زوپا در مذاکره (ZOPA)، به فضای مشترکی گفته می شود که در آن، حداقل نتیجه ی قابل قبول برای شما با حداکثر پیشنهاد طرف مقابل هم پوشانی دارد. در واقع، ZOPA مهمترین شاخصی است که امکان پذیر بودن یک معامله را نشان می دهد؛ این همان محدوده ای است که یک توافق واقعی و عملی می تواند در آن شکل بگیرد. ورود به مذاکره بدون شناخت این منطقه، تکیه بر امید است، نه استراتژی. در چنین حالتی، شما ساعت ها برای ساختن چیزی بر روی زمینی تلاش می کنید که وجود خارجی ندارد.
مذاکره کنندگان ماهر که مهارتشان اغلب نتیجه آموزش فروش حرفه ای است، صرفاً به دنبال ZOPA نیستند، بلکه قبل از شروع گفتگو، مرزهای آن را به دقت ترسیم می کنند. این رویکرد، مکالمات تصادفی را به نتایجی قابل دفاع تبدیل می کند و مانع از شکست معاملات می شود.
به همین دلیل، کسب و کارها برای موفقیت، یا از طریق استخدام کارشناس فروش ماهر اقدام می کنند یا از خدمات مشاوره فروش بهره می برند تا این استراتژی ها را در تیم خود پیاده سازی کنند. این اصول حتی در مذاکرات کمپین ها که در حوزه آموزش دیجیتال مارکتینگ قرار می گیرد، نقشی کلیدی ایفا می کند.
زوپا در مذاکره (ZOPA) چیست؟
زوپا، محدوده ای در مذاکره است که طرفین می توانند در آن زمینه مشترک پیدا کنند. این منطقه ای است که طرفین معمولاً در آن مصالحه کرده و به توافق میرسند.
به طور کلی باید گفت، زوپا در مذاکره (ZOPA) محدوده ای است که در آن هر دو طرف مذاکره منافع مشترکی دارند. این فضایی است که در آن معامله امکان پذیر است ، زمانی که حداقل خریدار و حداکثر فروشنده با هم هماهنگ باشند. اگر چنین محدوده ای وجود نداشته باشد، نمی توان به توافقی که مورد قبول طرفین باشد، دست یافت.
زوپا در مذاکره، محدوده ای از چانه زنی است که در آن دو یا چند طرف مذاکره ممکن است به زمینه مشترکی برسند. در یک ZOPA، طرفین با هم مصالحه می کنند و به توافق میرسند. ZOPA تنها زمانی می تواند وجود داشته باشد که بین انتظارات، اهداف و ایده های هر یک از طرفین در مورد یک توافق، همپوشانی وجود داشته باشد. بدون رسیدن به ZOPA، مذاکره کنندگان در یک منطقه چانه زنی منفی قرار می گیرند.
در مذاکره، طرفین باید برای رسیدن به یک هدف مشترک تلاش کنند و به دنبال حوزه هایی باشند که حداقل برخی از ایده های آنها برای رسیدن به توافق در آنها وجود داشته باشد. بنابراین، ZOPA در مذاکره بسیار مهم است. مهم نیست که در مذاکره خود چقدر پیشرفت کرده اید، هرگز نمی توان خارج از منطقه توافق احتمالی به توافق رسید. برای اینکه معامله ای اتفاق بیفتد، طرفین مذاکره باید نیازها، منافع و ارزش های خود را در مذاکره درک کنند.
باید توجه داشته باشید که ZOPA تنها در صورتی می تواند وجود داشته باشد که بین آنچه همه طرفین مایل به پذیرش آن از مذاکره هستند، همپوشانی وجود داشته باشد.
چگونه در مذاکره ZOPA را پیدا کنیم؟
شناسایی زوپا در مذاکره بسیار مهم است زیرا نشان دهنده ی محدوده ای است که نتایج قابل قبول هر دو طرف در آن همپوشانی دارند. یک زوپا در مذاکره که به خوبی تعریف شده باشد، مسیر روشنی را به سمت یک معامله ی سودمند متقابل ایجاد می کند. بیایید هر مرحله را با توضیحات و مثال های دقیق تجزیه و تحلیل کنیم.
1. محدودیت های خود را مشخص کنید:
به هنگام شروع مذاکره، خط پایان خود را به طور کامل و واضح تعیین کنید؛ به گونه ای که این خط پایان حداقل نتیجه ای است که شما حاضر به پذیرش آن هستید و اغلب به عنوان نقطهی انتظارات شناخته می شود. به همان اندازه، شناخت بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده نیز حیاتی است؛ BATNA گزینه ی جایگزین شما در صورت شکست مذاکرات محسوب می شود.
اگر به ارزیابی های دوگانه فکر کنید، این موضوع می تواند تضمین کند که شما از موضع قدرت مذاکره کرده اید و به خوبی می دانید چه زمانی باید میز مذاکره را ترک کنید. آمادگی ذهنی، بر زبان بدن شما نیز تاثیر مثبت می گذارد و به شما کمک می کند تا پاسخ های دریافتی به درخواست پیشنهاد (RFP) خود را بهتر تحلیل کنید.
مراحل شناسایی محدودیت های شما:
- خود ارزیابی: اولویت ها، موارد غیر قابل مذاکره و حوزه هایی که می توانید در آنها انعطاف پذیر باشید را فهرست کنید.
- نقطه ی تردید خود را تعیین کنید: حداقل نتیجه ی قابل قبول را بر اساس نیازهای خود و شرایط بازار محاسبه کنید.
- ۳BATNA خود را ارزیابی کنید: بهترین جایگزین موجود برای خود را در صورت عدم دستیابی به نتیجه ی رضایت بخش در مذاکره شناسایی کنید.
- محدودیت های خود را مستند کنید: ارقام و معیارهای کلیدی خود را برای مراجعه در طول مذاکره بنویسید.
مثال: تصور کنید که در حال مذاکره برای افزایش حقوق خود برای یک شغل جدید هستید. با تعیین نیازهای مالی خود (مثلاً پوشش هزینه های زندگی، اهداف پس انداز) شروع کنید و نرخ بازار را برای نقش خود تحقیق کنید. اگر حداقل حقوق قابل قبول شما (نقطه ی تردید) بر اساس محاسبات و تحقیقات شما 50میلیون باشد و می دانید که یک پیشنهاد رقابتی (BATNA) حدود 40 میلیون است، مرز مشخصی دارید. این به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که آیا پیشنهاد را بپذیرید یا بیشتر مذاکره کنید.
تحقیق در مورد طرف مقابل مذاکره
درک علایق و محدودیت های طرف مقابل، کلید تخمین نقطه ی انتظارات یا BATNA آنهاست. با جمع آوری اطلاعات پیش زمینه، میتوانید استنباط کنید که آنها احتمالاً چه نتایجی را می پذیرند و در چه مواردی ممکن است انعطاف پذیری وجود داشته باشد.
مراحل تحقیق در مورد طرف مقابل مذاکره:
- جمع آوری اطلاعات پیش زمینه: به تاریخچه، نتایج مذاکرات گذشته و وضعیت فعلی بازار آنها نگاه کنید.
- شناسایی نیازهای آنها: آنچه را که برای آنها بیشترین ارزش را دارد، مانند قیمت، کیفیت یا خدمات، تجزیه و تحلیل کنید.
- تعیین محدودیتها: هرگونه فشار خارجی که ممکن است با آن مواجه شوند، مانند محدودیت های بودجه یا هزینه های تولید را تشخیص دهید.
- استفاده از منابع متعدد: اطلاعات حاصل از تحلیل بازار و تحلیل کسب و کار، گزارش های صنعت یا حتی سوالات مستقیم را در طول مذاکرات اولیه ترکیب کنید.
مثال: اگر در حال مذاکره با یک تأمین کننده هستید، بیانیه های مطبوعاتی اخیر، گزارش های مالی یا اخبار صنعت آنها را بررسی کنید تا فشارهای هزینه ای آنها را درک کنید. برای مثال، اگر گزارش های اخیر حاکی از افزایش هزینه های مواد اولیه باشد، ممکن است استنباط کنید که حداقل قیمت قابل قبول تأمین کننده بالاتر از حد معمول است. این بینش به شما امکان می دهد انتظارات خود را تنظیم کرده و بر این اساس برای مذاکرات آماده شوید.
ایجاد نقطه ی مشترک زوپا در مذاکره
پس از شناسایی محدودیت های خود و تحقیق در مورد محدوده ی بالقوه ی طرف مقابل، گام بعدی یافتن نقطه ی مشترک – ZOPA – است. این جایی است که محدوده های قابل قبول هر دو طرف با هم تلاقی می کنند و احتمال رسیدن به یک معامله در آنجا بیشتر است.
مراحل ایجاد نقطه ی مشترک:
- مقایسه ی محدوده ها: محدوده ی قابل قبول خود و طرف مقابل را مشخص کنید.
- شناسایی نقطه ی تلاقی: ناحیه ای را که از حداقل شما کمتر، و از حداکثر طرف مقابل مذاکره و یا برعکس است، تعیین کنید.
- تأیید فرضیات: از داده ها و بینش های جمع آوری شده در طول تحقیقات خود برای اعتبارسنجی محدوده ی تخمینی استفاده کنید.
مثال: فرض کنید در حال خرید محصولی هستید و محدوده ی قیمت قابل قبول شما بین ۸۰ تا ۱۰۰ تومان است. اگر تحقیقات شما نشان می دهد که محدوده ی قیمت قابل قبول فروشنده بین ۹۰ تا ۱۲۰ تومان است، پس منطقه ی همپوشانی یا ZOPA بین ۹۰ تا ۱۰۰ تومان است. این همپوشانی یا نقطه ی مشترک جایی است که شما قصد مذاکره و یافتن قیمتی مورد توافق طرفین را دارید.
ارتباط برقرار کردن و بررسی گزینه ها
ارتباط مؤثر در طول مذاکره نه تنها به روشن شدن محدودیت های هر طرف کمک می کند، بلکه امکان بررسی گزینه های اضافی برای سود متقابل را نیز فراهم می کند. مشارکت در یک گفتگوی شفاف، اعتماد ایجاد می کند و می تواند راه حل های خلاقانه ای را که هیچ یک از طرفین در ابتدا در نظر نگرفته بودند، آشکار کند.
مراحل برقراری ارتباط و بررسی گزینه ها:
- شروع گفتگوی آزاد: سوالات روشن بپرسید و محدودیت های خود را بدون افشای بیش از حد در مورد نقطه نظر خود به اشتراک بگذارید.
- گوش دادن فعال: برای درک بهتر موقعیت طرف مقابل مذاکره، به نشانه های کلامی و غیر کلامی توجه کنید.
- طوفان فکری: گزینه های مختلفی را که ممکن است هر دو طرف را فراتر از شرایط اولیه راضی کند، مورد بحث قرار دهید.
- خلاصه کردن توافقات: نکات مورد بحث را به صورت دوره ای تکرار کنید تا از درک متقابل و پیشرفت مستند اطمینان حاصل شود.
مثال: در مذاکره ای برای قرارداد خدمات هستید، می توانید نیاز خود را به انعطاف پذیری در زمان تحویل خدمات ابراز کنید و در عین حال بپرسید که آیا طرف مقابل می تواند تخفیف های حجمی ارائه دهد یا خیر. این مکالمه ممکن است نشان دهد که اگر شما به یک قرار داد بلند مدت متعهد شوید، فروشنده هم می تواند قیمت های پایین تری ارائه دهد و در نتیجه با اضافه کردن ابعاد جدید در توافق، زوپا در مذاکره (ZOPA) را گسترش دهد.
تنظیم و اصلاح در مذاکره
مذاکره یک فرآیند پویا است. با در دسترس قرار گرفتن اطلاعات جدید، هر دو طرف ممکن است نیاز به بازنگری در فرضیات اولیه و تنظیم انتظارات خود داشته باشند. اصلاح مداوم تضمین میکند که ZOPA مرتبط باقی می ماند و توافق، منعکس کننده جدیدترین درک هر دو طرف است.
مراحل تنظیم و اصلاح مذاکره:
- نظارت بر مکالمه: نسبت به هرگونه تغییر در اولویت ها و یا اطلاعات جدید به اشتراک گذاشته شده، در طول مذاکرات هوشیار باشید.
- BATNA خود را دوباره بررسی کنید: به طور منظم گزینه های خود را ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که نقطه رزرو شما مناسب باقی می ماند.
- انعطاف پذیری در رویکرد: در صورت تغییر شرایط، آماده باشید تا پیشنهادات خود را اصلاح کنید یا زمینه های جدید سازش را بررسی کنید.
- به روز رسانی مستندات: هر گونه تغییر در شرایط توافق شده را ثبت کنید و استراتژی مذاکره خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
مثال: سناریویی را در نظر بگیرید که در حال مذاکره برای شروع یک همکاری هستید. اگر داده های جدید بازار نشان دهد که تقاضای مشتری در حال تغییر است، ممکن است لازم باشد پیش بینی های درآمد خود را به روزرسانی کرده و حداقل شرایط قابل قبول خود را تنظیم کنید.
به طور مشابه، اگر شریک فاش کند که معامله بهتری را در جای دیگری تضمین کرده است، ممکن است از شما خواسته شود که برای حفظ جذابیت معامله، دوباره مذاکره کنید یا مزایای اضافی (مانند حقوق انحصاری) را بررسی کنید.
محدوده مثبت مذاکره
زمانی که شرایط هر دو طرف به نحوی با یکدیگر تلاقی پیدا کرد، یا نقطه ی مشترک ایجاد شد، گفته می شود که محدوده مثبت مذاکره در ZOPA وجود دارد. به این معنی است که خریدار موافقت می کند با شرایطی که فروشنده مایل به پذیرش آن است، هماهنگ شود.
به عنوان مثال، شما امیدوارید که یک ماشین را با قیمتی بین 400 تا 500 میلیون خریداری کنید. از سوی دیگر، فروشنده مایل است یک ماشین را با قیمتی بین 450 تا 520 میلیون بفروشد. در این حالت، محدوده مثبت مذاکره وجود دارد زیرا قیمتی که شما مایل به پرداخت آن هستید و قیمتی که فروشنده مایل به پذیرش آن است، نقطه ی مشترک دارند.
محدوده منفی مذاکره
وقتی طرفین نمی توانند به محدوده مثبت مذاکره برسند، در محدوده منفی مذاکره قرار دارند. در محدوده منفی مذاکره توافق احتمالی است. به گونه ای که اگر هیچ کدام از طرفین حاضر به تغییر دیدگاه خود در مورد آنچه می تواند قابل قبول باشد، نرسند، در شرایط فعلی نمی توان به توافقی دست پیدا کرد.
به عنوان مثال، در مورد خرید خودرو، فروشنده خودرو فقط قیمت 400 میلیون را میپذیرد نه کمتر. اگر خریدار حاضر نباشد بیش از 380 میلیون برای خودروی نو پرداخت کند، هیچ کدام از شرایط طرفین برای یکدیگر قابل تحقق نیست.
محدوده منفی مذاکره، تنها در صورتی قابل غلبه است که طرفین مذاکره، مایل به یادگیری و تطبیق با علایق، دیدگاه ها و نیازهای یکدیگر باشند.
باتنا پایه و اساس ZOPA
در مذاکره، برای اینکه طرفین بتوانند خلاف در ZOPA را شناسایی کنند، باید بدانند چه گزینه های دیگری در دسترس است. BATNA به شما کمک می کند تا نقطه ی انتظارات یا نقطه ی گریز هر یک از طرفین، را در مذاکره تعیین کنید.
علاوه بر این، باید BATNA طرف مقابل را نیز بررسی کنید. با انجام این کار، می توانید درک واقع بینانه ای از آنچه در مذاکره انتظار می رود، به دست آورید. هنگامی که جایگزینی را دیدید که هر دو طرف برای عبور از بن بست می پذیرند، ZOPA وجود دارد.
نکات مهم در تعیین ZOPA
در اینجا چند نکته کلیدی وجود دارد که باید در مورد ZOPA به خاطر داشته باشید.
موفقیت شما به عوامل زیادی بستگی دارد: گاهی اوقات، شانس نقش حیاتی در مذاکره ایفا می کند، به خصوص اگر نمی دانید در یک روز معین با چه کسی مذاکره خواهید کرد. برخی افراد غیر منطقی خواهند بود در حالی که برخی دیگر درک بیشتری دارند و مایلند بیشتر از آنچه شما انتظار داشتید، ارائه دهند.
اگرچه ممکن است بهترین تاکتیک های مذاکره خود را به کار گرفته باشید، به یاد داشته باشید که برخی موقعیت ها همیشه غیر قابل کنترل خواهند بود.
دانستن محدودیت های خود: دانستن مرزهای بالا و پایین ZOPA شما، یک مزیت بزرگ است. یک مذاکره کننده معمولاً تمایلی به نشان دادن یا افشای راه فرار یا خط پایان خود ندارد. اگر هیچ یک از این گزینه ها برای او جذاب نباشد، قبل از ترک مذاکره، تمام گزینه ها را دوباره بررسی می کند. با دانستن مرزهای ZOPA می توان طرف مقابل را به مرزهای خود نزدیک کرد تا به نتیجه مطلوب برسد.
زوپا (ZOPA) را می توان از زاویه دید متفاوتی بررسی کرد: زوپا در مذاکره را می تواند در طول مذاکره کوچک، ناپدید یا بزرگ کرد، زیرا شما و طرف مقابل اولویت های خود را نشان می دهید و نارضایتی یکدیگر را دوباره ارزیابی می کنید. هنگام آماده شدن برای مذاکره، باید بدانید که موقعیت ها همیشه می توانند تغییر کنند و برخی از آنها طبق برنامه شما پیش نخواهند رفت. بنابراین، سازگاری با این تغییرات، عامل کلیدی برای یک مذاکره کننده موفق است.
آمادگی: در یک مذاکره، نمی توان از پیش تعیین کرد که می توان به نقطه ی مشترک ZOPA رسید یا نه و حتی نمی توانید تعیین کنید، زوپا در مذاکره چقدر بزرگ یا کوچک است یا اینکه آیا اصلاً جایی برای توافق وجود دارد یا خیر. اگر به خوبی آماده باشید، برای خودتان دستورالعمل هایی تعیین کرده باشید که چه زمانی باید مذاکره را ترک کنید یا بمانید و ادامه دهید در اینجا می توانید از قبل برای منطقه ی توافق خود به خوبی فکر کنید.
با این حال، نقطه ی خروج طرف مقابل برای شما نا شناخته خواهد بود. نکته ی خوب این است که هر دوی شما از نقاط خروج خود مطمئن نیستید. این عدم اطمینان متقابل، زیربنای بسیاری از تبادل پیشنهادات و پیشنهادهای متقابل بعدی است.
نتیجهگیری
با شناخت ZOPA، مذاکره کنندگان می توانند پیچیدگی های محدوده مذاکره را پشت سر بگذارند، از همپوشانی منافع بهره برداری کنند و برای دستیابی به توافق های سودمند متقابل تلاش کنند. همانطور که مذاکره کنندگان پویایی ZOPA را درک می کنند، توانایی خود را برای سازگاری، آماده سازی و در نهایت تسلط بر هنر مذاکره افزایش می دهند.
زوپا (ZOPA) تئوری نیست، بلکه فیلتر عملی معامله شماست، لنزی که به شما کمک می کند تا افکار واهی را از راه حل های عملی جدا کنید. اگر هیچ همپوشانی وجود نداشته باشد، معامله ای در کار نیست و تشخیص زود هنگام این موضوع می تواند شما را از اتلاف وقت، روابط پرتنش و تصمیماتی که بعداً پشیمان خواهید شد، نجات دهد. با آمادگی کامل، شما کورکورانه وارد معامله نمی شوید. شما با وضوح، اعتماد به نفس و یک برنامه وارد اتاق مذاکره می شوید.
