برای کسب و کارهایی که با مدل های مبتنی بر اشتراک فعالیت می کنند، درآمد ماهانه ی تکرار شونده (MRR) یک معیار حیاتی است، که درآمد قابل پیش بینی حاصل از مشتریان، را به صورت ماهانه ردیابی می کند. این درآمد ثابت، به کسب و کارها اجازه می دهد تا برنامه ریزی بهتری داشته باشند، رشد را پیش بینی کنند و طرح های جبران خسارت فروش مؤثری طراحی کنند که تیم فروش را بر اهداف بلند مدت متمرکز نگه دارد.
کسب و کارها درآمد تکرار شونده ماهانه (MRR) را رصد می کنند تا عملکرد خود را درک کرده و بینش هایی را برای تصمیم گیری های استراتژیک به دست آورند. MRR یک معیار بسیار مهم برای کسب و کارهای اشتراکی است.
درآمد تکرار شونده ماهانه MRR چیست؟
MRR به درآمدی اشاره دارد که یک شرکت انتظار دارد هر ماه از مشتریان اشتراکی خود کسب کند. این نوع درآمد، پیش بینی پذیری و ثبات مداوم را فراهم می کند که برای کسب و کارهایی که بر اساس مدل مبتنی بر اشتراک فعالیت می کنند، مانند شرکت های SaaS، بسیار مهم است.
برای مثال، اگر شرکتی ۱۰۰ مشتری داشته باشد که هر کدام ماهانه ۱۰۰ تومان پرداخت می کنند، این کسب و کار می تواند انتظار ۱۰،۰۰۰ تومان درآمد مستمر در هر ماه را داشته باشد. این درآمد منظم به شرکت ها کمک می کند تا پایه مالی پایدار خود را حفظ کنند و در طول زمان به مقیاس پذیری برسند.
همچنین این یک معیار کلیدی، برای تعیین برنامه های جبران خسارت فروش است، زیرا تیم های فروش را تشویق می کند تا بر جذب مشتریان بلند مدت و به حداقل رساندن ریزش مشتری تمرکز کنند.
انواع درآمد تکرار شونده ماهانه
کسب و کارهای مبتنی بر اشتراک می توانند انواع مختلف MRR را ردیابی کنند تا بینشی نسبت به عملکرد خود به دست آورند، اینگونه می توانند درک عمیق تری از رشد درآمد خود به دست آورند و زمینه های بهبود را شناسایی کنند:
درآمد تکرار شونده ماهانه
MRR ایجاد شده توسط مشترکین جدیدی که اخیراً برای یک محصول یا خدمات ثبت نام کرده اند، نشان دهنده رشدی است که در پایگاه مشتری رخ داده است.
MRR توسعه ای
MRR ایجاد شده توسط مشترکین فعلی که اشتراک خود را ارتقا داده اند یا خدمات یا ویژگی های اضافی خریداری کرده اند، نشان دهنده افزایش درآمد به ازای هر مشتری است.
MRR ریزشی
MRR از دست رفته به دلیل لغو اشتراک مشتریان، نشان دهنده از دست دادن درآمد به دلیل ریزش مشتری در آن ماه است.
MRR فعال سازی مجدد
MRR از مشترکینی که قبلاً اشتراک خود را لغو کرده بودند اما اکنون بازگشته اند، نشان دهنده درآمد بازیابی شده به دلیل حفظ مشتری است.
درآمد انقباضی
درآمد انقباضی زمانی اتفاق می افتد که مشتری اشتراک خود را کاهش می دهد یا میزان استفاده خود را کم می کند. در حالی که مشتری فعال باقی می ماند، درآمدی که ایجاد می کند کاهش می یابد.
نرخ بازگشت خالص مشتری جدید
مجموع نرخ بازگشت خالص مشتری جدید و نرخ بازگشت مازاد مشتری توسعه یافته، منهای نرخ بازگشت مازاد مشتری ریزش شده و نرخ بازگشت مازاد مشتری انقباضی، که نشان دهنده رشد کلی درآمد ماهانه است.
فرمول درآمد تکرار شونده MRR
MRR با جمع کردن درآمد اشتراک ماهانه از همه مشتریان فعال در طول یک ماه خاص محاسبه می شود و هزینه های یکباره یا غیر مکرر(تنها یک بار اشتراک شما را خریداری می کنند) را شامل نمی شود.
MRR = درآمد مکرر ماهانه از مشتریان موجود (یا کسانی که در ماه قبل مشترک شده اند) + درآمد مکرر ماهانه از مشتریان جدید
MRR بینشی در مورد سلامت کسب و کار اشتراک شما ارائه می دهد، زیرا منعکس کننده درآمد مکرری است که شرکت می تواند انتظار دریافت آن را داشته باشد. این یک شاخص عالی برای عملکرد مالی، رشد و ثبات کسب و کار ها است.
نحوه محاسبه MRR:
اگر کسب و کار شما فقط اشتراک ماهانه ارائه می دهد، می توانید MRR خود را با در نظر گرفتن تمام اشتراک های فعال فعلی خود، و جمع درآمدی که قرار است در ماه آینده ارائه دهند، محاسبه کنید.
با این حال، اگر کسب و کار شما طرح های اشتراکی بیش از یک ماه (یعنی اشتراک های سه ماهه یا سالانه) نیز ارائه می دهد، باید MRR خود را به شرح زیر محاسبه کنید:
درآمدی را که قرار است اشتراک های فعلی شما در طول دوره ۱۲ ماهه بعدی ایجاد کنند، در نظر بگیرید و این رقم را بر ۱۲ تقسیم کنید.
پرداخت ها و خرید های یک باره را لحاظ نکنید.
در مواردی که مشتری طرح پرداختی بیش از ۱۲ ماه دارد، باید درآمد او را به طور مشابه کاهش دهید تا دوره ۱ ماهه را منعکس کند. (مثلاً اگر مشتری هر ۲۴ ماه ۲۴ میلیون تومان پرداخت می کند، باید ۱ میلیون تومان در MRR ثبت کنید).
درآمد مستمر سالانه ARR چیست؟
درآمد تکرار شونده سالانه (ARR) معیاری است که توسط کسب و کارهای مبتنی بر اشتراک برای اندازه گیری کل درآمد مورد انتظار از اشتراک های تکرار شونده، معمولاً در یک دوره ۱۲ ماهه، استفاده می شود. این معیار، چشم اندازی آینده نگر از درآمد مورد انتظار شرکت شما را بر اساس اشتراک ها در یک زمان معین ارائه می دهد.
نظارت بر ARR و روندهای آن در طول زمان می تواند بینش هایی در مورد مسیر رشد و عملکرد مالی کسب و کار شما ارائه دهد. این معیار اغلب همراه با سایر معیارها، مانند هزینه جذب مشتری (CAC)، ارزش طول عمر مشتری (CLTV) و نرخ ریزش، برای ارزیابی سلامت و موفقیت کلی کسب و کار شما استفاده می شود.
تفاوت های کلیدی بین ARR و MRR چیست؟
تفاوت های زیادی بین ARR و MRR وجود دارد. در زیر موارد مهم آمده است:
بازه زمانی: ARR درآمد را سالانه اندازه گیری می کند، در حالی که MRR درآمد را هر ماه اندازه گیری می کند. ARR به کل درآمدی که یک کسب و کار اشتراکی انتظار دارد در یک سال ایجاد کند، نگاه می کند، در حالی که MRR به کل درآمد ایجاد شده در یک ماه نگاه می کند.
محاسبه: ARR با در نظر گرفتن مجموع تمام قراردادهای اشتراکی برای یک سال و حذف هر گونه هزینه یکباره یا غیر تکرار شونده محاسبه می شود. در همین حال، MRR با در نظر گرفتن مجموع تمام قراردادهای اشتراکی برای یک ماه و حذف هر گونه هزینه یکباره یا غیر تکرار شونده محاسبه می شود.
جزئیات: ARR با تجمیع درآمد حاصل از تمام اشتراک ها در طول یک سال، نمای سطح بالاتری از امور مالی، کسب و کار شما ارائه می دهد. MRR فقط ماهانه محاسبه می شود، بنابراین نمای جزئی تری از درآمد شرکت شما ارائه می دهد.
انعطاف پذیری: MRR انعطاف پذیرتر و پاسخگوتر به تغییرات در کسب و کار اشتراکی است، زیرا نوسانات ماهانه درآمد را منعکس می کند. از آنجایی که ARR سالانه محاسبه می شود، تغییرات درآمد را، کندتر از MRR ثبت می کند و ممکن است به اندازه MRR، به تغییرات در کسب و کار شما پاسخگو نباشد.
قابلیت مقایسه: ARR معمولاً برای اهداف گزارش مالی سالانه، پیش بینی و ارزش گذاری، استفاده می شود، زیرا معیاری پایدار و قابل پیش بینی از درآمد شرکت شما ارائه می دهد. از سوی دیگر، MRR برای اهداف عملیاتی و مدیریت روزانه استفاده می شود. این معیار، معیاری پویاتر و به روزتر از سود شما، ارائه می دهد.
چگونه درآمد تکرار شونده ماهانه را افزایش دهیم؟
راه های متعددی برای افزایش درآمد تکرار شونده ماهانه وجود دارد، از جمله بهینه سازی استراتژی قیمت گذاری، فروش بیشتر، تمرکز بر تاکتیک های جذب و حفظ مشتری با عملکرد بالا، تنوع بخشی به جریان های درآمدی و پیاده سازی راه حل های مدیریت اشتراک و صدور صورتحساب.
بهینه سازی استراتژی قیمت گذاری
این یکی از موثرترین راه ها برای افزایش درآمد تکرار شونده ماهانه است. کسب و کارها می توانند با انجام تحقیقات بازار یا آزمایش A/B بهترین استراتژی قیمت گذاری را تعیین کنند. آن ها همچنین می توانند از این بینش ها برای ارائه طرح های قیمت گذاری مختلف، مانند: (پایه، استاندارد و پریمیوم) برای جذب بخش های مختلف مشتری استفاده کنند.
فروش بیشتر و فروش متقابل
فروش بیشتر به معنای ارائه یک محصول یا خدمات با قیمت بالاتر به مشتریان است، در حالی که فروش متقابل به معنای ارائه محصولات یا خدمات مرتبط با مشتریان است. به عنوان مثال، شرکتی که اشتراک ماهانه برای یک سرویس نرمافزاری می فروشد، ممکن است مشتریان را به اشتراک سالانه ارتقا دهد یا ویژگی ها و افزونه هایی مانند فضای ذخیره سازی اضافی، گزارش دهی و تجزیه و تحلیل پیشرفته یا ادغام با سایر نرمافزارها را به آن ها بفروشد.
تمرکز بر حفظ مشتری
حفظ مشتری یک اولویت کلیدی برای کسب و کارهای با درآمد مکرر است. خدمات عالی به مشتری، یک برنامه قوی وفاداری مشتری و بهبود مداوم محصولات و خدمات معمولاً باعث بهبود حفظ مشتری می شود. با راضی نگه داشتن مشتریان، کسب و کارها می توانند نرخ ریزش را کاهش دهند که این امر باعث افزایش MRR می شود.
مشتریان بیشتری را جذب کنید
جذب مشتری برای MRR مهم است و استراتژی ها بسته به صنعت و موفقیت های گذشته شما متفاوت است. استراتژی ها ممکن است شامل گسترش پایگاه مشتری از طریق کمپین های بازاریابی هدفمند، ایجاد بسته های جدید محصول یا خدمات برای جذب بخش های جدید بازار، تجدید نظر در حضور آنلاین شرکت شما یا ارائه مشوق های ارجاع به مشتریان فعلی برای تشویق آنها به جذب مشتری جدید باشد.
تنوع بخشیدن به جریان های درآمد برای افزایش MRR
تنوع بخشیدن به جریان های درآمد، راهی قدرتمند برای افزایش MRR و ایجاد انعطاف پذیری بیشتر در کسب و کار است. به عنوان مثال، کسب و کاری که در حال حاضر تنها از یک محصول یا خدمات درآمد کسب می کند، می تواند پیشنهادات خود را گسترش دهد تا شامل محصولات یا خدمات اضافی شود. این می تواند به کاهش ریسک و ارائه منبع درآمد پایدارتر کمک کند.
نتیجه گیری
درآمد تکرار شونده ماهانه ابزاری قدرتمند برای دستیابی به موفقیت بلند مدت در کسب و کارهای مبتنی بر اشتراک است. با طراحی، طرح های جبران خسارت فروش که بر رشد و حفظ این درآمد تمرکز دارند، کسب و کارها می توانند جریان درآمدی قابل پیش بینی تر و پایدارتری ایجاد کنند.
معیارهای درآمد تکرار شونده ماهانه، اهداف افزایش درآمد را در تحلیل کسب و کارهای اشتراکی دنبال می کنند. درآمد تکرار شونده ماهانه، بینش های دقیقی از روندهای کوتاه مدت، نوسانات فصلی و تأثیر فوری کمپین های بازاریابی یا تغییرات محصول ارائه می دهد.
