با این حال، بسیاری از کسب و کارها با وجود داشتن هزاران فالوور و تولید محتوای مداوم، از نتایج فروش خود در این پلتفرم راضی نیستند. آن‌ها دائماً در حال فعالیت هستند، اما این فعالیت به درآمد پایدار و قابل پیش‌بینی منجر نمی‌شود. مشکل کجاست؟ مشکل در این است که آن‌ها یک «صفحه» اینستاگرام دارند، نه یک «سیستم» فروش. راه حل این چالش، درک و پیاده‌سازی یک مفهوم استراتژیک به نام قیف فروش در اینستاگرام است. یک قیف فروش سنتی، همانطور که در مقاله قیف فروش چیست؟ به آن پرداختیم، یک مدل خطی برای هدایت مشتری است.
اما یک قیف فروش در اینستاگرام، یک سیستم پویا و چندلایه است که از تمام قابلیت‌های این پلتفرم، از ریلز و استوری گرفته تا دایرکت و هایلایت‌ها، برای ساختن یک مسیر مشتری یکپارچه و متقاعدکننده استفاده می‌کند. این قیف، فرآیند تبدیل یک غریبه کنجکاو به یک فالوور علاقه‌مند، سپس به یک سرنخ باکیفیت و در نهایت، به یک مشتری وفادار را مهندسی می‌کند. در این راهنمای جامع و بی‌نظیر از «دالب»، ما قصد داریم به کالبدشکافی کامل این سیستم بپردازیم و یک نقشه راه ده مرحله‌ای و کاملاً عملی برای ساختن یک قیف فروش پولساز در اینستاگرام به شما ارائه دهیم.
ما از بهینه‌سازی پروفایل شما به عنوان ویترین این قیف شروع کرده، به استراتژی‌های تولید محتوا برای جذب مخاطب در بالای قیف (TOFU) می‌پردازیم، سپس تکنیک‌های پرورش و تبدیل فالوور به سرنخ در میانه قیف (MOFU) را تشریح می‌کنیم، هنر استفاده از دایرکت برای مذاکره و فروش را آموزش می‌دهیم، استراتژی‌های نهایی کردن فروش در پایین قیف (BOFU) را بررسی می‌کنیم، به صورت تخصصی به قابلیت فروشگاه اینستاگرام می‌پردازیم، نحوه اتصال این قیف به ابزارهای خارجی مانند CRM را توضیح می‌دهیم و در نهایت، به شما می‌آموزیم که چگونه با تحلیل داده‌ها، قیف خود را به طور مداوم بهینه‌سازی کنید تا به یک ماشین تولید درآمد پایدار برای کسب‌وکارتان تبدیل شود.
تعریف قیف فروش در اینستاگرام و تفاوت آن با قیف سنتی
قبل از آنکه وارد جزئیات اجرایی شویم، باید یک درک عمیق و استراتژیک از مفهوم قیف فروش در اینستاگرام به دست آوریم. یک قیف فروش کلاسیک، یک مدل خطی و ساده است که مسیر مشتری را به چند مرحله مشخص تقسیم می‌کند: آگاهی (Awareness)، علاقه‌مندی (Interest)، تصمیم‌گیری (Decision) و اقدام (Action). این مدل، اگرچه مفید است، اما برای توصیف پیچیدگی‌های تعامل در یک پلتفرم اجتماعی مانند اینستاگرام، بیش از حد ساده‌انگارانه است.
در اینستاگرام، مسیر مشتری یک خط مستقیم نیست؛ بلکه شبکه‌ای از نقاط تماس متعدد و غیرخطی است. یک کاربر ممکن است ابتدا یک ریلز از شما ببیند، سپس پروفایل شما را چک کند، چند هایلایت را مشاهده نماید، به یکی از استوری‌های شما واکنش نشان دهد، پستی را برای دوستش بفرستد و هفته‌ها بعد، با دیدن یک تبلیغ، تصمیم به ارسال پیام در دایرکت بگیرد. بنابراین، یک قیف فروش در اینستاگرام، نه یک سرسره، بلکه یک «اکوسیستم» است که تمام این نقاط تماس را به صورت یکپارچه مدیریت می‌کند تا کاربر را به آرامی و به صورت طبیعی، به سمت مرحله خرید هدایت نماید.
این اکوسیستم، مانند قیف سنتی، از سه لایه اصلی تشکیل شده است: بالای قیف (TOFU – Top of Funnel) که هدف آن جذب حداکثری مخاطبان هدف است؛ میانه قیف (MOFU – Middle of Funnel) که هدف آن ایجاد رابطه، اعتماد سازی و تبدیل مخاطبان به سرنخ‌های علاقه‌مند است؛ و پایین قیف (BOFU – Bottom of Funnel) که هدف آن تبدیل سرنخ های داغ به مشتریان واقعی است.
تفاوت اصلی در ابزارها و تاکتیک هایی است که در هر مرحله به کار گرفته می‌شود. در اینستاگرام، محتوای شما (پست‌ها، ریلز، استوری‌ها) ابزار اصلی شما برای پر کردن بالای قیف است، تعاملات شما (پاسخ به کامنت‌ها، استیکرهای استوری، لایوها) ابزار اصلی شما برای میانه قیف است و مکالمات شما در دایرکت، ابزار اصلی شما برای پایین قیف محسوب می‌شود. درک این اکوسیستم، اولین قدم برای فاصله گرفتن از فعالیت‌های پراکنده و حرکت به سمت یک استراتژی فروش هدفمند در اینستاگرام است.
یکی دیگر از تفاوت های بنیادین قیف فروش در اینستاگرام با مدل های سنتی، اهمیت فوق العاده «جامعه سازی» (Community Building) است. در یک قیف سنتی، ارتباط اغلب یک طرفه و از سمت کسب و کار به سمت مشتری است. اما در اینستاگرام، موفق‌ترین قیف‌ها، آن‌هایی هستند که حول یک جامعه فعال و درگیر ساخته می‌شوند. شما به دنبال جذب «مخاطب» صرف نیستید؛ شما به دنبال جذب «عضو» برای جامعه خود هستید.
این اعضا با یکدیگر تعامل می‌کنند، به یکدیگر کمک می‌نمایند و به بزرگترین حامیان و مبلغان برند شما تبدیل می‌شوند. این رویکرد، فرآیند فروش را از یک فعالیت تهاجمی، به یک نتیجه طبیعی از ایجاد ارزش و اعتماد در یک جامعه، تبدیل می‌کند. بنابراین، معیارهای موفقیت در یک قیف فروش در اینستاگرام نیز متفاوت است. علاوه بر معیارهای کلاسیک مانند نرخ تبدیل، معیارهایی مانند نرخ تعامل (Engagement Rate)، تعداد پیام‌های ذخیره شده (Saves)، تعداد اشتراک گذاری‌ها (Shares) و رشد جامعه، اهمیت بسیار بالایی پیدا می‌کنند.
این معیارها نشان می‌دهند که شما تا چه حد توانسته اید یک رابطه واقعی و دو طرفه با مخاطبان خود برقرار کنید. در ادامه این مقاله، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه می‌توانید به صورت گام به گام، این اکوسیستم پیچیده را طراحی و مدیریت کنید تا به یک جریان پایدار از مشتریان وفادار دست یابید.
فونداسیون قیف و بهینه‌سازی پروفایل اینستاگرام برای حداکثر تبدیل
پروفایل اینستاگرام شما، ویترین فروشگاه، کارت ویزیت و صفحه فرود (Landing Page) شما، همه در یک قاب است. قبل از اینکه حتی یک ریال برای تبلیغات هزینه کنید یا یک دقیقه برای تولید محتوا وقت بگذارید، باید اطمینان حاصل کنید که این فونداسیون، به صورت کاملاً مهندسی شده برای تبدیل بازدیدکننده به فالوور (و در نهایت مشتری) طراحی شده است. یک کاربر جدید، در کمتر از سه ثانیه تصمیم می‌گیرد که صفحه شما ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر.
شما تنها یک فرصت برای ایجاد تأثیر اولیه دارید. بهینه سازی پروفایل، اولین و مهم‌ترین مرحله در ساخت یک قیف فروش در اینستاگرام است و شامل چند جزء کلیدی است. اولین جزء، «نام کاربری» (Username) و «نام» (Name) شماست. نام کاربری شما باید تا حد امکان ساده، به یاد ماندنی و مرتبط با نام برندتان باشد. در قسمت «نام»، علاوه بر نام برند، می‌توانید از یک کلمه کلیدی اصلی که حوزه فعالیت شما را توصیف می‌کند، استفاده کنید (مثال: دالب | آموزش تخصصی فروش)، زیرا این قسمت در جستجوهای اینستاگرام قابل یافتن است.
دومین جزء، «عکس پروفایل» است که باید لوگوی واضح و باکیفیت برند شما باشد تا به سرعت قابل تشخیص باشد. سومین و شاید مهم‌ترین جزء، «بیو» (Bio) شماست. شما تنها ۱۵۰ کاراکتر فرصت دارید تا به یک بازدید کننده جدید بگویید که شما چه کسی هستید، چه ارزشی ارائه می‌دهید و چرا باید شما را دنبال کند. یک بیو قدرتمند، باید به صورت شفاف، ارزش پیشنهادی شما (Value Proposition) را بیان کند و حتماً شامل یک فراخوان به اقدام (Call to Action) مشخص باشد.
فراخوان به اقدام در بیو، معمولاً کاربر را به سمت «لینک موجود در بیو» هدایت می‌کند. از آنجایی که اینستاگرام تنها یک لینک قابل کلیک در بیو به شما می‌دهد، این لینک باارزش‌ترین دارایی دیجیتال شما در این پلتفرم است. شما باید از این فضا به صورت استراتژیک استفاده کنید. به جای قرار دادن لینک صفحه اصلی وب سایت، بهتر است از ابزارهای агрегатор لینک مانند «زیلینک» (Zilink) یا «یک لینک» (Yek.link) استفاده کنید.
این ابزارها به شما اجازه می‌دهają تا یک صفحه فرود ساده با چندین دکمه و لینک مختلف بسازید و کاربر را به مهم‌ترین مقصدهای خود (مانند لینک آخرین محصول، صفحه مشاوره رایگان، یا لینک دانلود یک کتاب الکترونیکی) هدایت کنید. جزء بعدی فونداسیون شما، «هایلایت‌های استوری» (Story Highlights) هستند. به هایلایت‌ها به چشم منوی وب سایت خود نگاه کنید.
شما باید استوری‌های مهم خود را در دسته بندی‌های مشخص و با کاورهای زیبا ذخیره کنید. این دسته بندی‌ها می‌توانند شامل «درباره ما»، «رضایت مشتریان»، «پاسخ به سوالات متداول»، «پشت صحنه» و «معرفی محصولات» باشند. این هایلایت ها به کاربر جدید کمک می‌کنند تا به سرعت با کسب‌وکار شما آشنا شده و به شما اعتماد کند. بهینه‌سازی این چند عنصر ساده، ترافیکی که به پروفایل شما می‌آید را به فالوورهای باکیفیت‌تری تبدیل کرده و ورودی قیف فروش در اینستاگرام شما را به شدت تقویت می‌کند.
بالای قیف (TOFU) و استراتژی‌های جذب مخاطب هدفمند
پس از اینکه فونداسیون پروفایل شما آماده شد، زمان آن رسیده که بالای قیف فروش در اینستاگرام خود را با مخاطبان جدید و مرتبط پر کنید. هدف در این مرحله (Top of Funnel)، فروش مستقیم نیست؛ بلکه هدف، «ایجاد آگاهی»، «جلب توجه» و «جذب حداکثری» افرادی است که با پرسونا مشتری شما مطابقت دارند. در این مرحله، شما باید قلاب خود را تا جای ممکن به آب های عمیق تری بیندازید تا بتوانید ماهی های درستی را صید کنید.
استراتژی محتوایی شما در این مرحله باید بر روی ارائه محتوای جذاب، سرگرم کننده و به شدت قابل اشتراک گذاری (Sharable) متمرکز باشد. قدرتمندترین ابزار اینستاگرام برای دستیابی به این هدف در حال حاضر، «ریلز» (Reels) است. الگوریتم اینستاگرام به ریلزها اهمیت بسیار زیادی می‌دهد و آن‌ها را به کاربرانی که حتی شما را دنبال نمی‌کنند نیز نمایش می‌دهد. این یک فرصت بی نظیر برای دیده شدن توسط مخاطبان جدید است.
شما باید ریلزهایی بسازید که یا بسیار آموزنده (Educational) باشند (مثلاً آموزش یک نکته سریع در حوزه کاری شما)، یا بسیار سرگرم‌کننده (Entertaining) (مثلاً استفاده از صداهای ترند و چالش های روز برای نمایش جنبه انسانی برندتان). هرچه ریلز شما بیشتر توسط کاربران ذخیره و به اشتراک گذاشته شود، اینستاگرام آن را به افراد بیشتری نمایش خواهد داد.
ابزار قدرتمند بعدی برای جذب مخاطب هدفمند در بالای قیف، استفاده هوشمندانه از «هشتگ‌ها» است. هشتگ ها، سیستم دسته‌بندی محتوا در اینستاگرام هستند و به کاربران کمک می‌کنند تا محتوای مورد علاقه خود را پیدا کنند. استراتژی هشتگ گذاری شما باید شامل ترکیبی از هشتگ های بسیار محبوب و عمومی (با میلیون‌ها پست)، هشتگ های نیمه رقابتی (با صدها هزار پست) و هشتگ‌های کاملاً تخصصی و نیچ (Niche) (با چند هزار پست) باشد. رقابت در هشتگ‌های عمومی بسیار سخت است، اما هشتگ های تخصصی به شما کمک می‌کنند تا دقیقاً توسط همان مخاطبانی که به دنبال حوزه کاری شما هستند، پیدا شوید.
سومین استراتژی در این مرحله، «همکاری در فروش» (Collaboration) با صفحات دیگر است. این همکاری می‌تواند با اینفلوئنسرهای مرتبط با حوزه کاری شما (اینفلوئنسر مارکتینگ)یا با کسب و کارهای مکملی که مخاطب هدف مشترکی با شما دارند، انجام شود. این کار به شما اجازه می‌دهد تا به جامعه مخاطبان آن‌ها دسترسی پیدا کرده و برند خود را به افراد جدیدی معرفی کنید.
در نهایت، استفاده از «تبلیغات اینستاگرام» (Instagram Ads) با هدف افزایش بازدید (Reach) یا بازدید از پروفایل (Profile Visits) نیز یک راهکار موثر برای تسریع فرآیند پر کردن بالای قیف فروش در اینستاگرام است.
سوخت‌رسانی به قیف و تولید محتوای ارزشمند برای مرحله آگاهی
جذب مخاطب به صفحه شما تنها قدم اول است. حال باید با ارائه محتوای ارزشمند و مستمر، دلیلی برای ماندن و دنبال کردن به او بدهید. این مرحله، که در قلب بالای قیف و ابتدای میانه قیف قرار دارد، تماماً در مورد بازاریابی محتوایی است. هدف شما در اینجا، ساختن «اعتماد» و تثبیت جایگاه برند خود به عنوان یک «متخصص» در حوزه کاری‌تان است. شما باید به صورت رایگان، اطلاعاتی را در اختیار مخاطب قرار دهید که برای او مفید و کاربردی باشد.
این سخاوت در به اشتراک گذاری دانش، به تدریج شما را از یک صفحه فروشنده صرف، به یک منبع قابل اعتماد تبدیل می‌کند. محتوای شما در این مرحله باید بر روی سه اصل کلیدی تمرکز داشته باشد: آموزش، الهام بخشی و ایجاد ارتباط. یکی از بهترین فرمت های محتوایی برای آموزش، «پست‌های کاروسل» (Carousel Posts) است. شما می‌توانید با استفاده از ۱۰ اسلاید، یک موضوع را به صورت گام به گام و تصویری آموزش دهید. این نوع پست‌ها به دلیل اینکه کاربر زمان بیشتری را صرف ورق زدن آن‌ها می‌کند و اغلب آن‌ها را ذخیره (Save) می‌نماید، از نظر الگوریتم اینستاگرام بسیار ارزشمند هستند.
برای ایجاد ارتباط انسانی و الهام بخشی، «استوری‌ها» بهترین ابزار شما هستند. در استوری‌ها، شما می‌توانید «پشت صحنه» کسب‌وکار خود را نشان دهید، داستان شکل‌گیری برندتان را تعریف کنید، با کارمندان خود مصاحبه نمایید و جنبه انسانی و واقعی کسب‌وکارتان را به نمایش بگذارید. مردم با برندها ارتباط برقرار نمی‌کنند؛ آن‌ها با انسان‌های پشت برندها ارتباط برقرار می‌کنند.
استوری‌ها این فرصت را برای شما فراهم می‌کنند. استراتژی مهم دیگر، تشویق به تولید «محتوای تولید شده توسط کاربر» (User-Generated Content – UGC) است. از مشتریان خود بخواهید که عکس‌ها و تجربیات خود از استفاده از محصول شما را با یک هشتگ مشخص به اشتراک بگذارند. بازنشر این محتواها، بهترین نوع تبلیغات و اثبات اجتماعی (Social Proof) برای شماست.
در نهایت، به یاد داشته باشید که ثبات، کلید موفقیت در بازاریابی محتوایی است. شما باید یک تقویم محتوایی مشخص داشته باشید و به صورت منظم و مستمر، محتوای باکیفیت تولید کنید. این سوخت رسانی مداوم، تضمین می‌کند که قیف فروش در اینستاگرام شما همیشه فعال و پویا باقی بماند و جریان ورودی مخاطبان جدید، هرگز قطع نشود.
میانه قیف (MOFU) تبدیل فالوور به سرنخ علاقه‌مند
اکنون که با تولید محتوای ارزشمند، اعتماد اولیه مخاطبان را جلب کرده‌اید، زمان آن رسیده که این رابطه را عمیق‌تر کرده و فالوورهای منفعل را به اعضای فعال و علاقه‌مند جامعه خود تبدیل کنید. هدف در میانه قیف فروش در اینستاگرام (Middle of Funnel)، افزایش «تعامل» (Engagement) و شناسایی افرادی است که پتانسیل بالاتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند. در این مرحله، شما باید از یک تولید کننده محتوای یک طرفه، به یک مدیر جامعه دوطرفه تبدیل شوید.
بهترین ابزار برای این کار، استفاده هوشمندانه از قابلیت های تعاملی «استوری» است. استیکرهای نظرسنجی (Poll)، سوال (Question)، کوئیز (Quiz) و اسلایدر اموجی، ابزارهای فوق العاده‌ای برای درگیر کردن مخاطب و جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از آن‌ها هستند. برای مثال، شما می‌توانید با یک نظرسنجی بپرسید: «در حال حاضر، بزرگترین چالش شما در [حوزه کاری شما] کدام است؟ گزینه الف یا ب؟». پاسخ کاربران به این سوال، به شما نشان می‌دهد که چه محتوایی برای آن‌ها مفیدتر است و حتی می‌توانید به افرادی که گزینه خاصی را انتخاب کرده‌اند، در دایرکت پیام داده و گفتگوی عمیق‌تری را آغاز کنید. این استیکرها، یخ مخاطب را شکسته و راه را برای تعاملات بعدی هموار می‌کنند.
استراتژی قدرتمند دیگر در این مرحله، برگزاری «لایوهای اینستاگرام» (Instagram Live) است. لایوها، فرصتی بی‌نظیر برای تعامل زنده و مستقیم با مخاطبان شما هستند. شما می‌توانید لایوهای پرسش و پاسخ برگزار کنید، با یک متخصص دیگر در حوزه کاری خود به صورت مشترک لایو داشته باشید، یا یک کارگاه آموزشی کوتاه و رایگان را به صورت زنده اجرا نمایید.
این تعامل چهره به چهره، حتی به صورت مجازی، به شدت به اعتماد سازی و ایجاد یک رابطه انسانی کمک می‌کند. گام استراتژیک بعدی در میانه قیف، تلاش برای خارج کردن مخاطبان از اینستاگرام و وارد کردن آن‌ها به کانال‌های ارتباطی است که مالکیت آن‌ها در دست خودتان است، مانند «لیست ایمیل» یا «کانال تلگرام». این کار معمولاً از طریق ارائه یک «مگنت سرنخ» (Lead Magnet) انجام می‌شود.
شما یک محتوای بسیار باارزش و رایگان (مانند یک کتاب الکترونیکی، یک وبینار آموزشی یا یک چک‌لیست کاربردی) تولید کرده و در ازای دریافت ایمیل یا شماره تلفن، آن را در اختیار مخاطب قرار می‌دهید. این کار به شما اجازه می‌دهد تا یک کانال ارتباطی مستقیم و پایدار با علاقه‌مندترین بخش مخاطبان خود بسازید و دیگر نگران تغییر الگوریتم‌های اینستاگرام نباشید. این فرآیند، جوهره پرورش سرنخ در قیف فروش در اینستاگرام است.
پل ارتباطی هنر استفاده از دایرکت (DM) برای پرورش سرنخ
دایرکت اینستاگرام، اتاق مذاکره و فروش شماست. اینجاست که تعاملات عمومی به گفتگوهای خصوصی و فرصت های فروش واقعی تبدیل می‌شوند. تسلط بر هنر مکالمه در دایرکت، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها برای موفقیت در قیف فروش در اینستاگرام است. بسیاری از کسب‌وکارها در این مرحله اشتباه می‌کنند؛ آن‌ها یا به پیام‌ها بسیار دیر پاسخ می‌دهند، یا بلافاصله پس از اولین پیام، یک پیام تبلیغاتی بلند و بالا برای کاربر ارسال می‌کنند. هر دوی این رویکردها اشتباه است.
هدف شما در دایرکت، ادامه دادن به فرآیند مشاوره ای و کمک به کاربر است، نه فروش تهاجمی. اولین قدم، پاسخگویی سریع است. سعی کنید در کمترین زمان ممکن به پیام‌های ورودی پاسخ دهید. برای سوالات متداول، می‌توانید از قابلیت «پاسخ های آماده» (Quick Replies) اینستاگرام استفاده کنید تا سرعت خود را افزایش دهید. در مکالمات خود، از سوالات باز استفاده کنید تا کاربر را به صحبت بیشتر تشویق نمایید. به جای پاسخ‌های کوتاه، سعی کنید مکالمه را ادامه دهید و نیازهای او را عمیق‌تر درک کنید.
یکی از قدرتمندترین ابزارها برای ایجاد یک ارتباط انسانی و گرم در دایرکت، استفاده از «پیام‌های صوتی» (Voice Notes) است. ارسال یک پیام صوتی کوتاه و دوستانه به جای یک متن طولانی، به کاربر نشان می‌دهد که شما برای او وقت گذاشته‌اید و یک ربات نیستید. این کار، به شدت به اعتماد سازی کمک می‌کند. در تمام مکالمات خود، از لحن و کلامی حرفه‌ای اما صمیمی استفاده کنید. به کار بردن و استفاده از این ۵۰ عبارت و جملات مشتری پسند می‌تواند به شما در ساختن یک تجربه گفتگوی عالی کمک کند.
وظیفه شما در دایرکت، گوش دادن، درک کردن، پاسخ دادن به سوالات و در نهایت، هدایت کاربر به سمت گام بعدی است. گام بعدی همیشه «خرید» نیست. گاهی گام بعدی، دعوت به یک تماس تلفنی برای مشاوره بیشتر، ارسال لینک یک محصول خاص در وبسایت یا حتی ارائه یک دموی کوتاه است. بدانید که چه زمانی باید مکالمه را از اینستاگرام به یک کانال ارتباطی رسمی‌تر منتقل کنید. تسلط بر این پل ارتباطی، کلید تبدیل سرنخ‌های گرم به مشتریان وفادار در قیف فروش در اینستاگرام است.
پایین قیف (BOFU) و استراتژی های تبدیل سرنخ به مشتری
اکنون به حساس‌ترین و البته هیجان‌انگیزترین مرحله قیف فروش در اینستاگرام رسیده‌ایم: مرحله تبدیل (Conversion). در این مرحله (Bottom of Funnel)، شما با سرنخ‌هایی روبرو هستید که شما را می‌شناسند، به شما اعتماد کرده‌اند و در حال ارزیابی نهایی برای خرید هستند. وظیفه شما در اینجا، برطرف کردن آخرین تردیدها و آسان کردن فرآیند خرید برای آن‌هاست.
محتوا و تاکتیک های شما در این مرحله باید کاملاً بر روی «محصول» و «پیشنهاد فروش» متمرکز باشد. یکی از قدرتمندترین ابزارها در این مرحله، استفاده حداکثری از «اثبات اجتماعی» (Social Proof) است. شما باید به طور مداوم، نظرات مشتریان راضی، نتایجی که از محصول شما گرفته‌اند (User-Generated Content) و مطالعات موردی را در قالب پست و استوری به اشتراک بگذارید.
دیدن اینکه افراد دیگری مانند خودشان از خرید از شما راضی بوده‌اند، بزرگترین عامل برای کاهش ریسک در ذهن مشتری جدید است. ابزار بعدی، «دموی محصول» است. محصول خود را در حال استفاده نشان دهید. از طریق ریلزها و ویدیوها، به صورت عملی نشان دهید که محصول شما چگونه یک مشکل خاص را حل می‌کند.
تاکتیک مهم دیگر برای تحریک به خرید، ایجاد «حس فوریت» و «کمیابی» (Urgency & Scarcity) است. این کار باید به صورت کاملاً صادقانه و محدود انجام شود. استفاده از استیکر شمارش معکوس (Countdown) در استوری برای اعلام پایان یک تخفیف ویژه، یا اعلام اینکه تنها تعداد محدودی از یک محصول باقی مانده است، می‌تواند مشتریان مردد را به سمت اقدام فوری سوق دهد. ارائه یک «پیشنهاد رد نشدنی» (Irresistible Offer) نیز در این مرحله بسیار موثر است.
این پیشنهاد می‌تواند شامل یک تخفیف ویژه، یک هدیه رایگان به همراه خرید، یا ارسال رایگان باشد. نوشتن یک متن تبلیغاتی برای جذب مشتری که به طور شفاف، این پیشنهاد ویژه و محدودیت زمانی آن را اعلام کند، نقشی کلیدی در موفقیت این تاکتیک دارد. در نهایت، شما باید فرآیند خرید را تا جای ممکن ساده و بدون اصطکاک کنید. اگر از طریق دایرکت می‌فروشید، به سرعت و با حوصله به تمام سوالات پاسخ دهید و اطلاعات لازم برای پرداخت را به صورت شفاف ارسال کنید.
اگر از قابلیت فروشگاه اینستاگرام استفاده می‌کنید، اطمینان حاصل کنید که تمام محصولات به درستی تگ شده‌اند. آسان کردن مسیر خرید، آخرین گام برای یک تبدیل موفق در قیف فروش در اینستاگرام است.
مهندسی فروشگاه اینستاگرام (Instagram Shopping)
یکی از قدرتمندترین ابزارها برای بهینه‌سازی پایین قیف فروش در اینستاگرام، قابلیت «فروشگاه اینستاگرام» (Instagram Shopping) است. این قابلیت به شما اجازه می‌دهد تا صفحه اینستاگرام خود را به یک ویترین فروشگاهی کاملاً کاربردی تبدیل کنید. با استفاده از این ویژگی، شما می‌توانید محصولات خود را مستقیماً در پست‌ها، استوری‌ها، ریلزها و تب اختصاصی فروشگاه، «تگ» (Tag) کنید.
وقتی یک کاربر بر روی این تگ کلیک می‌کند، به صفحه‌ای هدایت می‌شود که شامل عکس‌های بیشتر از محصول، توضیحات کامل و قیمت آن است. مهم‌تر از همه، یک دکمه «مشاهده در وبسایت» (View on Website) وجود دارد که کاربر را مستقیماً به صفحه همان محصول در وبسایت فروشگاهی شما هدایت می‌کند تا فرآیند خرید را تکمیل نماید. این فرآیند، مسیر خرید را برای مشتری بسیار کوتاه‌تر و ساده‌تر کرده و اصطکاک را به حداقل می‌رساند. به جای اینکه کاربر مجبور باشد از اینستاگرام خارج شده، آدرس وبسایت شما را به خاطر بسپارد و سپس در سایت به دنبال آن محصول بگردد، تنها با یک کلیک به مقصد نهایی می‌رسد.
راه اندازی فروشگاه اینستاگرام نیازمند چند پیش‌نیاز است. شما باید یک حساب کاربری تجاری (Business Account) در اینستاگرام داشته باشید، صفحه اینستاگرام شما باید به یک صفحه فیسبوک متصل باشد، و شما باید یک کاتالوگ محصول در بخش Commerce Manager فیسبوک ایجاد کرده باشید. پس از انجام این مراحل و تایید توسط اینستاگرام، شما می‌توانید شروع به تگ کردن محصولات خود کنید.
علاوه بر تگ کردن، شما می‌توانید «مجموعه‌ها» (Collections) یا همان دسته بندی‌های محصول را در تب فروشگاه خود ایجاد کنید تا کاربران بتوانند راحت‌تر محصولات مورد نظر خود را پیدا کنند (مانند «کالکشن بهاره» یا «پرفروش‌ترین‌ها»). استفاده هوشمندانه از این قابلیت، نه تنها تجربه خرید را برای مشتریان شما بهبود می‌بخشد، بلکه به اینستاگرام نیز سیگنال می‌دهد که شما یک کسب‌وکار جدی و معتبر هستید که این موضوع می‌تواند به افزایش دیده شدن شما در بخش‌های اکسپلور و فروشگاه کمک کند.
این ابزار، یک جزء حیاتی در ساختار یک قیف فروش در اینستاگرام مدرن و کارآمد است.
اتصال قیف اینستاگرام به CRM و دیگر ابزارها
یک اشتباه استراتژیک بزرگ، بنا کردن تمام کسب‌وکار بر روی یک پلتفرم اجاره‌ای مانند اینستاگرام است. شما هیچ مالکیتی بر روی این پلتفرم، الگوریتم‌های آن یا حتی فالوورهای خود ندارید. اینستاگرام می‌تواند فردا قوانین خود را تغییر دهد یا حساب شما را به هر دلیلی مسدود کند. یک کسب‌وکار هوشمند، از اینستاگرام به عنوان یک ابزار قدرتمند برای «جذب» و «پرورش» سرنخ استفاده می‌کند، اما در نهایت تلاش می‌کند تا این سرنخ‌ها را به کانال‌هایی که مالکیت کامل آن‌ها را در اختیار دارد، منتقل نماید.
این کانال‌ها عمدتاً شامل «لیست ایمیل» و «سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)» شما هستند. همانطور که در میانه قیف اشاره شد، شما باید با ارائه مگنت های سرنخ، کاربران را تشویق کنید تا آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را در اختیار شما قرار دهند. پس از دریافت این اطلاعات، شما دیگر به الگوریتم اینستاگرام وابسته نیستید و می‌توانید به صورت مستقیم و پایدار با آن‌ها در ارتباط باشید.
با افزایش تعداد سرنخ‌ها و مشتریان، مدیریت این ارتباطات به صورت دستی غیرممکن می‌شود. اینجاست که اهمیت داشتن یک نرم افزار CRM مشخص می‌شود. شما باید فرآیندی برای انتقال اطلاعات سرنخ‌های باکیفیتی که از طریق قیف فروش در اینستاگرام به دست می‌آورید، به داخل CRM خود داشته باشید. این کار به شما اجازه می‌دهد تا تاریخچه کامل تعاملات هر مشتری را ثبت کرده، فرآیندهای پیگیری را زمان‌بندی نمایید و گزارش‌های دقیقی از عملکرد فروش خود تهیه کنید.
اتصال قیف اینستاگرام به یک سیستم CRM، کسب‌وکار شما را از یک فعالیت مبتنی بر حافظه و یادداشت‌های پراکنده، به یک عملیات فروش حرفه‌ای، داده محور و مقیاس پذیر تبدیل می‌کند. این مرحله، مرز بین یک کسب‌وکار آنلاین آماتور و یک کسب‌وکار آنلاین حرفه‌ای را مشخص می‌کند و تضمین کننده پایداری بلندمدت شما، فراتر از هر پلتفرم اجتماعی، خواهد بود.
تحلیل و بهینه‌سازی قیف فروش در اینستاگرام (Analytics & Optimization)
ساختن یک قیف فروش در اینستاگرام، یک پروژه با تاریخ شروع و پایان مشخص نیست؛ این یک فرآیند پویا و مستمر از اجرا، اندازه‌گیری و بهینه‌سازی است. شما باید به طور مداوم عملکرد قیف خود را تحلیل کرده و به دنبال راه‌هایی برای بهبود آن باشید. خوشبختانه، خود اینستاگرام ابزارهای تحلیلی قدرتمندی به نام «Insights» را در اختیار حساب‌های تجاری قرار می‌دهد که داده‌های ارزشمندی را برای این بهینه‌سازی فراهم می‌کند. شما باید یاد بگیرید که کدام معیارها (Metrics) را برای هر مرحله از قیف خود رصد کنید.
برای مرحله بالای قیف (TOFU)، شما باید بر روی معیارهایی مانند «دسترسی» (Reach)، «تعداد بازدید» (Impressions)، «بازدید از پروفایل» (Profile Visits) و «نرخ رشد فالوور» (Follower Growth) تمرکز کنید. این اعداد به شما نشان می‌دهد که استراتژی جذب مخاطب شما چقدر موفق بوده است. برای مرحله میانه قیف (MOFU)، معیارهای مهم شامل «نرخ تعامل» (Engagement Rate) پست‌ها، تعداد «ذخیره‌ها» (Saves)، «اشتراک‌گذاری‌ها» (Shares)، «کامنت‌ها» و میزان تعامل با استیکرهای استوری است. این معیارها، نشان‌دهنده کیفیت رابطه شما با مخاطبانتان است.
برای مرحله پایین قیف (BOFU)، شما باید معیارهای نزدیک‌تر به فروش را رصد کنید. این معیارها شامل «تعداد کلیک بر روی لینک وبسایت» (Website Taps)، «تعداد پیام‌های ورودی به دایرکت» (DM Inquiries) و اگر از فروشگاه اینستاگرام استفاده می‌کنید، «تعداد کلیک بر روی تگ محصولات» (Product Tag Clicks) است. اگر از کدهای تخفیف اختصاصی برای کمپین‌های اینستاگرام استفاده می‌کنید، می‌توانید به طور مستقیم تعداد فروش حاصل از هر کمپین را نیز اندازه‌گیری نمایید.
فرآیند بهینه‌سازی، شامل تحلیل این داده‌ها و پاسخ به سوالاتی مانند این است: «کدام نوع از ریلزها بیشترین بازدید را داشته‌اند؟»، «کدام پست‌های کاروسل بیشترین ذخیره را به خود اختصاص داده‌اند؟»، «کدام فراخوان به اقدام در استوری‌ها، بیشترین کلیک را به همراه داشته است؟». با پاسخ به این سوالات و انجام تست‌های A/B بر روی انواع مختلف محتوا، عناوین و فراخوان‌ها، شما می‌توانید به تدریج، تمام نشتی‌های قیف فروش در اینستاگرام خود را ترمیم کرده و نرخ تبدیل آن را به طور مستمر افزایش دهید. برای یادگیری عمیق‌تر در این حوزه، مطالعه مقاله ما در مورد رازهای موفقیت فروش در اینستاگرام را فراموش نکنید.
نتیجه‌گیری
در پایان، باید تاکید کرد که داشتن یک صفحه اینستاگرام، به خودی خود به معنای داشتن یک قیف فروش در اینستاگرام نیست. یک قیف فروش واقعی، یک سیستم مهندسی شده و یک استراتژی یکپارچه است که از تمام قابلیت‌های این پلتفرم به صورت هماهنگ برای هدایت مشتری در یک مسیر مشخص استفاده می‌کند. این فرآیند، نیازمند برنامه ریزی، تولید محتوای مستمر، تعامل انسانی و تحلیل داده است.
تسلط بر این مهارت‌ها، کسب‌وکار شما را از یک فروشنده منفعل که منتظر مشتری است، به یک آهنربای قدرتمند تبدیل می‌کند که مشتریان را به سمت خود جذب می‌نماید. این یک سفر هیجان انگیز است که می‌تواند نتایج فوق‌العاده‌ای را برای شما به ارمغان بیاورد. ساختن یک قیف فروش پولساز در اینستاگرام، ترکیبی از علم و هنر است.
اگر می‌خواهید شما و تیم‌تان به این دانش و مهارت استراتژیک مجهز شوید و اصول ساختن یک ماشین فروش آنلاین را به صورت عملی بیاموزید، در کلاس‌های آموزش فروش دالب ثبت نام کنید. ما به شما کمک می‌کنیم تا از تمام پتانسیل این پلتفرم قدرتمند برای رشد کسب و کارتان استفاده کنید.
