استراتژی فروش اقساطی برای مشتریان، به ویژه اگر می خواهید مصرف کنندگان جوان تر را جذب کنید، مفید است. چرا که اکثر ارائه دهنده خدمات پرداخت اقساطی، میگوید ۷۰٪ از مشتریانشان یا نسل Z یا نسل هزاره هستند که احتمال کمتری دارد بتوانند خریدهای گران قیمت را صرفاً با یک پرزنت محصول معمولی انجام دهند، اگر چه قدرت خرید در ایران به حدی کاهش پیدا کرده است که مصرف کنندگان مسن تر نیز به دنبال خرید اقساطی هستند. اما آیا این بدان معناست که همه کسب و کارها باید گزینه های پرداخت اقساطی را ارائه دهند؟
بازار اقساطی و BNPL که امروزه در بحث بازاریابی داده محور بسیار مورد توجه است، یکی از سریع ترین بخش های در حال رشد در چشم انداز پرداخت دیجیتال، به ویژه در میان مصرف کنندگان جوان تر و نسل Z است.
در زیر توضیح میدهیم که پرداخت های اقساطی چگونه برای فروشندگان کار می کنند و مزایای کلیدی آن چیست. این اطلاعات به شما کمک میکند با استفاده از مشاوره فروش صحیح تصمیم بگیرید که آیا این روش برای کسب و کارتان مناسب است یا خیر؟ قبل از هر اقدامی مهم این است که تیم شما برای اجرای صحیح آن دوره های آموزش فروش یا آموزش دیجیتال مارکتینگ را طی کرده باشند.
فروش اقساطی چیست؟
اقساط به یک ترتیب مالی اشاره دارد که در آن کل هزینه خرید به مجموعه ای از پرداخت های مساوی یا ثابت تقسیم می شود که در فواصل زمانی برنامه ریزی شده پرداخت می شوند. این می تواند از چند هفته تا چندین ماه متغیر باشد.
این روش پرداخت به افراد واجد شرایط، اجازه می دهد تا محصولات یا خدمات را بدون نیاز به پرداخت کل مبلغ، خریداری کنند. در عوض، آنها پرداخت های منظمی را تا زمانی که کل قیمت خرید پرداخت شود، انجام می دهند.
ماهیت پرداخت های اقساطی به تقسیم کل هزینه به بخش های قابل مدیریت برای مشتریان متکی است. به عنوان مثال، اگر مشتری بخواهد کالایی با ارزش بالا مانند لوازم خانگی، تلویزیون یا تلفن هوشمند خریداری کند، می تواند در هنگام پرداخت، گزینه اقساط را انتخاب کند تا هزینه این کالا را در بخش های کوچکتر، به جای پرداخت یک جا، انجام دهد.
استراتژی فروش اقساطی چیست؟
استراتژی فروش اقساطی یک سرویس مالی است که به مصرف کنندگان اجازه می دهد بلافاصله خرید کنند و پرداخت را برای مدت زمان مشخصی به تعویق بیندازند. این نوعی پرداخت انعطاف پذیر است که در آن مشتریان می توانند محصولات یا خدمات را بدون پرداخت اولیه کالا به صورت کامل خریداری کنند.
در عوض، پس از دریافت تأیید، مشتریان می توانند هزینه را در یک بازه زمانی از پیش تعیین شده، تقسیم کنند، که در مدت زمان توافق شده انجام می شود. نرخ تأیید ممکن است از یک فروشنده به فروشنده دیگر متفاوت باشد.
پس از انتخاب گزینه خرید اقساطی، در هنگام پرداخت و تکمیل خرید، مشتریان وارد مرحله «پرداخت در آینده» می شوند که به آن دوره تنفس نیز گفته می شود. در طول این دوره که عموماً از چند هفته تا چند ماه متغیر است، هیچ پرداختی انجام نمی شود و هیچ بهره یا کارمزدی نیز متحمل نمی شوند مگر اینکه سر رسید پرداخت مشتری رسیده باشد اما با دیرکرد آن را پرداخت کند که در نتیجه باید هزینه ی دیرکرد را پرداخت کند.
با نزدیک شدن به پایان دوره تنفس، مشتریان از ارائه دهنده BNPL در مورد تاریخ سررسید پرداخت، یادآوری دریافت می کنند. سپس می توانند کل مانده حساب را یکجا پرداخت کنند یا پرداخت اقساطی را انتخاب کنند.
بسته به گزینه های ارائه شده توسط ارائه دهنده ی فروش اقساطی، این طرح های اقساطی می توانند از ۴ ماه تا ۶۰ ماه متغیر باشند. در نهایت، اگر ماندهی مبلغ در دورهی تنفس پرداخت شود، معمولاً هیچ هزینهی اضافی اعمال نمی شود. با این حال، اگر مشتری تصمیم به تمدید پرداخت ها پس از دورهی تنفس بگیرد، ممکن است هزینه های بهره یا کارمزد اعمال شود.
استراتژی فروش اقساطی چگونه کار می کند؟
فروش اقساطی که با نام «الان بخر، بعداً پرداخت کن» (BNPL) نیز شناخته می شود، نوعی اعتبار است که می توانید به مشتریان خود ارائه دهید و به آنها اجازه می دهد هزینه خرید خود را بین چندین پرداخت تقسیم کنند. هر پرداخت معمولاً بخش مساوی از کل هزینه محصول است و در فواصل منظم انجام می شود.
فروش اقساطی معمولاً برای اقلام گران قیمت استفاده می شوند، اگرچه می توانند برای هر چیزی که مشتری شما مایل به پرداخت آن در تاریخ بعدی باشد نیز استفاده شوند. این پرداخت ها برای مصرف کنندگان جذاب هستند و می توانید با استفاده از آن ها وفاداری مشتری را به دست بیاورید و به صورت طولانی مدت آن ها را با برند خود نگه دارید.
استراتژی فروش اقساطی «الان بخر، بعداً پرداخت کن» توسط طیف گسترده ای از کسب و کارها، به ویژه خرده فروشان تجارت الکترونیک، برای افزایش تبدیل، افزایش میانگین ارزش سفارش و دستیابی به مشتریان جدید استفاده می شوند. اکثر کسب و کارها با این استراتژی توانسته اند رشد بالایی داشته باشند و مشتریان بیشتری را جذب کنند که در نهایت منجر به افزایش فروش و درآمد تکرار شونده ماهانه می شود. این روش های پرداخت به مشتریان این امکان را می دهند که خریدها را فوراً تأمین مالی کنند و در طول زمان، آنها را در اقساط ثابت بازپرداخت کنند.
انواع مختلف پرداخت اقساطی چیست؟
سه نوع اصلی پرداخت اقساطی وجود دارد:
فروش اقساطی: توافقی بین فروشنده و مشتری که به آنها اجازه می دهد هزینه خرید خود را به سه یا چهار قسط کوچکتر که در فواصل منظم پرداخت می شوند، تقسیم کنند.
وامهای اقساطی: مشتری شما برای تأمین مالی خرید خود از شخص ثالث وام دریافت می کند و سپس وام را به صورت اقساطی به همراه بهره بازپرداخت می کند. این معمولاً برای اقلام با ارزش بالاتر است و دوره بازپرداخت می تواند ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد.
پرداخت دیرتر: کل هزینه خرید برای یک دوره (معمولاً بین ۱۴ تا ۳۰ روز) به تعویق میافتد و سپس به طور کامل بازپرداخت می شود.
مزایای فروش اقساطی برای فروشندگان
افزایش فروش: راهکارهای پرداخت اقساطی می توانند میانگین ارزش سفارش، تکرار خرید و تبدیل مشتری را افزایش دهند و در نتیجه درآمد کلی بالاتری را به همراه داشته باشند. آنها همچنین وفاداری را بهبود می بخشند، به این معنی که مشتریان تکراری بیشتر و فروش تکراری بیشتری حاصل می شود.
جذب مشتری: ارائه گزینه فروش اقساطی راهی عالی برای جذب مشتریان جدید به برند شما، به ویژه مصرف کنندگان نسل هزاره و نسل Z است. همکاری مستقیم با یک ارائه دهنده پرداخت اقساطی مانند دیجی پی و یا اسنپ پی شما را از طریق فهرست های تجاری، ابتکارات بازاریابی مشترک و نمایش در صفحات و برنامه های رسانه های اجتماعی آنها، در معرض انبوهی از مشتریان بالقوه قرار می دهد.
تجربه بهتری به مشتری ارائه دهید: فروش اقساطی تجربه بهتری را برای مشتریان شما فراهم می کنند و به آنها امکان می دهند با یک کلیک پرداخت کنند و اطلاعات حساب خود را ذخیره کنند و این امر معامله با فروشندگان جدیدی که همان خدمات را ارائه می دهند را آسان تر می کند.
جریان نقدی بهبود یافته: از آنجایی که می توانید پرداخت مشتری را به طور کامل از ارائه دهنده BNPL دریافت کنید، هیچ تاخیری در تسویه پرداخت ها وجود ندارد که این می تواند برای جریان نقدینگی شما عالی باشد.
مزایایی فروش اقساطی برای مشتریان
فروش اعتباری بدون نیاز به مدراک: برای مصرف کنندگان جوان تر یا کارگران، که ممکن است نتوانند مدارک مورد نیاز و پیچیده ای را داشته باشندو تهیه کنند، گزینه های فروش اقساطی به آنها این امکان را می دهد که بدون پیچیدگی به مزایای بسیاری دسترسی پیدا کنند.
افزایش قدرت خرید: پرداخت اقساطی اساساً قدرت خرید مصرف کنندگان را افزایش می دهد و به آنها اجازه می دهد تا اقلام گران تری را که حقوق ماهانهشان در غیر این صورت پوشش نمیداد، خریداری کنند.
راحتی: فروش اقساطی راهی راحت تر برای خرید به مشتریان شما ارائه می دهد و می تواند بودجه بندی مشتری را آسان تر کند در نتیجه راحت تر می تواند خرید خود را نهایی کند.
آیا فروش اقساطی برای کسب و کار شما مناسب است؟
چه کسی می تواند با نرخ تبدیل بهتر و بهبود تجربه خرید برای مشتریان شما مخالفت کند؟ خب، حتی با وجود این مزایا، باید به طور جدی در نظر بگیرید که آیا پرداخت های اقساطی گزینه مناسبی برای شما و مشتریانتان هستند یا خیر. همانطور که قبلاً ذکر شد، برخی چالش های بالقوه وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند.
هزینه های سازمان را بررسی کنید: بررسی کنید که چه هزینه هایی توسط ارائه دهنده خدمات اقساطی شما دریافت می شود تا بتوانید ارزیابی کنید که آیا فروش شما هزینه را جبران میکند یا خیر. اگر ۱۰۰٪ مطمئن نیستید که این هزینه ها جبران می شوند، ممکن است کسب و کار شما برای فروش اقساطی آماده نباشد.
طرح را با نقاط قیمتی خود مطابقت دهید: ارائه دهندگان مختلف انواع مختلفی از پرداخت های اقساطی را ارائه می دهند. اگر محصولات بسیار گران قیمت می فروشید، احتمالاً باید راه حلی با شرایط بازپرداخت طولانیتر ارائه دهید. اقلام کم هزینه تر که می توانند بدون بهره در چهار قسط یا کمتر پرداخت شوند، معمولاً از مقررات اعتباری معاف هستند.
درک کنید که چگونه بر بازده تأثیر میگذارد: فروش اقساطی میتواند بازگشت کالا را تشویق کند زیرا مشتریان می توانند اقلام را امتحان کنند و بدون پرداخت کامل یا انتظار برای بازپرداخت، آنها را پس بفرستند. به خصوص اگر یک کسب و کار مد هستید، مطمئن شوید که ظرفیت مقابله با افزایش این بازده را دارید.
بررسی کنید که آیا برای بازار هدف شما مناسب است یا خیر: پرداخت های اقساطی توسط مصرف کنندگان زیر ۱۸ سال قابل استفاده نیست و احتمال استفاده خریدهای اقساطی توسط مشتریان مسن تر کمتر است. با توجه به این نکته، از خود بپرسید که آیا جمعیت هدف شما احتمال دارد از فروش اقساطی استفاده کنند؟
چالش های فروش اقساطی
در حالی که خدمات فروش اقساطی گزینه ای مناسب برای مقرون به صرفه تر جلوه دادن خریدهای گران قیمت ارائه می دهند، اما قبل از ثبت نام باید چندین نکته منفی را در نظر بگیرید.
فروش اقساطی میتواند خریدهای بزرگتر را مقرون به صرفه تر از آنچه واقعاً هستند، جلوه دهد. این میتواند منجر به وسوسه خرید چیزهای بیشتر از حد نیاز شود و خطر بدهی، عدم پرداخت اقساط و امتیاز اعتباری پایین تر را افزایش دهد.
از آنجایی که خدمات فروش اقساطی مبلغ پرداخت را در طول زمان پخش می کنند، لغو پرداخت یا بازپرداخت در صورت بازگشت کالا می تواند چالش برانگیز باشد و مشکلات مربوط به بازگشت کالا و بازپرداخت را شامل شود.
برخی از ارائه دهندگان فروش اقساطی در صورت پرداخت دیر هنگام، هزینه های اضافی دریافت می کنند. هرگونه قصور نیز به دفاتر اعتباری گزارش می شود که امتیاز اعتباری را کاهش می دهد و دسترسی به سایر اشکال تأمین مالی را دشوار میکند.
فروش اقساطی چگونه باعث افزایش فروش میشود؟
مطمئناً می دانید که چگونه رفتار مصرف کننده با ظهور تراکنش های آنلاین تکامل یافته است. مانند هر جای دیگر در جهان، خریداران در ایران نیز به دنبال راه های ساده، سریع و امن برای خرید همه چیز از ضروریات گرفته تا کالاهای لوکس هستند. و شما به عنوان فروشنده، با یک درگاه پرداخت آنلاین قابل اعتماد و کارآمد، می توانید این موضوع را تضمین کنید. با این حال، معرفی پرداخت های اقساطی می تواند به تجربه مشتری بیفزاید و از چندین طریق به کسب و کار شما سود برساند:
گزینه پرداخت اقساطی به مصرف کنندگان این امکان را می دهد که بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بودند یا فکر می کردند می توانند از عهده اش برآیند، خرید کنند. به عنوان مثال، اگر آنها فقط قصد خرید لباس خواب را داشتند، ممکن است وقتی متوجه شوند که لازم نیست کل مبلغ را از قبل پرداخت کنند، لباس های مهمانی گران قیمت را به سبد خرید اضافه کنند. از این رو، فروش و درآمد شما افزایش می یابد. پرداخت اقساطی به ویژه می تواند به شما کمک کند تا در طول تعطیلات، زمانی که مردم تمایل دارند بیشتر برای نیازهای خود و عزیزانشان خرید کنند، سفارش های بزرگتری دریافت کنید.
اغلب اوقات، کسانی که از وبسایت شما بازدید می کنند یا پیشنهادات شما را بررسی می کنند، ممکن است در تصمیم گیری برای خرید دچار مشکل شوند. آنها ممکن است نگران بودجه ماهانه خود باشند و حتی ممکن است پس از اضافه کردن تعدادی کالا به سبد خرید، آن را رها کنند. با این حال، اگر گزینه فروش اقساطی را ارائه دهید، مشتریان بالقوه می دانند که حتی اگر حقوق فعلی آنها نتواند همه آن را بپردازد، می توانند به تدریج با حقوق چند ماه آینده بازپرداخت کنند. این به آنها اعتماد به نفس می دهد تا بررسی کنند یا از مرحله بررسی به مرحله تصمیم گیری منتقل شوند.
اگر روندهای خرید اخیر را مطالعه کرده باشید، ممکن است متوجه شده باشید که چگونه مصرف کنندگان نسل هزاره و نسل Z ترجیح می دهند محصولات خرده فروشی را به صورت آنلاین خریداری کنند و آرزوی داشتن اقلام برند و حتی لوکس را دارند. با این حال، کسانی که اخیراً شروع به کار کرده اند یا از والدین خود پول توجیبی ثابتی دریافت می کنند، ممکن است نتوانند اقلام گران قیمت را یکجا خریداری کنند.
با فراهم کردن امکان پرداخت اقساطی، می توانید خرید کفش ورزشی، ساعت، گوشی هوشمند یا کیف دستی مورد علاقه، را برای چنین خریدارانی آسان کنید. حتی کسانی که قبلاً در خرید از شما تردید داشتند، اکنون به سمت شما هجوم می آورند و در نتیجه پایگاه مشتریان شما را گسترش می دهند. همین ایده در مورد مصرف کنندگان بازنشسته یا شهروندان سالخورده ای که با درآمد ثابت زندگی می کنند نیز صادق است.
برای پیشرفت و رشد در بخش خرده فروشی، باید مشتریان را تشویق کنید که بارها و بارها از شما خرید کنند، نه فقط یک بار. این کار با پرداخت اقساطی آسان خواهد بود. وقتی آنها متوجه شوند که خرید حتی محصولات لوکس یا نسخه محدود از شما چقدر آسان و بدون دردسر است، برای خرید بیشتر به شما بازخواهند گشت.
با ارائه انعطاف پذیری مالی از طریق پرداخت اقساطی، می توانید اعتماد و اطمینان مشتریان خود را جلب کنید. آنها شما را به عنوان یک کسب و کار پیشرو که با نیازهای متغیر آنها همگام است، میبینند و به خوبی از شما تعریف می کنند. طبیعتاً، این امر منجر به بهترین آگاهی از برند و ایجاد تأثیر مثبت در ذهن کسانی می شود که هنوز محصولات شما را در نظر نگرفته اند یا خریداری نکرده اند. همچنین پایگاه وفاداران شما افزایش خواهد یافت.
اگر قصد دارید به بازارها یا مناطق جغرافیایی جدید وارد شوید، ارائه گزینه پرداخت اقساطی راهی عالی برای این کار است. همه دوست دارند بدون توجه به موقعیت مکانی، حق انتخاب و انعطاف پذیری داشته باشند و با ساده سازی پرداخت ها، می توانید از هر منطقه جغرافیایی که بخواهید، مشتریان بالقوه را جذب کنید. این امر به ویژه در صورتی که اقلام گران قیمتی مانند: جواهرات طلا، لباس و کفش های طراحان یا مبلمان سفارشی می فروشید، بسیار مهم است.
فرض کنید هم شما و هم برند رقیب، دستگاه های هوشمند ارائه می دهید. با این حال، در حالی که شما طرح اقساطی ارائه می دهید، رقیب شما نیاز به پرداخت کامل در ابتدا دارد. فکر میکنید مصرف کنندگان به کجا مراجعه خواهند کرد؟ آنها بدون شک به شما مراجعه خواهند کرد، با فرض اینکه هر دوی شما به یک اندازه محبوب هستید، طیف محصولات یکسانی دارید و ساختار قیمت گذاری مشابهی دارید، اما یک مزیت رقابتی فوق العاده دارید که باعث جذب و افزایش مشتری می شود..
با فروش اقساطی در پلتفرم هایی مانند فروش در دیجی کالا، کل مبلغ صورتحساب بلافاصله به حساب شما واریز می شود، هر چند مشتری این آزادی را دارد که در یک بازه زمانی مناسب، آن را پرداخت کند. این بدان معناست که لازم نیست منتظر بمانید تا آنها کل صورتحساب را پرداخت کنند تا بتوانید مبلغ بدهی خود را دریافت کنید، بلکه آن ها به آن پلتفرم بدهی دارند نه شما.
نتیجه گیری
به عنوان یک خرده فروش آینده نگر، ارائه انعطاف پذیری مالی از طریق پرداخت های اقساطی، کلید جلب توجه، جذب مشتری، افزایش نرخ تبدیل، افزایش درآمد و رشد سریع کسب و کار شماست. فقط مطمئن شوید که یک درگاه پرداخت آنلاین از ارائه دهنده ای مانند اسنپ پی انتخاب می کنید تا از این مدل پرداخت پشتیبانی کند و یک تجربه پرداخت روان و بدون دردسر را تسهیل کند.
قبل از انتخاب درگاه پرداختی که با بودجه شما نیز هماهنگ باشد، ماهیت کسب و کار خود و نیازهای متمایز آن را ارزیابی کنید.
