قیمت گذاری نفوذی یکی از روش های کارآمد برای ورود به بازار و رقابت با برندهای قدیمی‌تر است. در این مدل، کسب و کارها محصول یا خدمت جدید خود را با قیمتی پایین‌تر از رقبا عرضه می‌کنند تا سریع‌تر در ذهن مشتریان جا بگیرند و سهم بیشتری از بازار به دست آورند. استفاده درست از قیمت گذاری نفوذی نیازمند درک درست از آموزش فروش و شناخت رفتار مشتریان است، چون تنها قیمت پایین کافی نیست و باید تجربه‌ای مثبت به مشتری داده شود تا بعد از افزایش قیمت هم مشتری وفادار بماند.
برای مثال فرض کنید یک اپلیکیشن آموزشی تازه وارد، اشتراک ماه اول خود را رایگان یا با هزینه بسیار پایین ارائه دهد؛ این باعث می‌شود تعداد زیادی کاربر آن را امتحان کنند و در صورت رضایت، تبدیل به مشتری دائمی شوند.
در به کارگیری قیمت گذاری نفوذی، باید به این نکته توجه کرد که برنامه ریزی بلند مدت اهمیت زیادی دارد. اگر استراتژی درستی نداشته باشید، ممکن است بعد از افزایش قیمت، مشتریان اولیه از دست بروند و تلاش‌های اولیه بی‌ثمر شود. به همین خاطر مدیران کسب و کار باید با اصول آموزش مارکتینگ آشنا باشند تا بدانند چه زمانی و چطور قیمت را افزایش دهند.
همچنین مشورت با متخصصان مشاوره فروش می‌تواند به طراحی بهتر قیمت‌گذاری نفوذی کمک کند. در نهایت، اگر قصد توسعه تیم فروش را داشتید، باید از افرادی که درک درستی از این استراتژی دارند برای استخدام کارشناس فروش استفاده کنید تا بتوانند این سیاست را در مذاکره و جذب مشتری به خوبی اجرا کنند.
قیمت گذاری نفوذی چیست؟
قیمت گذاری نفوذی یکی از شیوه های مؤثر برای ورود به بازارهای رقابتی و جذب سریع مشتریان است. در این روش، کسب و کارها با ارائه محصول یا خدمت جدید خود با قیمتی کمتر از قیمت های رایج بازار، توجه مشتریان را جلب کرده و تلاش می‌کنند در مدت کوتاهی سهم قابل توجهی از بازار به دست آورند. استفاده از قیمت گذاری نفوذی به ویژه زمانی اهمیت پیدا می‌کند که محصول یا خدمت ارائه شده تفاوت قابل ملاحظه‌ای با رقبا ندارد و تنها راه برای متمایز شدن، تعیین قیمت جذاب‌تر است.
در این شرایط، ایجاد اعتماد در مشتری اهمیت ویژه ای دارد، به گونه ای که حتی پس از افزایش قیمت، مشتری همچنان به خرید از برند وفادار بماند. نمونه‌ای از این شیوه را می‌توان در فروشگاه هایی مشاهده کرد که در ازای خرید چند کالا، یک محصول رایگان به مشتریان ارائه می‌دهند، که شباهت هایی نیز با استراتژی قیمت گذاری فریمیوم دارد.
در اجرای موفق قیمت گذاری نفوذی، کسب و کارها می‌توانند با بهره گیری از ابزارهایی نظیر جستجوی پولی در فضای دیجیتال، آگاهی از محصول جدید خود را در بین مخاطبان هدف افزایش دهند و در همان ابتدای عرضه، جایگاه مناسبی در بازار پیدا کنند.
از سوی دیگر، استفاده صحیح از اطلاعات مشتریان ثبت شده در وبسایت، مانند ارسال خبرنامه‌های هدفمند و معرفی محصولات تازه، کمک می‌کند ارتباط با مشتری حفظ شود و احتمال بازگشت مجدد آن‌ها افزایش یابد. به این ترتیب، قیمت گذاری نفوذی نه تنها در جذب اولیه مشتریان مؤثر است، بلکه می‌تواند با یک برنامه ارتباطی هوشمندانه، زمینه ساز وفاداری بلند مدت مشتریان نیز باشد.
کاربرد استراتژی قیمت گذاری نفوذی
قیمت گذاری نفوذی یکی از مهم‌ترین استراتژی های ورود به بازار برای کسب و کارهای جدید یا برندهایی قدیمی است که محصول یا خدمتی تازه عرضه می‌کنند. هدف اصلی استفاده از قیمت گذاری نفوذی، جذب سریع مشتریان، کسب سهم قابل توجهی از بازار و ایجاد تمایز نسبت به رقبا از طریق ارائه قیمت پایین‌تر است. این استراتژی زمانی اثربخشی بیشتری دارد که محصول ارائه شده تمایز زیادی نسبت به رقبا نداشته باشد یا مشتریان حساسیت بالایی نسبت به قیمت داشته باشند.
با جذب تعداد بالایی مشتری از ابتدا، امکان ایجاد بازاریابی دهان به دهان فراهم می‌شود که می‌تواند بدون هزینه های سنگین تبلیغات، آگاهی از برند را در بازار گسترش دهد.
درک صحیح از درک مشتری اهمیت بالایی در موفقیت قیمت گذاری نفوذی دارد؛ چرا که باید بدانید مشتریان هدف تا چه میزان به قیمت حساس هستند و چه ویژگی‌هایی را برای انتخاب برند مدنظر قرار می‌دهند. در واقع، ایجاد وفاداری مشتری از همان ابتدا باعث می‌شود که در مراحل بعدی و با افزایش تدریجی قیمت‌ها، ارتباط پایدار میان مشتری و برند حفظ شود.
از سوی دیگر، زمانی که با افزایش تقاضا به صرفه جویی در مقیاس دست پیدا می‌کنید، هزینه های تولید و توزیع کاهش یافته و سودآوری بلند مدت ممکن می‌شود. در این فرآیند، به ویژه هنگام عقد قراردادهای اولیه تأمین یا فروش، رعایت اصول عقد بیع اهمیت بالایی پیدا می‌کند تا شرایط افزایش قیمت در آینده به درستی در قراردادها گنجانده شود.
مثال واقعی از استراتژی قیمت گذاری نفوذی
تصور کنید شرکتی به نام فست نت که ارائه دهنده خدمات اینترنت خانگی است، تصمیم دارد وارد بازار شود. این شرکت در آغاز کار اینترنت با سرعت بالا را با نصف قیمت اپراتورهای قدیمی به مشتریان عرضه می‌کند. در مرحله اول، با این اقدام، مشتریان کنجکاو می‌شوند و عده زیادی به دلیل قیمت پایین‌تر، سرویس جدید را امتحان می‌کنند.
به تدریج و با رضایت کاربران از کیفیت خدمات، برند فست نت جایگاه خود را در بازار تثبیت می‌کند و کاربران از طریق بازاریابی دهان به دهان تجربه مثبت خود را به دیگران منتقل می‌کنند. پس از جذب تعداد زیادی مشترک و تثبیت برند، شرکت به آرامی قیمت‌ها را به سطوح بازار نزدیک می‌کند، بدون اینکه مشتریان قبلی خود را از دست بدهد. این نمونه کاملاً نشان می‌دهد که چگونه قیمت گذاری نفوذی می‌تواند ابزاری کارآمد برای نفوذ به بازارهای رقابتی و ایجاد وفاداری پایدار باشد.
بررسی کامل مزایا و معایب استراتژی قیمت گذاری نفوذی
استفاده مناسب از قیمت گذاری نفوذی می‌تواند نقش مهمی در افزایش سهم بازار، ایجاد آگاهی برند و تسریع رشد اولیه ایفا کند. با این حال، این روش در کنار مزایای چشمگیر خود، معایبی نیز دارد که لازم است پیش از اتخاذ تصمیم به دقت مورد بررسی قرار گیرد.
مزایای قیمت گذاری نفوذی
۱. پذیرش سریع و گسترش بازار
از مهم‌ترین مزایای قیمت گذاری نفوذی، افزایش سریع پذیرش محصول یا خدمت در بازار است. زمانی که یک شرکت با قیمتی پایین‌تر از استاندارد بازار وارد می‌شود، مشتریان بیشتری ترغیب می‌شوند که محصول را امتحان کنند. این موضوع به ویژه زمانی اهمیت می‌یابد که درک مشتری نسبت به قیمت و ارزش محصول، عامل تعیین کننده‌ای در تصمیم‌گیری باشد.
۲. غافلگیری رقبا و تسلط بر بازار
قیمت گذاری نفوذی می‌تواند باعث شود رقبا غافلگیر شوند و نتوانند به سرعت واکنش مناسبی نشان دهند. در نتیجه، شرکت تازه وارد فرصت مناسبی برای جذب بخش قابل توجهی از بازار خواهد داشت. این تسلط اولیه، زمینه را برای تثبیت موقعیت برند و برنامه‌ریزی بلند مدت فراهم می‌کند.
۳. صرفه جویی در مقیاس
حجم فروش بالا که از قیمت گذاری نفوذی حاصل می‌شود، به شرکت این امکان را می‌دهد که به سرعت به صرفه جویی در مقیاس دست یابد. این کاهش هزینه نهایی، در آینده به افزایش حاشیه سود و قدرت رقابتی بیشتر منجر خواهد شد. البته لازم است برای پشتیبانی از این رشد، ساختار تیم فروش به شکلی چابک و کارآمد طراحی شود تا ظرفیت پاسخگویی به نیاز بازار افزایش یابد.
۴. افزایش سرقفلی و تبلیغات مثبت
وقتی مشتریان احساس کنند که معامله‌ای ارزشمند انجام داده‌اند، تمایل بیشتری به وفاداری نسبت به برند پیدا می‌کنند. این حس مثبت، علاوه بر افزایش نرخ بازگشت مشتری، از طریق خدمات پس از فروش مناسب تقویت می‌شود و در نهایت موجب راه اندازی یک جریان قوی بازاریابی دهان به دهان خواهد شد.
۵. گردش سریع موجودی
قیمت پایین‌تر باعث فروش سریع‌تر کالاها می‌شود که در نتیجه، گردش موجودی افزایش می‌یابد. این موضوع برای شرکای زنجیره تأمین نظیر توزیع کنندگان و خرده فروشان نیز مطلوب است و منجر به روابط تجاری پایدارتر خواهد شد.
معایب قیمت گذاری نفوذی
۱. ایجاد انتظارات همیشگی از قیمت پایین
یکی از چالش های مهم قیمت گذاری نفوذی این است که مشتریان پس از تجربه قیمت پایین، ممکن است انتظار داشته باشند این سطح قیمت برای همیشه حفظ شود. هر گونه افزایش قیمت ممکن است باعث نارضایتی شده و نرخ حفظ مشتری را تحت تأثیر منفی قرار دهد.
۲. وفاداری ضعیف مشتریان
مشتریانی که صرفاً به دلیل قیمت پایین جذب شده‌اند، غالباً وفاداری بلند مدتی ندارند. این گروه در صورت مشاهده پیشنهاد بهتر از سوی رقبا، به راحتی تغییر برند می‌دهند. این ویژگی نشان می‌دهد که قیمت گذاری نفوذی به تنهایی برای ایجاد وفاداری کافی نیست و باید با سایر سیاست های وفادار سازی تکمیل شود.
۳. آسیب احتمالی به تصویر برند
قیمت بسیار پایین ممکن است این تصور را در ذهن مشتریان ایجاد کند که کیفیت محصول یا خدمت پایین است. این امر می‌تواند به وجهه برند آسیب بزند و ارزش ذهنی آن را در بلند مدت کاهش دهد.
۴. خطر آغاز جنگ قیمتی
قیمت گذاری نفوذی ممکن است واکنش تهاجمی رقبا را برانگیزد و منجر به شروع یک جنگ قیمتی شود. در چنین شرایطی، تنها شرکت هایی که منابع مالی قوی دارند قادر خواهند بود دوام بیاورند. سایر کسب و کارها ممکن است متحمل خسارت های سنگین شوند یا مجبور به ترک بازار شوند.
۵. محدودیت در استراتژی‌های بلندمدت
قیمت گذاری نفوذی معمولاً یک راهکار موقت است و برای استراتژی‌های بلندمدت مناسب نیست. پس از دوره اولیه، شرکت باید به تدریج به سوی مدل های قیمتی پایدارتر مانند قیمت گذاری سرشیرگیری حرکت کند تا بتواند سودآوری خود را حفظ نماید. اتخاذ یک سیاست قیمتی متعادل و منطقی از ابتدا، ریسک های مالی بلندمدت را کاهش می‌دهد و موفقیت پایدار را تضمین می‌کند.
سه مصرف کننده اصلی استراتژی قیمت گذاری نفوذی
قیمت گذاری نفوذی یکی از روش های مهم در استراتژی‌های ورود به بازار است که در بسیاری از کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. در قیمت گذاری نفوذی، شرکت‌ها با تعیین قیمت پایین‌تر از قیمت معمول بازار، تلاش می‌کنند به سرعت سهم بازار خود را افزایش دهند. در ادامه سه گروه اصلی مصرف کننده این استراتژی را بررسی می‌کنیم:
۱. شرکت های تازه تأسیس
یکی از مهم‌ترین مصرف کنندگان قیمت گذاری نفوذی، شرکت های تازه تأسیس هستند. این شرکت ها برای اینکه در بازار رقابتی دیده شوند و جایگاهی به دست آورند، ناچارند از روش‌هایی استفاده کنند که ورود آن‌ها را آسان‌تر کند. قیمت گذاری نفوذی در اینجا به عنوان یک ابزار مؤثر عمل می‌کند؛ چرا که قیمت پایین‌تر باعث جلب توجه مشتریان و تسهیل تصمیم خرید می‌شود.
برای نمونه، یک شرکت تازه کار در زمینه تولید لوازم خانگی می‌تواند با قیمت گذاری نفوذی، محصولاتی مانند جارو برقی را با قیمتی کمتر از رقبا عرضه کند و از طریق بازاریابی ویروسی توجه بیشتری به برند خود جلب نماید.
۲. برندهای شناخته شده در عرضه محصولات جدید
برندهای مطرح بازار نیز زمانی که قصد معرفی محصول یا خدمات جدیدی را دارند، گاهی به قیمت گذاری نفوذی روی می‌آورند. هرچند که این برندها دارای سابقه و مشتریان وفادار هستند، اما موفقیت یک محصول تازه تنها به سابقه برند بستگی ندارد. در این شرایط، قیمت پایین‌تر می‌تواند مشتریان را ترغیب کند که بدون تردید محصول جدید را امتحان کنند.
برای مثال، یک برند معتبر در زمینه پوشاک که در بازاریابی بین‌المللی نیز فعال است، ممکن است در زمان عرضه یک خط تولید جدید لباس‌های اسپرت، با قیمت گذاری نفوذی و ارائه خدمات ویژه مانند خدمات پس از فروش رایگان، به سرعت بازار هدف خود را پوشش دهد. این اقدام باعث می‌شود که نرخ حفظ مشتری در بلندمدت افزایش یابد.
۳. محصولاتی با کشش قیمتی بالای تقاضا
سازمان‌هایی که کالاهایی با کشش قیمتی تقاضای بالا عرضه می‌کنند نیز از قیمت گذاری نفوذی بهره می‌برند. در این موارد، کوچک‌ترین تغییر در قیمت می‌تواند به طور چشمگیری بر میزان فروش تأثیر بگذارد. برای مثال، در بازار گوشی‌های هوشمند که حساسیت قیمتی بالاست، یک تولید کننده ممکن است با اعمال کاهش قیمتی اندک ولی هوشمندانه، رشد فروش قابل توجهی تجربه کند.
در اینجا تکنیک هایی مانند پیش بینی فروش دقیق و همچنین طراحی مدل‌های قیمت گذاری تقسیمی می‌توانند مکمل موفقیت این استراتژی باشند. چنین اقداماتی نه تنها فروش فعلی را افزایش می‌دهد، بلکه پایه‌های حضور بلندمدت برند را در بازار محکم‌تر می‌کند.
نمونه های قیمت گذاری نفوذی در صنایع مختلف
قیمت گذاری نفوذی یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌ها برای ورود سریع به بازار و جذب مشتریان جدید است. در بسیاری از صنایع، استفاده از این روش می‌تواند موقعیت رقابتی یک برند را به طور چشمگیری تقویت کند. در ادامه به ۴ نمونه از کاربردهای موفق قیمت گذاری نفوذی در صنایع مختلف اشاره می‌کنیم:
۱. صنعت فناوری: عرضه گوشی های هوشمند
در بازار گوشی های هوشمند، بسیاری از برندهای نوظهور از قیمت گذاری نفوذی برای ورود به بازار استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، یک شرکت تازه تأسیس ممکن است گوشی های خود را با قیمتی بسیار پایین تر از رقبای باسابقه ارائه کند تا توجه مشتریان را جلب کند. این روش به برند کمک می‌کند تا در مدت کوتاهی سهم بازار قابل توجهی به دست آورد و در میان گزینه های محبوب مشتریان قرار گیرد.
۲. صنعت مواد غذایی: معرفی نوشیدنی های جدید
در حوزه مواد غذایی و نوشیدنی، برندهایی که محصول جدیدی را معرفی می‌کنند، اغلب به سراغ قیمت گذاری نفوذی می‌روند. برای مثال، یک شرکت تولید نوشابه ممکن است یک طعم جدید را با قیمتی کمتر از برندهای معروف بازار عرضه کند. این کار موجب می‌شود مصرف کنندگان تمایل بیشتری به امتحان محصول جدید داشته باشند و در صورت رضایت، در بلندمدت به آن وفادار بمانند.
۳. صنعت خدمات دیجیتال: پلتفرم‌های استریم آنلاین
بسیاری از سرویس های استریم فیلم و موسیقی، در زمان راه اندازی اولیه، با کمک قیمت گذاری نفوذی، خدمات خود را با اشتراک های بسیار ارزان ارائه می‌دهند. این کار باعث جذب گسترده کاربران و افزایش سریع تعداد اعضا می‌شود. پس از تثبیت موقعیت در بازار، این شرکت‌ها به تدریج قیمت اشتراک را افزایش می‌دهند تا سودآوری خود را بهبود ببخشند.د.
قیمت گذاری نفوذی در صنایع مختلف به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که سریع‌تر به بازار وارد شوند، تصویر مثبتی از برند خود بسازند و در مقابل رقبای قدرتمند، جایگاه مناسبی پیدا کنند. البته موفقیت در این رویکرد نیازمند مدیریت هوشمندانه قیمت‌ها و برنامه ریزی دقیق برای افزایش تدریجی ارزش محصول است.
مهم‌ترین نکات برای موفقیت در استراتژی قیمت گذاری نفوذی
در اجرای یک استراتژی قیمت گذاری نفوذی موفق، توجه به چند نکته کلیدی ضروری است. این استراتژی اگرچه می‌تواند سهم بازار قابل توجهی ایجاد کند، اما بدون برنامه‌ریزی دقیق، ممکن است به جای فرصت، تهدیدی برای کسب‌وکار تبدیل شود. در ادامه به مهم‌ترین عواملی که برای موفقیت در قیمت گذاری نفوذی باید رعایت شود، می‌پردازیم:
1- قبل از اجرای قیمت گذاری نفوذی، شرکت باید به طور کامل ساختار هزینه‌های خود را بشناسد. از آنجایی که در قیمت گذاری نفوذی، قیمت ها پایین‌تر از سطح معمول تعیین می‌شوند، آگاهی از هزینه‌های تولید، توزیع و پشتیبانی اهمیت بالایی دارد. این آگاهی کمک می‌کند تا شرکت بداند تا چه مدت می‌تواند قیمت‌های پایین را حفظ کند بدون اینکه دچار زیان جبران ناپذیر شود.
2- قیمت گذاری نفوذی باید به گونه ای طراحی شود که افزایش تدریجی قیمت پس از تثبیت برند در بازار امکان پذیر باشد. اگر مشتریان نسبت به تغییرات قیمت حساس باشند، بدون برنامه‌ریزی مناسب، احتمال از دست دادن آن‌ها وجود دارد. به همین دلیل، از همان ابتدا باید استراتژی خروج از فاز قیمت پایین، همراه با تحلیل رفتار مصرف کننده در نظر گرفته شود.
3- برای موفقیت در قیمت گذاری نفوذی، لازم است بازار هدف به دقت شناسایی شود. مشتریانی که بیشترین حساسیت به قیمت دارند، اصلی ترین مخاطبان این استراتژی هستند. اگر محصول یا خدمات برای این گروه به درستی معرفی شود، احتمال پذیرش و وفاداری اولیه افزایش خواهد یافت. همچنین تحلیل رقبا و پیش بینی واکنش های آن‌ها در بازار نیز حیاتی است.
4- یکی از اصول مهم قیمت گذاری نفوذی این است که با فروش زیاد، کاهش حاشیه سود جبران شود. بنابراین، شرکت باید آمادگی لازم برای تأمین سفارش‌های زیاد را داشته باشد. نبود ظرفیت تولید یا ضعف در سیستم توزیع می‌تواند کل استراتژی را با شکست مواجه کند و به اعتبار برند آسیب بزند.
5- قیمت پایین به تنهایی برای موفقیت قیمت گذاری نفوذی کافی نیست. باید همزمان با عرضه محصول یا خدمت، یک برنامه تبلیغاتی گسترده طراحی شود. این برنامه باید بر ارزش واقعی محصول، کیفیت مناسب و مزایای آن تمرکز داشته باشد تا مشتریان به برند اعتماد کنند و آن را انتخاب نمایند.
نتیجه گیری
استفاده از قیمت گذاری نفوذی یک روش مؤثر برای دستیابی به رشد سریع در بازار و جذب مشتریان جدید است. این استراتژی با تعیین قیمت‌های پایین‌تر از رقبا، باعث افزایش نرخ پذیرش محصول و ارتقای شناخت برند می‌شود. اما موفقیت در قیمت گذاری نفوذی تنها زمانی محقق می‌شود که شرکت آگاهانه، با تحلیل دقیق بازار، ظرفیت‌های تولید و هزینه های پنهان خود، گام بردارد. بدون برنامه ریزی صحیح، خطراتی مانند افت سودآوری، آسیب به تصویر برند و نارضایتی مشتریان در بلند مدت به وجود خواهد آمد.
از سوی دیگر، قیمت گذاری نفوذی می‌تواند پایه گذار رشد پایدار و گسترش بازار در آینده باشد، به شرطی که با استراتژی های مکملی مانند بهبود کیفیت خدمات، تثبیت ارزش برند و برنامه های افزایش وفاداری همراه شود. شرکت هایی که نگاه بلند مدت دارند و می‌توانند بعد از دوره نفوذ، به تدریج قیمت های خود را با ارزش ادراکی مشتری همسو کنند، بیشترین بهره را از این استراتژی خواهند برد.
