تشخیص فریب در مذاکره بسیار مهم است. با این حال، این یکی از چالش برانگیزترین جنبه ها، برای تسلط بر آن نیز هست. تشخیص فریب فقط به خواندن زبان بدن مربوط نمی شود؛ بلکه نیاز به درک عمیقی از زمینه و فردی که با او سر و کار دارید، دارد. این مقاله به چگونگی تشخیص فریب، ابزارهایی که می توانید استفاده کنید و زمان تصمیم گیری برای ادامه مذاکره می پردازد.
یکی از اولین گام ها در تشخیص فریب در مذاکره، درک مفهوم رفتار پایه است. ایجاد یک خط پایه بسیار مهم است زیرا بدون آن، شناسایی انحرافاتی که نشان دهنده فریب هستند تقریباً غیرممکن می شود. یک آزمایش دروغ سنجی را در نظر بگیرید که ۱۵ تا ۲۰ دقیقه اولیه را صرف تعیین خط پایه آزمودنی می کند. بدون چنین دستگاهی، شما برای تعیین این خط پایه به مهارت های مشاهده ای و تعاملات خود تکیه می کنید.
برای مثال، برخی از «متخصصان» ادعا می کنند که نگاه کردن به بالا و سمت راست نشانه ی دروغگویی است. با این حال، این ممکن است فقط جایی باشد که فرد به طور طبیعی به دنبال پاسخ می گردد. بدون دانستن این موضوع در مورد فرد، هر نتیجه گیری ای غیرقابل اعتماد است. بنابراین، به عنوان بخشی از مرحله ی اول تعامل خود، بر درک الگوهای رفتاری عادی او تمرکز کنید.
تشخیص فریب اغلب با یک حدس شروع می شود. ممکن است احساس کنید که چیزی که گفته شده با واقعیت موقعیت همسو نیست. وقتی این احساس را دارید، وقت آن است که با استفاده از برچسب ها و سوالات کالیبره شده عمیقتر بررسی کنید. یک بر چسب مفید می تواند این باشد: «به نظر میرسد دلیلی برای گفتن این حرف دارید»، که طرف مقابل را به ارائه پاسخی واقعی ترغیب می کند. اگر آنها برای پاسخ صادقانه مشکل دارند، می تواند نشان دهندهی فریب باشد.
مذاکره کنندگان اغلب هر آنچه را که به آن فکر می کنند، نمی گویند. گاهی اوقات آنها اطلاعات را پنهان یا تحریف می کنند تا از سوء استفاده طرف مقابل جلوگیری کنند. افشای شرایط «کناره گیری» شما اغلب می تواند یک استراتژی خطرناک باشد، به خصوص با مذاکره کنندگان رقابتی و تهاجمی، در طرف مقابل.
چند بار فریب طرف مقابل را خورده اید که ادعا می کند اختیار تصمیم گیری دارد، در حالی که در واقع اینطور نبوده است؟ یا شاید آنها تعهداتی می دهند که قصد ندارند به آنها عمل کنند؟
آیا فریب بخشی از فرآیند مذاکره است؟
امروزه ادبیات مذاکره می پذیرد که نوعی فریب، در واقع بخش ضروری فرآیند چانه زنی است. به عنوان مثال، این یک رویه پذیرفته شده است که طرفین مذاکره تمایلی به گفتن مسائل «ضروری» یا افشای نتیجه نهایی خود نداشته باشید. در واقع «این پیشنهاد نهایی من است» به عنوان رایج ترین دروغی که توسط مذاکره کنندگان گفته می شود، در نظر گرفته می شود.
فریب همچنین با اخلاق مرتبط است و تفاوت های فرهنگی مشخصی وجود دارد. این تفاوت ها شامل تفاوت های فرهنگی بین کشورها و همچنین بین سازمانها و افراد میشود. بنابراین سوالی که باید از خود بپرسید: به عنوان یک مذاکره کننده، تا چه حد حاضر به دروغ گفتن هستم؟
تشخیص فریب در مذاکره
حقیقت این است که مردم آنقدر که فکر می کنند در تشخیص فریب یا دروغ های آشکار خوب نیستند. مطالعات نشان داده است که احساسات درونی بسیاری از مردم در مورد اینکه چه زمانی افراد دروغ می گویند، خیلی قابل اعتماد نیست. وقتی تحت فشار هستید، این حتی بدتر است. در مذاکرات تلفنی، این حتی مشکل سازتر است زیرا شما فرصتی برای تشخیص سرنخ های زبان بدن یا ناسازگار ی های رفتارهای دیگران ندارید.
خوشبختانه، مذاکره کنندگانی که در مشاهده، مهارت دارند، از جمله روانشناسان، بازیکنان پوکر و بازیگران، می توانند تعدادی استراتژی برای تشخیص فریب در مذاکره بیاموزند.
کاملاً از همه رفتارها آگاه باشید
پروفسور پل اکمن پیشگام مطالعه چیزی است که او آن را «بیانات ریز» می نامد. اینها حرکات کوچک صورت هستند که تشخیص آنها بسیار دشوار است. مردم تصور می کنند که عدم برقراری تماس چشمی نشانه دروغگویی در مذاکرات است. گاهی اوقات همینطور است، اما برخی افراد فقط اعتماد به نفس ندارند یا خجالتی هستند، به خصوص در موقعیت های پراسترس.
مطالعات دیگر نشان داده است که خیره شدن یا نگاه کردن به چشم های طرف مقابل توسط بسیاری برای پنهان کردن دروغ استفاده می شود، شاید به دلیل این باور رایج که نگاه کردن به دور، دروغ را پنهان می کند.
دنبال ناهنجاری ها باشید
بعضی افراد به شدت در تشخیص نشانه های غیر کلامی که دروغ را آشکار می کنند، مهارت دارند. یکی از بهترین راه ها برای یک فرد عادی برای تشخیص نیمی از حقایق، توجه به ناسازگاری ها یا ناهنجاری ها است. از خود بپرسید: آیا رفتار آنها ثابت بوده است؟ بنابراین هنگام بررسی لیست رفتارهای بالا در مذاکرات خود، مطمئن شوید که رفتار مشکوک آنها را با نحوه رفتار عادی آنها مقایسه می کنید تا دروغ را تشخیص دهید.
برای انجام این کار، باید با رفتار عادی آنها هماهنگ شوید، که اگر با یک تیم مذاکره می کنید یا طرف مقابل را نمی شناسید، می تواند یک چالش باشد. دلیل بیشتری وجود دارد که ابتدا روی رابطه سرمایه گذاری کنید و خیلی زود در مورد تجارت صحبت نکنید.
بنابراین اگر آنها معمولاً با دقت گوش می دهند، به سؤال شما فوراً پاسخ می دهند، از زبانی که در سؤال خود استفاده کرده اید استفاده می کنند و قبل از پاسخ دادن، کمی پلک می زنند، اگر قبل از پاسخ دادن مکث طولانی تری کردند، چشمانشان به جای پلک زدن روی یکی از اعضای تیمشان متمرکز شد، از زبانی که در سؤال خود استفاده کرده اید غافل شدند و به جای گوش دادن به پاسخ شما، بی تفاوت به عقب تکیه دادند، هوشیار باشید. در برخی موقع ممکن است آنها دروغ نگویند، با این حال، این وظیفه شماست که بیشتر تحقیق کنید تا دلیل تغییر رفتار آنها را کشف کنید.
سوالات درست بپرسید
در مذاکره، سوال «آیا این واقعاً بهترین پیشنهاد شماست؟» تقریباً همیشه منجر به «بله» می شود. هیچ کس نمی گوید: «خب، در واقع، اینطور نیست. من فقط امیدوار بودم که شما اینطور فکر کنید.» بنابراین یک استراتژی بهتر این است که به طرف مقابل فرصت بدهید. صحت یک اولتیماتوم با این آزمایش می شود که آیا فردی که آن را مطرح می کند حاضر است گزینه های دیگری را در نظر بگیرد یا خیر. این به شما بستگی دارد که آنها را مطرح کنید.
نکاتی برای مقابله با فریب
در حالی که اکثر مذاکره کنندگان فکر می کنند در تشخیص فریب مهارت دارند، واقعیت این است که اکثر ما اینطور نیستیم. مطالعات نشان می دهد که حدس ما در مورد دروغگویی طرف مقابل حداقل در نیمی از مواقع اشتباه است.
خبر خوب این است که با کمی تلاش، می توانیم خودمان را آموزش دهیم تا مشاهداتی انجام دهیم که به تشخیص فریب در مذاکره کمک می کند. این مشاهدات بر اساس این دیدگاه است که پنهان کردن فریب دشوار است زیرا دروغ گفتن به تلاش ذهنی بیشتری نسبت به گفتن حقیقت نیاز دارد. این امر باعث اضطراب و استرس می شود که منجر به نشانه هایی می شود که افراد را هنگام دروغ گفتن لو می دهد.
در اینجا چهار نکته برای کمک به شما در تشخیص فریب در مذاکره ارائه شده است.
۱. حقایق را بررسی کنید. قبل از جستجوی نشانه های رفتاری که نشان دهنده دروغگویی هستند، پایگاه اطلاعاتی خود را بررسی کنید. مطمئن شوید که میتوانید حقایق را از خیال جدا کنید و فرضیات خود را تأیید کرده اید.
یک باور رایج که احتمالاً همه ما شنیده ایم این است که یک فرد نمی تواند همزمان به چشمان شما نگاه کند و دروغ بگوید. این گاهی اوقات درست است، اما کسی که در فریب دادن مهارت دارد، یاد میگیرد که دقیقاً همین کار را انجام دهد. با این حال، اغلب اوقات، یک دروغگوی کم مهارت تر، کمی پایین تر از مستقیماً به چشمان شما نگاه می کند.
در هر لحظه ای که شخصی قصد فریب دادن دارد، بسیاری از افراد علائم ناخودآگاه بسیار ظریفی را نشان می دهند که می تواند نشان دهنده نیات رذیلانه آنها باشد. حالت های ریز چهره ممکن است مانند یک موج لحظه ای عضلات، یک یا دو پلک زدن سریع چشم یا گشاد شدن مردمک چشم، همه سرنخ های بالقوه ای هستند که ممکن است یک فریبکار بالقوه را لو دهند.
آنها ممکن است قبل یا در حین فریب خود لحظه ای بی قراری کنند، مانند تغییر جزئی موقعیت خود، کشیدن گوش خود، مالیدن چانه خود، نشان دادن یک تکان ناگهانی ناخودآگاه یا بازی با انگشتان خود. این حرکات بدن همان چیزی است که یک بازیکن پوکر باتجربه به عنوان نشانه استفاده می کند. مردم می توانند در «شواهد» خود بسیار عادتوار عمل کنند، اما شما باید هوشیار باشید و آنها را ثبت کنید. وقتی به «شواهد» آنها توجه کردید، می توانید یاد بگیرید که طرف مقابل خود را، مانند یک کتاب بخوانید.
۲. سوال بپرسید. مایل باشید سوالات باز زیادی بپرسید (“چه”، “چگونه”، “چرا”). از سوالات بسته ای که فقط پاسخ “بله” یا “خیر” می دهند، خودداری کنید.
۳. یک مبنای رفتاری ایجاد کنید. مهارت در تشخیص فریب در مذاکره، جستجوی تغییرات در شیوه های معمول رفتار است. این امر ابتدا مستلزم شناسایی رفتارهای طبیعی فرد به عنوان یک خط مبنا است. سپس، در نقاط کلیدی عدم قطعیت در طول مذاکره، سیگنال های مختلط یا تناقضات بین کلام و الگوهای گفتاری و زبان بدن آنها را بررسی کنید و به تغییرات در فرکانس توجه کنید.
۴. الگوهای صدا همچنین می توانند سرنخ هایی در مورد نیت شوم آنها ارائه دهند. وقتی افراد درگیر فریبکاری هستند، صدایشان کمی بالاتر می رود، یا ممکن است آهسته تر صحبت کنند و تمایل داشته باشند جملات خود را اصلاح یا تغییر دهند. گوش دهید و با دقت مشاهده کنید. به دنبال تغییرات در رفتارهای عمومی باشید که تحقیقات نشان می دهد دروغگویی احتمالاً این رفتارها را ایجاد می کند. این تغییرات عبارتند از:
• حالت چهره: در حالی که “با چهره ای پوکر” باقی می ماند، مراقب حرکات ظریف و تغییرات در ریز حالت های چهره باشید.
• تماس چشمی: ممکن است گاهی تماس چشمی کاهش یابد، اما اغلب دروغگوها خود را آموزش می دهند که تماس چشمی را قطع نکنند (همچنین به تفاوت های فرهنگی در مورد پایین آوردن نگاه به عنوان نشانه ای از احترام توجه کنید)
• بازوها/دست ها: حرکات کمتر باز، کاهش حرکت در بازوها/ دست ها/ انگشتان، افزایش احتمالی بی قراری و تماس دست به صورت (مثلاً پوشاندن دهان، لمس بینی)،
• حالت بدن: کنترل شده تر، محکم تر و سخت تر.
• جهت گیری بدن: کمتر نزدیک می شوند، حرکت می کند/رویشان را برمی گردانند.
• حرکات بدن: در حالی که کاهش در حرکات کلی بدن، افزایش احتمالی در حرکات کوچک بدن، پیچ و تاب خوردن را توجه کنید.
• گفتار غیرکلامی: به تغییرات در زیر و بم/سرعت سخن گفتم و مکث های طولانی مدت توجه کنید.
• صدا: ممکن است بلندتر یا زیرتر یا بمتر شود.
• خطاهای گفتاری: نسبت به راستگوها خطاهای گفتاری کمتری دارند، کمتر «آه» و «اوم» می کنند.
• شکاف ها در «داستان»: دروغگوها به ندرت برای پر کردن جزئیات فراموش شده یا نادرست به عقب بر می گردند.
با این حال، همیشه به یاد داشته باشید که هر یک از موارد فوق می تواند رفتارهای طبیعی باشد، نه نشانه های دروغگویی. روی کل طیف رفتارها تمرکز کنید و به هیچ مورد واحدی تکیه نکنید.
نتیجهگیری
از بین بردن فریبکار در بهترین حالت، علم دقیقی نیست و باید از نتیجه گیری عجولانه خودداری کنید، اما اگر مو به تنتان سیخ شده است، به ندای درونتان گوش دهید و با احتیاط پیش بروید. می توان یک بلوف را به چالش کشید یا در مورد خردمندی آن سوال پرسید. سوالات هوشمندانه و بصیرت آمیز، نیز می توانند آنها را به اشتباه بیندازند.
اغلب اوقات، غرایز خودمان می توانند به عنوان یک فشارسنج هشدار دهنده فریب در مذاکره، بسیار خردمندانه و دقیق باشند. راه هایی برای آزمایش اوضاع وجود دارد. می توانید از مکث طولانی استفاده کنید، در حالی که چشمانتان را تنگ می کنید و به طور معناداری به آنها خیره می شوید، زیرا این ممکن است سرنخ های بصری یا کلامی بیشتری را برانگیزد.
می توانید با زبان بدن خود مانند استفاده از آه کشیدن به موقع، بالا بردن ابرو، تغییر حالت بدن برای ابراز ناراحتی یا نگاه کردن از پهلو به یکی از اعضای تیم پاسخ دهید. مهمترین چیز این است که هوشیار و گوش به زنگ باشید. با انجام تکالیف خود در مورد همتای خود آماده باشید و چشم و گوش خود را روی هر چیزی که در مقابلتان آشکار می شود، متمرکز و هماهنگ نگه دارید.
