در نظریه بازی ها و اقتصاد، اصطلاح بازی مجموع صفر (Zero-Sum Game) موقعیتی را توصیف می کند که سود مالی یک طرف، دقیقاً معادل ضرر طرف دیگر است. در این شرایط، تغییر خالص ثروت صفر است؛ به عبارت دیگر، سود یک نفر از ضرر دیگری حاصل می شود. یادگیری این مفهوم اقتصادی به کسب و کارها کمک می کند تا معاملات مالی هوشمندانه تری انجام دهند.
به طور کلی، بازی مجموع صفر، هر تعاملی است که در آن، برد یک نفر به قیمت باخت نفر دیگر تمام می شود. این مفهوم در نظریه بازی ها برجستگی زیادی دارد؛ برای مثال، شطرنج یک بازی مجموع صفر است که در آن، یک نفر تنها در صورتی برنده می شود که دیگری ببازد. بسیاری از دوره های آموزش فروش مدرن تلاش می کنند تا مذاکره را از این چارچوب خارج کرده و به سمت بازی با مجموع مثبت (برد-برد) هدایت کنند.
در این مقاله دالب، به تفصیل بررسی می کنیم که بازی مجموع صفر چیست، چه تفاوتی با بازی های مجموع مثبت یا منفی دارد و ارتباط آن با نظریه بازی ها چگونه است. درک این مفاهیم، چه از طریق مشاوره فروش و چه با مطالعه ی رقابت در بازار که در آموزش دیجیتال مارکتینگ به آن پرداخته می شود، برای موفقیت ضروری است.
بازی مجموع صفر چیست؟
بازی حاصل جمع صفر، وضعیتی را توصیف می کند که در آن، ضرر یک نفر در یک معامله، دقیقاً با سود شخص دیگر برابر است. بنابراین، پس از محاسبه سودها و زیان ها، اثر خالص برای تمام طرفین صفر خواهد بود. مدل بازی مجموع صفر بر این فرض استوار است که تمام منابع از ابتدا ثابت هستند؛ به این معنی که عرضه منابع تحت تأثیر کاهش، رشد یا هرگونه مداخله خارجی قرار نمی گیرد. در نتیجه، این بازی تنها امکان توزیع مجدد منابع اولیه را فراهم می کند.
برخی معاملات در بازار مالی، نمونه های بارز بازی مجموع صفر هستند. یک قرارداد می تواند توافقی بین دو طرف باشد که در آن، یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است. به همین دلیل، داشتن سواد مالی و مهارت در مدیریت مالی برای شناسایی این موقعیت ها ضروری است. در بازارهای مالی، ممکن است میلیون ها شرکت کننده در یک بازی مجموع صفر حضور داشته باشند؛ دارایی ها میان میلیون ها سرمایه گذار خرید و فروش شده و ثروت را دوباره توزیع می کنند، اما مجموع آن را افزایش نمی دهند.
بازی مجموع صفر در زمینه های متعددی یافت می شوند. بازی هایی مانند شطرنج و تنیس که یک برنده و یک بازنده دارند، نمونههای آن هستند. حتی در مذاکرات تجاری بر سر یک درخواست پیشنهاد (RFP)، اگر تمرکز صرفاً بر قیمت باشد، ممکن است به یک بازی مجموع صفر تبدیل شود که در آن، تحلیل زبان بدن طرف مقابل برای درک حداکثر امتیاز قابل کسب، حیاتی می شود.
معاملات مشتقه نیز اغلب به عنوان بازی مجموع صفر ذکر می شوند، زیرا هر ریال سود یک طرف، باید توسط طرف دیگر معامله به عنوان زیان پرداخت شود
بازی مجموع صفر در مقابل مجموع مثبت
نقطه مقابل بازی مجموع صفر، موقعیت های برد-برد قرار دارند؛ مانند یک توافق تجاری که باعث افزایش چشمگیر تجارت بین دو کشور می شود. همچنین، موقعیت های باخت-باخت نیز وجود دارند، مانند شکست یک مذاکره دیپلماتیک که بدون هیچ نتیجه مثبتی برای طرفین پایان می یابد. البته در دنیای واقعی، همه چیز همیشه تا این حد شفاف نیست و اندازه گیری دقیق سود و زیان می تواند دشوار باشد. اجرای صحیح یک بیزینس پلن اغلب نیازمند عبور از تفکر صفر و یک و درک همین پیچیدگی هاست.
برخلاف بازی های مجموع صفر که مجموع سود و زیان در آن ها صفر است، بازی های مجموع مثبت زمانی شکل می گیرند که مجموع نتایج (سودها و زیان ها) بیشتر از صفر باشد و ارزش جدیدی خلق شود. اکثر معاملات و تراکنش ها از این نوع هستند، زیرا لزوماً برنده و بازنده مشخصی ندارند. برای دستیابی به این موقعیت برد-برد، شرکت ها باید یک مزیت رقابتی ایجاد کنند.
گاهی این فرآیند نیازمند عبور از مقاومت های داخلی است که خود، نیازمند مدیریت تغییر در سازمان است. حتی استراتژی های رقابتی مانند بازاریابی پنهان نیز می توانند در نهایت، بخشی از یک بازی مجموع مثبت برای ایجاد بازاری جدید باشند.
وقتی دو شرکت کننده توافق می کنند که معامله ای انجام دهند، هر دو می دانند که پس از هرگونه معامله یا هزینه های معامله، خدمات یا محصولاتی که دریافت می کنند ممکن است ارزش بیشتر یا کمتری نسبت به خدماتی که ارائه می دهند، داشته باشند. این سناریو یک وضعیت با مجموع مثبت را نشان می دهد، به این معنی که هر دو طرف سود می برند و هیچ کس ضرر نمی کند.
توجه داشته باشید که یک بازی با مجموع مثبت نوعی بازی با مجموع غیر صفر است، به این معنی که بازی های با مجموع منفی نیز می توانند وجود داشته باشند که منجر به پیامدهای منفی برای چندین طرف می شوند. به عنوان مثال، یک معامله تجاری ضعیف ممکن است منجر به ضرر مالی برای هر دو طرف درگیر معامله شود.
ویژگی های کلیدی بازی با حاصل جمع
- منابع یا مزایای ثابت
- ماهیت رقابتی
- سود یک طرف برابر با ضرر طرف دیگر است
- مجموع همه سودها و زیان ها برابر با صفر است.
به زبان ریاضی، یک بازی دو نفره با مجموع صفر را میتوان به صورت زیر نمایش داد:
سود بازیکن 1 + سود بازیکن 2 = 0
یا به طور معادل:
سود بازیکن A = -سود بازیکن B
نمونه هایی از بازی مجموع صفر
یک بازی حاصل جمع صفر، اطلاعات کامل و رقابت کامل را فرض می کند، که در آن هر دو طرف تصمیم آگاهانه ای می گیرند و تمام اطلاعات مربوطه را دارند. در حالی که بازی حاصل جمع صفر اغلب موقعیتی در اقتصاد است، موارد دیگری نیز وجود دارد که ممکن است یک بازی حاصل جمع صفر در آن اعمال شود. در اینجا چند نمونه از بازی های با حاصل جمع صفر آورده شده است:
بازی ها در Zero-Sum Game
بازی های پوکر و قمار نمونه هایی از نحوه عملکرد بازی مجموع صفر هستند. در ابتدا، مبلغ اولیه پول، که همه با آن بازی می کنند، توسط پات تعیین می شود. با پیشرفت بازی، برخی از بازیکنان پول می برند در حالی که برخی دیگر پول می بازند. مجموع مبلغ بردها برابر با مجموع مبلغ باخت ها است.
در پایان بازی، مجموع مبلغ شروع بازی هنوز یکسان است، اما برای توزیع متفاوت به بازیکنان مختلف منتقل شده است. بازی های دیگری مانند شطرنج یا تنیس نیز نمونه های خوبی از بازی مجموع صفر هستند زیرا یک برنده و یک بازنده دارند.
معاملات آتی و اختیار معامله
معاملات آتی و اختیار معامله که دو نوع خرید سهام هستند، نمونه های عملی از بازی مجموع صفر هستند. در این سناریو، قراردادهای بین دو شرکت کننده، توافق هایی هستند که به این اصل بستگی دارند که یکی از شرکت کننده ها سود میبرد و دیگری ضرر می کند.
این رویه نشان می دهد که وقتی قیمت یک دارایی یا کالای اساسی در یک بازه زمانی خاص، معمولاً برخلاف انتظارات بازار، افزایش می یابد، سرمایه گذاران می توانند قرارداد آتی را با سود به پایان برسانند. وقتی سرمایه گذاران از قرارداد سود می برند، همیشه ضرری متناظر وجود دارد که در آن ثروت از یک سرمایه گذار به سرمایه گذار دیگر منتقل می شود.
استراتژی تطبیق سکه ها
تطبیق سکه ها یک سناریوی رایج است که اقتصاد دانان و ریاضیدانان برای توضیح بازی مجموع صفر از آن استفاده می کنند. این بازی شامل بازیکن 1 و 2 انجام می شود که به طور هم زمان یک سکه روی میز قرار می دهند. پیروزی در این بازی به جفت بودن سکه ها بستگی دارد.
اگر سکه ها با هم مطابقت داشته باشند، یا هر دو شیر یا هر دو خط باشند، بازیکن اول این مرحله را می برد. اگر سکه ها با هم مطابقت نداشته باشند، یعنی یکی شیر و دیگری خط باشد، بازیکن دوم این مرحله را می برد. این یک بازی حاصل جمع صفر است زیرا برد یک بازیکن منجر به باخت بازیکن دیگر در آن مرحله می شود.
بازی های مجموع صفر و نظریه بازی ها
ایده بازی مجموع صفر بخشی از نظریه بازی ها است که یک چارچوب نظری برای مطالعه موقعیت های اجتماعی با افراد رقیب است. نظریه بازی ها، تصمیم گیری بهینه و حرکات استراتژیک بین دو یا چند بازیکن رقیب را مطالعه می کند. یک بازی مجموع صفر می تواند تعداد نامحدودی شرکت کننده داشته باشد، تا زمانی که هر فرد چیزی به دست آورد، یک فرد مقابل چیزی از دست بدهد. در این شرایط، می توانید به جای افزودن منابع بیشتر، از طریق توزیع، تقاضای بیش از حد را برآورده کنید.
نظریه بازی ها، یک مطالعه نظری پیچیده در اقتصاد است. اثر پیشگامانه «نظریه بازی ها و رفتار اقتصادی» که در سال ۱۹۴۴ توسط ریاضیدان آمریکایی متولد مجارستان، جان فون نویمان، نوشته شده و اسکار مورگنسترن نیز در نگارش آن مشارکت داشته است، متن بنیادی این حوزه است.
نظریه بازی ها مطالعه فرآیند تصمیم گیری بین دو یا چند طرف هوشمند و منطقی است. این نظریه می تواند در طیف وسیعی از زمینه های اقتصادی، از جمله اقتصاد تجربی که نظریه های اقتصادی را در یک محیط کنترل شده آزمایش می کند، مورد استفاده قرار گیرد.
نظریه بازی ها در اقتصاد، با در نظر گرفتن عوامل مختلف از جمله سود، زیان، بهینه بودن و رفتارهای فردی، از فرمول ها و معادلات ریاضی برای پیش بینی نتایج در یک معامله استفاده می کند.
در تئوری، بازی مجموع صفر، از طریق سه راه حل انجام می شود که شاید قابل توجه ترین آنها تعادل نش باشد که توسط جان نش در مقاله ای در سال ۱۹۵۱ با عنوان «بازی های غیر مشارکتی» مطرح شد. تعادل نش بیان می کند که دو یا چند حریف در بازی – با توجه به اینکه از انتخاب های یکدیگر آگاه هستند و از تغییر انتخاب خود هیچ سودی نخواهند برد – بنابراین از انتخاب های خود منحرف نخواهند شد.
اهمیت بازی حاصل جمع صفر
مفهوم بازی مجموع صفر مهم است زیرا مردم از آن در صنایع مختلف مانند اقتصاد، امور مالی و اقتصاد تجربی استفاده می کنند. وقتی مردم نظریه بازی مجموع صفر را با معادلات و فرمول های ریاضی در این صنایع به کار می برند، می توانند نتیجه یک معامله را پیش بینی کنند.
اقتصاد تجربی عوامل زیادی مانند ضرر، سود، رفتار فردی و بهینه بودن را برای آزمایش نظریه های اقتصادی و دستیابی به بینش عملی در نظر می گیرد. اگر چه یک بازی حاصل جمع صفر شامل دو طرف مجزا است، اما نتیجه می تواند بسته به اندازه طرف های درگیر، میلیون ها نفر را تحت تأثیر قرار دهد.
چگونه بازی های مجموع صفر در امور مالی اعمال می شوند؟
در بازار سهام، معاملات اغلب به عنوان یک بازی حاصل جمع صفر تصور می شوند. با این حال، از آنجا که معاملات بر اساس انتظارات آینده انجام می شوند و معامله گران ترجیحات ریسک متفاوتی دارند، یک معامله می تواند برای هر دو طرف سودمند باشد.
سرمایه گذاری بلند مدت یک موقعیت، با حاصل جمع مثبت در نظر گرفته می شود زیرا جریان سرمایه، تولید را تسهیل می کند و مشاغلی ایجاد می کند که پس از آن پس انداز و درآمد را فراهم می کنند و سرمایه گذاری را برای ادامه چرخه تقویت می کنند.
معاملات آپشن و آتی، نزدیک ترین نمونه عملی به سناریوی بازی حاصل جمع صفر است زیرا توافق هایی بین دو طرف، قراردادها هستند و اگر یک نفر ضرر کند، طرف دیگر سود می کند.
به طور کلی، اگر قیمت یک کالا در یک بازه زمانی مشخص، برخلاف انتظارات بازار افزایش یابد، یک سرمایه گذار می تواند قرارداد آتی را با سود ببندد. بنابراین، اگر یک سرمایه گذار از آن بازی پول به دست آورد، ضرر متناظری نیز وجود خواهد داشت و نتیجه خالص آن انتقال ثروت از یک سرمایه گذار به سرمایه گذار دیگر است.
چگونه بازی مجموع صفر را مدیریت کنیم؟
بازی مجموع صفر، موقعیت های رقابتی هستند که در آن ها سود یک شرکت کننده دقیقاً با ضرر دیگری متعادل می شود. مدیریت این سناریوها نیازمند تفکر استراتژیک، تحلیل دقیق و اغلب رویکردی ظریف است که هم نتایج کوتاه مدت و هم بلند مدت را در نظر می گیرد.
مدیریت بازی مجموع صفر نیازمند ترکیبی از تفکر استراتژیک، بینش روانشناختی و ملاحظات اخلاقی است. در حالی که ماهیت این بازی ها نشان می دهد که سود یک طرف به قیمت ضرر طرف دیگر تمام می شود، مدیریت ماهرانه می تواند منجر به نتایج بهینه، حفظ استانداردهای اخلاقی و به طور بالقوه آشکار کردن فرصت هایی برای خلق ارزش شود.
قبل از تلاش برای مدیریت یک بازی حاصل جمع صفر، بسیار مهم است که به طور دقیق تشخیص دهیم که آیا وضعیت واقعاً با حاصل جمع صفر است یا خیر. بسیاری از سناریوهای دنیای واقعی که با حاصل جمع صفر به نظر می رسند، ممکن است عناصری از تعاملات با حاصل جمع غیر صفر داشته باشند. تشخیص این موضوع می تواند فرصت هایی را برای راه حل های مشارکتی یا خلق ارزش ایجاد کند.
استراتژی های کلیدی
- استراتژی مینی ماکس: این رویکرد شامل به حداقل رساندن حداکثر ضرر ممکن است. بازیکنان استراتژی هایی را انتخاب می کنند که بهترین نتیجه در بدترین حالت ممکن را تضمین می کنند. این امر به ویژه در موقعیت هایی با اطلاعات ناقص در مورد استراتژی های حریفان مفید است.
- استراتژی های ترکیبی: به جای انتخاب مداوم یک اقدام، بازیکنان می توانند انتخاب های خود را بر اساس توزیع احتمال تصادفی کنند. این امر باعث می شود رفتار آنها کمتر قابل پیش بینی باشد و می تواند منجر به نتایج بلند مدت بهتری شود.
- جمع آوری اطلاعات: کسب هرچه بیشتر اطلاعات در مورد حریفان، شرایط بازار یا پارامترهای بازی، می تواند مزیت قابل توجهی را فراهم کند. این ممکن است شامل تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل رقابتی یا جمع آوری اطلاعات باشد.
- تخصیص منابع: توزیع دقیق منابع محدود در استراتژی ها یا اقدامات مختلف، می تواند به حداکثر رساندن سود کلی یا به حداقل رساندن ضررها کمک کند.
- تحلیل نظریه بازی ها: استفاده از ابزارهای رسمی نظریه بازی، مانند ماتریس های پرداخت و محاسبات تعادل نش، می تواند بینش هایی در مورد استراتژی های بهینه ارائه دهد.
چگونه در یک بازی حاصل جمع صفر مذاکره کنیم؟
مذاکره در بازی های با حاصل جمع صفر، نیازمند ترکیبی از تفکر استراتژیک، آمادگی دقیق و ارتباطات ماهرانه است. در حالی که ماهیت این بازی ها نشان می دهد که سود یک طرف به قیمت ضرر طرف دیگر تمام می شود، تکنیک های موثر مذاکره می توانند به دستیابی به نتایج بهینه کمک کنند و به طور بالقوه، فرصت هایی را برای ایجاد ارزش آشکار سازند. درک اینکه چه زمانی از تاکتیک های رقابتی استفاده کنیم و چه زمانی رویکردهای مشارکتی را بررسی کنیم، کلید موفقیت در مذاکرات با حاصل جمع صفر است.
توجه به این نکته مهم است که بسیاری از موقعیت های دنیای واقعی پیچیده تر از بازی های با حاصل جمع صفر محض هستند. مذاکره کنندگان ماهر اغلب با شناسایی منافع مشترک، ایجاد ارزش جدید یا تغییر چارچوب مذاکره، راه هایی برای تبدیل موقعیت های به ظاهر با حاصل جمع صفر، به نتایج با حاصل جمع مثبت پیدا می کنند. این توانایی در تشخیص و بهره گیری از عناصر با حاصل جمع غیر صفر در زمینه های به ظاهر با حاصل جمع صفر، مهارتی ارزشمند در مذاکره موثر است.
مذاکره در بازی های با حاصل جمع صفر به دلیل ماهیت رقابتی ذاتی این موقعیت ها، چالش های منحصر به فردی را به همراه دارد. در یک بازی حاصل جمع صفر، سود یک طرف مستقیماً با ضرر طرف دیگر متعادل می شود و محیطی را ایجاد می کند که در آن دستیابی به همکاری اغلب دشوار است. با این حال، استراتژی های موثر مذاکره می توانند به شرکت کنندگان کمک کنند تا از این سناریوها عبور کنند و به طور بالقوه راه هایی برای ایجاد ارزش حتی در موقعیت های به ظاهر با حاصل جمع ثابت پیدا کنند.
کاربرد بازی حاصل جمع صفر در زمینه های مختلف
اقتصاد
مفهوم بازی مجموع صفر، به طور گسترده در اقتصاد برای تحلیل بازارهای رقابتی و مسائل تخصیص منابع که در آن طرفین برای منابع یا مزایای ثابت رقابت می کنند، به کار می رود. اقتصاددانان از این چارچوب برای درک چگونگی تعامل شرکت ها در بازارهای اشباع و چگونگی تأثیر سیاست ها بر رقابت بین شرکت ها استفاده می کنند. با تحلیل این پویایی ها، سیاست گذاران می توانند استراتژی هایی را تدوین کنند که رقابت عادلانه را ترویج می دهد و در عین حال بده بستان های بالقوه را نیز در نظر می گیرد.
علوم سیاسی
نظریه بازی حاصل جمع صفر با ارائه بینش هایی در مورد رقابت های انتخاباتی و روابط بین الملل که در آن سود یک حزب اغلب به ضرر حزب دیگر تبدیل می شود، نقش مهمی در علوم سیاسی ایفا می کند. مبارزات سیاسی اغلب پویایی های حاصل جمع صفر را در بر می گیرند، زیرا نامزدها برای کسب آرا در یک حوزه انتخابیه ثابت، رقابت می کنند؛ کسب حمایت از یک جمعیت ممکن است به معنای از دست دادن حمایت از جمعیت دیگر باشد. درک این پویایی ها به استراتژیست های سیاسی کمک می کند تا تاکتیک های مؤثر مبارزات انتخاباتی را تدوین کنند.
نظریه مذاکره
درک پویایی های بازی حاصل جمع صفر می تواند به استراتژی های مذاکره در زمینه های تجاری که در آن طرفین بر سر منابع ثابتی مانند بودجه یا قراردادها رقابت می کنند، کمک کند؛ تشخیص اینکه چه زمانی مذاکرات واقعاً با حاصل جمع صفر هستند، به مذاکره کنندگان کمک می کند تا به طور مؤثر برای بحث هایی با هدف دستیابی به نتایج مطلوب آماده شوند و در عین حال انتظارات را به طور واقع بینانه در طول فرآیندهای مربوط به خود مذاکرات مدیریت کنند.
نتیجه گیری
بازی حاصل جمع صفر مفهومی برگرفته از نظریه بازی ها است، نظریه ای اجتماعی مبتنی بر رشته های ریاضیات و اقتصاد که به دنبال پیش بینی تصمیمات منطقی افراد، در مورد مجموعه ای خاص از انتخاب ها است. بازی حاصل جمع صفر شامل تمام فرآیندهای اجتماعی است که می توان آنها را به عنوان یک بازی مدل سازی کرد، که در آن سود هر بازیگر یا گروه، فقط با هزینه باخت و ضرر طرف مقابل قابل دستیابی است.
با درک پویایی بازی مجموع صفر، کسب و کارها می توانند استراتژی ها و تعاملات رقابتی را در زمینه های مختلف اقتصادی، از تجارت بین المللی گرفته تا رقابت تجاری داخلی، بهتر تحلیل کنند.
