمینان از هماهنگی آنها با کلماتتان می تواند صداقت و اثربخشی ارائه شما را افزایش دهد.
5. ژست ها
حرکات دست می توانند ابزارهای قدرتمندی برای تأکید یا توضیح یک نکته باشند. یک ژست به موقع می تواند وضوح، اشتیاق یا اهمیت را نشان دهد. با این حال، بسیار مهم است که مطمئن شوید ژست ها بیش از حد نمایشی یا حواس پرت کننده نمی شوند و به یاد داشته باشید، آنها باید مکمل کلمات شما باشند، نه اینکه آنها را تحت الشعاع قرار دهند.
6. آگاهی فضایی
تشخیص مرزهای شخصی بسیار مهم است. ایستادن بیش از حد نزدیک، ممکن است مشتری را معذب کند، در حالی که ایستادن بیش از حد دور، میتواند نشان دهنده ی بی تفاوتی باشد. یافتن یک نقطه ی مطلوب برای ایستادن محترمانه اما درگیرانه می تواند محیطی مشارکتی تر را ایجاد کند.
7. حالت های گوش دادن فعال
گاهی تکان دادن سر، کمی کج کردن سر یا خم شدن به جلو می تواند نشان دهد که شما با دقت گوش می دهید. این نشانه ها می توانند باعث شوند مشتریان احساس ارزشمندی و درک شدن کنند و گفتگویی بازتر و سازنده تر را تشویق کنند.
8. تنفس آرام
تنفس یک عمل ناخودآگاه است، اما در موقعیت های پر استرس می تواند تاثیرگذار باشد. به همین دلیل داشتن مهارت ارائه و سخنرانی در فروش، می تواند به شما در کنارت آن کمک کند. تمرین تنفس آرام و کنترل شده نه تنها می تواند اعصاب را آرام کند، بلکه اعتماد به نفس و اطمینان را به مشتریان منتقل می کند.
سخن پایانی
بدون اینکه زبان بدن خود را آشکار کنید، هوشیار باشید، به واکنش های غریزی خود اعتماد کنید، اما با تجزیه و تحلیل آگاهانه سیگنال های غیر کلامی را ارسال کنید و در این موارد دقت خود را افزایش دهید. به یاد داشته باشید، شما در حال حاضر این کار را خیلی بهتر از آنچه فکر می کنید انجام می دهید. خواندن موفقیت آمیز زبان بدن به نسل بشر در چند میلیون سال گذشته کمک کرده است تا زنده بماند. بهترین فروشندگان می توانند به سادگی یک مهارت بقا را به یک تکنیک هوشمندانه برای موفقیت شغلی خود تبدیل کنند.
