هر محصولی که می خریم، از هر فروشگاهی که بازدید می کنیم، هر پیام رسانه ای که دریافت می کنیم و هر انتخابی که در جامعه مصرفی خود انجام می دهیم، توسط نیروهای بازاریابی و آموزش دیجیتال مارکتینگ شکل گرفته است. بازاریابی فرآیند مدیریتی است که مسئول شناسایی، پیش بینی و برآورده کردن نیازهای مشتری به صورت سودآور است.
گاهی اوقات افراد تصور می کنند بازاریابی فقط در مورد تبلیغات یا آموزش فروش است، اما این تمام داستان نیست. این یک رشته کلیدی مدیریت است که تضمین می کند تولید کنندگان کالاها و خدمات می توانند خواسته های مصرف کننده را تفسیر کرده و با آنها مطابقت داشته باشند یا از آنها فراتر روند.
فرآیند بازاریابی برای عملکرد تجاری شرکت ها، چه بزرگ و چه کوچک، محوری است زیرا به مهمترین جنبه های بازار می پردازد. این فرآیند در مورد درک بازار رقابتی و اطمینان از اینکه می توانید از روندهای کلیدی و کلان داده استفاده کنید و محصول مناسب را با قیمت عالی، پرزنت محصول، مکان و زمان مناسب به مصرف کنندگان برسانید، می باشد.
بازاریابی چیست؟
شما می توانید بازاریابی را به عنوان هر کاری که برای تبلیغ کسب و کار خود انجام می دهید تا مشتریان را به خرید کالا یا خدمات از شما ترغیب کند، در نظر بگیرید. اساس بازاریابی، درک بازار هدف شما، ایجاد پیشنهادات و خلق تجربیات جذاب برای القای وفاداری مشتری است.
از آنجا که بازاریابی به طور مداوم در تلاش، برای درک پایگاه مشتری خود است، اغلب بر مطالعه رفتار مصرف کننده و بازار تمرکز دارد. هدف، تجزیه و تحلیل این است که چگونه یک کسب و کار می تواند با برآورده کردن خواسته ها و نیازهای مشتریان، آنها را جذب و حفظ کند. هنگامی که بازاریابان بفهمند که این خواسته ها و نیازها کدام اند، می توانند طیف وسیعی از فعالیت های بازاریابی، مانند تبلیغات، ایجاد حضور در رسانه های اجتماعی، ایجاد روابط، بازاریابی و تأمین کانال های توزیع را توسعه دهند.
ضرورت بازاریابی برای کسب و کارها
بازاریابی هوشمندانه منجر به موفقیت بسیاری از کسب و کارها شده است، از داروسازی گرفته تا خطوط هوایی، برندهای ورزشی گرفته تا غذا و نوشیدنی، و شرکت های تجاری (B2B) گرفته تا خرده فروشان.
با ورود فناوری دیجیتال و موبایل به تمام جنبه های زندگی، نزدیک شدن به مشتری بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا کرده است. با این انقلابی که امروزه به وجود آمده، ابزارهای جدیدی مانند مرکز تماس هوشمند برای هدفمندتر کردن، مرتبط تر و مؤثرتر کردن بازاریابی فراهم شده است.
ابزارهایی که توسط هوش مصنوعی (AI) پشتیبانی می شوند، اکنون کسب و کارها را قادر می سازند تا خدمات فوری به مشتریان را در مقیاس وسیع و مطابق با توافقنامه سطح خدمات SLA ارائه دهند، در حالی که تجزیه و تحلیل های پیش بینی کننده به برندها کمک می کنند تا نیازها و روندهای مصرف کننده را پیش بینی کنند.
بازاریابی شامل تمام فعالیت هایی است که یک شرکت برای ترویج، تسهیل خرید یا فروش و حتی تعیین محدوده زوپا در مذاکره برای محصولات یا خدمات خود انجام می دهد. این عملکرد برای کسب و کارها حیاتی است که شامل تبلیغات و سایر استراتژی های تبلیغاتی با هدف دستیابی به مصرف کنندگان، سایر مشاغل و سازمان ها است.
در یک شرکت، متخصصان بازاریابی بر جلب توجه مخاطبان هدف از طریق روش های مختلفی از جمله تایید افراد مشهور، شعارهای جذاب، طرح های چشم نواز و پوشش گسترده رسانه ای تمرکز می کنند. هدف نهایی آنها اتصال محصولات یک شرکت به بازار مورد نظر آن است که هم به رشد درآمد تکرار شونده ماهانه کمک می کند و هم رضایت مشتری را تضمین می کند.
اهمیت بازاریابی برای کسب و کارها
برای جذب مشتری و افزایش فروش، به بازاریابی نیاز دارید. بازاریابی، به طور موثر، به بررسی هر مرحله از تبلیغات از ارائه یک محصول گرفته تا خدمات به مشتری را عهده دارد.
- کدام محصولات را بفروشید؟
- کدام کانال ها را برای فروش انتخاب کنید
- قیمت های شما
- تبلیغات
یک استراتژی بازاریابی خوب به شما در موارد زیر کمک خواهد کرد:
1. اطلاع رسانی به مصرف کنندگان.
مصرف کنندگان در یک بازار رقابتی باید بدانند که چرا باید کسب و کار شما را به دیگری ترجیح دهند. بازاریابی به مشتریان در مورد آنچه شما به مشتری برای حل مشکل آنها می فروشید، اطلاع می دهد. مهم است که برند خود را از رقبا متمایز کنید تا به مشتریان آنچه را که می خواهند ارائه دهید. از طریق بازاریابی، جزئیاتی در مورد محصول، برند، ماموریت و ارزش های کسب و کار خود و اینکه چگونه زندگی مشتریان را می تواند این محصول و یا خدمات بهبود ببخشند، ارائه دهید.
۲. تعامل با مصرف کنندگان
ایده بازاریابی این است که پس از یک معامله، برای مصرف کنندگان به یاد ماندنی باشید. شما با افرادی که با کسب و کار شما تعامل داشته اند، روابط برقرار می کنید تا مشتریان اولیه را به مشتریان بلند مدت تبدیل کنید و کسب و کار خود را حفظ کنید.
یک مکان عالی برای شروع بازاریابی، رسانه های اجتماعی هستند. دنبال کنندگان در رسانه های اجتماعی، پس از مدتی دنبال کردن برند شما، بیشتر احتمال دارد که به وبسایت یا اپلیکیشن شما نیز سر بزنند و خرید انجام دهند. بازاریابی رسانه های اجتماعی به شما این امکان را می دهد که با هدف گیری مجدد مشتریان خود پس از خرید و بازدیدها با پستها یا استوری های رسانه های اجتماعی، با آنها در ارتباط باشید.
۳. اعتبار برند خود را بسازید
یک بازاریاب باید ارزش اعتبار برند را درک کند، زیرا این می تواند ، بر ارتباط مصرف کننده با کسب و کار تأثیر بگذارد. بازاریابی می تواند اعتبار شرکت شما را تقویت کند.
۴. افزایش فروش
فروش یک محصول یا خدماتی که شناخته شده نیست، چالش برانگیزتر است. می توانید از تکنیک های مختلف بازاریابی برای جذب مشتریان بالقوه و گسترش بازار هدف خود استفاده کنید. بازاریابی ایمیلی می تواند راهی عالی برای ایجاد درآمد باشد، با ارسال ایمیل هایی که محصولات جدید را برجسته می کنند و بازاریابی رسانه های اجتماعی برای ارسال به روز رسانی ها در مورد فروش های آینده.
فهرست های آنلاین، نیز می توانند به مصرف کنندگان محلی کمک کنند تا شما را پیدا کنند و آگاهی از برند ایجاد کنند.
۵. شرکت خود را رشد دهید
بازاریابی استراتژیک موثر معمولاً درآمد کسب و کار شما را افزایش می دهد. یک کسب و کار موفق، مشتریان را آموزش می دهد، آنها را درگیر نگه می دارد، شهرت خوبی ایجاد می کند و به طور استراتژیک به آنها می فروشد. بازاریابی ابزاری است که با جذب مشتریان جدید به اکثر شرکت ها کمک می کند تا پیشرفت کنند.
بررسی بازاریابی 4P
محصول، قیمت، مکان و ترویج، چهار P بازاریابی هستند. این چهار P در مجموع، ترکیب ضروری مورد نیاز یک شرکت برای بازاریابی یک محصول یا خدمات را تشکیل می دهند. نیل بوردن ایده ترکیب بازاریابی و مفهوم چهار P را در دهه 1950 رواج داد.
محصول
محصول به یک یا چند قلم کالا اشاره دارد که کسب و کار قصد دارد به مشتریان ارائه دهد. محصول باید به دنبال جبران کمبودی در بازار یا برآوردن تقاضای مصرف کننده برای مقدار بیشتری از کالای موجود باشد. بازاریابان باید قبل از شروع کمپین، بفهمند چه چیزی می فروشند، چه تفاوتی با رقبا دارد، آیا با سایر محصولات جفت می شود و آیا جایگزین هایی در بازار وجود دارد یا خیر.
قیمت
قیمت مبلغی است که یک شرکت برای یک محصول از مشتری دریافت می کند. شرکت ها باید هزینه های واحد، بازاریابی، توزیع و قیمت های رقبا را در نظر بگیرند تا مطمئن شوند که قیمت آنها برای مصرف کنندگان رقابتی و معقول است.
مکان
مکان به توزیع محصول اشاره دارد. ملاحظات کلیدی شامل این است که آیا شرکت محصول را از طریق فروشگاه فیزیکی، آنلاین یا از طریق هر دو کانال توزیع به فروش می رساند.
ترویج
ترویج، چهارمین P، کمپین ارتباطات بازاریابی یکپارچه است. ترویج شامل فعالیت های متنوعی مانند تبلیغات، فروش، تبلیغات فروش، روابط عمومی، فروش مستقیم، حمایت مالی و بازاریابی چریکی است.
ترویج ها با مرحله چرخه عمر محصول تغییر می کنند. بازاریابان می دانند که مصرف کنندگان قیمت و توزیع را به کیفیت مرتبط می دانند، که آنها در استراتژی خود در نظر می گیرند.
استراتژی های بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی
بازاریابی از مجموعه ای فوق العاده گسترده و متنوع از استراتژی ها تشکیل شده است. این صنعت همچنان در حال تکامل است و استراتژی های زیر ممکن است برای برخی از کسب و کارها مناسب باشند.
استراتژی های بازاریابی سنتی
قبل از فناوری و اینترنت، بازاریابی سنتی روش اصلی شرکت ها برای بازاریابی کالاهای خود به مشتریان بود. انواع اصلی استراتژی های بازاریابی سنتی عبارتند از:
بازاریابی در فضای باز: این بازاریابی شامل نمایش عمومی تبلیغات، در خارج از خانه و در محیط بیرون است. این شامل بیلبوردها، تبلیغات چاپی روی نیمکت ها، برچسب های درون متروها و استگاه های اتوبوسرانی یا تبلیغات در وسایل حمل و نقل عمومی می شود.
بازاریابی چاپی: این شامل محتوای کوچک و چاپ شده است که به راحتی قابل تکثیر است. به طور سنتی، شرکت ها اغلب مواد چاپی را به صورت انبوه تولید می کردند، زیرا محتوای چاپی برای همه مشتریان یکسان بود. امروزه، انعطاف پذیری بیشتر در فرآیندهای چاپ به این معنی است که می توان موارد را از هم متمایز کرد.
بازاریابی مستقیم: این شامل محتوای خاصی است که به مشتریان بالقوه تحویل داده می شود. برخی از محتوای بازاریابی چاپی را می توان از طریق پست ارسال کرد. در غیر این صورت، رسانه های بازاریابی مستقیم می توانند شامل تخفیف، کوپن برای دریافت کالاهای رایگان یا بروشور باشند.
بازاریابی الکترونیکی: این شامل استفاده از تلویزیون و رادیو برای تبلیغات است. از طریق انتشار کوتاه محتوای دیجیتال، یک شرکت می تواند اطلاعات را از طریق رسانه های بصری یا شنیداری به مشتری منتقل کند که ممکن است توجه بیننده را بهتر از فرم چاپی جلب کند.
بازاریابی رویداد: این شامل تلاش برای جمع کردن مشتریان بالقوه در یک مکان خاص و ایجاد فرصتی برای صحبت با آنها در مورد محصولات یا نمایش محصولات است. این شامل کنفرانس ها، نمایشگاه های تجاری، سمینارها، نمایش های جاده ای یا رویدادهای خصوصی می شود.
استراتژی ها بازاریابی دیجیتال
صنعت بازاریابی با ورود بازاریابی دیجیتال برای همیشه تغییر کرده است. از روزهای اولیه و شروع تبلیغات پاپآپ گرفته تا قرار دادن هدفمند مشتری، بر اساس سابقه مشاهده، اکنون نیز همچنان روش های نوآورانه تری نیز به وجود آمده است که به شرکت ها کمک می کند تا بتوانند از طریق بازاریابی دیجیتال به مشتریان دسترسی پیدا کنند.
بازاریابی موتورهای جستجو: این شامل شرکت هایی است که سعی می کنند از دو طریق، ترافیک جستجو را افزایش دهند. اول، شرکت ها می توانند برای قرار گرفتن در صفحات نتایج به موتورهای جستجو پول بدهند که به آن جستجوی پولی می گویند. دوم، شرکت ها می توانند بر تکنیک های بهینه سازی موتور جستجو (SEO) تأکید کنند تا به صورت ارگانیک در نتایج جستجو بالا قرار گیرند این روش ماندگاری بیشتری دارد.
بازاریابی ایمیلی: این شامل شرکت هایی است که آدرس های ایمیل مشتریان یا مشتریان بالقوه را دریافت می کنند و پیام ها یا خبرنامه ها را از این طریق، توزیع می کنند. این پیام ها می توانند شامل کوپن ها، فرصت های تخفیف یا اطلاع رسانی، در مورد فروش های آینده باشند.
بازاریابی رسانه های اجتماعی: این مستلزم ایجاد حضور آنلاین در پلتفرم های خاص رسانه های اجتماعی است. مانند بازاریابی موتور جستجو، شرکت ها می توانند تبلیغات پولی را برای دور زدن الگوریتم ها قرار دهند و شانس بیشتری برای دیده شدن توسط بینندگان به دست آورند. در غیر این صورت، یک شرکت می تواند با ارسال محتوا، تعامل با دنبال کنندگان یا آپلود رسانه هایی مانند عکس و ویدیو، برای رشد ارگانیک تلاش کند.
Affiliate marketing: این شامل استفاده از تبلیغات شخص ثالث برای جلب توجه مشتری است. اغلب، یک شرکت وابسته که از فروش کمیسیون دریافت می کند، افیلیت مارکتینگ را انجام می دهد زیرا شخص ثالث انگیزه دارد تا کالایی را که محصول اصلی خودش نیست، به فروش برساند.
بازاریابی محتوا: این شامل ایجاد محتوا، چه کتاب های الکترونیکی، اینفوگرافیک ها، سمینارهای ویدیویی یا سایر محتوای قابل دانلود باشد، می شود. هدف، به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد یک محصول، کسب اطلاعات مشتری و تشویق مشتریان به ادامه همکاری با شرکت، است.
مزایای بازاریابی مؤثر
استراتژی های بازاریابی اگر به خوبی تعریف شوند و هدف و روند آنها خوب پیش برود، برای یک شرکت مفید هستند و می توانند به توسعه پایدار کمک کنند. تدوین استراتژی مناسب یا اجرای طرح ممکن است چالش برانگیز باشد؛ اما وقتی بازاریابی به خوبی انجام شود، می تواند نتایج زیر را به همراه داشته باشد:
ایجاد و جذب مخاطب. بازاریابی به یک شرکت اجازه می دهد تا افراد را به سمت استفاده از محصولات و یا خدمات کسب و کار هدایت و جذب کند. گاهی اوقات، مردم آگاهند که به آن محصول نیاز دارند، اما در مواقع دیگر، هنوز متوجه این نیاز نشده اند. در واقع بازاریابی به شرکت این امکان را می دهد تا دقیقاً با گروهی از افراد ارتباط برقرار کند که با ویژگی های جامعه هدف آن کسب و کار برای خدمت رسانی مطابقت دارند.
آموزش درونی. بازاریابی برای جمع آوری اطلاعات جهت پردازش داخلی، برای دستیابی به موفقیت مفید است. به عنوان مثال، تحقیقات بازار را در نظر بگیرید، که به راحتی نشان می دهد یک محصول خاص در درجه اول توسط زنان ۱۸ تا ۳۴ ساله خریداری می شود. با جمع آوری این اطلاعات، یک شرکت می تواند بهتر بفهمد که چگونه به این جمعیت توجه کند، فروش را افزایش دهد و از منابع خود کارآمدتر باشد.
آموزش بیرونی. بازاریابی همچنین می تواند برای برقراری ارتباط با جهان در مورد اینکه شرکت شما چه کاری انجام می دهد، چه محصولاتی می فروشد و چگونه می تواند زندگی دیگران را غنی کند، مورد استفاده قرار گیرد. کمپین ها می توانند آموزشی باشند و به افراد خارج از شرکت شما اطلاع دهند که چرا به محصول شما نیاز دارند. علاوه بر این، کمپین های بازاریابی به یک شرکت اجازه می دهند تا خود، تاریخچه، مالکان و انگیزه خود را برای تبدیل شدن به شرکتی که هست، معرفی کند.
خلق برند. بازاریابی به یک شرکت اجازه می دهد تا رویکردی تهاجمی برای ایجاد یک برند داشته باشد. به جای اینکه مشتری بر اساس تعاملات خرید خود، نظر خود را در مورد یک شرکت شکل دهد، یک شرکت می تواند به طور پیشگیرانه با محتوا یا رسانه های خاص، شروع کند و قبل از هر چیزی خود را معرفی کند تا مشتری را با احساسات یا واکنش های خاصی درگیر کند. این به یک شرکت اجازه می دهد تا قبل از اینکه مشتری با محصولاتش تعامل داشته باشد، تصویر کاملی از کسب و کار مورد نظر داشته باشد.
ماندگاری طولانی مدت. کمپین های بازاریابی اگر به درستی انجام شوند، می توانند تأثیر ماندگاری بر مشتریان داشته باشند و وفاداری مشتری را به دست بی آوردند.
عملکرد مالی. هدف نهایی و مزیت بازاریابی، افزایش فروش است. وقتی روابط با مشتریان قوی تر، تعریف شده و مثبت باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریان در فروش مشارکت کنند. وقتی بازاریابی به درستی انجام شود، مشتریان به شرکت شما روی می آورند و شما نسبت به رقبای خود مزیت رقابتی کسب می کنید. حتی اگر هر دو محصول دقیقاً یکسان باشند، بازاریابی می تواند آن مزیت رقابتی را ایجاد کند که چرا مشتری شما را به شخص دیگری ترجیح می دهد.
چالش ها و محدودیت ها در بازاریابی
اگرچه دلایل زیادی وجود دارد که یک شرکت کمپین های بازاریابی را آغاز می کند، اما محدودیت های متعددی در این صنعت وجود دارد.
اشباع بیش از حد. هر شرکتی می خواهد، مشتریان محصول او را به جای محصول رقیب انتخاب کنند. بنابراین، می توان گفت، کانال های بازاریابی می توانند رقابتی باشند. زیرا شرکت ها تلاش می کنند توجه و شناخت مثبت بیشتری را ایجاد کنند. اگر شرکت های زیادی در حال رقابت باشند، توجه مشتری ممکن است به شدت کاهش یابد و در نتیجه هر نوع تبلیغاتی مؤثر نباشد.
کاهش ارزش. هنگامی که یک شرکت تخفیف یا فروش را تبلیغ می کند، ممکن است مردم از نظر روانی در آینده آن محصول را کم ارزش تر ببینند. اگر یک کمپین بسیار قوی باشد، مشتریان حتی ممکن است با دانستن یا به خاطر سپردن قیمت فروش قبلی، برای خرید یک کالا صبر کنند. به عنوان مثال، برخی ممکن است عمداً در صورت نزدیک شدن به جمعه سیاه، خرید کالا را به تعویق بیندازند.
موفقیت تضمین شده ای وجود ندارد. کمپین های بازاریابی ممکن است هزینه های اولیه ای را متحمل شوند که هیچ تضمینی برای موفقیت آینده ندارند. این موضوع در مورد مطالعات تحقیقات بازار نیز صادق است، جایی که زمان، تلاش و منابع صرف مطالعه ای می شود که ممکن است هیچ نتیجه قابل استفاده یا مفیدی نداشته باشد. در اینجا یک مشاوره فروش حرفه ای می تواند سرمایه گذاری شما را هدمندتر کند تا نتیجه مفیدی دریافت کنید.
سوگیری مشتری. مشتریان وفادار و قدیمی نیازی به ترغیب برای خرید برند یا محصول یک شرکت ندارند. با این حال، مشتریان جدیدتر و نا آشنا ممکن است نیاز به شناخت و تعریف محصول و ارزش داشته باشند. بازاریابی به طور طبیعی، نسبت به مشتریان جدید سوگیری شناختی دارد، زیرا کسانی که از قبل از شرکت حمایت می کنند، با سرمایه گذاری بیشتر می توانند در بهبود محصول، خدمات بهتری نیز دریافت کنند.
هزینه. کمپین های بازاریابی می توانند گران باشند. راه اندازی کمپین های بازاریابی دیجیتال نیاز به زحمت بسیار و برنامه ریزی دقیق دارد به همین دلیل برای اجرا و پیاده سازی طرح نیاز به هزینه و سرمایه گذاری است.
وابسته به اقتصاد. بازاریابی نیاز به تحقیقات بسیاری دارد. این موضوع می تواند با شناخت بازار و اقتصاد شروع شود. اگرچه بازاریابی می تواند مزایای غیرمالی مانند وفاداری به برند و شناخت محصول ایجاد کند، اما هدف نهایی افزایش فروش است. در شرایط نامطلوب اقتصاد کلان، زمانی که بیکاری بالا است یا نگرانی های رکود اقتصادی افزایش یافته است، مشتریان ممکن است صرف نظر از اینکه یک کمپین بازاریابی چقدر عالی است، اما کمتر خرج کنند.
نتیجه گیری
معرفی محصول و ارائه ارزش در بازاریابی می تواند راهی عالی برای ترکیب خلاقیت و تفکر استراتژیک شما باشد، به کسب و کارها کمک کند تا به اهداف خود برسند و از جدیدترین فناوری ها و تاکتیک ها در این زمینه استفاده کنند.
بازاریابی شامل توسعه محصول، تحقیقات بازار، توزیع محصول، استراتژی فروش، روابط عمومی و پشتیبانی مشتری است.
بازاریابی در تمام مراحل سفر مشتری و فروش یک کسب و کار ضروری است و می تواند از پلتفرم ها، کانال های رسانه های اجتماعی و تیم های متعدد درون سازمان برای شناسایی مخاطبان خود، برقراری ارتباط با آنها، تقویت صدای آنها و ایجاد وفاداری به برند در طول زمان استفاده کند.
از سوی دیگر، تبلیغات تنها یکی از اجزای بازاریابی است. این یک تلاش استراتژیک است که معمولاً برای آن هزینه می شود تا آگاهی از یک محصول یا خدمات را به عنوان بخشی از اهداف جامع کسب و کار گسترش دهد.
