بازاریابی چند سطحی یکی از مدل های نوین و بحث برانگیز در دنیای فروش و بازاریابی است که در سال های اخیر توجه زیادی را به خود جلب کرده است. این مدل، علاوه بر فروش مستقیم کالا یا خدمات، به مشارکت افراد در جذب دیگران برای فروش همان محصولات متکی است. در واقع، درآمد افراد نه تنها از فروش خودشان، بلکه از فروش کسانی که به شبکۀ آن‌ها اضافه می‌شوند نیز حاصل می‌گردد. چنین ساختاری باعث شده تا برخی افراد آن را با طرح های هرمی اشتباه بگیرند یا نسبت به پایداری و مشروعیت آن تردید داشته باشند.
در بسیاری از جلسات فروش یا دورهمی های خانوادگی، ممکن است با افرادی رو به رو شوید که با اشتیاق درباره محصولات خاصی صحبت می‌کنند و تلاش دارند شما را نیز به جمع فروشندگان آن محصولات دعوت کنند. این دقیقاً همان شیوه ای است که در بازاریابی چند سطحی دنبال می‌شود. نکته مهم این است که شناخت دقیق این مدل نیاز به آموزش فروش دارد و افرادی که بدون آگاهی وارد آن می‌شوند، ممکن است تنها به بخش تبلیغاتی آن دل ببندند و از واقعیت های درآمدی آن غافل شوند.
برای درک بهتر مزایا و ریسک های چنین سیستمی، استفاده از منابعی مانند آموزش مارکتینگ برای مدیران یا دریافت مشاوره فروش از متخصصان حرفه ای می‌تواند بسیار راه گشا باشد. همچنین اگر به دنبال فعالیت در این حوزه هستید، بهتر است از ابتدا مانند یک کارشناس فروش حرفه ای عمل کنید، حتی اگر هنوز در حال استخدام کارشناس فروش باشید یا به تازگی وارد این فضا شده اید.
بازاریابی چند سطحی (MLM) چیست و چگونه عمل می‌کند؟
بازاریابی چند سطحی یکی از مدل های جنجالی و البته پرکاربرد در دنیای تجارت است که به صورت مستقیم، فروش و توسعه شبکه فروشندگان را با هم ترکیب می‌کند. در این مدل، شرکت به جای استخدام کارمندان با حقوق ثابت، بر جذب فروشندگانی تکیه می‌کند که علاوه بر فروش محصولات، دیگران را نیز به سیستم جذب می‌کنند. بازاریابی چند سطحی برخلاف روش های سنتی، به جای استفاده از شبکه های توزیع کلاسیک، بر پایه ارتباطات فردی و معرفی کالا به دیگران بنا شده است. به این ترتیب فروشنده هم از فروش خود سود می‌برد و هم از فروش کسانی که به شبکه اش اضافه شده اند.
آنچه این مدل را از دیگر ساختارهای فروش متمایز می‌کند، این است که ارتقا در بازاریابی چند سطحی وابسته به میزان فروش و توانایی در گسترش شبکه است. معمولاً هر فروشنده تلاش می‌کند تا دیگران را نیز به این مدل جذب کند، زیرا بخشی از سود حاصل از فروش آن ها نیز به او تعلق می‌گیرد. با توجه به چنین ساختاری، این مدل می‌تواند در مسیر راه اندازی کسب و کار برای افراد تازه کار جذاب به نظر برسد، اما بدون تحلیل دقیق، می‌تواند به یک انتخاب پر ریسک تبدیل شود.
از آنجا که رفتار مصرف کننده در این مدل اهمیت زیادی دارد، درک صحیح از مفاهیم مدیریت تجربه مشتری در موفقیت بازاریابی چند سطحی نقش حیاتی دارد. همچنین، برای افرادی که قصد دارند مخاطبان جوان تری را هدف قرار دهند، درک عمیق از اصول فروش به نسل Z اهمیت دارد، چرا که نسل جدید با شیوه های بازاریابی سنتی ارتباط چندانی برقرار نمی‌کند. در کنار این ها، بررسی دقیق ساختارهای مشابه و رقبای موجود، نیازمند انجام یک تحلیل رقبا جامع است تا مسیر فعالیت در چنین مدلی شفاف و واقع بینانه ترسیم شود.
نحوه عملکرد بازاریابی چند سطحی
درک دقیق ساز و کار بازاریابی چند سطحی برای هر کسی که قصد ورود به این مدل را دارد، یک ضرورت است. برخلاف تصور عمومی، این مدل تنها بر فروش مستقیم تمرکز ندارد، بلکه ساختار درآمدزایی آن بر پایه دو رکن اساسی بنا شده: نخست فروش محصول به مشتریان و دوم گسترش شبکه فروش از طریق جذب دیگران.
در این سیستم، هر فروشنده نه تنها از معاملات شخصی خود کمیسیون دریافت می‌کند، بلکه بخشی از سود فروش کسانی را که به مجموعه اش دعوت کرده نیز به دست می‌آورد. این ساختار به گونه ای طراحی شده است که گسترش تیم فروش برای فروشنده به صرفه تر از فروش انفرادی باشد.
شرکت هایی که از بازاریابی چند سطحی استفاده می‌کنند، به جای صرف هزینه های کلان تبلیغات انبوه یا گوگل ادوردز، سرمایه گذاری خود را بر توسعه شبکه انسانی و انگیزه های فردی متمرکز کرده اند. فروشنده ها موظف به جذب نیروهای جدید نیستند، اما از آنجا که درآمد آن ها به فروش تیم وابسته است، اغلب به صورت داوطلبانه به دنبال جذب اعضای بیشتر می‌روند. این مدل باعث می‌شود سرعت رشد بازار فروش افزایش یابد و در نتیجه شرکت‌ها به زمان به بازار (TTM) کوتاه تری دست یابند.
آنچه در این ساختار اهمیت دارد، توانایی هر فرد در ایجاد اعتماد و نفوذ در شبکه های شخصی است؛ مفهومی که در بازاریابی حضوری سال هاست به کار گرفته می‌شود. همچنین برخی شرکت ها برای جذب نمایندگان فروش بیشتر، اقدام به ریبرندینگ یا باز آفرینی هویت بصری خود می‌کنند تا جذاب تر و حرفه ای تر به نظر برسند.
از این رو، موفقیت در بازاریابی چند سطحی فقط به مهارت فروش وابسته نیست، بلکه به توانایی مدیریت تیم، ایجاد انگیزه و قدرت نفوذ در شبکه های انسانی بستگی دارد.
تفاوت بازاریابی چند سطحی با طرح های هرمی چیست؟
بازاریابی چند سطحی یکی از مدل های فروش مستقیم است که در آن فروشندگان علاوه بر فروش محصولات، می‌توانند دیگران را نیز به شبکه خود اضافه کنند و از فروش آن‌ها نیز سود ببرند. اما شباهت ظاهری این ساختار با مدل های کلاه بردارانه مثل طرح های هرمی، باعث شده که بسیاری از افراد این دو را با هم اشتباه بگیرند. تفاوت اصلی در این است که در بازاریابی چند سطحی، فروش واقعی کالا یا خدمات انجام می‌شود و سود بر اساس عملکرد واقعی در بازار محاسبه می‌گردد، در حالی که طرح هرمی غالباً تنها بر مبنای ورود پول از طریق عضوگیری بنا شده و فاقد ارزش اقتصادی واقعی است.
در یک مدل سالم بازاریابی چند سطحی، اولویت با فروش واقعی کالاهاست و کمیسیون ها از محل فروش به مشتریان نهایی پرداخت می‌شوند، نه صرفاً از ورود اعضای جدید. در مقابل، طرح های هرمی عمدتاً برای بقا نیازمند جذب مداوم افراد تازه وارد هستند و در بسیاری از موارد نه محصولی واقعی عرضه می‌شود و نه برنامه ای پایدار برای فروش.
نشانه هایی مثل دریافت هزینه های ورودی بالا، نبود تمرکز بر فروش مستقیم، یا الزام به خرید مکرر محصولات بدون نیاز مشخص، از جمله زنگ خطرهایی هستند که می‌توانند نشان دهندۀ غیرقانونی بودن آن سیستم باشند.
اگر به دنبال توسعه فروش در بستری شفاف و قانونی هستید، بهتر است روش هایی مثل فروش در دیجی کالا یا فروش محصول در ترب را نیز به عنوان جایگزین در نظر بگیرید. همچنین یادگیری مهارت های حرفه‌ای از طریق آموزش فروش در دوبیزل می‌تواند دید واقع بینانه تری نسبت به فرآیند فروش و شبکه سازی به شما بدهد. کسانی که از سایت سوق المفتوح برای معرفی محصولات خود استفاده کرده‌اند، تجربه متفاوتی از فروش واقعی در بستر آنلاین دارند که تفاوت زیادی با وعده های بی پایه طرح های هرمی دارد.
به طور خلاصه، بازاریابی چند سطحی یک مدل قانونی با پایه ای مبتنی بر فروش واقعی و ارائه ارزش به مشتری است، در حالی که طرح های هرمی ساختارهایی فاقد ثبات و بدون پشتوانه فروش هستند که با خطرات مالی و قانونی جدی همراه اند.
تفاوت بازاریابی چند سطحی (MLM) با بازاریابی شبکه ای چیست؟
در فضای کسب و کار امروز، بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه ای دقیقاً یک چیز هستند، اما در واقع این دو مدل با وجود شباهت های ظاهری، تفاوت های مفهومی و ساختاری مهمی دارند که درک آن ها برای فعالان حوزه فروش بسیار حیاتی است. بازاریابی چند سطحی به ساختاری اشاره دارد که در آن فروشندگان از دو مسیر درآمد کسب می‌کنند: فروش مستقیم به مشتریان و جذب دیگران به عنوان زیر مجموعه برای توسعه شبکه فروش.
اما در بازاریابی شبکه‌ای، تمرکز اصلی بر فروش محصول از طریق روابط شخصی و آموزش نمایندگان جدید به عنوان بخشی از شبکه فروش است.
نخستین تفاوت جدی بین این دو مدل، نوع ساختار و اولویت گذاری آن‌هاست. در بازاریابی چند سطحی، هدف غالباً روی رشد زیر مجموعه متمرکز است؛ فروشندگان بیشتر از گسترش شبکه فروش سود می‌برند تا از فروش مستقیم خودشان. به عبارتی، هرچه تیم بزرگ تری داشته باشید، سود بیشتری کسب می‌کنید، حتی اگر شخصاً فروش اندکی انجام دهید. در مقابل، در بازاریابی شبکه ای، آموزش، فروش فردی و روابط با مشتری نقش اصلی را بازی می‌کنند و توسعه زیرمجموعه به عنوان یک بخش مکمل در نظر گرفته می‌شود، نه اصل ماجرا.
مسئله مهم دیگر، نوع محصولاتی است که در این دو مدل ارائه می‌شوند. شرکت هایی که از بازاریابی چند سطحی (MLM) استفاده می‌کنند، معمولاً سبد کالایی محدودی دارند و محصولات آن‌ها انحصاری است. این موضوع در حالی است که بازاریابی شبکه ای می‌تواند از کالاهای متنوع تری استفاده کند، از جمله محصولات شرکت های مختلف یا برندهای شخص ثالث. این تنوع باعث می‌شود نمایندگان شبکه ای در انتخاب محصولاتی که با بازار هدف شان هم‌خوانی دارند، انعطاف بیشتری داشته باشند.
همچنین باید به تفاوت در نظام پرداخت و انگیزه های مالی نیز توجه کرد. در بازاریابی چند سطحی (MLM)، طرح های پورسانتی معمولاً پیچیده ترند و درصد زیادی از درآمدها از طریق فروش زیر مجموعه ها تأمین می‌شود. این در حالی است که در بازاریابی شبکه ای، پورسانت ها شفاف ترند و فروش مستقیم به مشتری، بخش اصلی درآمد را تشکیل می‌دهد. این تفاوت باعث می‌شود بازاریابی شبکه ای، در مقایسه با MLM، درک ساده تری برای نمایندگان جدید داشته باشد.
نهایتاً، دیدگاه عمومی نسبت به این دو مدل نیز با هم متفاوت است. بازاریابی چند سطحی (MLM) به دلیل نزدیکی ساختارش به مدل های هرمی و مواردی از سوء استفاده، در برخی کشورها با بدبینی همراه است. اما بازاریابی شبکه ای، با تأکید بیشتر بر روابط انسانی، فروش واقعی و شفافیت مالی، تصویر بهتری در اذهان عمومی ایجاد کرده است. البته در هر دو مدل، شفافیت، آموزش و پایبندی به اصول اخلاقی، نقش کلیدی در موفقیت دارند.
در نتیجه، اگر چه این دو واژه گاه به جای هم به کار می‌روند، اما شناخت دقیق تفاوت‌ها به کسب و کارها و فروشندگان کمک می‌کند تا مسیر مناسبی برای رشد و سودآوری انتخاب کنند. این تفاوت ها در سطح استراتژی، محصول، پرداخت و اعتبار عمومی نمود پیدا می‌کند و باید پیش از ورود به هر کدام، به دقت بررسی شوند.
نمونه هایی از مشاغل فعال در بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چند سطحی به عنوان یک مدل کسب و کار فراگیر، در صنایع مختلفی مورد استفاده قرار گرفته و بسیاری از برندهای مشهور جهانی بر همین اساس توسعه یافته اند. در این مدل، افراد علاوه بر فروش مستقیم محصولات به مشتری، از فروش افرادی که به شبکه فروش آن‌ها ملحق شده اند نیز سود می‌برند. چنین ساختاری سبب شده است که بازاریابی چند سطحی در صنایعی که نیاز به معرفی شخصی، اعتماد سازی و فروش چهره به چهره دارند، کاربرد فراوانی پیدا کند.
یکی از شناخته شده ترین نمونه ها در این زمینه شرکت Amway است. این برند آمریکایی که از دهه ۱۹۵۰ فعالیت خود را آغاز کرده، در حوزه تولید مکمل های غذایی، لوازم آرایشی، بهداشتی و محصولات خانگی فعالیت دارد. نمایندگان فروش Amway نه تنها محصولات این شرکت را مستقیماً به مصرف کننده می‌فروشند، بلکه می‌توانند با جذب نمایندگان جدید، از فروش آن‌ها نیز کمیسیون دریافت کنند. ساختار موفق این شرکت در بازاریابی چند سطحی باعث شده تا در بیش از صد کشور فعالیت کند.
نمونه برجسته دیگر، شرکت Herbalife است. این برند جهانی در زمینه تولید مکمل های غذایی و محصولات کنترل وزن فعالیت دارد. فروشندگان Herbalife اغلب از طریق معرفی فردی، برگزاری جلسات مشاوره و ایجاد شبکه های فروش شخصی محصولات خود را به بازار عرضه می‌کنند. بازاریابی چند سطحی در این شرکت به گونه ای پیاده سازی شده است که فروشندگان در ازای فروش بیشتر و گسترش تیم فروش خود، پاداش‌های متنوع دریافت می‌کنند.
آنچه در تمام این مشاغل مشهود است، نقش اساسی آموزش، مهارت های ارتباطی و اعتماد سازی است. موفقیت در بازاریابی چند سطحی نه صرفاً به فروش محصول، بلکه به توانایی در توسعه شبکه فروش و مدیریت آن وابسته است. بنابراین افرادی که وارد این فضا می‌شوند، باید آمادگی فعالیت طولانی مدت، یادگیری مداوم و ارتباط مستمر با مشتریان و همکاران را داشته باشند.
نتیجه‌گیری
بررسی نمونه های موفق نشان می‌دهد که بازاریابی چند سطحی می‌تواند یک فرصت واقعی برای کسب درآمد و رشد شغلی باشد، به شرط آن که با آگاهی کامل و از طریق شرکت های معتبر انجام شود. فعالیت در این حوزه مستلزم آموزش مداوم، تلاش مستمر و توانایی در ارتباط مؤثر با افراد دیگر است؛ عواملی که در موفقیت بلند مدت نقش اساسی دارند.
اگر چه بازاریابی چند سطحی در برخی موارد با انتقادات و سوء برداشت ها مواجه بوده، اما نمی‌توان منکر ظرفیت بالای آن در ایجاد اشتغال و توسعه فردی شد. انتخاب یک شرکت قانونی، بررسی مدل درآمدی شفاف و اجتناب از وعده های غیر واقعی، نخستین گام ها برای ورود هوشمندانه به این مسیر هستند. این مدل برای کسانی که به دنبال استقلال شغلی و پیشرفت شخصی هستند، می‌تواند گزینه ای ارزشمند باشد.
