تیم های فروش دائماً به دنبال راه هایی برای افزایش درآمد خود هستند و اغلب روی مهارت هایی مثل پرزنت محصول تمرکز می کنند. اما یکی دیگر از راه های پیشرفت آنها در کنار آموزش دیجیتال مارکتینگ (برای جذب لید)، تعیین تارگت فروش برای اعضای تیم است. این اهداف فروش، به تیم یک هدف قابل اندازه گیری برای تلاش می دهد که می تواند افزایش درآمد را تضمین کند.
تعیین تارگت فروش جنبه مهمی از مدیریت تیم فروش است، زیرا تیم به هدفی نیاز دارد که برای رسیدن به آن تلاش کند. همچنین این هدف مبنایی برای ارزیابی عملکرد پرسنل فروش و مدیران است، زیرا قضاوت در مورد عملکرد آنها را بر اساس تحلیل کسب و کار و دستاورد فروش در مقابل تارگت، عینی تر می کند.
تارگت فروش همچنین به عنوان مبنایی برای پورسانت فروش، پاداش ها و مشوق ها استفاده می شوند که این ها محرک های اصلی تیم فروش، برای دستیابی به اهداف فروش یک شرکت هستند.
در این مقاله دالب، ما در مورد تارگت فروش و بررسی این که چرا استفاده از اهداف فروش مهم است، یاد می گیریم که چگونه یک هدف فروش ایجاد کنیم و نکاتی در مورد نحوه استفاده موفقیت آمیز از آنها (با بهره گیری از مشاوره فروش و همسو سازی با بازاریابی داده محور) ارائه می دهیم.
تارگت فروش چیست؟
تارگت فروش، هدف یا مقصد مشخصی است که توسط یک شرکت یا مدیر، برای میزان محصولات یا خدماتی که قصد فروش آنها را در یک بازه زمانی مشخص را دارند، تعیین می شود. تارگت فروش، اغلب برای ردیابی عملکرد و ایجاد انگیزه، در تیم های فروش استفاده می شود. اهداف را می توان بر اساس شاخص هایی نظیر درآمد تکرار شونده ماهانه، واحدهای فروخته شده یا جذب مشتری، و بر اساس شرایط بازار و رویکردهای نوینی مثل فیجیتال مارکتینگ تنظیم نمود.
دستیابی به تارگت فروش برای موفقیت یک شرکت حیاتی است و می تواند بر درآمد، سودآوری و سهم بازار تأثیر بگذارد. اهداف فروش همچنین می توانند برای ارزیابی عملکرد و ایجاد انگیزه در پرسنل فروش استفاده شوند.
یکی از مهمترین نکات برای تعیین تارگت فروش، اطمینان از قابل مشاهده بودن آن برای کل تیم است. طراحی یک تصویر بصری موثر از تارگت، میتواند تأثیر زیادی داشته باشد. به عنوان مثال، یک نمودار گلوله ای، عملکرد فعلی، عملکرد گذشته و هدف را در یک تصویر واحد ثبت می کند. با استفاده از این تصویر، تیم شما آماده است تا فوراً بگوید که عملکرد فروش چگونه است.
مدیران یا مسئولان اجرایی، تارگت فروش را در ابتدای یک دوره فروش، مانند یک سال یا یک فصل، تعیین می کنند. سپس موفقیت تیم فروش خود را با بررسی مداوم پایپ لاین فروش و توجه به میزان نزدیکی آنها به هدف فروش یا فراتر رفتن از آن می سنجند. مدیران معمولاً اهداف را با استفاده از داده های دوره های فروش قبلی، برای هدایت اهداف خود تعیین می کنند.
به عنوان مثال، اگر تیمی در فصل قبل ۲۰۰ واحد از محصول خود را فروخته باشد، یک مدیر ممکن است تارگت فروش ۲۵۰ واحد را برای فصل بعدی تعیین کند تا رشد را تشویق کند و فرآیندهای فروش بهبود یافته در طول سفر مشتری را در نظر بگیرد.
اهمیت تارگت فروش برای کسب و کارها
تارگت فروش در قلب اکثر تیم های تجاری قرار دارند و سطح عملکردی را که رهبران محیط کار امیدوارند در هر دوره ببینند، شکل می دهند. آن ها نشان می دهند که چه چیزی قابل قبول، چه چیزی بلند پروازانه و چه موفقیتی باید برای سازمان و هر فروشنده به دست بیایید. در عین حال، بسیاری از شرکتها در مورد اهداف خود احساس نگرانی می کنند، زیرا می بینند که این رویه، همیشه نتایج یا رفتارهای مورد نظر آن ها را برآورده نمی کند.
در کنار آموزش فروش، وقتی تارگت فروش به خوبی طراحی و استفاده شود، تلاش ها را متمرکز می کنند، برنامه ریزی را هدایت می کنند و عادات فروش قوی ایجاد می کنند.
در طول سال ها، تحقیقات نشان داده است که افراد با اهداف واضح و دشوار، عملکرد بهتری نسبت به اهداف آسان یا درخواست های مبهم دارند.
این مقاله توضیح می دهد که هدف فروش چیست و بررسی میکند که چرا، با وجود این چالشها، اهداف فروش همچنان برای عملکرد تجاری بسیار مهم هستند. این مقاله نشان می دهد که چگونه اهداف فروش متفکرانه میتوانند رفتار درست را تحریک کنند، از ارزیابی و پاداشهای منصفانه پشتیبانی کنند و مسیری سالمتر و پایدارتر برای رشد ایجاد کنند.
فرمول دستیابی به تارگت فروش
برای محاسبه دستیابی به هدف فروش، فروش دوره جاری را بر هدف فروش تقسیم کرده و در ۱۰۰ ضرب می کنید. فرمول آن به این صورت است: (فروش دوره جاری / تارگت فروش) × ۱۰۰.
چه کسانی از اهداف فروش استفاده می کنند؟: مدیران اجرایی، مدیران فروش، نمایندگان فروش
اصطلاحات ضروری که هنگام کار با اهداف فروش باید بدانید:
هنگامی که برای رسیدن به یک هدف فروش سالانه تلاش می کنید، دو اصطلاح ساده می تواند به شما کمک کند تا اعداد و ارقام خود را با اطمینان بخوانید.
- بردها، معمولاً به تعداد معاملات یا مشتریان جدیدی که در یک دوره انتخاب شده، مانند یک ماه یا سه ماهه، به دست میآورید، اشاره دارد.
- درآمد، پولی است که کسب و کار شما از فعالیت فروش به دست می آورد و نشان می دهد که آیا بردهای شما به نتایج مالی قابل توجهی تبدیل می شوند یا خیر.
شاخص های کلیدی برای تارگت فروش
برای ارزیابی موفقیت اهداف فروش خود، به دنبال شاخص های کلیدی مانند:
- فراتر رفتن از هدف تعیین شده یا عملکرد بهتر از نتایج دوره قبل باشید.
- یکی دیگر از معیارهای مهم، درآمد است که نشان دهنده درآمد حاصل از فعالیت های فروش شرکت شما است.
پیگیری این شاخص ها نشان می دهد که چقدر خوب عمل می کنید و آیا اهداف شما نتایج معناداری به همراه دارند یا خیر.
چگونه اهداف فروش را محاسبه کنیم؟
اهداف فروش بر اساس بودجه مالی بزرگتر، کسب و کار محاسبه میشوند.
هر ساله، کسب و کار برنامه (بودجه) خود را برای سال آینده تعیین می کند. این بودجه، فروش، هزینه ها و سود را تعریف می کند؛ و یک طرح سود و زیان نهایی برای کسب و کار ایجاد می کند. بودجه فروش در این طرح سود و زیان، هدف فروش سالانه برای کسب و کار است.
سپس مدیران تارگت فروش سالانه را در نظر می گیرند و آنها را به اهداف فروش ماهانه، هفتگی و در بسیاری از موارد حتی روزانه تقسیم می کنند. اما زمان، تنها متغیر برای تعیین اهداف فروش نیست. متغیرهای دیگری نیز وجود دارند که مدیران می توانند از آنها برای تعیین انواع دیگر تارگت فروش استفاده کنند که در بخش بعدی به آنها خواهیم پرداخت.
وقتی ۱۰ تا ۲۰ درصد، از فروشندگان به اهداف خود نمی رسند، مشکل می تواند به دلیل کارشناس فروش ضعیف باشد، اما وقتی اکثر فروشندگان به اهداف خود نمی رسند، مشکل از تارگت، سازمان است.
این موضوع اهمیت تعیین تارگت فروش دقیق، اما چالش برانگیز را برجسته می کند. این یک تعادل ظریف است که نیاز به در نظر گرفتن اهداف تجاری، عملکرد گذشته و عملکرد نمایندگان فروش شما دارد. تعیین اهداف فروش و دستیابی به آنها به درستی می تواند تأثیر زیادی بر تیم شما داشته باشد و نمایندگان را برای تلاش بیشتر جهت بستن معاملات بیشتر و افزایش راندمان فروش شما ترغیب کند.
شما باید عوامل مختلفی را در تعیین تارگت فروش در نظر بگیرید، مانند اینکه آیا قصد افزایش فروش در کسب و کار جدید، گسترش آگاهی از برند یا همکاری با مشتریان قبلی را دارید، را در نظر بگیرید. فراتر از آن، اهداف فروش باید بر ساختار مشوق های تیم مانند مدل پورسانت و جبران خسارت تأثیر بگذارند.
انواع تارگت فروش
تارگت فروش می توانند بر اساس متغیرهای مختلفی مانند بازه زمانی، مکان، محصولات یا افراد باشند.
تارگت فروش مبتنی بر زمان
این تارگت، بر اساس بازه زمانی است، یعنی به اهداف فروش سالانه، ماهانه، هفتگی و روزانه، تقسیم می شود. همچنین می تواند شامل، اهداف فروش در کمپین فروش فصلی و یا روز خاص، مانند: کمپین فروش بلک فرایدی باشد.
تارگت فروش مبتنی بر مکان
این زمانی است که طرح فروش در سطح شرکت بر اساس مکان ها، به عنوان مثال، کشور، منطقه، فروشگاه و غیره تقسیم می شود.
تارگت فروش محصول
گاهی اوقات کسب و کار می خواهد فروش محصولات خاص را تسریع کند و می تواند این کار را با تعیین تارگت فروش محصول برای تیم انجام دهد. این هدف بر حسب واحدهای فروخته شده تعیین می شود.
تارگت فروش فردی
برخی از کسب و کارها نه تنها اهداف فروش مکانی، مانند فروشگاه، را تعیین می کنند، بلکه اهداف فروش فردی را نیز برای تیم فروش در آن مکان تعیین می کنند.
چالش های رایج کسب و کارها در تعیین تارگت فروش
بسیاری از شرکت ها برای هدایت تلاش ها به تارگت فروش، متکی هستند، اما اغلب متوجه می شوند که این اهداف، مشکلات جدیدی نیز ایجاد می کنند. در برخی موارد، اهداف سختگیرانه باعث می شود افراد فقط روی اعداد تمرکز کنند، که می تواند یادگیری را کند کرده و باعث شود کارمندان در قضاوت و انصاف رهبران خود شک کنند و در نهایت عملکرد کسب و کار را به مرور زمان تضعیف کند.
این فقط یک مشکل فروش نیست؛ الگوهای مشابهی را می توان در تولید و عملیات نیز یافت.
طرح های مبتنی بر سهمیه، همچنین می توانند به شیوه هایی که رهبران هرگز قصد نداشتند، بر رفتار تأثیر بگذارند. وقتی یک فروشنده تحت فشار است تا به یک هدف خاص برسد، ممکن است تخفیف های زیادی ارائه دهد یا محصولاتی را بفروشد که واقعاً برای مشتری مناسب نیستند تا معامله را ببندد. حتی اگر نتایج کوتاه مدت، مثبت به نظر برسند، اما در نهایت می تواند در درازمدت به حاشیه سود فروش، فرهنگ و وفاداری مشتری آسیب برساند.
مشکلات رایج مرتبط با هدف گذاری فروش عبارتند از:
- اهداف عمدتاً بر اساس اعداد سال گذشته و با تحلیل واقعی کمی ساخته شده اند.
- اهداف به گونه ای در تیم پخش شده اند که ناعادلانه یا تصادفی به نظر می رسند.
- اهدافی که بیش از حد سخت یا بیش از حد آسان به نظر می رسند.
- معیارهایی که کیفیت، روابط یا ارزش بلند مدت را نادیده می گیرند.
- داده های ضعیف یا تحلیل عجولانه پشت اعداد.
- اهدافی که برای مدت طولانی ثابت می مانند.
- اهدافی که، بدون هیچ ورودی واقعی از تیم فروش، ارائه می شوند.
- هیچ برنامه روشنی وجود ندارد که توضیح دهد چگونه به هر هدف، دست خواهیم یافت.
این الگوها نشان می دهند که چرا تارگت ها، می توانند هم مفید و هم پرخطر باشند. حتی تارگت فروش با نیت خیر نیز اگر با دقت طراحی و به طور منظم بررسی نشوند، می تواند مانع پیشرفت شود.
چگونه تارگت فروش را پیگیری کنیم؟
برای پیگیری و نظارت بر پیشرفت به سمت تارگت فروش خود، باید به طور فعال عملکرد را روزانه، هفتگی و ماهانه رصد کنید. برای حفظ انگیزه تیم خود و اهداف فروش، باید پویا و متمرکز بر اهداف کوتاه مدت باشید. وقتی نمایندگان فروش ببینند که تلاش هایشان چگونه به رسیدن هدف کمک می کند، انگیزه بیشتری برای دستیابی به آن خواهند داشت.
تابلوی امتیازات فروش راهی مؤثر برای نظارت بر پیشرفت است. نمایش آن بر روی تلویزیون یا صفحه نمایش، به تیم شما امکان مشاهده در لحظه را می دهد و رقابت سالم و نظارت مداوم بر عملکرد را تشویق می کند. این امر تمرکز و تنظیم تلاش ها را در صورت نیاز، آسان تر می کند.
ایجاد تارگت فروش مؤثر و قابل دستیابی مستلزم انتخاب ترکیبی مناسب از اهداف کمی و کیفی مرتبط با شغل و وظایف کلیدی آن است. بهترین اهداف، تلاش های تیم فروش را متمرکز می کنند و در عین حال از اهداف کلی سازمان نیز پشتیبانی می کنند.
اهداف مؤثر باید:
- ساده و واضح.
- قابل اندازه گیری و قابل دستیابی.
- همسو با اهداف سازمانی.
- شامل اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت.
- ترکیب عناصر کیفی و کمی.
- به رضایت شغلی و افزایش عملکرد کمک کند.
- از تشویق رفتارهای ناکارآمد جلوگیری کند.
با پیروی از این مراحل، می توانید مطمئن شوید که اهداف نه تنها واقع بینانه هستند، بلکه تیم فروش شما را نیز انگیزه داده و درگیر می کنند، که به آنها کمک می کند تا به پتانسیل کامل خود برسند.
چگونه یک تارگت فروش ایجاد کنیم؟
شما می توانید این مراحل را برای ایجاد یک تارگت فروش دنبال کنید:
۱. محاسبه فروش قبلی خود
از اطلاعاتی که در مورد فروش در سه ماهه قبلی دارید استفاده کنید تا بفهمید تیم فروش شما در حال حاضر از نظر بهره وری و درآمد در چه وضعیتی قرار دارد. این معیارها می توانند به شما کمک کنند تا اهدافی را که تعیین می کنید، متناسب با نیازها و قابلیت های تیم خود تنظیم کنید.
به عنوان مثال، می توانید تعیین کنید: آیا برای پوشش درآمد از دست رفته، در دوره های فروش قبلی، نیاز به افزایش تارگت فروش دارید یا اگر هدف بیش از حد بلند پروازانه بوده است، می توانید آن را کاهش دهید. فروش قبلی شما همچنین می تواند به شما در تعیین نقطه شروع از جایی که می توانید پیشرفت کنید، کمک کند.
۲. نیازهای خود را پیش بینی کنید
اهداف معمولاً از برنامه ریزی بودجه می آیند، به این معنی که برنامه ریزان بودجه شرکت، تعیین کرده اند که چه میزان درآمد باید برای پوشش هزینه های کسب و کار در دوره فروش باید به دست آید. با استفاده از این عدد، می توانید سهم هر فروشنده را با تقسیم هدف بر تعداد فروشندگان خود محاسبه کنید.
به عنوان مثال، اگر بودجه یک سال، ۱۰۰۰۰۰ دلار درآمد را پیش بینی کرده باشد و شما ۵۰ فروشنده با تجربه و مسئولیت برابر استخدام کنید، هر فرد باید حداقل ۲۰۰۰ دلار در آن دوره درآمد داشته باشد تا به تارگت تعیین شده شرکت برسید.
۳. افزایش هدف
شما می توانید یک هدف فروش تعیین کنید که بالاتر از عدد تعیین شده توسط برنامه بودجه باشد. این به شما هدفی می دهد که برای رسیدن به آن تلاش کنید، به طوری که حتی اگر به آن نرسید، همچنان بتوانید هزینه های خود را پوشش دهید. برای اینکه به رشد تیم خود ادامه دهید و درآمد بیشتری کسب کنید، تارگت فروش خود را در هر دوره گزارش دهی جدید افزایش دهید. افزایش هدف می تواند در تیم شما انگیزهای ایجاد کند که شما را در هر دوره فروش به موفقیت های جدید سوق دهد.
۴ نکته مهم استفاده موثر از تارگت فروش
در اینجا چند نکته اضافی وجود دارد که می توانید برای استفاده موثر از تارگت فروش دنبال کنید:
۱. تعیین اهداف آبشاری
اهداف آبشاری، اهداف کوچکتر و جزئی تری هستند که برای رسیدن به یک هدف بلند پروازانه تر، بر اساس یکدیگر ساخته می شوند. به عنوان مثال، اگر هدف شما فروش ۲۰۰ واحد است و در حال حاضر فقط ۵۰ واحد می فروشید، هدف را از یک دوره به ۱۰۰، سپس به ۱۵۰ و سپس به ۲۰۰ افزایش دهید. این افزایش آهسته به تیم شما کمک می کند تا با سرعت قابل کنترلی پیشرفت کند، از فرسودگی شغلی جلوگیری می کند و روحیه را بالا نگه می دارد زیرا اعضای تیم در حالی که به طور مداوم به هدف خود می رسند، در حال پیشرفت هستند.
۲. اهداف فروش پاداشی
شما می توانید برای ایجاد انگیزه در تیم خود، مشوق هایی برای دستیابی به تارگت فروش ارائه دهید. پاداشی معادل با وظیفه ی کارشناس ارائه دهید. برای اهداف کوچک تر یا شخصی، مانند افزایش تعداد تماس های یک عضو تیم، در یک ساعت، می توانید چیزهایی مانند کارت هدیه ارائه دهید. برای اهداف بزرگ تر مانند افزایش درآمد در سطح تیم، می توانید مشوق های دیگری مانند پورسانت بالاتر یا زمان تعطیلات اضافی ارائه دهید. این پاداش ها با ایجاد انگیزه برای تیم و ایجاد دلیل دیگری برای ادامه دستیابی به اهدافشان، روحیه را تقویت می کنند.
۳. تعیین اهداف بلندمدت
اهداف بلند مدت، اهدافی هستند که شما تعیین می کنید زیرا می دانید رسیدن به آنها ممکن است زمان بیشتری طول بکشد یا کار بیشتری ببرد. اهداف بلند مدت به عنوان انگیزه های بیشتر برای اعضای موفق تیم شما عمل می کنند و می توانید از آنها علاوه بر یک هدف عادی استفاده کنید.
این می تواند به اعضای تیم شما چیزی برای تلاش و افتخار بیشتر هنگام رسیدن به آن بدهد. یک هدف عادی معمولاً در توانایی فروشنده برای دستیابی آسان یا سریع است، اما یک هدف بلند مدت چالش بیشتری را ایجاد می کند. در نظر بگیرید که کدام اعضای تیم از فشار یک هدف بلند مدت سود می برند.
به عنوان مثال، یک فروشنده موفق در دوره گذشته ۲۰۰ واحد فروخته است و هدف او برای این دوره ۲۵۰ واحد است، اما هدف بلند مدت او ۳۰۰ واحد است. هدف، مشخص میکند که فروشنده چه کاری می تواند انجام دهد، اما هدف بلند مدت به آنها چیزی می دهد که برای رسیدن به آن تلاش کنند.
۴. یک تارگت جمعی ایجاد کنید
تارگت جمعی، یک هدف فروش است که تیم شما به عنوان یک گروه، برخلاف یک هدف فردی، برای دستیابی به آن تلاش می کند. این می تواند به تقویت تیم سازی کمک کند. همچنین می تواند کارمندان شما را تشویق کند تا برای رسیدن به اهدافشان به یکدیگر کمک کنند. رقابت می تواند یک انگیزه فوق العاده برای برخی از تیم های فروش باشد، اما به یاد داشته باشید که افزایش درآمد از اهمیت بالایی برخوردار است و چیزی است که کل تیم برای آن تلاش می کند.
نمونه ای از تارگت فروش
شرکتی در روز جمعه،12 اسفند، یک محصول جدید لوسیون بدن را در تمام فروشگاه های خود عرضه می کند. این شرکت برای آن روز یک کمپین تبلیغاتی بزرگ در رسانه های اجتماعی ایجاد کرده است تا ترافیک را به فروشگاه ها هدایت کند و محصول را با موفقیت عرضه کند.
به همین مناسبت، این شرکت تصمیم گرفت یک تارگت فروش ویژه و سطح بالا برای آن روز تعیین کند و یک جایزه ویژه برای آن در نظر بگیرد.
فروشگاه ۴۵۳ هدف فروش ۳۰۰۰ تومانی را برای روز عرضه، تعیین کرده است و این هدف را به طور مساوی (برای سادگی) بین ۵ فروشنده خود در فروشگاه تقسیم کرده است؛ هر کدام باید ۶۰۰ تومان بفروشند. علاوه بر هدف فروش این روز، فروشگاه ۴۵۳ یک هدف فروش محصول، نیز تعیین کرده است تا لوسیون بدن جدید را تبلیغ کند، که در آن هر فروشنده باید ۵ عدد از آن محصول را در این روز بفروشد.
تعیین اهداف به این روش، هیجان را برای تیم در مورد عرضه محصول جدید ایجاد می کند و آنها را به تبلیغ آن در فروشگاه ترغیب می کند، ضمن اینکه به آنها برای موفقیت در این عرضه پاداش می دهد.
